直銷公司的激勵(lì)機(jī)制

1、直銷公司的激勵(lì)機(jī)制摘要：本論文是對直銷公司應(yīng)用激勵(lì)理論來進(jìn)行企業(yè)管理的比較研究。本論文首先對組織行 為學(xué)中的激勵(lì)理論的發(fā)展現(xiàn)狀和意義做了闡述，隨后針對美國安利公司和中山完美公司的激 勵(lì)體制進(jìn)行了對比分析，表明企業(yè)應(yīng)針對自身不同的性質(zhì)制定不同的激勵(lì)體制。關(guān)鍵詞 效績考評 雙因素分析理論 團(tuán)隊(duì)精神 員工成就感一、激勵(lì)機(jī)制概述：1.2激勵(lì)機(jī)制原理：激勵(lì)機(jī)制是為了激勵(lì)員工而采取的一系列方針政策、規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范、 文化理念以及相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)、激勵(lì)措施的總和。通過這一機(jī)制所形成的推動(dòng)力和吸引力， 使員工萌發(fā)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的的動(dòng)力，引起并維持實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的行為； 并通過績效評

2、價(jià)，得到自豪感和響應(yīng)的獎(jiǎng)酬，強(qiáng)化自己的行為。1.2運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制的意義國內(nèi)外的實(shí)踐證明，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用激勵(lì)機(jī)制并據(jù)此進(jìn)一步研究改進(jìn)生產(chǎn)環(huán)境，組織結(jié)構(gòu)， 管理方法，協(xié)調(diào)人際的關(guān)系，可以緩和勞資矛盾，形成“同舟共濟(jì)”意識(shí)，齊心協(xié)力應(yīng)付經(jīng) 濟(jì)危機(jī)。從精神上、物質(zhì)上引導(dǎo)員工充分發(fā)揮他們的勞動(dòng)創(chuàng)造性和工作積極性，提高工作效 率和工作效益，推進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，有著極其重要的作用。二、案例分析本論文通過美國安利企業(yè)和中山完美公司各自的激勵(lì)機(jī)制做一個(gè)分析，比較兩個(gè)直銷企業(yè)對 于激勵(lì)機(jī)制的不同運(yùn)用。2.1美國安利公司人性化的激勵(lì)制度嘉獎(jiǎng)提升忠誠度安利銷售人員的嘉獎(jiǎng)制度是對優(yōu)秀員工激勵(lì)制度的完美詮釋。幫助銷售人員相信

3、自我、 挑戰(zhàn)自我和成就自我使得安利的骨干銷售隊(duì)伍固若金湯，并由此提升了顧客滿意度和忠誠 度，從而使員工更加明白，努力工作是為了什么？合理的獎(jiǎng)金制度。安利公司針對銷售人員設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)金制度曾被美國著名的哈佛商學(xué)院收 入教材。這一合理的獎(jiǎng)金制度不僅更好地激發(fā)了銷售人員的銷售熱情，同時(shí)也把安利和危害 社會(huì)的非法傳銷“老鼠會(huì)”區(qū)分開來，因?yàn)樵谶@一制度下不可能一勞永逸或者不勞而獲。銷 售業(yè)績上升了，收入自然提高；反之，如果抱著拉人頭的一勞永逸思想，收入就會(huì)下降，甚 至為零?；t的可世襲性。當(dāng)你為安利事業(yè)發(fā)展所做的貢獻(xiàn)達(dá)到一定程度時(shí)，就可以享受可以世 襲的管理花紅；前人栽樹，后人乘涼，這是洞悉了中國人的心理。

4、以你為本，為你著想，杜 絕了你發(fā)奮圖強(qiáng)的后顧之憂。旅游研討會(huì)。無論是享有“購物天堂”美稱的香港，還是“歐洲之花”的巴塞羅那，都 可以看見不同膚色安利銷售人員的身影。別小瞧這種境外旅游“賄賂”，它吸引了很多銷售 人員為之全身心投入工作。旅游形式的產(chǎn)品、銷售技能研討會(huì)既豐富了知識(shí)，增加了閱歷， 又陶冶了情操，放松了身心。而在安利團(tuán)隊(duì)旅游中享受的那份尊榮，有著獨(dú)自旅游無法體驗(yàn) 的快樂。每個(gè)參加過這種活動(dòng)的銷售人員，回來后無不更加勤勉地工作。良好心態(tài)來自過硬的心理素質(zhì)教育這種被業(yè)內(nèi)人士稱為UPS不間斷電源的產(chǎn)品知識(shí)及銷售培訓(xùn)，對于銷售人員的能力提 升有著深刻的影響。安利公司的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)很有特色，

5、并富有成效。它是根據(jù)中國市 場銷售代表的薄弱點(diǎn)來制定的，首先，它要求每個(gè)安利產(chǎn)品的營業(yè)代表有展示自我的勇氣， 并熟悉產(chǎn)品的性能、性價(jià)比演示及其獨(dú)有的銷售主張。所有的安利營業(yè)代表在掌握了上述的 基本銷售技巧后，緊接著要增強(qiáng)自己與潛在用戶的溝通能力，于是便有了營業(yè)代表不斷演示 產(chǎn)品品質(zhì)、正確使用方法，而且通過專業(yè)的測試工具，諸如PH試紙的酸堿度測試，使顧客 對產(chǎn)品的功效認(rèn)識(shí)由理論上升到實(shí)踐，為進(jìn)一步說服其購買相關(guān)產(chǎn)品降低了難度。安利的培 訓(xùn)不僅僅是聆聽，更多的是銷售人員的自我展示，是一種行為毅力的積累。當(dāng)然，在實(shí)際的 銷售工作中會(huì)遇到各式各樣的問題，譬如客戶不給你演示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會(huì)，藐視你的存在

6、， 這時(shí)需要的是銷售人員鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。而良好的心態(tài)，來自于安利 未雨綢繆的心理素質(zhì)教育。安利為每一位即將成為產(chǎn)品銷售代表的培訓(xùn)對象，在將來的具體 工作中會(huì)遇到的一些問題，做了預(yù)見性分析，并為他們提供了客觀的解決、借鑒方法，免除 了他們在解答客戶咨詢時(shí)難以周全的尷尬。同時(shí)通過這種不間斷的延續(xù)型培訓(xùn)，無形當(dāng)中增 強(qiáng)了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力。品牌與溝通能力缺一不可安利公司認(rèn)為，在產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良的前提下，顧客的忠誠度來源于顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品 或服務(wù)的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)載體的就是企業(yè)銷售人員，而并非 廣告。銷售代表的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售代表的銷售技巧

7、和熱情從很大程度上決 定了產(chǎn)品的市場占有率，尤其在一般日用消費(fèi)品市場上的表現(xiàn)更為突出。國內(nèi)的企業(yè)正忙于 由單一的產(chǎn)品或服務(wù)提供者向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變，就是要通過提升自己的綜合素質(zhì)、產(chǎn)品制造 和服務(wù)提供經(jīng)驗(yàn)，從而提高市場占有率，以達(dá)到市場最大化的境界。這需要一個(gè)過程，在這 個(gè)過程中，銷售人員應(yīng)該能看到自己的明顯進(jìn)步，激發(fā)他們不斷完善自我的決心和信心。公司單純?yōu)樽约旱匿N售人員提供僅限于產(chǎn)品知識(shí)的教育和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，顯然是不夠英明 的。一種叫做“ERG”的理論正受到安利公司的關(guān)注，根據(jù)中國切實(shí)情況，安利將銷售代 表的需求分為3類：生存需求，即生理及安全方面的物質(zhì)需求；關(guān)系需求，與人際關(guān)系及社 會(huì)結(jié)構(gòu)有關(guān)的方

8、面，如被愛、有人需要和得到承認(rèn)；成長需求與個(gè)人進(jìn)步及成長有關(guān)的方面， 即：尊重和自我實(shí)現(xiàn)。需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的 追求。而國內(nèi)有些公司給予銷售人員的除了赤裸裸的物欲就沒有什么新鮮的了。安利公司深知，原有的市場營銷4P理論已經(jīng)受到了挑戰(zhàn)，專業(yè)人士指出，未來市場營 銷的重點(diǎn)集中在品牌和溝通能力上。一個(gè)公司擁有純粹的品牌，沒有與客戶的溝通能力，僅 靠產(chǎn)品去打動(dòng)顧客，市場很難做大；一個(gè)企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內(nèi)涵和競爭 力的品牌，也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖?

9、述兩個(gè)特征。安利有著良好的品牌形象，而溝通能力的代表是什么呢？不是天花亂墜的廣告， 而是有扎實(shí)說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因?yàn)槿狈镜臒釔?而倒戈或跳槽，勢必影響一個(gè)階段的公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售。安利公司對于銷售代表忠誠度的 維護(hù)，不只是單純依賴加薪和升職，更通過公司獨(dú)有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們 覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場，更是關(guān)懷他們成長的“家庭”。2.2中山完美公司的激勵(lì)制度如果說完美的成功來自于市場定位，這沒有錯(cuò)，但不完全，因?yàn)檫@里還有完美人的功勞 和成就。而促進(jìn)完美人的功勞和成就的，又恰恰是完美公司的策略這就要涉及到人的需求，只有你不斷讓企

10、業(yè)的人員看到自己的需求，追隨自己的需求，以致滿足自己的需求，這就是激勵(lì)的最根本精要。這又講到了人的需求層次，按馬斯洛需求 理論，人的需求有好幾個(gè)層次：生理需要，是個(gè)人生存的基本需要。如吃、喝、住處；安全 需要，包括心理上與物質(zhì)上的安全保障。如不受盜竊和威協(xié)，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障， 有社會(huì)保險(xiǎn)和退休基金等；社交需要，人是社會(huì)的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交 往需要彼此同情互助和贊許;尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心： 自我實(shí)現(xiàn)需要，指通過自己的努力，實(shí)現(xiàn)自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很 有意義。完美公司在1998年之前，是采用直銷的形式經(jīng)營，在1998

11、年之后，便以“專賣店+推 銷員”的方式經(jīng)營，但關(guān)于激勵(lì)這塊，卻因此得出經(jīng)驗(yàn)。完美公司有一系列的激勵(lì)制度，包 括有形的激勵(lì)一一金錢、假期、禮物、晉升等；無形的包括，被認(rèn)可、贊賞、成就感、信心、 成長、責(zé)任等。激勵(lì)是行動(dòng)和情緒的鼓舞。激勵(lì)有時(shí)來自于外部，但更多的，更有力的激勵(lì) 就是自我激勵(lì)。激勵(lì)是完美事業(yè)的驅(qū)動(dòng)力量，它來自于一種希望，是對成功的渴望。沒有成 功，在生活中就沒有自豪感，在工作和家庭中也就沒有快樂和激情。在人們的所有需求中， 渴望得到別人的認(rèn)同是人至深的本性。當(dāng)一個(gè)人基本的生理需求得滿足后，情感需求就成了 一種更大的激勵(lì)源，這往往是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)不能取代的。完美了解了人們的需求，這就是該企業(yè)

12、 激勵(lì)的主旨。三兩家直銷企業(yè)在激勵(lì)制度上的聯(lián)系和區(qū)別3.1安利公司跟完美的聯(lián)系企業(yè)要贏利，就必須對員工必要的激勵(lì)，讓他們有動(dòng)力。直銷作為一種新型的市場形式， 必然也有許多摸索的地方。安利與完美公司在激勵(lì)制度上也有相似之處。對這兩家企業(yè)，晉升跟金錢是必然聯(lián)系的。在開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，公司根據(jù)你的銷售 業(yè)績給你報(bào)酬，之后根據(jù)你團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績晉升你的職位，隨之的就是增加你的報(bào)酬。3.2安利企業(yè)跟完美的激勵(lì)制度區(qū)別兩家不同之處是安利很注重人性化激勵(lì)，當(dāng)銷售人員達(dá)到一定級別，做到一定銷售業(yè)績 程度時(shí)，公司會(huì)給銷售人員可攜帶家屬機(jī)會(huì)去海外旅游跟學(xué)習(xí)。另外安利公司會(huì)給銷售人員 終生報(bào)酬，延續(xù)給下一代，子傳子。四總結(jié)通過以上的研究，不難發(fā)現(xiàn)對于企業(yè)來說，正確運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制有著深遠(yuǎn)的意義。但是因 為企業(yè)的性質(zhì)各