你的員工就是最好的廣告

1、.：.；營(yíng)銷(xiāo)雜談之一：不做廣告如何做品牌提銷(xiāo)量2006年央視的廣告標(biāo)王最近又橫空出世了，真是幾家歡喜，幾家愁，看看人家寶潔財(cái)大氣粗拿出3.49億元呼天喊地，吸引群眾的眼球，而對(duì)從來(lái)沒(méi)在報(bào)紙電視上露臉的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，似乎有多了幾許無(wú)法。難道不上廣告，就不能提升銷(xiāo)量了呢？難道這就是生長(zhǎng)型企業(yè)的終極宿命嗎？ 廣告的冬天曾經(jīng)到來(lái)，他還在挨凍嗎？ 阿里巧巧現(xiàn)實(shí)上在今天這個(gè)信息紛亂、龐雜的社會(huì)里，即使他投入巨資打廣告。也能夠是電視臺(tái)報(bào)社悶聲發(fā)大財(cái)，本人唱著跳著死悄然。都在談做廣告其實(shí)有一半的廣告費(fèi)是白白浪費(fèi)的，其實(shí)這個(gè)結(jié)論本身值得琢磨，他人說(shuō)浪費(fèi)了一半難道真的是50%沒(méi)有了？或許是全部打了水漂？人亦云我

2、亦云，對(duì)實(shí)踐運(yùn)營(yíng)又有什么協(xié)助 ？廣告的冬天曾經(jīng)到來(lái)，千萬(wàn)別盲目跟風(fēng)，餓著肚子海投沒(méi)用的廣告。其實(shí)、結(jié)果并有像新聞媒介所宣傳的那樣，很能夠因宣傳過(guò)度而不符現(xiàn)實(shí)。 不做廣告，還能做什么？ aliqq 現(xiàn)實(shí)上很少有企業(yè)是經(jīng)過(guò)大規(guī)模的投放廣告獲得勝利的，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)份額的方法還有很多，當(dāng)今世界上最大的食品跨國(guó)集團(tuán)雀巢公司，在上個(gè)世紀(jì)初還是一個(gè)家籍籍無(wú)名的小企業(yè)，只是一個(gè)偶爾的事件，改動(dòng)了雀巢的命運(yùn)，聽(tīng)說(shuō)當(dāng)時(shí)有幾個(gè)患了重病的嬰兒吃了雀巢嬰兒奶粉后，奇觀般的康復(fù)了，在大家好沒(méi)有完全搞清楚的時(shí)候，雀巢曾經(jīng)成為奶粉業(yè)的行業(yè)老大了，看看今天雀巢的奶粉經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量不合格低級(jí)錯(cuò)誤，真是感到悲痛，一家企業(yè)的興盛

3、和墮落，就這么簡(jiǎn)單： aliqq 好產(chǎn)品本人會(huì)說(shuō)話(huà)，反之活不好！ 阿里巧巧我們把焦點(diǎn)放在本人企業(yè)身上，他敢說(shuō)本人的產(chǎn)質(zhì)量量過(guò)硬嗎？當(dāng)然關(guān)于好產(chǎn)品的看法，仁者見(jiàn)仁，筆者以為好產(chǎn)品的根底條件不在于有什么高科技含量、專(zhuān)利技術(shù)，而是對(duì)他的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，能否能覺(jué)得出來(lái)和普通競(jìng)品來(lái)說(shuō)不一樣的價(jià)值，能不能得到認(rèn)可與喜歡。再讓我們看看如今方便面的老大康師傅。一個(gè)在臺(tái)灣數(shù)不上號(hào)的小企業(yè)，看到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都是在消費(fèi)一包調(diào)料的地段方面的時(shí)候，果斷開(kāi)發(fā)中高端市場(chǎng)的碗面杯面，當(dāng)然他可以說(shuō)他趕得巧，抓住了時(shí)機(jī)，那么當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)上百家的方便面企業(yè)無(wú)動(dòng)于衷呢？那么康師傅在開(kāi)發(fā)夾心餅干就不是簡(jiǎn)單的鉆空子了，誰(shuí)都知道如今被法國(guó)達(dá)能、美國(guó)卡夫

4、大公司壟斷?？墒强祹煾甸_(kāi)發(fā)的3+2夾心餅干，比其他夾心餅干多一層夾心，很快就成為了排名第二的餅干消費(fèi)廠商，市場(chǎng)占有率高達(dá)29.9%。 或許說(shuō)，他以為如今的產(chǎn)品根本上同質(zhì)化了，沒(méi)有什么差別了，難道真的是這樣嗎？那我們看看最同質(zhì)化的家電領(lǐng)域，不論如今他買(mǎi)的什么品牌的電視機(jī)，根本上里面的顯像管就那么幾個(gè)廠商提供，為什么每個(gè)品牌的電視機(jī)看起來(lái)又不一樣，當(dāng)然中國(guó)企業(yè)分開(kāi)發(fā)消費(fèi)“好產(chǎn)品還有很大的空間可以運(yùn)作。他留意到?jīng)]有，當(dāng)他白天在客廳里看電視的時(shí)候，外面的陽(yáng)光照射進(jìn)來(lái)發(fā)射在屏幕上，總是覺(jué)得很刺激，圖像也看不清楚，可是如今沒(méi)有一個(gè)廠商處理這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)發(fā)不反光的電視機(jī)，難道這是技術(shù)問(wèn)題嗎？現(xiàn)實(shí)上任何一個(gè)行業(yè)

5、、任何一個(gè)領(lǐng)域，不論他競(jìng)爭(zhēng)到什么程度，只需用心去發(fā)現(xiàn)，而不是靠海投廣告等低級(jí)手段，都會(huì)被市場(chǎng)和消費(fèi)者所認(rèn)同。 aliqq那么他的企業(yè)有沒(méi)有找到本人的“好產(chǎn)品呢？沒(méi)有的話(huà)，他先去感受一下老干媽辣醬，一個(gè)連本人名字也寫(xiě)不好的大媽?zhuān)瑸槭裁茨軇?chuàng)下年銷(xiāo)售額8億元的奇觀。秘訣究竟在哪里？ 當(dāng)然他不指望獲得大的開(kāi)展，或者害怕他人跟風(fēng)的話(huà)，他也可以選擇以下的戰(zhàn)略進(jìn)展突破： 阿里巧巧營(yíng)銷(xiāo)焦點(diǎn)爆破，找到本人和客戶(hù)的之間的聯(lián)絡(luò)點(diǎn) 他的企業(yè)如今用什么方式在和目的客戶(hù)溝通呢？廣告？當(dāng)然我指的是電視或者報(bào)紙等費(fèi)用昂貴的傳播方式，那么他覺(jué)得效果如何？談?wù)劰P者閱歷的一個(gè)有趣的案例：假設(shè)他去過(guò)山東的話(huà)，就知道那里的人都么愛(ài)喝酒

6、，一瓶一斤55度的白酒，不要5分鐘就灰飛煙滅了，啤酒更是不在話(huà)下，我們普通都是按瓶計(jì)算，可是山東人，不論婦女，還是青壯年喝酒都是按捆計(jì)算的，好家伙一捆68瓶，看他能喝幾捆。那么消費(fèi)就了的企業(yè)就多了海了去了，平均一個(gè)縣至少有一家啤酒廠、一家白酒廠，大大小小300多家，在這么一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)猛烈的市場(chǎng)中，如何脫穎而出呢？當(dāng)時(shí)在萊州一家產(chǎn)量只需不到10萬(wàn)噸的中型啤酒企業(yè)，在相距不到100多公里的范圍呢，有47家同行的爭(zhēng)競(jìng)，其中包括日本的啤酒大王朝日煙臺(tái)啤酒、和中國(guó)啤酒龍頭的青島啤酒。價(jià)錢(qián)戰(zhàn)曾經(jīng)打到了5毛錢(qián)一瓶啤酒的份上，可以說(shuō)用慘烈來(lái)描畫(huà)。況且這家企業(yè)財(cái)務(wù)情況不容樂(lè)觀，年年虧損，銷(xiāo)量直線下滑，根本沒(méi)有什么實(shí)

7、力做廣告。 aliqq 筆者在介入這一工程中，也在思索這個(gè)問(wèn)題，如何提升銷(xiāo)量，又能穩(wěn)定銷(xiāo)量呢？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中虎口拔牙槍消費(fèi)者呢？根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的察看，除了對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品線、價(jià)錢(qián)、業(yè)務(wù)人員、渠道進(jìn)展調(diào)整梳理外，在深度的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)山東人的“自戀情結(jié)“非常嚴(yán)重，講義氣、守信譽(yù)，為人豪爽正是大家對(duì)山東人的總體印象，而這些籠統(tǒng)又和東北人的特征比較類(lèi)似。那么在產(chǎn)品完全同質(zhì)化的時(shí)候，我們可以在溝通傳播上構(gòu)成差別化，制造爭(zhēng)議性的話(huà)題，在山東的一些網(wǎng)絡(luò)的BBS論壇中，釋放一顆重磅炸彈“山東人，東北人誰(shuí)更豪爽，該文一下子引起眾多“山東好漢“的關(guān)注，短短幾天內(nèi)，就有三萬(wàn)多點(diǎn)擊率，500多人回復(fù)，在社會(huì)上也在討論

8、的東北人和山東人的性格籠統(tǒng)問(wèn)題，于是在這家公司根本在沒(méi)有破費(fèi)什么廣告費(fèi)的同時(shí)，在產(chǎn)品包裝和促銷(xiāo)海報(bào)中，體質(zhì)鮮明的提出一個(gè)鮮明的品牌訴求“拼出咱膠東人的豪情，并隨包裝附送評(píng)選膠東十大豪情人物的優(yōu)惠促銷(xiāo)卡，結(jié)果一改往日銷(xiāo)量頹勢(shì)，成為自以為“很豪爽，很講義氣山東人的代言符號(hào)產(chǎn)品，帶來(lái)了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。 aliqq 他的企業(yè)能否可以找到這樣一個(gè)關(guān)聯(lián)點(diǎn)，進(jìn)展品牌和銷(xiāo)量的突圍呢？現(xiàn)實(shí)上，勝利的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略并不是大量細(xì)小而高超的權(quán)利的總合，在任何既定條件下，只需獨(dú)一的、大膽的某一種突擊行動(dòng)可產(chǎn)生實(shí)踐性的效果。 他的員工就是最好的廣告如今我們的很多企業(yè)以為營(yíng)銷(xiāo)傳播就是經(jīng)過(guò)媒體進(jìn)展廣告?zhèn)鞑?，恰恰忽略了企業(yè)

9、內(nèi)傳播影響力。本人的員工能夠是本人產(chǎn)品最正確的宣傳道具和口碑傳播者。比如國(guó)內(nèi)有一家消費(fèi)女性?xún)?nèi)衣的小企業(yè)，根本沒(méi)有什么實(shí)力像戴安芬那樣做品牌籠統(tǒng)廣告，他們就搞內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和傳播，給每個(gè)女性職工十套不同類(lèi)型的內(nèi)衣，讓他們?cè)陂e暇的時(shí)候，楊慶本人的親朋好友到家中一同來(lái)搞一場(chǎng)“內(nèi)衣秀，結(jié)果100多女職工，帶動(dòng)了1000多人的體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)，這一千多人當(dāng)中，又像滾雪球普通引見(jiàn)更多朋友購(gòu)買(mǎi)。結(jié)果在短短三個(gè)月內(nèi)，銷(xiāo)量就上升了近一倍。很多經(jīng)銷(xiāo)商聞?dòng)嵰布娂姷竭@家企業(yè)訂貨。可見(jiàn)本人的員工就是本人最好的消費(fèi)者和口碑傳播者，利用好他們不但可以讓更多的消費(fèi)者了解企業(yè)的份特征和產(chǎn)品信息。更是互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生品牌效應(yīng)最低本錢(qián)的表達(dá)。

10、阿里巧巧 再如筆者在為一家國(guó)內(nèi)知名品牌的地辦企業(yè)提供咨詢(xún)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)該品牌在湖北武漢的銷(xiāo)量不斷名列前茅，于是在調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，原來(lái)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)發(fā)生不拘一格，除了店面布置和終端物料經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)外，他手下的員工更是令人刮目相看，普通建材行業(yè)的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員，很多事找一些下崗的女職任務(wù)為主力軍拼殺在前線的，這位經(jīng)銷(xiāo)商卻招聘了藝術(shù)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生作為本人的銷(xiāo)售人員。這些女孩子不但年輕美麗，而且很有親和力，關(guān)鍵是她們不是為了賣(mài)地板而賣(mài)地板，而是為客戶(hù)提供一整套居家裝潢的方案，還協(xié)助 客戶(hù)選擇各類(lèi)建材和家電，引導(dǎo)他們選擇什么風(fēng)格和顏色更配本人的房間。結(jié)果大受歡迎，成交率可以到達(dá)60%以上?？纯此救说膯T工是

11、不是只是一個(gè)銷(xiāo)售人員而已呢？難道不能引進(jìn)特征的人才為題也開(kāi)展添磚加瓦呢？ aliqq 終端感知刺激勝過(guò)100萬(wàn)廣告費(fèi) 如今很多企業(yè)都很關(guān)注終端建立，想方設(shè)法的進(jìn)展終端生動(dòng)化和產(chǎn)品陳列的創(chuàng)新，可是運(yùn)作的方式大同小異，不過(guò)是多搞幾個(gè)堆頭，吊旗、海報(bào)、跳跳卡、易拉寶、電視機(jī)播放專(zhuān)題片、促銷(xiāo)員一應(yīng)俱全，可是效果并不明顯。為什么會(huì)這樣呢？由于他做的這些，誰(shuí)都會(huì)做，能夠他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比他做的更好。處理的方法只需一個(gè)，必需根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕K端所在的商圈和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，進(jìn)展個(gè)性化終端的設(shè)計(jì)，而不是搞得全國(guó)、全城都一樣，生動(dòng)化是根底，只是讓消費(fèi)者看到而已，終端感知刺激，引起消費(fèi)者留意和興趣才是關(guān)鍵所在，比如如今超市中賣(mài)的橄欖油品牌不下20種，消費(fèi)者到了貨架上都挑花了眼，不知道選擇哪一個(gè)好。曾經(jīng)某品牌的橄欖油在本人的堆頭下面防止了許多了綠色新穎的橄欖，這這個(gè)小小的終端刺激改良，它的銷(xiāo)量是那個(gè)賣(mài)場(chǎng)中最好的。當(dāng)然，很多情況下終端貨架上操作的空間有限。那么就搞場(chǎng)外促銷(xiāo)。在賣(mài)場(chǎng)附近或門(mén)口進(jìn)展突破，當(dāng)然不僅僅是做產(chǎn)品展現(xiàn)或者讓消費(fèi)者參與體驗(yàn)。關(guān)鍵是刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)激動(dòng)，有一家消費(fèi)膠水的企業(yè)，在終端作現(xiàn)場(chǎng)演示，把打碎的玻璃用膠水一一拼接起來(lái)，其他競(jìng)品也跟著學(xué)，后來(lái)他們讓顧客本人拿榔頭突破玻璃，本人動(dòng)手貼好，誰(shuí)的速度快，好友獎(jiǎng)品贈(zèng)送，結(jié)果人家