縣域個人金融產(chǎn)品營銷技巧課件

1、縣域個人金融產(chǎn)品營銷技巧個人金融部 陸益美 2010.11 一、如何準確判斷客戶需求二、如何開展有效的溝通三、如何實現(xiàn)產(chǎn)品銷售1主要內(nèi)容 （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風險承受能力的金融需求 （四）4種人性金融需求 （五）了解客戶KYC法則 （六）探尋引導(dǎo)客戶需求SPIN技巧2一、如何準確判斷客戶需求購買力Money決定權(quán)Authority需求Need客戶識別三要素-MAN3你知道客戶的MAN嗎？自我實現(xiàn)的需求被尊重需求愛與歸屬的需求安全需求生理需求收入和財富最大化為退休及遺產(chǎn)積累財富滿足生活期望確保財務(wù)安全日常有效消費一般需求的五個層次金融需求的

2、五層次4(一)客戶金融服務(wù)需求的五層次 （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風險承受能力的金融需求 （四）4種人性金融需求 （五）了解客戶KYC法則 （六）探尋引導(dǎo)客戶需求SPIN技巧5一、如何準確判斷客戶需求職業(yè) 政府官員企業(yè)中高層專業(yè)人士特點年齡學(xué)歷家庭情況需求分析日常有效消費確保財務(wù)安全滿足生活期望積累財富財富最大化產(chǎn)品組合6(二)不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風險承受能力的金融需求 （四）4種人性金融需求 （五）了解客戶KYC法則 （六）探尋引導(dǎo)客戶需求SPIN技巧7一、如

3、何準確判斷客戶需求金融產(chǎn)品四性風險收益流動性成本風險承受能力與產(chǎn)品或產(chǎn)品組合匹配8(三)不同風險承受能力的金融需求 （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風險承受能力的金融需求 （四）4種人性金融需求 （五）了解客戶KYC法則 （六）探尋引導(dǎo)客戶需求SPIN技巧9一、如何準確判斷客戶需求恐懼貪婪無知懶惰10(四) 4種人性金融需求 （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風險承受能力的金融需求 （四）4種人性金融需求 （五）了解客戶KYC法則 （六）探尋引導(dǎo)客戶需求SPIN技巧11一、如何準確判斷客戶需求(五)了解客戶-

4、KYC法則1、發(fā)現(xiàn)客戶真實需求四步法2、了解客戶-KYC法則12望聞問切131.發(fā)現(xiàn)客戶真實需求四步法KYC的目的是：客戶身份識別了解客戶需求的前奏了解客戶才能有針對性推介適合客戶的產(chǎn)品 提高成交的機率Know Your Customer142.了解客戶-KYC法則投資經(jīng)驗投資目標投資年限風險承受能力現(xiàn)金流量KYC關(guān)于投資方面的問題關(guān)于客戶個人情況的問題資產(chǎn)主要來源從事行業(yè)年收入(包括非薪資收入在內(nèi))每月可儲存金額占月收入之百分比居住或經(jīng)常往來居住或往來的國家152.了解客戶-KYC法則 （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風險承受能力的金融需求 （四）

5、4種人性金融需求 （五）了解客戶KYC法則 （六）探尋引導(dǎo)客戶需求SPIN技巧16一、如何準確判斷客戶需求針對高價值的銷售案研究發(fā)現(xiàn)：成功的銷售案例客戶說話比銷售人員多需求探詢比提供信息多但多數(shù)的銷售人員說得太多問得太少17(六)探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧1、狀況性問題3、暗示性問題2、問題性問題4、解決性問題18(六)探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧SPIN技巧狀況性問題(Situation)問題性問題(Problem)暗示性問題(Implication)解決性問題(Need-Payoff)需求探尋與引導(dǎo)的重要技巧19(六)探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧狀況性提問示例：您平常都做哪些投資？

6、您有買過黃金/基金/理財產(chǎn)品嗎？您這些錢是將來給小孩上學(xué)用嗎？定義：了解客戶現(xiàn)況、背景的發(fā)問目的：搜集客戶信息設(shè)定與客戶對話方向找尋提問進一步問題的機會201.狀況性問題(Situation)問題性提問示例：您對目前投資的報酬率滿意嗎？您會不會覺得目前定存的利率太低？現(xiàn)在的服務(wù)您還滿意嗎？定義：針對客戶對現(xiàn)況的困難及不滿提出問題目的：發(fā)掘客戶隱藏性需求引發(fā)客戶正視困難的存在展現(xiàn)專員對客戶問題的了解212.問題性問題(Problem)暗示性提問示例：目前投資的收益率，會不會影響你的購房計劃？目前定存的低利率太低、通膨又高，會不會影響到你退休生活？定義：有關(guān)客戶對于問題所可能衍生的后果、影響及連帶

7、效應(yīng)提出問題目的：加深問題對客戶造成的困擾營造專員對客戶問題的關(guān)切223.暗示性問題(Implication)解決性提問示例：一款收益穩(wěn)定又保本的理財產(chǎn)品，會不會對實現(xiàn)你的理財目標有幫助？一個年收益5%且風險較低的債券，是不是能幫你實現(xiàn)退休規(guī)劃？定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認未來價值對客戶的重要性目的：將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)為明確性需求創(chuàng)造客戶自我承諾的過程將客戶的負面痛苦轉(zhuǎn)為正面希望234.解決性問題(Need-Payoff)客戶經(jīng)理: 您目前都投資過哪些金融產(chǎn)品?客戶: 一般都是銀行存款,有時也會買些國債客戶經(jīng)理: 感覺這些投資收益怎么樣?客戶: 談不上投資,基本上是保本唄客戶經(jīng)

8、理: 這么說您還是比較傾向保本投資的?客戶: 這是最起碼的保障,也希望有些收益客戶經(jīng)理: 為什么呢?客戶: 閑散資金放著也是放著,如果能有好點收益,誰不愿意?客戶經(jīng)理: 了解了.那您怎么沒有投資一些收益性的產(chǎn)品?客戶: 平時忙,也不知道哪些產(chǎn)品好些? 而且現(xiàn)在股市也不好,比較擔心套進去怕風險客戶經(jīng)理: 應(yīng)用示例(續(xù))尋找問題點, 瞄準您能解決而客戶又急需解決的問題讓客戶說出你想說出的話244.解決型問題案例有效率的提問步驟狀況性問題問題性問題暗示性問題解決性問題揭示隱含需求明確需求25(六)探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧要做準確判斷客戶需求，首先要了解客戶需求的五個層次首先通過KYC了解客戶基

9、本情況，然后通過SPIN逐步引導(dǎo)確認客戶需求，借助觀察和傾聽分析客戶真實需求。掌握不同職業(yè)、不同風險承受能力、不同人性等類型客戶的金融需求特點，有助于快速準確地挖掘客戶的真實需求。26小 結(jié) （一）積極的溝通心態(tài) （二）什么是溝通 （三）溝通失敗的主要原因（四）有效溝通的三大秘訣 （五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 （六）人際風格溝通技巧27二、如何開展有效溝通（一）積極的溝通心態(tài)1、積極的態(tài)度2、獨到的市場眼光28態(tài)度決定一切賣產(chǎn)品給客戶，在賺客戶的錢處處覺得在求客戶，做事縮手縮腳HELP我有什么問題需要解決?我要到哪能解決問題?我要多少成本來解決?這個問題要解決嗎? 找誰?291.積極的態(tài)度知

10、識心態(tài)技巧習(xí)慣30機會無處不在沒有賣不出去的產(chǎn)品沒有搞不定的客戶有些機會處處機會沒機會2.獨到的市場眼光 （一）積極的溝通心態(tài) （二）什么是溝通 （三）溝通失敗的主要原因（四）有效溝通的三大秘訣 （五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 （六）人際風格溝通技巧32二、如何開展有效溝通 溝通是為了一個設(shè)定的目標，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程。 溝通的兩種方式：語言的溝通、肢體語言的溝通。語言的溝通肢體語言的溝通33（二）什么是溝通有效溝通立場點：幫客戶解決問題成功要素：用心切入點：服務(wù)、需求溝通基調(diào)：平等溝通要點：貼心有效溝通回歸點：有結(jié)果、解決問題34有效溝通 （一）積極

11、的溝通心態(tài) （二）什么是溝通 （三）溝通失敗的主要原因（四）有效溝通的三大秘訣 （五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 （六）人際風格溝通技巧35二、如何開展有效溝通36工作中有無溝通失敗的案例？其原因是？缺乏信息或知識沒有突出重要性和優(yōu)先級說的多，聽的少聽的過程缺少回饋時間不夠 沒有完全理解，詢 問不當情緒不良沒有聽出話外音職位的差距、文化的差距 溝通失敗的主要原因37（三）溝通失敗的主要原因 （一）積極的溝通心態(tài) （二）什么是溝通 （三）溝通失敗的主要原因（四）有效溝通的三大秘訣 （五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 （六）人際風格溝通技巧38二、如何開展有效溝通有效溝通的三大秘訣之一-說的技巧123有

12、效溝通的三大秘訣之二-聽的技巧有效溝通的三大秘訣之三-觀察的技巧39（四）有效溝通的三大秘訣（1）開場八大切入點（2）真誠贊美401.有效溝通三大秘訣之一 -說的技巧（1）開場八大切入點開場八大切入點談轉(zhuǎn)介紹人談穿著打扮談子女教育談投資理財談時事新聞?wù)勷B(yǎng)生保健談家居環(huán)境談行業(yè)工作411贊美外貌要得體而真誠2贊美客戶得意的事3贊美客戶的細微變化4贊美客戶的專長5贊美客戶的品質(zhì)42（2）真誠贊美1鼓勵對方先開口2專心傾聽，表示興趣3積極回應(yīng)，鼓勵別人多說4觀察肢體語言，聽話外之音5讓客戶說完，及時進行確認6整理出重點，并提出自己的結(jié)論432.有效溝通三大秘訣之二 -聽的技巧手勢十指交叉、掐指計算表

13、示專注，對溝通感興趣。臉部表情微笑表示愿意溝通；皺眉表示反感。眼神眼神專注表示愿意溝通；左顧右盼表示不愿意繼續(xù)話題姿態(tài)雙臂環(huán)抱表示防御，身體前傾表示對溝通感興趣443.有效溝通三大秘訣之三 -觀察的技巧 （一）積極的溝通心態(tài) （二）什么是溝通 （三）溝通失敗的主要原因 （四）有效溝通的三大秘訣 （五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 （六）人際風格溝通技巧45二、如何開展有效溝通職業(yè)特征溝通技巧公務(wù)員型決斷力不強提防心強，不輕易相信營銷人員樂于分析別人的心理建議從子女切入態(tài)度不能太過積極企業(yè)家型心胸開闊思想積極當場決斷了解交易實情稱贊其公司的業(yè)績或規(guī)模建議從行業(yè)或者創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷切入經(jīng)理人型頭腦精明有些傲慢

14、，有時拒人千里之外依心情選擇商品不喜歡外來壓力謙虛地進行溝通建議從養(yǎng)生、時事新聞切入專家型心胸寬大想法積極突然做購買決定清楚交易的實際情況對其專業(yè)性給予稱贊建議從其所屬專業(yè)領(lǐng)域的問題切入；虛心請教、表現(xiàn)出崇拜46（五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧職業(yè)特征溝通技巧大學(xué)教授型 保守 極端謹慎 常提出人意料的問題奉承其才學(xué)有意采取向其學(xué)習(xí)的態(tài)度教師型 善于說話 思想保守對其職業(yè)表示敬意展開積極但稍微謹慎的產(chǎn)品介紹注重展示專業(yè)性工程師型 理智，頭腦清晰 對事情追根究底對其購買權(quán)給予足夠的尊重需要對其進行細致和徹底的講解醫(yī)師型 保守 注重商品價值顯示自己的專業(yè)知識建議從投資理財切入注意給對方足夠的面子47（

15、五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧職業(yè)特征溝通技巧警官型 疑心重，喜歡挑剔 以自己職業(yè)為榮尋找共同語言，激起其自尊心傾聽對方的自夸，并表示敬意護士型 自尊心強 態(tài)度積極稱贊其職業(yè)建議從穿著打扮、家居環(huán)境切入請教養(yǎng)生保健商業(yè)設(shè)計師型 觀點特殊 既樂觀又悲觀 容易動搖強調(diào)收益弱化風險講某客戶賺錢的故事營銷人員型 觀念清晰，有個性 會沖動購買 對交易抱有樂觀的心態(tài)顯示專業(yè)的營銷對其知識或職業(yè)表示佩服；建議從探討營銷開始拉近關(guān)系48（五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧職業(yè)特征溝通技巧普通職員型 不輕易相信別人 不會浪費無謂的金錢讓其了解產(chǎn)品的真正好處和價值所在建議從穿著打扮入手退休工人型 態(tài)度保守 決定與行動緩慢

16、態(tài)度恭敬且穩(wěn)重耐心引導(dǎo)，講賺錢故事農(nóng)民型 思想保守 自強獨立 心胸寬大，受人喜歡 明白事理用積極而情緒化的介紹打動對方話語誠懇，注意禮節(jié)49（五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 （一）積極的溝通心態(tài) （二）什么是溝通 （三）溝通失敗的主要原因 （四）高效溝通的三大秘訣 （五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 （六）人際風格溝通技巧50二、如何開展有效溝通1、測試一下你屬于哪種人際風格3、不同人際風格的溝通方式2、不同人際風格的特征51（六）人際風格溝通技巧內(nèi)向主動外向被動分析型支配型表現(xiàn)型和藹型測試一下你屬于哪種人際風格？521.測試一下你屬于哪種人際風格孔雀貓頭鷹老鷹鴿子531.測試一下你屬于哪種人際風格

17、Classified Internal Use Only平易型（鴿子）表現(xiàn)型（孔雀）分析型（貓頭鷹）駕馭型（老鷹）行為果斷力行為反應(yīng)力變色龍變色龍熱情大方，活力四射樂觀外向，創(chuàng)意無限毅力不夠，喜新厭舊言多行少，好高騖遠注重效率，說干就干行動至上，成果第一殘酷無情，咄咄逼人為達目標不擇手段一絲不茍，慢條斯理擅長分析，注重過程目光尖銳，冷眼旁觀吹毛求疵，雞蛋里挑骨頭平易近人，支持體諒合作性強，配合度高缺乏遠見，隨波逐流人云亦云，墻頭草兩邊倒客戶總是用理性來分析，但卻總是用感性來做決策：滿足客戶的情感需求542.不同人際風格的特征3.不同人際風格的溝通方式行為特點溝通方式分析型（貓頭鷹型）彬彬有禮，

18、藏而不露，講邏輯重事實，具有很強的責任心。他們注重精確，講求完美。勤奮、謹慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。他們的缺點是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚，離群索居，有時甚至?xí)@得有點郁郁寡歡。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。如果他們過于極端，那么完美主義便會成為一種缺陷。這個類型的人肯定不會去冒險，他們以精確無誤為樂，出錯受責是他們最大的心痛。講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤、專心致志。準備好回答很多個怎么辦，要擺事實，重于分析。認識到并承認講邏輯求準確的必要性。不要過于親近。不要操之過急，要有反復(fù)說明自己觀點的準備。 留點思考評估的時間并大量運用

19、各種證據(jù)。贊揚他某些工作做的多么準確無誤。553.不同人際風格的溝通方式行為特點溝通方式親切型（鴿子型）他們具有專心致志、持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續(xù)做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽眾。他們具有的弱點包括猶豫不決和缺乏冒險精神，常常過于重視他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動的狀態(tài)。他們通常不會為自己說話或者辯護，過于順從迎合他人，決策時常常會反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會令他感到痛苦。做到放松.隨和。當一名好聽眾。保持事物的原有狀態(tài)。按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計劃。有

20、預(yù)見性。時常明確地表示贊同。用“我們”這個詞。贊揚他或她具有的團隊精神。不要催促，不要急于求成。563.不同人際風格的溝通方式行為特點溝通方式表現(xiàn)型（孔雀型）他們具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。缺點是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。也可能比較自私自利，工于心計，放蕩不羈，報復(fù)心較強，辦事無章法，易與他人發(fā)生摩擦。主要需求是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認和贊同為自己的樂趣。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處

21、。 熱情坦誠，有問必應(yīng)。 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。 做到友善健談。多問帶有“您”字的問題。 適當?shù)馁澝?573.不同人際風格的溝通方式行為特點溝通方式進取型（老鷹型）他們有遠大的目標，是一個不安分的人，一個不怕冒險的行動者。這種人性格外向，意志堅強，說話辦事井井有條，果斷務(wù)實，從不繞彎子。進取型的人以工作任務(wù)為重，辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。他們可能會固執(zhí)己見，獨斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細節(jié)。他或她還可能對別人要求較高，不愿采納他人意見，控制欲較強，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。進取型的人珍愛的是權(quán)力、控制和他人

22、的尊敬。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感受到了他人的利用則是他們最大的痛苦。 滿足此人的控制欲。 專心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果。 行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達簡潔準確、有條有理。 研究回答帶有“什么”的問題。 說話要有事實根據(jù)，不要僅憑感覺。 不要浪費時間，不要糾纏細節(jié)。提供多種選擇方案。58通過有效溝通獲取客戶信任，是營銷成功的基礎(chǔ)有效溝通說的部分要以正確的切入點開場，真誠的贊美來破冰聽的部分要多聽少說，要聽完整、聽明白觀察的部分要學(xué)會察言觀色掌握與不同職業(yè)的人，不同風格的人的溝通技巧59小 結(jié)（一）產(chǎn)品組合分類（二）理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷（三）客戶需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案（四）產(chǎn)

23、品展示技巧：FABE（五）診斷式銷售（六）反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會八法（七）促成交易七法（八）客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù)（九）風險預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理60三、產(chǎn)品組合營銷技巧產(chǎn)品分類理財類渠道類融資類服務(wù)類61（一）產(chǎn)品組合分類1、收集客戶資料2、確定客戶目標與期望3、分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況4、整理提出理財規(guī)劃5、執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃62（二）理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷 收集客戶資料交易資料、往來記錄以及分析結(jié)果交談過程中提供的資料記錄在貴賓客戶信息記錄表631.收集客戶資料制定目標基本原則具體化、量化合理性和可行性區(qū)分重要程度和先后順序確?？蛻糌攧?wù)安全改善客戶總體財務(wù)狀況客戶的具體目標包括投資目標購房目標購車

24、目標其它大額購買和消費目標教育目標保險購買目標養(yǎng)老目標消費調(diào)整目標642.確定客戶目標與期望客戶收支構(gòu)成客戶未來現(xiàn)金流客戶資產(chǎn)負債客戶保險需求經(jīng)濟參數(shù)的影響653.分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況養(yǎng)老規(guī)劃子女教育規(guī)劃 投資投資組合實物投資貸款其它資金出入方式資產(chǎn)變現(xiàn)收支調(diào)整負債調(diào)整財產(chǎn)出租、經(jīng)營664.整理提出理財規(guī)劃理財規(guī)劃得到客戶確認后，可以在理財規(guī)劃中與客戶約定后續(xù)實施計劃?？蛻艚?jīng)理應(yīng)定期檢查客戶的理財規(guī)劃執(zhí)行情況，頻率為半年至一年或根據(jù)客戶方面出現(xiàn)的重大變化，及時檢查客戶的理財規(guī)劃執(zhí)行狀況，從客戶收益和銀行收益兩個方面分析執(zhí)行效果，并提出改進措施，幫助客戶及時更新理財規(guī)劃。675.執(zhí)行和回顧理財規(guī)

25、劃客戶類型客戶基本特征主要金融需求配套產(chǎn)品服務(wù)衍生金融需求68（三）客戶需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案證據(jù)：對于優(yōu)點和利益的證明利益：對客戶的好處優(yōu)點：比較特點：是什么E（evidence）B（benefits）A（advantages）F（feature）把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益69（四）產(chǎn)品銷售技巧：FABE語言要清晰要避免用客戶聽不懂的專業(yè)語言介紹1、語言介紹的注意點2、增強語言說服力的五種方法講故事用數(shù)字強調(diào)富蘭克林法引證形象描繪70（四）產(chǎn)品銷售技巧：FABE用數(shù)字強調(diào)某理財產(chǎn)品：投資期限 1年起點金額 ￥50,000預(yù)計年收益率為 11%和一年期定期存款相比：收益率高約 7%50

26、,000元投資一年：比定期存款多收益 ￥3,533.5712.增強語言說服力的五種方法講故事自己一個同事從2007年10月做基金定投，到現(xiàn)在已經(jīng)有20%多的收益了，但是如果同時購買相同基金，現(xiàn)在還虧損著呢！722.增強語言說服力的方法富蘭克林法投資基金的好處不投資將損失什么專家投資，更加專業(yè)不用盯盤，省時省力品種豐富，風險可控適合長期投資通貨膨脹，錢在貶值無法分享中國經(jīng)濟發(fā)展的成果養(yǎng)老、子女教育資金無法保證732.增強語言說服力的方法引證財富要像水一樣流動起來!因勢而異!742.增強語言說服力的方法形象描繪產(chǎn)品利益投資 通膨率 inflation rate 4% 以上保險存款依個人的風險承受度，選擇不同的投資組合。六個月的家庭總開銷，緊急備用金目前年利率低于3% 并非所有的投資都是高風險，但是投機絕對是風險。所以投資和投機，其中的風險是不能相提并論的。帆船理論財富人生752.增強語言說服力的方法風險匹配評估家庭資產(chǎn)配置宏觀金融的“?！薄皺C”揭示宏觀資產(chǎn)診斷診斷報告打印宏觀診斷流程查看可配置的產(chǎn)品76（五）財富診斷流程處理反對意見反對意見處理除疑去誤讓步處理以優(yōu)補劣意見合并比喻處理討教客戶優(yōu)勢對比轉(zhuǎn)化意見77（六）反對意見轉(zhuǎn)化八法促成二選一法下一步驟法次要理