由于客戶在采購流程中的不同階段所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同

1、由于客戶在采購流程中的不同階段所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，銷售人員需要 針對客戶采購的六個流程，形成一一對應(yīng)的銷售流程六個階段，1）開發(fā)階段一 收集客戶信息和評估2）銷售進(jìn)入階段-理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立 良好關(guān)系3）提案階段-影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，提供解決方案4）投標(biāo)階段5）商 務(wù)談判階段6）工程實(shí)施階段。而所謂的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制指的是：在銷售流程六個階段中的 每個階段，影響銷售流程向前發(fā)展的里程碑式事件，我們稱為其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，比如： 商務(wù)談判階段的雙方合同的簽訂就是關(guān)鍵點(diǎn)。如果沒有到達(dá)設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，銷 售進(jìn)程將無法進(jìn)入到下一個階段，即使強(qiáng)行進(jìn)入到下一個階段，其項(xiàng)目成功的概 率也將大大地

2、降低。如：客戶需要個性化解決方案、非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品時(shí)，銷售人員 進(jìn)入項(xiàng)目銷售愈早進(jìn)入，成功的概率愈大。一）開發(fā)階段的主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)主要工作內(nèi)容：客戶線索尋找：在客戶立項(xiàng)前后，及時(shí)掌握客戶可能的項(xiàng)目信息。評估銷售機(jī)會：盡量收集和明確客戶的需求、項(xiàng)目/采購進(jìn)度表、預(yù)算、 競爭、決策和優(yōu)先評估項(xiàng)等關(guān)鍵評估元素。判斷客戶級別：根據(jù)預(yù)計(jì)成交時(shí)間和成交可能性大小將客戶區(qū)分為A級、B 級、C級、D級。A級客戶：全力以赴，進(jìn)入銷售流程B級客戶：控制投入時(shí)間，客戶維護(hù)C級客戶：關(guān)注變化，客戶維護(hù)D級客戶：最后考慮，客戶維護(hù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：對潛在客戶進(jìn)行評估和分級。二）銷售進(jìn)入階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：主要工作內(nèi)容

3、：對前期獲得的項(xiàng)目信息作進(jìn)一步確認(rèn)和分析。理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系通過銷售人員的拜訪，尋找你的內(nèi)線，通過內(nèi)線了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié) 構(gòu)圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響項(xiàng)目采購決策關(guān)鍵人所占的比重， 與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，同時(shí)由于項(xiàng)目采購客戶參與人多，還應(yīng)與客戶中的其他 人保持良好關(guān)系。這一階段的目標(biāo)是：成為客戶選定的候選供應(yīng)商。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：內(nèi)線和關(guān)鍵人三）提案階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)主要工作內(nèi)容：利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、已使用產(chǎn)品的客戶參觀、提交建議 書等形式，對客戶進(jìn)行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競爭優(yōu)勢。影響或參與制定客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，如果銷售人

4、員沒有在提案階段影響客戶 的采購指標(biāo)，在下階段將面臨激烈的價(jià)格競爭。對客戶主要決策人和關(guān)鍵人進(jìn)一步展開必要的影響工作。銷售人員通過有效的詢問，了解客戶的需求，你的產(chǎn)品和解決方案恰好能滿 足客戶的需求而競爭對于不能，說服客戶以你公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購 標(biāo)準(zhǔn)；或者以銷售人員的專業(yè)水平影響和參與制定客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，使之對你的產(chǎn) 品有利。將能有效地阻截競爭對手，對隨后的投標(biāo)階段工作將是十分有利的。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：客戶采購標(biāo)準(zhǔn)四）投標(biāo)階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)主要工作內(nèi)容在投標(biāo)階段，大客戶銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的招標(biāo)書寫投標(biāo)書。 客戶通過投標(biāo)書判斷供應(yīng)商方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能體現(xiàn)自己 的方案是最能滿足客戶的需求的。根據(jù)競爭者的情況、客戶對供應(yīng)商的排名順序，客戶提供的招（議）標(biāo)說 明書，對工程成本和希望毛利情況進(jìn)行分析。確定撰寫投標(biāo)方案和依據(jù)，確定方 案中所采用產(chǎn)品及工程的價(jià)格定位。對客戶主要決策人進(jìn)一步展開必要的影響工作。在招標(biāo)書中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)化成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比 較。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)對自己不利，這時(shí)候可以選擇退出競爭，等待下次機(jī)會。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)五）商務(wù)談判階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)主要工作內(nèi)容：安排公司高層拜訪客戶。與客戶進(jìn)行商