f渠道建設(shè)管理與控制

1、 渠 道 建 設(shè) 管 理 與 控 制-創(chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)的“五個(gè)步驟” 1培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道秦毅- 專注于“營(yíng)銷渠道建設(shè)與銷售隊(duì)伍管理”工作經(jīng)歷機(jī)械研究院市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)室新世紀(jì)傳播公司臺(tái)灣新華行銷顧問(wèn)公司理實(shí)佳訊公司通路視點(diǎn)工作室學(xué)業(yè)經(jīng)歷北京農(nóng)業(yè)工程大學(xué)工業(yè)管理學(xué)士北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA99年通過(guò)國(guó)家注冊(cè)咨詢師認(rèn)證社會(huì)任職北京大學(xué)企業(yè)家研修中心銷售與渠道管理專項(xiàng)顧問(wèn)國(guó)務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心營(yíng)銷管理專項(xiàng)客座顧問(wèn)研究著作北大出版社：營(yíng)銷組織與渠道規(guī)劃北大出版社：銷售隊(duì)伍的日常管理與控制北大出版社：銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)：“資深顧問(wèn)專訪”2培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道秦毅- 專注于“營(yíng)銷

2、組織建設(shè)與銷售隊(duì)伍管理”專項(xiàng)培訓(xùn)課程創(chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)的“五個(gè)步驟”代理商總經(jīng)理“增值營(yíng)銷與規(guī)范化管理”營(yíng)銷組織與銷售隊(duì)伍管理職業(yè)銷售經(jīng)理的“六項(xiàng)修煉”常年?duì)I銷顧問(wèn)渠道策略咨詢渠道管理體系設(shè)計(jì)賣場(chǎng)與渠道策略執(zhí)行審計(jì)合作伙伴培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)3培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道系統(tǒng)培訓(xùn)及咨詢客戶微軟（中國(guó)）惠普（中國(guó)）摩托羅拉（中國(guó)）聯(lián)想電腦方正科技實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)清華同方寧波波導(dǎo)TCL電腦神州數(shù)碼佳都國(guó)際長(zhǎng)城國(guó)際朝華科技東方通信恒基偉業(yè)等等。4培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道點(diǎn)滴想法和建議5培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道課程綱要區(qū)域渠道規(guī)劃渠道成員甄選渠道管理與控制針對(duì)渠道的服務(wù)區(qū)域渠道狀況評(píng)估6培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道區(qū)域渠道的建設(shè)與

3、管理 創(chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)的五個(gè)步驟分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向用戶或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的所有取得產(chǎn)品所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的組織或個(gè)人。從生產(chǎn)者的立場(chǎng)看，渠道就是用來(lái)從生產(chǎn)到市場(chǎng)再到客戶手中的機(jī)構(gòu)網(wǎng)。何謂“渠道”8培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道何謂“渠道管理”對(duì)分銷渠道的分析、計(jì)劃、組織和控制渠道管理不僅是對(duì)直接代理的管理，更是對(duì)整體網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控渠道管理的行為，不是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，而是點(diǎn)對(duì)“立體”的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)良好的渠道管理：1+1大于29培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道關(guān)注專有名詞制造商、廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者設(shè)備供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商中間商、代理商、經(jīng)銷商批發(fā)市場(chǎng)、零售店、終端賣場(chǎng)、專賣店、連鎖店

4、、街邊店、商場(chǎng)店、專柜專業(yè)運(yùn)輸商、社會(huì)運(yùn)輸商、內(nèi)部?jī)?chǔ)運(yùn)機(jī)構(gòu)10培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道硬件產(chǎn)品渠道成員的典型類別大眾用品、低值、體積?。ㄊ謾C(jī)、低端打印機(jī)、PC）工業(yè)配套、高值、量大（配件、商用設(shè)備、集成方案）家用品、低值、體積小（街邊店、專賣店、賣場(chǎng)售點(diǎn)）11培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道“借助原因”與“對(duì)應(yīng)要求”二級(jí)渠道、店頭數(shù)量覆蓋廣度和密度客戶關(guān)系、技術(shù)實(shí)現(xiàn)接洽、推進(jìn)、談判促單頭款、保證金、款到發(fā)貨帳期、承諾銷量市場(chǎng)調(diào)研、交流、信息管理代理區(qū)域、授權(quán)市場(chǎng)編裝分投、必要庫(kù)存量店頭數(shù)量、地點(diǎn)覆蓋營(yíng)業(yè)時(shí)間12培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道借力“代理商”13培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道特別說(shuō)明銘記借助下級(jí)代理的

5、原因時(shí)刻檢驗(yàn)其實(shí)現(xiàn)價(jià)值的程度時(shí)刻輔助其實(shí)現(xiàn)價(jià)值14培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道“止血”與“治病”止血治病15培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道渠道管理的“五步驟”運(yùn)作過(guò)程“系 統(tǒng) 治 病”16培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道區(qū)域渠道規(guī)劃的原則與公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略匹配保證可持續(xù)、有活力的穩(wěn)定發(fā)展努力將運(yùn)行費(fèi)用控制最低目標(biāo)是達(dá)成客戶的完美采購(gòu)必須兼顧與渠道合作伙伴相對(duì)長(zhǎng)期的共同發(fā)展17培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道區(qū)域渠道規(guī)劃的過(guò)程渠道策略規(guī)劃表18培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道需反思的關(guān)鍵方向總部的市場(chǎng)期望總部的具體策略產(chǎn)品本身的屬性和價(jià)值產(chǎn)品所處的生命周期以往的基礎(chǔ)19培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道反思后的典型結(jié)論總部的要求速度質(zhì)量密度

6、達(dá)成：近期銷量或遠(yuǎn)期市場(chǎng)占有初入策略快速切入廣泛滲透找尋最有實(shí)力的伙伴布好局，層層推進(jìn)典型過(guò)程策略20培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道調(diào)查渠道環(huán)境大眾廣告和專業(yè)媒體產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)走訪終端客戶同業(yè)訪談?wù)猩虖V告的回饋當(dāng)?shù)匦袠I(yè)管理部門熱點(diǎn)商廈電子市場(chǎng)掃街親朋緣故詢問(wèn)慕名拜訪業(yè)內(nèi)人士借助咨詢及調(diào)查機(jī)構(gòu)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端順藤摸瓜電話號(hào)碼簿網(wǎng)絡(luò)查詢展覽活動(dòng)21培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道電話托人走訪中介查詢客戶、加盟、求職推銷、市調(diào)、求職推廣、介紹、聯(lián)絡(luò)專項(xiàng)、購(gòu)買、監(jiān)控搜索、網(wǎng)站、媒體22培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道初步調(diào)查時(shí)的內(nèi)容代理圈狀況進(jìn)貨渠道進(jìn)貨方式反點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)方的滿意度情況相關(guān)型號(hào)產(chǎn)品的走貨情況代理圈的分類

7、對(duì)方的情況代理的產(chǎn)品和銷量人員及組織結(jié)構(gòu)客戶或下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋在同行中的位置對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的看法初步的合作意向下級(jí)或終端客戶反映對(duì)現(xiàn)有供貨商不滿23培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道形成“競(jìng)品資料袋”產(chǎn)品銷售運(yùn)作組織人員廣告促銷反點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)下級(jí)分銷財(cái)務(wù)銷量24培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的途徑25培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道客戶細(xì)分：渠道策略的前提客戶類別典型用戶購(gòu)買模式對(duì)渠道的要求26培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道渠道寬度策略的分類（總體：?jiǎn)为?dú)、交叉）渠道成員的種類渠道成員的數(shù)量27培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道優(yōu)點(diǎn)不足要求獨(dú)家型選擇型密集型28培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道層次選擇的依據(jù)產(chǎn)品及銷售復(fù)雜程度對(duì)后勤、服務(wù)等

8、要求的程度客戶了解程度產(chǎn)品本身的價(jià)值和體積29培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道層次策略發(fā)展的趨勢(shì)及原因現(xiàn)象原因30培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道渠道關(guān)系的選擇交易型合同型緊密型疏遠(yuǎn)緊密31培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道關(guān)系策略的典型體現(xiàn)利潤(rùn)分配信用分配市場(chǎng)傾斜溝通投入思想精力分配服務(wù)傾斜授權(quán)程度管控力度32培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道寬度層次關(guān)系區(qū)域渠道規(guī)劃表33培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道總結(jié)注意34培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道渠道成員的甄選35培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道甄選代理時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題36培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道代理商甄選推薦步驟37培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道第一步：建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫(kù)！需不斷積累來(lái)源參照策略制定部

9、分的甄選來(lái)源即可一般在外圍接觸較好，避免進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交談38培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道第二步：確定寬度覆蓋率的實(shí)施策略區(qū)域代理商的數(shù)量區(qū)域代理商個(gè)體所能達(dá)到的銷量兼顧客戶覆蓋的平衡實(shí)質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實(shí)施規(guī)劃39培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道初步估算代理商數(shù)量的方法渠道策略是前提渠道經(jīng)濟(jì)性分析是前提業(yè)績(jī)分?jǐn)偡ㄓ?jì)算保本平衡法計(jì)算N=成本集合/單機(jī)毛利潤(rùn)，N0=N/每個(gè)代理商的估算銷量終端客戶覆蓋法計(jì)算結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的渠道發(fā)展結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的權(quán)重40培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道第三步：走訪調(diào)查比初訪做得要更加精細(xì)問(wèn)訪的針對(duì)性要更強(qiáng)41培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道規(guī)模、運(yùn)行、經(jīng)營(yíng)、人員、組織、信譽(yù)、客戶

10、、專長(zhǎng)、合作、期望、核實(shí)代理商精選表！42培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道第四步：甄選，關(guān)鍵要素43培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道綜合比照資金實(shí)力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項(xiàng)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、銷量銷售積極性、合作態(tài)度、管理水平匹配44培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道形成甄選矩陣圖合作態(tài)勢(shì)內(nèi)在吸引力45培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道第五步：談判確定經(jīng)銷商反復(fù)攻堅(jiān)46培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)品資源個(gè)人特點(diǎn)需求時(shí)段47培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道我們都有哪些優(yōu)勢(shì)？48培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道目標(biāo)代理商都有哪些需求？49培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道代理談判中的常用技巧：50培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道第六步：簽訂代理合同51培

11、訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道代理合同中的要素范例（說(shuō)明：做什么、獎(jiǎng)什么、罰什么）市場(chǎng)保障金：數(shù)量、處罰情況產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品客戶：客戶是哪一類代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰(shuí)負(fù)責(zé)配送安裝：哪方承擔(dān)價(jià)格：代理價(jià)格、市場(chǎng)允許變化程度獎(jiǎng)勵(lì)：指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、反款獎(jiǎng)勵(lì)、超額獎(jiǎng)勵(lì)、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及各種不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式（也包括均衡條款，如全國(guó)70%以上均未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)銷量的情況）銷售指標(biāo)：承諾完成銷量廣告和促銷：誰(shuí)調(diào)查、誰(shuí)策劃、誰(shuí)實(shí)施、誰(shuí)分?jǐn)偸酆蠓?wù)：各方承擔(dān)的義務(wù)，區(qū)劃合同期限：長(zhǎng)度、續(xù)簽條件52培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道合同條款之外的要求發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)思路組織、人員構(gòu)成辦公面積、庫(kù)房面積、場(chǎng)所功能設(shè)置

12、內(nèi)部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務(wù)運(yùn)作能力、管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋銷售直達(dá)零售退換貨的規(guī)定產(chǎn)權(quán)和商標(biāo)使用規(guī)定經(jīng)銷商不得與廠商的銷售經(jīng)理有資金方面的直接來(lái)往，否則后果自負(fù)廠家服務(wù)備注訂貨單據(jù)樣本廠家組織機(jī)構(gòu)說(shuō)明和關(guān)鍵聯(lián)系人廠商的服務(wù)項(xiàng)目及必要的收費(fèi)方式53培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道總結(jié)注意54培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道針對(duì)渠道成員的管理與控制無(wú)規(guī)矩，不成方圓！55培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道廠商總代理-1行業(yè)代理批發(fā)商總代理-3總代理-2零售商行業(yè)客戶行業(yè)大客戶顧客56培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道當(dāng)今渠道管理的特點(diǎn)對(duì)象是各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各自利益很難絕對(duì)統(tǒng)一渠道成員相互依存被管理者進(jìn)退自由渠道

13、管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突充滿了拿起來(lái)燙手，放又放不下目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意57培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道常規(guī)渠道管理所面臨的問(wèn)題58培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道渠道管理的總原則59培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道渠道管理的核心內(nèi)容穩(wěn)定且充滿活力的供應(yīng)鏈60培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道面對(duì)區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)覆蓋成員沖突物流走向價(jià)格趨勢(shì)市場(chǎng)回饋61培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道區(qū)域代理商貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的類型圓柱型：長(zhǎng)方形：三角形：倒T字型：62培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣點(diǎn)評(píng)63培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道代理商的市場(chǎng)覆蓋情況實(shí)際為對(duì)寬度策略的執(zhí)行審視形成針對(duì)“客戶覆蓋方向”和“密度方向”的理性分析64培

14、訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道密集程度種類完全65培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道成員沖突伴隨渠道產(chǎn)生，沖突如影相隨66培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道渠道沖突的類型（按效果分）功能正常的沖突正常的競(jìng)爭(zhēng)互利于雙方的渠道被錯(cuò)誤地認(rèn)為是在相互競(jìng)爭(zhēng)功能失調(diào)的沖突影響渠道效率相互消耗的爭(zhēng)端破壞渠道成員的合作關(guān)系瞄準(zhǔn)已存在渠道的目標(biāo)市場(chǎng)引入的新渠道67培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道渠道沖突的結(jié)果不構(gòu)成破壞性的結(jié)果 - 雖然不滿但沒(méi)有更好的伙伴 - 積極意義的沖突能提高渠道效率構(gòu)成破壞性的結(jié)果 - 浪費(fèi)渠道成員的資源 - 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作：68培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道個(gè)體沖突處理的原則策略甄選溝通行動(dòng)裁定跟蹤69培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)

15、員頻道觀念不是避開沖突而是管理沖突渠道沖突是不可避免的，一味避免沖突實(shí)際上是阻礙變革適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新鯰魚效應(yīng)恰當(dāng)?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力通過(guò)沖突“激發(fā)解決”的過(guò)程檢驗(yàn)并加強(qiáng)渠道系統(tǒng)的功能信息時(shí)代，保持系統(tǒng)柔性的需要70培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道協(xié)調(diào)預(yù)防沖突的常用方法71培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道物流走向區(qū)域串貨渠道塞貨72培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)鋒利的“雙刃劍”73培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的危害渠道整體利潤(rùn)下降公眾品牌形象受損激發(fā)中間商的短里行為，不利于中間商的自我積累和發(fā)展嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致，中間商整體對(duì)產(chǎn)品無(wú)信心74培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的起因75培訓(xùn)衛(wèi)

16、星城 高級(jí)會(huì)員頻道預(yù)防價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的有效方法76培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道市場(chǎng)回饋：終端客戶滿意度調(diào)查表終端客戶滿意度代理商滿意度77培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道成員個(gè)體的管理與控制評(píng)價(jià)調(diào)控78培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道走訪與調(diào)查的方式走訪電話溝通文件報(bào)表間接背景內(nèi)線合作代理終端客戶業(yè)內(nèi)走動(dòng)直接信息79培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道數(shù)據(jù)分析80培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道代理商十五項(xiàng)評(píng)估體系（四級(jí)細(xì)分制：優(yōu)良中差）價(jià)格控制、銷售區(qū)域、銷售直達(dá)、零售店覆蓋管理配合、促銷配合零售商庫(kù)存、零售商斷貨、定期送貨、送貨回應(yīng)、零售商投訴促銷運(yùn)作銷售額、應(yīng)收帳款、計(jì)劃完成率81培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道代理商綜合評(píng)分集合表參看代理

17、商綜合評(píng)分表評(píng)估類別及權(quán)重：銷售額度（55%）、銷售質(zhì)量（25%）、對(duì)下級(jí)的服務(wù)品質(zhì)（10%）、市場(chǎng)及管理方面的配合程度（10%）注意：總分階段與一票否決82培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道評(píng)價(jià)調(diào)控做得好、示范效應(yīng)有潛力、幫助產(chǎn)出調(diào)控、保持均衡勢(shì)頭不對(duì)，要出軌擾亂渠道，給教訓(xùn)弊大于利、降損失83培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道評(píng)價(jià)調(diào)控時(shí)的注意事項(xiàng)84培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道代理商業(yè)務(wù)85培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道總結(jié)注意86培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道針對(duì)渠道的服務(wù)做代理商的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)！87培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道服務(wù)的策略渠道流程的表現(xiàn)決定了服務(wù)質(zhì)量(SQ)其它條件不變,顧客傾向于能提供更高水平SQ的渠道但是，他們

18、須準(zhǔn)備花費(fèi)更多，給出更高價(jià)格因此，需在價(jià)格/時(shí)間與服務(wù)需求間權(quán)衡對(duì)不同需求和等級(jí)的渠道成員應(yīng)有不同內(nèi)容和級(jí)別的服務(wù)與之相應(yīng)88培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道針對(duì)代理商的服務(wù)核心服務(wù)需求溝通交往89培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道代理商老板們的常見“心病”90培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道對(duì)廠商的不滿意調(diào)查91培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道輔助管理92培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道銷售推動(dòng)93培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道市場(chǎng)拉動(dòng)94培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道溝通交往與代理商老板溝通95培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道商務(wù)交談的原則96培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道分析確認(rèn)：抱怨或異議的分類我不是這么看的！真是這樣嗎，你在吹牛！我實(shí)在是沒(méi)辦法！這一單被你們搞砸了！醉翁之意不在酒！97培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道處理抱怨和異議的技巧98培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道人際交往時(shí)注意99培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道受代理商青睞的“四類明星”解決問(wèn)題的了解產(chǎn)品的帶來(lái)訂單的輔助管理的100培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道令代理商頭疼的“四大惡人”只管壓任務(wù)愛(ài)占便宜的不聞不問(wèn)、不負(fù)責(zé)任的少不經(jīng)事、言行唐突的一問(wèn)三不知的101培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻