基層銷售人員工作指引

1、.PAGE ：.；技術(shù)推行員任務(wù)指引隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度越來越猛烈，技術(shù)推行在農(nóng)藥銷售中的作用越來越大，技術(shù)推行員的任務(wù)必需有一定的指點(diǎn)，才干更好地發(fā)揚(yáng)，以下任務(wù)指引是在多年基層推行閱歷根底上匯編而成，不完善之處請(qǐng)隨時(shí)補(bǔ)充，以給后來者做參考。第一部分：出差前安排1、由片區(qū)懇求，并填寫工程審批表，經(jīng)公司審批，確定出差必要性。2、推行員經(jīng)過片區(qū)經(jīng)理、公司資料、書面網(wǎng)上調(diào)查等，初步了解目的市場(chǎng)情況，并初步擬定推行方案。3、與片區(qū)經(jīng)理溝通，確定出差時(shí)間，經(jīng)主管贊同到人事部備案，方可出差。4、填寫出差方案表。第二部分：首到市場(chǎng)安排1、與片區(qū)經(jīng)理溝通，進(jìn)一步了解市場(chǎng)情況、并熟習(xí)客戶的運(yùn)營(yíng)思緒和客戶佳譽(yù)度，確定

2、推行方式。2、與片區(qū)經(jīng)理一同訪問客戶，再經(jīng)過客戶方面進(jìn)一步了解市場(chǎng)情況。附：市場(chǎng)情況包括：地域地域季節(jié)性種植構(gòu)造、用藥程度，當(dāng)?shù)刂饕?jīng)銷商及主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶、我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、單產(chǎn)品上量情況、各級(jí)經(jīng)銷商及用戶的反響態(tài)度、競(jìng)爭(zhēng)廠家情況、市場(chǎng)大額產(chǎn)品情況、市場(chǎng)潛力、執(zhí)法情況等。3、與片區(qū)經(jīng)理和客戶商討重點(diǎn)地域、重點(diǎn)零售商，選擇適宜地點(diǎn)預(yù)備產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)、推行或促銷，并填寫終端客戶登記表。4、進(jìn)一步修正推行方案，確定主推產(chǎn)品及對(duì)應(yīng)的推行方案。第三部分：零售店操作細(xì)那么重點(diǎn)零售店品牌零售店的扶持:1、時(shí)間性把握。根據(jù)下鄉(xiāng)意圖及當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗，確定詳細(xì)時(shí)間。通常下鄉(xiāng)有兩種目的，一是單純性訪問，目的是促進(jìn)

3、與零售商關(guān)系融洽，了解終端信息，這種情況需求訪問人員挑選零售店空閑時(shí)間；二是上門店面促銷，目的是推行產(chǎn)品，協(xié)助“專賣型店面品牌零售店開展，這種情況需求促銷人員在零售店較忙碌時(shí)間內(nèi)協(xié)助，特別是集市日。2、事先與零售店聯(lián)絡(luò)。包括自我引見、道路走法初次，產(chǎn)品方案、促銷品投放等熟習(xí)后。3、零售店店面人員促銷站店面賣貨。 重點(diǎn)1站店面前所需掌握知識(shí)：A、了解當(dāng)?shù)刂鞣N植作物、副種植作物、現(xiàn)作物的生長(zhǎng)情況等，該作物現(xiàn)生長(zhǎng)情況下常見病蟲害，以及該地域能否在這幾方面還有其他特殊性。B、當(dāng)?shù)剞r(nóng)民用藥程度、用藥習(xí)慣。包括價(jià)位、用量單畝用量、總用量、用藥時(shí)間、買藥時(shí)間、往年整體的大約用藥種類。C、在以上兩條件的限制下

4、，我公司有哪些產(chǎn)品適宜市場(chǎng)，產(chǎn)品特點(diǎn)是什么，競(jìng)爭(zhēng)廠家有哪些產(chǎn)品投放，相對(duì)這些產(chǎn)品我公司產(chǎn)品有哪些優(yōu)缺陷。D、合理協(xié)商制定產(chǎn)品零售價(jià)錢。E、當(dāng)日訪問終了后，填寫訪問記錄表。2接觸農(nóng)民，實(shí)踐賣貨。與農(nóng)戶接觸要坦誠(chéng)相待，既要給農(nóng)民處理問題還要實(shí)事求是，切忌信口開河。A、訊問、了解該農(nóng)戶的需求種什么、種多少、打什么蟲或病。B、選擇適宜藥劑。在病蟲害混發(fā)或高發(fā)期留意藥劑搭配。C、引見產(chǎn)品。包括特點(diǎn)、用量、用藥時(shí)間、效果、本卷須知等。如能熟練的幫其核算本錢問題，那么效果更好。D、推行產(chǎn)品須與零售店老板溝通，在主要推行我們的產(chǎn)品的前提下，與哪個(gè)公司的產(chǎn)品搭配，達(dá)成共識(shí)后進(jìn)展搭配銷售。不能與零售商構(gòu)成目的對(duì)立

5、方面，甚至做出令其反感行為。E、協(xié)助零售商整理渠道，制定銷售方式，目的是推行產(chǎn)品，獲得利潤(rùn)，到達(dá)共贏。附：小竅門a、在熟習(xí)當(dāng)?shù)厍闆r后，訊問農(nóng)民需求時(shí)，僅問種什么，就能判別并選擇適宜的藥劑給農(nóng)民，會(huì)加深農(nóng)民對(duì)技術(shù)推行員的印象與信任程度。b、多數(shù)農(nóng)民不能清楚地描畫病蟲害的特征特別是病害，假設(shè)推行員能根據(jù)作物就判別出病蟲害，并詳細(xì)的描畫其特征，會(huì)加深農(nóng)民對(duì)技術(shù)推行員的印象與信任程度。c、推行高價(jià)位新產(chǎn)品時(shí)，特別是針對(duì)高抗型病蟲害的藥劑，對(duì)買藥農(nóng)民可直接：他是要好藥還是要普通的？可提高該藥在農(nóng)民意目中的位置。d、有部分特別喜歡說的農(nóng)民，是最容易出現(xiàn)費(fèi)事的群體，一旦藥效等方面出現(xiàn)問題，能夠會(huì)到對(duì)推行產(chǎn)品

6、適得其反；然而這部分人也是最能帶來推行效益的，對(duì)好產(chǎn)品也會(huì)大力宣傳。所以，對(duì)待這部分人，必需求做到仔細(xì)擔(dān)任。e、絕不出現(xiàn)一問三不知，也不能不懂裝懂，需求根據(jù)實(shí)踐情況把握恰當(dāng)，有理有據(jù)，爭(zhēng)得認(rèn)可。4、店面任務(wù)。1店面柜臺(tái)擺設(shè)。目的是加強(qiáng)與零售店的親和力。常見零售店柜臺(tái)擺設(shè)常是兩個(gè)極端：一是非常干凈，擺設(shè)間隔清楚，可以隨時(shí)協(xié)助其調(diào)整產(chǎn)檔次置，以到達(dá)把本公司產(chǎn)品放在最醒目處的目的。一是非常雜亂，可趁用清閑時(shí)幫其徹底清理，勞動(dòng)量大，但效果也極顯著，無論對(duì)店老板還是買藥農(nóng)民都會(huì)留有深且好的印象。2瓶蓋清潔。不論店面能否干凈，用作樣品的包裝特別是瓶蓋在較長(zhǎng)時(shí)間后都會(huì)布滿灰塵，留意及時(shí)協(xié)助清理。3學(xué)習(xí)未接觸

7、或不甚了解的各類產(chǎn)品。4老店大多有多年的操作閱歷，新店大多以技術(shù)為根本，各個(gè)優(yōu)良的店面都有其緣由，留意與老板的溝通與學(xué)習(xí)。留意：1、不準(zhǔn)和零售商引見產(chǎn)品出廠價(jià)、零售價(jià)等有關(guān)價(jià)錢的問題，只能引見與經(jīng)銷商協(xié)商好的零售價(jià)。2、不能隨意向零售商承諾，尤其真實(shí)經(jīng)銷商不知情的情況下，一旦發(fā)現(xiàn)將給與留用查看的處分。3、訪問零售商時(shí)方案與預(yù)備每次訪問前，都要擬定訪問方案，整理隨帶物品現(xiàn)有的單頁、樣品、POP、漿糊、抹布等4、留意個(gè)人籠統(tǒng)籠統(tǒng)訪問零售店應(yīng)穿著整潔、大方、得體、精神充沛、熱情大方；第四部分田間促銷1、田間講解。即可經(jīng)過零售店召集部分農(nóng)民在田間地頭講解其實(shí)踐用藥、防蟲防病的操作過程及本卷須知。根據(jù)當(dāng)

8、前病蟲害情況自動(dòng)講解產(chǎn)品，處理農(nóng)民自發(fā)的訊問、發(fā)放產(chǎn)品宣傳手冊(cè)或宣傳海報(bào)。要求：根底知識(shí)結(jié)實(shí)。特點(diǎn)1引見后，農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)度高。2小范圍內(nèi)例如一個(gè)村或更小宣傳力度大。3可在引見整體種田操作時(shí)，附帶下一步將會(huì)發(fā)生的病蟲害與防治方法防止藥劑，為下步任務(wù)打好根底。2、藥效實(shí)驗(yàn)。1了解藥效實(shí)驗(yàn)適用范圍：新產(chǎn)品或方案開發(fā)產(chǎn)品目的：讓本人或極少數(shù)人了解該藥劑能否適宜該地域。選地：自發(fā)或由可信任大方品牌的人選擇，不建議在過于顯眼處。操作方式：首先提交實(shí)驗(yàn)方案、由產(chǎn)品經(jīng)理審批后執(zhí)行、由推行人員親身實(shí)驗(yàn)。根據(jù)實(shí)驗(yàn)方案，記錄實(shí)驗(yàn)過程，實(shí)驗(yàn)終了提交實(shí)驗(yàn)報(bào)告及原始數(shù)據(jù)。2產(chǎn)品推行藥效實(shí)驗(yàn)。適用范圍：別處市場(chǎng)操作勝利

9、但在該市場(chǎng)是新產(chǎn)品或由公司大力推行產(chǎn)品。目的：讓盡能夠多的人了解、看到該產(chǎn)品的優(yōu)良效果。選地：鄉(xiāng)鎮(zhèn)邊交通方面或其他人流多、利于展現(xiàn)效果的地方。操作方式：由推行人員自行安排實(shí)驗(yàn)，但要確保實(shí)驗(yàn)效果。A、最好與經(jīng)銷商或零售商一同觀看實(shí)驗(yàn)。B、根據(jù)詳細(xì)目的選擇適宜田地。如，證明對(duì)高抗病蟲害效果，可選擇病蟲害發(fā)生中等程度的地塊，對(duì)于殺蟲劑實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)前仔細(xì)調(diào)查蟲齡、蟲情、蟲口密度，不能選擇蟲齡過大、蟲口密度過大的田塊。選擇病蟲嚴(yán)重的地塊，優(yōu)點(diǎn)，察看實(shí)驗(yàn)的人可對(duì)其效果完全了解；缺陷，由于病蟲害實(shí)驗(yàn)前嚴(yán)重，那么即使治療效果杰出，也不能保證治療后其視感上的優(yōu)越性。證明防護(hù)效果優(yōu)越，可選擇本來長(zhǎng)勢(shì)好的地段。優(yōu)點(diǎn)，

10、視覺效果好。缺陷，對(duì)于了解情況者，不能很好的證明其優(yōu)越性。選擇農(nóng)戶要選擇在當(dāng)?shù)匦抛u(yù)較好、有一定口碑、懂一定技術(shù)、認(rèn)同改產(chǎn)品、并與零售商關(guān)系較好的農(nóng)戶。C、可視情況隱蔽性的加大用量或添加葉面肥等。D、有條件可在實(shí)驗(yàn)田立實(shí)驗(yàn)牌，宣傳效果更好。費(fèi)用需提早懇求附：小竅門1下鄉(xiāng)時(shí)，空閑時(shí)間多到田間地頭、大棚轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，特別是在病蟲害易發(fā)期、高發(fā)期。及時(shí)了解種植情況、病蟲害發(fā)生情況、雨水情況等，防止由各級(jí)客戶處帶來的不準(zhǔn)確信息。2下田時(shí)，隨機(jī)從客戶或零售商處拿少量根據(jù)當(dāng)時(shí)病蟲害情況而定的藥劑，隨時(shí)與田間用藥農(nóng)民溝通，并免費(fèi)贈(zèng)送藥品實(shí)驗(yàn)。3田間實(shí)驗(yàn)時(shí)，留意與常規(guī)農(nóng)藥特別是大田作物、競(jìng)爭(zhēng)廠家農(nóng)藥作對(duì)比，本錢一樣看效

11、果，效果一樣比本錢，找出實(shí)踐運(yùn)用中的產(chǎn)品賣點(diǎn)。4如今情況下，農(nóng)民用藥存在許多誤區(qū)，及時(shí)在田間與其溝通，幫其矯正，但一定要闡明利害關(guān)系。常見問題與簡(jiǎn)要解釋如下A、噴藥畝用水量過少，特別是在大田作物中的表達(dá)最低底線是兩桶水：解釋：a、大田作物，特別是水稻、玉米小麥的葉片蠟質(zhì)層較厚，對(duì)水的親和力低，不易水滴的粘附，粘附后的水滴也不易延展，達(dá)不到防治效果。b、例如水稻鉆心蟲等蟲害發(fā)生在莖部，用水量過少難以到達(dá)危害部位，從而降低了藥效，加大了本錢。B、只知道早晚噴藥好，卻沒有區(qū)分詳細(xì)問題：防治青蟲類害蟲如斜紋夜蛾，最正確用藥時(shí)間在傍晚，此時(shí)，青蟲類害蟲開場(chǎng)活動(dòng)取食，從藏匿處爬出，利于藥液接觸。防治蝽象、

12、飛虱等羽翅性害蟲，最正確用藥期在早上溫度不高且露水剛干時(shí)，此時(shí)用藥，是該類害蟲生命活動(dòng)最弱時(shí)，害蟲不會(huì)因擾動(dòng)和受藥而遷移飛走，否那么，其他時(shí)間害蟲易受擾活動(dòng)飛走，即使用藥也達(dá)不到防治效果。C、自行加大用藥量提高病蟲害抗性。D、反復(fù)運(yùn)用同一藥劑或同成分藥劑提高病蟲害抗性。E、田間土肥管理不適例水稻不留意及時(shí)換水晾田,不利于作物根系呼吸生長(zhǎng)。F、病害葉片不及時(shí)拔除，或拔除后丟在原地不能阻止病害分散。解釋的目的： 是加強(qiáng)個(gè)人、產(chǎn)品與農(nóng)戶的親和度，所以留意把握時(shí)機(jī)，闡明身份或是指出怎樣合理的運(yùn)用某種藥及時(shí)推出產(chǎn)品能到達(dá)更好的田間效果。攜帶藥劑可讓其實(shí)驗(yàn)運(yùn)用。但無論怎樣應(yīng)留意提示該類藥劑在何處經(jīng)銷，以及

13、“大方農(nóng)化的標(biāo)志。5在專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)，特別是剛接觸時(shí)，留意隨時(shí)從田間帶回部分發(fā)病植株或害蟲，先對(duì)應(yīng)書本學(xué)習(xí)，再訊問片區(qū)經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理，及時(shí)學(xué)習(xí)。由于單從書本上得來的知識(shí)與現(xiàn)實(shí)有一定不吻合性。第五部分信息搜集、匯總與信息反響。1、信息搜集：建議隨身攜帶袖珍筆記本，遇到問題、終端信息反響、知識(shí)點(diǎn)等，隨時(shí)記錄。2、信息匯總：每晚對(duì)當(dāng)日所接觸情況作一遍回想記錄，每周對(duì)整體任務(wù)情況、問題、終端信息反響等作一次匯總，經(jīng)過匯總得出操作閱歷。3、信息反響：對(duì)于市場(chǎng)上的重點(diǎn)信息及時(shí)反響于公司，信息每周向產(chǎn)品經(jīng)理書面匯總一次。4、分析信息并及時(shí)匯報(bào)：經(jīng)過信息搜集與匯總，和本人對(duì)該市場(chǎng)的了解情況，思索更適宜該市場(chǎng)的操

14、作方式與促銷手段，并及時(shí)與片區(qū)經(jīng)理和公司溝通。第六部分、召開小型推行會(huì)與經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員協(xié)商好，并在經(jīng)銷商的參與下在作物集中、重點(diǎn)推行的地域召開農(nóng)戶為主的產(chǎn)品推介會(huì)，時(shí)間可安排在晚上空閑時(shí)。買點(diǎn)VS賣點(diǎn)-超越競(jìng)爭(zhēng)，開創(chuàng)藍(lán)海劉杰農(nóng)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已日趨加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，差別化也越來越模糊。如今很難確保一個(gè)產(chǎn)品企劃定能勝利。那么從產(chǎn)品企劃方面如何尋求突破，是每一位農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)品企劃人要去沉思的一個(gè)問題。 賣點(diǎn)USP，即獨(dú)特的銷售主張，也就是我們常說的概念，是站在企業(yè)角度向消費(fèi)者訴求一些理念或者說概念。買點(diǎn)FAB，就是消費(fèi)者為什么要買，是站在用戶的角度看問題。 要想找到用戶的買點(diǎn)，就要有產(chǎn)品獨(dú)

15、到的價(jià)值。換句話說就是要找到消費(fèi)者非買不可的理由。要做到這一點(diǎn)，就要尋覓創(chuàng)新的源泉，發(fā)現(xiàn)藍(lán)海的入?？?。 一、藍(lán)海時(shí)機(jī)在哪里？ 第一：減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。農(nóng)民朋友運(yùn)用產(chǎn)品之后有幾種能夠：一種是根本稱心，一種是不稱心，還有一種農(nóng)民朋友以為本人沒有需求。藍(lán)海時(shí)機(jī)在哪里？就在這些地方。比如我們要企劃一個(gè)啶蟲脒的產(chǎn)品，我們可以找出標(biāo)靶產(chǎn)品的缺乏之處，辟其鋒芒，攻其軟肋。產(chǎn)品企劃不是跟他人搶，而是怎樣做可以減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 第二：開發(fā)潛在用戶。不是去搶如今的用戶，而是發(fā)現(xiàn)他如今沒買，我怎樣能讓他買。正猛的包裝規(guī)格多樣化是一個(gè)典型的例子。過去很多農(nóng)藥廠家吡蟲啉就出一種規(guī)格，也不論農(nóng)民朋友用不用得完，夠不夠用，方不方

16、便。正猛開發(fā)出多種規(guī)格，滿足了不同用戶的潛在需求。 第三：產(chǎn)品與眾不同。產(chǎn)品實(shí)真實(shí)在、與眾不同才干壓服他人。一個(gè)例子是阿維毒死蜱，國(guó)內(nèi)的阿維毒死蜱都在強(qiáng)迫消農(nóng)民朋友接受高含量、包治百蟲的概念。且看海南正業(yè)中農(nóng)高科企業(yè)怎樣做的？99的斜紋夜蛾和94的稻縱卷葉螟防效，處理農(nóng)民朋友實(shí)踐問題。讓大家覺得這個(gè)產(chǎn)品的確實(shí)確與眾不同。 第四：提供獨(dú)到的價(jià)值。給消費(fèi)者一個(gè)理由，他比他人好在哪里？正欣是非常勝利的例子。海南過去香蕉葉斑病都用敵力脫或必?fù)錉?，這兩種藥都太貴，隨著香蕉價(jià)錢的不景氣，蕉農(nóng)越來越留意打藥本錢。但國(guó)產(chǎn)的效果又不理想。海南正業(yè)中農(nóng)高科發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，做了-個(gè)50%丙環(huán)唑即正欣，效果比進(jìn)口產(chǎn)品高

17、1.75倍，含量是進(jìn)口產(chǎn)品的2倍，價(jià)錢和其差不多。找到了-片藍(lán)海，如今一年能做上千萬人民幣，占有60的市場(chǎng)份額。 二、藍(lán)海路在何方？ 開發(fā)藍(lán)海市場(chǎng)有以下六條途徑：跳出市場(chǎng)看市場(chǎng)；跳出競(jìng)爭(zhēng)看競(jìng)爭(zhēng)；跳出用戶看用戶；跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品；跳出功能情感看功能情感；跳出如今看未來。 可以經(jīng)過幾個(gè)事例來看這些途徑，拿跳出市場(chǎng)看市場(chǎng)來說。無論何時(shí)，我們提供飛機(jī)的速度和汽車的價(jià)錢。美國(guó)西北航空公司不與美國(guó)三大航空公司正面交鋒，而是與火車和汽車競(jìng)爭(zhēng)，他爭(zhēng)的是他人不飛的航線。并不是同類產(chǎn)品才是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。了解了這個(gè)概念，他就會(huì)知道要跳出市場(chǎng)看市場(chǎng)。 再說跳出用戶看用戶。青島一家農(nóng)藥企業(yè)，從3年前開場(chǎng)做農(nóng)藥防偽標(biāo)簽。它的勝

18、利是由于有文化的農(nóng)民朋友越來越多，這時(shí)候企業(yè)就要跳出傳統(tǒng)對(duì)農(nóng)民朋友的認(rèn)知思想。這就是跳出用戶看用戶。 跳出功能情感看功能情感，比如宣化乙阿，憑什么他的產(chǎn)品就可以高幾塊錢一瓶？他說這不是普通的農(nóng)藥產(chǎn)品，是平安和放心的意味，它從功能訴求轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦性V求。 三、買點(diǎn)如何去尋覓？ 要尋覓產(chǎn)品的買點(diǎn)，而這件事非常簡(jiǎn)單。第一，走訪幾十個(gè)農(nóng)民朋友，問他運(yùn)用同類產(chǎn)品之后哪些方面不稱心；第二，第二，走訪那些有需求沒有運(yùn)用的人，問他為什么不運(yùn)用？擔(dān)憂什么，顧慮什么？他又會(huì)通知他幾個(gè)理由；第三，第三，走訪以為本人沒需求的人，問他為什么沒用？只需把這幾個(gè)緣由找到，他就找到了產(chǎn)品的買點(diǎn)。 當(dāng)他有了-個(gè)好的產(chǎn)品創(chuàng)意以后，還

19、要從這幾方面檢查一下有沒有希望勝利：第一，對(duì)農(nóng)民朋友來說，成效是不是足夠大；第二，價(jià)錢制定是不是迎合大家的需求？第三，他的本錢能否做得出來？第四，農(nóng)民朋友有沒有接受妨礙？ 買點(diǎn)的尋覓應(yīng)該采用系統(tǒng)的方法，應(yīng)把目光放在更多的行業(yè)、更多的購買群體，提供互補(bǔ)性產(chǎn)品和效力，超越行業(yè)現(xiàn)有的功能性或情感傾向。只需這樣，產(chǎn)品才干超越競(jìng)爭(zhēng)、開創(chuàng)藍(lán)海。農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)與技藝點(diǎn)精華A與客戶見面的技巧見面前知己知彼；將見面的內(nèi)容寫下來；著裝整潔；自我引見第一句話不要太長(zhǎng)；闡明來意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊譽(yù)來引起客戶的留意！B.交換名片的技巧“交換名片而不是一方面的給名片和索要名片。防止向客戶說：“可以給我一張名片

20、嗎？xxx經(jīng)理，與他交換一張名片，以后好多聯(lián)絡(luò)；xxx經(jīng)理，我們第一次見面，與他交換一張名片。C.第一次見面就問“要不要、“買不買之類，迫不及待向客戶引見產(chǎn)品。 學(xué)會(huì)營(yíng)造一種融洽的溝通氣氛。D.產(chǎn)品引見技巧：按客戶的利益關(guān)注點(diǎn)來引見產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長(zhǎng)久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動(dòng)！F.運(yùn)用“兩點(diǎn)式說話法，不給對(duì)方說 “不的技巧如今要不要貨？ ? 如今要一噸還是2噸？對(duì)客戶如今拿一件還是拿兩件？柜臺(tái)農(nóng)民xxx，有100克包裝嗎？回答“沒有：?回答：如今有500克的更好賣，更能賺到錢！轉(zhuǎn)移矛盾例：賣早點(diǎn)問人要不要加油條？5

21、0%加，50%不加賣早點(diǎn)的問：加一根油條還是兩根？60%加一根，30%加2根，10%不要竄貨的表現(xiàn)方式、危害及處理問題的方法一. 表現(xiàn)方式1. 經(jīng)銷商竄貨1. 1因價(jià)錢差別，一些區(qū)域經(jīng)銷商以低于商定銷售價(jià)錢向外區(qū)域浸透。水往低處流高低，貨往高價(jià)走低高。臨近客戶制定價(jià)錢不同也易呵斥竄貨。1. 2熱銷程度不同，引起產(chǎn)品向品牌熱銷市場(chǎng)流竄價(jià)錢一樣2.消費(fèi)供應(yīng)商 “放水總部繞過區(qū)域代表，直接向關(guān)系客戶優(yōu)惠提供產(chǎn)品，受現(xiàn)款提貨的誘惑。銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。一看義務(wù)完不成，就哪兒能放哪兒放！以貨抵債?債主急于兌現(xiàn)，低價(jià)拋貨。不同區(qū)域定價(jià)差別大，引起產(chǎn)品向高價(jià)區(qū)域流動(dòng)。3.以貨易貨。4.經(jīng)銷商銷

22、售冒充偽劣產(chǎn)品。二.竄貨的危害1、不論方式如何，都是以低價(jià)傾銷入手，侵蝕消費(fèi)供應(yīng)商苦心運(yùn)營(yíng)出來的營(yíng)銷體系。2、竄貨使消費(fèi)供應(yīng)商失去對(duì)市場(chǎng)的有效管理，導(dǎo)致價(jià)錢混亂，貨款結(jié)算困難，被迫讓利，嚴(yán)重危害著品牌的信譽(yù)，嚴(yán)重要挾著品牌的信譽(yù)，做死終端市場(chǎng)。3.、經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)商和其品牌喪失自信心，老客戶流失，把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商。市場(chǎng)價(jià)錢亂不賺錢，誰還會(huì)賣他的產(chǎn)品？更談不上用力賣了！4、混亂的銷售渠道和價(jià)錢以及充斥市場(chǎng)的冒充偽劣產(chǎn)品，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的自信心，消費(fèi)者擔(dān)憂買到假貨，不得不放棄選購該品牌產(chǎn)品，使品牌籠統(tǒng)遭到?jīng)_擊。三. 處理問題的方法1、竄貨先從源頭抓起a. 銷售任務(wù)只屬一個(gè)部門擔(dān)任，

23、多頭擔(dān)任最易導(dǎo)致渠道價(jià)錢的混亂。b. 資金再困難也不要拿貨抵債搞亂市場(chǎng)，本人拆墻。c. 區(qū)域間定價(jià)差別不宜過大盡量一個(gè)價(jià)，不允賣高價(jià)。2、加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的管理把經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品價(jià)錢以協(xié)議的方式確定下來，共同防止竄貨和隨意降價(jià)景象的發(fā)生。3、實(shí)行產(chǎn)品代碼制便于判別竄貨從何而來4、實(shí)行獎(jiǎng)罰制度，用鐵的手腕和紀(jì)律來管理市場(chǎng)對(duì)于惡意竄貨及低價(jià)傾銷的客戶，應(yīng)立刻停頓供貨，重新選擇；害群之馬立刻去除，維護(hù)市場(chǎng)就是維護(hù)本身的利益！對(duì)告發(fā)經(jīng)銷商且守規(guī)給予獎(jiǎng)勵(lì)。5、加大打假力度專利、違規(guī)、分析含量，告發(fā)，結(jié)合打假6市場(chǎng)定位布點(diǎn)要科學(xué)：一地盡量只選擇一家客戶；2家以上客戶分種類做；新種類必需分開做，嚴(yán)防竄貨

24、，否那么立馬賣死。7、竄貨的元兇往往是客戶，但處理問題的最正確環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員。對(duì)于業(yè)務(wù)員的考核評(píng)選，不能單看他的完成多少銷量，回籠資金多少，還要考核他對(duì)市場(chǎng)的控制才干和對(duì)客戶的管理才干。*溝通提示，警告、停頓供貨、取消返利、提成，停班*8、正反思索邊緣、小批量竄貨屬正常景象惡意、大批量竄貨太可怕?賣死產(chǎn)品、賣死市場(chǎng)。暢銷品易竄貨，容易被造假。竄貨在一定程度上，代表產(chǎn)品銷售紅火。9、靠竄貨為生的人，沒有根據(jù)地，只能進(jìn)不能退，好像走獨(dú)木橋，根基不牢，本人沒有鐵桿客戶網(wǎng)絡(luò)。自家地荒廢，去種他人地，勞師遠(yuǎn)征，必?cái)?！此類害群之馬被同行經(jīng)銷商所不齒，此類經(jīng)銷商應(yīng)早作淘汰。農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)與技藝點(diǎn)1、.客情

25、關(guān)系很重要，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。2、終端陳列與導(dǎo)購很重要陳列生動(dòng)化，產(chǎn)品會(huì)說話；柜臺(tái)不擺，農(nóng)民不采！采了也白采！終端導(dǎo)購很重要金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如營(yíng)業(yè)員夸獎(jiǎng)。為什么只夸獎(jiǎng)他的產(chǎn)品，下去送貨為什么裝他的貨多？來點(diǎn)陽光就燦爛！3、顧問式銷售：營(yíng)銷人員運(yùn)用營(yíng)銷理念，協(xié)助客戶完成其所不能。把 “賣產(chǎn)品向“賣顧客利益方向轉(zhuǎn)移，協(xié)助 顧客賺錢。分析市場(chǎng)，分析病蟲草害發(fā)生的情況，制定產(chǎn)品切入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)要素。分析公司產(chǎn)品定位，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，制定本地市場(chǎng)價(jià)錢操作體系；分析客戶利潤(rùn)空間，制定利潤(rùn)分配方案網(wǎng)絡(luò)售價(jià)；分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，制定有效的市場(chǎng)推行手段技術(shù)效力、電

26、視廣告、禮品搭贈(zèng)、戶外廣告、刊物廣告賣的是客戶的利益！總之，培育營(yíng)銷人員成為協(xié)作同伴的營(yíng)銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營(yíng)銷人員為他們?cè)O(shè)計(jì)好的方案，這種方式才干于企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)，于學(xué)習(xí)感悟市場(chǎng)。給客戶傳經(jīng)送寶，客戶跟他在一同既有賺錢產(chǎn)品，又能長(zhǎng)見識(shí)，物質(zhì)文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢？客戶離不開他好像吸食大煙，那他就是客戶的座上賓。錢會(huì)自動(dòng)給他，貨會(huì)用力賣。勤于學(xué)習(xí)，擅長(zhǎng)總結(jié)，學(xué)而不思那么惘！臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，預(yù)備任務(wù)應(yīng)做的非常充分，沒有把握不要盲目去見客戶！訪問客戶前充分的預(yù)備將奇觀般地給他自信心，讓他游刃有余，控制大局熟知本人的產(chǎn)品和效力是如何滿足客戶要求的？*小有所成的銷售老人有自

27、滿心態(tài)，但改動(dòng)其心態(tài)很困難。*自滿心態(tài)的構(gòu)成，好比用冷水漸漸加溫煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)水熱時(shí)想跳出來，卻無力跳出來了！*每次做成一筆生意時(shí)，記得要先獎(jiǎng)勵(lì)本人一下，但第二要告戒本人“蘋果園里還有更多的蘋果等著他來采摘！4、陳安之世界級(jí)營(yíng)銷巨匠營(yíng)銷術(shù)1售前效力售后效力預(yù)備任務(wù)要充分，以謀取勝！不帶著問題進(jìn)入市場(chǎng)，力爭(zhēng)一炮打響！2確保他的產(chǎn)品在同級(jí)同價(jià)中質(zhì)量最好；3讓業(yè)績(jī)第一名的業(yè)務(wù)員來做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大！4產(chǎn)品通路多銷量才會(huì)大；5宣傳，宣傳，再宣傳；6世界上沒有完美的個(gè)人，只需完美的團(tuán)隊(duì)； 杯酒釋兵權(quán)?趙匡胤； 火燒慶功樓?朱元璋 一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒水吃。7授權(quán)棄權(quán)，授權(quán)之后應(yīng)加以

28、監(jiān)視；市場(chǎng)監(jiān)視8指點(diǎn)者要從事走動(dòng)式管理多到市場(chǎng)去看看；切身感受市場(chǎng)是獲取營(yíng)銷真理的必由之路。9沒有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費(fèi)人才；大學(xué)生新人培育？10一流人才是無價(jià)的；企=人+止，企業(yè)沒人才就會(huì)停頓！11勝利=每天提高1%；12堅(jiān)持就是勝利，沒有失敗，只需暫時(shí)的停頓勝利；13背對(duì)顧客和指點(diǎn)也要百分百的尊重；例子14勝利的秘訣=仔細(xì)+準(zhǔn)時(shí)；15推銷本人比推銷產(chǎn)品更重要；16客戶不只是在買產(chǎn)品，而是買他做事的仔細(xì)態(tài)度效力精神、效力態(tài)度、客戶利益；17比他人努力二倍，三倍，四倍勝利秘訣；18每一份私下的努力，都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來；19結(jié)交人際關(guān)系要自動(dòng)出擊；20一個(gè)人勝利闡明他的知識(shí)比我們豐富，我們

29、一定要補(bǔ)充知識(shí)；21勝利的秘訣：學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)+閱讀 勝利者=都是“閱讀者22勝利=知識(shí)30%+人脈70%人際關(guān)系+情商23與人競(jìng)爭(zhēng)不如與人協(xié)作；24找最優(yōu)秀的人與他協(xié)作；25找最好的產(chǎn)品來運(yùn)營(yíng)；26能否擁有最好的工具信息、交通；27馬上勝利?與馬賽跑不如騎在馬上，馬上勝利；雙贏28掌握趨勢(shì)更重要；預(yù)見未來，世界上80%的財(cái)富掌握在20%人手里？由于20%人都能預(yù)見未來。5、農(nóng)藥商品稱號(hào)命名的幾點(diǎn)領(lǐng)會(huì)不能憑靈感A常規(guī)命名法?很直觀掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威，常見動(dòng)詞有：殺、打、滅等；(屬初級(jí)創(chuàng)段，空間無、勝利率為零)B過程導(dǎo)向命名法?以反響產(chǎn)品功能、用途機(jī)理來命名的方式；如：灰網(wǎng)

30、，愛刺螨，羅螨，萬霉靈等；C愿景結(jié)果導(dǎo)向命名法?以作物防治的最終效果來命名，逆向思想，用?藥，結(jié)果?，長(zhǎng)得?樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。D純粹籠統(tǒng)命名法大富生，功夫、殺滅爾6、心態(tài)決議銷售業(yè)績(jī)不要用他的斷定擋住了他的去路就是XX了！也沒XX快！去了也沒有用！“思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)；“只需決心勝利，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊跨！一個(gè)顛峰營(yíng)銷人身上必需具備的特質(zhì)?“快速反響，立刻行動(dòng)?充溢活力、熱情和熱情?淺笑、開朗、自動(dòng)、誠(chéng)實(shí)、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅(jiān)持樂觀對(duì)企業(yè)熱愛，對(duì)指點(diǎn)忠實(shí)，第一表現(xiàn)于對(duì)待任務(wù)的態(tài)度：仔細(xì)、自動(dòng)、自動(dòng)回話！指點(diǎn)安排的任務(wù)，要自動(dòng)回話，干一樣了，別叫指點(diǎn)來問他，指點(diǎn)忘了

31、，但他不能忘。熱情、付出影響一個(gè)人任務(wù)表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù)，任務(wù)態(tài)度、敬業(yè)精神、對(duì)企業(yè)忠實(shí)、有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神往往更重要。7、“實(shí)力比拼，雙項(xiàng)選擇：選擇好的經(jīng)銷商是重要的一環(huán)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的開門紅！A.實(shí)力?是陰謀的天敵；是談判的籌碼；是對(duì)手制定選擇戰(zhàn)略的第一要素。B經(jīng)銷商實(shí)力?誠(chéng)信質(zhì)量；有營(yíng)銷認(rèn)識(shí)理念；有植保專業(yè)技術(shù)推行才干；有完善的網(wǎng)絡(luò)體系根據(jù)地；效力完備，市場(chǎng)控制才干強(qiáng)；注重學(xué)習(xí)培訓(xùn)。以上六點(diǎn)構(gòu)筑經(jīng)銷商的品牌！實(shí)力B 企業(yè)實(shí)力?有品牌產(chǎn)品、有熱銷大路產(chǎn)品原藥、 劑型；注重宣傳、企業(yè)籠統(tǒng)好知名度和佳譽(yù)度都比較高；新產(chǎn)品跟進(jìn)進(jìn)度快開發(fā)才干；市場(chǎng)管理與控制才干強(qiáng)；效力到位顧問式企業(yè)、顧問式業(yè)務(wù)

32、代表；注重學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。學(xué)習(xí)型企業(yè)8、對(duì)業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)：看結(jié)果，看過程，看代價(jià)本錢。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核目的：回款額，回款率應(yīng)收款占用； 銷售奉獻(xiàn)=產(chǎn)品毛利-銷售費(fèi)用； 優(yōu)良表現(xiàn)?創(chuàng)新才干，市場(chǎng)的管理與控制才干。9、談賣點(diǎn)：產(chǎn)品被客戶接受的理由就是其賣點(diǎn)。在產(chǎn)品“同質(zhì)化的今天， “差別化營(yíng)銷是群眾追求的目的，而差別化營(yíng)銷的關(guān)鍵是產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)！差別化必需求讓客戶感遭到看懂，賣點(diǎn)必需突出；賣點(diǎn)有多樣性、隱蔽性細(xì)膩性；賣點(diǎn)來源：感悟市場(chǎng)、交流溝通和實(shí)驗(yàn)示范。10、.業(yè)務(wù)代表干什么樣的任務(wù)？充任什么樣的角色？代表企業(yè)籠統(tǒng)駐客大使是技術(shù)員懂技術(shù)，能講用藥技術(shù)，農(nóng)藥是特殊的商品；是宣傳員把公司好產(chǎn)品效力帶出去，

33、導(dǎo)購促銷，處理問題??；是企化員搜集和反響市場(chǎng)信息、研討市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、管理控制市場(chǎng)，打擊競(jìng)品，制造賣點(diǎn)、開發(fā)產(chǎn)品；20%精神發(fā)貨回款，80%精神來研討市場(chǎng)，效力客戶跟蹤網(wǎng)絡(luò)；擔(dān)任協(xié)調(diào)廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系客情關(guān)系把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人流、系統(tǒng)、資金流協(xié)調(diào)向本公司有利方向流動(dòng)。11、農(nóng)藥淡季?是另一個(gè)旺季的開場(chǎng)，只需淡季的思索，沒有淡季的市場(chǎng)，淡季要從全面的角度分析市場(chǎng)、調(diào)查市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)問題、處理問題。12、市場(chǎng)定位與目的管理中的“三知道：誰是我們的客戶？他們的需求是什么？多長(zhǎng)時(shí)間同他們溝通一次？13、二十一世紀(jì)市場(chǎng)需求什么樣的產(chǎn)品質(zhì)量化效果個(gè)性化差別性功能，農(nóng)藥 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)目前仍停留在第二階段上！魅力化效

34、力、精神享用14、.新老產(chǎn)品如何賣？*賣點(diǎn)的產(chǎn)品大家賣管理、協(xié)調(diào)大路常規(guī)產(chǎn)品；*利潤(rùn)點(diǎn)產(chǎn)品分開賣新產(chǎn)品；*特殊產(chǎn)品訂做只在一地賣專營(yíng)、差別化。15、營(yíng)銷理念新?組合營(yíng)銷田忌賽馬產(chǎn)品分工、角色不同、賣點(diǎn)子利潤(rùn)點(diǎn)假分別，似一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)：有傷兵、有犧牲、有把紅旗插向敵人碉堡的勝利英雄！16、產(chǎn)品開發(fā)新捷徑瞄準(zhǔn)市場(chǎng)最暢銷的產(chǎn)品，謀劃一種產(chǎn)品總體接近它，部分超越它，價(jià)錢低于它，就能很快打倒它。17、老產(chǎn)品如何賣？?外變看，內(nèi)變現(xiàn)。1稱號(hào)一變，全新概念?！吧唐访苤匾? 內(nèi)變要思索質(zhì)量和價(jià)錢兩個(gè)要素權(quán)衡利弊?藥效本錢、競(jìng)爭(zhēng)力3外變要看得見，摸得著，覺得到品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核武器淺談品牌建立對(duì)企業(yè)的重要性在當(dāng)今商

35、業(yè)圈中經(jīng)常有很多企業(yè)家會(huì)這么問：為什么很多企業(yè)不能迅速做大？ 為什么銷售了很多產(chǎn)品，企業(yè)卻沒有多少利潤(rùn)？ 為什么企業(yè)在開展時(shí)覺得后繼乏力？ 其實(shí)，一切這些都源于“品牌。對(duì)于企業(yè)而言，品牌就是競(jìng)爭(zhēng)力，品牌就是生命力！那么何為品牌呢？ “品牌brand一詞來源于古挪威文字brandr，意思是“烙印，它非常籠統(tǒng)地表達(dá)出了品牌的含義-“如何在消費(fèi)者心中留下烙??？。品牌是一個(gè)在消費(fèi)者生活中，經(jīng)過認(rèn)知、體驗(yàn)、信任、感受，建立關(guān)系，并占得一席之地的、消費(fèi)者感受的總和。 美國(guó)營(yíng)銷專家菲利浦.科特勒以為，品牌是一種稱號(hào)、術(shù)語、標(biāo)志、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以識(shí)別其他銷售者的產(chǎn)品或效力，并使之同

36、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和效力區(qū)別開來。品牌的目的是向購買者長(zhǎng)期表達(dá)一組特定的屬性、利益和效力，而這些特定的屬性、利益和效力對(duì)產(chǎn)品或效力的目的客戶群來說，又必需是正面的，能激發(fā)購買愿望、維持品牌忠實(shí)。 那么，品牌的建立對(duì)企業(yè)來說有什么重要性呢？ 在目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，沒有打造本人的“品牌，企業(yè)的商品力就很弱，也就是說根本沒什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更不會(huì)有一切企業(yè)家都?jí)裘乱郧蟮母郊又蹈哳~利潤(rùn)；所以說，附加值低是中國(guó)很多企業(yè)最大的無法由于附加值低，企業(yè)缺乏產(chǎn)品研發(fā)、管理晉級(jí)、以及市場(chǎng)推行的投入；沒有強(qiáng)勢(shì)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就不敵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其市場(chǎng)價(jià)錢自然難以提升，由此就帶來了更低的附加值，以致于使企業(yè)墮入低

37、程度競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，企業(yè)進(jìn)入更惡性的循環(huán)。因此對(duì)企業(yè)而言，品牌競(jìng)爭(zhēng)力的高低決議著企業(yè)與企業(yè)之間利潤(rùn)的大與小，也決議著產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的勝利與失敗，更決議著企業(yè)與企業(yè)之間的強(qiáng)大與弱小。 發(fā)明強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講是一件意義深遠(yuǎn)的事情，是企業(yè)獲得中心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根底，也是在當(dāng)代國(guó)際化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中能否能迅速崛起、強(qiáng)盛起來的關(guān)鍵。宏大的中國(guó)市場(chǎng)曾經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外企業(yè)共同爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)不論實(shí)力、不論規(guī)模、不論資歷，注定要在同樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下求得生存、盼望開展。要想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，必需將留意力集中于發(fā)明具有中心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“強(qiáng)勢(shì)品牌。 創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)大品牌的最終目的是為了繼續(xù)獲取較好的銷售與利潤(rùn)。由于無形資產(chǎn)的反復(fù)利用

38、是不用本錢的，只需有科學(xué)的態(tài)度與高超的智慧來規(guī)劃品牌延伸戰(zhàn)略，就能經(jīng)過理性的品牌延伸與擴(kuò)張充分利用品牌資源這一無形資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式開展。 如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)曾經(jīng)開展為到了“品牌的戰(zhàn)爭(zhēng)的階段也就是“品牌中心優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)， 沒有品牌的競(jìng)爭(zhēng)是無力的競(jìng)爭(zhēng)，沒有品牌支撐的商品是脆弱的商品，沒有品牌根基的市場(chǎng)可以說根本就不是“已占領(lǐng)的市場(chǎng)。因此，眾多商界與投資者都認(rèn)識(shí)到“品牌才是企業(yè)最珍貴的資產(chǎn)。 怎樣開好農(nóng)藥產(chǎn)品推行會(huì)原傳：山東華陽侯常青農(nóng)藥推行會(huì)是一種非常有效的推行方式。由于我國(guó)農(nóng)民朋友的文化程度普遍不高，文字閱讀才干不強(qiáng)，很難看懂農(nóng)藥闡明書，相比而言面對(duì)面的講解更籠統(tǒng)生動(dòng)，農(nóng)民朋友容易接受，聽的

39、懂，記的牢。此外，農(nóng)藥是一種技術(shù)含量很高的特殊商品，銷售時(shí)要將正確方法教授給農(nóng)民，否那么，好產(chǎn)品假設(shè)運(yùn)用不當(dāng)，照樣也發(fā)揚(yáng)不出應(yīng)有的效果，而推行會(huì)可以在對(duì)農(nóng)民進(jìn)展培訓(xùn)，講病蟲害的發(fā)生規(guī)律，如何預(yù)防及防治技術(shù)的同時(shí)，把產(chǎn)品引見進(jìn)去，變賣產(chǎn)品為教授技術(shù)，讓農(nóng)民朋友接受技術(shù)的同時(shí)接受產(chǎn)品。 一、會(huì)前的預(yù)備任務(wù) “預(yù)那么立，不預(yù)那么廢，細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前任務(wù)是農(nóng)藥推行會(huì)勝利的關(guān)鍵。 1、銷售代表必需充分地、仔細(xì)地與客戶協(xié)商好，并對(duì)整個(gè)推行會(huì)的過程進(jìn)展仔細(xì)謀劃。 2、確定會(huì)議類型，即預(yù)備召開什么類型為主的推行會(huì)，是召開綜合型的，還是單項(xiàng)型的，是二級(jí)經(jīng)銷商的還是直接針對(duì)農(nóng)民朋友的。一旦確定了主題，便可以開展一系

40、列的謀劃和預(yù)備任務(wù)。 3、根據(jù)會(huì)議類型確定約請(qǐng)對(duì)象，但普通為以下幾個(gè)方面的人。 A.當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥方面的官方代表，普通是農(nóng)業(yè)局指點(diǎn)。 B.當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥技術(shù)專家，普通是植保站指點(diǎn)。 C.當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷商。 D.其他人員。 4、落實(shí)人員后，根據(jù)人員數(shù)確定會(huì)議規(guī)模，選擇會(huì)場(chǎng)，確定時(shí)間，并發(fā)出約請(qǐng)函，可采取約請(qǐng)和書面約請(qǐng)的方式。 5、對(duì)于一些重點(diǎn)的邀約對(duì)象，銷售代表要親身邀約。 6、詳細(xì)謀劃會(huì)議的程序及所需用品及本卷須知等。 A、應(yīng)預(yù)備的用品：幻燈片、投影儀、樣品、宣傳資料企業(yè)紙杯，企業(yè)籠統(tǒng)圓珠筆，企業(yè)籠統(tǒng)稿紙，單頁，彩頁，企業(yè)內(nèi)刊報(bào)，條幅，膠帶，投影儀，筆記本電腦，企業(yè)畫冊(cè)等，小留念品等。 B、銷售代表必需在開會(huì)

41、前將貨物發(fā)至客戶處，備足貨源。 C、根據(jù)會(huì)議規(guī)模，企業(yè)和客戶必需配備一定人員，成立會(huì)務(wù)組，相互協(xié)作，分工明細(xì)，權(quán)責(zé)到人。 7、制定一套非常有刺激進(jìn)貨的讓利政策或獎(jiǎng)勵(lì)政策。二、會(huì)場(chǎng)的布置： 1、會(huì)場(chǎng)的地點(diǎn)普通為賓館，客戶的會(huì)議室等。2、會(huì)議的主席臺(tái)上方懸掛產(chǎn)品推行會(huì)條幅，并標(biāo)明客戶名和企業(yè)名，會(huì)場(chǎng)門口置幾塊歡迎詞板，會(huì)場(chǎng)粘貼一些宣傳畫，放置臺(tái)卡，會(huì)議桌上擺好企業(yè)籠統(tǒng)紙杯、企業(yè)籠統(tǒng)稿紙、企業(yè)籠統(tǒng)圓珠筆，企業(yè)籠統(tǒng)紙袋或企業(yè)籠統(tǒng)塑料袋，資料及其他宣傳品。 3、布置開會(huì)所需的一切用品，如粉筆、話筒、擴(kuò)音設(shè)備、投影儀，每個(gè)種類的樣品等。 4、會(huì)場(chǎng)門口陳列企業(yè)樣品，宣傳冊(cè)，宣傳品，并將產(chǎn)品宣傳冊(cè)成套裝好，預(yù)

42、備簽到冊(cè)。 5、主席臺(tái)上可設(shè)置摸獎(jiǎng)箱，放置獎(jiǎng)品。6、思索到會(huì)人員的時(shí)間差，可放置企業(yè)內(nèi)刊報(bào)紙進(jìn)展心情調(diào)理，控制局面，也可放企業(yè)引見性質(zhì)的廣告帶專題片。 7、詳細(xì)進(jìn)展人員分工，確保人盡其責(zé)，制定會(huì)議程序表，并落實(shí)到人。 三、會(huì)議程序及本卷須知： 1、簽到、發(fā)放資料、宣傳冊(cè)、小禮品、會(huì)議程序表等。 2、會(huì)議的主持可由客戶主持，由其致開幕詞并宣布會(huì)議程序。 3、由企業(yè)的到會(huì)最高級(jí)別代表引見企業(yè)的目的、理念、目的、開展戰(zhàn)略、產(chǎn)品銷售情勢(shì)等公司簡(jiǎn)介，企業(yè)文化。 4、由企業(yè)的銷售代表或當(dāng)?shù)丶夹g(shù)權(quán)威引見產(chǎn)品情況，運(yùn)用情況。現(xiàn)場(chǎng)講解人員要求專業(yè)技術(shù)程度要高，對(duì)所推行產(chǎn)品要了如指掌，對(duì)它的功用、運(yùn)用本卷須知要熟

43、爛于心。另外，必需求有扎實(shí)的植保知識(shí)和農(nóng)藥知識(shí)功底及較強(qiáng)的實(shí)驗(yàn)、示范實(shí)際才干，也就是要“專，這樣推介起來才干得心應(yīng)手。其次，要有廣博的其它知識(shí)預(yù)備。除了專業(yè)知識(shí)外，還要有人文地理、各地種植業(yè)構(gòu)造分布、病蟲害發(fā)生趨勢(shì)等知識(shí)，只需對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r心中有數(shù)，講起來才干對(duì)答如流，帶給受眾他們最需求的，專題推行會(huì)才干開出實(shí)效。 5、會(huì)場(chǎng)的氣氛要有人氣，主要是現(xiàn)場(chǎng)氣氛要活潑，要能吸引受眾。一是推介的銷售人員要能帶頭活潑氣氛，能具有一點(diǎn)扮演的才干為最正確。二是要用通俗易懂的方式方法進(jìn)展推介，生動(dòng)、籠統(tǒng)、帶點(diǎn)幽默也何嘗不可。三是交叉一些放松身心的節(jié)目，即興扮演一些節(jié)目，組織搶答賽，標(biāo)題非常簡(jiǎn)單，主要目的在于宣傳企

44、業(yè)，客戶，產(chǎn)品的有關(guān)情況，給積極參與者贈(zèng)送一些留念品，能極大的調(diào)動(dòng)受眾的積極性，集中留意力，不僅記住了他的企業(yè)和產(chǎn)品，也記得了產(chǎn)品的益處和用法，能激起劇烈的購買欲，這就到達(dá)了開專題推行會(huì)的目的。 6、抽獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)可放于活動(dòng)的最后進(jìn)展，既訂貨根本終了后進(jìn)展。 7、可采取當(dāng)場(chǎng)提貨有獎(jiǎng)的方式。 四、會(huì)議后的情況： 1、銷售代表要與客戶在會(huì)后馬上清理訂單，將訂貨客戶分類，對(duì)訂貨量大的客戶要加強(qiáng)跟蹤效力，對(duì)于訂貨量小的客戶也可用信函、加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，確保銷售的良性循環(huán)。 2、銷售代表要及時(shí)督促客戶給沒有提貨的客戶盡快送貨到位。 3、及時(shí)調(diào)整客戶貨源，庫存，并加緊收款任務(wù)。五、本卷須知： 1、推行會(huì)過程中要留意調(diào)

45、動(dòng)協(xié)作單位的積極性，包括它的各級(jí)人員的積極性。要特別尊重客戶及其它的人員，如推行會(huì)的注名一定要將客戶的名一同注明，并可將其名注在前面。 2、農(nóng)藥推行會(huì)在引見產(chǎn)品和企業(yè)時(shí)要把握一條原那么，言語文字一定要簡(jiǎn)單扼要，通俗易懂，時(shí)間根據(jù)不同推行會(huì)進(jìn)展控制，以8-15分鐘為宜，多家企業(yè)開的時(shí)侯更要控制好引見產(chǎn)品和企業(yè)的時(shí)間，由于農(nóng)藥推行會(huì)中產(chǎn)品的利益是關(guān)鍵。 3、多家消費(fèi)廠家一同開的時(shí)侯更要留意爭(zhēng)取客戶的全面支持和政策上的靈敏多樣及有競(jìng)爭(zhēng)力。 4、要留意南北各地域的差別，要用普通話講解。5、幻燈片制造：先是根據(jù)當(dāng)?shù)氐牟∠x草害發(fā)生情況，講解相關(guān)植保技術(shù)，不能為推介而推介，要真正使受眾有所得，也可以交叉一些

46、科學(xué)種田，科學(xué)買藥、用藥知識(shí)，辨仔細(xì)假農(nóng)藥知識(shí)，然后進(jìn)展重點(diǎn)產(chǎn)品引見，以23個(gè)產(chǎn)品為宜，產(chǎn)品假設(shè)太多，就沒人看了。產(chǎn)品引見要留意提煉突出賣點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì)，突出運(yùn)用方法，不能泛泛而談。企業(yè)引見，以68分鐘時(shí)間為宜，可配以大量的實(shí)景圖片，眼見為實(shí)。 6、針對(duì)農(nóng)民朋友的推行會(huì)，開完會(huì)后，可采取到會(huì)人員每人1020元的獎(jiǎng)勵(lì)方式，不建議吃大鍋飯。 總之，無論何種推行會(huì)，銷售人員必需根據(jù)詳細(xì)情況，精心謀劃精心組織，與客戶精誠(chéng)協(xié)作，那么無往而不勝。 市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象分析與客戶管理本講主要內(nèi)容：客戶的根本概念客戶的根本類型根據(jù)客戶的根本動(dòng)機(jī)客戶的根本要件與客戶資歷審查客戶的分級(jí)管理客戶的分群管理我們會(huì)提出一系列的概

47、念、分析方法、原那么，并構(gòu)建與這些方法相順應(yīng)的理念，制度和戰(zhàn)略。尤其要樹立正確地管理客戶的理念，擅長(zhǎng)識(shí)別客戶、分析客戶、管理客戶。第一節(jié) 客戶的根本概念誰是我們的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象？市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的根本主體之一。2、市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象是營(yíng)銷傳播者的受眾。Market(市場(chǎng))Marketor(營(yíng)銷者)主體Marketee(營(yíng)銷對(duì)象)受體Marketing(營(yíng)銷)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象是營(yíng)銷者的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一?？蛻羰菭I(yíng)銷客體的購買者。P、S、I、O 容易混淆的概念：*營(yíng)銷對(duì)象*客戶*消費(fèi)者*用戶有什么樣的客戶呢？*旅客、食客、游客、觀光客*球迷、票友、發(fā)燒友 *觀眾、聽眾 *患者、學(xué)生、公民 客戶的根本類型分

48、類規(guī)范的多樣性客戶細(xì)分的根據(jù)*客戶的分群*客戶的分級(jí)*客戶的分類*客戶的分層客戶的購買動(dòng)機(jī)類型*消費(fèi)型購買者本人購買，本人消費(fèi)。注重商品本身的性能、品牌、價(jià)位、效力等并根據(jù)個(gè)人的偏好。*制外型購買者將其改造、制造為新的產(chǎn)品。關(guān)懷的是產(chǎn)品的質(zhì)量、供貨的條件等，購買決策程序比較復(fù)雜。*貿(mào)易型購買者 商人，買是為了賣。關(guān)懷的是“利，能否有利潤(rùn)空間。*代表型購買者政府采購、軍事采購、集團(tuán)采購等，為他人消費(fèi)而購買。關(guān)懷的是可以方便省時(shí)地和按照采購程序來完成采購義務(wù)。第二節(jié)客戶的根本要件與資歷審查我們要判別：誰是我們真正的客戶？誰是我們理想的客戶？誰是我們合格的客戶？誰是我們優(yōu)良的客戶？ 客戶審查、客戶審

49、查的要件、客戶的審查程序與管理制度、審查客戶的方法原那么等?？蛻魧彶榈闹匾耘c必要性企業(yè)不能為一切的客戶效力，效力對(duì)象是有限的，企業(yè)只能找到適宜本人的營(yíng)銷對(duì)象。防止將敵當(dāng)友，墮入市場(chǎng)誤區(qū)?？蛻舻母疽?需求 *支付力*決策權(quán)客戶是由MAN構(gòu)成的：MMoneyAAuthorityNNeed需求是可以被發(fā)明出來的。社會(huì)的購買力回隨著社會(huì)的開展而變化的。要找到真正的決策者客戶的信譽(yù)情況審查信譽(yù)關(guān)系是買賣關(guān)系的基石。守信、失信與商業(yè)欺詐。信譽(yù)調(diào)查的途徑與方法?？蛻粜抛u(yù)管理系統(tǒng)?？蛻舻馁徺I資歷條件審查兩種限定：*法律規(guī)定的政府行為*公司內(nèi)部規(guī)定的企業(yè)行為公司客戶挑選制度與程序必要性：*為了維護(hù)公司的籠

50、統(tǒng)*為了提高任務(wù)效率*保守公司的商業(yè)與技術(shù)制定挑選客戶的規(guī)范需求思索如下要素：*公司目的*市場(chǎng)定位*市場(chǎng)開展目的第三節(jié)客戶分級(jí)管理為什么要實(shí)行客戶的分級(jí)管理？根據(jù)什么規(guī)范對(duì)客戶進(jìn)展分級(jí)管理？怎樣實(shí)現(xiàn)客戶分級(jí)管理？1、為什么要實(shí)行客戶的分級(jí)管理？老王小李管理客戶數(shù)100050平均購買概率5%50%平均購買頻率1次10次平均一次購買量1萬元10萬元總成交量50萬元2500萬元根據(jù)什么規(guī)范對(duì)客戶進(jìn)展分級(jí)？客戶分級(jí)的主要規(guī)范*客戶的購買概率*客戶的購買頻率*客戶的購買量*客戶的信譽(yù)情況*客戶的影響力*客戶的開展前景*客戶的忠實(shí)度怎樣實(shí)現(xiàn)客戶分級(jí)管理？ABC方法大客戶的營(yíng)銷重點(diǎn)營(yíng)銷客戶的分群管理五花八門

51、的客戶族群打工族、上班族、工薪族、紅唇族、漂族大款、中款、小款、款爺小資、中產(chǎn)、大資外企員工、國(guó)企員工、私企員工、個(gè)體戶嬉皮士、尤皮士、雅皮士新一代、新生代、新新代書友、車友、麻友球迷、舞迷、戲迷思索：可以用什么方式對(duì)當(dāng)今社會(huì)的人群進(jìn)展分類？客戶分群的緣由*市場(chǎng)化社會(huì)化民主化多元化*市場(chǎng)需求的同質(zhì)化與異質(zhì)化*市場(chǎng)規(guī)范的內(nèi)化與外化*市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、民主經(jīng)濟(jì)與客主經(jīng)濟(jì)*亂市、亂價(jià)、亂想客戶分群的主要根據(jù)*收入程度與經(jīng)濟(jì)條件*教育程度與個(gè)人涵養(yǎng)*職業(yè)背景與業(yè)余喜好*社會(huì)關(guān)系與參照群體常見殺菌劑的藥害及其控制 周 明 國(guó)南京農(nóng)業(yè)大學(xué)植物維護(hù)學(xué)院，中國(guó)植物病理學(xué)會(huì)化學(xué)防治專業(yè)委員會(huì) 南京，210095殺菌劑的

52、廣泛運(yùn)用為堅(jiān)持農(nóng)業(yè)的可繼續(xù)開展、保證農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量作出了重要的奉獻(xiàn)。但是由于殺菌劑不同的作用機(jī)制，對(duì)人畜、作物和環(huán)境的平安問題也帶來了不同程度的副作用。本文主要討論由于殺菌劑的不正確運(yùn)用對(duì)農(nóng)作物呵斥的藥害及其控制技術(shù)。一、殺菌劑平安運(yùn)用的根本概念殺菌劑的選擇性 殺菌劑的選擇性是指殺菌劑對(duì)防治靶標(biāo)與非靶標(biāo)之間的活性差別程度，這種活性差別的程度常用平安系數(shù)表示。 殺菌劑的平安系數(shù) 是殺菌劑對(duì)植物的平安程度。即作物對(duì)殺菌劑可忍受的最高濃度與引薦運(yùn)用濃度之比。平安系數(shù)大于1時(shí)才干在消費(fèi)上運(yùn)用，大于2.5時(shí)運(yùn)用起來才比較平安。3、影響平安系數(shù)的因子 影響平安系數(shù)的因子很多，主要包括藥劑類別及其性質(zhì)、

53、作物種類單子葉和雙子葉作物及種類、作物生育期營(yíng)養(yǎng)生長(zhǎng)和生殖生長(zhǎng)、環(huán)境濕、溫度和酸堿度等、土質(zhì)和微生態(tài)體系等因子對(duì)平安系數(shù)的影響。 藥害類型普通按藥害發(fā)生時(shí)間或病癥性質(zhì)分類。按藥害發(fā)生時(shí)間可分為： 直接藥害施藥后對(duì)當(dāng)季作物呵斥藥害； 間接藥害對(duì)下茬敏感作物呵斥藥害，如三唑類對(duì)下茬雙子葉作物和敏感粳稻的生長(zhǎng)抑制而表現(xiàn)的藥害等。 按藥害發(fā)生的病癥可分為： 可見藥害可察看的形狀上的藥害。這是人們最容易發(fā)現(xiàn)的問題。 隱性藥害無可見病癥,但影響產(chǎn)量和質(zhì)量。這種藥害往往被人們忽視。如三唑類阻止葉面積添加,減少總光合產(chǎn)物；葉菜、果實(shí)變小，產(chǎn)量下降；能夠使水稻穗小,千粒重下降；改動(dòng)不飽和脂肪酸和游離氨基酸的含量

54、、蛋白質(zhì)減少等。嘧菌酯可添加赤霉病菌毒素的產(chǎn)生；重金屬殺菌劑也常影響作物光協(xié)作用和生殖生長(zhǎng)，使結(jié)實(shí)率下降。5、藥害病癥 發(fā)育周期改動(dòng)出苗、分蘗、開花、結(jié)果、成熟期推遲，生長(zhǎng)緩慢； 缺苗包衣、拌種、浸種降低發(fā)芽率，或發(fā)芽后不能出土苦死； 變色失綠、花葉、黃花、葉緣葉尖變色、或根、果變色 形狀異常改動(dòng)果形、植株矮縮、不抽穗、花果畸形； 壞死枯斑、枯萎等。 二、不同類型殺菌劑的藥害及其控制戰(zhàn)略 一多位點(diǎn)殺菌劑 多位點(diǎn)殺菌劑的主要生物學(xué)特性 普通選擇性較差，作用靶點(diǎn)在靶標(biāo)和非靶標(biāo)生物中沒有差別或差別較小，運(yùn)用時(shí)主要利用病原菌與作物對(duì)藥劑的忍受程度差別，選擇適當(dāng)時(shí)期合理運(yùn)用劑量。這種類型的殺菌劑必需不具

55、有內(nèi)吸性，以免藥害，防治植物病害只具有維護(hù)作用。假設(shè)加工中參與浸透劑或顆粒過細(xì)，經(jīng)過不同途徑進(jìn)入植物體，即可呵斥藥害。 多位點(diǎn)殺菌劑的主要種類和種類 無機(jī)殺菌劑銅制劑、硫制劑等、有機(jī)硫殺菌劑福美鋅、福美雙、福美甲胂、丙森鋅、代森鋅、代森銨、代森錳鋅、二硫氰基甲烷等、取代苯類五氯硝基苯、百菌清、二甲酰亞胺類腐霉利、撲海因、菌核凈、植物素殺菌劑乙蒜素。 銅素殺菌劑 包括波爾多液、氫氧化銅、氧化亞銅、琥膠肥酸銅、絡(luò)氨銅等。銅等重金屬離子可以破壞細(xì)胞膜的透性、鈍化蛋白、干擾Mg+、K+平衡，影響葉綠素代謝和呼吸作用等，沒有選擇性。為了防止銅等重金屬離子的藥害，普通制成難溶性鹽類或絡(luò)合物殺菌劑，減少游離

56、的銅離子。如波爾多液(Bordeaux mixture)就是將易溶于水的硫酸銅與石灰反響產(chǎn)生難溶性的堿式硫酸銅，運(yùn)用以后在生物和環(huán)境物理化學(xué)作用下逐漸釋放銅離子起殺菌作用。這不僅延伸了持效期，而且添加了平安性。 Cu(SO)45H2O + CaO + H2OCuSO4xCu(OH)2yCa(OH)2zH2O xyz因配置方法和配比不同而異。 但是假設(shè)波爾多液等難溶性銅鹽中含有多余的 Ca+或Cu+，以及在高溫、高濕和前后運(yùn)用酸、堿性化合物時(shí)，會(huì)加速銅離子的釋放，容易呵斥藥害。知對(duì)Ca+ 敏感的有茄科、葫蘆科、葡萄等作物；對(duì)Cu+ 特別敏感的有李、桃、鴨梨、白菜、小麥等；對(duì)Cu+比較敏感的有蘋果

57、、中國(guó)梨、柿、大豆、蕪箐等作物。 銅制劑藥害病癥 可使黃瓜、蘋果等葉片褪綠、幼芽和葉緣葉尖青枯、葉斑及類似病毒病的花葉病癥等，果實(shí)上構(gòu)成小黑點(diǎn)銹斑。在水稻上也可以呵斥藥害，有的水稻種類比較敏感，葉片尤其是葉緣呈紅褐色。如氫氧化銅和氫氧化亞銅噴霧2天后可使葉尖、葉緣呈紫紅色，或紫紅斑點(diǎn)；30%琥膠肥酸銅1：400-700倍在水稻抽穗前3天噴霧，兩天后泗優(yōu)422種類葉尖呈紫紅色，5-7天后恢復(fù)正常。但在閔優(yōu)香粳上沒有藥害。這種藥害與高溫高濕有關(guān)。在秧田運(yùn)用可呵斥秧苗枯黃，甚至死苗。 銅鹽不能與酸堿性化合物混用，如石硫合劑、松脂合劑、礦物油混用。噴施波爾多液的作物15天內(nèi)不能噴石硫合劑。大棚內(nèi)、高溫

58、高濕條件下慎用。銅制劑與福美類和代森類殺菌劑混用有拮抗作用。 氟硅酸 呈強(qiáng)酸性，在高溫高濕條件下對(duì)花生葉片有藥害；在水稻上運(yùn)用，加大運(yùn)用劑量或在高溫下也會(huì)引起葉片枯斑。與堿性化合物混用易分解失效。 硫素殺菌劑 硫磺(sulphur)因本錢低及被以為是平安的傳統(tǒng)殺菌劑，目前被大量用于殺菌劑的復(fù)配運(yùn)用。此外還有膨潤(rùn)硫(sulfur bentonite)、石硫合劑(lime Sulphur)在消費(fèi)上廣泛運(yùn)用。 S 在普通情況下平安，但在170C以下效果較差，300C以上高溫運(yùn)用常呵斥對(duì)植物的藥害。S可以取代元素O在氧化復(fù)原反響中構(gòu)成有毒的H2S而不是 H2O，可引起葉片枯斑。 石硫合劑可以被氧化或在

59、弱酸下水解釋放S和H2S。石硫合劑的防病效果好于硫的其他制劑，但極易發(fā)生藥害。不同植物對(duì)石硫合劑的敏感性不同，桃、李、梅、梨、葡萄、豆類、馬鈴薯、番茄、蔥、姜、黃瓜、甜瓜等最易藥害，在高溫季節(jié)應(yīng)該盡量防止運(yùn)用。果樹在休眠期可以運(yùn)用。 該藥劑對(duì)蘆筍嫩莖會(huì)呵斥彎曲，對(duì)某些花卉如玫瑰有藥害。 5有機(jī)殺菌劑 5.1 有機(jī)胂殺菌劑 有機(jī)胂對(duì)植物生殖生長(zhǎng)階段有劇烈的藥害作用，如對(duì)水稻輕度藥害表現(xiàn)莖葉有暗褐色灼傷斑、穗小、千粒重低、嚴(yán)重時(shí)谷粒成青殼或花序狀，或莠而不實(shí)。有機(jī)胂殺菌劑進(jìn)入土壤以后，容易被微生物降解成無機(jī)砷在土壤中殘留，無機(jī)砷對(duì)植物的營(yíng)養(yǎng)生長(zhǎng)有劇烈的抑制造用，其他重金屬化合物也能夠引起類似藥害病

60、癥。 5.2 有機(jī)硫殺菌劑 福美雙作為種子處置劑普通比較平安，但在溫室里用于黃瓜濃度稍高會(huì)引起枯斑。在蘋果上劑量稍大，容易引起果銹。 代森錳鋅等平安性較高，但對(duì)蘋果幼果也會(huì)引起銹果等病癥的藥害。由于破壞果面蠟質(zhì)堆積，引薦濃度下運(yùn)用對(duì)美國(guó)紅提會(huì)呵斥嚴(yán)重的銹果病癥。 代森銨呈弱堿性，對(duì)植物有浸透才干，因此很容易呵斥藥害。主要表現(xiàn)灼傷病癥。50%水劑用于水稻，稀釋倍數(shù)不能低于1000倍。普通不用于果樹。 二硫代氨基甲酸鹽類殺菌劑福美和代森類殺菌劑不能與含銅等重金屬化合物混用，也不能與石硫合劑混用或15天內(nèi)前后運(yùn)用。二硫代氨基甲酸鹽類與銅制劑混常表現(xiàn)有拮抗作用，這是氨荒酸根與銅離子2：1鰲合的結(jié)果。