什么是經(jīng)銷商

1、什么是經(jīng)銷商經(jīng)銷商是指，拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對(duì)于他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對(duì)他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位。所以“經(jīng)銷商”，一般是企業(yè)，用來(lái)說(shuō)從企業(yè)拿錢進(jìn)貨的商業(yè)單位的。什么是代理商代理商是和經(jīng)銷商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給額度的一種經(jīng)營(yíng)行為，貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以“代理商”，一般是企業(yè)指，賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位的。什么是分銷商隨著批發(fā)概念的落伍，時(shí)髦的概念是分銷。所謂的分銷是分

2、著來(lái)銷。可見(jiàn)在銷售的過(guò)程中，已經(jīng)考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計(jì)劃地銷售，商家有服務(wù)終端的概念。分銷和批發(fā)是相對(duì)的，是從管理和計(jì)劃的角度上，對(duì)商家的定義。所以“分銷商”，一般是企業(yè)，用來(lái)說(shuō)有服務(wù)終端意識(shí)的行商附加內(nèi)容：特許加盟的概念一、特許加盟的概念特許加盟（連鎖）恐怕是當(dāng)今商業(yè)界最流行的詞語(yǔ)了。開(kāi)展特許加盟業(yè)務(wù)的公司也遍布各個(gè)行業(yè)的各個(gè)角落。那么，什么是特許加盟呢？特許加盟又有什么好處呢？特許加盟為什么會(huì)成功呢？不清楚這些問(wèn)題，就不會(huì)做好加盟事業(yè)。1、國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)對(duì)特許加盟的解釋特許加盟是特許人與受許人之間的一種契約關(guān)系。根據(jù)契約，特許人向受許人提供一種獨(dú)特的商業(yè)經(jīng)營(yíng)特許權(quán)，并

3、給予人員訓(xùn)練、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)管理、商品采購(gòu)等方面的指導(dǎo)和幫助，受許人向特許人支付相應(yīng)的費(fèi)用。通俗講特許經(jīng)營(yíng)是特許方拓展業(yè)務(wù)、銷售商品和服務(wù)的一種營(yíng)業(yè)模式。2、特許加盟的特征（1）特許加盟是利用自己的品牌、專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理模式等與他人的資本相結(jié)合來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一種商業(yè)模式。特許加盟對(duì)特許人來(lái)說(shuō)，是技術(shù)和品牌價(jià)值的擴(kuò)張，經(jīng)營(yíng)模式的克隆而不是資本的擴(kuò)張。2）特許加盟是一種雙贏的商業(yè)模式。只有使特許人獲得比他獨(dú)自直營(yíng)更有效率的發(fā)展，讓受許人獲得比獨(dú)自經(jīng)營(yíng)更多的利益，特許加盟才能進(jìn)行下去。（3）特許加盟是一種智能型的商業(yè)組織形式。特許加盟使特許經(jīng)營(yíng)人能夠最充分地組合、利用自身的優(yōu)勢(shì)，并最大限度地吸納

4、廣泛的社會(huì)資源，受許人則降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間、資金等創(chuàng)業(yè)成本。總之，特許加盟是二十一世紀(jì)開(kāi)店創(chuàng)業(yè)的新趨勢(shì)、新潮流，是推動(dòng)未來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新動(dòng)力，她將為許多創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)新的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇和贏利前景。二、特許加盟經(jīng)營(yíng)的成功率1997年9-10月，蓋洛普調(diào)查顯示：90%以上的受許人表示，他們的特許經(jīng)營(yíng)可算成功或很成功。其中18%的人超越了期望值，48%很大程度上滿足了期望值，24%基本滿足了期望值。2/3的被調(diào)查者認(rèn)為，如果他們獨(dú)自開(kāi)創(chuàng)相同的產(chǎn)業(yè)，他們就不會(huì)取得如此的成功。幾乎2/3的人表示，如果再有這樣的機(jī)會(huì)，他們還會(huì)購(gòu)買或投資相同的特許經(jīng)營(yíng)。實(shí)踐調(diào)查證明：加盟創(chuàng)業(yè)的成率為95.5%，獨(dú)自創(chuàng)業(yè)的成功率為4

5、.5%。三、特許加盟的優(yōu)點(diǎn)1、由于總部擁有的品牌、商標(biāo)、經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)都可以直接利用，比起自己去獨(dú)創(chuàng)事業(yè),無(wú)論在時(shí)間上、資金上還是在精神上都減輕不少負(fù)擔(dān)，對(duì)于完全沒(méi)有生意經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，可以在較短的時(shí)間內(nèi)入行。2、優(yōu)秀的總部，為了提高整個(gè)連鎖企業(yè)的商譽(yù)，都會(huì)隨時(shí)開(kāi)發(fā)獨(dú)創(chuàng)性、高附加價(jià)值的商品，以產(chǎn)品差別化來(lái)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加盟店可不必自設(shè)開(kāi)發(fā)部門。3、由于總部統(tǒng)籌處理促銷、進(jìn)貨、乃至?xí)?jì)事務(wù)等，使加盟店能心無(wú)旁鶩地專心致力于銷售工作。4、加盟店由于承襲了連鎖系統(tǒng)的商譽(yù)，等于給顧客吃下了定心丸，對(duì)于新開(kāi)張的店或是不熟悉的店都會(huì)有親切感，甚至對(duì)于新移民的加盟店主所擔(dān)心的語(yǔ)言障礙、生活習(xí)慣等問(wèn)題，都可以在同

6、一招牌下而受到維護(hù)。5、如果自己創(chuàng)業(yè)，則商品、原材料進(jìn)貨等，都可能有種種困難，而加盟店則因總部大規(guī)模生產(chǎn)及訂制，甚至連設(shè)備、餐桌椅、雜項(xiàng)裝備等，都可以便宜的買進(jìn)。6、開(kāi)張前的職前培訓(xùn)等工作，都可以由總部獲得協(xié)助，開(kāi)張后還會(huì)定期有人來(lái)做各項(xiàng)指導(dǎo)。7、自己獨(dú)創(chuàng)生意，如果出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有孤軍奮戰(zhàn)來(lái)應(yīng)對(duì)，加盟店則有總部為后盾，可以作為支援；8、自行創(chuàng)業(yè)則必須自己決定開(kāi)店場(chǎng)所，而自己對(duì)該地點(diǎn)的好壞，往往沒(méi)有信心；加盟店則可以有總部咨詢，做立地條件評(píng)估，甚至總公司幫助選址。9、由于總部對(duì)周圍的環(huán)境隨時(shí)作市場(chǎng)調(diào)查，包括顧客層形態(tài)、消費(fèi)傾向的改變等，使得加盟店能及早采取對(duì)應(yīng)措施。10、加盟店的成功，就是總部

7、的成功，也等于幫助總部拓展市場(chǎng)，因此總部對(duì)業(yè)績(jī)好的加盟店，還有獎(jiǎng)勵(lì)制度與福利如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、銷售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購(gòu)買的過(guò)程，是借助外部資源來(lái)完成商品的銷售服務(wù)過(guò)程的，這個(gè)過(guò)程就叫分銷管理。分銷網(wǎng)絡(luò)就是充分利用經(jīng)銷商的資源進(jìn)行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般來(lái)講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實(shí)上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來(lái)對(duì)經(jīng)銷商的資源進(jìn)行評(píng)估，從而選擇其中最合適的資源。作為大多數(shù)對(duì)于依靠以分銷為

8、主要銷售渠道的企業(yè)來(lái)說(shuō)，分銷商既是他們的合作伙伴，又是他們市場(chǎng)、銷售、服務(wù)的前沿駐地。所以能夠及時(shí)地了解分銷商的運(yùn)作情況，給予穩(wěn)定必要的協(xié)作是每一位廠商期望的目標(biāo)。然而由于信息技術(shù)水平發(fā)展的不一致，很多往來(lái)的信息溝通仍需要大量手工介入，因而，導(dǎo)致了企業(yè)無(wú)法準(zhǔn)確地了解分銷商的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)信息，其結(jié)果往往是企業(yè)無(wú)法有效地確定生產(chǎn)規(guī)模和貨物付運(yùn)的時(shí)間，進(jìn)而造成庫(kù)存積壓，影響資金的正常周轉(zhuǎn)甚至是整個(gè)企業(yè)的決策及戰(zhàn)略部署。當(dāng)所有這些矛盾成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，就需要采取必要的措施逾越瓶頸，因此分銷管理在企業(yè)管理過(guò)程中十分重要。在分銷管理中存在著很多種分銷業(yè)務(wù)模式，其中包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式、結(jié)算方式、儲(chǔ)

9、運(yùn)方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個(gè)部分。人們往往很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，卻很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來(lái)勢(shì)必會(huì)擾亂了廠商的價(jià)格體系。所以，要想長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)就必須要考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠商等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開(kāi)始。圖1.分銷業(yè)務(wù)模式詳細(xì)的闡明了各種業(yè)務(wù)模式的具體形態(tài)。一分銷管理的概念隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)各地。在以手工、電話、傳真等傳統(tǒng)方式下，企業(yè)現(xiàn)有分銷渠道存在許多問(wèn)題：企業(yè)總部無(wú)法實(shí)時(shí)監(jiān)控各地分公司、辦事處、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況；訂貨、銷售、庫(kù)存等數(shù)據(jù)和

10、信息反饋不及時(shí)，商品積壓、缺貨情況經(jīng)常出現(xiàn)；往來(lái)單據(jù)、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)采集嚴(yán)重滯后，準(zhǔn)確性差，不利于統(tǒng)計(jì)、分析和處理；客戶需求和市場(chǎng)信息不及時(shí)反饋到總部，使企業(yè)制定生產(chǎn)預(yù)測(cè)和商品調(diào)撥計(jì)劃帶有許多較大的盲目性，經(jīng)營(yíng)決策缺乏準(zhǔn)確數(shù)據(jù)和信息支持等等。因此分銷管理十分必要，那么什么是分銷管理呢？如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、銷售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購(gòu)買的過(guò)程，是借助外部資源來(lái)完成商品的銷售服務(wù)過(guò)程的，這個(gè)過(guò)程就叫分銷管理。分銷網(wǎng)絡(luò)就是充分利用經(jīng)銷商的資源進(jìn)行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般

11、來(lái)講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實(shí)上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來(lái)對(duì)經(jīng)銷商的資源進(jìn)行評(píng)估，從而選擇其中最合適的資源。作為大多數(shù)對(duì)于依靠以分銷為主要銷售渠道的企業(yè)來(lái)說(shuō)，分銷商既是他們的合作伙伴，又是他們市場(chǎng)、銷售、服務(wù)的前沿駐地。所以能夠及時(shí)地了解分銷商的運(yùn)作情況，給予穩(wěn)定必要的協(xié)作是每一位廠商期望的目標(biāo)。然而由于信息技術(shù)水平發(fā)展的不一致，很多往來(lái)的信息溝通仍需要大量手工介入，因而，導(dǎo)致了企業(yè)無(wú)法準(zhǔn)確地了解分銷商的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)信息，其結(jié)果往往是企業(yè)無(wú)法有效地確定生產(chǎn)規(guī)模和貨物付運(yùn)的時(shí)間，進(jìn)而造成庫(kù)存積壓，影響資金的正常周轉(zhuǎn)甚至是整個(gè)企業(yè)

12、的決策及戰(zhàn)略部署。當(dāng)所有這些矛盾成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，就需要采取必要的措施逾越瓶頸，因此分銷管理在企業(yè)管理過(guò)程中十分重要。二分銷業(yè)務(wù)模式在分銷管理中存在著很多種分銷業(yè)務(wù)模式，其中包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式、結(jié)算方式、儲(chǔ)運(yùn)方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個(gè)部分。人們往往很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，卻很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來(lái)勢(shì)必會(huì)擾亂了廠商的價(jià)格體系。所以，要想長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)就必須要考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠商等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開(kāi)始。圖1.分銷業(yè)務(wù)模式詳細(xì)的闡明了各種業(yè)務(wù)模式的具

13、體形態(tài)。三分銷系統(tǒng)的要素在分銷管理中，分銷系統(tǒng)是一個(gè)很重要的概念，它包括六個(gè)要素，即成本（cost）、資本（capital）、控制（control）、市場(chǎng)覆蓋（coverage）、特性（character）和連續(xù)性（continuity）o在英文中這六個(gè)因素均以字母“C”開(kāi)頭，因此有人稱之為“渠道六個(gè)C”。對(duì)這六個(gè)“C”的分析是分銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)。成本制定分銷策略首先會(huì)考慮到的就是成本問(wèn)題。分銷系統(tǒng)的成本由兩部分構(gòu)成，一是開(kāi)發(fā)的成本，包括固定設(shè)備的投資，調(diào)研費(fèi)用。二是維持的成本，包括設(shè)備租金，車輛油耗，人員工資等各項(xiàng)可變成本。有些系統(tǒng)開(kāi)發(fā)成本較低，但是維持成本卻很高，有些則相反，開(kāi)發(fā)初期需要巨額投

14、入，而后期維持成本卻很低。企業(yè)在選擇分銷系統(tǒng)時(shí)應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度權(quán)衡這兩種成本。資本公司在選擇分銷系統(tǒng)時(shí)要考慮不同方式的資金要求和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)方式。例如：如果在建立自有的分銷系統(tǒng)，一般需要大量的資金投入；通過(guò)中間商分銷產(chǎn)品通常不需要公司進(jìn)行現(xiàn)金投入。代理商在出手商品之前一般不會(huì)要求公司進(jìn)行現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，當(dāng)往往要求在開(kāi)始階段給予補(bǔ)貼?？刂瓶刂啤笔侵钙髽I(yè)對(duì)分銷渠道的控制能力。如果公司的這種控制能力較強(qiáng)，就能夠較好地管理銷售人員，了解市場(chǎng)需求的變化，從而以更有效的方式銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)設(shè)立自己的分銷系統(tǒng)雖然投資較大，但是能夠保證公司對(duì)分銷渠道的控制。分銷渠道越長(zhǎng)，公司對(duì)價(jià)格、銷售額、促銷方式以、及銷售

15、方式的控制力就越弱。加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的控制的方法有兩種，一是在接近客戶的地方建立自己的分銷機(jī)構(gòu)，二是盡量縮短分銷渠道，具體選擇要取決于公司的資力與管理能力。市場(chǎng)覆蓋市場(chǎng)覆蓋的三層目標(biāo)：達(dá)到目標(biāo)銷量；達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)份額；取得滿意的市場(chǎng)滲透率。有時(shí)由于種種原因企業(yè)不能同時(shí)實(shí)現(xiàn)上述三層目標(biāo)，而總是顧此失彼。此時(shí)企業(yè)需要為這三個(gè)目標(biāo)確定優(yōu)先級(jí)，明確哪一個(gè)是對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展最為重要的核心目標(biāo)。例如，由于渠道和資金有限，一些企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中并不要求兼顧所有的市場(chǎng)，而是在人口稠密的地區(qū)加強(qiáng)市場(chǎng)滲透。特性這里所說(shuō)的特性包括公司特性和目標(biāo)市場(chǎng)特性。前者主要是產(chǎn)品的性質(zhì)，如物理性質(zhì)、技術(shù)含量等，此外還包括產(chǎn)品以外的

16、其它與公司相關(guān)的內(nèi)容，例如公司的規(guī)模、聲譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況等。這些性質(zhì)決定了公司適合采用什么樣的渠道銷售。比如保險(xiǎn)產(chǎn)品要求短渠道銷售，而標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可以通過(guò)長(zhǎng)渠道銷售。再如，高級(jí)化妝品適合在購(gòu)物環(huán)境優(yōu)雅的百貨公司或化妝品專賣店出售。目標(biāo)市場(chǎng)特性包括顧客特性、中間商特性和競(jìng)爭(zhēng)者特性。假如顧客的購(gòu)買數(shù)量少，購(gòu)買頻率低，公司宜采用較長(zhǎng)的分銷渠道。中間商是否負(fù)擔(dān)儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用和廣告費(fèi)用等因素也應(yīng)考慮在內(nèi)。此外公司還應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況確定自己的渠道策略。連續(xù)性實(shí)際上這里要考慮的是分銷渠道的壽命，即選擇哪些分銷方式才能保證銷售渠道的暢通與穩(wěn)定。為避免分銷渠道中斷，公司必須建立優(yōu)秀品牌，以防中間商轉(zhuǎn)向其它企業(yè)。四結(jié)論

17、在分銷管理中，通過(guò)幫助企業(yè)建立一個(gè)責(zé)權(quán)明析、流程可控的分銷系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的電子商務(wù)信息化管理。而且通過(guò)全面記錄企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所產(chǎn)生的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、往來(lái)單據(jù)、商品庫(kù)存等信息，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)：實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確地獲得各地業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，使總部對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)了如指掌，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者提供直接有用的決策支持；強(qiáng)化庫(kù)存控制及補(bǔ)貨能力，加快商品周轉(zhuǎn)，提高資金周轉(zhuǎn)率；及時(shí)反饋分析顧客意見(jiàn)，更有針對(duì)性地改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意度；優(yōu)化公司對(duì)內(nèi)、對(duì)外業(yè)務(wù)管理流程；分銷網(wǎng)點(diǎn)和部通過(guò)信息溝通渠道高效和及時(shí)地實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式信息交流，低成本地實(shí)現(xiàn)了分銷網(wǎng)點(diǎn)與總部的協(xié)周工作目標(biāo)，極大地提高了信息溝通的效率和質(zhì)量；加強(qiáng)與代

18、理商協(xié)同工作和管理能力等因此，進(jìn)行分銷系統(tǒng)管理可以使企業(yè)在供應(yīng)鏈管理中具備強(qiáng)有力的宏觀調(diào)控能力，可為客戶方提供完整的交易、貨物、資金、票據(jù)等信息綜合管理功能。在減少手工業(yè)務(wù)處理，促進(jìn)各個(gè)部門信息共享，對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)以需定產(chǎn)、減少庫(kù)存、提高競(jìng)爭(zhēng)力等方面有著重要的意義。分銷配送:所謂分銷是指產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者的傳遞過(guò)程中涉及的一系列活動(dòng)。分銷活動(dòng)的載體即分銷渠道，分銷渠道就是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過(guò)的整個(gè)渠道。這個(gè)通道通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其它輔助機(jī)構(gòu)組成。他們?yōu)槭钱a(chǎn)品到達(dá)企業(yè)用戶和最終消費(fèi)者而發(fā)揮各自職能，通力合作，有效的滿足市場(chǎng)需求。配送是物流中一種特殊的、綜合的活

19、動(dòng)形式，是商流與物流緊密結(jié)合，包含了商流活動(dòng)和物流潔動(dòng)，也包含了物流中若干功能要素的一種形式。從物流來(lái)講，配送幾乎包括了所有的物流功能要素，是物流的一個(gè)縮影或在某小范圍中物流全部活動(dòng)的體現(xiàn)。一般的配送集裝卸、包裝、保管、運(yùn)輸于一身，通過(guò)這一系列活動(dòng)完成將貨物送達(dá)的目的。特殊的配送則還要以加工活動(dòng)為支撐，所以包括的方面更廣。但是，配送的主體活動(dòng)與一般物流卻有不同，一般物流是運(yùn)輸及保管，而配送則是運(yùn)輸及分揀配貨，分揀配貨是配送的獨(dú)特要求，也是配送中有特點(diǎn)的活動(dòng)，以送貨為目的的運(yùn)輸則是最后實(shí)現(xiàn)配送的主要手段，從這一主要手段出發(fā)，常常將配送簡(jiǎn)化地看成運(yùn)輸中之一種。從商流來(lái)講，配送和物流不同之處在于，物

20、流是商物分離的產(chǎn)物而配送則是商物合一的產(chǎn)物，配送本身就是一種商業(yè)形式。雖然配送具體實(shí)施時(shí)，也有以商物分離形式實(shí)現(xiàn)的，但從配送的發(fā)展趨勢(shì)看，商流與物流越來(lái)越緊密的結(jié)合，是配送成功的重要保障。無(wú)敵分割線隨著批發(fā)概念的落伍，時(shí)髦的概念是分銷。所謂的分銷是分著來(lái)銷?？梢?jiàn)在銷售的過(guò)程中，已經(jīng)考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計(jì)劃地銷售，商家有服務(wù)終端的概念。分銷和批發(fā)是相對(duì)的，是從管理和計(jì)劃的角度上，對(duì)商家的定義。所以“分銷商”，一般是企業(yè)，用來(lái)說(shuō)有服務(wù)終端意識(shí)的行商。分銷管理系統(tǒng)以生意流程優(yōu)化為基礎(chǔ),以銷售與庫(kù)存綜合控制管理為核心的采購(gòu)、庫(kù)存、銷售、促銷管理、財(cái)務(wù)以及企業(yè)決策分析功能于一體的高度

21、智能化的企業(yè)分銷業(yè)務(wù)解決方案。它適合于具有多地分布式分銷網(wǎng)絡(luò)的各類型企業(yè)使用，其分公司與經(jīng)銷商為系統(tǒng)操作的主要執(zhí)行者，具有跨區(qū)域管理需求的消費(fèi)品企業(yè)將是該系統(tǒng)的最大收益者（如IT電子產(chǎn)品通訊行業(yè)電器行業(yè)日化行業(yè)食品行業(yè)服裝行業(yè)等）。分銷管理的核心就是分工傳統(tǒng)的分銷模式是廠家經(jīng)銷商二批商終端消費(fèi)者，整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)呈金字塔排列，在通路層級(jí)上對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)只是數(shù)量的差別而已。對(duì)于單個(gè)企業(yè)而言，所謂分銷模式真正的核心問(wèn)題，其實(shí)就是由誰(shuí)主導(dǎo)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作，廠商？還是經(jīng)銷商？他們到底做些什么？歸根結(jié)底，分銷模式的問(wèn)題基本上就是廠商與經(jīng)銷商如何分工的問(wèn)題！什么是深度分銷？顧名思義，就是廠家對(duì)于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。在一個(gè)理想狀態(tài)的消費(fèi)品深度分銷模式中，廠家負(fù)責(zé)了業(yè)務(wù)人員的管理，網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、終端的維護(hù)、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)部分物流和資金流。但是在現(xiàn)實(shí)中，這只是一種理想狀況，沒(méi)有任何一家企業(yè)能夠完全達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。什么是關(guān)鍵客戶管理？因?yàn)楝F(xiàn)代零售渠道越來(lái)越發(fā)達(dá)，少數(shù)幾家零售巨頭所占據(jù)的市場(chǎng)份額也越來(lái)越高，在這種情況之下，廠家被迫將大量資源用于支持這些渠道，為他們?cè)O(shè)立專門的工作小組，負(fù)責(zé)庫(kù)存配送，終端的生動(dòng)化管理，終端促銷執(zhí)行等等