打造強(qiáng)勢經(jīng)銷商渠道課件

1、三步打造強(qiáng)勢經(jīng)銷商渠道 -2011年大粵東企業(yè)發(fā)展高峰論壇第1頁，共39頁。2高樂平簡介實(shí)戰(zhàn)派營銷顧問經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)國內(nèi)研究第一人全國20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師北大縱橫營銷咨詢中心合伙人武漢大學(xué)理學(xué)碩士美國VCU大學(xué)博士獎學(xué)金獲得者清華大學(xué)總裁班特聘講師中國教育培訓(xùn)協(xié)會專家委員服務(wù)企業(yè)：美的集團(tuán)、松下電工、蜜蜂瓷磚、法恩莎、雅潔五金、老板電器、雷諾家具、九牧衛(wèi)浴、新明珠集團(tuán)、航標(biāo)衛(wèi)浴、金牌瓷磚、和成衛(wèi)浴、歐派櫥柜、建材經(jīng)貿(mào)大廈、華鶴木門、金凱德木門、風(fēng)田集成環(huán)保灶、歐帝爾照明、深思電工、皇明太陽能、華耐立家等以及清華大學(xué)、人大、武漢大學(xué)等總裁班特聘講師。第2頁，共39頁。導(dǎo)論：強(qiáng)勢經(jīng)銷商渠道的好處內(nèi)容提

2、要：1. 馬太效應(yīng)，品牌競爭2. 優(yōu)勢品牌伴隨優(yōu)秀的經(jīng)銷商3. 優(yōu)秀的經(jīng)銷商帶來品牌滿意度4. 強(qiáng)勢的經(jīng)銷商減低管理成本5. 強(qiáng)勢經(jīng)銷商促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展第3頁，共39頁。目錄一、強(qiáng)勢經(jīng)銷商渠道選擇二、制定導(dǎo)向性強(qiáng)勢渠道支持政策三、有節(jié)湊進(jìn)行渠道開拓與終端市場操作第4頁，共39頁。一、強(qiáng)勢經(jīng)銷商渠道選擇內(nèi)容提要：1. 傳統(tǒng)招商模式的利弊2. 如何進(jìn)行區(qū)域市場調(diào)查3. 優(yōu)秀的經(jīng)銷商具備哪些特征4. 如何吸引優(yōu)秀的經(jīng)銷商加盟第5頁，共39頁。（一） 傳統(tǒng)招商模式以及利弊傳統(tǒng)招商模式：展銷會招商會廣告網(wǎng)絡(luò)人員跑市場第6頁，共39頁。（一） 傳統(tǒng)招商模式以及利弊利：成本低；時間短弊：不了解；不可控第7頁，

3、共39頁。（二） 如何進(jìn)行區(qū)域市場調(diào)查行業(yè)特征宏觀市場調(diào)查微觀市場調(diào)查第8頁，共39頁。樣例:建材行業(yè)宏觀的調(diào)查：1. 人口、經(jīng)濟(jì)、當(dāng)?shù)胤績r等宏觀指標(biāo)；2. 新建房、主要市場的宏觀指標(biāo)3. 主要市場容量判斷4. 主要競爭對手5. 品牌排名以及專賣店數(shù)量6. 當(dāng)?shù)貧v史銷量以及公司歷史銷量結(jié)論：未來能做多少第9頁，共39頁。微觀市場調(diào)查：主要區(qū)域競爭對手店面調(diào)查店面位置排名導(dǎo)購銷售技巧店面形象排名主銷產(chǎn)品以及價位售后服務(wù)情況產(chǎn)品的賣點(diǎn)對其他對手的評價結(jié)論：成功的原因，誰可以給我做到第10頁，共39頁。（三） 優(yōu)秀經(jīng)銷商的特征內(nèi)容提要當(dāng)前優(yōu)勢未來優(yōu)勢第11頁，共39頁。當(dāng)前優(yōu)勢-實(shí)力特性辦公室?guī)旆咳?/p>

4、員口碑車輛店面或下級網(wǎng)絡(luò)第12頁，共39頁。未來優(yōu)勢發(fā)展?jié)摿€人素質(zhì)：學(xué)歷、年齡、魅力市場感覺：判斷、思路以及歷史管理水平：留人、細(xì)節(jié)、規(guī)劃未來發(fā)展方向第13頁，共39頁。（四） 如何吸引優(yōu)秀的經(jīng)銷商加盟內(nèi)容提要經(jīng)銷商如何看待我們?nèi)绾芜M(jìn)行有效談判第14頁，共39頁。優(yōu)秀的經(jīng)銷商如何看待我們看產(chǎn)品、看品牌看利潤空間看人看發(fā)展思路看公司實(shí)力看如何對待經(jīng)銷商看管理風(fēng)格第15頁，共39頁。如何進(jìn)行有效談判有效談判前三問；有效談判六步法；參觀工廠或營銷中心；參觀樣板市場；酒桌搞定；等待時機(jī)第16頁，共39頁。目錄一、強(qiáng)勢經(jīng)銷商選擇二、制定導(dǎo)向性強(qiáng)勢渠道支持政策三、有節(jié)湊進(jìn)行渠道開拓與終端市場操作第17頁

5、，共39頁。二、制定導(dǎo)向性強(qiáng)勢渠道支持政策內(nèi)容提要：1. 設(shè)計合適的引導(dǎo)性方向；2. 逐漸改變臺階返利激勵政策；3. 制定導(dǎo)向性支持政策；4. 進(jìn)行培訓(xùn)與策劃支持第18頁，共39頁。（一） 設(shè)計合適的引導(dǎo)性方向1. 專營方向；2. 渠道扁平化方向；3. 物流、資金流與股權(quán)方式第19頁，共39頁。（二）逐漸改變臺階返利激勵政策內(nèi)容臺階返利的利弊任務(wù)返利的前提第20頁，共39頁。（三）制定導(dǎo)向性支持政策內(nèi)容專賣店專營進(jìn)店人員廣告促銷服務(wù)第21頁，共39頁。（四）進(jìn)行培訓(xùn)與策劃支持內(nèi)容經(jīng)銷商大會導(dǎo)購培訓(xùn)服務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品手冊銷售手冊活動策劃親自操作第22頁，共39頁。開展經(jīng)銷商大會公司愿景年度總結(jié)頒

6、獎酒會參觀培訓(xùn)下一年計劃與政策訂貨旅游第23頁，共39頁。目錄一、強(qiáng)勢經(jīng)銷商選擇二、制定導(dǎo)向性強(qiáng)勢渠道支持政策三、有節(jié)湊進(jìn)行渠道開拓與終端市場操作第24頁，共39頁。三、有節(jié)湊進(jìn)行渠道開拓與終端市場操作內(nèi)容提要：1. 渠道開拓順序2. 制定區(qū)域市場競爭策略3. 常年開展促銷活動4. 案例：區(qū)域年度營銷計劃第25頁，共39頁。（一）渠道開拓順序內(nèi)容打造樣本市場；做好大本營時尚品市場類別避免釘子市場第26頁，共39頁。打造樣本市場樣板市場快不得積累經(jīng)驗(yàn)鍛煉隊(duì)伍招商支持大本營風(fēng)險規(guī)避第27頁，共39頁。28做好大本營內(nèi)容：1）大本營 2）根據(jù)地 3）運(yùn)動區(qū) 4）游擊區(qū)第28頁，共39頁。29內(nèi)容：1

7、）金三角 2）銀三角 3）銅三角時尚品市場類別第29頁，共39頁。30內(nèi)容：1）釘子市場 2）重點(diǎn)市場 3）典型市場 4）零星市場避免釘子市場第30頁，共39頁。（二）制定區(qū)域市場競爭策略內(nèi)容調(diào)查產(chǎn)品周期判斷競爭者反應(yīng)不同地位競爭策略不同做好產(chǎn)品線規(guī)劃第31頁，共39頁。32內(nèi)容：1）導(dǎo)入期 2）成長期 3）成熟期 4）衰退期調(diào)查產(chǎn)品周期第32頁，共39頁。33內(nèi)容：1）從容型 2）選擇型 3）兇狠型 4）隨機(jī)型預(yù)測競爭者反應(yīng)第33頁，共39頁。34 內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)者； 挑戰(zhàn)者； 專攻者； 跟隨者不同地位競爭策略不同第34頁，共39頁。35 內(nèi)容：主銷品； 利潤品； 形象品； 犧牲品； 做好產(chǎn)品線

8、規(guī)劃第35頁，共39頁。（三）常年開展促銷活動內(nèi)容促銷是行業(yè)成熟的標(biāo)志；促銷是投入產(chǎn)出最好的市場活動；促銷是品牌推廣的有力手段第36頁，共39頁。（四）案例：區(qū)域年度營銷計劃一個快消品經(jīng)銷商的區(qū)域年度營銷計劃第37頁，共39頁。第38頁，共39頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運(yùn)給你一個比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思

9、緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!25、你不能拼爹的時候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時間，帶不走真正的

10、朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時光轉(zhuǎn)換，體會到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識更重要。不是無知，而是對無知的無知，才是知的死亡。51、對于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。53、年少時，夢想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢不可擋，只是我們還沒學(xué)會去戰(zhàn)斗。經(jīng)過一番努

11、力，我們終于學(xué)會了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動往往需要最微不足道的開始。55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨(dú)，總好過于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺總會是這樣，你越期待的會越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對你的傷害越大。63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。64、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃

12、避，你以后就會話十倍的精力去面對。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯。67、心中有理想 再累也快樂68、發(fā)光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。70、當(dāng)你的希望一個個落空，你也要堅定，要沉著！71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對的，就不怕路遠(yuǎn)。73、如果一個人愛你、特別在乎你，有一個表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動，你就會得到力量。75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有

13、人在默默努力。2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會不止。4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生

14、活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，

15、必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘矗越K歸還是要放手，隨它去。11、這個世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不

16、同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。21、每個人都有潛在的能量，只是很容易：被習(xí)慣所掩蓋，被時間所迷離，被惰性所消磨。22、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要輕言放棄。23、恨別人，痛苦的卻是自己。24、每天醒來，敲醒自己的不是鐘聲，而是夢想。25、你不能拼爹的時候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。