保險營銷技巧

1、2018年5月XXXOb營銷關(guān)于溝通關(guān)于銷售總結(jié)生活無處不溝通生活無處不溝通戀爰客戶朋友同事生活無處不溝通教育領(lǐng)導(dǎo)英國卡耐基大學(xué)硏究一萬個成功者發(fā)現(xiàn)：人一天約有60%-80%的時間花在與親人朋友、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、同事或顧客說、聽、讀、寫的溝通活動上。個人的智慧專門技術(shù)、經(jīng)驗只占到成功因素的15%,其余85%取決于良好的人際關(guān)系與良好的人際溝通效率。如何有效溝通有效溝通的要素有哪些？良好的表達能力對的時間、對的人談對的事細節(jié)決定成敗對對方的了解程度溝通的目的是否明確準備是否充分尊重互動良好的表達能力良好的表達能力學(xué)會寒暄仔細觀察做生活中的福爾摩斯環(huán)境、月艮飾、天氣健康、氣色、心情、時事。學(xué)會贊美人第

2、一印象和最后一句話最動人心良好的表達能力良好的表達能力聲音的魅力語速與音量語氣與語調(diào)視頻觀看良好的表達能力良好的表達能力內(nèi)容很重要邊想邊說，用腦袋指揮嘴巴!拒絕的藝術(shù)良好的表達能力良好的表達能力拒絕的藝術(shù)以幽默方式拒絕以別的原因拒絕以別的建議拒絕以岔開話題拒絕以替代方式拒絕以熱情友好拒絕和對的人在對的時間談對的事和對的人在對的時間談對的事分析談話對象年齡、身份、關(guān)系、性格特征找到合適的溝通方式開門見山點到為止心照不宣明確談話目的有目的地溝通才是有效的溝通目的明確才能得到期望的結(jié)選擇正確的時間和地點細節(jié)決定成敗細節(jié)決定成敗適當準備談話內(nèi)容輔助資料可能提問,心中有數(shù)尊重第一注意互動語言、確認、眼神

3、、肢體互動交流學(xué)會聆聽，鼓勵對方多講提問技巧開放式的提問封閉式的提問收放自如學(xué)會總結(jié)談話內(nèi)容,達成共識z表達謝意!銷售二聊天真正的銷售是一個愉快的聊天過程雄辯磨練外在魅力,沉默提升內(nèi)在氣質(zhì)專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售二專業(yè)化銷售循環(huán)學(xué)習(xí)的目的：認識和大體了解，明確專業(yè)化銷售的原理及意義,以協(xié)助我們用較少的精力去做好更多的銷售工作。保單遞送售后服務(wù)約訪說接觸及-需求分析銷售循環(huán)圖主顧開拓：客戶來源緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生拜訪法咨詢服務(wù)法隨機接觸法專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售主顧開拓選出理想的潛在客戶,成交機率就會增加掌握開拓主顧的方法,并持之以恒成功銷售人員的主顧開拓規(guī)律約訪約訪的方式:電話約訪面對面約訪信

4、函約訪約訪的目的是取得見面談話的機會而不是銷售電話約訪的八大步驟第一步：問好及確認對方第二步：確認對方是否方便通話第三步；介紹自己和公司第四步：道明來意（利用第三者的影響力）第五步:二擇一法要求見第六步:異議處理第七步：確認見面時間和地點第八步：表達感謝,禮貌性結(jié)束電話約訪專業(yè)化銷售接觸及需求分析接觸前準備KKnowledge知識AAttitude心態(tài)SSkill技能HHabit習(xí)慣K、A、S、H接觸及需求分析接觸前準備吩保險專業(yè)知識旳相關(guān)金融知識吩大眾生活知識吒相關(guān)行業(yè)知識專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售接觸及需求分析接觸前準備A吩積極正正吒樂觀堅持臨秉持專業(yè)吒追求成功接觸及需求分析接觸前準備S-吩尋找

5、準客戶及約訪的技能吩銷售面談及促成技能吩異議處理技能專業(yè)化銷售接觸及需求分析接觸前準備H-吩計劃的習(xí)慣吩準時的習(xí)慣吩聆聽的習(xí)慣吩學(xué)習(xí)的習(xí)慣吩記錄的習(xí)慣Habit習(xí)慣專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售接觸及需求分析初次見面形象禮儀很重要面談的目的：收集客戶資料尋找購買點接觸及需求分析成功面談五步法建議書說明建議書說明的四步驟步驟1、確認客戶投保的計劃及目的步驟2、重新確認客戶的需求,并說明該需求都是基于上次面談時所收集到的訊息步驟3、說明建議書中保單利益步驟4、使客戶產(chǎn)生動機,完成契約促成。建議書說明建議書說明原則避免使用專業(yè)術(shù)語熟練講解建議書不與客戶爭辯簡明扼要避免忌諱用語避免制造問題數(shù)字功能化促成促成的時

6、機促成可在銷售的各個環(huán)節(jié)進行;需求分析或建議書說明后;購買訊號出現(xiàn)時促成促成的方法假設(shè)對方同意法二擇一法化整為零法總結(jié)式成交五次成交法(CLOSE)促成五次成交法第一次：Choice第二次：Loss一第三次：Obligation第四次：SeekReason-第五次：Example挑選損失責任尋找意見例子sn-H蠻圧s血導(dǎo)2鷲$口菊|凹泮=。sn-H蠻圧s血導(dǎo)2鷲$口菊|凹泮=。專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售保單遞送及售后服務(wù)保單遞送的重要性及機會銷售并非在遞送完保單之后就結(jié)束了,相對的這才是開始!獲得轉(zhuǎn)介紹的機會為下一次銷售奠定基礎(chǔ)保單遞送及售后服務(wù)保單遞送前的準備保單遞送前，要專心檢查內(nèi)容;必要的資訊

7、要詳細的記錄到客戶本上;事先將保單的內(nèi)容記錄下來;將自己名片附在保單上;確認保單之后,盡早拜訪客戶;保單遞送及售后服務(wù)售后服務(wù)的重要性保單續(xù)保率高;與客戶建立穩(wěn)定的關(guān)系；獲得轉(zhuǎn)介紹;建立個人品牌與口碑。保單遞送是售后服務(wù)的第一步,也是新業(yè)務(wù)的開始;售后服務(wù)是保險事業(yè)永續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵；異議的處理異議的處理異議出現(xiàn)的原因任何人付錢購買商品時,都會慎重處理;客戶面對決定時感到不安，就會提出一些借口；客戶對改變抱排斥態(tài)度;客戶對業(yè)務(wù)人員或保險公司的服務(wù)沒有充分認同;異議的處理異議的處理異議的處理方式Listen細心聆聽Share尊重與體恤Clarify澄清異議Present提出方法Ask要求行動異議的處理異議的處理總結(jié)銷售過程的每個環(huán)節(jié)都會存在異議在客戶的反對異議中,有些并不重要并非所有