策略營(yíng)銷案例

1、大項(xiàng)目客戶購買銷售策略案例 翻譯說明：原著：Neil Rackham翻譯：金蝶軟件（中國(guó)）有限公司孟會(huì)強(qiáng)僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)參考之用。本故事是由五個(gè)真實(shí)的故事改編而成。講述了一個(gè)完整的大客戶銷售的典型過程，本案例剖析了銷售過程的若干關(guān)鍵點(diǎn)，很有參考價(jià)值。本案例在翻譯過程中，人名，公司名稱，產(chǎn)品名稱仍采用英文。翻譯過程中，為了意思 更確切，部分文字在翻譯過程仍采用了的英文的習(xí)慣用法、句型及語氣等，閱讀時(shí)請(qǐng)注意。故事的主人公叫Harry Katt ,是剛從學(xué)校畢業(yè)，剛剛走上銷售這個(gè)職業(yè)的年青人，銷售 是圍繞著一種新產(chǎn)品 Meterflo液壓泵展開的。正文開始2月15日產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在Towtron公司的新產(chǎn)品

2、生產(chǎn)線，正在進(jìn)彳T一個(gè)新產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)，Harry Katt坐在一群銷售人員當(dāng)中。由于技術(shù)困難，新產(chǎn)品已經(jīng)推遲了六個(gè)月，銷售人員有一點(diǎn)迫不急待，十分想急切地看到新產(chǎn)品的突破點(diǎn)，特別是Harry,希望看到關(guān)于 Meterflo泵的信息，聽說這個(gè)產(chǎn)品是業(yè)界第一個(gè)微處理器控制的泵。Meterflo終于被展示出來，所有功能被描述了一遍，特別是微處理器控制這一項(xiàng)，它增 加了新的推進(jìn)系統(tǒng)，而且是同行業(yè)中同排量的泵中體積最小的?？吹竭@一切，銷售部的每一個(gè)人包括Harry都十分興奮?！斑@是我們所期待的競(jìng)爭(zhēng)力”坐在Harry旁邊的某個(gè)人評(píng)論說?！拔覀兘K于有東西可以打擊Niagara泵了（ Niagara是Towt

3、ron的一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，Niagara這幾年開始吃掉 Towtron很多市場(chǎng)份額）。當(dāng)銷售指標(biāo)宣布后，這些興奮變得有點(diǎn)溫和了?！拔抑肋@是一個(gè)好泵，但是我們的任務(wù)還是很難完成的Harry對(duì)旁邊一個(gè)人說。2月15日第一次思考回到辦公室，Harry和幾個(gè)同事坐在一起開始討論在他們的地域里新Meterflo泵的銷售策略。大多數(shù)的人意見是，他們可以從已有的大客戶處開始銷售。Harry有不同的意見，“我認(rèn)為那是危險(xiǎn)的，我寧愿先在一些小客戶身上試驗(yàn)一下，我有預(yù)感，這個(gè)新產(chǎn)品并不容易銷售“。Harry解釋至U?！澳氵@樣說，是因?yàn)槟銢]有大客戶”別人譏笑他說。Harry閉口了。他知道這些同事講

4、得是真的，他的領(lǐng)域很有潛力， 有三個(gè)大的潛在客戶，但目前尚沒有一個(gè)大的客戶成交，不管如何，他對(duì)新的Meterflo泵這個(gè)產(chǎn)品充滿激情和信心，他相信它至少能夠幫他攻下這些大客戶中的一個(gè)?！暗?，現(xiàn)在他決定道，“我還是先找?guī)讉€(gè)小客戶試一下”。 2月22日：小客戶碰壁Harry訪問了一個(gè)小客戶。他感覺到熱血在流動(dòng)，他差不多花了半個(gè)小時(shí)向客戶講述了 新泵的所有可能的特征?？蛻艉退郧熬秃苁?，最后告訴他：“你顯然對(duì)這個(gè)泵很興奮，Harry, 但對(duì)我來說它僅是一種方式讓液體從A點(diǎn)流到B點(diǎn)”。開車回到辦公室，Harry 一直在想客戶所說的話，“可能是我過分激動(dòng)了，他想：“我可能太關(guān)注產(chǎn)品本身而不是客戶，或許

5、我可以讓我的激情發(fā)揮得更好一些。”他越想越覺得有道理，我意識(shí)到要在往常，他會(huì)問很多問題，但這次，他讓產(chǎn)品占據(jù)了整個(gè)談話的時(shí)間?！昂茫乙呀?jīng)從小客戶這里學(xué)習(xí)到了一些東西，”他決定“未來，我將特別注意關(guān)注客戶而不是關(guān)注產(chǎn)品。”2月23日：發(fā)現(xiàn)進(jìn)入點(diǎn)Harry的經(jīng)理叫他進(jìn)去，“你準(zhǔn)備往哪銷售Meteflo? ”，她問道。他小心說道：“我想把 TOC o 1-5 h z 它銷售到Y(jié)oungs他回答到。Youngs是他的三個(gè)大的潛在客戶之一，也是他希望能夠通過 Meterflo滲透進(jìn)去，“他們有很多老的設(shè)備泵，據(jù)說維護(hù)了一個(gè)很大的液體系統(tǒng)，如果我能 夠進(jìn)入的話，我想其它客戶會(huì)跟進(jìn)的?！薄澳阍赮oungs

6、認(rèn)識(shí)一些人嗎？”他的經(jīng)理問。“沒有”，他勉強(qiáng)答到?！癗iagara對(duì)Yonngs有很強(qiáng)的控制，我很難對(duì)他們做一些接觸”?！拔铱梢越o你一些線索”他的經(jīng)理答“這不是一個(gè)大線索，我想只是一個(gè)開始。我知道一個(gè)行業(yè)工程師，幾年前，在 Materials Handling上，他寫過一些處理防腐液體的文章，其 中一些是關(guān)于泵的，他的名字叫Jim Flood,給他打一個(gè)電話，或許，他會(huì)見你”。2月25：第一次和客戶接觸撥了三次電話，才接通 Jim Flood?！拔抑滥銓?duì)泵感興趣”，他解釋到：“因?yàn)槲以?Materials Handling上讀過你寫的文章， 我們正在發(fā)布一項(xiàng)技術(shù)領(lǐng)先的泵，我想和你這樣的懂得領(lǐng)

7、先技術(shù)的專家作一些交流”。Jim Flood半信半疑，“你不會(huì)向我銷售什么吧？因?yàn)槲覜]有一點(diǎn)需求去購買泵?！薄拔也环裾J(rèn)我也想和Youngs作一些生意，”他回答，“但那不是我找你的目的，據(jù)說Youngs在技術(shù)上一直很先進(jìn)，而你又是寫這方面的專家， 所以我特別有興趣聽聽你的想法”?！昂冒?Flood同意了 “ 3月2日，給你半個(gè)小時(shí)，但記住，我十分痛恨銷售人員” 3月1日：初次進(jìn)入策略會(huì)見Flood的前一天，Harry坐下來想策略，他認(rèn)為，要看上去不能象是在銷售什么東 西，這一點(diǎn)是十分重要的，“所以我不能挖掘需求，”他想，“相反，我應(yīng)該十分真誠(chéng)去發(fā)現(xiàn)Flood對(duì)微處理器控制的什么內(nèi)容比較感興趣，或

8、許我應(yīng)該先來10分鐘的開場(chǎng)，然后讓Flood談他認(rèn)為在這個(gè)行業(yè)中什么是最重要的東西”。3月2日：初次會(huì)見會(huì)見并不象Harry預(yù)期的那樣順利，Harry剛開場(chǎng)白剛進(jìn)行到一半，F(xiàn)lood就被叫了出去， 20分鐘后回來，“很抱歉，我有點(diǎn)急事，今天沒有時(shí)間了，或許我們可以再約時(shí)間?！彼麄兺庖恢軆?nèi)再次會(huì)見。Harry失望地離去，F(xiàn)lood是真的有急事，還是不感興趣的信號(hào)，他覺得Flood愿意再見他，說明Flood還是有一點(diǎn)興趣，或許有真有急事吧。3月9日：講入策略.會(huì)見接待型人員Harry又見到了 Flood,這次Flood談了很多，他對(duì)泵的當(dāng)今發(fā)展技術(shù)有很強(qiáng)的見解。 Meterflo有一些他喜歡的地

9、方，也有他不喜歡的地方。Harry十分小心地回避這些不喜歡的地方，不去探究他們是否愿意去克服。“我不是來銷售的” 他提醒自己，“我是來聽一個(gè)接待型的人。Flood有這么多東西要說，以至于他主導(dǎo)了整個(gè)談話，Harry還沒有了解到一點(diǎn)關(guān)于Youngs泵的應(yīng)用情況以及誰有一些困難，而這些困難又是Meterflo能夠解決的。時(shí)間過去了，F(xiàn)lood去了另外一個(gè)約會(huì)，Harry得到僅有補(bǔ)償是，F(xiàn)lood說他十分喜歡今天的會(huì)見， 提議兩周內(nèi)一起共進(jìn)午餐?！拔矣羞M(jìn)展了， Harry想，“但我不能浪費(fèi)太多時(shí)間在接待型的人身上，我的銷售進(jìn)程必須向前進(jìn)展。”3月14日：緩慢的進(jìn)展辦公室正在進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)穿透會(huì)議，多數(shù)

10、人都匯報(bào)說有很多客戶對(duì)Meterflo很感興趣，并預(yù)計(jì)幾個(gè)月內(nèi)會(huì)有銷售，Harry十分沮喪，他看不到一個(gè)短期內(nèi)的商機(jī)，他也不相信其他人會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)有銷售。他感覺不到大家的歡欣鼓舞的心情。 3月23 ：講入策略：粘住接待型人員和Flood 一起午餐。Meterflo能夠解決Harry此次的目標(biāo)是找出 Youngs公司中有誰有困惑，而這些困惑是的。如果好一點(diǎn)的話，F(xiàn)lood最好合作，能夠帶他去見這個(gè)人?！癋lood是一個(gè)接待型的人”Harry想，“我需要見到不滿型的人?！闭麄€(gè)午餐，F(xiàn)lood 一直想談技術(shù)，好不容易， Harry將話題拉到了是否有一些人有一些 困難，而這些困難是 Meterflo可

11、以解決的問題上來?！拔蚁腩伭喜靠赡軙?huì)有這樣的問題， Flood回答到“他們必須將不同的顏料精確地混合到油漆中，你們的微處理技術(shù)可以解決他們的精確度問題”。Harry試著再進(jìn)一步“你能不能介紹他給我認(rèn)識(shí)？”“當(dāng)然可以。和我一起到辦公室，我立即打電話給Keith Bright ”Flood說到做到?；氐睫k公室他立即打電話給Bright: “我這里有一個(gè)年青人，他們有一種你們想要精確混合顏料的那種精確泵，我想把你們介紹認(rèn)識(shí)”。約會(huì)安排到3月25日，Harry很高興這個(gè)項(xiàng)目有一些進(jìn)展了?！拔乙呀?jīng)從接待型轉(zhuǎn)向不滿型了，”他告訴自己，“我正在深入這個(gè)客戶，而且，根據(jù)Flood所說得，他們的確真正喜歡Met

12、erflo的概念。” 3月25：進(jìn)入策略 移向不滿型角色在會(huì)見Bright之前，Harry回顧他的目標(biāo)“放在第一位的目標(biāo)是，得到 Bright的承認(rèn)， 他存在一些問題，而這些問題是通過Meterflo能夠解決的，按照 Flood的介紹，這好象很容易”，他想到前幾天 Flood給他講的內(nèi)容，他就充滿信心，他越來越堅(jiān)信Meterflo可以解決顏料部的困難。和Bright的會(huì)見并不象預(yù)期的那樣順利?！罢l告訴你我們有困難， Bright大聲說，“在他們把鼻子嗅到別的部門之前，那些專門 干涉別人事情的行業(yè)傻瓜工程師應(yīng)該搞清楚事實(shí)！”Harry意識(shí)到他不能直接問他原先準(zhǔn)備好的問題。他委婉了一些“你說你們的

13、系統(tǒng)足夠 了，我承認(rèn)，但是不管什么系統(tǒng)，都是可以改進(jìn)的吧，你說，如果你有空，你愿意你的系統(tǒng) 改進(jìn)一點(diǎn)的話，那是什么呢？”Bright想了一會(huì)，“我想，在測(cè)量顏料上再精確一些”他感到自己作了一些讓步，又接 著說“不過，這不是什么大問題，我們可以在運(yùn)行之前，通過小批量測(cè)試來校驗(yàn)我們的現(xiàn)在的泵。”談話轉(zhuǎn)到其它問題上，不過在Harry看來，其它都不重要，Harry看來，在精確測(cè)量的問題上，有很多潛在的問題，這些是 Meterflo可以解決的。Harry沒有輕易達(dá)到原來預(yù)期的目標(biāo)，不過他覺得有進(jìn)展，至少 Bright承認(rèn)，他們?cè)诰?確度方面有問題。不過他不認(rèn)為這是嚴(yán)重的，下一次來，一定想有辦法讓他認(rèn)為，

14、在他的系統(tǒng)中不精確是比他承認(rèn)的更加嚴(yán)重一些。做到這一點(diǎn)是有困難的，因?yàn)椋膊皇穷伭戏矫娴膶＜?，他不知?Bright的困難到底是如何的。 3月30：講人策略探索不滿Harry打電話給Flood尋求建議，F(xiàn)lood告訴他，我知道Bright用批試驗(yàn)的方法解決問 題，但問題是費(fèi)用很高，另外，由于不確定性，一批需要多達(dá)幾百美元的浪費(fèi)，另外不愿意 看到的是進(jìn)行批試驗(yàn)時(shí)，必需停機(jī)，每次至少讓整個(gè)生產(chǎn)線停機(jī)10分鐘，不太清楚準(zhǔn)確的停工費(fèi)用，大概40美元每分鐘”。4月13:認(rèn)識(shí)需求階段Harry聽說Bright準(zhǔn)備第二天下午見他。他準(zhǔn)備他的銷售策略?！拔业哪繕?biāo)是，讓Bright同意精確性的困難目前在顏料部

15、的實(shí)施效益上有嚴(yán)重問題，如果我說他的部門有困難，他一定會(huì)抵制，所以我必須用比較善意的問題，讓他自己得出這個(gè)結(jié)論?！?月14:以識(shí)需求階段 校掘不滿第二次會(huì)見Bright, Bright讓的助手一同參加討論。 這次Harry特別注意不去批評(píng)顏料部， 他小心謹(jǐn)慎地提出問題：“我不太懂你們生產(chǎn)線的經(jīng)濟(jì)效益，所以我不知道你們每次進(jìn)行批 試驗(yàn)的時(shí)候，每次停機(jī)的成本會(huì)是多少？你知道這個(gè)數(shù)據(jù)嗎？”Bright感到有點(diǎn)為難：“我們有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)來計(jì)算我們的停機(jī)的費(fèi)用，以這條 生產(chǎn)線為例，額定的成本是85美元每分鐘”?！耙淮瓮C(jī)大約10分鐘嗎? Harry問?！笆牵珺right計(jì)算一下說“意謂著每次850

16、元，每天大約9次，每天大約用掉7500元， 如果我們有了微處理器控制的泵，我們還不能省下所有的時(shí)間，因?yàn)閾Q料前我們需要清洗系 統(tǒng)，但是我們還是可以省一些的，按一半來算吧，一周大概是 15000元?！睂?duì)Harry來說，這些話聽起來就象聽音樂一樣，他簡(jiǎn)直是心花怒放，一整套 Meterflo系 統(tǒng)價(jià)值450,000元，按照剛才講得，9個(gè)月就可以收回投資。剛才的談話繼續(xù)往下， 每周2500元的顏料節(jié)省，浪費(fèi)的顏料導(dǎo)致處理成本每月 500元， 最后Bright和Harry一致認(rèn)為，一個(gè) 450,000元的Meterflo自動(dòng)系統(tǒng)的安裝，6個(gè)月后就可 以回收回來。Bright的助理也很興奮“這可能帶來的節(jié)

17、約比新的顏料生產(chǎn)線還大”。Bright同意，“我想，這里面有一些激動(dòng)人心的可能性”Harry被如此快的，如此容易的發(fā)生的事情嚇住了，“可能其它人是對(duì)的，”他想，“你可能僅用兩個(gè)月來銷售這些系統(tǒng)”。4月15日：初始費(fèi)用計(jì)算Harry初步對(duì)成本進(jìn)行了計(jì)算，他很吃驚，高出了他的期望， 達(dá)到540, 000。無論如何，他不擔(dān)心，回為投資回報(bào)率是如此戲劇性的短。但他決定，由于費(fèi)用上漲，他最好當(dāng)面提交數(shù)據(jù)而不是用一封信。所以他和Bright約了 4月22日會(huì)見。4月18日 希望很大的商機(jī)消失了下午，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)月度例會(huì)，大家的心情沒有一個(gè)月以前好，16個(gè)商機(jī)中的7個(gè)確定丟掉了。剩下的9個(gè)商機(jī)中，每個(gè)人在報(bào)

18、告下一步的工作。 TOC o 1-5 h z 輪到Harry時(shí)，他解釋到：“這個(gè)銷售剛好到了確認(rèn)需求階段，上次開會(huì)時(shí)，我希望通 過Flood找到不滿型的人，現(xiàn)在我已經(jīng)找到了，并且我們一致認(rèn)為問題是嚴(yán)重的，而且 Meterflo的價(jià)值是可以證明的，下周我將提交書面的初始費(fèi)用報(bào)告”?！耙坏┧麄兛吹搅速M(fèi)用報(bào)告” 一個(gè)被他的那些承諾很有希望的單折磨得一蹶不振的團(tuán)隊(duì) 成員警告說，“我的客戶都很興奮，直到他們看到費(fèi)用報(bào)告，他們掉頭逃跑”。會(huì)后，Harry在想那個(gè)人的提醒，他決定不必?fù)?dān)心，“有什么不同呢？” 他告訴自己，“我 在討論費(fèi)用前建立價(jià)值，但是其它人沒有做，在沒有建立需求的前提下提交了費(fèi)用報(bào)告，沒有

19、奇跡發(fā)生必然丟單子?！?4月22 ：識(shí)別決策者由于要提交費(fèi)用報(bào)告給 Bright, Harry想他這次見面的策略，“我已經(jīng)挖掘了 Bright的需 求，但我還在不滿者的階段，不知道Bright是否有權(quán)力去決定 50萬左右的單子，如果他不能決策，我必須找到通往決策者的路?！睍?huì)見中，Harry解釋了他的成本，Bright沒有由于增加了 9萬元而吃驚，反而說“我計(jì) 算了一年潛在的節(jié)約，大約為 870,000元一年，包括你增加的價(jià)格，回報(bào)率在8個(gè)月內(nèi)”。Harry為Bright積極的回答感到高興。Harry試著問Bright是否有足夠的權(quán)力去決策，Bright很坦誠(chéng)，“我的權(quán)力是小于100,000 元

20、，”他說，“這個(gè)大小的決策必須到我兩層以上的工廠總部去決策。 Harry立即想接近決策者，“你能不能讓我給你們的決策者作一次演講報(bào)告，講明你們將從 Meterflo系統(tǒng)上得到 的節(jié)約？” TOC o 1-5 h z Bright感到極度驚慌，“不，不行，那將超出我工作的范圍，他從不見供應(yīng)商。”“他怎樣得到他決策的信息呢？Harry問?！笆紫?，我報(bào)告給我的老板，他認(rèn)可了，我們一同前往總部報(bào)告?！薄澳侵辽傥铱梢院湍阋黄鹣蚰愕睦习鍒?bào)告吧？”Bright又一次拒絕了，但他同意在4月25日見Harry,以便Harry能夠幫助他準(zhǔn)備 Bright 的報(bào)告?！斑@是樁什么樣的生意， Harry開車回家有路上想

21、，“特別是要向上報(bào)告兩層，但至少 我能夠幫助他，不至于是一個(gè)災(zāi)難，如果我不能和他們面對(duì)面報(bào)告的話?！?月25：認(rèn)識(shí)需求-排練內(nèi)線Harry幫助Bright準(zhǔn)備他的報(bào)告。Harry需要抵制企圖告訴 Bright如何去說的誘惑，用 Harry問問題，Bright來解釋轉(zhuǎn)換到微處理器自動(dòng)控制泵系統(tǒng)所帶來的益處的這種方式?！盀槭裁礈p少廢物浪費(fèi)是如此重要呢？”“成本，每月500元的處理費(fèi)用”“還有其它好處嗎？”Bright想了一會(huì)道“制造總部受到董事會(huì)成員的指責(zé)，我們的廢物溢出導(dǎo)致一些公共環(huán)境的一些問題，在清理廢物的壓力下，或許他會(huì)認(rèn)為減少廢物的積極行動(dòng)，或許比每月500元的節(jié)約更重要”。通過這種方式，

22、Harry使得Bright去思考Harry想去表達(dá)的內(nèi)容，并幫助 Bright進(jìn)行了 排練。會(huì)見正常，Harry感覺很有信心，Bright可以在決策者面前很好地代表Harry的利益。5月5日：認(rèn)識(shí)需求階段結(jié)束盡管Harry十分想聽到關(guān)于 Youngs相關(guān)進(jìn)展的事，但他還是迫使自己忙于其它客戶， 一直等Bright的消息，直到下午，Bright急促的電話“我被批準(zhǔn)了，我有550,000的預(yù)算去更換我們的系統(tǒng) ，Harry很高興，幾個(gè)同事祝賀他，就象他已經(jīng)贏得了訂單了一樣?！皥?jiān)持， Harry警告自己“不是那么容易，我只是成功了認(rèn)識(shí)需求階段而已，真正有 壓力的工作才剛開始，現(xiàn)在評(píng)估方案的工作才開始

23、，我想激烈的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)敲擊Youngs的大門”5月16日：進(jìn)入方案評(píng)估階段在月度銷售例會(huì)上，Harry描述了它的客戶發(fā)生了什么，他告訴大家：“正象我猜的一樣，在我們?nèi)〉蒙獾恼魍旧线€有很長(zhǎng)的歷程，在 Bright5月5日給我打電話后，就再?zèng)]有 打電話給我，而且也不回我的電話，接著，我收到從Youngs發(fā)來的RFP,當(dāng)我打電話給采購部門的時(shí)候，他們告訴我，他們成立一個(gè)委員會(huì)來看新的泵系統(tǒng)，他們不告訴我其它的供應(yīng)商是誰，便很明顯，Niagara將會(huì)中其中一個(gè)?！薄斑@是壞消息Sally （Harry的經(jīng)理）說“我聽說 Niagara正準(zhǔn)備給Youngs介紹一系列 的微處理品自控的泵，看來我們有一場(chǎng)惡戰(zhàn)

24、?！盚arry沒有過分擔(dān)心，“至少我們已經(jīng)影響了RFP規(guī)格，那是認(rèn)識(shí)需求階段的成果，我們不僅說服了他們需要一種新的泵，而且讓他們想要的泵的特點(diǎn)正是Meterflo的強(qiáng)項(xiàng) Harry提醒說，“聽，流量90升/分鐘，在特定的容積下，溫度從10到45度，精確的分配率在 0.05% 以內(nèi)”Sally小心說“評(píng)估方案階段更難一些，Niagara很好地進(jìn)入了 Youngs,而且他們有很多朋友，下一步不容易，但我很高興，我們有一個(gè)很好的開端，你已經(jīng)將認(rèn)識(shí)需求處理得很好 了。 Sally很少表揚(yáng)人，Harry感到很高興。5月17日：壞消息和一個(gè)策略錯(cuò)誤Sally對(duì)困難的預(yù)測(cè)果然出現(xiàn)了。Harry還慶幸事態(tài)進(jìn)展

25、順利，企圖再一次和 Bright聯(lián)系，Youngs的接線員說，“對(duì)不起，Bright已經(jīng)離開了這個(gè)公司“。他突然意識(shí)到為什么 Bright沒有回電話。他意識(shí)到犯了一個(gè) 危險(xiǎn)的可笑的策略錯(cuò)誤。他將內(nèi)線只建立在一個(gè)人的身上，Bright離開了公司，除了只見過一個(gè)的Bright的助理外，而且是只見過一次，他沒有一個(gè)不滿型的角色來幫助了。他惶惶不安，“糟糕透頂?shù)氖?Bright走了，更糟糕的是我不知道Bright為什么離開，如果他是被辭退的，沒有一個(gè)人會(huì)去幫助一個(gè)被炒掉的人發(fā)起的項(xiàng)目。”他決定打電話給Flood,他初始接觸的接待型的角色，當(dāng)他打電話的時(shí)候， 他意識(shí)到他犯了另一個(gè)錯(cuò)誤，他上一次打電話給F

26、lood是在三月，如果他夠聰明的話，他應(yīng)該至少和 Flood保持聯(lián)系，現(xiàn)在對(duì) Flood 來說，Harry只有用到他時(shí)才和他聯(lián)系。幸好Sally三周前給他的郵件地址中的每一個(gè)人都發(fā)了一封Meterflo技術(shù)回顧表，包括Flood,開始，F(xiàn)lood認(rèn)為Harry來確認(rèn)他對(duì)回顧表的反應(yīng)， Flood說“這是一個(gè)令人印象深 刻的系統(tǒng)，除了可靠性以外，其他反饋是都是積極的，謝謝你們發(fā)來它Flood給Harry 一些歡迎的歡信息后，并告訴他：“對(duì)了，Bright離開了我們，調(diào)到 Youngs集團(tuán)的另一個(gè)新的組織的制造總部了，我們都不舍得離開他，但我們都祝賀他的晉升。 Harry松了一口氣，他想“至少?zèng)]有

27、人會(huì)反對(duì)我們，因?yàn)?Bright支持我們?！盕lood還告訴了 Harry另一個(gè)好消息，采購委員會(huì)的成員，共6位成員，而且他也是其中一員，委員會(huì)第一次開會(huì)是在5月23日，他同意于會(huì)后的第二天見Harry o5月24日：決策標(biāo)準(zhǔn)策略Harry花了上午的時(shí)間在思考會(huì)見的 Flood的策略，“第一個(gè)目標(biāo)是，找出委會(huì)員們用于 決策的標(biāo)準(zhǔn)，更為重要的是，我要試圖找出哪個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)比其它的標(biāo)準(zhǔn)更關(guān)鍵，如果可能的話，我應(yīng)找出未來的競(jìng)爭(zhēng)者都有誰。 ”會(huì)見比預(yù)期的效果差，F(xiàn)lood說“我可以告訴你我們昨天討論的決策標(biāo)準(zhǔn)，但是我不能 告訴你哪一個(gè)是更重要的，根據(jù)我們想法，都會(huì)很重要。 Harry雖然沒有找到哪個(gè)決策

28、標(biāo)準(zhǔn)更重要一點(diǎn)，但是他也找到了委員會(huì)的基本決策思想。Flood告訴Harry,他們昨天的會(huì)議的主要討論了三個(gè)話題，一個(gè)自然是價(jià)格，因?yàn)閅oungs的預(yù)算管理十分嚴(yán)格，他們有很大壓力希望得到盡可能的優(yōu)惠。當(dāng)然，由于這套系統(tǒng)將會(huì)帶來巨大的效益，所以Flood不認(rèn)為價(jià)格將會(huì)成為絆腳石，“但是”他警告說“如果我們發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你便宜，那將會(huì) 影響我們的想法”。另一個(gè)話題討論到維護(hù)支持問題，F(xiàn)lood解釋到，之所以維護(hù)支持如此重要，雖因?yàn)閅oungs以前曾購買一些設(shè)備，由于供應(yīng)商不能提供足夠的維護(hù)支持，導(dǎo)致設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)很差。 而維護(hù)支持是Harry的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Niagara特別強(qiáng)項(xiàng)。第三個(gè)Flood談及的

29、內(nèi)容是精確性，他解釋到，正因?yàn)榕f系統(tǒng)的缺乏精確性，他們才會(huì) 更換系統(tǒng)。Harry很高興聽到這一點(diǎn)，Meterflo可以提供最好的精確性，Niagara據(jù)傳言也可 以提供同樣的精確性的產(chǎn)品目前還沒有面世。其它沒有任何一家泵的制造廠商可以提供接近Meterflo的精確性。Flood還談了一點(diǎn)涉及其它競(jìng)爭(zhēng)者的信息，“我們向23家供應(yīng)商發(fā)出來 RFP,包括你和Niagara,經(jīng)過篩選后，我們希望第一輪找出6-7家，順便提一句，你們給我們的回復(fù)必須在這周末前?！?月25日：初始回復(fù) RFPHarry起草了第一輪回復(fù)，重點(diǎn)放在描述精確性，因?yàn)樗肋@對(duì)他們很重要，同時(shí)也 是Meterflo的強(qiáng)項(xiàng)，目標(biāo)是通

30、過第一輪，同時(shí)保持簡(jiǎn)短，因?yàn)樗揽蛻粢喿x很多的資料。 5月31日：成功通過初詵Harry收到委員會(huì)發(fā)來在正式函件，通過第一階段的評(píng)估，他們將是6家供應(yīng)商之一參加最終的競(jìng)標(biāo)。同時(shí)函件上寫著，如果愿意，每一個(gè)供應(yīng)商可以和由兩個(gè)人組成的一個(gè)子委員會(huì)中溝通，Harry還沒有讀完信，就開始打電話預(yù)約，他告訴自己，“我要第一個(gè)和他們?nèi)フ?，以便我要在他們和其它供?yīng)商談之前， 影響他們的決策標(biāo)準(zhǔn)。 他成功和子委員會(huì)約到 6月7日會(huì)談，他是第一個(gè)和子委員會(huì)談的人。不幸的是，Harry不認(rèn)識(shí)子委會(huì)員的任何一個(gè)人，他的朋友 Flood沒有在子委員會(huì)中。6 月 7 日： 發(fā)掘和影響決策標(biāo)準(zhǔn)會(huì)見開始了，他們策略是發(fā)

31、掘和影響他們的決策標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)見進(jìn)行的不好，子委員會(huì)成員看起來很冷酷和正式，“因?yàn)樗麄兪堑谝淮蚊嬉姽?yīng)商，所發(fā)他們特別小心Harry意識(shí)到“或許第一個(gè)會(huì)見子委員會(huì)并是一件好事，”他立即修訂他的目標(biāo)，影響他們的決策標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)試圖去約第二次約會(huì)，等他們將所有的供應(yīng)商都見完后，他們會(huì)放松點(diǎn)。討論中，Harry發(fā)現(xiàn)，F(xiàn)lood原先已經(jīng)給了他一個(gè)清晰輪廓，對(duì) Youngs來說，決策最重 要的是精確性，這次他們有更多的時(shí)間思考這些決策標(biāo)準(zhǔn)，子委員會(huì)開始接受精確性比其它決策標(biāo)準(zhǔn)更最重要一些，然后是維護(hù)，他們還給出了另外一個(gè)因素一質(zhì)量。Harry試圖探求他們?cè)诿恳豁?xiàng)標(biāo)準(zhǔn)方面，對(duì) Meteflo系統(tǒng)是如何評(píng)價(jià)的。子

32、委員會(huì)的兩個(gè)人問了 Harry 一些關(guān)于Meteflo系統(tǒng)的問題，在Harry的回答中，Harry 仔細(xì)地展示了 Meterflo能夠有效地滿足他們的最關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)-精確性，他強(qiáng)調(diào)了精確性的重 要性，因?yàn)樗肋@是他的強(qiáng)項(xiàng)的地方。Harry成功約到第二次會(huì)見，第二次會(huì)同是委員會(huì)中的六個(gè)人，而不僅是現(xiàn)在的兩個(gè)人。6月8日：決策標(biāo)準(zhǔn)分析回到辦公室，他回顧了和子委員會(huì)的交談， 基于他的理解，他將他們的決策標(biāo)準(zhǔn)畫了一 條簡(jiǎn)單的線，（見圖1）,表示出每一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的重要度，另一條是Youngs在每一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)上對(duì)Meterflo的評(píng)價(jià)。Youngs初始決策標(biāo)Youngs對(duì)Meterflo評(píng)價(jià)不關(guān)鍵弱圖1這個(gè)簡(jiǎn)單的分

33、析，讓Harry看到他的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)所處的位置， 例如，他的強(qiáng)項(xiàng)在精確性， 所以他昨天很聰明地強(qiáng)調(diào)了精確性的重要性，質(zhì)量也是強(qiáng)項(xiàng)，但質(zhì)量是軟指標(biāo)， 他必須幫助委員會(huì)厘清質(zhì)量對(duì)泵的含義到底是什么。轉(zhuǎn)向?qū)θ觞c(diǎn)的關(guān)注， 是維護(hù)支持，這幾年我們?cè)谶@個(gè)地區(qū)的盡管取得了一些進(jìn)步，但記錄很一般。他意識(shí)到這將會(huì)是銷售進(jìn)程中潛在的一個(gè)困難。6月9日：研究競(jìng)爭(zhēng)他意識(shí)到他必須研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以確保知道他的弱項(xiàng)是否確實(shí)是嚴(yán)重的。例如， 他的弱項(xiàng)維護(hù)支持，如果和Niagara競(jìng)爭(zhēng)，Niagara的有一個(gè)很好維護(hù)支持記錄，那維護(hù)支持就成為真正的弱項(xiàng)，另一方面，另外的其它幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在維護(hù)支持方面比我們還弱，如果是和他們

34、競(jìng)爭(zhēng)，那 Harry就不必太擔(dān)心他的維護(hù)支持這個(gè)弱項(xiàng)了。Harry打電話給Flood希望能得到更多的信息，F(xiàn)lood談到一個(gè)好消息和一個(gè)壞消息，好消息是6個(gè)供應(yīng)商已經(jīng)減到 3個(gè)，Harry是其中一個(gè)。壞消息是入選的還有 Harry的死對(duì)頭， Niagara,另外一家叫PeterPumps, 一家在波斯頓的公司，Harry對(duì)這家不太了解，只知道這家 是以低價(jià)而著稱的，技術(shù)不太先進(jìn)。Harry決定將主要對(duì)手放在Niagara上。他巧妙地問委員會(huì)如何看這些供應(yīng)商，F(xiàn)lood說“他們的新泵和你們的很類似，Niagara的價(jià)格比你們好，不過我認(rèn)為你們兩家都太貴，我知道你們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量方面有很好的聲譽(yù)，這也

35、是你們給委員會(huì)提供的一個(gè)主要觀點(diǎn)，盡管他們?cè)谡f質(zhì)量是很重要的，不過我覺得他們都不太懂什么叫質(zhì)量，但是，我個(gè)人的意見，我猜想 Peterpumps和Niagara在質(zhì)量方面也是 Ok的，他們不是 行業(yè)內(nèi)的人?！盚arry意識(shí)到盡管在他們?cè)谫|(zhì)量上有較大的領(lǐng)先，但由于質(zhì)量是軟指標(biāo)，所以沒有給他 帶來更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，F(xiàn)lood和其他人似乎并不太清楚質(zhì)量對(duì)他們到底意謂著什么。所以Harry試著將它的定義更加硬化，并定義更多的目標(biāo)項(xiàng)。所以 Harry問Flood是如何對(duì)質(zhì)量 理解的，以便幫助 Flood進(jìn)一步將質(zhì)量的I念精確化。Flood說包括推進(jìn)的穩(wěn)定性，承受阻力，和泵腔的公差，所有的這些目標(biāo)都是可衡量

36、的而且是Meterflo的長(zhǎng)項(xiàng)。會(huì)談結(jié)束時(shí)，聽到委員會(huì)對(duì)Niagara的服務(wù)印象十分深刻，這正是 Harry十分擔(dān)心的，他的公司在這個(gè)地區(qū)的記錄很明顯是十分微弱的。6月10日：排除一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好消息和壞消息，好消息是Peterpumps出局了，但對(duì) Harry來說并不輕松，剩下孤獨(dú)一個(gè)和Niagara競(jìng)爭(zhēng)了。壞消息，他找到一些Niagara的詳細(xì)資料，發(fā)現(xiàn)Niagara在精確度方 面也能達(dá)到同樣的要求。為了有效地制訂一個(gè)和Niagara的競(jìng)爭(zhēng)策略，他又進(jìn)行了一次和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)分析，見圖 2,他在原先的分析圖 1上增加一列，就是 Youngs對(duì)Niagara 的判斷。Youngs初始決策標(biāo)

37、Youngs 對(duì) Meterflo 評(píng)價(jià) Youngs 對(duì) Niagara 評(píng)價(jià)關(guān)鍵精確性強(qiáng)強(qiáng)價(jià)格價(jià)格維護(hù)支持可靠性不關(guān)鍵圖2精確性維護(hù)支持精確性維護(hù)支持可靠性價(jià)格Harry看著弱點(diǎn)分析，試著找出相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Niagara的薄弱環(huán)節(jié)，他看到在兩個(gè)方面有薄弱環(huán)節(jié)的V形標(biāo)記，一個(gè)是價(jià)格，根據(jù)Flood的所講，Niagara的新泵比Meterflo又強(qiáng)又便宜，Harry并不太擔(dān)心價(jià)格，相對(duì)于新系統(tǒng)帶來的潛在收益，新系統(tǒng)的投資不到一年就 可以回收，并且 Meterflo和Niagara的價(jià)格差別并不大。他的真正的缺項(xiàng)是維護(hù)支持，他意識(shí)到這是一個(gè)下周會(huì)見討論的一個(gè)十分關(guān)鍵的問題， 所以他想設(shè)計(jì)一個(gè)策略去

38、解決這個(gè)方面的問題。6月14:和委員會(huì)見面Harry會(huì)見所有委員會(huì)成員，他演講表達(dá)了他的優(yōu)勢(shì)及質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)。他提醒委員會(huì)價(jià)格 差一點(diǎn)不是大問題，主要還是看到節(jié)約是巨大的。接下來講到維護(hù)。他知道是弱項(xiàng)。他吹牛到“我知道你們很關(guān)注維護(hù)，你們?nèi)绱酥匾目蛻?，我們不可能提供不好的服?wù)，”他看到他們的表情，是不期待這樣坦白的承諾，看來 他們是真得認(rèn)為我的維護(hù)支持很弱，他想。他開始重新定義維護(hù)支持。“維護(hù)支持，從另一方面來講，就是確保停機(jī)的頻率很低或者發(fā)生停機(jī)后能夠盡快地處 理，以使得最小的停機(jī)時(shí)間”他看到有人不停地點(diǎn)頭“或許你們與其說維護(hù)支持是十分重要 的，其實(shí)不如說你們的意思是希望要一套系統(tǒng)盡可能少地停

39、機(jī)時(shí)間的系統(tǒng)，你們接受嗎？”“是” 一個(gè)委員會(huì)的成員講?！斑@套系統(tǒng)節(jié)約的錢都有可能被停機(jī)吃掉了”“很精確，Harry回答，“那就是為什么最少的停機(jī)時(shí)間是如此重要”“在這方面，你們是如何做得 ？” 一個(gè)成員問。“我們?cè)谠O(shè)計(jì)上比其它產(chǎn)品更可靠，以至于在同樣的維護(hù)水平下，我們的停機(jī)時(shí)間最 少?！盕lood立即感到自己受到引導(dǎo)和挑戰(zhàn)“你是否準(zhǔn)備告訴我們你們的產(chǎn)品更可靠，因此需 要更少的維護(hù)支持嗎？在我買之前，我需要你拿出證據(jù)”“我能或不能拿出證據(jù)，但是你是否接受這這樣的觀念，設(shè)計(jì)上的更可靠性和較少的維護(hù)支持是你們所想要的?！薄霸砩峡梢越邮?，但你必須拿出證據(jù)說你比Niagara設(shè)計(jì)上更可靠。Harry

40、深深松了 口氣，“我需要花十分鐘時(shí)間，如果你們?cè)敢饣ㄟ@個(gè)時(shí)間，我可以證明 給你們看”“當(dāng)然，這是很重要的，我們寧愿花半個(gè)小時(shí)，如果你能夠證明給我們看的話?！?一個(gè)成員補(bǔ)充。“我只需要10分鐘” Harry很有信心地說，他總結(jié)了5點(diǎn)Meterflo在設(shè)計(jì)上保證的更加可靠性，這是一個(gè)十分精彩的好似沒有排練過一樣的一段演講。但是，委員會(huì)不知道，Harry意識(shí)到這個(gè)弱點(diǎn)，花了幾天時(shí)間在搞這一部分的演講，他找了技術(shù)專家，找了公司的 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)專家，了解到 Niagara的弱點(diǎn)。這一部分，Harry特別注意沒有直接提 Niagara,他提到一般的缺點(diǎn)，例如：“一個(gè)可靠 點(diǎn)是Meterflo的微處理

41、器專門在一個(gè)控制器中，而不是和泵整合在一起，這就減少了振動(dòng)，我們的測(cè)試表明，將微處理器和泵設(shè)計(jì)在一起，會(huì)增加30%不必要的振動(dòng) Niagara當(dāng)然是將微處理器和泵設(shè)計(jì)在一起，通過這一點(diǎn)，打擊了委員會(huì)對(duì)Niagara的信心，而沒有提到Niagara.會(huì)議很好地結(jié)束了，委員會(huì)主席講“你在說服我們Meterflo可靠性方面做得很好，也克服我們對(duì)維護(hù)支持的擔(dān)心?！盚arry感到他的策略很成功。6月16日：談判壓力Flood打電t給Harry,我們剛剛聽完Niagara講過標(biāo)，我們告訴他們我們傾向于 Meterflo 系統(tǒng)，他們立即給出一個(gè)突然的附加的折扣，我不能告訴你多少， 因?yàn)樗麄円蟊Ｃ埽?但這是

42、真的?！盚arry想到又出事了，跑去找經(jīng)理“如何辦？Youngs希望砍我們的價(jià)”“我們別過度反應(yīng)，我想Niagara過早談判了，這是他們恐慌的信號(hào)，我們應(yīng)堅(jiān)守我們的報(bào)價(jià)”。Harry不完全信服，但沒有辦法，沒有經(jīng)理的批準(zhǔn)，他沒有權(quán)力降低價(jià)格。6月 17日：一個(gè)不禾U的征兆Harry打電話給Flood, Flood在開會(huì)，并且也沒有回電話。6月21日：危險(xiǎn)信號(hào)Harry又打電話給Flood , Flood沒有接，Harry意識(shí)到這或許是一個(gè)信號(hào)，他們進(jìn)行到 最后憂慮階段，他們肯定面臨了一些什么困惑。6月22日：暗示問題Harry 一大早去找Flood,因?yàn)樗繤lood每天都會(huì)提前半個(gè)小時(shí)到公

43、司，他直接進(jìn)去找Flood, Flood告訴他委員正進(jìn)行內(nèi)部討論，一旦有什么消息，他會(huì)隨時(shí)和Harry保持聯(lián)系，他拒絕再透漏進(jìn)一步的消息。突然，F(xiàn)lood問“你們公司是不是在 United Resins （一家公司的名字）安裝了一套 Meteflo 系統(tǒng)？”Harry感覺到這句話有一些危險(xiǎn)的信號(hào)，“我不太清楚，你希望我查一下嗎？”“除了查一下以外，你應(yīng)該再多做一些！ Flood好象是在暗示什么。Harry不太明確Flood的確切意思，但他感覺到這是Flood給他的警告和暗示。例行地開了一些玩笑后，Harry匆匆離開。6月23日：解決憂慮階段Harry調(diào)出United Resins的安裝記錄，發(fā)

44、現(xiàn)產(chǎn)品發(fā)布之前，有一批早期的試驗(yàn)品安裝。系統(tǒng)存在嚴(yán)重的可靠性問題，結(jié)果作了更換，從此以后，共有 17套系統(tǒng)安裝，沒有客戶抱 怨的記錄。Harry調(diào)出客戶的名單，都是一些產(chǎn)品經(jīng)理或技術(shù)工程師，找了一些打電話，確 信這些人都能給Meterflo講正面的信息。當(dāng)天晚一些時(shí)間，收到Flood的電話，“委員會(huì)說你們價(jià)格太高，他們希望能夠和你們下周進(jìn)行最后價(jià)格談判” Harry同意將會(huì)見安排在 6月29日，并要求會(huì)見前和主席與 Flood 共盡午餐。Harry找經(jīng)理，并解釋發(fā)生的事情，“我不認(rèn)為價(jià)格是真正的問題，我猜是 Niagara告訴他們這些事情，所以他們擔(dān)心我們的可靠性和維護(hù)支持”“我很高興你不認(rèn)為

45、是價(jià)格問題，我剛從上面請(qǐng)示到我們可以給5%的折扣”Harry差點(diǎn)暈到，“如果他們知道5%,他們肯定覺得是一個(gè)侮辱，我希望 10%。” 回到辦公室，他覺得這個(gè)單子傾向于Niagara 了，他沒有談判祛碼，他意識(shí)到下周會(huì)緊張。6月25：解決憂慮的策略他一個(gè)周末都在想接下來的一周的策略，他意識(shí)到下周的兩三個(gè)小時(shí)可能使努力了近6個(gè)月的單子成功或失敗。Harry制訂了兩個(gè)策略：首先，決定他必須找出他們擔(dān)憂的事并處理，他可以在和Flood和委員會(huì)主席午餐時(shí)解決這個(gè)問題，他想如果這個(gè)會(huì)見安排得再提前幾天該多好，慶幸得是，盡管在如此之晚的階段，他可以用它來解決可靠性的憂慮。Harry的第二個(gè)策略是他將會(huì)在和全

46、體委員會(huì)見面的時(shí)候，拿出一個(gè)詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃，當(dāng)他提交計(jì)劃的時(shí)候，他將提出附加 一些額外培訓(xùn)來代替降5 %的價(jià)格。 6月28：處理憂慮和Flood和委員會(huì)的主席一起吃午餐，Harry知道并沒太多時(shí)間， 就開門見山，“我們明天將會(huì)見討論價(jià)格，但我猜想為價(jià)格并不是你們想法中的主要問題，好象你們?cè)趽?dān)憂什么？”主席似乎不太愿意說，F(xiàn)lood回答到，“我希望你的系統(tǒng)和你所講的那樣可靠。 ”Harry進(jìn)一步探求，“我感覺到可靠性還在困繞著你們，我說什么也不會(huì)改變你們的想 法，我做些什么才會(huì)幫你們感覺更加放心？”Flood沉思。然后說“你說你們的系統(tǒng)是市場(chǎng)上可靠性最高的，但是我們收到一些消息 說你們正是有一些

47、可靠性方面的問題。 ”Harry意識(shí)到他的猜想是正確的， Niagara已經(jīng)告訴他樣在 United Resins測(cè)試的壞話。 Flood接著說“我們需要的一種方法能夠證明誰說得是真的，你說 Meterflo系統(tǒng)是可靠的， 但有人說不是，我們相信誰？”Harry已經(jīng)預(yù)料到這一點(diǎn)，他從公文包中拿出一個(gè)標(biāo)有 Towtron公司：機(jī)密”的一張 紙，他告訴Flood 在這張紙上是我們測(cè)試點(diǎn)的名單和其它我們其安裝的17套其安裝名單，如果你打電話給其中的一些人，聽一下他們關(guān)于系統(tǒng)的獨(dú)立的體驗(yàn)會(huì)對(duì)你們有幫助嗎？”Flood看了一下清單，他看到United Resins排在第一個(gè)，他問道“這是你們的測(cè)試點(diǎn)？”

48、 Harry回答到“是，自從我們從United Resins學(xué)到了一些經(jīng)驗(yàn)后，我們更改了很多設(shè)計(jì)，坦率地講，我們安裝在那里的系統(tǒng)不如其它地方可靠，但或許你們同United Resins溝通一下會(huì)對(duì)你們有幫助，總之，你們應(yīng)該防止出現(xiàn)最壞的案例，United Resins是我們最壞的案例，我為什么不給一些你們能夠打電話的名單呢？”Harry高興地離開了會(huì)見，他知道他給出的這三個(gè)名單會(huì)給出正面的意見，這將會(huì)打擊 Niagara的信譽(yù)度。在Flood和主席準(zhǔn)備離開的時(shí)候，他忍不住對(duì)Niagara攻擊了一下：“搜集一個(gè)案例來打擊其它供應(yīng)商是十分容易的，我現(xiàn)在就可以做，不過我不認(rèn)為那是有用的方式或者是不道德做生意方式。” 6月29日：憂慮解除當(dāng)委員會(huì)成員一起和 Harry會(huì)見時(shí)，F(xiàn)lood坐在桌子的斜對(duì)面告訴他“ United Resins的 那些人說你們的技術(shù)人員幫助他們將系統(tǒng)搞好，現(xiàn)在運(yùn)轉(zhuǎn)得很好，而且超出了他們的期望。”這對(duì)Harry來說，當(dāng)然不是什么新消息了， 他上周和United Resins的人會(huì)談時(shí)，已確信他們 會(huì)是一個(gè)好的樣板客戶。這次會(huì)同比以往得輕松很多，而且Harry感覺到，他們?cè)诳煽啃苑矫娴念檻]解除了。這時(shí)，主席開始說“我們和每一家供應(yīng)商都進(jìn)行最后一次會(huì)見，今天我們和你會(huì)見，周 五和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)見，