置業(yè)顧問必備素質(zhì)

1、置業(yè)顧問必備素質(zhì)第一節(jié)：什么是置業(yè)顧問？1、公司形象代表作為一個(gè)房地產(chǎn)公司的銷售員，是直接代表公司面對(duì)客戶的，其形象也代表著公司形象，置業(yè)顧問的整潔和穩(wěn)重，會(huì)給客戶一個(gè)好的印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。2、經(jīng)營理念的傳遞者銷售員一要清楚明白自己是公司和客戶的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景和實(shí)力、樓盤的功能和質(zhì)素、價(jià)格策略、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促銷的目的。3、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價(jià)值的推算、建筑面積的丈量、付款按揭的計(jì)算、合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等

2、等。所以銷售員要充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢的便利和服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶置業(yè)。4、將樓盤推薦給客戶的專家銷售員必須做到三個(gè)相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。5、將客戶意見向公司反饋的媒介銷售員作為公司和客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時(shí)做出相應(yīng)的修正和處理，建立公司良好的企業(yè)形象。6、市場信息的收集者銷售員要求有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力和豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)以及對(duì)房地產(chǎn)市場有敏銳的嗅覺，這需要銷售員要對(duì)房地產(chǎn)市場的信息做大量的收集和分析，并為公司的決策提供意見和佐證。7、客戶是最好的朋友銷售員因努力采集各種有效手

3、段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度去拉近和客戶的距離，消除他們的戒心，使客戶能感受到你是最好的朋友，處處都是在為他們著想。8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求和目的，只有不斷地創(chuàng)新和追求，才能有卓越的表現(xiàn)。第二節(jié)：置業(yè)顧問要做什么？傳遞公司的信息。了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好；（銷售員通過和客戶的多次接觸和揣摩，對(duì)客戶的購樓喜好形成一定的認(rèn)知后，方可投其所好，一槍擊中。）幫助客戶選擇最能滿足他們需要的房子，（銷售員因根據(jù)顧客的喜好并利用自身的專業(yè)知識(shí)理財(cái)能力為客戶推薦他們最適合的房子，并為不同的客戶安排其不同的資金流量。）向客戶介紹本項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)。（結(jié)合樓盤對(duì)外銷售的統(tǒng)

4、一說詞和自身的演說能力，在和客戶溝通時(shí)，將本樓盤的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值充分展示在客戶面前。）回答客戶提出的疑問。（銷售員不僅要鉆研本職工作個(gè)方面的知識(shí)，還要熟悉當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)方面的情況，如交通、酒店、運(yùn)輸及大中型購物場所。）幫助客戶解決問題。說服客戶下決心購買。向客戶介紹售后服務(wù)。（在簽署購買合同文本后，還需辦理銀行按揭、繳納稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記或變更手續(xù)，銷售員應(yīng)將公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說，免除客戶購買的后顧之憂。）讓客戶相信購買此樓是明智的選擇。（建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、發(fā)展商雄厚實(shí)力的體現(xiàn)、生活方式的引導(dǎo)、生活素質(zhì)的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘（項(xiàng)目優(yōu)勢）等信息，是客戶產(chǎn)生購買決定的重要因素，也是支撐

5、客戶選擇此單位的軟硬體系。）第三節(jié)：置業(yè)顧問的基本素質(zhì)掌握“一個(gè)中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”一個(gè)中心：以客戶為中心；兩種能力：應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；三顆心：對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶的耐心、對(duì)成功的信心；四條熟悉：熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉分公司物業(yè)情況；五必學(xué)會(huì)：學(xué)會(huì)市場調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算賬、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)和客戶交朋友；具體來講要求銷售員在培訓(xùn)后達(dá)到如下目標(biāo)，掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)、房地產(chǎn)營銷內(nèi)容，培育良好的職業(yè)操守，提高自身的綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。第四節(jié)：置業(yè)顧問綜合能力的要求：（1）、觀察能力觀察

6、能力指和人交談時(shí)對(duì)談話對(duì)象口頭語信號(hào)、身體語言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對(duì)后續(xù)談話內(nèi)容和方式及時(shí)修正和改善。（2）、語言使用能力銷售員在接待顧客時(shí)在語言語氣上必須注意以下八點(diǎn)：?態(tài)度要好，有誠意；?要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；?表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉；?語調(diào)要柔和；?要通俗易懂；?要配合氣氛；?不夸大其詞；?要留有余地。（3）、社交能力包括和人交往使人感到愉快的能力、處理異議爭端的能力以及控制交往氛圍的能力等。（4）、良好品質(zhì)從公司的角度來看（公司喜歡的銷售員）?積極的工作態(tài)度；?飽滿的工作熱情；?良好的人際關(guān)系；?善于和同事合作；?熱誠可靠；?獨(dú)立的工作能力；?具有創(chuàng)造性;?熱愛本職工作，不斷提

7、高業(yè)務(wù)技能；?充分了解樓盤知識(shí)；?知道顧客的真正需求；?能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值；?達(dá)成業(yè)績目標(biāo)；?服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)；?虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)；?虛心接受批評(píng)；?忠實(shí)于公司；從顧客的角度看（客戶喜歡的銷售員）?親切熱情友好的態(tài)度、樂于助人；?提供快捷的服務(wù)；?外表整潔；?有禮貌和耐心；?介紹所購樓盤的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)；?耐心傾聽客戶的意見和要求；?能提供建設(shè)性的意見；?能提供準(zhǔn)確的信息；?幫客戶選擇合適的物業(yè)和介紹服務(wù)項(xiàng)目;?關(guān)心客戶的利益，急客戶之所急；?竭盡全力為客戶服務(wù)；?記住客戶的偏好;?幫助客戶作出正確的選擇。（5）、了解房地產(chǎn)業(yè)和常用術(shù)語不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市

8、場有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動(dòng)態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)等信息：另外，和行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及專業(yè)術(shù)語、投資分析、市場調(diào)研等都需要進(jìn)行學(xué)習(xí)（6）、了解顧客特性及其購買心理一般來說，顧客購買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。而針對(duì)不同的客戶特性應(yīng)有相應(yīng)的銷售戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。（7）、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略、廣告策略。第五節(jié)：置業(yè)顧問工作概述1）客戶管理-客戶基