掃地機(jī)公司企業(yè)管理方案-范文

1、泓域/掃地機(jī)公司企業(yè)管理方案掃地機(jī)公司企業(yè)管理方案xxx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc110780165 一、 項(xiàng)目基本情況 PAGEREF _Toc110780165 h 3 HYPERLINK l _Toc110780166 二、 企業(yè)創(chuàng)新的含義 PAGEREF _Toc110780166 h 5 HYPERLINK l _Toc110780167 三、 企業(yè)創(chuàng)新與可持續(xù)發(fā)展 PAGEREF _Toc110780167 h 7 HYPERLINK l _Toc110780168 四、 管理創(chuàng)新 PAGEREF _Toc110780168

2、h 9 HYPERLINK l _Toc110780169 五、 制度創(chuàng)新 PAGEREF _Toc110780169 h 12 HYPERLINK l _Toc110780170 六、 抽樣調(diào)查 PAGEREF _Toc110780170 h 15 HYPERLINK l _Toc110780171 七、 市場預(yù)測技術(shù) PAGEREF _Toc110780171 h 16 HYPERLINK l _Toc110780172 八、 價(jià)格策略 PAGEREF _Toc110780172 h 20 HYPERLINK l _Toc110780173 九、 市場營銷組合策略 PAGEREF _Toc

3、110780173 h 25 HYPERLINK l _Toc110780174 十、 市場促銷策略概念 PAGEREF _Toc110780174 h 30 HYPERLINK l _Toc110780175 十一、 廣告促銷 PAGEREF _Toc110780175 h 30 HYPERLINK l _Toc110780176 十二、 一體化管理體系的實(shí)現(xiàn)要求 PAGEREF _Toc110780176 h 33 HYPERLINK l _Toc110780177 十三、 一體化管理體系的內(nèi)涵 PAGEREF _Toc110780177 h 36 HYPERLINK l _Toc1107

4、80178 十四、 ISO9000質(zhì)量管理體系系列標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc110780178 h 38 HYPERLINK l _Toc110780179 十五、 ISO14000環(huán)境管理體系系列標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc110780179 h 50 HYPERLINK l _Toc110780180 十六、 顧客 PAGEREF _Toc110780180 h 57 HYPERLINK l _Toc110780181 十七、 質(zhì)量 PAGEREF _Toc110780181 h 58 HYPERLINK l _Toc110780182 十八、 常用的分析方法 PAGEREF _To

5、c110780182 h 61 HYPERLINK l _Toc110780183 十九、 控制圖方法 PAGEREF _Toc110780183 h 64 HYPERLINK l _Toc110780184 二十、 公司概況 PAGEREF _Toc110780184 h 66 HYPERLINK l _Toc110780185 公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc110780185 h 66 HYPERLINK l _Toc110780186 公司合并利潤表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc110780186 h 67 HYPERLINK l _Toc110780187 二

6、十一、 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc110780187 h 67 HYPERLINK l _Toc110780188 二十二、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc110780188 h 75 HYPERLINK l _Toc110780189 二十三、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對策 PAGEREF _Toc110780189 h 78 HYPERLINK l _Toc110780190 二十四、 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc110780190 h 79項(xiàng)目基本情況（一）項(xiàng)目投資人xxx投資管理公司（二）建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xx（以最終選址方案為準(zhǔn)）。（三）項(xiàng)目選址本期項(xiàng)目選址位于x

7、x（以最終選址方案為準(zhǔn)），占地面積約51.00畝。（四）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃24個(gè)月。（五）投資估算本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資19979.18萬元，其中：建設(shè)投資15678.23萬元，占項(xiàng)目總投資的78.47%；建設(shè)期利息360.35萬元，占項(xiàng)目總投資的1.80%；流動(dòng)資金3940.60萬元，占項(xiàng)目總投資的19.72%。（六）資金籌措項(xiàng)目總投資19979.18萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx投資管理公司計(jì)劃自籌資金（資本金）12625.09萬元。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測算，本期工程項(xiàng)目申請銀行借款總額7354.09萬元。（七）經(jīng)濟(jì)評價(jià)1、項(xiàng)目

8、達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：39500.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：32251.77萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：5298.84萬元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：19.17%。5、全部投資回收期（Pt）：6.17年（含建設(shè)期24個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：15083.63萬元（產(chǎn)值）。（八）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1占地面積34000.00約51.00畝1.1總建筑面積58568.20容積率1.721.2基底面積19720.00建筑系數(shù)58.00%1.3投資強(qiáng)度萬元/畝289.652總投資萬元19979.182.1建設(shè)投資萬元15

9、678.232.1.1工程費(fèi)用萬元13164.632.1.2工程建設(shè)其他費(fèi)用萬元2099.662.1.3預(yù)備費(fèi)萬元413.942.2建設(shè)期利息萬元360.352.3流動(dòng)資金萬元3940.603資金籌措萬元19979.183.1自籌資金萬元12625.093.2銀行貸款萬元7354.094營業(yè)收入萬元39500.00正常運(yùn)營年份5總成本費(fèi)用萬元32251.776利潤總額萬元7065.127凈利潤萬元5298.848所得稅萬元1766.289增值稅萬元1525.9110稅金及附加萬元183.1111納稅總額萬元3475.3012工業(yè)增加值萬元11879.4413盈虧平衡點(diǎn)萬元15083.63產(chǎn)值1

10、4回收期年6.17含建設(shè)期24個(gè)月15財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率19.17%所得稅后16財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元4671.98所得稅后企業(yè)創(chuàng)新的含義創(chuàng)新并不是新的概念，早在1912年哈佛出版的經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論中，熊彼特就已經(jīng)提出了“創(chuàng)新”的概念，并將其定義為“在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中引入新的思想、方法以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素新的組合”。熊彼特指出：創(chuàng)新活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)本身中存在著的某種破壞均衡而又恢復(fù)均衡的力量。熊彼特在其創(chuàng)新理論的分析中，將企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)劃分為以下五個(gè)方面：（1）引入一種新的產(chǎn)品或者賦予產(chǎn)品一種新的特性。（2）采用一種新的生產(chǎn)方法，它主要體現(xiàn)為生產(chǎn)過程中采用新的工藝或新的生產(chǎn)組織方式。這種新的方法絕不僅僅是建立在新的科學(xué)發(fā)

11、現(xiàn)的基礎(chǔ)之上，它也可以是存在于商業(yè)上處理一種產(chǎn)品的新的方式之中。（3）開辟一個(gè)新的市場，也就是有關(guān)國家的某一制造部門以前不曾進(jìn)入的市場，不管這個(gè)市場以前是否存在過。（4）掠取或控制原材料或半成品的一種新的供應(yīng)來源，也不論這種來源是已經(jīng)存在的，還是第一次創(chuàng)造出來的。（5）實(shí)現(xiàn)任何一種工業(yè)的新的組織，比如造成一種壟斷地位（如通過“托拉斯化”），或打破一種壟斷地位。熊彼特認(rèn)為，創(chuàng)新是推動(dòng)企業(yè)成長的根本途徑。創(chuàng)新絕不等同于過去傳統(tǒng)意義上的技術(shù)革新，而是指一種新的變革，只有當(dāng)它被應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)才能成為真正意義上的企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)。而后，德魯克進(jìn)一步指出，創(chuàng)新是“使人力和物質(zhì)資源擁有新的更大的物質(zhì)生產(chǎn)能力的

12、活動(dòng)”，“任何改變現(xiàn)存物質(zhì)財(cái)富、創(chuàng)造潛力的方式都可以稱為創(chuàng)新”，“創(chuàng)新是創(chuàng)造一種資源”。社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)使企業(yè)自身的地位和利益受到多種復(fù)雜因素的影響，包括外部環(huán)境和自身?xiàng)l件。企業(yè)經(jīng)常處于變動(dòng)之中，沒有創(chuàng)新它就不能保持原有的地位和相對穩(wěn)定的市場份額。因此，對于現(xiàn)代企業(yè)而言，創(chuàng)新的動(dòng)力和愿望是以保持企業(yè)生存和發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)的。綜上所述，企業(yè)創(chuàng)新不僅僅是技術(shù)創(chuàng)新，還包括創(chuàng)造新的商業(yè)模式，即創(chuàng)造新的資源配，置方式、生產(chǎn)組織和技術(shù)方式，使資源效率更高，創(chuàng)造出新的符合需求的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)創(chuàng)新與可持續(xù)發(fā)展從企業(yè)發(fā)展的角度而言，企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)直接促進(jìn)了企業(yè)核心能力的形成、發(fā)展、維護(hù)和再發(fā)展。創(chuàng)

13、新活動(dòng)使得企業(yè)的生存能力大大增強(qiáng)，這不僅體現(xiàn)為企業(yè)內(nèi)部新的生產(chǎn)組織方式所帶來的資源配置能力的提高，還體現(xiàn)為企業(yè)在外部競爭環(huán)境中能夠領(lǐng)先于競爭對手，獲得更大的生存空間。具體地講，企業(yè)的創(chuàng)新具有以下四大功效。（1）創(chuàng)新活動(dòng)使企業(yè)能夠領(lǐng)先一步并形成自己的核心能力，從而成為行業(yè)中的領(lǐng)先者。不論是成本、技術(shù)還是其他方面的領(lǐng)先都能使企業(yè)擁有比競爭對手更大的回旋余地，位于其后的競爭對手需要花費(fèi)更大的時(shí)間和精力來追趕。相對于競爭對手，行業(yè)領(lǐng)先者能騰出更，多的人力、財(cái)力和物力來謀劃企業(yè)日后的生存與發(fā)展。（2）創(chuàng)新有利于企業(yè)創(chuàng)造新的生產(chǎn)組織方式，提高資源配置效率，從而降低運(yùn)作成本，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。知識(shí)作為一種不

14、可忽視的力量加入到生產(chǎn)中，計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展使信息在企業(yè)中的傳播較以往有了很大的不同，人力資本成為一種不可或缺的生產(chǎn)要素，以往的機(jī)械式管理對其已不再適用。企業(yè)自身的種種變化要求企業(yè)的組織形式作出相應(yīng)的改進(jìn)。（3）企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)有助于推動(dòng)企業(yè)提升整體經(jīng)營水平和應(yīng)變能力，為持續(xù)健康發(fā)展打好基礎(chǔ)。企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)能促進(jìn)企業(yè)核心能力的形成與發(fā)展，能提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢，能為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造條件。需要指出的是，創(chuàng)新并不僅僅指企業(yè)根本的、全面的革新，企業(yè)進(jìn)，行適應(yīng)性調(diào)整也是一種創(chuàng)新。因?yàn)檫@也是企業(yè)經(jīng)營者對生產(chǎn)要素進(jìn)行重新組合的一種形式。調(diào)整后的企業(yè)能更適應(yīng)生存環(huán)境的要求，企業(yè)資源配置的效率自然也能有所

15、提高，能有一個(gè)更高的發(fā)展起點(diǎn)，因此適應(yīng)性調(diào)整本身就是一種創(chuàng)新性的發(fā)展。（4）創(chuàng)新能在激烈的市場競爭環(huán)境下給企業(yè)創(chuàng)造出奇制勝的機(jī)會(huì)。在日益激烈的市場競爭中，唯有創(chuàng)新才能出奇制勝，使企業(yè)或其產(chǎn)品與眾不同，使企業(yè)獲得巨大成功。競爭對手對于有別于傳統(tǒng)的競爭方式需要花費(fèi)一定的時(shí)間來適應(yīng)，這就使創(chuàng)新企業(yè)在競爭中獲得了主動(dòng)。另外，新奇的出發(fā)點(diǎn)往往也是競爭對手防衛(wèi)的薄弱之處，使企業(yè)能較輕易地克敵制。勝。簡單地說，創(chuàng)新能使企業(yè)在競爭中擁有“易守難攻”的優(yōu)勢。管理創(chuàng)新由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步和市場競爭，企業(yè)的生存與發(fā)展過程將會(huì)不斷地出現(xiàn)亟待解決的問題，由此需求推動(dòng)了企業(yè)的管理創(chuàng)新。管理創(chuàng)新的成功實(shí)施可以使企業(yè)的制度

16、創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和市場創(chuàng)新的功效得以更好地發(fā)揮。管理創(chuàng)新是指創(chuàng)造一種新的更有效的資源整合范式，這種范式既可以是新的有效整合資源以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)和責(zé)任的全過程式管理，也可以是新的具體資源整合及目標(biāo)制定等方面的細(xì)節(jié)性的、局部性的管理。管理創(chuàng)新在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中所起的作用主要體現(xiàn)為：提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益；降低交易成本；穩(wěn)定企業(yè)、推動(dòng)企業(yè)發(fā)展；拓展市場，提高競爭力；有助于企業(yè)家階層的形成，等等。企業(yè)的管理創(chuàng)新有五個(gè)重點(diǎn)。1.構(gòu)建共同愿景企業(yè)的共同愿景是指企業(yè)所有員工共同的愿望和共享的景象。這種景象是企業(yè)中所有成員所共同發(fā)自內(nèi)心的意愿，這種意愿不是一種抽象的東西，而是具體的、能夠激發(fā)所有成員為組織的這一

17、愿景而奉獻(xiàn)的任務(wù)、事業(yè)或使命，它能夠創(chuàng)造巨大的凝聚力。企業(yè)的共同愿景包含企業(yè)的發(fā)展藍(lán)圖、價(jià)值觀、使命和組織目標(biāo)。構(gòu)建企業(yè)共同愿景的基本途徑主要有培養(yǎng)組織成員的共同語言，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、深度會(huì)談以及實(shí)現(xiàn)自我超越等。2.把握產(chǎn)業(yè)先機(jī)現(xiàn)代企業(yè)若想在市場上獲勝，那么首先是選擇那些能夠?yàn)槠髽I(yè)提供長期盈利可能的產(chǎn)業(yè)，然后才是在市場上、在企業(yè)資源的整合上如何努力的問題?，F(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該努力在把握人，類基本需求欲望的條件下創(chuàng)造人類未來的需求，由自己來開創(chuàng)一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)從而在產(chǎn)業(yè)演化更替中獲得領(lǐng)先。3.開展資產(chǎn)運(yùn)作資產(chǎn)運(yùn)作是指運(yùn)作資產(chǎn)以達(dá)到一定目的的過程。這里所說的資產(chǎn)不同于資本的概念。資產(chǎn)是指企業(yè)由于過去的活動(dòng)所形成

18、的、現(xiàn)在擁有或掌握的、能夠以貨幣計(jì)量的、在未來能夠產(chǎn)生效益的經(jīng)濟(jì)資源或財(cái)產(chǎn)。企業(yè)的資產(chǎn)在運(yùn)作的過程中能更快地得到增值，從而使得資產(chǎn)的配置效率更高。在企業(yè)的經(jīng)營實(shí)踐中，戰(zhàn)略目標(biāo)的變動(dòng)、企業(yè)所處環(huán)境的變動(dòng)等都要求企業(yè)的資產(chǎn)作相應(yīng)的運(yùn)作。4.再造工作流程美國管理學(xué)家哈默認(rèn)為流程再造是：根本性地重新思考，徹底地更新作業(yè)流程，以便在衡量當(dāng)前關(guān)鍵的要素表現(xiàn)上，如成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等方面獲得顯著（戲劇性）的改善。這一定義中包含了四個(gè)關(guān)鍵詞：根本性、徹底性、戲劇性和流程。流程再造的概念目前已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，包括政府部門。5.回歸人本管理人本管理作為管理創(chuàng)新的重點(diǎn)之一，一方面是因?yàn)槿肆Y本將在企業(yè)眾多資本要素

19、中扮演越來越重要的角色；另一方面是因?yàn)槿吮旧淼陌l(fā)展將呈現(xiàn)很大的空間與需求，也就是說人們將對自己本身的發(fā)展更加重視了。人本管理概念是建立在對人的基本假設(shè)之上的，實(shí)際上就是把人看做是一個(gè)追求自我實(shí)現(xiàn)、能夠自我管理的社會(huì)人。人本管理是指以人的全面的、自在的發(fā)展為核心，創(chuàng)造相應(yīng)，的環(huán)境、條件和工作任務(wù)，以個(gè)人自我管理為基礎(chǔ)，以企業(yè)共同理想為引導(dǎo)的一整套管理模.式。顯然，回歸人本管理有助于人力資源能量的釋放，是企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)中不可或缺的內(nèi)容。制度創(chuàng)新企業(yè)制度創(chuàng)新就是企業(yè)內(nèi)部的體制機(jī)制的創(chuàng)新，是企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的重要內(nèi)容，也是重新整合和優(yōu)化資源配置的重要?jiǎng)?chuàng)新活動(dòng)。企業(yè)制度是一個(gè)多層次制度體系，它包含企業(yè)，產(chǎn)

20、權(quán)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)和管理結(jié)構(gòu)，是企業(yè)順利運(yùn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)權(quán)規(guī)范、管理規(guī)則之集合，是調(diào)節(jié)人與人、人與物的關(guān)系以及現(xiàn)代企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的行為關(guān)系的重要規(guī)范與準(zhǔn)則。企業(yè)制度的核心是產(chǎn)權(quán)制度，企業(yè)組織形式和經(jīng)營管理制度是以產(chǎn)權(quán)制度為基礎(chǔ)的，三者分別構(gòu)成企業(yè)制度的不同層次。通俗化理解的企業(yè)制度創(chuàng)新，是指引入新的制度安排。企業(yè)制度創(chuàng)新有狹義和廣義之分：狹義的制度創(chuàng)新，亦稱組織創(chuàng)新，是指隨著生產(chǎn)的不斷發(fā)展而產(chǎn)生的新的企業(yè)組織形式；廣義的制度創(chuàng)新不僅包括組織創(chuàng)新，還包括管理創(chuàng)新和市場創(chuàng)新。一般而言，企業(yè)制度創(chuàng)新主要包括產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新、管理體制創(chuàng)新和利益分配體制創(chuàng)新三方面的內(nèi)容。1.產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新所謂企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度；簡單地

21、說就是圍繞企業(yè)財(cái)產(chǎn)權(quán)利的運(yùn)營而發(fā)生的相關(guān)主體間權(quán)、責(zé)、利關(guān)系的制度安排。它規(guī)定著企業(yè)內(nèi)所有者、經(jīng)營者、生產(chǎn)者在一定條件下的地位、相互關(guān)系以及各自的作用。它的實(shí)質(zhì)在于說明企業(yè)通過何種權(quán)利框架和組織方式來實(shí)現(xiàn)自己的目的。從歷史角度來看，企業(yè)財(cái)產(chǎn)組織形式經(jīng)歷了由個(gè)人業(yè)主制到合伙制再到現(xiàn)代公司制的演進(jìn)。企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的這一演進(jìn)是一個(gè)自然的歷史過程，即它反映著生產(chǎn)力進(jìn)步的要求，并總是向著更有效率的方向進(jìn)行調(diào)整。2.管理體制創(chuàng)新企業(yè)的管理體制決定了企業(yè)資源的配置方式以及資源的利用效率。從整個(gè)社會(huì)的角度來看，在不同的經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)的管理體制也各不相同。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制中，政府直接干預(yù)企業(yè)的資源配置，國家的宏觀

22、經(jīng)濟(jì)政策決定了企業(yè)的資源利用率。企業(yè)管理體制在很大程度上表現(xiàn)為一種所有權(quán)與行政權(quán)的統(tǒng)一，企業(yè)的資產(chǎn)管理依靠龐大的行政管理系統(tǒng)直接進(jìn)行。在市場經(jīng)濟(jì)體制中，市場通過價(jià)格機(jī)制來調(diào)配資源，理論上企業(yè)的資源可以得到充分的利用。與此對應(yīng)的企業(yè)管理體制以市場的運(yùn)作為導(dǎo)向，以企業(yè)自身效益的最大化為目標(biāo)。混合經(jīng)濟(jì)體制中的企業(yè)管理體制，介于上述兩者之間。企業(yè)管理體制的建立既受企業(yè)自身的效益影響，又受到社會(huì)的整體利益的約束。在實(shí)踐中，其實(shí)既沒有純粹計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)管理體制，也沒有純粹市場經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)管理體制。從歷史的角度來看，企業(yè)的管理體制經(jīng)歷了以自由經(jīng)濟(jì)為指導(dǎo)到以政府宏觀調(diào)控為主，再到重新審視宏觀調(diào)控下的

23、企業(yè)管理體制這樣一個(gè)過程。管理體制的每一次創(chuàng)新都是以更合理地配置資源、實(shí)現(xiàn)資源的有效利用為目的的。3.利益分配體制創(chuàng)新企業(yè)的制度創(chuàng)新實(shí)質(zhì)就是要改革人與人之間的利益關(guān)系，企業(yè)利益分配體制的創(chuàng)新就是要通過新的利益安排實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體利益的最大化。在利益的調(diào)整中總會(huì)有人利益受損。這主要是由以下三方面的原因造成的：一是由于制度變革導(dǎo)致一部分人失去舊體制下的種種既得利益，又不可能在新體制下獲得相應(yīng)的替代物，因而發(fā)生了實(shí)際收入水平的絕對下降；二是由于改革雖說最終能使社會(huì)上絕大多數(shù)人獲利，但人們最終獲益相對多少是不同的，只要有人在社會(huì)收入結(jié)構(gòu)中與他人相比收入的相對水平下降，他們就會(huì)反對制度創(chuàng)新；三是即使把補(bǔ)償因

24、素也考慮進(jìn)來，人們可以用改革所帶來的高額收益對受損者進(jìn)行一定的補(bǔ)償，也不能解決問題。因?yàn)椤巴耆a(bǔ)償”不可能實(shí)現(xiàn)。人們的相對收入水平總要發(fā)生變化，否則舊的利益格局不會(huì)變，制度創(chuàng)新也就失去了意義。因此企業(yè)利益分配體制的創(chuàng)新必然會(huì)遇到各種各樣的阻力。克服阻力、實(shí)施企業(yè)利益分配體制的創(chuàng)新是保證企業(yè)制度創(chuàng)新順利進(jìn)行的關(guān)鍵。抽樣調(diào)查調(diào)查資料可以用全面調(diào)查（也稱普查）的方法取得，全面調(diào)查取得的資料較為準(zhǔn)確、全面、可靠。但是，全面調(diào)查必須花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，尤其是花費(fèi)較長的時(shí)間。因此，這種方法較少用于市場調(diào)查。一般工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品用戶較多、用戶分布面較廣、市場上的情況又瞬息萬變、影響市場變化的因素異常復(fù)

25、雜，企業(yè)要以最少的時(shí)間、費(fèi)用、手續(xù)掌握這些資料，顯然不能求助于全面調(diào)查。因此，最合適的市場調(diào)查方法就是抽樣調(diào)查。抽樣調(diào)查是根據(jù)一定的原則，從調(diào)查對象的總體（也稱母體）中抽取一部分對象（也稱樣本）進(jìn)行調(diào)查，從而推斷總體情況的方法。抽樣調(diào)查的方法可以分為隨機(jī)抽樣和非隨機(jī)抽樣兩大類。隨機(jī)抽樣是按照隨機(jī)原則，等可能地從總體中抽取樣本，樣本統(tǒng)計(jì)測定值的誤差可以用數(shù)理統(tǒng)計(jì)的方法計(jì)算出來。非隨機(jī)抽樣是遵循某種人為的原則抽取樣本，每一個(gè)個(gè)體被抽到的概率不相等，從而不可能用數(shù)理統(tǒng)計(jì)的方法來估計(jì)樣本統(tǒng)計(jì)預(yù)測的誤差。簡單隨機(jī)抽樣法是隨機(jī)抽樣中最簡單、最基本的一種方法，調(diào)查者以純粹偶然的方法在總體中抽樣，任何個(gè)體都有

26、相同的可能性被抽到，任何可能的樣本都具有相同的被抽取的機(jī)會(huì)。例如，利用隨機(jī)數(shù)表來完成簡單隨機(jī)抽樣。抽樣調(diào)查根據(jù)調(diào)查的樣本估計(jì)總體的某些參數(shù)，一般需要估計(jì)的總體的參數(shù)有下述四種：平均值、總和、比率和總數(shù)。為了使樣本更客觀地反映總體，避免因隨機(jī)性或樣本小而出現(xiàn)的極端情況，根據(jù)實(shí)際情況還可用分層抽樣法、分群抽樣法、系統(tǒng)抽樣法、任意抽樣法、判斷抽樣法和配額抽樣法等方法。抽樣調(diào)查的各種方法，各有其優(yōu)缺點(diǎn)；應(yīng)根據(jù)企業(yè)調(diào)查的目的、調(diào)查對象的特點(diǎn)、調(diào)查人員的水平、被調(diào)查對象情況掌握程度等，合理地加以選擇，做到以盡可能少的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，取得滿意的調(diào)查結(jié)果。市場預(yù)測技術(shù)（一）市場預(yù)測的概念和類型所謂市場

27、預(yù)測，就是運(yùn)用科學(xué)的方法，對影響市場供求變化的諸因素進(jìn)行調(diào)查研究，分析和預(yù)見其發(fā)展趨勢，掌握市場供求變化的規(guī)律，為市場營銷決策提供可靠的依據(jù)。市場預(yù)測有許多類型。按時(shí)間劃分，可以分為長期預(yù)測（5年、10年和20年以上）、中期預(yù)測（15年）、短期預(yù)測（半年、一個(gè)季度）和近期預(yù)測（一周至一兩個(gè)月）。按對象劃分，可以分為整個(gè)產(chǎn)業(yè)情況預(yù)測、產(chǎn)品群預(yù)測和個(gè)別預(yù)測。按方式劃分，可以分為判斷預(yù)測和統(tǒng)計(jì)預(yù)測。（二）市場預(yù)測的內(nèi)容1.市場需求預(yù)測市場需求預(yù)測是社會(huì)商品購買力及其投向的預(yù)測。在市場營銷學(xué)中，市場需要量的預(yù)測，也稱市場預(yù)測；市場占有率的預(yù)測，也稱銷售預(yù)測。某個(gè)產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客，在一定的地

28、理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下購買的總量。市場需求包括產(chǎn)品、總量、購買能力、顧客數(shù)量、地理范圍、時(shí)期、市場營銷環(huán)境和市場營銷方案八個(gè)方面。2.企業(yè)需求預(yù)測企業(yè)需求是在市場總需求中企業(yè)所占的份額。對企業(yè)來說，預(yù)測企業(yè)需求和預(yù)測市場需求同等重要，企業(yè)需求直接關(guān)系到企業(yè)的營銷決策。3.商品資源預(yù)測商品資源預(yù)測是對商品資源的發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測。這關(guān)系到社會(huì)商品購買力與商品可供量的平衡問題，也關(guān)系到國民經(jīng)濟(jì)綜合平衡問題和可持續(xù)發(fā)展。對供不應(yīng)求商品的銷售預(yù)測，不僅要考慮市場需要，還要根據(jù)市場的可能情況來決定銷售量。4.商品飽和點(diǎn)預(yù)測商品飽和點(diǎn)預(yù)測是企業(yè)在產(chǎn)品市場生命周期的預(yù)測中

29、的最重要的一環(huán)。飽和點(diǎn)有兩種含義：一是原有產(chǎn)品社會(huì)需要量的飽和；二是支付能力的需求的暫時(shí)飽和。飽和點(diǎn)不是固定不變的。此外，還有商品價(jià)格預(yù)測、經(jīng)濟(jì)效果預(yù)測和其他影響供求的主要因素預(yù)測等。（三）市場預(yù)測方法市場預(yù)測的方法很多，由粗略的估計(jì)，到比較精確的預(yù)測，有定性分析方法，也有定量分析方法。這些方法各有特點(diǎn)，互有長短，也都有一定的適用場合，應(yīng)用時(shí)應(yīng)根據(jù)企業(yè)本身的具體條件、已經(jīng)掌握的信息資料以及對預(yù)測所要求的準(zhǔn)確度等來加以選擇。下面就介紹幾種常用的市場預(yù)測方法。1.購買者意向調(diào)查法市場總是由潛在的購買者構(gòu)成的，預(yù)測就是預(yù)先估計(jì)在給定條件下潛在購買者的可能行為，即要調(diào)查購買者。購買者意向調(diào)查法應(yīng)滿足以

30、下三個(gè)條件：購買者的購買意向是明確清晰的；這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為顧客購買行為；購買者愿意把意向告訴調(diào)查者。一般說來，用這種方法預(yù)測非耐用消費(fèi)品需求的可靠性較低，用在耐用消費(fèi)品方面稍高，用在工業(yè)用品方面則更高。2.銷售人員綜合意見法在不能直接與顧客見面時(shí)，企業(yè)可以通過聽取銷售人員的意見估計(jì)市場需求。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：銷售人員對購買者意向的了解比較全面深刻；有信心完成上級(jí)下達(dá)的銷售配額；可以獲得各種銷售預(yù)測。但這種方法也存在如下缺點(diǎn)：銷售人員的判斷總有偏差；銷售人員可能對經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢或公司的市場營銷總體規(guī)劃不了解；銷售人員可能故意壓低預(yù)測數(shù)字；銷售人員也可能對這種預(yù)測沒有足夠的知識(shí)、能力或興趣。3.德爾

31、菲法由各個(gè)專家對所預(yù)測事物的未來發(fā)展趨勢獨(dú)立提出自己的估計(jì)和假設(shè)，經(jīng)公司分析人員（調(diào)查主持者）審查、修改、提出意見，再回到各位專家手中，這時(shí)專家們根據(jù)綜合的預(yù)測結(jié)果，參考他人意見修改自己的預(yù)測，再開始下一輪估計(jì)。如此往復(fù)，直到對未來的預(yù)測基本滿意為止。這種方法進(jìn)行預(yù)測的準(zhǔn)確性，主要取決于專家的專業(yè)知識(shí)和與此相關(guān)的科學(xué)知識(shí)基礎(chǔ)，以及專家對市場變化情況的洞悉程度。因此，依靠的專家必須具備較高的水平。4.市場試驗(yàn)法企業(yè)收集到的各種意見的價(jià)值，不管是購買者、銷售人員的意見，還是專家的意見，都取決于獲得各種意見的成本、意見可行性和可靠性。在這種情況下，就需要利用市場試驗(yàn)這種預(yù)測方法。5.時(shí)間序列分析時(shí)間

32、序列分析是指按觀察值的時(shí)間序列進(jìn)行運(yùn)算推斷，具體的方法有簡單平均數(shù)法、加權(quán)移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法等。6.回歸分析法回歸分析法是一種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法，是建立在大量實(shí)際數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，尋求隨機(jī)性現(xiàn)象的統(tǒng)計(jì)規(guī)律的一種方法。通過對預(yù)測對象的數(shù)據(jù)分析，可以找出變量之間的相互依存關(guān)系，這種關(guān)系叫相關(guān)關(guān)系?；貧w分析分為一元回歸、二元回歸、多元回歸、線性回歸和非線性回歸等分析方法。價(jià)格策略（一）價(jià)格的概念價(jià)格是市場營銷組合中一個(gè)非常敏感的重要因素，它在很大程度上決定和影響著其他市場營銷組合因素。價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，而其他因素則表現(xiàn)為成本。企業(yè)的定價(jià)策略既要有利于促進(jìn)銷售、獲取利潤、補(bǔ)償成本，同時(shí)又要考慮顧客對

33、價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)具有了買賣雙方雙向決策的特征。在市場營銷活動(dòng)中，企業(yè)的定價(jià)工作受到各種因素的影響和制約，其中定價(jià)目標(biāo)、市場需求、競爭者行為、成本和公共政策等因素對價(jià)格的制定具有十分明顯的影響作用。定價(jià)目標(biāo)有很多，如以最大利潤為目標(biāo)，以合理利潤為目標(biāo)，以市場占有率為目標(biāo)，以排除競爭和應(yīng)付競爭為目標(biāo)等。不同的定價(jià)目標(biāo)就會(huì)產(chǎn)生不同的產(chǎn)品價(jià)格。定價(jià)中最難把握的因素是同行業(yè)競爭者行為對企業(yè)的影響和對企業(yè)定價(jià)的反應(yīng)。定價(jià)是一種挑戰(zhàn)性行為，任何一次價(jià)格的制定與變動(dòng)都會(huì)引起競爭者的關(guān)注，并導(dǎo)致競爭者采取相應(yīng)的對策。影響定價(jià)的另一個(gè)重要因素是對顧客心理的考慮。顧客心理因素對商品定價(jià)的影響主要表現(xiàn)為三個(gè)

34、方面。第一，期望價(jià)格，顧客對商品價(jià)格有一個(gè)期望值，這個(gè)期望值影響著企業(yè)的定價(jià)水平，當(dāng)期望某一商品價(jià)格下降時(shí)，就會(huì)等待觀望，而導(dǎo)致該商品的價(jià)格一再下跌；反之，就會(huì)搶購并過量購買，導(dǎo)致商品價(jià)格的上漲。第二，價(jià)值觀念的變化，由于人們的價(jià)值觀念在不斷地變化發(fā)展，就存在這樣一種現(xiàn)象：經(jīng)濟(jì)水平高、發(fā)展迅速的地區(qū)，人們收入水平，增長快、購買力強(qiáng)、對價(jià)格敏感性差，有利于企業(yè)較自由地定價(jià)；相反，在對價(jià)格的高低極其敏感的地區(qū)，企業(yè)就難以在寬松的范圍內(nèi)定價(jià)。第三，“逆反購買心理”，顧客的逆反心理會(huì)導(dǎo)致需求不按照一般的需求規(guī)律變化，從而出現(xiàn)價(jià)格下降并不引起需求的增加，漲價(jià)也不引起需求量減少的現(xiàn)象。（二）定價(jià)方法企業(yè)可

35、以采用的定價(jià)方法是多種多樣的，但是，定價(jià)方法選擇得是否正確合理，直接關(guān)系到定價(jià)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和企業(yè)營銷成果的大小。因此，企業(yè)必須選擇最佳的定價(jià)方法。一般采用的定價(jià)方法主要有以成本為中心、以需求為中心和以競爭為中心的定價(jià)三類方法。由于市場競爭的加劇，目前以需求和競爭為中心的定價(jià)方法占據(jù)了重要地位。以需求為中心的定價(jià)方法是根據(jù)市場需求強(qiáng)度和顧客反應(yīng)來確定價(jià)格。市場需求強(qiáng)度是指顧客想獲取某種商品的強(qiáng)烈或迫切程度。對于單位成本相同的同一產(chǎn)品，需求量大時(shí)價(jià)格定得高些，需求量小時(shí)價(jià)格定得低些。企業(yè)可以有效地利用價(jià)格差異，促進(jìn)銷售活動(dòng)。當(dāng)然這種價(jià)格差異要根據(jù)需求價(jià)格彈性的變化，以及顧客心理、產(chǎn)品改良、地域差別和

36、時(shí)間，差別等綜合考慮。以競爭為中心的定價(jià)法是以競爭者的售價(jià)作為企業(yè)定價(jià)依據(jù)的一種方法。它不是根據(jù)成本或需求來定價(jià)，而是隨競爭者的價(jià)格的變動(dòng)而變動(dòng)。采用這種方法，要分析競爭者的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、性能、服務(wù)和聲譽(yù)等情況，對照本企業(yè)的實(shí)際情況，通過比較來制定價(jià)格。此外還有盈虧平衡定價(jià)法和習(xí)慣定價(jià)法等。（三）常用的價(jià)格策略企業(yè)要實(shí)現(xiàn)預(yù)定的營銷目標(biāo)，不僅要研究定價(jià)的方法，還要研究價(jià)格策略。價(jià)格策略包括制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格的策略，以下介紹幾種常用的價(jià)格策略。1.折讓策略折讓，即折扣和讓價(jià)，都是減少一部分價(jià)格以爭取顧客的方式。常用的折讓策略有：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、季節(jié)性折扣、推廣讓價(jià)等。2.地理價(jià)格策

37、略企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，運(yùn)費(fèi)是要考慮的重要因素。尤其是當(dāng)運(yùn)費(fèi)在可變成本中所占比重較大時(shí)，更需要合理攤算運(yùn)輸成本。常用的地理價(jià)格策略有：生產(chǎn)地定價(jià)，統(tǒng)一交貨定價(jià)，區(qū)域定價(jià)等。3.心理價(jià)格策略心理價(jià)格策略是針對顧客心理采用的定價(jià)策略。運(yùn)用心理學(xué)原理，根據(jù)不同類型的顧客在購買商品時(shí)的不同心理需求來制定價(jià)格，以誘導(dǎo)顧客增加購買量。心理定價(jià)策略包括：整數(shù)定價(jià)，零頭價(jià)格，聲譽(yù)價(jià)格，幸運(yùn)數(shù)字價(jià)格，投標(biāo)價(jià)格，拍賣定價(jià)和期貨定價(jià)等。（四）新產(chǎn)品定價(jià)策略和價(jià)格變動(dòng)新產(chǎn)品定價(jià)策略就是對新產(chǎn)品所采取的定價(jià)策略。一種新產(chǎn)品初次上市，能否在市場上打開銷路，并給企業(yè)帶來預(yù)期的收益，定價(jià)因素起著重要作用。常用的新產(chǎn)品定價(jià)方法有兩

38、種，即撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)策略。撤脂定價(jià)策略是指新產(chǎn)品剛投入市場時(shí)采用高價(jià)，以高出成本幾倍甚至十幾倍價(jià)格銷售，以期在短期內(nèi)獲得高額利潤。采用這種定價(jià)策略是以新產(chǎn)品具有某些獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，為社，會(huì)所迫切需要為基礎(chǔ)的，或是其產(chǎn)品生命周期較短或需求彈性較小，利用顧客愛好新奇、購買力較強(qiáng)的特點(diǎn)。采用撤脂定價(jià)策略可以在短期內(nèi)盡快收回資金，而且在有競爭者加入市場時(shí)可以用減價(jià)的方法來進(jìn)行限制。滲透定價(jià)策略又稱低價(jià)策略，是指在新產(chǎn)品投入市場時(shí)，企業(yè)采取薄利多銷的原則；將價(jià)格定得較低的一種方法。采用這種方法能使產(chǎn)品迅速打開局面，占領(lǐng)市場，可以阻止競爭對手的加入，有利于控制市場。盡管產(chǎn)品的價(jià)格較低，但從長遠(yuǎn)看，企業(yè)仍可

39、獲得相當(dāng)多的利潤。產(chǎn)品價(jià)格受各種因素的影響，特別是隨著市場需求、資源供應(yīng)、競爭和成本的變化而需要經(jīng)常變動(dòng)和調(diào)整。價(jià)格變動(dòng)通常有提價(jià)和降價(jià)兩種情況。提高價(jià)格會(huì)引起顧客和中間商的不滿，增加他們的支出，但是企業(yè)為了減輕成本上漲的壓力，或?yàn)榱司徑庖蚴袌龉┎粦?yīng)求而帶來的壓力，或?yàn)榱藦浹a(bǔ)通貨膨脹、貨幣貶值所引起的產(chǎn)品價(jià)值的損失，就會(huì)采取提高價(jià)格的策略。企業(yè)提價(jià)時(shí)，應(yīng)做好信息溝通工作，爭取買方理解，同時(shí)又要選擇合適的時(shí)機(jī)和有效的方式，使提價(jià)能順利進(jìn)行，且不影響產(chǎn)品在市場上的銷售量。降低價(jià)格會(huì)產(chǎn)生一些消極影響，容易使顧客或中間商對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)產(chǎn)生疑慮。但是企業(yè)為了緩解由于生產(chǎn)能力過?；蚴袌鍪湛s所造

40、成的產(chǎn)品積壓的壓力，或?yàn)榱诉m應(yīng)價(jià)格競爭、避免市場份額的減少，或?yàn)榱梭w現(xiàn)成本降低后企業(yè)控制市場的努力等，企業(yè)就有必要降低價(jià)格。市場營銷組合策略企業(yè)在正確的市場營銷管理哲學(xué)指導(dǎo)下開展市場營銷活動(dòng)的一個(gè)重要步驟，就是制定切實(shí)可行的市場營銷組合策略。市場營銷組合策略是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的延伸和具體化。市場營銷組合策略由在預(yù)期環(huán)境和競爭條件下的企業(yè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略、市場營銷組合和市場營銷資源配置優(yōu)化策略等構(gòu)成。1.目標(biāo)市場及其策略所謂目標(biāo)市場，是指企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分之后，擬選定進(jìn)入并為之服務(wù)的市場或市場面，由具有相似需要的購買者群體所組成。市場細(xì)分化是由美國市場營銷學(xué)家溫德爾于20世紀(jì)50年代中期提出的一個(gè)新概念，

41、是一種把一個(gè)市場劃分成不同購買者群體的行為，這些購買者群體可能值得為其提供獨(dú)立的產(chǎn)品或營銷組合。每一個(gè)細(xì)分市場都是由具有類似需求傾向的購買者構(gòu)成的群體。因此，分屬不同的細(xì)分市場的顧客對同一產(chǎn)品的需要與欲望存在著明顯差別，而屬于同一細(xì)分市場的顧客對同一產(chǎn)品的需要與欲望存在著相似性，并且對相同的市場營銷組合具有極為相似的反應(yīng)。營銷人員力圖利用不同的變量，去觀察哪一種變量能揭示最好的細(xì)分機(jī)會(huì)。對于每個(gè)細(xì)分市場，要設(shè)計(jì)一個(gè)顧客細(xì)分輪廓。細(xì)分分析的有效性在于所要達(dá)到的細(xì)分市場，要求這個(gè)細(xì)分市場具有可衡量性、足量，性、可接近性、差異性和行動(dòng)可能性。細(xì)分市場分類的細(xì)分變量主要為：人口變量、經(jīng)營變量、采購方法

42、、情境因素和個(gè)性特征。有效的細(xì)分市場應(yīng)具有如下特點(diǎn)：該細(xì)分市場是可衡量的，即該細(xì)分市場的購買力和規(guī)）模大小能被衡量，且有明確的個(gè)性特征，有相似的消費(fèi)需求和購買行為；該細(xì)分市場具有一定的規(guī)模范圍，能夠適應(yīng)企業(yè)擴(kuò)大發(fā)展的要求；該細(xì)分市場是企業(yè)有能力占領(lǐng)的，即在該細(xì)分市場上，企業(yè)能發(fā)揮自己的長處，且在財(cái)力、物力、人力、技術(shù)等方面都有能力去占領(lǐng)；該細(xì)分市場對企業(yè)是有利可圖的，就是企業(yè)的有效的市場營銷策略的實(shí)施，在該細(xì)分市場上能夠獲得的利潤和好處要比其他市場更加優(yōu)越。在評估各種不同的細(xì)分市場時(shí)，企業(yè)必須考慮三個(gè)因素，即細(xì)分市場的規(guī)模和發(fā)展、細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力、公司的目標(biāo)和資源。企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，

43、可以選擇最為有利的目標(biāo)市場，制定自己的目標(biāo)市場策略。企業(yè)選擇目標(biāo)市場策略一般有下面三種：（1）無差異市場策略。企業(yè)把整體市場看作一個(gè)大的同質(zhì)的目標(biāo)市場，不考慮顧客實(shí)際存在的差異，只以單一的產(chǎn)品、單一的花色品種投向整個(gè)市場，并在這一目標(biāo)市場上只運(yùn)用單一的市場營銷組合，力求適合盡可能多的顧客的需求。如早期的美國可口可樂公司，由于它擁有世界性專利，因此，在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，只生產(chǎn)一種口味的產(chǎn)品，用一種瓶子包裝，甚至廣告用語也只有一種，試圖以一種產(chǎn)品和一種市場營銷組合去滿足所有的消費(fèi)者市場的需要。（2）差異性市場策略。企業(yè)把大的市場分成若干細(xì)分市場，根據(jù)自己的條件，同時(shí)為兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場服務(wù)，設(shè)

44、計(jì)不同的產(chǎn)品，并在銷售渠道、促銷和價(jià)格方面都加以相應(yīng)的變化，以不同的營銷組合去滿足各個(gè)細(xì)分市場的需要。（3）密集性市場策略。密集性市場策略又稱集中化市場策略，是指企業(yè)把自己的力量，集中在某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場上，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)或銷售，使企業(yè)在這些細(xì)分市場上有較大的市場占有率，以替代在較大市場上的較小的市場占有率。選擇目標(biāo)市場作為企業(yè)的一種營銷策略，具有長期性的特點(diǎn)。因此，選擇市場策略是很重要的，不能隨心所欲，而要考慮企業(yè)本身的特點(diǎn)及產(chǎn)品和市場的狀況。企業(yè)在選擇市場策略時(shí)須考慮以下因素：（1）企業(yè)實(shí)力。如果企業(yè)有足夠的相對優(yōu)勢，在人、財(cái)、物等方面基礎(chǔ)比較雄厚，可以選擇差異性市場策略或無差異市場策略

45、；若企業(yè)實(shí)力不足，則應(yīng)采用密集性市場策略。（2）產(chǎn)品的特性。性質(zhì)相近、使用面廣的通用產(chǎn)品，宜采用無差異市場策略，對差異性大的產(chǎn)品，應(yīng)采用差異性市場策略或密集性市場策略。（3）市場的特性。凡消費(fèi)者或顧客的需求比較接近，購買量很大，購買動(dòng)機(jī)和行為沒有多大差異的市場，可采用無差異市場策略；否則，宜選擇差異性或密集性市場策略。（4）產(chǎn)品所處的生命周期階段。產(chǎn)品處于引入期和成長期時(shí)，競爭者少，宜采用無差異市場策略，以進(jìn)一步探測市場需求和潛在需求。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，宜采用差異性市場策略，以開拓新市場。產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，則應(yīng)采取密集性市場策略，集中于最有利的細(xì)分市場，以延長產(chǎn)品的壽命周期。企業(yè)選擇目標(biāo)市場時(shí)

46、，每一策略的界限并不是絕對的、不變的，企業(yè)要根據(jù)市場情況進(jìn)行調(diào)整，以使企業(yè)采取最有利和有效的市場策略，在營銷活動(dòng)中把握時(shí)機(jī)，立于不敗之地。2.市場營銷組合市場營銷組合，即企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場的需要而采用的可控制的基本因素的組合。麥卡錫把這些因素概括為四個(gè)變量“4Ps”，即產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷?？铺乩盏恼w市場營銷理論認(rèn)為：在實(shí)行貿(mào)易保護(hù)的條件下，企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，除了“4Ps”之外，還必須加上兩個(gè)“P”，即政治力量和公共關(guān)系。1981年布姆斯和比特納建議在傳統(tǒng)市場營銷理論“4Ps”的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”，即人、過程、物質(zhì)環(huán)境三個(gè)要素，構(gòu)成了服務(wù)營銷理論的“7Ps”組合。3.市場

47、營銷資源配置優(yōu)化決策為了使市場營銷活動(dòng)更為行之有效，企業(yè)還必須了解各種類型的市場營銷組合的費(fèi)用與其銷售和利潤之間的基本關(guān)系。這些關(guān)系可用利潤方程式和銷售方程式表示。追求利潤的最優(yōu)化要求企業(yè)確定最適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷費(fèi)用、市場營銷組合和市場營銷資源配置。一般企業(yè)可以通過建立銷售函數(shù)、成本函數(shù)、利潤函數(shù)等，采用優(yōu)化理論予以實(shí)現(xiàn)。市場促銷策略概念現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品，給予有吸引力的定價(jià)，還必須經(jīng)濟(jì)方便地滿足顧客需要，與顧客進(jìn)行溝通，扮演好信息傳播者和促銷者的角色。企業(yè)可以通過設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘和提供高的顧客滿意度來保持顧客，減少顧客流失率。促銷是促進(jìn)銷售的簡稱，是指企業(yè)運(yùn)用各種手段，溝通生產(chǎn)者與

48、顧客之間的生產(chǎn)和消費(fèi)信息，掌握顧客的需求和偏好，激發(fā)其欲望和興趣，滿足顧客的需要，達(dá)到推銷商品、勞務(wù)或品牌形象，促進(jìn)顧客購買行為的一種營銷活動(dòng)。促銷組合就是企業(yè)把廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系和人員推銷四種促銷方式，有目的、有計(jì)劃地配合起來，綜合運(yùn)用。促銷組合決策就是選擇各種對企業(yè)有利的促銷手段，或者在某種，促銷手段的組合中，確定更側(cè)重使用哪一種促銷手段。影響促銷組合和促銷決策的主要因素是促銷目標(biāo)、市場范圍和類型、產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品所處市場生命周期、促銷策略和其他營銷策略。廣告促銷（一）廣告和廣告媒體廣告是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是企業(yè)促銷的重要策略之一。廣告從本質(zhì)上說是信息傳播活動(dòng)。根據(jù)現(xiàn)代廣告的基本特征，廣

49、告是廣告主支付一定的費(fèi)用，通過特定的傳播媒介，把商品和服務(wù)的有關(guān)信息傳播到可能的用戶中的信息傳遞形式，以激起用戶的注意和興趣，促進(jìn)商品銷售。所謂廣告媒體，就是傳播廣告信息的一種物質(zhì)技術(shù)手段。它是企業(yè)與廣告宣傳對象之間起連接作用的媒介物，廣告媒體的種類很多，歸納起來主要有報(bào)紙廣告、雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告等。廣告媒體還有交通媒體，利用人們乘坐的汽車、輪船、飛機(jī)等設(shè)置廣告；銷售點(diǎn)媒體，以商店、營業(yè)現(xiàn)場或櫥窗作為布置廣告的媒體；郵政媒體，以信函的方式直接向公眾寄送廣告物如樣品、商品目錄、說明書等；包裝媒體，在包裝物上附帶制作企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)志、圖案，以宣傳和推廣商品等。（二）廣告決策廣告決

50、策包括廣告目標(biāo)的確定、廣告預(yù)算的編制、廣告信息的選擇、廣告媒體的選擇等。1.廣告目標(biāo)的確定廣告活動(dòng)的總目標(biāo)是刺激用戶的興趣和購買欲望，促進(jìn)銷售，增加盈利。但是任何一個(gè)廣告，都須有具體的目標(biāo)。廣告的具體目標(biāo)很多，歸納起來有以下幾種：以介紹為目標(biāo)、以提高產(chǎn)品和企業(yè)的信譽(yù)為目標(biāo)、以提醒為目標(biāo)等。2.廣告預(yù)算的編制廣告能促進(jìn)銷售量增加，但是做廣告要支付一定的費(fèi)用。由于廣告的促銷效果很難計(jì)算，因而無法直接定量計(jì)算出合理的廣告費(fèi)用。通常本著擴(kuò)大銷售，提高經(jīng)濟(jì)效益，節(jié)約費(fèi)用開支的原則，在制定廣告費(fèi)用預(yù)算的時(shí)候，采用以下幾種方法：力所能及法、銷售額比例法、競爭對等法、目標(biāo)任務(wù)法等。3.廣告信息的選擇信息即廣告

51、內(nèi)容，與廣告效果具有密切關(guān)系，是廣告宣傳中極為重要的方面。選擇信息，即廣告要向目標(biāo)對象傳遞什么商品和勞務(wù)。這取決于商品本身的特征與企業(yè)在競爭中目標(biāo)的確定。為了提高廣告的效果，在選擇信息時(shí)必須注意信息的真實(shí)性、針對性、生動(dòng)性、獨(dú)特性、理解性與激勵(lì)性。4.廣告媒體的選擇.廣告媒體的選擇應(yīng)根據(jù)廣告目標(biāo)的要求、廣告費(fèi)用和廣告商品進(jìn)行，在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮商品的性質(zhì)與特征、媒體的性質(zhì)、廣告目標(biāo)、商品購買者的特征、媒體的費(fèi)用等。選擇廣告媒體，不一定費(fèi)用越高越好，一方面企業(yè)選擇廣告媒體要根據(jù)自己預(yù)算的多少，另一方面還要根據(jù)廣告的相對費(fèi)用，即廣告費(fèi)用支出與預(yù)計(jì)效果比較，從而用有限的廣告費(fèi)用達(dá)到理想的效果。一

52、體化管理體系的實(shí)現(xiàn)要求企業(yè)實(shí)現(xiàn)一體化管理體系應(yīng)該明確的關(guān)鍵要求體現(xiàn)在以下九個(gè)方面：1.管理體系要求的一體化IMS應(yīng)覆蓋所有參與一體化的各類管理體系的要求。比如，QMS的關(guān)注焦點(diǎn)是顧客，EMS的關(guān)注焦點(diǎn)是社會(huì)和相關(guān)方，而OHSMS的關(guān)注焦點(diǎn)是企業(yè)員工（內(nèi)部顧客），因此，企業(yè)在建立IMS時(shí)，應(yīng)確立以顧客、員工、社會(huì)等相關(guān)方的要求和期望為關(guān)注焦點(diǎn)，并對這些要求進(jìn)行綜合分析，協(xié)調(diào)一致并統(tǒng)一管理滿足要求的過程。2.方針、目標(biāo)的統(tǒng)一化企業(yè)在策劃建立IMS時(shí)應(yīng)該對以前建立的各類管理體系方針進(jìn)行協(xié)調(diào)，制定與企業(yè)戰(zhàn)略保持一致的一體化管理總方針，以統(tǒng)一IMS對質(zhì)量、環(huán)境和職業(yè)健康安全各方面的綜合要求和更有利于對I

53、MS的理解和實(shí)施。在方針統(tǒng)一的前提下，企業(yè)還應(yīng)制定涵蓋質(zhì)量、環(huán)境和職業(yè)健康安全等內(nèi)容的一體化管理目標(biāo)，并把這些目標(biāo)同時(shí)落實(shí)到各管理層次和部門。3.管理機(jī)構(gòu)的精簡化企業(yè)建立IMS時(shí)，應(yīng)實(shí)行質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全一體化的管理機(jī)制，根據(jù)職能管理的要求，對組織機(jī)構(gòu)和職能進(jìn)行適當(dāng)重組和優(yōu)化，并結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)，將各層次和各部門在質(zhì)量、環(huán)境和職業(yè)健康安全三方面的管理職責(zé)和權(quán)限進(jìn)行統(tǒng)一，合理配置，以消除交叉管理和重復(fù)管理等現(xiàn)象。4.資源管理的合理化建立IMS，需要對企業(yè)資源進(jìn)行統(tǒng)一配置和管理。以人力資源管理為例，應(yīng)根據(jù)職責(zé)或所從事的工作特點(diǎn)和要求確定培訓(xùn)的全面需求，包括質(zhì)量、環(huán)境和職業(yè)健康安全三方面的技能和

54、意識(shí)；進(jìn)行統(tǒng)籌安排、綜合培訓(xùn)，以提供滿足需要的人才結(jié)構(gòu)。此外，對于企業(yè)生產(chǎn)和服務(wù)的設(shè)備設(shè)施以及環(huán)境和職業(yè)健康安全的設(shè)備設(shè)施也應(yīng)進(jìn)行統(tǒng)一管理，以降低維護(hù)成本，提高管理的效率。5.運(yùn)行過程的協(xié)同化企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、采購、生產(chǎn)和服務(wù)的提供等各階段將質(zhì)量、環(huán)境和職業(yè)健康安全三方面的要求結(jié)合起來，統(tǒng)一規(guī)定作業(yè)規(guī)程和控制要求，并進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)一的實(shí)施和控制，以避免發(fā)生多頭管理、重復(fù)控制的現(xiàn)象。此外，在策劃項(xiàng)目計(jì)劃時(shí)，應(yīng)將質(zhì)量計(jì)劃與環(huán)境管理方案、職業(yè)健康安全管理方案進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)一、合理規(guī)劃，確定綜合控制要求。6.測量分析的同步化為實(shí)現(xiàn)一體化管理的綜合目標(biāo)，對過程的質(zhì)量管理、環(huán)境管理和職業(yè)健康安全管理的

55、狀況和業(yè)績進(jìn)行測量和分析是必要的。企業(yè)應(yīng)制定統(tǒng)一的測量計(jì)劃對過程進(jìn)行質(zhì)量、環(huán)境和職業(yè)健康安全等方面的同步測量。管理體系內(nèi)部審核和管理評審是QMS，EMS和OHSMS標(biāo)準(zhǔn)都規(guī)定的體系測量活動(dòng)。IMS應(yīng)將這三個(gè)體系對審核和評審的要求統(tǒng)一計(jì)劃，進(jìn)行同步審核，這樣才有利于對發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行全面分析，采取綜合措施，提高審核和評審的效率。7.持續(xù)改進(jìn)的綜合化在對已發(fā)生的和潛在的問題采取糾正和預(yù)防措施以及開展管理評審時(shí)，企業(yè)應(yīng)綜合質(zhì)量、環(huán)境和職業(yè)健康安全管理等方面的要求和影響，分析和確定持續(xù)改進(jìn)目標(biāo)，并制定合乎各方要求的改進(jìn)方案，以提高持續(xù)改進(jìn)效果的全面性。8.管理體系文件的一體化IMS文件經(jīng)過統(tǒng)一策劃后，應(yīng)

56、覆蓋以前各類管理體系的要求，并進(jìn)行有機(jī)的組合，而不是將這些文件簡單相加。編制的體系文件要避免重復(fù)、繁瑣，要適合于實(shí)際運(yùn)作需要，文件的接口要清晰，便于使用和控制。9.全方位的PDCA循環(huán)化在建立IMS時(shí)，要充分考慮組織各個(gè)方面都能實(shí)現(xiàn)PDCA循環(huán)，確保管理體系從各個(gè)角度都能致力于自我控制和自我完善。一體化管理體系的內(nèi)涵企業(yè)進(jìn)行管理體系一體化的結(jié)果是將各類管理體系整合成一個(gè)綜合的管理體系，即形成一體化管理體系。根據(jù)前文對體系和管理體系的闡述以及各類管理體系標(biāo)準(zhǔn)對于管理體系一體化的傾向性，“一體化管理體系”概念可歸結(jié)為：建立綜合的方針和目標(biāo)，通過兩種或兩種以上管理體系的有機(jī)整合，從而形成使用共有要素

57、以實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的單一的管理體系。同時(shí)，必須關(guān)注下述四點(diǎn)：1.目的綜合的方針和目標(biāo)是指將各個(gè)管理體系的方針和目標(biāo)綜合成一體化管理體系的方針和目標(biāo)，旨在同時(shí)滿足一個(gè)企業(yè)的多個(gè)不同相關(guān)方的期望或要求。2.不分先后兩種或兩種以上的管理體系可以是企業(yè)已經(jīng)分別建立的，也可以是企業(yè)打算建立的，但這些管理體系應(yīng)當(dāng)分別具有專業(yè)性較強(qiáng)的管理目標(biāo)，并致力于滿足不同的相關(guān)方要求。3.有機(jī)整合、有機(jī)整合是指遵循系統(tǒng)化原則，形成相互統(tǒng)一、相互協(xié)調(diào)、相互補(bǔ)充、相互兼容的有機(jī)整體，而不是多種管理體系的簡單相加。4.共有要素諸多管理體系本身就是針對同一個(gè)企業(yè)而言，因此各專業(yè)管理體系并不能相互獨(dú)立，而應(yīng)具有某些相同或相近的要素。

58、這些要素自然可以為一體化之后的管理體系所使用，而且共有要素實(shí)際上也為IMS的建立和運(yùn)行提供了平臺(tái)。因此，IMS定義中強(qiáng)調(diào)共有要素，以防止共有要素因管理體系呈現(xiàn)形式不同而被人為地分開。根據(jù)參與一體化的不同管理體系的數(shù)目，可以將IMS分為二元、三元和多元（三元以上）三種類型。而這樣的分類實(shí)際上也反映了管理體系一體化的程度和演變階段。一體化程度較低的是二元型IMS，典型的如質(zhì)量管理體系（QMS）和環(huán)境管理體系（EMS）的一體化，環(huán)境管理體系（EMS）和職業(yè)健康安全管理體系的一體化；多元型IMS的一體化程度較高，它不僅涵蓋質(zhì)量、環(huán)境及職業(yè)健康安全管理的各個(gè)要素，而且還融合了其他管理體系（如財(cái)務(wù)、信息安

59、全、食品安全衛(wèi)生等）的要求，旨在形成整體的運(yùn)行機(jī)制，以系統(tǒng)的方法落實(shí)多項(xiàng)管理體系標(biāo)準(zhǔn)的要求，從而達(dá)到讓顧客、員工、社會(huì)及其他相關(guān)方都滿意的目的。按照質(zhì)量、環(huán)境和職業(yè)健康安全管理標(biāo)準(zhǔn)建立一體化管理體系，是當(dāng)今各類企業(yè)管理體系發(fā)展的主要趨勢，這對于加入世界貿(mào)易組織不久的中國來說；具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。ISO9000質(zhì)量管理體系系列標(biāo)準(zhǔn)1.ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)生與發(fā)展隨著質(zhì)量對世界性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的影響越來越顯著，人們已逐漸認(rèn)識(shí)到，質(zhì)量開始成為各國企業(yè)關(guān)心的新的重點(diǎn)。由此，一些工業(yè)發(fā)達(dá)國家率先制定出有關(guān)質(zhì)量保證的國家標(biāo)準(zhǔn)，比如加拿大于1979年推出的CAN3Z299系列標(biāo)準(zhǔn)和英國的BS5750：Part

60、系列標(biāo)準(zhǔn)等。1979年英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（BSI）向國際標(biāo)準(zhǔn)化組織提交了一份建議，希望在ISO成立一個(gè)技術(shù)委員會(huì)，以制定有關(guān)質(zhì)量保證技術(shù)和實(shí)踐的國際標(biāo)準(zhǔn)。ISO根據(jù)BSI的建議，于1980年正式成立ISO/TC176，當(dāng)時(shí)命名為質(zhì)量保證技術(shù)委員會(huì)，因其工作范圍擴(kuò)大到了質(zhì)量管理，故于1987年改名為“質(zhì)量管理和質(zhì)量保證技術(shù)委員會(huì)”。ISO/TC176成立后，由其制定的所有國際標(biāo)準(zhǔn)都稱為ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)。ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)一經(jīng)發(fā)布就受到各國的普遍重視和歡迎，并被各國標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)構(gòu)采納，成為ISO標(biāo)準(zhǔn)中推廣最好、最迅速的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這是因?yàn)樵撟鍢?biāo)準(zhǔn)有其深厚的客觀基礎(chǔ)。（1）優(yōu)勝劣汰的市場經(jīng)濟(jì)是產(chǎn)生ISO9