大華天都認(rèn)籌蓄客方案

1、大華天都認(rèn)籌蓄客方案市場背景項(xiàng)目核心賣點(diǎn)和目標(biāo)客戶分析認(rèn)籌蓄客推廣策略認(rèn)籌方式和優(yōu)惠政策解籌方式和流程一、市場背景1、郴州房地產(chǎn)市場受國家房地產(chǎn)政策緊縮影響，政策調(diào)控力度不斷增加，市場以剛性需求為主，市場銷售依舊火熱，各項(xiàng)目搶占剛需客戶為主要目標(biāo)。2、高品質(zhì)、繁華地段樓盤銷量火熱，遠(yuǎn)郊、口碑一般樓盤銷量冷清，市場兩極分化嚴(yán)重，買房客戶呈現(xiàn)跟風(fēng)，口碑式心里，對廣告投入大，市場知名度高的樓盤更加傾向購買。3、目前在售項(xiàng)目較多，且新開盤項(xiàng)目不斷，市場競爭激烈，受資金壓力影響，呈現(xiàn)打價(jià)格戰(zhàn)、降價(jià)銷售趨勢。但并不是降價(jià)就能促進(jìn)銷售，市場依然青睞高品質(zhì)和適當(dāng)價(jià)格的樓盤，并且吸引目標(biāo)客戶群定是關(guān)鍵因素。4、

2、本項(xiàng)目周邊競品項(xiàng)目不斷開盤，主要競爭項(xiàng)目有天一名邸、金科鉆石山、保利蘇仙林語、東田金灣等高端項(xiàng)目，市場商住樓項(xiàng)目增多，天一華府、美美世界、步步高新天地、友阿國際廣場等城市綜合體項(xiàng)目。二、項(xiàng)目核心賣點(diǎn)和目標(biāo)客戶分析1、項(xiàng)目核心賣點(diǎn)本項(xiàng)目大華天都位于五嶺廣場地處郴州核心板塊，交通便利，周邊一切生活配套齊全，商業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。依托華天五星級酒店的金字招牌，市場認(rèn)知度高，品牌效應(yīng)強(qiáng)。4080m2單身公寓、130280 m2超大平層、N+1戶型實(shí)用率高、400 m2豪宅復(fù)式戶型、雙層地下停車場，組合成為高品質(zhì)、高收益、高圈層的市場稀缺型樓盤產(chǎn)品。3層15000 m2大型商業(yè)中心，投資回報(bào)率高，可租可售，

3、可采用返租形式，招知名品牌主力店進(jìn)駐，帶動(dòng)人流量，營銷商業(yè)氛圍。五星級酒店物業(yè)管理、空中花園景觀、游泳池水景園林、架空層泛會(huì)所。開發(fā)商實(shí)力保證，酒店式管理，建筑質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)，高檔次交房硬件標(biāo)準(zhǔn)。2、目標(biāo)客戶分析定位原則：住宅客戶以三房、四房的N+1戶型為主力產(chǎn)品，一房、兩房公寓和復(fù)式戶型的輔助產(chǎn)品，且四房主力戶型和復(fù)式戶型面積較大，因而項(xiàng)目目標(biāo)客戶群為改善性置業(yè)客戶，其次是首次置業(yè)客戶，公寓為投資型置業(yè)客戶。商鋪客戶以圈層投資型為主，1層商鋪購價(jià)格較高，購買以投資公司或企事業(yè)老板聯(lián)合購買為主，23層商鋪購買主力是高級公務(wù)員，企事業(yè)管理人員，個(gè)體老板?？蛻裟挲g區(qū)間：改善型置業(yè)客戶年齡區(qū)間：4055

4、歲 首次置業(yè)客戶年齡區(qū)間：3040歲 投資型置業(yè)客戶年齡區(qū)間：3545歲客戶檔次定位：投資類型改善型首次置業(yè)投資型檔次高檔中檔中高檔家庭年收入20萬以上10萬以上1015萬主要人群高級公務(wù)員、企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、教師、醫(yī)生、個(gè)體老板公務(wù)員、企事業(yè)員工、醫(yī)生、個(gè)體私營者、拆遷戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)購房者高級公務(wù)員、企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)生、教師、個(gè)體老板三、認(rèn)籌蓄客推廣策略和時(shí)間節(jié)點(diǎn)認(rèn)籌蓄客推廣策略本項(xiàng)目分為住宅和商鋪兩部分，客戶主要為圈層營銷為主，通過華天酒店的平臺(tái)設(shè)立展廳，為客戶提供項(xiàng)目咨詢，并登記誠意客戶的聯(lián)系資料和購買類型，累計(jì)初級客戶資源，同時(shí)應(yīng)盡早展開商業(yè)認(rèn)籌工作，商業(yè)認(rèn)籌不僅能夠達(dá)到快速的口徑傳播效應(yīng)，同時(shí)增強(qiáng)

5、客戶購買住宅的信心，達(dá)到住宅、商鋪相互促進(jìn)的效果。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：蓄客時(shí)間段：2013年11月2014年3月階段蓄客目標(biāo)：到開盤前蓄客，登記客戶1200組，辦理VIP客戶300組蓄客第一階段（2013年11月）積蓄VIP客戶30組蓄客第二階段（2013年12月1日31日）積蓄VIP客戶60組蓄客第三階段（2013年1月1日1月29）積蓄VIP客戶40組蓄客第四階段（2014年1月30日2月14日）積蓄VIP客戶20組蓄客第五階段（2014年2月15日3月30日）積蓄VIP客戶150組工程節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目外部交通通達(dá)性良好，南嶺大道、日月路可直通項(xiàng)目。項(xiàng)目封頂，營銷中心裝修完正式對外開放。樣板房展示區(qū)公開。辦

6、理預(yù)售許可證、房產(chǎn)局價(jià)格備案。營銷節(jié)點(diǎn)營銷中心開放，項(xiàng)目沙盤、戶型模型、項(xiàng)目宣傳片制作完成，銷售資料，戶型單張、DM單頁、置業(yè)計(jì)劃書、商業(yè)樓書、招商手冊制作完成。蓄客梳理，誠意客戶，重點(diǎn)客戶定期電話回訪，預(yù)約到營銷中心拜訪。銷售月計(jì)劃制定、認(rèn)籌方式、認(rèn)籌金額、及解籌策略、方式及流程。住宅及商鋪面價(jià)和折后價(jià)格確定，層差價(jià)格確定，綜合折扣率確定，建議開盤當(dāng)天為8588折，開盤后為9395則，交房期間為9799折。返租形式：本項(xiàng)目商鋪建議采用返租的形式，使客戶獲得高回報(bào)的同時(shí)，加大對項(xiàng)目的吸引力，返租建議采用5年返租40%，每年返租8%的形式，認(rèn)購商鋪簽訂返租合同，于簽合同后第二個(gè)季度發(fā)放租金，租金

7、按季度計(jì)算。置業(yè)顧問到崗，銷售說辭培訓(xùn)，認(rèn)籌物料準(zhǔn)備，VIP卡制作，認(rèn)籌申請單，媒體策略戶外：強(qiáng)化區(qū)域項(xiàng)目影響力，在室內(nèi)主要路段和進(jìn)城路口的戶外廣告投放平臺(tái)，投放戶外廣告，建立項(xiàng)目區(qū)域形象。網(wǎng)絡(luò)：通過網(wǎng)絡(luò)吸引年輕客戶群體，以及外地工作客戶，網(wǎng)絡(luò)投放平臺(tái)主要有郴房網(wǎng)、新網(wǎng)樂居、郴州新網(wǎng)等平臺(tái)，12月份郴房網(wǎng)舉辦房交會(huì)集中集中展示項(xiàng)目，制造市場關(guān)注度。報(bào)媒：通過紙質(zhì)媒體吸引企事業(yè)單位客戶，及中年客戶，提高項(xiàng)目認(rèn)知度，覆蓋范圍郴州市區(qū)，縣城客戶。電視、電臺(tái)：郴州電視臺(tái)黃金時(shí)段節(jié)目投放廣告，及交通電臺(tái)頻道投放廣告針對有車一族，達(dá)到項(xiàng)目賣點(diǎn)透析，全面覆蓋客戶群。群發(fā)媒體：通過短信群發(fā)、彩信、郵政賀卡直投

8、等方式，廣泛覆蓋客戶，增加客戶認(rèn)知度，挖掘目標(biāo)客戶。物料準(zhǔn)備：物料類型物料名稱準(zhǔn)備時(shí)間銷售物料名片12月1月，營銷中心開放前戶型單張DM海報(bào)樓書認(rèn)籌單紙杯手提袋樣板間水牌信封、信紙、檔案袋、手提袋現(xiàn)場包裝精裝展板4月5月項(xiàng)目開盤前樓體條幅外圍墻內(nèi)圍墻項(xiàng)目指示牌路旗彩旗項(xiàng)目案名LED發(fā)光字圈層營銷活動(dòng)項(xiàng)目首次公演目的：項(xiàng)目首次公開亮相，通過公演活動(dòng)，建立市場關(guān)注度，快速累積客戶，排查客戶誠意。時(shí)間：2013年12月1日活動(dòng)準(zhǔn)備：活動(dòng)具體時(shí)間點(diǎn)、場地、執(zhí)行方案落實(shí)。操作方式：通過12月開始售樓部亮相活動(dòng)，快速累積客戶，并做初步客戶判斷，活動(dòng)當(dāng)天登記并派發(fā)VIP卡，可享受折后總房款60007000元

9、的優(yōu)惠，為下階段鎖客累積足夠量的準(zhǔn)度客戶。排查工具：誠意客戶登記，VIP卡。產(chǎn)品推介會(huì)目的：提高市場關(guān)注度，新增VIP客戶，明確前階段累積客戶誠意度，從而有針對性的重點(diǎn)跟進(jìn)，同時(shí)區(qū)分住宅客戶，和商鋪投資客戶。時(shí)間：2013年12月25日，圣誕節(jié)活動(dòng)準(zhǔn)備：活動(dòng)具體時(shí)間點(diǎn)、場地、執(zhí)行方案落實(shí)。操作方式：產(chǎn)品推介會(huì)前35天電話通知前期累積客戶和新登記客戶參加產(chǎn)品推介會(huì)，對參加客戶意向做初步判斷，同時(shí)進(jìn)一步溝通了解客戶，跟新客戶檔案。排查工具：客戶誠意調(diào)查表，VIP卡，華天會(huì)員卡。VIP卡發(fā)放條件：有效銀行存款單、房產(chǎn)證明、行駛證、身份證。認(rèn)籌活動(dòng)目的：通過價(jià)格范圍摸底確定客戶意向，鎖定客戶群，為解籌

10、、銷控、推盤做依據(jù)。時(shí)間：2014年元月1日，元旦節(jié)活動(dòng)準(zhǔn)備：活動(dòng)具體時(shí)間點(diǎn)、場地、執(zhí)行方案落實(shí)。操作方式：認(rèn)籌前35天通知深度誠意客戶（產(chǎn)品推介會(huì)累積），參加認(rèn)籌，辦理會(huì)員卡、VIP卡升級、并明確認(rèn)籌事宜。排查工具：客戶誠意度摸排表，會(huì)員卡，VIP卡升級。房交會(huì)推廣目的：通過房交會(huì)平臺(tái)，集中展示項(xiàng)目信息，建立市場品質(zhì)效應(yīng)，通過集中拉開與其他項(xiàng)目差距，快速累積意向客戶群。時(shí)間：房交會(huì)確定時(shí)間活動(dòng)準(zhǔn)備：活動(dòng)具體時(shí)間點(diǎn)、場地、執(zhí)行方案落實(shí)。操作方式：會(huì)展期間派單，做媒體專題活動(dòng)，房交會(huì)現(xiàn)場登記客戶，辦理VIP卡，做客戶問卷調(diào)查。排查工具，誠意客戶登記，客戶問卷調(diào)查，VIP卡登記。四、認(rèn)籌方式和政策

11、1、前期積累客戶分為鉆石卡客戶和金卡客戶兩類，通過圈層營銷可以金卡升級，享受優(yōu)惠：鉆石卡客戶為一類客戶，住宅辦理?xiàng)l件為：交納3萬元認(rèn)籌金或者交納1萬元認(rèn)籌金后介紹2位以上(包含2位)客戶認(rèn)籌成為金卡以上客戶；享受3萬抵5萬或者1萬抵2萬的購房優(yōu)惠，并按照卡號順序優(yōu)先獲得項(xiàng)目解籌選房時(shí)的優(yōu)先選房權(quán)；商鋪客戶為：交納10萬元認(rèn)籌金后介紹2位以上(包含2位)客戶認(rèn)籌成為金卡以上客戶；享受10萬抵15萬，并按照卡號順序優(yōu)先獲得項(xiàng)目解籌選房時(shí)的優(yōu)先選房權(quán)；金卡客戶為二類客戶，辦理?xiàng)l件為：住宅客戶交納1萬元認(rèn)籌金成為金卡客戶；享受1萬抵2萬的購房優(yōu)惠（商鋪客戶交納10萬元認(rèn)籌金成為金卡客戶；享受10萬抵1

12、3萬的購房優(yōu)惠），并按照卡號順序獲得項(xiàng)目解籌選房時(shí)的選房權(quán)，但需排在鉆石卡客戶集中選房之后；金卡客戶升級：原定金卡客戶（住宅交納1萬元認(rèn)籌金的客戶，商鋪交納10萬元認(rèn)籌金的客戶）通過以下方式升級為鉆石卡客戶：介紹2位以上（包含2位）客戶認(rèn)籌成為金卡以上客戶并申請升級為鉆石卡客戶獲得批準(zhǔn)后，換發(fā)鉆石卡，享受1萬抵2.5萬（增加5千元優(yōu)惠額），（商鋪客戶享受10萬抵14萬）的購房優(yōu)惠并享受先于金卡客戶群體，按照鉆石卡客戶序號的優(yōu)先選房權(quán)；具體客戶普及情況如圖：VIP卡發(fā)放順序：公司關(guān)系客戶：150號卡；項(xiàng)目VIP卡在關(guān)系戶后51300號卡；2、認(rèn)籌優(yōu)惠“金上加金”內(nèi)容：辦理VIP卡金卡和鉆石卡客戶

13、，從辦卡次日起，每過一天可享受總房款一百元優(yōu)惠疊加，直到開盤前一天截止，住宅和商鋪優(yōu)惠額度一致。目的：在4個(gè)月的時(shí)間內(nèi)以1萬1萬2千元優(yōu)惠額度，鎖住客戶，防止客戶流失。備注：客戶若參加“金上加金”活動(dòng)，并辦理VIP卡，且認(rèn)籌客戶，在開盤結(jié)束過后購房，仍然享受“金上加金”折扣?？蛻羧魠⒓印敖鹕霞咏稹被顒?dòng)，并辦理VIP卡，而未認(rèn)籌客戶，在開盤當(dāng)天購房，則在認(rèn)籌客戶選房完畢后，進(jìn)行選房，仍然享受“金上加金”折扣?？蛻羧魠⒓印敖鹕霞咏稹被顒?dòng)，并辦理VIP卡，而未認(rèn)籌客戶，在開盤當(dāng)天未購房，則取消“金上加金”折扣，VIP卡不得轉(zhuǎn)讓，兌現(xiàn)。3、認(rèn)籌跟進(jìn)工作認(rèn)籌期間，根據(jù)認(rèn)籌客戶的基本購房意向，銷售主任向其

14、有針對性推薦23套房（不給客戶確定具體房號及單價(jià)），以備開盤當(dāng)天客戶選擇。認(rèn)籌期間，將每天認(rèn)籌情況錄入電腦，便于認(rèn)籌結(jié)束后迅速匯總分析，以對正式開盤推出組團(tuán)、房型、價(jià)格等策略做最終的微調(diào)。4、認(rèn)籌準(zhǔn)備序號具體工作時(shí)間安排責(zé)任人1住宅商業(yè)認(rèn)籌信息釋放12.1-12.252確認(rèn)認(rèn)籌時(shí)間12.26-元.13確認(rèn)住宅商業(yè)價(jià)格2.1-3.14確認(rèn)認(rèn)籌方式及優(yōu)惠11.17-12.15銷售人員認(rèn)籌流程培訓(xùn)12.1-12.56認(rèn)籌物料協(xié)議書準(zhǔn)備12. 1-12.107正式認(rèn)籌12.10-3.18解籌轉(zhuǎn)定4月5月9簽約4月5月10客戶余款補(bǔ)足4月5月解籌方式和流程解籌準(zhǔn)備：開盤時(shí)間確定，執(zhí)行方案確定，開盤物料準(zhǔn)備齊，住宅和商鋪價(jià)格確定，開盤當(dāng)天對外公布。解籌方式解籌時(shí)間建議為項(xiàng)目開盤時(shí)