泰順茶葉的營銷策劃書

1、泰順茶葉的營銷策劃書泰順茶葉不僅自然品質(zhì)優(yōu)異，且制茶工藝精湛?，F(xiàn)今所創(chuàng)制的名茶系列中，香菇寮白毫、承天那龍、仙瑤隱霧、三杯香等品種成為眾口好評的國內(nèi)名茶，其中“承天雪龍”，一九九一年獲國際茶文化節(jié)名茶大獎，一九九二年獲中國首屆農(nóng)業(yè)博覽會銀質(zhì)獎，“特級珍眉”榮獲第25屆世界食品博覽會金質(zhì)獎，名茶“三杯香”成為全國人大常委會和北京人民大會堂的特供茶。泰順是我國的茶葉出口基地縣之一，茶區(qū)遼闊，品種豐富，質(zhì)量優(yōu)異，產(chǎn)量較高。一、 市場現(xiàn)狀龍頭企業(yè)增長態(tài)勢較強。被調(diào)查的78家茶葉加工企業(yè)中有各級龍頭企業(yè)37家,2009年平均資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品銷售收入和出口交貨值分別為5617.01萬元、6153.28萬元和

2、3951.43萬元?？傎Y產(chǎn)、產(chǎn)品銷售收入和出口交貨值分別占全部78家企業(yè)總額的86.2%、86.1%和95.9%。37家龍頭企業(yè)中,2009年虧損企業(yè)僅為2家,虧損面5.4%;與之對應的41家非龍頭企業(yè),虧損企業(yè)13家,虧損面達31.7%。茶葉加工龍頭企業(yè)2009年迅速走出金融危機影響,平均出口交貨值和平均利潤總額同比增長8.1%和28.6%。產(chǎn)業(yè)布局比較集中。茶葉加工業(yè)作為浙江特色產(chǎn)業(yè),在全省各市的分布呈現(xiàn)整體發(fā)展、重點突出的態(tài)勢。分布較為集中的地區(qū)為杭州、紹興兩市(見下表)。浙江25個茶葉主產(chǎn)區(qū)有11個分布在杭州、紹興。2008年兩市主產(chǎn)區(qū)茶園面積97.61萬畝,產(chǎn)量7.74萬噸,分別占全

3、省的37.4%和47.7%。2009年底,杭州市有茶葉加工企業(yè)248家,占全省的25.5%,產(chǎn)品銷售收入13.21億元,占全省的16.9%;紹興市有238家,占24.5%,產(chǎn)品銷售收入27.98億元,占35.9%。兩市茶葉加工企業(yè)數(shù)量和銷售收入分別占全省的50.0%和52.8%。SWOT問題分析因為茶葉的銷售它本身不存在熱銷即使有淡旺季的時段，但是實質(zhì)上還是存在一定的困難。1：茶葉和土特產(chǎn)品相互帶動，從而提高銷售店的經(jīng)濟效益茶葉是屬于農(nóng)副產(chǎn)品，現(xiàn)在商場、店面上架的都是一些包裝精致的茶葉，我們也可以爭取提供一些具有地方特色的茶葉，這樣更具有代表性，既可以增加銷售收入，也可以給禮品商品類帶來了更好

4、的補充。2：茶葉的旺季在（3月下旬5月中旬）這個時段占據(jù)了整個銷售銷量的60%以上，旺季以外的銷售十分寡淡，也就全年銷售收入的40%！所以我們要在旺季的時候爭取把銷售量提高3：茶葉應該向多元化分散開來自己包裝降低采購成本，增強了競爭力。在包裝上印上自己的廣告，也省了不少廣告費。自己包裝，還給人一種土貨的感覺。這種想法也可以帶動起來，不僅僅是這樣一種多元化的方案，還有最重要的是顧客門的心理4：要貼近顧客所謂顧客就是上帝就是真理，至今還是很受用的，消費者的態(tài)度，意見，行為都是對于商家最重要的！我每每看見那些豪華的店里，根雕茶幾上爬滿了喝茶的人，很是羨慕，心想講究高品位，高質(zhì)量是很重要的但是比那些更

5、重要的就是要怎么樣才能貼近顧客，噌茶喝的和喝茶的比例嚴重失調(diào)5：店面的布置也是必不可少的并不是說茶葉店就是很素面超天的，就只能色調(diào)單一，這樣反而沒有心意，吸引不起人，希望可以總體布局突破傳統(tǒng)，清新，明快，簡單，人性化也不是說要復雜和奢侈，那樣就給人感覺是價格很昂貴二、 營銷戰(zhàn)略1、 品牌塑造策略：品牌內(nèi)容涵蓋企業(yè)形象（CI）、企業(yè)管理、企業(yè)文化、企業(yè)商譽、企業(yè)規(guī)模、知識產(chǎn)權(quán)管理、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略及售后服務等2、 市場分銷策略：分銷模式：廠商直銷、區(qū)域代理、省級直銷與市縣代理結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場批發(fā)、區(qū)域代理與市場批發(fā)結(jié)合，買斷包銷等。渠道分銷取決于茶葉企業(yè)的經(jīng)營模式、資金實力、產(chǎn)品

6、結(jié)構(gòu)、品牌影響力等諸多因素。經(jīng)銷產(chǎn)形態(tài)：中間商（批發(fā)商）是指食品、土產(chǎn)、茶葉公周以及經(jīng)營茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場、超市、便利店、食雜店、茶葉專營店（茶莊、茶樓）等。經(jīng)銷商管理：加強市場網(wǎng)絡、銷售終端的維護與開發(fā)，充分發(fā)揮市場通路的平臺作用，提高商品流（物流）、資金流、信息流的運作效率。通過終端行動管理系統(tǒng)（專人定責）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預警管理（回款率）等形式，監(jiān)督管理經(jīng)銷商的業(yè)內(nèi)動態(tài)，防止經(jīng)銷商通路崩的盤而造成銷貨款損失。3、 產(chǎn)品開發(fā)策略：茶葉市場的高端產(chǎn)品（名茶）的開發(fā)有利于品牌塑造，中低端產(chǎn)品（優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶）則是提高市場份額

7、和盈利之源。茶葉企業(yè)可根據(jù)貨源供應、經(jīng)營規(guī)模、市場需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。商品茶經(jīng)營檔位不高偏廢，可以各有側(cè)重，經(jīng)營范圍也不宜過廣，避免經(jīng)營品類過多過濫，以及產(chǎn)品特色和訴求點不明晰。4、 商品茶價格策略：價格因素直接影響到商品茶的市場競爭力、市場份額與經(jīng)濟效益。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規(guī)模效益。加強銷售渠道及終端的價格管理與監(jiān)督，實施商品茶批發(fā)、零售的指導價，鼓勵、引導經(jīng)銷商遵循行業(yè)價格規(guī)則。5、 市場促銷策略：根據(jù)市場調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點和市場競釹需要，針對性地確定促銷推廣方案。通過經(jīng)濟、實惠的晶牌傳播途徑，如報刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會的斗茶會等，實施差異化營銷創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達到“潤物細無聲”的品牌推介和促銷效果。6、 社會資源整合策略：茶園管理是茶葉衛(wèi)生質(zhì)量的主要關(guān)鍵控制點，原料加工則是茶葉品牌形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，茶葉企業(yè)應切實抓好生產(chǎn)源頭（產(chǎn)地）的技術(shù)、資金扶持及質(zhì)量管理和監(jiān)控。加強定單合同的法律約束，規(guī)范經(jīng)濟行為，