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文檔簡介

1、中國人民大學出版社中國人民大學音像出版社市場營銷：理論、案例與實訓第4章 組織市場及其 購買者行為分析本章學習目標：了解組織市場的概念及特點；分析生產(chǎn)者市場購買者行為；分析中間商市場購買者行為；分析政府市場購買者行為。組織市場及其特點生產(chǎn)者市場及其購買者行為分析中間商市場及其購買者行為分析政府市場及其購買者行為分析4.1 組織市場及其特點 組織市場是由各種為了實現(xiàn)組織目標，而進行產(chǎn)品和勞務購買的購買者的集合。通常，組織市場包括生產(chǎn)者市場、中間商市場和政府市場。4.2 生產(chǎn)者市場及其購買者行為分析生產(chǎn)者市場購買決策的參與者生產(chǎn)者市場購買行為的影響因素生產(chǎn)者市場購買決策的主要類型與決策過程1.生產(chǎn)

2、者市場購買決策的參與者2.生產(chǎn)者市場購買決策的影響因素環(huán)境因素組織因素人際因素個人因素采購者需求水平經(jīng)濟前景資金成本技術變化率政治與規(guī)章制度競爭發(fā)展目標政策程序組織結構制度職權地位態(tài)度利益年齡收入教育職位個性3.生產(chǎn)者市場購買決策的主要類型與決策過程購買階段購買類型新購修正重購直接重購1.提出需要2.確定總需要3.確定產(chǎn)品規(guī)格4.尋找供應商5.征求供應建議書6.供應商選擇7.簽訂合約8.績效評價是是是是是是是是可能可能是可能可能可能可能是否否否否否否否是4.3 中間商市場及其購買者行為分析中間商購買決策的基本內(nèi)容與類型中間商購買決策的參與者中間商購買過程和影響購買行為的因素1.中間商購買決策的

3、基本內(nèi)容與類型中間商購買決策基本內(nèi)容：決定經(jīng)營范圍和商品搭配決策選擇供應商決定采購條件獨家產(chǎn)品深度搭配廣泛搭配混合搭配中間商購買決策基本類型：新產(chǎn)品采購最佳供應商選擇尋求較好的供應條件2.中間商購買決策的參與者3.中間商購買過程和影響購買行為的因素4.4 政府市場及其購買者行為分析政府市場及其特點政府市場購買者購買決策1.政府市場及其特點1998年-2004年我國政府采購總規(guī)模及地方采購規(guī)模變化單位：億元2.政府市場購買者購買決策政府購買決策的參與者行政部門的購買組織軍事部門的購買組織影響政府購買決策的因素社會公眾監(jiān)督國內(nèi)外政治經(jīng)濟形勢自然因素政府購買決策的方式與過程公開招標協(xié)議合同本章總結地 址：中國北京市中關村大街31號（1

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