基金營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、.PAGE ：.；目 錄概要提示03一、謀劃目的03二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析03一、宏觀環(huán)境分析03 二、基金優(yōu)勢(shì)分析04三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略11 一、產(chǎn)品戰(zhàn)略11 二、渠道戰(zhàn)略14三、價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略15四促銷(xiāo)戰(zhàn)略16四、詳細(xì)營(yíng)銷(xiāo)方案17(一)、針對(duì)不同投資者17 二、針對(duì)企業(yè)本身18終了語(yǔ)19 概要提示：為了開(kāi)展我們證券公司購(gòu)買(mǎi)基金的客戶，爭(zhēng)取到達(dá)每個(gè)在我們公司開(kāi)戶的人都同時(shí)開(kāi)立基金的帳戶，擴(kuò)展基金市場(chǎng)中客戶占有份額，開(kāi)展?jié)撛诳蛻?。我們公司將?jīng)過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，整合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，將基金推上我們公司的主打開(kāi)展力量，同時(shí)給我們公司樹(shù)立起品牌文化籠統(tǒng)，打造穩(wěn)健的、專(zhuān)業(yè)的、誠(chéng)信的、有遠(yuǎn)見(jiàn)的、擔(dān)任的、智慧的、同伴關(guān)

2、系的企業(yè)籠統(tǒng)。一、謀劃目的：本次謀劃主要針對(duì)基金產(chǎn)品展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，其主要目的在于添加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)展基金市場(chǎng)中客戶占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌籠統(tǒng)，開(kāi)展?jié)撛诳蛻?。我們將?duì)本身基金產(chǎn)品進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)推行的同時(shí)，對(duì)公司內(nèi)部專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性程度，效力性程度進(jìn)展提高，他滿足寬廣投資者的不同需求。二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：一、宏觀環(huán)境分析： 1、中國(guó)資本市場(chǎng)曾經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時(shí)代，即將進(jìn)入安康的投資時(shí)代；隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強(qiáng)，為證券公司的運(yùn)作發(fā)明出良好的外部環(huán)境，并推進(jìn)基金業(yè)的迅速開(kāi)展。2、隨著基金規(guī)模日益擴(kuò)展，對(duì)市場(chǎng)的影響也日益重要，逐漸成為證券市場(chǎng)中不可忽視的重要的機(jī)構(gòu)投資者。機(jī)構(gòu)

3、投資者是證券市場(chǎng)的穩(wěn)定器，開(kāi)展機(jī)構(gòu)投資者正是我國(guó)目前的政策選擇。數(shù)據(jù)顯示，目前受中國(guó)證監(jiān)會(huì)監(jiān)管的證券投資基金市值總和已接近800億元，相當(dāng)于滬、深兩市流通市值的7%左右。3、證券投資基金是理想的個(gè)人理財(cái)工具，收益率較高，而個(gè)人投資者在收集信息、把握行情及資金實(shí)力等方面有先天優(yōu)勢(shì)，自我維護(hù)才干缺乏，這決議了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少，這是多年來(lái)的實(shí)際所證明了的。所以，越來(lái)越多的人選擇在證券公司開(kāi)立基金賬戶。4、基金種類(lèi)的日益多樣化，投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn)，為證券公司帶來(lái)了越來(lái)越大的代銷(xiāo)空間。從1998年第一批以平衡型為主的基金開(kāi)展至今，已出現(xiàn)生長(zhǎng)型、價(jià)值型、復(fù)合型等不同風(fēng)格類(lèi)型的基金，尤其是隨著開(kāi)

4、放式基金的逐漸推出，基金風(fēng)格類(lèi)型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。 5、面對(duì)參與世貿(mào)組織后的競(jìng)爭(zhēng)格局，基金管理公司開(kāi)展廣泛的對(duì)外協(xié)作，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)閱歷，推進(jìn)基金產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新為中國(guó)參與國(guó)際金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定了根底。作為基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的證券公司，選擇證券投資基金已是大勢(shì)所趨。二、基金產(chǎn)品分析：1、優(yōu)勢(shì)：1、基金本身的投資優(yōu)勢(shì)我們?cè)诰W(wǎng)上做了這樣一個(gè)調(diào)查：“您情愿投資股票還是基金嗎調(diào)查結(jié)果顯示，53%的人選擇投資基金，充分闡明了基金在人們心目中所占的比重。從基金本身的投資優(yōu)勢(shì)出發(fā)就很容易了解為什么那么多人選擇投資基金。專(zhuān)家理財(cái)：基金投資的最大特點(diǎn)就是專(zhuān)家理財(cái)，也就是說(shuō)基民在投資基金時(shí)是

5、不需求像股票投資者那樣必需整天關(guān)注著大盤(pán)在走勢(shì)。組合投資，分散風(fēng)險(xiǎn)：證券投資基金經(jīng)過(guò)聚集眾多中小投資者的資金，構(gòu)成雄厚的實(shí)力，可以同時(shí)投資于很多種股票，分散了對(duì)個(gè)股集中投資的風(fēng)險(xiǎn)。方便投資，流動(dòng)性強(qiáng)：證券投資基金最低投資量起點(diǎn)要求普通較低，可以滿足小額投資者對(duì)于證券投資的需求，投資者可根據(jù)本身財(cái)力決議對(duì)基金的投資量。證券投資基金大多有較強(qiáng)的變現(xiàn)才干，使得投資者收回投資時(shí)非常便利。我國(guó)對(duì)百姓的基金投資收益還給予免稅政策。2、與股票相比的投資優(yōu)勢(shì)?；鹪诠?jié)稅方面的優(yōu)勢(shì)買(mǎi)賣(mài)股票要繳印花稅，而國(guó)家對(duì)基金的個(gè)人投資者給予了稅收優(yōu)惠。一是個(gè)人買(mǎi)賣(mài)基金份額暫免征收印花稅；二是個(gè)人買(mǎi)賣(mài)基金份額的差價(jià)收入以及基

6、金分紅暫免征收個(gè)人所得稅。另外，基金分紅免稅，股票分紅要交10%的所得稅。通?；痫L(fēng)險(xiǎn)小于股票股票能夠延續(xù)跌停，想賣(mài)都賣(mài)不掉，而基金一天下跌2%就是非常稀有的了。由于一只基金往往持有數(shù)十只股票，一只股票跌得再多，也不會(huì)對(duì)基金凈值呵斥滅頂之災(zāi)。 由于發(fā)行公司的運(yùn)營(yíng)效益有很大的不確定性，而且股票的市場(chǎng)價(jià)錢(qián)動(dòng)搖也比較猛烈，所以股票投資的風(fēng)險(xiǎn)更高。只是那些資金較多、有時(shí)間做研討分析，并能及時(shí)獲得相關(guān)信息的人才有較大的勝算。相比之下，基金由專(zhuān)家進(jìn)展理財(cái)，采取組合投資的方式，可以在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn)，收益相對(duì)股票比較穩(wěn)定，而且基金的變現(xiàn)也相對(duì)容易。對(duì)于大多數(shù)的中小投資者而言，經(jīng)過(guò)購(gòu)買(mǎi)基金委托專(zhuān)家操作是比較

7、好的投資股票的方式?；鸬牟僮麟y度小于股票基金凈值的變動(dòng)也具有一定的穩(wěn)定性，有比較充足的時(shí)間使得投資者參與和退出，操作的難度比較小，對(duì)其進(jìn)展波段操作的勝利概率高于股票投資。所以，人們常說(shuō)基金投資白癡都可以做，只需會(huì)買(mǎi)入和賣(mài)出就可以了。而投資股票需求大量的投資知識(shí)，還要占用大量的時(shí)間。現(xiàn)實(shí)闡明，每一輪牛市行情來(lái)的時(shí)候，基金的凈值都會(huì)有較強(qiáng)的增長(zhǎng)表現(xiàn)，而且在市場(chǎng)上漲時(shí)不遜于大盤(pán)股指、下跌中又有相當(dāng)?shù)目沟?。?duì)于多數(shù)普通投資者而言，在行情降臨的時(shí)候，參與股票投資的難度越來(lái)越大，很難獲得較好的投資收益。3、與債券相比的投資優(yōu)勢(shì) 如今最常見(jiàn)的債券種類(lèi)就是國(guó)券，由于國(guó)家保證還本付息，比較平安，從銀行網(wǎng)點(diǎn)買(mǎi)

8、賣(mài)國(guó)債的手續(xù)比較簡(jiǎn)便，變現(xiàn)比較容易，利息收益也不用繳稅。普通來(lái)說(shuō)，債券投資收益相對(duì)穩(wěn)定，但與基金相比，收益還是低的?；鸬耐顿Y對(duì)象包括股票和債券等，收益率普通高于國(guó)債，而且由于進(jìn)展了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn)。另外，債券還有一個(gè)很明顯的缺陷是，目前在銀行銷(xiāo)售的債券規(guī)模較少，不能滿足居民投資的需求；升息過(guò)程中固定收益的國(guó)債由貶值風(fēng)險(xiǎn)；另外提早兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的自動(dòng)操作余地不大，收益率也比較低。三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略： 一、產(chǎn)品戰(zhàn)略：針對(duì)不同投資者類(lèi)型推出不同類(lèi)別的基金，定位和細(xì)分市場(chǎng)一個(gè)都不能少。1、產(chǎn)品定位戰(zhàn)略目前，開(kāi)放式基金已成為國(guó)際基金市場(chǎng)的主流種類(lèi)，美國(guó)、英國(guó)

9、、我國(guó)香港和臺(tái)灣的基金市場(chǎng)均有90%以上是開(kāi)放式基金。相對(duì)于封鎖式基金，開(kāi)放式基金在鼓勵(lì)約束機(jī)制、流動(dòng)性、透明度和投資便利程度等方面都具有較大的優(yōu)勢(shì)： 1、 市場(chǎng)選擇性強(qiáng)?；饦I(yè)績(jī)優(yōu)良，投資者購(gòu)買(mǎi)基金的資金流入會(huì)導(dǎo)致基金資產(chǎn)添加。而基金假設(shè)運(yùn)營(yíng)不善，投資者可經(jīng)過(guò)贖回基金的方式撤出資金，導(dǎo)致基金資產(chǎn)減少。 2、 流動(dòng)性好。基金管理人必需堅(jiān)持基金資產(chǎn)充分的流動(dòng)性，以應(yīng)付能夠出現(xiàn)的贖回，而不會(huì)集中持有大量難以變現(xiàn)的資產(chǎn)，減少了基金的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。3、 透明度高。隨履行必備的信息披露外，開(kāi)放式基金普通每日公布資產(chǎn)凈值，隨時(shí)準(zhǔn)確地表達(dá)出基金經(jīng)理在市場(chǎng)上運(yùn)作、駕馭資金的才干，對(duì)于才干、資金、閱歷均缺乏的小投

10、資者有特別的吸引力； 4、 便于投資。投資者可隨時(shí)在各銷(xiāo)售場(chǎng)所申購(gòu)、贖回基金，非常便利。良好的鼓勵(lì)約束機(jī)制又促使基金管理人更加注重誠(chéng)信、聲譽(yù)，強(qiáng)調(diào)中長(zhǎng)期、穩(wěn)定、績(jī)優(yōu)的投資戰(zhàn)略以及優(yōu)良的客戶效力。 作為一個(gè)金融創(chuàng)新種類(lèi)，開(kāi)放式基金的推出，能更好地調(diào)動(dòng)投資者的投資熱情，而且銷(xiāo)售渠道包括銀行網(wǎng)絡(luò)，可以吸引部分新增儲(chǔ)蓄資金進(jìn)入證券市場(chǎng)，改善投資者構(gòu)造，起到穩(wěn)定和開(kāi)展市場(chǎng)的作用。用一句話來(lái)概括，開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)的中心就是要以適當(dāng)?shù)膬r(jià)錢(qián)費(fèi)率、適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式、經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)耐緩胶途W(wǎng)點(diǎn)，適時(shí)地把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及衍生的效力提供應(yīng)適當(dāng)?shù)耐顿Y者，在滿足顧客需求的同時(shí)，使開(kāi)放市基金的規(guī)模逐漸擴(kuò)展，并堅(jiān)持相對(duì)穩(wěn)定。2、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)

11、略關(guān)于如何細(xì)分市場(chǎng)，或者說(shuō)以何種目的作為市場(chǎng)細(xì)分的根據(jù)，邁克爾波特提供了四類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)的變量。(1)產(chǎn)品種類(lèi)。為了辨識(shí)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，該當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中消費(fèi)或有能夠消費(fèi)的不同的產(chǎn)品類(lèi)型隔分開(kāi)來(lái)。但是，從目前證券界的業(yè)態(tài)來(lái)看，各家營(yíng)業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)構(gòu)造雷同，產(chǎn)品無(wú)差別。對(duì)此，實(shí)際界和業(yè)內(nèi)都寄希望于經(jīng)過(guò)提供證券增值效力來(lái)構(gòu)成產(chǎn)品差別。由此，我們把基金產(chǎn)品分為兩類(lèi)：有增值效力和無(wú)增值效力，簡(jiǎn)稱(chēng)“有增和“無(wú)增。(2)買(mǎi)方類(lèi)型。即調(diào)查產(chǎn)業(yè)最終買(mǎi)方的一切不同類(lèi)型。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的買(mǎi)方是投資者，通常營(yíng)業(yè)部從投資者的規(guī)模一一成交量大小來(lái)區(qū)分買(mǎi)方的類(lèi)型。由此，我們把買(mǎi)方類(lèi)型分為：“量大、“量中和“量小。詳細(xì)的劃分規(guī)范該當(dāng)根據(jù)各地

12、域市場(chǎng)的實(shí)踐情況而定。(3)銷(xiāo)售渠道。基金業(yè)務(wù)目前的銷(xiāo)售渠道有兩種：營(yíng)業(yè)部直接銷(xiāo)售和經(jīng)紀(jì)人代銷(xiāo)，簡(jiǎn)稱(chēng)直銷(xiāo)和代銷(xiāo)。(4)買(mǎi)方的地理位置。地理位置可以作為本錢(qián)驅(qū)動(dòng)要素而對(duì)市場(chǎng)細(xì)分具有直接的重要性。我們簡(jiǎn)單地將買(mǎi)方的地理位置劃分為中心城區(qū)和周邊地域。這里的中心城區(qū)普通指地級(jí)市以上行政區(qū)域，營(yíng)業(yè)部數(shù)量眾多，投資者聚集；而周邊地域普通指縣級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村等。 二、渠道戰(zhàn)略：建立 HYPERLINK 科學(xué)的、多層次、多樣化的營(yíng)銷(xiāo)渠道。在美國(guó)，金融產(chǎn)品50%的運(yùn)作本錢(qián)來(lái)源于渠道本錢(qián)。從這個(gè)數(shù)字中我們可以看出渠道的選擇、維護(hù)、管理和調(diào)整在金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的重要性。對(duì)于我國(guó)基金行業(yè)而言，由于投資者對(duì)基金產(chǎn)品尤其是

13、開(kāi)放式基金還比較陌生，而相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起來(lái)，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，選擇證券公司來(lái)加強(qiáng)與投資者的直接接觸，這是基金管理公司必然的選擇。 隨著基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的廣度和深度的不斷拓寬，我們對(duì)各種渠道必需進(jìn)展有效管理，組成一個(gè)功能互補(bǔ)、效益最大化的渠道網(wǎng)絡(luò)。效力各個(gè)不同的細(xì)介市常覆蓋市場(chǎng)空白，盡能夠地?cái)U(kuò)展銷(xiāo)售量。為此，對(duì)公司的渠道管理人員的要求也將越來(lái)越高，他必需對(duì)各類(lèi)現(xiàn)有及潛在基金營(yíng)銷(xiāo)渠道有深化的了解和分析，可以據(jù)此作出正確的渠道選擇決策，以及對(duì)各類(lèi)渠道進(jìn)展效益評(píng)價(jià)、處理能夠的渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)、適時(shí)調(diào)整渠道構(gòu)造等等。從而實(shí)現(xiàn)對(duì)銀行、保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)等渠道全面綜合、靈敏互動(dòng)的管理。三、價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略：根據(jù)

14、不同投資者需求合理制定靈敏的收費(fèi)規(guī)范在產(chǎn)品差別微小的現(xiàn)實(shí)情況下，開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售戰(zhàn)曾經(jīng)演化為價(jià)錢(qián)戰(zhàn)，對(duì)于機(jī)構(gòu)投資客戶來(lái)說(shuō)，執(zhí)行靈敏的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略顯得尤為重要。我們公司可以根據(jù)投資人認(rèn)購(gòu)時(shí)間、額度、持有期的不同，設(shè)計(jì)合理的費(fèi)率規(guī)范，以提高費(fèi)率手段的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于不同渠道，比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)渠道的話，我們可以適當(dāng)?shù)牟扇〗档唾M(fèi)率以促進(jìn)投資。投資者需求是定價(jià)戰(zhàn)略需求思索的一個(gè)重要要素。由于開(kāi)放式基金投資者所能接受的心思價(jià)位較低，可以相應(yīng)在開(kāi)放式基金的申購(gòu)費(fèi)中設(shè)立后收費(fèi)，而適當(dāng)降低前收費(fèi)。，四、促銷(xiāo)戰(zhàn)略：多樣化促銷(xiāo)手段并用，加大基金的促銷(xiāo)力度開(kāi)放式基金的促銷(xiāo)活動(dòng)可以采取多種方式，按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際，促銷(xiāo)活動(dòng)普通來(lái)說(shuō)可分

15、為兩類(lèi)：一類(lèi)是人員促銷(xiāo)，即利用促銷(xiāo)人員進(jìn)展推銷(xiāo)；第二類(lèi)是非人員推銷(xiāo)，包括廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推行和公共關(guān)系三種詳細(xì)方式。在我國(guó)當(dāng)前的條件下，基金公司該當(dāng)將人員促銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)進(jìn)展有機(jī)的結(jié)合，針對(duì)不同的投資者類(lèi)型開(kāi)展不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。普通來(lái)說(shuō)， 1、廣告上：基金公司本身對(duì)于開(kāi)放式基金就會(huì)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，主要把力度放在廣告上，對(duì)消費(fèi)者本身曾經(jīng)起到了相當(dāng)大的推行和引見(jiàn)，那么作為證券公司，我們?cè)趶V告上的首要義務(wù)就是包裝本人，宣傳本人。2、營(yíng)業(yè)推行和公共關(guān)系上：以推介會(huì)、座談會(huì)、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，經(jīng)過(guò)基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說(shuō)法，協(xié)助 投資者增進(jìn)對(duì)基金公司投資理念和運(yùn)營(yíng)思緒的了解，斷定基金未

16、來(lái)的生長(zhǎng)潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。 3人員推銷(xiāo)上：針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，我們公司可以建立具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的直銷(xiāo)隊(duì)伍，進(jìn)展一對(duì)一的人員促銷(xiāo)，以到達(dá)最正確的營(yíng)銷(xiāo)效果。對(duì)排名前十的大客戶予以費(fèi)率降低優(yōu)惠政策。4網(wǎng)絡(luò)上：基金網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)擁有眾多優(yōu)勢(shì)，費(fèi)率優(yōu)惠、資金平安、投資靈敏、到帳快捷。我們可以經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)去宣傳我們的企業(yè)籠統(tǒng)，打響我們的品牌。 四、詳細(xì)推行方案(一)、針對(duì)不同投資者對(duì)于第一等級(jí)的營(yíng)業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領(lǐng)域客戶的主要特征是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，對(duì)營(yíng)業(yè)部提供的產(chǎn)品質(zhì)量、效力和產(chǎn)品附加值更感興趣，他們對(duì)價(jià)錢(qián)不敏感，甚至需求以高價(jià)錢(qián)來(lái)滿足其夸耀

17、和富有的心態(tài)。對(duì)此，第一等級(jí)營(yíng)業(yè)部應(yīng)發(fā)揚(yáng)品牌優(yōu)勢(shì)，模擬零售業(yè)中的品牌專(zhuān)賣(mài)店特點(diǎn)，為高端客戶提供能滿足其身份意味需求的產(chǎn)品和效力，如風(fēng)格高雅的投資環(huán)境、豐富的金融產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)而周到的理財(cái)效力和投資顧問(wèn)效力、組建投資沙龍等，使客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價(jià)錢(qián)。而對(duì)于現(xiàn)存的10萬(wàn)元以下的客戶，建立以效力為根底的財(cái)務(wù)顧問(wèn)中心，以最大限制地節(jié)約本錢(qián)。這種方式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆買(mǎi)賣(mài)在100至400美圓之間，它能為客戶提供終生資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方案、稅務(wù)咨詢和資產(chǎn)投資組合建議等全方位效力。美林的“綜合性選擇效力是針對(duì)客戶個(gè)性化要求開(kāi)展的差別效力，經(jīng)過(guò)差別化的效力和差別化的價(jià)錢(qián)，構(gòu)成強(qiáng)大的

18、、獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。美林又經(jīng)過(guò)開(kāi)展“現(xiàn)金管理帳戶促進(jìn)銀證保業(yè)務(wù)集成化，經(jīng)過(guò)開(kāi)展“綜合管理賬戶進(jìn)入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又反過(guò)來(lái)促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，從而構(gòu)成良性循環(huán)。 對(duì)于處于第三等級(jí)的營(yíng)業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的11、12、13、14子集。這些營(yíng)業(yè)部因本身?xiàng)l件所限，無(wú)法吸引高端客戶，而這四個(gè)領(lǐng)域客戶的特點(diǎn)是成交量小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，因此對(duì)價(jià)錢(qián)的敏感程度更高，而對(duì)質(zhì)量和效力的敏感程度較低，其貨幣的本錢(qián)相對(duì)其他方面來(lái)說(shuō)更為重要。當(dāng)不同業(yè)態(tài)中有同類(lèi)商品時(shí)，他們會(huì)選擇到價(jià)錢(qián)更為低廉的營(yíng)業(yè)部購(gòu)買(mǎi)。對(duì)此，營(yíng)業(yè)部可模擬折扣店方式，即產(chǎn)品種類(lèi)齊全、價(jià)錢(qián)優(yōu)惠，能夠發(fā)生的費(fèi)用最少；甚至可以采用無(wú)店鋪方式，讓投資者完全進(jìn)展

19、遠(yuǎn)程購(gòu)買(mǎi)，最大限制地減少費(fèi)用，營(yíng)業(yè)部只須保證設(shè)備完備、效力無(wú)誤，該方式的先例是E-trade。E-trade的特點(diǎn)是與多家信息效力公司協(xié)作提供各種群眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行買(mǎi)賣(mài)。這種方式的收費(fèi)低廉，普通每筆買(mǎi)賣(mài)約10美圓。它完全以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的方式提供純虛擬的投資與效力，利用盡能夠低的傭金吸引那些對(duì)價(jià)錢(qián)敏感而對(duì)效力要求不高的自助投資者。 二、針對(duì)企業(yè)本身 采取一系列營(yíng)業(yè)推行和廣告上渠道上的促銷(xiāo)，把企業(yè)本身品牌打響。首先就是要加強(qiáng)本身專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性，公司可經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰的方式，添加企業(yè)內(nèi)部人員的競(jìng)爭(zhēng)力，所謂有競(jìng)爭(zhēng)才有提高就是這個(gè)道理，對(duì)于內(nèi)部人員的定期培訓(xùn)是有必要的，公司可以提供適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)來(lái)促進(jìn)員工的學(xué)習(xí)積極性和上進(jìn)性。我們還可以和浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)展長(zhǎng)期協(xié)作，貯藏人才，對(duì)企業(yè)未來(lái)進(jìn)展可繼續(xù)開(kāi)展政策。首先，可以再浙經(jīng)院進(jìn)展講座，詳細(xì)闡明我