房地產(chǎn)項(xiàng)目定位課件

1、第四章 項(xiàng)目定位STP策劃（一）定位內(nèi)容目標(biāo)客戶群定位 產(chǎn)品定位市場定位 區(qū)域定位 功能定位 建筑風(fēng)格定位項(xiàng)目定位就是在前期預(yù)判的基礎(chǔ)上，結(jié)合消費(fèi)者需求進(jìn)行驗(yàn)證，并根據(jù)消費(fèi)者需求特征進(jìn)行調(diào)整，從而形成最終的產(chǎn)品定位。一、 項(xiàng)目定位的內(nèi)容和環(huán)節(jié)第1頁，共53頁。（二）項(xiàng)目定位環(huán)節(jié)1. 房地產(chǎn)市場細(xì)分 2. 選定目標(biāo)市場 3. 房地產(chǎn)市場定位 4 .確定競爭對(duì)手 5. 認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)競爭對(duì)手 6. 確定競爭對(duì)手的定位 7. 分析顧客 第2頁，共53頁。二、項(xiàng)目定位的準(zhǔn)則1、受眾導(dǎo)向準(zhǔn)則成功的定位取決于兩個(gè)方面：一是項(xiàng)目如何將定位信息有效地傳達(dá)到消費(fèi)者腦中；二是定位信息是否與消費(fèi)者需要相吻合2、差別化準(zhǔn)

2、則哪些方面可以成為樓盤定位差別？3、個(gè)性化準(zhǔn)則賦予樓盤獨(dú)有的個(gè)性，以迎合相應(yīng)的顧客的個(gè)性第3頁，共53頁。三、項(xiàng)目定位前提市場細(xì)分（S）1、概念開發(fā)商按照客戶需求上的差異劃分為具有類似性的若干不同購買群體的過程。2、作用？發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)實(shí)施營銷組合組織生產(chǎn)和服務(wù)提高效率和效益提高聲譽(yù)和品牌第4頁，共53頁。3、房地產(chǎn)市場可能的細(xì)分因子（人口、地理、心理、行為）（1）人口細(xì)分年齡性別收入職業(yè)所受教育宗教信仰社會(huì)階層家庭成員家庭生命循環(huán)第5頁，共53頁。(2)根據(jù)地理因素細(xì)分定位 （潛在購房者地理分布狀況） 影響生活方式，需求偏好居住區(qū):區(qū)分為市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)村等、或老市區(qū)、新發(fā)展區(qū)等。 行政區(qū): 青

3、羊區(qū)、錦江區(qū)、武侯區(qū)等第6頁，共53頁。（3）根據(jù)心理特征細(xì)分定位購買動(dòng)機(jī)：自住的需求偏好？改善居住條件？資產(chǎn)保值？休閑度假？個(gè)性：消費(fèi)者個(gè)人的性格特征，影響對(duì)住宅式樣、裝修、室內(nèi)布局、區(qū)位環(huán)境、社區(qū)文化的心理偏好內(nèi)向、外向、沖動(dòng)型、理智型、合群型、獨(dú)斷型、野心型等。 生活型態(tài)：平實(shí)型、寒酸型、炫耀型、名士型等。 生活方式：對(duì)消費(fèi)、工作和娛樂的特定習(xí)慣和傾向性的方式。(AIO尺度）第7頁，共53頁。（4）根據(jù)消費(fèi)行為因素細(xì)分定位 購屋率：第一次購屋、第二次購屋、第三次購屋、多次購屋等。 品牌忠誠性：強(qiáng)、輕、沒有等三種。 購買行為的不同階段：不知、已知、很清楚、有興趣、有欲望等。 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度：

4、狂熱、喜歡、無所謂、不喜歡、敵視等 第8頁，共53頁。四、目標(biāo)市場選擇（T)目標(biāo)市場：就是指企業(yè)在市場細(xì)分之后的若干“子市場”中，所運(yùn)用的企業(yè)營銷活動(dòng)之“矢”而瞄準(zhǔn)的市場方向之“的”的優(yōu)選過程。 第9頁，共53頁。目標(biāo)市場選擇應(yīng)該考慮的因素市場規(guī)模資源條件環(huán)境條件政策性因素盈利性因素風(fēng)險(xiǎn)性因素第10頁，共53頁。目標(biāo)市場選擇的模式(1)單一市場集中化 最簡單的模式是企業(yè)只選擇一個(gè)細(xì)分市場。通過集中營銷，企業(yè)能更清楚地了解細(xì)分市場的需求，從而樹立良好的信譽(yù)，在細(xì)分市場上建立鞏固的市場地位。同時(shí)企業(yè)通過生產(chǎn)、銷售和促銷的專業(yè)化分工，能提高經(jīng)濟(jì)效益。一旦企業(yè)在細(xì)分市場上處于領(lǐng)導(dǎo)地位，它將獲得很高的投

5、資效益。(2)選擇專業(yè)化 在這種情況下，企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場。從客觀上講，每個(gè)細(xì)分市場都具有吸引力，且符合企業(yè)的目標(biāo)和資源水平。這些細(xì)分市場之間很少或根本不發(fā)生聯(lián)系，但在每個(gè)細(xì)分市場上都可盈利。這種多細(xì)分市場覆蓋策略能分散企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榧词蛊渲幸粋€(gè)細(xì)分市場喪失了吸引力，企業(yè)還可以在其他細(xì)分市場上繼續(xù)盈利。(3)產(chǎn)品專業(yè)化 指企業(yè)同時(shí)向幾個(gè)細(xì)分市場銷售一種產(chǎn)品。在這種情況下，一旦有新的替代品出現(xiàn)，那么企業(yè)將面臨經(jīng)營滑坡的危險(xiǎn)。第11頁，共53頁。(4)市場專業(yè)化 這時(shí)企業(yè)集中滿足某一特定消費(fèi)群體的各種需求。企業(yè)專門為某個(gè)消費(fèi)群體服務(wù)并爭取樹立良好的信譽(yù)。企業(yè)還可以向這類消費(fèi)群推出

6、新產(chǎn)品，成為有效的新產(chǎn)品銷售渠道。 (5)全面覆蓋 這時(shí)企業(yè)力圖為所有消費(fèi)群提供他們所需的所有產(chǎn)品。一般來講，只有實(shí)力較強(qiáng)的大企業(yè)才可能采取這種營銷戰(zhàn)略。當(dāng)采用這種營銷戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)通常通過無差異性營銷和差異性營銷兩種途徑全面進(jìn)人整個(gè)市場。(6)大量定制 大量定制是指企業(yè)按照每個(gè)消費(fèi)者的要求大量生產(chǎn)，產(chǎn)品之間的差異可以具體到每個(gè)最基本的組成部件。采用這種營銷方式，由于成本的增加，一般要求消費(fèi)者愿意支付較高的價(jià)格。這種方式實(shí)質(zhì)就是定制營第12頁，共53頁。1、目標(biāo)客戶群細(xì)分市場上的物業(yè)消費(fèi)者，大概可以分為幾類？每一類的規(guī)?？偭?、人口特征、經(jīng)濟(jì)水平各是怎樣的五、目標(biāo)客戶群定位（P）第13頁，共53頁

7、。2、目標(biāo)客戶群選擇在這些類別的客戶中，哪些客戶是我們希望面對(duì)的，哪些是我們不希望面對(duì)的在這些客戶中，哪些是最有可能購買我們的產(chǎn)品的，哪些是不太可能購買我們的產(chǎn)品的第14頁，共53頁。3、目標(biāo)客戶群定位我們最終決定瞄向哪些人群？這些人群的詳細(xì)特征是怎樣的？通過怎樣的方法，我們能夠找到這些人群？第15頁，共53頁。（1）、需求調(diào)查的方法 定性調(diào)查消費(fèi)者深度訪談焦點(diǎn)小組座談會(huì)專家深訪4、客戶需求分析 定量調(diào)查概率抽樣入戶調(diào)查非概率抽樣入戶調(diào)查攔截訪問電話訪問問卷郵寄第16頁，共53頁。（2）、幾種調(diào)查方法的優(yōu)缺點(diǎn)1、訪問法：面談、電話、通訊調(diào)查優(yōu)點(diǎn)：速度快、成本低缺點(diǎn)：收集的資料缺乏客觀情況2、觀

8、察法：觀察被調(diào)查者行為優(yōu)點(diǎn)：容易獲得被調(diào)查者不愿言及的信息，準(zhǔn)確率高缺點(diǎn)：花費(fèi)時(shí)間長、面窄，觀察的是表象3、試驗(yàn)法：了解物業(yè)環(huán)境、功能、定位是否受歡迎，價(jià)格是否被接受第17頁，共53頁。（3）、需求調(diào)查的程序與方法首先要準(zhǔn)確地描述目標(biāo)消費(fèi)人群的特征，確定甄別條件，設(shè)計(jì)問卷其次研究客戶群的分布區(qū)域，以及有效的訪問途徑，設(shè)計(jì)抽樣方法通過定性與定量相結(jié)合的方法，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行訪問第18頁，共53頁。(4)、需求調(diào)查的質(zhì)量控制手段對(duì)入戶調(diào)查，通過訪問員控制、問卷邏輯陷阱、電話回訪來控制對(duì)攔截訪問，主要是督導(dǎo)的現(xiàn)場監(jiān)督與控制對(duì)焦點(diǎn)小組座談會(huì)，主要是對(duì)與會(huì)人員的條件甄別來控制第19頁，共53頁。(5)、需

9、求調(diào)查的實(shí)效性真正對(duì)消費(fèi)者的有效把握，應(yīng)該是客戶預(yù)約登記時(shí)但在這一階段，產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)完成，產(chǎn)品更改基本沒有可能要保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)消費(fèi)者的要求，就必須在設(shè)計(jì)委托之前完成對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研第20頁，共53頁。(6)、需求調(diào)查的連續(xù)性對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查是分幾個(gè)階段來實(shí)現(xiàn)的首先是意向調(diào)查階段，即對(duì)形成預(yù)判的項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)證式調(diào)研其次是深入調(diào)研，對(duì)消費(fèi)者的目前居住條件、物業(yè)消費(fèi)特征、地塊測試、物業(yè)購買目的、背景資料等進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研當(dāng)產(chǎn)品形成初步設(shè)計(jì)方案后，進(jìn)行產(chǎn)品測試第21頁，共53頁。五、目標(biāo)客戶群定位 案例一1、項(xiàng)目位置：龍舟路S：優(yōu)勢 地處城東，土地價(jià)格便宜；緊鄰龍舟路，交通方便；牛市口小學(xué)、幼兒園、四川

10、師大附中分布四周；緊鄰府南河，背靠望江公園、河心公園，環(huán)境清幽；蓮花新區(qū)及農(nóng)貿(mào)市場、牛沙便道農(nóng)貿(mào)市場就在附近，生活方便W：劣勢小區(qū)占地面積小：31畝土地開發(fā)商剛介入房地產(chǎn)領(lǐng)域，自身缺乏知名度經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，沒有成片大規(guī)模開發(fā)的實(shí)力第22頁，共53頁。2、如何定位？（1）能否走高檔路線？（2）能否走中低檔路線？第23頁，共53頁。3、最大的難題怎樣做出鮮明的特色，填補(bǔ)市場空白，切中市場特色需求，是最大的難題。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：各類概念牌幾乎開發(fā)殆盡；開發(fā)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地段條件又不允許涉足“高科技、古典、歐美風(fēng)情”等豪華概念必須從新的角度尋求市場空白點(diǎn)第24頁，共53頁。4、統(tǒng)計(jì)調(diào)查結(jié)果中國進(jìn)入老齡化社會(huì)，60

11、歲以上人口10%成都60歲以上老齡人口約130萬，占總?cè)丝?3%具備中低檔樓盤購買力者占10%以上，13萬人；約6.5萬個(gè)家庭成都四個(gè)區(qū)，有意在東門買樓盤的老齡家庭約1.6萬戶開發(fā)百余套老年住宅，具備成功的條件項(xiàng)目定位：開發(fā)適合老年人安度晚年的住宅樓盤第25頁，共53頁。5、老年住宅需求心理分析（1）、代溝問題。解決的方式：兩代分開居住，節(jié)假日上門探望團(tuán)聚（2）年輕人與老年人的生活方式存在不同，居住在一起相互干擾；（3）入住“敬老院”，有心理上“被遺棄”的感覺（4）再婚老人的居住問題（5）老年人的居住偏好（6）集中居住的老年公寓，解決老年人的孤獨(dú)問題第26頁，共53頁。6、資金來源分析(1)老

12、年人有多年的積蓄和穩(wěn)定的退休金（2）子女們共同出資（3）用準(zhǔn)備送敬老院的費(fèi)用轉(zhuǎn)換第27頁，共53頁。7、公寓特色設(shè)計(jì)所有路面防滑處理；所有通道、門坎采取無障礙設(shè)計(jì)；房型設(shè)計(jì)，力求通風(fēng)、干燥、采光、隔音；裝修適用合理，不奢侈豪華；配置各戶“自留地”配置“釣魚池”室內(nèi)設(shè)計(jì)突出安全第一，壁柜防止碰頭，插座防止碰撞踢踏；水龍頭不用螺絲頭，防止擰不緊，擰不開；窗戶采用推拉桿式，防止頭手伸出窗外；陽臺(tái)設(shè)置自動(dòng)晾衣架；成立釣魚協(xié)會(huì)、老年棋協(xié)、與外部掛鉤聯(lián)辦川劇座唱、老年大學(xué)等；通過樓盤物管系統(tǒng)，配備專職保健醫(yī)生、護(hù)士，方便老年人常見不就診，開設(shè)家庭病房，上門醫(yī)療、服務(wù)第28頁，共53頁。8、宣傳促銷大力宣揚(yáng)

13、中華民族“尊老愛幼”的傳統(tǒng)美德，倡導(dǎo)“孝心”消費(fèi)，引導(dǎo)子女為老人集資買房；利用新聞媒體呼吁“老年公寓”、“老年社區(qū)”，擴(kuò)大樓盤知名度和美譽(yù)度；制定相對(duì)較低的價(jià)格，采取靈活的支付方式；從下崗職工中招聘中年婦女擔(dān)任售樓代表，提高親和力，降低用工成本；創(chuàng)造“拉家常”售樓方式，充分傾聽老人們的“嘮叨”，與老人推心置腹廣告主題語“成熟地愛一次！”第29頁，共53頁。9、總結(jié)定位準(zhǔn)確特色突出營銷獨(dú)特房價(jià)便宜功能完善量身定做第30頁，共53頁。1、目標(biāo)客戶群細(xì)分說明進(jìn)行目標(biāo)客戶群細(xì)分的指標(biāo)有很多種，但就住宅產(chǎn)品來說，目標(biāo)客戶群細(xì)分有三個(gè)指標(biāo)比較有效，即工作地、收入、年齡本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群細(xì)分主要根據(jù)定價(jià)來推算

14、月均還款額，再根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來推算能夠承擔(dān)該月均還款額的家庭年收入，以收入指標(biāo)來區(qū)分目標(biāo)客戶群六、目標(biāo)客戶群定位的案例二：第31頁，共53頁。2、根據(jù)承付能力推算的目標(biāo)客戶收入水平戶型面積單價(jià)總價(jià)貸款本金月均還款家庭月收入家庭年收入803600288000 230400 1525 3813 45750 1003600360000 288000 1907 4768 57210 1203600432000 345600 2288 5720 68640 1403600504000 403200 2670 6675 80100 第32頁，共53頁。3、根據(jù)承付能力推算的目標(biāo)客戶收入水平戶型面積單價(jià)總價(jià)貸

15、款本金月均還款家庭月收入家庭年收入803900312000249600 1653 4133 49590 1003900390000312000 2066 5165 61980 1203900468000374400 2479 6198 74370 1403900546000436800 2892 7230 86760 第33頁，共53頁。4、根據(jù)收入界定的本案目標(biāo)客戶群就本案一期來說，目標(biāo)客戶群的家庭年收入應(yīng)在45,000元以上就本案最后一期來說，目標(biāo)客戶群的家庭年收入應(yīng)在53,000元以上就項(xiàng)目全案來說，目標(biāo)客戶群的家庭年收入應(yīng)在50,000元以上第34頁，共53頁。主力目標(biāo)客戶群重要目標(biāo)客

16、戶群輔助目標(biāo)客戶群目前居住區(qū)域一環(huán)以內(nèi)一環(huán)以西城北、城南、城東年齡31-4025-3041-50家庭同住人口32/45家庭年收入5-7萬元7-12萬元4.5-5/12萬元以上職業(yè)個(gè)體經(jīng)營者專業(yè)技術(shù)人員私營業(yè)主/經(jīng)理人員距工作地距離自行車30分鐘以內(nèi)車程汽車30分鐘以內(nèi)車程更遠(yuǎn)范圍婚姻狀況已婚有18歲以下小孩已婚成年子女同住已婚5、目標(biāo)客戶人口統(tǒng)計(jì)特征第35頁，共53頁。（1）目標(biāo)客戶最喜歡的十個(gè)形容詞6、目標(biāo)客戶心理與行為特征以上是被訪者最喜歡的十個(gè)形容記號(hào)，比較能代表目標(biāo)客戶群的心理與行為傾向，應(yīng)作為靈魂和主線貫穿項(xiàng)目發(fā)展的全部編號(hào)最喜歡的詞匯百分比1真實(shí)的6.82快樂的5.13溫暖的4.8

17、4隨和的4.45親切的46沉穩(wěn)的47安全的3.58年輕的3.39新穎的3.210友善的3.2第36頁，共53頁。（2）目標(biāo)客戶了解房地產(chǎn)信息的渠道由以上調(diào)查結(jié)果可知，目標(biāo)客戶人群了解房地產(chǎn)信息的主要渠道是口碑相傳和房交會(huì)，這些需要在營銷推廣上予以關(guān)注第37頁，共53頁。（3）目標(biāo)客戶報(bào)紙閱讀習(xí)慣目標(biāo)客戶群最經(jīng)?？吹膱?bào)紙是成都商報(bào)，其次是華西都市報(bào)和成都晚報(bào)，這些報(bào)紙應(yīng)作為未來廣告投放的首選第38頁，共53頁。（4）目標(biāo)客戶期刊、電視接觸習(xí)慣目標(biāo)客戶群最經(jīng)常閱讀的雜志是居周刊，其中的房產(chǎn)信息是看得最多的欄目被訪者最常看的成都電視臺(tái)是CDTV-1，最常看的四川電視臺(tái)是SCTV-5，最?？吹碾娨暀谀?/p>

18、是新聞?lì)惞?jié)目和電視劇 第39頁，共53頁。六、產(chǎn)品定位尋找產(chǎn)品市場區(qū)隔？市場區(qū)隔就是要打造自己在市場上的差異性。1、產(chǎn)品定位：通過對(duì)產(chǎn)品主要技術(shù)參數(shù)、模式、產(chǎn)品概念的確認(rèn)， 創(chuàng)造出產(chǎn)品獨(dú)特的、有自身特征的價(jià)值，確立產(chǎn)品在客戶的心目中所占的地位。 可以是質(zhì)量、價(jià)格、功能、特色、造型定位要點(diǎn)： 市場化 適銷對(duì)路 差異化 變通和優(yōu)化、對(duì)市場的引領(lǐng) 前瞻性 推理和預(yù)測第40頁，共53頁。2、產(chǎn)品定位點(diǎn)？（1）定位于使用功能奧林匹克花園：運(yùn)動(dòng)就在家門口 光大花園：大榕樹下，健康人家（2）定位于檔次王府花園：頂級(jí)生活的體驗(yàn)（3）定位于情感華潤翡翠城：“一城美善 一家人” （4）定位于個(gè)性麗景灣：水邊的香格

19、里拉 現(xiàn)代城：你準(zhǔn)備SOHO了嗎？鑫苑：“非主流，因?yàn)楣珗@才建房、開寶馬的我不睬、不說自己比較貴、人人都是運(yùn)動(dòng)員” （5）定位于文化、生活方式白云高爾夫：尋常人家的高爾夫生態(tài)園(6)屬性、利益定位SOHO城市年輕百領(lǐng)階層（廣告設(shè)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)人、軟件工程師、自由職業(yè)者） 工作中生活、生活中工作老齡公寓老人生活的屬性特征（7）價(jià)格、性能定位華陽濱河花園：讓杜甫買得起，讓陶淵明看得見（8）競爭者定位第41頁，共53頁。確定產(chǎn)品定位方案1、以區(qū)位環(huán)境景觀或配套設(shè)施進(jìn)行定位 項(xiàng)目所處商業(yè)區(qū)域商業(yè)或商業(yè)服務(wù)類定位學(xué)校附近學(xué)習(xí)類或?qū)W生公寓類 風(fēng)景園林區(qū)域生態(tài)居住類山、水區(qū)域旅游產(chǎn)品南湖國際廣場“永不落幕的風(fēng)景

20、，100平方米南湖碧波，一生的珍藏”2、以項(xiàng)目本身的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格作為產(chǎn)品定位第42頁，共53頁。3、產(chǎn)品定位關(guān)鍵？房地產(chǎn)品定位關(guān)鍵：戶型策劃問題戶型策劃即是根據(jù)項(xiàng)目所處區(qū)位及周邊總體環(huán)境，結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者定位，確定項(xiàng)目是以立體戶型為主還是以平面戶型為主？是以三房二廳二衛(wèi)以上大戶型為主還是以二房二廳一衛(wèi)以下小戶為主？一房、二房、三房、四房、五房、復(fù)（躍層）式等分別應(yīng)占多少比例？ 第43頁，共53頁。（二）、戶型策劃的內(nèi)容戶型配比(產(chǎn)品定位的核心)戶型面積設(shè)定戶型類別分布戶型功能配置第44頁，共53頁。1、戶型配比的理解所謂戶型配比，是指不同戶型在一個(gè)樓盤中所占的比例 戶型配比對(duì)產(chǎn)品的成本與收

21、益影響不大但戶型合理與否直接影響消費(fèi)者最終購買決策因此，戶型安配比合理與否，直接反應(yīng)產(chǎn)品適應(yīng)市場的程度市場的問題不能依賴設(shè)計(jì)單位實(shí)現(xiàn)，必須靠策劃師的指導(dǎo)完成第45頁，共53頁。2、戶型配比得出的方法競爭樓盤的戶型配比競爭樓盤消化速度最快的戶型消費(fèi)者需求最多的戶型 根據(jù)以上各因素，來確定自己項(xiàng)目的戶型配比第46頁，共53頁。1、競爭樓盤戶型比例樓盤名稱指標(biāo)細(xì)項(xiàng)第一主力第二主力第三主力博瑞都市花園面積（平米）135115180戶型比例40%20%15%華府金沙面積（平米）140120185戶型比例50%15%15%金沙園面積（平米）130170戶型比例50%20%金沙西園面積（平米）1221119

22、7戶型比例25%25%15%蜀風(fēng)花園城面積（平米）175160170/138戶型比例19%15%13%地塊周邊在售項(xiàng)目的第一主力戶型大都在130平米以上（三）對(duì)戶型配比定位的案例第47頁，共53頁。2、競爭樓盤最熱銷戶型樓盤名稱最熱銷戶型博瑞都市花園120平米三房兩廳兩衛(wèi)金沙園130平米三房兩廳兩衛(wèi)金沙西園111平米三房兩廳兩衛(wèi)蜀風(fēng)花園城138平米三房兩廳兩衛(wèi)從各樓盤的市場反應(yīng)來看，面積120-130平米的三房兩廳兩衛(wèi)銷售速度最快第48頁，共53頁。723、消費(fèi)者戶型需求結(jié)構(gòu)以上是對(duì)調(diào)查有效樣本（80-160平米）戶型需求特征的統(tǒng)計(jì)表從表中可以看出，主流需求是120平米的三房兩衛(wèi)，其次是110

23、平米的三房兩衛(wèi)，再次是80平米的兩房兩衛(wèi)可以看出，目前住宅市場供應(yīng)戶型偏大，與主流需求結(jié)構(gòu)存在偏差金沙西園的戶型配比比較好地符合需求結(jié)構(gòu)，是其熱銷的一個(gè)重要支撐第49頁，共53頁。4、消費(fèi)者主力需求結(jié)構(gòu)假如只提供四房、三房、兩房產(chǎn)品，則消費(fèi)者主力需求結(jié)構(gòu)如上表戶型面積（平米）比例四房兩廳兩衛(wèi)1404%三房兩廳兩衛(wèi)12029%10023%三房兩廳一衛(wèi)1009%兩房兩廳兩衛(wèi)10015%1208%兩房兩廳一衛(wèi)8012%合計(jì)100%第50頁，共53頁。5、消費(fèi)者總價(jià)承受能力由上圖可知，80%的目標(biāo)消費(fèi)人群理想購房總價(jià)在20-40萬元，能夠承付41萬元以上總價(jià)的目標(biāo)消費(fèi)人群不足10%因此本案應(yīng)在保證功能

24、的同時(shí)，控制單戶面積第51頁，共53頁。6、全案（尤其是一期戶型）配比建議以上建議執(zhí)行的戶型結(jié)構(gòu)是介于供給與需求之間的方案，比目前市場供應(yīng)的主力戶型偏小，但比市場需求的主力戶型偏大這是出于項(xiàng)目檔次、方案設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)性、競爭樓盤銷售情況以及本案小高層特點(diǎn)的考慮戶型面積（平方米）比例四房兩廳兩衛(wèi)1605%14510%三房兩廳兩衛(wèi)13515%12535%11515%三房兩廳一衛(wèi)10010%兩房兩廳一衛(wèi)9010%合計(jì)100%第52頁，共53頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一

25、個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處

26、逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識(shí)更重要。不是無知，而是對(duì)無知的無

27、知，才是知的死亡。51、對(duì)于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。53、年少時(shí)，夢想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢不可擋，只是我們還沒學(xué)會(huì)去戰(zhàn)斗。經(jīng)過一番努力，我們終于學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動(dòng)往往需要最微不足道的開始。55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事

28、。61、在清醒中孤獨(dú)，總好過于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺總會(huì)是這樣，你越期待的會(huì)越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對(duì)你的傷害越大。63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。64、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會(huì)話十倍的精力去面對(duì)。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò)。67、心中有理想 再累也快樂68、發(fā)光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動(dòng)，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。70、當(dāng)你的希望一個(gè)個(gè)落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。73、如果一個(gè)人愛你、特別在乎你，有一個(gè)表現(xiàn)是他還

29、是有點(diǎn)怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動(dòng)，你就會(huì)得到力量。75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動(dòng)。3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你

30、的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。