選址培訓(xùn)和流程說(shuō)明(43張)課件

1、選址培訓(xùn)和流程說(shuō)明2012-09-19版目錄選址的意義門店的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于幾方面因素：門店的選址門店對(duì)消費(fèi)者的吸引力產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力店員的銷售技巧等等 其中，門店的選址是在店鋪開業(yè)后不可有所改變的，所以我們要慎重。同時(shí)，選址在前期和中期將直接影響門店的銷售選址方法我們希望可以用一套培訓(xùn)和流程讓任何一個(gè)不會(huì)選址的人也能選出合適的好的開店地址。所以，我們希望將選址科學(xué)化，流程化，數(shù)據(jù)化。通過(guò)一套流程，用數(shù)據(jù)來(lái)選址，再加上些許的經(jīng)驗(yàn)和直觀感覺(jué)。選址主要有二方面：所有類型門店通用的方法不同類型門店特有的方法選址方法通用三種類型的門店在選址過(guò)程中需要注意的事項(xiàng)各不相同，但是也有相同的地方。有效人流量

2、公共交通設(shè)施人群年齡層消費(fèi)價(jià)格段店鋪結(jié)構(gòu)與店鋪能見度競(jìng)品信息選址方法通用有效人流量何為有效人流量？舉個(gè)極端一點(diǎn)的例子，一家LV專賣店可能開在平民窟嗎？所謂有效人流量是指，我們的店鋪周邊的人流量是需要有購(gòu)買能力的；同時(shí)，是需要有購(gòu)買我們產(chǎn)品的欲望和需求。選址方法通用公共交通設(shè)施周邊交通要方便。對(duì)于這點(diǎn)，賣場(chǎng)型門店主要客群是依附賣場(chǎng)的商圈；商場(chǎng)型門店也主要是依附商場(chǎng)的商圈，所以公共交通設(shè)施基本都是完善的。主要是對(duì)獨(dú)立型門店需要多注意一點(diǎn)，目前我們大部分獨(dú)立型門店都是在商業(yè)街里面。選址方法通用人群年齡層了解商圈的人群年齡層才能更好的對(duì)貨品結(jié)構(gòu)提出建議，不同年齡層的消費(fèi)者對(duì)貨品的需求是不一樣的。一般老

3、年人就比較偏愛(ài)傳統(tǒng)銀，生肖吊飾，寶寶套之類。選址方法通用消費(fèi)價(jià)格段商圈內(nèi)人群的消費(fèi)價(jià)格段舉例說(shuō)，以學(xué)生為主的校園商圈，其消費(fèi)價(jià)格段就是在50-100元左右。以白領(lǐng)為主的商業(yè)性商圈，消費(fèi)價(jià)格段就是在150-200左右。消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品消費(fèi)的價(jià)格段舉例說(shuō)，以社區(qū)為主的商圈，老年人本身在商圈內(nèi)消費(fèi)能力不是很高，但是對(duì)我們的產(chǎn)品，如傳統(tǒng)銀手鐲，寶寶套的消費(fèi)價(jià)格段卻是在200-300左右。選址方法通用店鋪結(jié)構(gòu)與店鋪能見度店鋪結(jié)構(gòu)關(guān)系到柜臺(tái)的數(shù)量和貨品的陳列數(shù)。店鋪能見度直接關(guān)系到銷量。舉例說(shuō)，第一家店鋪位置很小，同時(shí)在一個(gè)小角落里面，三面圍墻；第二家店鋪位置很大，同時(shí)正對(duì)賣場(chǎng)主入口，店鋪二面圍墻，一面玻

4、璃墻，明亮通透。假設(shè)在同樣一個(gè)賣場(chǎng)內(nèi)，第二家店鋪銷量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)第一家店鋪的銷量。選址方法通用競(jìng)品信息了解我們店鋪周邊的同行情況只有了解了我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，我們才能更有針對(duì)性的提出我們的建議。舉例說(shuō)，當(dāng)周邊競(jìng)品都是低價(jià)位，我們需要考慮是否開店？開店以什么價(jià)位的產(chǎn)品主打？如果同樣走低價(jià)位的話，我們重心是不是放在售后服務(wù)？最后得出結(jié)論，將我們的建議給至公司。選址方法門店分類我們將門店基本分為三類，分別如下：選址方法門店分類選址方法賣場(chǎng)型門店賣場(chǎng)的情況人流走勢(shì)賣場(chǎng)內(nèi)商戶情況賣場(chǎng)的情況分別在早上，下午，晚上三個(gè)時(shí)間段，了解賣場(chǎng)收銀線的數(shù)量以及消費(fèi)者結(jié)賬的情況。選址方法賣場(chǎng)型門店賣場(chǎng)的情況在以上三個(gè)時(shí)間

5、段內(nèi)在賣場(chǎng)內(nèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看賣場(chǎng)內(nèi)有多少人在購(gòu)物以及選擇。選址方法賣場(chǎng)型門店人流走勢(shì)在進(jìn)入賣場(chǎng)時(shí)，跟隨人流的大方向，了解一下賣場(chǎng)內(nèi)的人流走勢(shì)。出賣場(chǎng)時(shí)同樣。 此處需要了解的是人群從什么地方上樓，什么地方下樓，什么地方是衛(wèi)生間，什么地方是服務(wù)臺(tái)。這四個(gè)地方人流都不會(huì)少。但是需要注意的是了解下幾個(gè)出口幾個(gè)人口，這些都是會(huì)分散人流的。選址方法賣場(chǎng)型門店賣場(chǎng)內(nèi)商戶情況觀察賣場(chǎng)內(nèi)的商戶，看看都有哪些商戶進(jìn)駐在賣場(chǎng)，判斷此處的主要消費(fèi)人群和價(jià)格段。選址方法賣場(chǎng)型門店選址方法門店分類選址方法商場(chǎng)型門店品牌入駐情況與城市規(guī)劃相結(jié)合選址方法商場(chǎng)型門店品牌入駐情況舉例說(shuō)，如商場(chǎng)內(nèi)均是賣奢侈品，那么我們就不適合進(jìn)駐，價(jià)位

6、懸殊過(guò)大。同時(shí)，購(gòu)買奢侈品的人群多數(shù)以黃金，鉑金飾品為主，而不會(huì)選擇銀飾品。選址方法商場(chǎng)型門店與城市規(guī)劃相結(jié)合有些商場(chǎng)隨著城市的規(guī)劃，會(huì)漸漸偏離城區(qū)。如，城市整體規(guī)劃向北發(fā)展，那南邊的商場(chǎng)在未來(lái)幾年內(nèi)可能會(huì)蕭條。此點(diǎn)只需要了解一下即可，不需要太深入。選址方法門店分類選址方法獨(dú)立型門店周邊衛(wèi)生情況路況信息周邊競(jìng)品信息選址方法獨(dú)立型門店周邊衛(wèi)生情況獨(dú)立型門店需要關(guān)注店鋪附近衛(wèi)生情況，沒(méi)有消費(fèi)者愿意在衛(wèi)生環(huán)境惡劣的情況下選購(gòu)。此點(diǎn)關(guān)注一下即可。選址方法獨(dú)立型門店路況信息賣場(chǎng)型門店以及商場(chǎng)型門店都依附在賣場(chǎng)以及商場(chǎng)的商圈上，規(guī)避了交通以及停車的問(wèn)題。但是獨(dú)立型門店就涉及到了這類問(wèn)題。交通方便停車方便附

7、近路況要好。一般來(lái)說(shuō)，沒(méi)有消費(fèi)者愿意為了買個(gè)什么東西而堵車堵在路上等半個(gè)小時(shí)。選址方法獨(dú)立型門店周邊競(jìng)品信息了解競(jìng)爭(zhēng)品的信息。如，價(jià)位，貨品結(jié)構(gòu)，打幾折，有什么活動(dòng)之類的信息。具體情況具體分析，有時(shí)候位于一個(gè)飾品一條街，周邊都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也未必是一件壞事?；究梢詫⒂行枨蟮目蛻羧课^(guò)來(lái)，在對(duì)比服務(wù)，價(jià)格，貨品結(jié)構(gòu)等諸多方面后才會(huì)做出選擇。來(lái)這里的客戶基本都是準(zhǔn)客戶才會(huì)來(lái)逛。選址流程選址是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鳎枰罅康臄?shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)做支持。但是我們不可能通過(guò)太多的時(shí)間來(lái)獲得太多的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。所以，我們將選址流程分為二個(gè)部分：常規(guī)分析數(shù)據(jù)分析選址流程常規(guī)分析準(zhǔn)備期考察期合同期后期選址流程常規(guī)分析準(zhǔn)備期

8、對(duì)全國(guó)的門店在各個(gè)城市的分布進(jìn)行分析。對(duì)新開盤的商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)行匯總整理。將二者進(jìn)行配對(duì)，整理。給至部門長(zhǎng)。部門長(zhǎng)安排區(qū)域，城市或者省份將表格給至不同的外勤人員。外勤人員接到表格后可自行安排回公司休整（需報(bào)備公司）或者繼續(xù)安排表格制定自己的行程出發(fā)，同時(shí)，需要將行程反饋給至公司?？疾炱诤贤诤笃谶x址流程常規(guī)分析準(zhǔn)備期考察期出發(fā)前，先通過(guò)電話了解該項(xiàng)目目前的招商情況。如檔次過(guò)高，LV什么的，就沒(méi)有必要去實(shí)地了解，與我司產(chǎn)品的定位不符。了解后，覺(jué)得有必要實(shí)地考察后，出發(fā)。到達(dá)當(dāng)?shù)?，首先，附近先看看環(huán)境。如附近的環(huán)境是什么類型的，社區(qū)？商業(yè)？其次，與當(dāng)?shù)卣猩痰娜藛T聯(lián)系，了解此處人員結(jié)構(gòu)，消費(fèi)價(jià)格段，我司

9、店鋪位置等細(xì)節(jié)問(wèn)題。出來(lái)后，詢問(wèn)路人或者通過(guò)別的渠道核實(shí)剛才得到的信息。如果當(dāng)?shù)赜虚T店，前往了解下貨品結(jié)構(gòu)，價(jià)格段以及消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)，觀察賣場(chǎng)的人流量。保持和招商人員的聯(lián)系，隨時(shí)了解其處的品牌的入駐情況以及入住率。最后，通過(guò)各項(xiàng)數(shù)據(jù)和分析決定開店，告知總部，提交新店選址分析報(bào)告。得到準(zhǔn)確答復(fù)后，聯(lián)系招商處的人準(zhǔn)備合同事宜并且詢問(wèn)需要走哪里流程。合同期后期選址流程常規(guī)分析準(zhǔn)備期考察期合同期前期，由外勤人員將合同傳真回公司進(jìn)行審核。后期，由公司專人外出審核并且簽訂合同。后期選址流程常規(guī)分析準(zhǔn)備期考察期合同期后期與招商處的人保持聯(lián)系，隨時(shí)了解開盤時(shí)間等相關(guān)信息。開盤后，隨時(shí)協(xié)助城市經(jīng)理解決關(guān)于招商部分

10、的突發(fā)事件。選址流程數(shù)據(jù)分析常住居民調(diào)查流動(dòng)人口測(cè)定商圈飽和指數(shù)經(jīng)營(yíng)安全率選址流程數(shù)據(jù)分析常住居民調(diào)查附近的居民收入情況，消費(fèi)能力等選址流程數(shù)據(jù)分析流動(dòng)人口測(cè)定早上，中午，下午，晚上分四個(gè)時(shí)間段。每個(gè)時(shí)間段抽10分鐘出來(lái)，在選址處計(jì)算流動(dòng)人口。需要區(qū)分年齡層，性別。預(yù)估入店率選址流程數(shù)據(jù)分析商圈飽和指數(shù)指數(shù)越高，則商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越小，越適合開店。公式如下：飽和指數(shù)=商圈內(nèi)人數(shù)*商圈內(nèi)人均消費(fèi)支出 商圈內(nèi)行業(yè)的網(wǎng)店數(shù)目選址流程數(shù)據(jù)分析經(jīng)營(yíng)安全率30%以上為優(yōu)秀20-30%為優(yōu)良10-20%為一般10%以下為不良公式如下： 固定費(fèi)用 1-（變動(dòng)成本/營(yíng)業(yè)額）（1-）經(jīng)營(yíng)安全率=預(yù)期銷售額*100%選址

11、流程數(shù)據(jù)分析在最后提交一份選址分析報(bào)告（具體內(nèi)容見模版）以及二份數(shù)據(jù)（商圈飽和指數(shù)，經(jīng)營(yíng)安全率）。謝謝!1、想要體面生活，又覺(jué)得打拼辛苦；想要健康身體，又無(wú)法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過(guò)于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡(jiǎn)單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過(guò)的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無(wú)論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰(shuí)的人生不是荊棘前行，生活從來(lái)不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只

12、要努力，就能做獨(dú)一無(wú)二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長(zhǎng)篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過(guò)是：但行好事，莫問(wèn)前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力卻沒(méi)能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，愛(ài)了很久卻沒(méi)能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。6、人生中總會(huì)有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒(méi)人幫助，沒(méi)人陪伴

13、，不必畏懼，昂頭走過(guò)去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會(huì)找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動(dòng)力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個(gè)人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因?yàn)檫@種力量能夠驅(qū)動(dòng)人不停地提高自己的能力。一個(gè)人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時(shí)的困頓，即使無(wú)人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅(jiān)持。真正改變命運(yùn)的，并不是等來(lái)的機(jī)遇，而是我們的態(tài)度。9、這世上沒(méi)有所謂的天才，也沒(méi)有不勞而獲的回報(bào)，你所看到的每個(gè)光鮮人物，其

14、背后都付出了令人震驚的努力。請(qǐng)相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有爆發(fā)出來(lái)，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點(diǎn)。寫給渴望突破瓶頸、實(shí)現(xiàn)快速跨越的你。10、生活中，有人給予幫助，那是幸運(yùn)，沒(méi)人給予幫助，那是命運(yùn)。我們要學(xué)會(huì)在幸運(yùn)青睞自己的時(shí)候?qū)W會(huì)感恩，在命運(yùn)磨練自己的時(shí)候?qū)W會(huì)堅(jiān)韌。這既是對(duì)自己的尊重，也是對(duì)自己的負(fù)責(zé)。11、失敗不可怕，可怕的是從來(lái)沒(méi)有努力過(guò)，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒(méi)什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起來(lái)。不爬起來(lái)，別人會(huì)看不起你，你自己也會(huì)失去機(jī)會(huì)。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個(gè)人都要學(xué)會(huì)的成長(zhǎng)。13、要相信，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅(jiān)持自己的堅(jiān)持，直到堅(jiān)持不下去為止。14、也許你想要的未來(lái)在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來(lái)沒(méi)有拉近過(guò).但請(qǐng)你繼續(xù)向前走，因?yàn)閯e人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動(dòng)。有一天你總會(huì)明白，遺憾比失敗更讓你難以面對(duì)。17、沒(méi)有一件事情可以一下子把你打垮，也不會(huì)有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個(gè)慢慢累積