顧問式行銷走近你我他

1、.：.；顧問式行銷走近他我他刁俊文2001年10月9日，個人理財(cái)顧問式行銷啟動大會在深壽四樓多功能廳舉行。2001年10月16日，系統(tǒng)首家個人理財(cái)顧問式行銷班集訓(xùn)。在120多位報名的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，經(jīng)過面試合格，60人獲得了參訓(xùn)資歷。2001年10月18日，為期三天的集訓(xùn)終了，60名業(yè)務(wù)員參與筆試，42人脫穎而出，進(jìn)入下一輪培訓(xùn)，時間為一個月。近日，筆者就顧問式行銷這一話題采訪了有關(guān)人員。 李穎個人理財(cái)顧問式行銷工程擔(dān)任人平安是第一家顧問式行銷實(shí)踐上是個人理財(cái)。平安所引入的顧問式行銷就是把個人理財(cái)理念用在平安壽險及其銷售隊(duì)伍上。在國外，理財(cái)規(guī)劃師是單獨(dú)的一個職業(yè)，他為客戶做全方位的理財(cái)規(guī)劃，內(nèi)容不

2、僅僅是壽險。其主要目的是加強(qiáng)理財(cái)規(guī)劃價值和提升理財(cái)職業(yè)。比如：美國理財(cái)規(guī)劃協(xié)會FPA，其主要從業(yè)人員是原先擁有注冊會計(jì)師、律師資歷，還有其它行業(yè)的保險經(jīng)紀(jì)人、股票經(jīng)紀(jì)人、銀行業(yè)務(wù)代理人等。實(shí)踐上，平安是自創(chuàng)國外的理財(cái)規(guī)劃這一塊，并把它運(yùn)用于壽險營銷隊(duì)伍。目前，國外一些大學(xué)開設(shè)專門的理財(cái)規(guī)劃課程，培育科班出身的理財(cái)規(guī)劃師。這批人從業(yè)后為客戶提供全方位的理財(cái)規(guī)劃，這是整個金融行業(yè)，包括銀行、證券、保險公司所倡導(dǎo)的一種效力方式。前不久，香港剛剛引進(jìn)理財(cái)規(guī)劃這一學(xué)科，香港大學(xué)也開設(shè)了相應(yīng)的課程。國內(nèi)目前還沒有理財(cái)規(guī)劃師這一職業(yè)。針對個人壽險營銷，顧問式行銷的一切理念都是從理財(cái)規(guī)劃角度出發(fā)來做的。平安主

3、要是學(xué)習(xí)、自創(chuàng)國外的一些先進(jìn)的技術(shù)閱歷，但是，國外的這些東西并非完全適宜國內(nèi)，必需有個外鄉(xiāng)化的過程。平安把國外的技術(shù)和國內(nèi)外鄉(xiāng)化的東西交融在一同，這是其它公司沒有在做的事，平安是第一家提出理財(cái)規(guī)劃師這種理念。開發(fā)、推行顧問式行銷具有很大的挑戰(zhàn)性，由于我們沒有現(xiàn)成的東西，是一邊開發(fā)一邊試點(diǎn)，一邊總結(jié)出來的。毫無疑問這種行銷方式，首先可以開辟中、高端客戶市場。所謂中、高端市場，客戶不僅比較理性，而且具備一定的理財(cái)知識，對煽情銷售不是很感興趣，他需求一種理性的、專業(yè)的銷售。顧問式行銷比較符合理性銷售觀念。隨著市場的成熟，金融種類如：銀行卡業(yè)務(wù)、保險產(chǎn)品越來越多，客戶面對的市場越來越復(fù)雜，他在進(jìn)展理財(cái)

4、選擇時，需求專業(yè)人士提供協(xié)助 。價錢敏感性方面，客戶對組合產(chǎn)品的價錢敏感性要低于單一產(chǎn)品。就是說，業(yè)務(wù)員假設(shè)提供一整套的效力，一整套的理財(cái)規(guī)劃，再加上財(cái)務(wù)平安規(guī)劃，相當(dāng)于保險規(guī)劃，這樣等于給客戶提供增值效力，會更好地滿足客戶的需求。客戶在選擇公司的整體金融產(chǎn)品的時候，不會對產(chǎn)品的價錢非常敏感?？蛻魧I(yè)務(wù)員提供的整體增值方案比較認(rèn)同時，他就很難分開公司，跟業(yè)務(wù)員的年度會更高，會更依賴業(yè)務(wù)員為其提供財(cái)務(wù)建議。因此，可以說顧問式行銷很有市場潛力。 尤其在深圳，中、高級客戶很多，而且他們是比較理性的人。這些高級的白領(lǐng)，他能夠是一個行業(yè)的電腦專家、建筑專家，而理財(cái)方面他能夠真的不是很懂，而且非常有惰性，

5、普通人的金融消費(fèi)習(xí)慣都有惰性?！拔疫x擇一家公司，我情愿信任他，只需他能提供很好的效力。普通人都不情愿頻繁地選擇公司。另外，深圳人喜歡接受新穎事物，覺得這東西對他有協(xié)助 的話，他情愿接受。內(nèi)地相對來說，人們的消費(fèi)認(rèn)識、觀念比較保守。所以，顧問式行銷這種方式會更適宜深圳市場。 制約個人理財(cái)顧問式行銷開展的瓶頸，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素質(zhì)。要想給客戶做好理財(cái)規(guī)劃，首先要掌握產(chǎn)品知識，不僅是知曉保險。其次，對證券、銀行、基金、債券等產(chǎn)品都要了解，甚至于個人消費(fèi)領(lǐng)域也要了解。再次，還要具有較豐富的財(cái)務(wù)知識。最后，還要有非常敏銳的財(cái)經(jīng)視覺，對宏觀情勢比較關(guān)注，有閱讀財(cái)經(jīng)新聞、分析宏觀經(jīng)濟(jì)情勢的良好習(xí)慣。這些實(shí)

6、踐上都是業(yè)務(wù)員素質(zhì)的一個問題，也是我們目前理財(cái)隊(duì)伍，包括我們的后臺研討人員要不斷提升的問題。由于我們能夠是保險專家，或者又是一個證券專家，能夠我們不能同時又是銀行專家。所以說，顧問式行銷本身在知識構(gòu)造方面對人挑戰(zhàn)非常大。要為客戶拿出一套特別貼切的理財(cái)規(guī)劃方案，這方面需求不斷學(xué)習(xí)、提升。 還有一個是市場問題。在美國，稅務(wù)、基金種類非常復(fù)雜，個人理財(cái)市場非常成熟，他們同樣要依賴?yán)碡?cái)規(guī)劃師。雖然我國沒有興隆國家的市場成熟，但隨著市場的成熟，個人理財(cái)顧問式行銷的前景會更好，也會有更多精英情愿從事這一行業(yè)。理財(cái)規(guī)劃應(yīng)該說是新興的邊緣學(xué)科，內(nèi)容非常廣。因此，人才競爭以及怎樣才干吸引更好的人才來做，也是面臨

7、的一個問題。 楊春城高級業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員定位轉(zhuǎn)變個人理財(cái)顧問式行銷讓業(yè)務(wù)人員的定位有了質(zhì)的轉(zhuǎn)變從傳統(tǒng)營銷人員向理財(cái)規(guī)劃師轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營銷方式是產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，業(yè)務(wù)人員分析這個產(chǎn)品，然后到市場去推銷，沒有到達(dá)客戶需求什么，保險公司有什么。真正的理財(cái)顧問是：客戶需求什么，保險公司提供什么。這里不僅包括保險，還包括銀行、債券、股票、房地產(chǎn)，這要求業(yè)務(wù)員的高度上升到一個真正的理財(cái)顧問，這是本質(zhì)上的轉(zhuǎn)化。顧問式行銷就是為客戶綜合做一些評價、分析現(xiàn)狀，然后規(guī)劃未來。同時，在接納程度與人性溝通方面，使客戶更容易接納業(yè)務(wù)人員?？蛻糍徺I了哪些人壽保險，客戶有了社保，有了其它綜合理財(cái)投資，業(yè)務(wù)人員能不能幫客戶把這些

8、一切的東西做一個合理的規(guī)劃，客戶哪些方面做得多了，哪些方面做得少了，怎樣才干做得更好。等等，這些都是顧問式行銷需求思索的問題。業(yè)務(wù)員定位的轉(zhuǎn)換，對業(yè)務(wù)員提出更高的要求。以前招聘新人，能夠只需滿足根本條件就行了。如今那么不同，業(yè)務(wù)員必需掌握的知識面程度要廣，人品的要求會更高?！邦檰柺叫袖N要求我們站在客戶立場，替客戶做一些效力性任務(wù)，協(xié)助 客戶分析一些問題。也就是說，對業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)要求越來越高，否那么，客戶很難接受他。國外一些保險業(yè)的朋友，他們給我的覺得是：個人綜合素質(zhì)很高，知識面很廣。另外，國外的客戶了解這一行業(yè)后情愿把本人的想法通知業(yè)務(wù)員，而不是隨隨意便找個人。由此可見，國外的客戶也是在

9、尋覓最正確的理財(cái)顧問。平安選擇深圳壽險做試點(diǎn)，起到排頭兵的作用。深圳很多人具有一定的理財(cái)才干，但沒有時間，又不知道如何進(jìn)展財(cái)務(wù)規(guī)劃，這個時候，他們需求這么一群效力隊(duì)伍。顧問式行銷的出現(xiàn)應(yīng)該是很及時的事情。無論在行業(yè)內(nèi)，還是在外資進(jìn)入前，這種嘗試是可以預(yù)見的，也一定會獲得勝利。雖然顧問式行銷潛力很大，但市民的認(rèn)識有一個過程。行銷隊(duì)伍需加強(qiáng)培訓(xùn)，管理上要防止出現(xiàn)破綻，由于這支隊(duì)伍代表著平安籠統(tǒng)、平安品牌。 張波業(yè)務(wù)主任關(guān)注理財(cái)目的在平安閱歷了三次面試，第一次是新人面試，當(dāng)時壓力很大，最后順利通關(guān)；第二次是投資連結(jié)保險資歷面試，經(jīng)過努力拿到銷售資歷證書；第三次就是參與個人理財(cái)顧問式行銷面試。顧問式行

10、銷是未來的趨勢。尤其是入關(guān)后，由于市場競爭的加劇，對業(yè)務(wù)員的要求會越來越高，業(yè)務(wù)人員不僅僅是一個保險專家，更要是一個理財(cái)顧問，真正協(xié)助 客戶規(guī)劃財(cái)務(wù)，使客戶的資產(chǎn)有效增值。業(yè)務(wù)員在做業(yè)務(wù)的同時，必需加強(qiáng)各種知識培訓(xùn)，提高本身綜合素質(zhì)，有效地把學(xué)到的知識為客戶提供效力，尤其是電腦操作更要專業(yè)化，讓客戶感到理財(cái)規(guī)劃師與普通的業(yè)務(wù)人員確實(shí)不同。 容麗玲業(yè)務(wù)主任提供財(cái)務(wù)規(guī)劃其實(shí)，我的銷售方式自去年年初，投資連結(jié)保險在深圳正式面市后，就漸漸有認(rèn)識地從傳統(tǒng)角色向投資理財(cái)顧問轉(zhuǎn)變了。如今，經(jīng)常會有客戶自動打來問關(guān)于投資理財(cái)方面的事情，而以前是沒有過的。我覺得不僅要做客戶的保險顧問，還要成為他們的理財(cái)顧問，這

11、樣才干順應(yīng)市場的需求。平安率先提出顧問式行銷理念，并作為一個工程來做。對我們業(yè)務(wù)人員來說是一次難得的時機(jī)，它為業(yè)務(wù)一線人員生長提供開展空間。首期個人理財(cái)顧問式行銷班學(xué)員都是按嚴(yán)厲的要求挑選的，業(yè)務(wù)員經(jīng)過面試、筆試合格后才有資歷參與培訓(xùn)，而且名額有限。顧問式行銷對業(yè)務(wù)員提出了更高的要求：保險、銀行、證券、地產(chǎn)、期貨等投資知識都要了解。假設(shè)公司電腦這一塊理財(cái)平臺進(jìn)一步完善后，我們?yōu)榭蛻羲龅睦碡?cái)方案會更加科學(xué)、更有理有據(jù)，置信客戶對此也會更加認(rèn)同。 吳晉江營業(yè)部經(jīng)理以效力為導(dǎo)向傳統(tǒng)的營銷方式與顧問式行銷最大的區(qū)別在于：出發(fā)點(diǎn)不一樣。前者以產(chǎn)品推銷為導(dǎo)向，推銷的是產(chǎn)品；后者以效力為導(dǎo)向，以客戶需求為

12、中心，關(guān)注的是客戶的綜合理財(cái)目的。舉個例子：我把這個杯子推銷給他，他覺得適宜就買，這是普通業(yè)務(wù)員的做法。他不太關(guān)懷他究竟需不需求這個杯子，以及他需求什么樣的杯子。在整個銷售過程中，業(yè)務(wù)員更多的是站在個人或公司的角度看問題。顧問式行銷要求首先了解客戶是怎樣理財(cái)，有哪些方面的需求，然后，再根據(jù)客戶的實(shí)踐情況為客戶提供一站式的理財(cái)效力和專業(yè)建議。顧問式行銷設(shè)有這樣一個平臺：根據(jù)一些數(shù)據(jù)進(jìn)展量化，經(jīng)過一些公式、數(shù)據(jù)分析，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃。這種規(guī)劃應(yīng)該說更加科學(xué)，更貼近客戶的需求。這種行銷方式要求業(yè)務(wù)員人品要非常好，不能太功利。除此之外，還必需有很好的專業(yè)知識。其實(shí)，如今很多業(yè)務(wù)員都清楚地看到這一點(diǎn)：

13、顧問式行銷推行后，未來的市場一定會分級，站在頂端的的金牌業(yè)務(wù)員，無論是收入、客戶量、社會位置都會非常高。普通的業(yè)務(wù)員要往上走，必需經(jīng)過很多的學(xué)習(xí)和努力，而且一定要順應(yīng)市場的轉(zhuǎn)變，才干上升到另外一個臺階。否那么，就只能在下面做一些簡單的事情。特別是深圳市場，對業(yè)務(wù)員的要求會越來越高，淘汰率也會越來越高。顧問式行銷方式談不上營銷革命，但至少也是一種革新，是一種銷售理念的轉(zhuǎn)變?？蛻舻穆曇魪埾壬簜鹘y(tǒng)營銷方式也好，顧問式行銷方式也好，對于業(yè)務(wù)員我有兩點(diǎn)要求：一、精神形狀要非常好。對本人要自信，對產(chǎn)品要自信，對公司要自信；二、站在客戶的立場看問題，不要站在本人的立場看問題。置信顧問式行銷這種方式更能被客

14、戶所認(rèn)同。刁俊文/文圖編后：個人顧問式行銷是平安為更好地滿足客戶的不同需求而進(jìn)展的一種新的嘗試。其本質(zhì)就是由“推銷產(chǎn)品向“提供財(cái)務(wù)規(guī)劃轉(zhuǎn)變，它將對個人理財(cái)觀念產(chǎn)生根本性的影響，并為個人理財(cái)提供本質(zhì)性的協(xié)助 。隨著醫(yī)療和養(yǎng)老體制的全面改革，財(cái)務(wù)規(guī)劃已不僅僅是有錢人的專利，而是普通百姓面臨的現(xiàn)實(shí)問題。據(jù)國際著名管理顧問企業(yè)麥肯錫公司估計(jì)，中國個人理財(cái)?shù)某墒炱谠?002年，并成為繼美國、日本、德國之后極具時機(jī)與潛力的國家。相關(guān)資訊個人理財(cái)顧問式行銷概略定義：經(jīng)過理財(cái)規(guī)劃，開發(fā)客戶對金融產(chǎn)品的需求，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售及交叉銷售。以客戶為中心，關(guān)注客戶理財(cái)目的，協(xié)助 客戶實(shí)現(xiàn)其人生財(cái)務(wù)規(guī)劃；提供一站式的理財(cái)效力及專業(yè)建議；并以銷售公司產(chǎn)品組合為最終目的的營銷方式。方式：成立個人理財(cái)顧問式行銷任務(wù)室組