單店盈利策略課件

1、店鋪最新盈利策略第1頁，共214頁。成功=心態(tài)+觀念+策略第2頁，共214頁。第3頁，共214頁。第4頁，共214頁。第5頁，共214頁。第6頁，共214頁。第7頁，共214頁。第8頁，共214頁。第9頁，共214頁。第10頁，共214頁。第11頁，共214頁。 它們的共同點是什么 可以如何突破第12頁，共214頁。她們接受祖國檢閱，辛苦了朝花等待您的檢閱，感謝了第13頁，共214頁。零售的道與術(shù)小勝靠術(shù)大勝在道第14頁，共214頁。第15頁，共214頁。第16頁，共214頁。什么是促銷什么是引爆式促銷促銷的好時機節(jié)日哪些節(jié)日有助服裝促銷節(jié)日質(zhì)量：如何避免節(jié)日出現(xiàn)異常情況節(jié)日數(shù)量：您的節(jié)日比競

2、爭對手多嗎第17頁，共214頁。節(jié)日數(shù)量取決于您的“道”定義請您思考什么是節(jié)日第18頁，共214頁。第19頁，共214頁。為適應(yīng)生活的需要而共同創(chuàng)造的民俗文化 百度百科第20頁，共214頁。第21頁，共214頁。節(jié)日吸引多數(shù)公眾眼球的日子 金克言第22頁，共214頁。第23頁，共214頁。第24頁，共214頁。第25頁，共214頁。第26頁，共214頁。 以上是初級的引爆式促銷 來看看高級的引爆式促銷第27頁，共214頁。第28頁，共214頁。第29頁，共214頁。第30頁，共214頁。第31頁，共214頁。伊拉克，一鞋砸得世界聞名紅火鳥，你我砸出紅火好運 第32頁，共214頁。3米距離：脖子

3、以上5折，肚臍以上8折腳踝以上7折，腳5折 第33頁，共214頁。 兩場促銷，主題、優(yōu)惠均不同，效果確異曲同工。 一是提升了店鋪人氣：人氣即財氣，顧客盈門是銷量的保障，也是店鋪實力的最佳表現(xiàn)； 二是促進了銷售：業(yè)績才是促銷最根本最原始的目的，兩場活動中單店銷售額為平時的5倍以上； 三是擴大了影響。通常店鋪的促銷輻射面局限在一片區(qū)域，但借助媒體的“眼”“嘴”，影響力則不可估量。兩場活動為新聞報道提供了宣傳亮點，尤其是“砸布什”，吸引了200多家媒體，極有效地擴大了品牌影響力 第34頁，共214頁。思考題：2009年7月22日、9月4日、9月16日、12月11日是什么節(jié)日第35頁，共214頁。第3

4、6頁，共214頁。第37頁，共214頁。建國大業(yè)第38頁，共214頁。這就是引爆式促銷想不想挑戰(zhàn)您的引爆式促銷創(chuàng)意第39頁，共214頁。 請各小組分析此促銷的特點第40頁，共214頁。3米距離：脖子以上5折，肚臍以上8折腳踝以上7折，腳5折 第41頁，共214頁。 請各小組分析此促銷的特點第42頁，共214頁。初級引爆式促銷特點 緊扣熱點 帶來實惠 成本低廉 第43頁，共214頁。中級引爆式促銷特點 緊扣熱點 帶來實惠 成本低廉 有趣互動 富有挑戰(zhàn) 第44頁，共214頁。高級引爆式促銷特點 緊扣熱點 帶來實惠 成本低廉 有趣互動 富有挑戰(zhàn) 宣泄情緒 聚集人氣 制造新聞 第45頁，共214頁。思

5、考題：2008年10月1日是什么節(jié)日2009年10月1日是什么節(jié)日第46頁，共214頁。第47頁，共214頁。第48頁，共214頁。第49頁，共214頁。第50頁，共214頁。第51頁，共214頁。第52頁，共214頁。第53頁，共214頁。第54頁，共214頁。第55頁，共214頁。第56頁，共214頁。她們接受祖國檢閱，辛苦了朝花等待您的檢閱，感謝了第57頁，共214頁。思考題：2009年10月到12月有哪些非常規(guī)固定節(jié)日第58頁，共214頁。三槍拍案驚奇 第59頁，共214頁。第60頁，共214頁。第61頁，共214頁。第62頁，共214頁。第63頁，共214頁。第64頁，共214頁。第

6、65頁，共214頁。第66頁，共214頁。思考題：2009年10月到12月有哪些非常規(guī)固定節(jié)日2010年5月到10月是什么節(jié)日第67頁，共214頁。第68頁，共214頁。 更高級的引爆式促銷：商品企劃的配合 商品企劃每年必加系列節(jié)日系列第69頁，共214頁。引爆式促銷的節(jié)日分類按固定性：固定性節(jié)日、突發(fā)性節(jié)日按周期性：周期性節(jié)日、一次性節(jié)日按范圍性：全球、中國、省區(qū)、城市按人事性：人物性、事件性、人物事件性第70頁，共214頁。無錫東林書院第71頁，共214頁。成功的加盟商不是做與眾不同的事，成功的加盟商做事與眾不同第72頁，共214頁。汝果欲學(xué)詩功夫在詩外宋 陸游 第73頁，共214頁。第7

7、4頁，共214頁。第75頁，共214頁。善弈者謀勢，不善弈者謀子第76頁，共214頁。道的突破請您思考店鋪、服裝、顧客、銷售、服務(wù)、管理的含義是什么第77頁，共214頁。單店最新盈利策略主講 金克言 歡迎來到聚成時尚管理課程第78頁，共214頁。店鋪由感覺營銷邁向數(shù)據(jù)營銷 第79頁，共214頁。人效件單價客單價分類額占比坪效老顧客比率銷售額連帶率暢/滯銷10款終端盈利KPI第80頁，共214頁。第81頁，共214頁。 我喜歡有愛心、善良、能照顧自己的男生，是否帥并不是最重要的。最好和我不是同一個職業(yè)第82頁，共214頁。終端盈利KPI人效件單價客單價分類額占比坪效老顧客比率銷售額連帶率暢/滯銷

8、10款建立用KPI說話的營銷會議第83頁，共214頁。店鋪解釋業(yè)績差的常見說法貨品太差業(yè)績不好促銷乏力天氣不好貨品太少沒有客人第84頁，共214頁。ORO第85頁，共214頁。終端盈利KPI人效件單價客單價分類額占比坪效老顧客比率銷售額連帶率暢/滯銷10款建立用KPI說話的營銷會議第86頁，共214頁。A品牌的店鋪案例第87頁，共214頁。單店目標(biāo)制定策略第88頁，共214頁。人效件單價客單價分類額占比坪效老顧客比率銷售額連帶率暢/滯銷10款終端盈利KPI第89頁，共214頁。團隊目標(biāo)：店鋪每天銷售件數(shù)達25件，每月750件A品牌終端策略第90頁，共214頁。個人目標(biāo)：正式導(dǎo)購每天必須銷售3件

9、A品牌終端策略第91頁，共214頁。銷售對比選擇一 某導(dǎo)購一天銷售一件，貨值3000元選擇二 某導(dǎo)購一天銷售三件，貨值3000元第92頁，共214頁。單店目標(biāo)執(zhí)行策略第93頁，共214頁。第94頁，共214頁。店鋪也有“佝僂病”嗎第95頁，共214頁。團隊獎金：店鋪總共銷售件數(shù)達25件，獎勵100元。每多5件再獎50元，以此類推。此獎金為店鋪正式導(dǎo)購平分A品牌終端策略第96頁，共214頁。正式導(dǎo)購每天必須銷售3件，少一件樂捐10元A品牌終端策略第97頁，共214頁。 頂尖店鋪每天補“鈣”，普通店鋪月底補“鈣”第98頁，共214頁。以上所有獎罰金額，當(dāng)天兌現(xiàn)。淡旺季的獎罰適當(dāng)調(diào)整。遵循燙爐原理A

10、品牌終端策略第99頁，共214頁。O品牌激勵制度：銷售獎85%90 %95 %100 %105 %40060080010001200110 %115 %120 %125 %130 %14001600180020002200第100頁，共214頁。單店人力配置策略第101頁，共214頁。第102頁，共214頁。第103頁，共214頁。第104頁，共214頁。第105頁，共214頁。第106頁，共214頁。第107頁，共214頁。導(dǎo)購配備極為充分A品牌終端策略第108頁，共214頁。滯銷款銷售策略第109頁，共214頁。人效件單價客單價分類額占比坪效老顧客比率銷售額連帶率暢/滯銷10款終端盈利KP

11、I第110頁，共214頁。導(dǎo)購穿A品牌的衣服上班A品牌終端策略第111頁，共214頁。第112頁，共214頁。滯銷款獎金：針對店鋪庫存多的商品進行銷售獎勵，只要導(dǎo)購銷售一件，獎勵30元（PU案例）A品牌終端策略第113頁，共214頁。研討滯銷款的銷售技巧A品牌終端策略第114頁，共214頁。第115頁，共214頁。三天沒有銷售的貨品立即調(diào)到其他店鋪A品牌終端策略第116頁，共214頁。讓導(dǎo)購熟悉貨品的策略第117頁，共214頁。導(dǎo)購穿A品牌的衣服上班，且每月必須買一件A品牌終端策略第118頁，共214頁。創(chuàng)造衣服的多樣穿法A品牌終端策略第119頁，共214頁。第120頁，共214頁。店長一對一

12、抽背導(dǎo)購，通過后方可做銷售o品牌終端策略第121頁，共214頁。09秋主題玩轉(zhuǎn)搖滾邋遢時尚伐木女孩幻想軍團霧色森林民族印象派墨之剪影邋遢時尚靈感：90年代老舊骯臟的流行風(fēng)格，越邋遢，越時尚單品：牛仔、毛衫、皮衣顏色：淺芥末黃、火橙、亮粉、萊拉紫010020030040050060070080090100110140150黑白藍綠黃橙紅咖紫灰粉金銀第122頁，共214頁。 我們的導(dǎo)購熟悉手中的武器貨品嗎第123頁，共214頁。第124頁，共214頁。讓客人一次購買多件的策略第125頁，共214頁。人效件單價客單價分類額占比坪效老顧客比率銷售額連帶率暢/滯銷10款終端盈利KPI第126頁，共214

13、頁。提升進店率快速提升業(yè)績的兩種常見方法 提升連帶率第127頁，共214頁。組合推動是我們堅定不移的立場A品牌終端銷售格言第128頁，共214頁。空場時，彼此為對方搭配衣服，拍照研究。并說出適合的顧客類型、身材、氣質(zhì)。同時在營造店鋪銷售氛圍與工作樂趣，緩解工作壓力A品牌終端策略第129頁，共214頁。試衣間外放置掛通，掛上部分百搭款A(yù)品牌終端策略第130頁，共214頁。試衣時，導(dǎo)購迅速拿準(zhǔn)4-5套給顧客備試A品牌終端策略第131頁，共214頁。個人獎金：顧客一次購買4件，必須包括褲裝，獎勵40元。每多一件加10元。10件為一段，達到段數(shù)再加100元，根據(jù)段數(shù)加。一段加100、二段加200元（1

14、0件的獎金）A品牌終端策略第132頁，共214頁。顧客試衣時，導(dǎo)購很自然的進行附加搭配A品牌終端策略第133頁，共214頁。顧客單件買單，不計入導(dǎo)購個人業(yè)績O品牌終端策略第134頁，共214頁。高價貨品的銷售策略第135頁，共214頁。人效件單價客單價分類額占比坪效老顧客比率銷售額連帶率暢/滯銷10款終端盈利KPI第136頁，共214頁。高價位商品獎勵：針對價位在3000以上價位的服裝，每銷售一件獎勵30元A品牌終端策略第137頁，共214頁。導(dǎo)購銷售策略第138頁，共214頁。人效件單價客單價分類額占比坪效老顧客比率銷售額連帶率暢/滯銷10款終端盈利KPI第139頁，共214頁。顧客試衣時，

15、其余導(dǎo)購不經(jīng)意贊美A品牌終端策略第140頁，共214頁。顧客猶豫時，導(dǎo)購自己試穿，旁邊導(dǎo)購配合A品牌終端策略第141頁，共214頁。超級賣手強強聯(lián)合，發(fā)揮示范作用A品牌終端策略第142頁，共214頁。顧客服務(wù)策略第143頁，共214頁。人效件單價客單價分類額占比坪效老顧客比率銷售額連帶率暢/滯銷10款終端盈利KPI第144頁，共214頁。導(dǎo)購要留意顧客的穿衣喜好，以便下次進店為顧客拿準(zhǔn)衣服A品牌終端策略第145頁，共214頁。深圳華強北路第146頁，共214頁。送時叫出客人的姓，下次來店一定能叫出她的名字。必須留顧客電話，做售后服務(wù)A品牌終端策略第147頁，共214頁。店長與很多顧客打成一片，

16、成為朋友（常客案例）A品牌終端策略第148頁，共214頁。第149頁，共214頁。店長需分析老顧客的穿衣喜好，以訂準(zhǔn)貨，同時帶上業(yè)績最好的導(dǎo)購，這樣導(dǎo)購平常銷售時會更留意顧客需求A品牌終端策略第150頁，共214頁。VIP服務(wù)策略第151頁，共214頁。VIP服務(wù)鮮花與禮物A品牌終端策略第152頁，共214頁。如果您沒有服務(wù)好客人，您的對手很樂意代勞VIP服務(wù)格言第153頁，共214頁。提升銷售的陳列策略第154頁，共214頁。成套陳列，組合推動A品牌終端策略第155頁，共214頁。第156頁，共214頁。店長管理策略：強勢第157頁，共214頁。沙丁魚第158頁，共214頁。鯰魚效應(yīng)第159

17、頁，共214頁。第160頁，共214頁。超炫終端行動強勢提升店鋪業(yè)績五種尖端武器BECDA系統(tǒng)培訓(xùn) 第161頁，共214頁。 ？=共事第162頁，共214頁。 共識=共事第163頁，共214頁。第164頁，共214頁。第165頁，共214頁。超炫終端行動強勢提升店鋪業(yè)績五種尖端武器BECDA系統(tǒng)培訓(xùn) 有效激勵第166頁，共214頁。杭州慶春路第167頁，共214頁。超炫終端行動強勢提升店鋪業(yè)績五種尖端武器BECDA系統(tǒng)培訓(xùn) 有效激勵高效例會第168頁，共214頁。第169頁，共214頁。第170頁，共214頁。超炫終端行動強勢提升店鋪業(yè)績五種尖端武器BECDA系統(tǒng)培訓(xùn) 有效激勵高效例會表格工具

18、第171頁，共214頁。終端盈利KPI人效件單價客單價分類額占比坪效老顧客比率銷售額連帶率暢/滯銷10款用表格跟進店鋪的KPI第172頁，共214頁。超炫終端行動強勢提升店鋪業(yè)績五種尖端武器BECDA系統(tǒng)培訓(xùn) 有效激勵高效例會現(xiàn)場教練表格工具第173頁，共214頁。廣州的北京路第174頁，共214頁?？茖W(xué)訂貨策略主講 金克言第175頁，共214頁。職業(yè)買手的要素 職業(yè)買手（buyer），源于20世紀(jì)60年代歐洲。1999年美國舊金山時報提出，以前在歐美叫buyer，即是買入與采購買手 買手的要素： 有商業(yè)頭腦 審美能力要符合大多數(shù)顧客的審美傾向 色彩、服飾搭配的技能 具有營運者的技能（終端運營

19、、陳列、采購、成本核算） 服飾市場采購技能（專業(yè)數(shù)據(jù)分析） 信息收集及處理技能第176頁，共214頁。商品管理三個階段單店訂貨階段先天性元素最重要的階段預(yù)測準(zhǔn)確性庫存清理階段銷售補貨階段后天性元素過程性階段數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性補救性元素惡果性階段促銷的力度賺頭階段蝕尾階段第177頁，共214頁。 我們訂的貨品是怎么變成庫存的? 為什么低庫存=高利潤高業(yè)績? 為了低庫存我們會放棄合理的訂貨嗎? 為什么別的品牌加盟商能做到低庫存?經(jīng)營中常出現(xiàn)的問題第178頁，共214頁。訂貨與生意的關(guān)系貨品是整盤生意的基礎(chǔ)，是實現(xiàn)銷售的載體，沒有貨賣，生意就無從談起，適量的基本庫存是銷售的保障第179頁，共214頁。庫存積

20、壓(利潤減低)資金流轉(zhuǎn)不暢新貨買入空間小下一季銷售差基本庫存偏多第180頁，共214頁。180無法滿足銷售(人為降低利潤)基本庫存偏少基本庫存偏少生意流失第181頁，共214頁。181科學(xué)訂貨的成功直接關(guān)乎庫存管理成敗，合理的存貨管理是利潤提升的基礎(chǔ)保證最大利潤的情況下，將風(fēng)險減至最低總結(jié)：訂貨的重要性第182頁，共214頁。職業(yè)買手訂貨時的考量因素歷史數(shù)據(jù)現(xiàn)有庫存系列寬度市場策略商品策略預(yù)定貨量銷售目標(biāo)單店訂貨第183頁，共214頁。系列占比職業(yè)買手訂貨時的流程性框架核算經(jīng)營平衡點歷史銷售分析現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)價格帶占比品類顏色比制定業(yè)績計劃品類顏色比結(jié)構(gòu)占比系列占比價格帶占比結(jié)構(gòu)占比預(yù)定采購量歷

21、史銷售狀況總結(jié)設(shè)定新/舊貨銷售比例舊貨結(jié)構(gòu)性缺失檢核市場流行趨勢分析拆分指標(biāo)訂貨預(yù)定采購結(jié)構(gòu)促銷計劃終端計劃第184頁，共214頁。店鋪商品的采購量第185頁，共214頁。杭州女裝長期摸索的每季銷售參考占比華東地區(qū)春裝2月20% 3月100%4月80%夏裝4月20%5月100%6月100%7月100%8月60%秋裝8月40%9月100%10月80%11月20%冬裝10月20%11月80%12月100%1月100%2月80%第186頁，共214頁。杭州女裝長期摸索的每季銷售參考占比北部地區(qū)春裝2月30%3月100%4月90%5月20%夏裝4月10%5月80%6月100%7月100%8月30%秋裝

22、8月70%9月100%10月70%11月10%冬裝10月30%11月90%12月100%1月100%2月70%第187頁，共214頁。杭州女裝長期摸索的每季銷售參考最新占比（華東地區(qū)）春裝1月20%2月40%3月100%4月75%5月10%夏裝4月25%5月90%6月100%7月100%8月70%秋裝8月30%9月100%10月80%11月20%冬裝10月20%11月80%12月100%1月80%2月60%第188頁，共214頁。杭州女裝長期摸索的每季銷售參考最新占比（北部地區(qū)）春裝1月25%2月40%3月100%4月70%5月20%夏裝4月30%5月80%6月100%7月100%8月60%秋

23、裝8月40%9月100%10月70%11月15%冬裝10月30%11月85%12月100%1月75%2月60%第189頁，共214頁。確定本季需要貨品總量根據(jù)目標(biāo)業(yè)績(可銷售時間)（A） 、平均單價（B）、實際銷售平均折扣（D）、預(yù)計庫存率（E）來計算各店鋪的所需貨品總量（F）計算公式：F=A （BD）(1-E)第190頁，共214頁。例：華東 A店鋪業(yè)績指標(biāo)分別為：1月9萬、2月9萬、3月8萬、4月7萬、5月9萬 春裝平均單價為330元，A店鋪春裝平均銷售折扣為8折，本季總庫存要求控制在25%以內(nèi)。（含15%跨季換貨） 請計算A店春裝總訂貨件數(shù)第191頁，共214頁。店鋪商品的采購結(jié)構(gòu)第192頁，共214頁。決定商品構(gòu)成的3種方法各種類的商品構(gòu)成比各種類季節(jié)銷售指數(shù)各種類款色碼消化率第193頁，共214頁。商品構(gòu)成比例分析 整體確立中心商品第194頁，共214頁。第195頁，共214頁。季節(jié)銷售指數(shù) 確定各月的中心商品服種季節(jié)指數(shù) = 月銷售 該服種季節(jié)總銷售*100% 第196頁，共214頁。第197頁，共214頁。商品款式消化率分析 確立各種類中心款式第198頁，共214頁。第199頁，共214頁。商品顏色消化率分析 確立各種類中心顏色第200頁，共214頁。第201頁，共214頁。商品尺碼消化率分析 確立各種類中心