鄭州日產(chǎn)大宗客戶開發(fā)培訓(xùn)

1、鄭州日產(chǎn)大客戶開發(fā)培訓(xùn)1開拓集團客戶指導(dǎo)書 目 錄 一、組織保證和激勵機制 二、客戶開發(fā) 三、拜訪 四、咨詢 五、產(chǎn)品介紹 六、協(xié)商 七、成交 八、交車 九、跟蹤2一、組織保證和激勵機制 人是經(jīng)營管理活動中的第一要素，沒有人力資源保障，一切工作都無法開展。沒有一個有效的激勵機制，難以調(diào)動員工積極性。專營店應(yīng)設(shè)立專職或兼職集團客戶專員崗。該崗位應(yīng)負起相應(yīng)的職責(zé)：負責(zé)收集、傳遞信息；走訪大客戶；建立大客戶檔案；進行大客戶管理。建立激勵機制。對開拓集團客戶有功人員，包括提供信息的人員，給予一定獎勵。3二、客戶開發(fā)1、信息收集：通過政府方面收集、通過正常營業(yè)活動中收集、 類比法收集、分類排查法收集。通

2、過政府方面收集 （1）地方政府財政預(yù)算部門； （2）定編辦； （3）車管所； （4）政府采購中心； （5）政府采購網(wǎng)站； （6）政府或系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)換屆。4 及早從政府財政預(yù)算部門得到客戶購車信息是最有價值的信息，因為此時 客戶雖有購車計劃，但具體采購什么品牌的車，一般還未確定，即使有一定傾向意見，只要工作做得好，是可以爭取到客戶的。 我國以集團名義購車，絕大部分地區(qū)在上牌時須辦理定編手續(xù)。通過定編辦，可以得到客戶購車信息。 通過車管所，可以了解客戶過去購買競爭品牌車輛的情況，從中找出有價值的大客戶。 與政府采購部門建立良好關(guān)系，從而獲得政府部門的采購信息。一般地方政府采購中心每月進行一次招標，且招

3、標時間相對固定，每月至少應(yīng)在招標前去一次。 政府采購中心一般建有網(wǎng)站，通過查尋政府采購信息網(wǎng)，也可獲得車輛招標信息。 政府或系統(tǒng)（如公檢法系統(tǒng)）換屆，即是商機到來之時。新領(lǐng)導(dǎo)是不會繼續(xù)用老領(lǐng)導(dǎo)的車的。因此，對地方“人代會”相關(guān)信息要特別關(guān)注。二、客戶開發(fā)5通過正常營業(yè)活動中收集 （1）通過接待的來店（電）客戶中，及早發(fā)現(xiàn)大客戶，給予高 度重視。一般大客戶都有一種優(yōu)越感，稍敏感一點的銷售 顧問即能發(fā)現(xiàn)。 關(guān)注近期來店較集中的同一集團客戶，該集團有可能在進 行“車改”。 （2）通過展示宣傳促銷活動或調(diào)查報告中發(fā)掘大客戶。在做各 種宣傳促銷活動或調(diào)查報告時，從客戶留下的資料中發(fā)掘 大客戶。 （3）根

4、據(jù)內(nèi)、外部情報收集。 （4）在保有客戶中尋找。二、客戶開發(fā)6類比法收集 通過其它地區(qū)專營店已成交或正在促進的集團或行業(yè)客戶，結(jié) 合本地情況參照確定。 一般同一行業(yè)具有聯(lián)動效應(yīng)。尤其是“車改”，聯(lián)動效應(yīng)非常明顯。 現(xiàn)在正在進行“車改”的行業(yè)有：機場、民航系統(tǒng)，電力系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、鋼鐵公司、報業(yè)集團等。 現(xiàn)在，全國公車改革呈加速之勢，應(yīng)引起各專營店的重視。 每年公、檢、法、銀行系統(tǒng)都有采購計劃，應(yīng)重點關(guān)注。二、客戶開發(fā)7 分類排查法收集 對集團客戶按行業(yè)類別、重要程度進行分類，并編制集團客戶 明細表。表樣見附表1。 如：政府采購、公、檢、法、武警、部隊、航空、電力、 電信、工商、稅務(wù)、石

5、油、化工、鋼鐵、郵電、醫(yī)療衛(wèi)生、教 育院校、大型廠礦等。 借助當(dāng)?shù)仉娫捥柎a本（黃頁或114查號臺）查詢客戶聯(lián)系電話 和負責(zé)人。 二、客戶開發(fā)8 2、制定開拓計劃：客戶分類、制定計劃。客戶分類 按客戶價值進行分類： （1）大批量重復(fù)采購的客戶。此類客戶是公司最重要的客戶。該客戶不僅一次采購量大，且每年都會采購。這類客戶有部隊、武警、海關(guān)、公檢法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)等。 （2）小批量重復(fù)采購的客戶。此類客戶是公司重要的客戶。此類客戶雖然每次采購量小，但是，細水長流。這類客戶主要是政府采購部門。 （3）大批量一次性采購的客戶。這類客戶的特點是突發(fā)性強，即在相對一段時間內(nèi)集中采購一批，以后相當(dāng)長時間內(nèi)不再采

6、購或采購量很少。這類客戶主要是實行“車改”的大集團。 （4）小批量一次性采購的客戶。大型廠礦企業(yè)屬這類客戶。二、客戶開發(fā)9 制定計劃 專營店總經(jīng)理在每月末召集相關(guān)人員制定下月度集團客戶開拓計劃，并落實責(zé)任人。集團客戶開拓計劃見附表2。 按以上客戶重要程度，合理分配時間和人力資源，有針對性的安排拜訪活動。二、客戶開發(fā)10三、拜訪1、電話拜訪 通過電話進行初次拜訪，并預(yù)約登門拜訪的時間。通過電話交談，即開始形成與客戶的互動，雙方彼此都有個初步了解。2、登門拜訪 第一次登門拜訪，可以開展以下工作：介紹公司概況；遞交產(chǎn)品型錄、大致介紹NISSAN產(chǎn)品；了解客戶車輛保有情況；了解客戶車輛采購方式和采購程

7、序；了解客戶車輛采購主管部門及負責(zé)人情況；了解客戶近期車輛采購信息。113、意向客戶分級 通過初次登門拜訪，可以確定集團客戶購買意向級別。將客戶按預(yù)計購買時間確定為H級、A級、B級。H級：預(yù)計近期一周內(nèi)購車。A級：預(yù)計近期一個月內(nèi)購車。B級：預(yù)計近期三個月內(nèi)購車。4、建立大宗客戶跟蹤卡 根據(jù)初次拜訪了解的情況，建立大宗客戶跟蹤卡（見附表3）5、開拓信息反饋 將大宗客戶走訪情況反饋給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和廠家。集團客戶走訪情況反饋表見附表4 三、拜訪12四、咨詢 通過初次登門拜訪所了解的客戶意向級別，要馬上安排H級、A級客戶的再次訪問。 H級：在2天內(nèi)訪問； A級：一周內(nèi)訪問。 此次拜訪最好能約請該客戶的主

8、要負責(zé)人參加會談。 詢問客戶對公司產(chǎn)品的要求； 詢問客戶對公司產(chǎn)品的商務(wù)條件； 了解客戶對其它品牌的關(guān)注程度和重視點； 了解其它品牌對客戶開出的商務(wù)條件； 介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)勢、競爭品牌的劣勢； 介紹公司的商務(wù)政策、維修服務(wù)、保修政策； 預(yù)約客戶對公司或產(chǎn)品進行參觀，必要時邀請客戶試乘試駕。13五、產(chǎn)品介紹1、參觀工廠 對于（1）（2）類重要客戶，最好能邀請到工廠參觀，以增強客戶的信心，加深與客戶的感情。2、車輛展示 對于不同的集團客戶，采取不同的展示方式：由單位購車的，要有針對性的提供1-2臺車送到該客戶單位，向該客戶采購部門和使用者介紹產(chǎn)品。屬集團“車改”或團購的，應(yīng)提供盡量齊全的產(chǎn)品，以“

9、車輛展示會”的方式，面向“車改”員工進行展示。展示地點選在人流較集中的地方，如職工食堂附近，機關(guān)家屬區(qū)等地，展示時間以員工中午午飯時間或休息日為宜。對于大規(guī)模的“車改”集團，可以增加一些娛樂性強的節(jié)目，以吸引人氣，如模特表演，車技表演，有獎競猜等節(jié)目。143、試乘試駕 必要時安排客戶試乘試駕。通過試乘試駕，可以增強客戶對公司產(chǎn)品的信心，也可留下客戶寶貴的個人資料。但在安排試乘試駕時，一定要注意安全，防止不愉快的事情發(fā)生。 在產(chǎn)品展示和試乘試駕時，應(yīng)在客戶中安排12個公司代言人俗稱“托”。該代言人在關(guān)鍵時候要站出來替公司的產(chǎn)品作宣傳，即對公司產(chǎn)品的最佳賣點進行恰到好處地贊賞。五、產(chǎn)品介紹15在進

10、行正式商務(wù)洽談前，應(yīng)了解以下情況：六、協(xié)商集團客戶重視點、采購方式、采購程序和決策者、競爭品牌的銷售策略。 1、集團客戶重視點品牌：客戶對某一品牌是情有獨鐘，還是在幾個品牌中進行選擇。價格和排量：公司產(chǎn)品的價格和排量是否超出了客戶的預(yù)算范圍和限制條件。有些地區(qū)政府采購有嚴格的排量和價格限制。在超標的情況下有無變通辦法。折讓幅度：客戶在心理上能接受的折讓幅度是多少，追求折讓幅度最大化的意圖是什么。產(chǎn)品性能參數(shù)：客戶是否對產(chǎn)品的內(nèi)部空間或油耗指標特別敏感。服務(wù)：客戶對產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)是否有顧慮。關(guān)系：客戶對介紹者的關(guān)系是否很重視。 要摸清在以上各點中，客戶最關(guān)注的是哪一點 。 16 在以上各點中，除

11、品牌以外，集團客戶對折讓幅度較為敏感，而且會以某某品牌給我折讓多少為由，來壓低價格。在此情況下，要分析客戶追求折讓幅度最大化的意圖是什么。一般有以下幾種心理： 成就感。采購者顯示自己與眾不同，一來顯示自己有能力，二來為本單位節(jié)約一大筆費用，好為自己邀功。 優(yōu)越感。認為自己是大客戶，當(dāng)然與一般客戶不同，理應(yīng)受到優(yōu)待。 其它方面的考慮。 以上幾種采購者，后兩種比較容易協(xié)商，而第一種工作難度較大，對這類采購者，重點應(yīng)放在宣傳NISSAN品牌價值上。如果批量較大，可以考慮“減配”方案。 六、協(xié)商172、采購方式 集團客戶采購方式一般采取以下方式：招標：又分公開招標和邀請招標。政府采購中心或與政府有 關(guān)

12、的部門一般采取這種方式。競爭性談判（或單一來源采購）：企事業(yè)單位和部隊、公檢 法系統(tǒng)、國稅局一般采取這種方式。 企事業(yè)單位“車改”，大部分也采取競爭性談判方式，即由單位出面談判，條件談妥后，員工按該條件購車。六、協(xié)商183、采購程序和決策者招標采購程序：招標采購又分資格招標和采購招標兩個步驟。 資格招標：一般政府部門先要對供應(yīng)商進行資格認證，領(lǐng)取“入場券”，只有通過資格認證的供應(yīng)商，才有資格進入采購競標。有些采購人要求廠家直接參加資格招標，有些采購人允許廠家授權(quán)給當(dāng)?shù)啬骋唤?jīng)銷商參加資格招標。操作程序如下： 招標投標評標中標通知簽訂合同。 采購招標：采購人在采購計劃得到批準后，即進行采購招標。

13、編制預(yù)算預(yù)算審批車型選擇計劃報批招標 評標中標通知合同簽訂購買。六、協(xié)商19競爭性談判（或單一來源）采購程序： 編制預(yù)算 預(yù)算審批 車型區(qū)格選擇 咨詢 協(xié)商(談判） 購買 合同簽訂 計劃報批 品牌確定 有些集團采購方式是將兩者相結(jié)合，即先進行競爭性談判，談定以后，通過招標程序走走過場。 集團采購決策者： 金融系統(tǒng)一般為計劃財務(wù)處處長； 部隊、公檢法、海關(guān)等系統(tǒng)一般為裝備采購處處長； 企事業(yè)集團一般為總務(wù)處處長或辦公室主任，以及其上級車輛分管領(lǐng) 導(dǎo)。六、協(xié)商20競爭品牌的銷售策略 在前面的交往過程中，要留意客戶提及的競爭品牌。要通過各種渠道了解這些品牌對該客戶的價格、折讓、服務(wù)策略，以及與客戶的

14、關(guān)系、對客戶其它方面的承諾等信息。 在這一階段，專營店總經(jīng)理應(yīng)召集相關(guān)人員針對客戶的采購方式、決策者的個性、競爭品牌的銷售策略，拿出應(yīng)對方案。 對于重要客戶，專營店總經(jīng)理要親自出面，必要時，可邀請廠家派人一起洽談。六、協(xié)商21協(xié)商（商務(wù)談判）招標采購方式：在這一階段主要是準備好投標文件，對招標文件中的響應(yīng)條款作出書面響應(yīng)。除非特別搶手的品牌和車型，一般在價格上要有一定折讓，否則，難以中標。常用投標文件見附件1。 在復(fù)合轄區(qū)，更多情況表現(xiàn)為與同行之間的協(xié)商，如：大家如何報價、如何分單。可采取輪流坐莊的方式，即，這次以某一家主攻，其它幾家做“托”，下次輪到第二家主攻?？傊?，專營店之間應(yīng)該協(xié)同作戰(zhàn)，

15、互相支持，不要互相拆臺。競爭性談判采購方式：與客戶協(xié)商談判，要注意談判技巧，由一人主談，其它人員協(xié)助。對客戶的指責(zé)（客戶為了壓價，一般會挑產(chǎn)品的毛?。?，不要從正面反駁，以免引起不快。最重要的是：以誠相待。不能以欺騙的方式蒙騙客戶。 在這個時候，客戶最關(guān)注的是折讓幅度。折讓幅度不宜太大，如果太 大，會有許多負面影響：影響本地區(qū)今后的價格走勢；影響品牌；影響企 業(yè)利潤。重點要宣傳我們的品牌價值。如果有可能，最好采取變通的方式讓利。當(dāng)然，這要視當(dāng)時當(dāng)?shù)氐氖袌鲎邉荻?。六、協(xié)商22七、成交1、促成成交的活動與客戶交朋友，搞好雙方的聯(lián)誼活動；作好評委或決策者的公關(guān)，了解他們的需求特性，定制特別服務(wù)；對客

16、戶的暗示作出響應(yīng)；對大客戶的售后服務(wù)按VIP對待，使他們感覺受到了公司的重視。2、成交 最后達成交易，即簽訂合同或訂單，合同樣本可以用我們自己的，也可以用對方的。政府采購合同一般是由對方提供的通用合同，如果沒有原則問題，對合同條款不必太計較。自己的合同樣本請參考附件2。3、戰(zhàn)敗分析 如果未能成交，即要進行戰(zhàn)敗分析。戰(zhàn)敗分析表樣見東風(fēng)日產(chǎn)專營店管理規(guī)范手冊 SD11表23八、交車要優(yōu)先保證大客戶的資源供應(yīng)，尤其在資源緊俏的時候。對集團“車改”單位，要重視第一個客戶的交車，不要讓第一個客戶有任何不滿情緒，不然，會影響后續(xù)的訂單。作好PDI協(xié)助客戶辦理臨牌、上牌等工作。對有影響的大客戶、大項目，可以

17、舉行一個交車儀式，以擴大宣傳效果。24九、跟蹤1、答謝 完成交車以后，在3天內(nèi)要上門答謝客戶，以表謝意，答謝方式根據(jù)客戶的意愿而定，并相約上門培訓(xùn)的時間。對客戶的承諾要兌現(xiàn)。2、回訪 7DC：在7天以內(nèi)要上門訪問，了解車輛使用情況，詢問車輛質(zhì)量狀況 ，對使用者進行使用、保養(yǎng)培訓(xùn)，上門首保。253、客戶關(guān)系管理建立客戶檔案。保有客戶管理卡見附表5。平時加強聯(lián)絡(luò)。對于（1）（2）類客戶每月至少聯(lián)絡(luò)一次。節(jié)假日、生日發(fā)短信、賀卡問候。新車優(yōu)先試乘。舉行大客戶聯(lián)誼活動。九、跟蹤26附表1： 集團潛在客戶明細表制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日27附表2： 年 月集團客戶開拓計劃表制表

18、單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日28附表3： 大宗客戶跟蹤卡29附表3： 大宗客戶跟蹤卡30附表4： 東風(fēng)日產(chǎn) 專營店 年 月集團客戶走訪情況反饋表制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日31附表五： 保有客戶管理卡（正面） 客戶編號32附表五： 保有客戶管理卡（反面） 33 業(yè)務(wù)用車集中采購項目投 標 文 件招標編號：200 X -001 第二包：五座轎車 公司200 X 年 X 月附件1：政府采購招標文件（樣本） 34 總 目 錄 第一部分投標函 第二部分開標一覽表 第三部分開標貨物數(shù)量、分項價格表 第四部分投標技術(shù)偏差表 第五部分售后服務(wù) 第六部分商務(wù)條款響應(yīng)

19、表 附件1：政府采購招標文件（樣本） 35第七部分資格證明文件（1）有關(guān)資格的聲明函第七部分（2）法人代表授權(quán)書第七部分（3）法定代表人身份證明書第七部分（4）投標單位情況表第七部分（5）營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）第七部分（6）投標商業(yè)績說明第七部分（7）制造廠商出具的特許銷售授權(quán)書第七部分（8）銀行開具的資信證明第七部分（9）投標人近二年的財務(wù)報表或?qū)徲媹蟾娴谄卟糠郑?0）項目負責(zé)人及主要技術(shù)人員的簡歷、業(yè)績第七部分第八部分投標保證金第九部分隨車附件明細表第十部分NISSAN 型技術(shù)規(guī)格配備表第十一部分NISSAN 型樣本附件1：政府采購招標文件（樣本） 36附件2：轎車買賣合同（樣本）37附則:第

20、一條 交 貨 1.1 乙方訂購的合同車輛，甲方應(yīng)當(dāng)按期交付，但受甲方供貨能力的約束，甲方可以是一次性交貨，也可以采用多次交貨的方式交貨。 1.2 乙方愿意在某些時間接受部分交貨。 1.3 甲方在收到買賣合同規(guī)定的車款總價后，在約定的期限內(nèi)開始合同車輛的交貨。如果超過訂單中約定的交貨期一個月甲方仍未交貨的，乙方可以發(fā)出書面通知解除該訂單，或雙方重新確定交貨期。 1.4 合同車輛可以由甲方送貨，運費由甲方承擔(dān)；也可以由乙方自提，費用由乙方自負。 1.5 乙方應(yīng)在5.1條規(guī)定時間內(nèi)接收或自提全部合同車輛,逾期接收或自提的，乙方應(yīng)承擔(dān)甲方倉儲費用和因此支出的其它費用。乙方逾期一個月自提合同車輛或不要求

21、甲方交付合同車輛,甲方有權(quán)解除買賣合同。 1.6 乙方要求改變交貨時間、交貨地點、交貨方式或者接貨人的，應(yīng)向甲方提交經(jīng)有效簽章的書面通知并經(jīng)甲方書面同意。第二條 貨款支付 2.1 除買賣合同另有約定外，甲方執(zhí)行款到發(fā)車的政策，甲方在收到全部貨款后，按約定的交貨期交貨，如貨款交付延遲，交貨期相應(yīng)順延。在交貨的同時，向乙方開具發(fā)票并通過安全的方式將發(fā)票送往乙方。如乙方在簽訂合同后一個月內(nèi)仍未付款的，甲方可以發(fā)出書面通知解除該訂單，或雙方重新確定交貨期。 2.2 如果貨款傳遞過程中因任何原因?qū)е录追介_票發(fā)車但實際未收到乙方貨款的，乙方應(yīng)立即說明情況，并保證全部車款在合理的期限內(nèi)匯入甲方指定賬戶。在全

22、部貨款未匯入甲方指定賬戶之前，雙方將暫停后續(xù)買賣業(yè)務(wù)，直到上述款項全部到達甲方賬戶后恢復(fù)。 2.3 乙方應(yīng)向甲方采取現(xiàn)款支付的形式結(jié)算，包括現(xiàn)金、匯票、本票、支票、電匯等。但如果是支票付款，必須由銀行收妥，并將款項劃入甲方賬戶后，才視為付訖；如果采用銀行承兌匯票付款，需經(jīng)銀行查詢確認，除另有特別約定外，貼現(xiàn)利息應(yīng)由乙方承擔(dān)。 2.4 乙方應(yīng)承擔(dān)因支付貨款而發(fā)生的一切費用。 附件2：轎車買賣合同（樣本）38第三條 風(fēng)險轉(zhuǎn)移 合同車輛自運抵交貨地點、乙方接收時起,或者自乙方自提時將合同車輛運出甲方倉庫或其他載體時起,其滅失、損壞、丟失、未能保持質(zhì)量等一切風(fēng)險,均自甲方轉(zhuǎn)移至乙方。第四條 所有權(quán)轉(zhuǎn)移

23、 4.1 合同車輛所有權(quán)自交付之日起從甲方轉(zhuǎn)移至乙方。本附則另有約定的，按約定辦理。 4.2 出現(xiàn)本附則第2.2條情況時，在全部貨款匯入甲方指定賬戶并可由甲方自由處置前，已經(jīng)交付給乙方的合同車輛的所有權(quán)仍歸甲方所有。第五條 合同車輛的驗收 5.1 乙方自提合同車輛當(dāng)時，或者甲方將合同車輛運抵交貨地點后十小時內(nèi)，乙方應(yīng)對合同車輛內(nèi)、外的外觀質(zhì)量、數(shù)量(含隨車附件的數(shù)量)等逐一驗收，填寫驗收單，完成交付。此外,乙方尤其還應(yīng)對下列特殊事項進行檢查和驗收:(1)合格證上載明的合同車輛型號、底盤號、發(fā)動機號與甲方實際交貨的合同車輛是否一致;(2)合同車輛車的備胎和千斤頂是否完好;(3)車內(nèi)點煙器是否存在

24、;(4)合同車輛外部油漆有無劃痕、脫落、色澤是否一致;(5)合同車輛行駛里程數(shù)；(6)車燈是否完好；(7)輪胎是否完好；(8)合同車輛鑰匙是否完好、適配。 5.2 對于經(jīng)驗收符合合同規(guī)定的合同車輛，乙方應(yīng)簽署驗收單，逐頁簽字并加蓋乙方公章或提車專用章，并提交一份給甲方。合同車輛經(jīng)驗收不符合合同規(guī)定的，如果屬甲方送貨，乙方應(yīng)先予接收并妥善保管，并在接收當(dāng)時立即向甲方提出書面異議，然后由甲方派人處理；如果屬乙方自提，乙方可以拒提。合同車輛由甲方維修并經(jīng)乙方驗收符合合同規(guī)定的，乙方應(yīng)補簽驗收單，逐頁簽字并加蓋乙方公章或提車專用章后提交一份給甲方。 5.3 合同車輛經(jīng)乙方驗收后，甲方完成合同車輛交付。

25、乙方逾期驗收，造成甲方損失或者增加支出的，乙方應(yīng)予賠償。 5.4 乙方在驗收期限內(nèi)既不簽署驗收單，又不提出書面異議的，視為合同車輛經(jīng)乙方驗收符合本通則規(guī)定。合同車輛未經(jīng)驗收交付，乙方即擅自使用、修理或者作其它處置，視為通過乙方驗收和甲方完成交付。 5.5 合同車輛交付給乙方后，乙方應(yīng)對儀表和開關(guān)、內(nèi)部照明、收放機、蓄電池及其接線柱、主制動和手制動、離合器和換檔、轉(zhuǎn)向、空調(diào)、里程表等是否完好和具備正常功能進行全面檢查。如存在問題，乙方應(yīng)在合同車輛交付給乙方后的一周內(nèi)向甲方提出書面異議，否則視為符合合同要求。附件2：轎車買賣合同（樣本）39第六條 合同車輛質(zhì)量與保修 6.1 甲方執(zhí)行國家強制性標準。國家沒有強制性標準的，適用甲方選擇的國家標準和甲方內(nèi)部標準。 6.2 甲方保證向乙方交付合格的合同車輛，并對合同車輛本身的缺陷負責(zé)。對于