博弈論在談判中的應用課件

1、博弈論及其在談判中的應用博弈論及其在談判中的應用Game Theory and its Application in Negotiation第1頁，共32頁。博弈論與談判 “博弈論”譯自英文Game Theory ，其中Game一詞英文的基本含義是游戲。如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑娛樂活動，你會發(fā)現許多“游戲”都有這樣一個共同特點，即策略或計謀起著舉足輕重的作用。因為，當確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結果的最關鍵因素。第2頁，共32頁。以博弈論解談判 將復雜的、不確定的談判行為通過簡潔明確的博弈分析使研究進一步科學化、規(guī)范化、系

2、統(tǒng)化，尋找出某些規(guī)律性的東西。 談判的本質特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，參加方的決策較量，這就是博弈現象。 博弈有多種形式，這里我們主要借助于經典博弈問題分析，建立談判合作的基本模式。第3頁，共32頁。博弈論研究的是理性的博弈者，在獨立決策但其決策又相互影響其各自收益的情況下該如何行動。博弈論的思維方式為我們解決談判中的問題提供了強有力的分析工具。它使我們的思想集中在談判另一方的想法和可能采取的行動，幫助我們考慮談判另一方對我們的建議作何反應，以及我們的行為可能產生的意想不到的效果。第4頁，共32頁。使用博弈論進行情景分析時的假設條件你必須行動（無所作為也是一種行動） 你的收益或

3、損失既取決于你自己的行為,也決定于所設定的對手的行為你不知道對手將要做什么，但你知道對手可能做什么 對手不知道你將要做什么,但對手知道你可能做什么 第5頁，共32頁。博弈論最簡單的游戲規(guī)則固定的策略：你必須從事先決定的兩個策略中選擇一個。兩個選擇：博弈對手也只有兩個選擇。信息透明：各自所做出的一個獨立選擇都會有一對相應的益損值。你和對方對各種可能的后果和各自的選擇都十分清楚。共同的信息：你知道對手的可能選擇，對手也知道你的選擇。對雙方來說各種選擇組合是公開的信息。同時選擇：各方必須同時進行選擇?；蛘哒f，第二個選擇的人不知道第一個人選擇了什么。 不得事先交流：參與者之間不得事先進行討論。 第6頁

4、，共32頁。22 矩陣展示 以矩陣方式演示的22博弈 支付 支付 （ 上，左) (上，右) 支付 支付 (下，左) （下，右） 豎列博弈者（C） C1 (左) C2 (右) R1 (上) 橫排博弈者（R） R2 (下）第7頁，共32頁。占優(yōu)策略指的是不管另一方采取什么策略，總有一種策略當博弈者選擇這種策略時得到的收益更高 C 左 右 上 R 下4, 312, 83, 05, 4對R來說下優(yōu)于上對C來說左優(yōu)于右第8頁，共32頁。占優(yōu) (2) 0, 2 5, 410, 33, 8C左 右 上 R 下第9頁，共32頁。均衡只要另一方不變，雙方進行任何改變都不會使自己的狀況更優(yōu) 4, 310, 612

5、, 85, 4C左 右 上 R 下均衡概念十分重要，原因是現實世界中尋求均衡的動力是產生穩(wěn)定經濟形勢的重要原因 第10頁，共32頁。囚徒困境第一輪場景：兩名小偷被警察叔叔分別抓住，分開審訊。每個人可以選擇招供或不招供。若兩人都招供，各獲5年刑。若一人招，而另一人不招，招者獲3年，不招者獲10年。若都不招，則各獲5年。將一輪獲刑數相加，較少者勝出。共進行兩輪游戲。每輪中每組依次派出三名同學。進行游戲的兩名同學在紙上寫下選擇，然后由裁判公示并計分。每輪總分由三次累加。第11頁，共32頁。囚徒困境乙甲招不招招（5,5）(3,10）不招（10,3)(1,1)第12頁，共32頁。囚徒困境第二輪場景：兩名

6、小偷被警察叔叔分別抓住，分開審訊。每個人可以選擇招供或不招供。若兩人都招供，各獲5年刑。若一人招，而另一人不招，招者獲0年，不招者獲10年。若都不招，則各獲3年。將一輪獲刑數相加，較少者勝出。第13頁，共32頁。囚徒困境乙甲招不招招（5,5）(0,10）不招（10,0)(3,3)第14頁，共32頁。分析我們注意到第二輪中存在最優(yōu)策略，即招供。而第一輪中不存在。第15頁，共32頁。囚徒的困境 在利己的個體之間能否有自發(fā)的合作呢？數學家Alber W. Tucker首創(chuàng)了囚徒的困境，成為最著名的博弈囚徒困境之所以重要，是因為其信息極為明確：非合作的、理性的、利己的行為會產生惡劣的后果第16頁，共3

7、2頁。囚徒的困境1 年, 15 年, 00 年, 53 年, 3 嫌疑犯 B不坦白 坦白 不坦白嫌疑犯 A 坦白第17頁，共32頁。合作博弈中的囚徒困境 R, RS, T 乙方C D C 甲方 DT, SP, P 乙方C D C 甲方 D5, 5-10, 1010, -10-5, -5(a) 字母示意圖 (b) 數字示意圖 第18頁，共32頁。游戲中字母所代表的意義 C：合作響應D：代表不合作（即坦白） R ：代表雙方進行合作時的回報 S：一方合作而另一方坦白的情況下受騙一方的支付 T ：代表坦白的誘惑P ： 雙方都坦白時的懲罰 TRPS ， TRPS 第19頁，共32頁。囚徒困境的矛盾特點對

8、個體來說是理性的行為而對雙方來說卻是非理性的 從個體角度來看，D選擇優(yōu)于C選擇假如雙方都選擇D，雙方則都落到DD格里，這一結果顯然比雙方都落得CC格更糟糕現實生活中的案例: 兩個農民, 兩個賣方第20頁，共32頁。C 作為一種合作回應C 是一種合作行為 合作的定義是共同行動 單方的 C 行動招致 D 反應, 因此 C行動的結果是為了落入CC格, 而不是其他格 C 是一種高風險的合作，因為它以向對方讓步為代價但卻無法保證從對方獲得讓步第21頁，共32頁。囚徒困境行為對談判的啟示 產生C回應的先決條件或者是合作意向或者出自相互信任，合作目標和互信目標兩個變量相互作用，使C回應的機會成倍增加 進一步

9、根據囚徒困境矩陣和另一個稍微修改過的策略選擇矩陣來解釋這個問題 雙方合作協(xié)調的結果 (方格A)競爭行為的目標意在說服對方合作而自己卻不合作（方格 B)利他行為的目標在于合作而對方卻未能合作（方格 C) 不作為，即僵局 (方格D)第22頁，共32頁。策略選擇模式 他方行為 合作 不合作 合作 己方行為 不合作合作行為 A 單方讓步 C 競爭行為 B 不作為 (導致僵局) D 第23頁，共32頁。合作目標的直接決定因素 預期的交換機會 有些時候人們可以以很低的付出向另一方提供一些有價值的東西。這種行為表明有通過談判取得互惠進而達成合作的可能。 一些方法顯然比另外一些方法更具有潛在的互惠性因而更能激

10、發(fā)合作的愿望 各方所能獲得的最大利益都由對方所控制 第24頁，共32頁。獲益結果的不平等 當合作給另一方帶來的利益大于己方時，合作的愿望會逐漸消失 與另一方的關系 在朋友之間采取C回應策略的要比相互討厭的人之間可能性更大 在得知目標相同的兩方之間，其合作的可能性要高于雙方目標不同的人 人們根據推測認為對方與自己采取相同態(tài)度時雙方合作的可能性要高于態(tài)度不同的時候 合作目標的直接決定因素 第25頁，共32頁。他招供還是不招供?囚徒如果他降價我也降價嗎? 降多少?商務談判者策略一: “己所不欲，勿施于人”策略二：“針鋒相對” 策略三：每三次中原諒你一次，但下一次則會坦白 策略四：“在別人采取措施對待

11、你之前，先按自己的想法對待別人” 策略五：從以上四種策略中隨機選一種 第26頁，共32頁。談判模型 王二有一輛修理一新的舊車，假定對他來講此車的使用價值為3000元，假設有一個李五的人渴望買一輛舊車，現在他手頭上有5000元現金，當他看到王二的車時，認為這輛車價值4000元。第27頁，共32頁。 現在讓我們在這里使用博弈論的假定，即把上例中的結果假定成一個“合作解”和一個“不合作解“。所謂合作解就是指王二和李五在成交價格上達成了一致意見，從而使舊車交易順利完成。不合作解則是指兩人在價格上討價還價，相持不下，未能達成一致協(xié)議。如果兩人未能合作，王二仍保留他的舊車，其利益仍為3000元，李五依舊擁

12、有他的5000元，王二的風險值為3000元，李五的為4000元，所以，不合作解的總值為3000+4000=7000元。從合作解來看，如果王二將車買給了李五，對李五來說，這輛車值4000元，另外，雙方還有一個分享的利益。如3500是交易價格，王二賺得了500元，李五會節(jié)余500元，合作解的總值是4000+500+3000+500=8000元，顯然，這比不合作增加了1000元的價值。 第28頁，共32頁。 在談判過程中，就價格問題的協(xié)議來講，每一方都必須接受至少等于風險值的價格，但在這種情況下合作就沒有優(yōu)勢可言。因此，談判問題的一個合理解一定是每一方所接受的價格即風險值加上合作剩余的平均或分配值。

13、即王二是3000元（風險值）加上500元（剩余值），李五是4000元（風險值）加上剩余值500元。但必須是有交易才有剩余值，所以，李五應付給王二3500元，擁有了一輛價值4000元的舊車和現金1500元，王二通過出讓舊車獲得了3500元。第29頁，共32頁。 在博弈基礎上的談判程序 將談判過程分為三個步驟：一是建立風險值；二是確立合作的剩余；三是達成分享剩余的協(xié)議。 1、建立風險值 建立風險值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定，例如，要購買某一商品估計可能的價格是多少，最理想的價格是什么？最后的撤退價是多少？總共需要多少資金，其他的附帶條件是什么？這其中包括產品風險、資金風險、社

14、會風險、輿論風險等。在這里就是王二對車3000元的估價和李五對車4000元的評估。在實際交易中，情況遠比這要復雜得多，首先，許多合作項目的風險值的確定，本身就是一個龐大的系統(tǒng)工程，收益也的長遠的，短期內難以確定。其次，還取決于談判的雙方是競爭者或是合作者，前者雙方的利益是對抗的，后者雙方的利益是一致的，顯然后者的風險值比較容易確定。第30頁，共32頁。 2、確立合作剩余 風險值確定后，會形成雙方合作的剩余，就是我們上面所說的1000元，但是，這里如何分配？卻是最關鍵的問題，雙方的討價還價、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。關于剩余的分配，從來沒有統(tǒng)一的標準，一般取決于雙方實力的對比和談判策略與技

15、巧的運用。實際上，對于許多談判項目來講，合作的剩余是多少？也是一個難以確定的未知數，因為合作剩余還應該包括一些附加的利益。 現代談判觀念認為：談判不是將一塊蛋糕拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所證明，即變和博弈。變和博弈研究的是進行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和增大。這就意味著參與談判（博弈）各方之間存在著相互配合，即在各自的利益驅動下自覺、獨立采取的合作的態(tài)度和行為。大家共同合作，將利益擴大，使每一方都多得，結果是皆大歡喜。 第31頁，共32頁。 3、達成分享剩余的協(xié)議 我們認為談判是一種不確定性的行為，即使談判是可能的，你也無法一定會保證談判會成功。如果談判不能堅持下去，各方就不能進行有效的合作，也就無法創(chuàng)造新的價值，實現更大的利益。阻止談判順利進行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達成一致協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價格。