電話營銷技巧

1、電話(dinhu)營銷技巧宇文(Ywn)立朋2007.6共二十六頁電話營銷(yn xio)的特性電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是感性(gnxng)而非全然理性的銷售共二十六頁電話(dinhu)營銷靠聲音傳遞信息電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向(fngxing)是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。 共二十六頁營銷人員(rnyun)必

2、須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶(k h)在2030秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶(k h)可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。共二十六頁電話營銷(yn xio)是一種你來我往的過程最好的拜訪過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持(wich)良好的雙向溝通模式。共二十六頁電話營銷是感性(gnxng)的營銷而非全然的理性營銷 電話營銷是感性銷售的行業(yè)(hngy)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面.人是感性的動物共二十六

3、頁電話營銷(yn xio)的事前準(zhǔn)備工作獲取客戶基本信息研究客戶基本資料準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料 了解客戶購買動機(jī) 自我狀態(tài)(zhungti)調(diào)整物品準(zhǔn)備共二十六頁研究客戶(k h)基本資料在給客戶打電話(dinhu)之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料，電話(dinhu)銷售人員才能確定這次銷售的重點(diǎn)，并投其所好。共二十六頁準(zhǔn)備完整產(chǎn)品(chnpn)資料包括產(chǎn)品的價(jià)格表、宣傳(xunchun)資料、功能與應(yīng)用、賣點(diǎn)等，便于客戶想詳細(xì)了解時(shí)可以及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞給客戶共二十六頁了解(lioji)客戶購買動機(jī)每一位客戶購買產(chǎn)品時(shí)的動機(jī)可能(knng)都不一樣，但通常最終動機(jī)可

4、以歸納為兩大類：一類動機(jī)是希望獲得某種好處；另一類動機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個準(zhǔn)客戶在購買一種商品時(shí)，一定會想“這個商品對我有什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能共二十六頁自我(zw)狀態(tài)調(diào)整在開始通話前，一定要保持愉悅的心情、充沛的體力、良好的坐姿，只有這樣(zhyng)才能傳遞給客戶健康熱情的聲音。聲音可以反應(yīng)出關(guān)懷或冷陌，充滿興趣或漠不關(guān)心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要讓客戶接受你，就必須讓他透過你的聲音感受到你的笑容和友善 共二十六頁物品(wpn)準(zhǔn)備通話提綱(tgng)、用來記錄的筆和紙、一杯溫開水（當(dāng)說話太久時(shí)，喝水可以松弛聲帶）。共二十六頁通話(tng hu)內(nèi)

5、容開場白: 電話銷售的開場白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌箍蛻舢a(chǎn)生(chnshng)好奇心并想繼續(xù)交談下去，反之會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。開場白的內(nèi)容包括問候、自我介紹、說明通話意圖三個部分，常用的開場白類型有相同背景法、緣故推薦法、老客戶回訪等方法 共二十六頁在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，電話銷售人員要清楚地讓客戶知道下列(xili)2件事： 我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？共二十六頁開場白常用的開場白類型介紹如下

6、：1、 孤兒客戶法2、 好友推薦(tujin)法3、 針對老客戶的開場話術(shù)4、 相同背景法。共二十六頁孤兒(g r)客戶法王先生，您好，我是中國廢舊物資網(wǎng)的林心如，在半年前我和您通過一次電話，不知道您現(xiàn)在有沒有計(jì)劃(jhu)做網(wǎng)絡(luò)這一塊，我公司最近推出一個最新的服務(wù)，我感覺非常的不錯想向您介紹一下，肯定您會感興趣的?，F(xiàn)在方便嗎共二十六頁好友推介(tu ji)法王先生，我是中國廢舊物資網(wǎng)的林心如，您的朋友xx叫我打電話給您，他覺得我們公司的中廢通服務(wù)很好，也許您對我們的產(chǎn)品(chnpn)有興趣？共二十六頁相同(xin tn)背景法王先生，我是中國廢舊物資網(wǎng)的林心如，我打電話給你的原因是許多您的同

7、行（XX公司）已經(jīng)注冊(zhc)了我們的中廢通會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少宣傳費(fèi)用，并帶來了客戶。我能請問您現(xiàn)在做了/了解那些產(chǎn)品嗎？共二十六頁針對(zhndu)老客戶的開場話術(shù)王先生，我是中國廢舊物資網(wǎng)的林心如，最近可好？老客戶：最近心情不好。王先生，怎么回事？嗯，看看(kn kn)我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給你的原因是，我們公司最近在搞優(yōu)惠活動，很多客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？共二十六頁有效(yuxio)詢問有效詢問:客戶公司(n s)及本人的相關(guān)資料，從而判斷需求介紹產(chǎn)品：要根據(jù)客戶的需求找興趣點(diǎn)，投其所好的介紹功能及利益共二十六頁有效(yu

8、xio)詢問確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)信息(客戶對什么有興趣, 客戶何時(shí)會做出最后決定等相關(guān)信息)與客戶雙向溝通盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認(rèn)談話過程(guchng)沒有偏離預(yù)定目標(biāo)共二十六頁電話溝通失敗(shbi)的幾點(diǎn)總結(jié)：1 、客戶不太需要你所提的服務(wù)/沒有宣傳計(jì)劃。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）2、電話銷售人員銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題。3、電話銷售人員說的太完美，讓人生疑。4、費(fèi)用太高的問題。5、不希望太快做決定。6、不想(b xin)在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。7、電話銷售人員介紹的服務(wù)不夠充分。8、害怕被騙。共二十六頁有效(

9、yuxio)結(jié)束電話如果生意成交時(shí)，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話(duhu)。注意;不要講太久：如果針對產(chǎn)品講太久，反而會引起一些新的反對問題共二十六頁有效結(jié)束(jish)電話因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議(jiny)使用下面的方法：1、首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。“汪先 生，謝謝您對我工作的支持” 。2、確認(rèn)客戶的基本資料。3、肯定強(qiáng)化客戶的決定。 共二十六頁隨時(shí)(sush)提醒自己1、電話是公司為你提供的免費(fèi)資源，是桌上的一座寶藏；2、電話是公司的形象代言人，良好的電話溝通可以提升公司的正面形象；3、讓每位客戶感到特殊的禮遇，因?yàn)樗械膩黼姸寄軇?chuàng)造價(jià)值； 4、打電話是最簡單、有效的創(chuàng)造業(yè)績的溝通方式，幫你降低銷售成本；5、電話是一種心理學(xué)的游戲，成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心；6、給每位與你通話的人留下深刻的印象，達(dá)到了解客戶需求的目的(md)；7、打電話是一種超越時(shí)間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單機(jī)會。共二十六頁內(nèi)容摘要電話營銷技巧。營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣。在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在2030秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非(chfi)這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。最好的拜訪過程是電話銷售人員說