消費者購買動機(jī)分析

1、 / 9消費者購買分析導(dǎo)入主題：潛在顧客類型分析及其應(yīng)對技巧，是促銷員必須重點掌握的內(nèi)容，因此，銷售人員除了要了解顧客的實際要求及心理需求之外，還要善于觀察言觀色，適時調(diào)整自己的溝通方式及應(yīng)對技巧。一、中國女性對化妝品的期望1、獲得自信2、留下持久美妙的記憶3、展現(xiàn)個人風(fēng)采二、中國女性審美心理1、看上去美麗并非所有，感覺美麗才是一切2、化妝品是反映她們內(nèi)心世界的另一種語言三、女性消費者購買心理1、虛榮心：大多數(shù)女性會認(rèn)為對化妝品的選購是自己身份、品味、消費能力的一種象征，她們會選購品牌知名度較好的產(chǎn)品來滿足自己的心理需求。2、 恐懼心：女性對化妝品的期望是非常高的，她們希望通過化妝品的使用 來

2、留住自己的青春，增強(qiáng)自己的信心，害怕青春的流失。3、 攀比心：女性因為與生俱來的虛榮心，她們在選購化妝品時，很喜歡和周圍的朋友和鄰居進(jìn)行攀比，比價格、品牌的知名度等。總結(jié)：有時女性使用護(hù)膚品的真正目的應(yīng)當(dāng)是心理的、精神的、而非物質(zhì)的，實際的。針對女性護(hù)膚品的購買者的這一心理特征，銷售人員要把握這一點：推銷護(hù)膚品是推銷一種心理，一種充滿希望愛美的 心理。（把愛美的心理擴(kuò)大 化）四、女性消費者購買動機(jī)1、具有較強(qiáng)的主動性、靈活性大部分女性消費者經(jīng)常光顧商店，購買商品。據(jù)外國統(tǒng)計：家庭消費用品，女性單獨購買的占55%男女雙方一起購買的占11%女性較 多進(jìn)行購 買活動，有的則為滿足自己需要隨流行變化不

3、斷購買各種時興商品，還有的把逛商店、買商品作為一種樂趣或消遣等，所以，購買動機(jī)具有較強(qiáng)的主動性、靈活性。2、具有濃厚的感情色彩女性心理特征是感情豐富、細(xì)膩、心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動帶有強(qiáng)烈的感性色彩；在購買活動中，女性的感情變化表現(xiàn)最充分，有的對商品愛不釋手，有的對商品一見鐘情，還有的因為沒有購買到某種喜愛的商品而懊悔不已。3、購買動機(jī)易受外界因素影響，波動性較大女性購買動機(jī)穩(wěn)定性不如男性好，起伏波動較大，這是因為女性心理 活動易受外界因素的影響。如商品廣告宣傳、購買現(xiàn)狀的狀況、促銷員的服務(wù)、其他消費者的意見等。女性比男性容易接受外界宣傳，群體壓力而改變態(tài)度與行為。二、消費者購

4、買動機(jī)及購買行為1、性格的分類： 活潑型：善于表現(xiàn)自己的“社會活動家”完美型：周密細(xì)致的“分析者力量型：咄咄逼人的“控制者”和平型：耐心隨和的“親善者 2、性格分析及應(yīng)對措施活潑型A、特點：喜好表現(xiàn)，樂觀開朗、豪爽豁達(dá)、活潑多變、缺乏耐心；B、應(yīng)對措施：聆聽以滿足其喜好表現(xiàn)的欲望；對對方的話題感興趣，使其受到重視和認(rèn)同；將產(chǎn)品特點與感興趣的事聯(lián)系起來，注重產(chǎn)品的附加值；介紹簡明扼要，說話要干凈利落、不必拐彎抹角；抓住時機(jī)，快速成交；力量型A、直言好斗、咄咄逼人、自主決斷爭強(qiáng)好勝，重視效率、缺乏耐心B、應(yīng)對措施耐心聆聽令其有受重視感；學(xué)會控制自己的情緒，避免與他們正面沖突；多贊美以滿足強(qiáng)烈的爭強(qiáng)

5、好勝之心；銷售簡明扼要，不必拐彎抹角；抓住機(jī)會令其在成就感中主動提出購買要求；完美型A、周密矜持、重視邏輯、精益求精、聰明敏感、缺乏決斷；B、應(yīng)對措施 FAB銷售法則，注重說話的邏輯;出示證據(jù)和圖表來分析和證明產(chǎn)品功效；解釋詳盡，全面介紹將給她們帶來的利益;現(xiàn)身說法;多給顧客關(guān)懷和體貼;和平型天生不內(nèi)心深處則A、特點：內(nèi)向悲觀、謙虛冷靜、沉穩(wěn)隨和、耐心聆聽、不喜變革;易興奮，與世無爭，性格較為沉靜悲觀，不會去表現(xiàn)自我，但 渴望得到別人的認(rèn)同;B、應(yīng)對措施 抓住顧客心理，挖掘產(chǎn)品極優(yōu)越的一面，讓對方產(chǎn)生一種價值感創(chuàng)造輕松的銷售環(huán)境，不要一次給太多的信息;要有耐心，適當(dāng)給她們一點動力;引用例證法;

6、建立顧客購買的信心，幫助顧客作決定;銷售快速成交法、慣用成交法則你可1、設(shè)想成交法：由于你對顧客的異議做出了令其滿意的回答，因此， 以假定這位顧客會購買，用設(shè)想成交法；數(shù)量不2、選擇成交法：你給出的兩種選擇都是顧客想購買的，只是品種或 同而已，用選擇成交法；對于猶3、試用成交法：建議對方先試用。你不要給對方太大的壓力，特別 豫型的顧客；腦海中形4、想象成交法：引導(dǎo)顧客將使用該產(chǎn)品所帶來的“愜意景象”在 成一種圖象，從而促成交易；5、從眾成交法：用其它顧客購買實例來消除顧客購買的擔(dān)憂；分組討論：你認(rèn)為這五種銷售成交法，在作銷售成交時，分別適用什 類型的顧客，為什么，請舉例說明？二、常見顧客購買動

7、機(jī)及行為分析1、專項型：A、特點：目標(biāo)很明確，沖著所購買產(chǎn)品而來，以男性居多B、促銷：促銷行為對這類消費者影響不大C 推銷重點：比較介紹，突出產(chǎn)品差異化D應(yīng)對措施：?詢問其購買意向，忠愛程度；?介紹其意愿中的產(chǎn)品優(yōu)點；?和自己產(chǎn)品作差異性分析，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢;?作皮膚診斷，并以抗藥性舉例說明長時間使用某種化妝品的弊端；?不要幫顧客作決定，讓顧客自己判斷作決定；E、從眾成交法、試用成交法、設(shè)想成交法如：“買這款增白保濕乳的顧客很多，你看，這都是他們的購貨收據(jù)”如：“要不要用手提袋幫你把產(chǎn)品包裝起來？”如：這產(chǎn)品真的很適合你的皮膚，2、隨機(jī)性A、特點：已具有購買某一類產(chǎn)品的購買動機(jī)，但不知如何

8、挑選；B、促銷：促銷行為對消費者影響很大，是我們終端的最好目標(biāo)顧客；C推銷重點：產(chǎn)品的優(yōu)勢與利益的轉(zhuǎn)換D應(yīng)對措施：?詢問需求（征求式）? FAB推銷法則（讓顧客充分了解產(chǎn)品賣點）?試用?幫助顧客比較產(chǎn)品，幫顧客作決定E、成交法：想象成交法、從眾成交法、設(shè)想成交法。3、沖動型A、特點：逛商場根本無購買目標(biāo)，看到好的產(chǎn)品、聽到詳盡的介紹便立即產(chǎn)生購買動機(jī)，并實施購買行為，多以女性為主；B、促銷：促銷行為對顧客的影響非常大，隨機(jī)性強(qiáng)；C推銷重點：產(chǎn)品賣點與利益的轉(zhuǎn)換;D應(yīng)對措施?引起好奇 ?重點介紹產(chǎn)品賣點、突出產(chǎn)品新的概念，介紹時一定要興奮;?試用E、成交法：想象成交法、設(shè)想成交法；如“想一想不需

9、要化妝，就能擁有粉嫩粉嫩的皮膚，該有多開心啦4、猶豫型A、有購買動機(jī)，但價格、功能、款式等問題使之猶豫不決；B、促銷：促銷行為對顧客的影響比較大，需要有耐心；C 推銷重點：和言悅色，解除顧客的異議；D應(yīng)對措施?詢問，多用限制性詢問方式；? FAB銷售法則，創(chuàng)造輕松愉快的溝通環(huán)境、多用例證法；?幫助顧客作決定，但不要給對方太大的壓力；E、成交法：試用訂購法、從眾成交法；如：“不如你先拿一瓶增白的洗面奶試試他的效果吧！”5、膽小怯懦型A、特點：膽小謹(jǐn)慎、自卑、不善言辭，這種人只要購買了產(chǎn)品，會成為長期購買傾向；B、促銷：促銷行為對顧客有一定的影響；C 推銷重點：察言觀色，抓住顧客心理有針對性介紹;

10、D應(yīng)對技巧?詢問，多作征求式和探詢式的方式；或干脆由在顧客提問；?不要過分熱情、積極的介紹只會使顧客敬而遠(yuǎn)之；?察言觀色、要求銷售人員語氣平和、舒緩；?鼓勵顧客講話；E、成交法：從眾成交法；如：“買這款眼部精華素的人很多，你看，這些都是他們的購貨收據(jù)；6、漠不關(guān)心型A、特點：閑來無事、信步商場，無購買動機(jī)，無任何目的，他們對終端促銷避而遠(yuǎn)之或隨意詢問，以做一般的了解或逍遙；B、促銷：促銷行為對顧客的影響不大；C 推銷重點：突出產(chǎn)品新的概念和賣點；弓I起她的興趣及關(guān)注；D應(yīng)對措施：?多用試探的詢問方式；?察言觀色，不要過多介紹，待其發(fā)問；?巧答異議；抓住顧客心理有針對性介紹；E、成交法：想象成交法、設(shè)想成交法。三、銷售成交的時機(jī)導(dǎo)入：當(dāng)顧客一旦出現(xiàn)購買的信號時，導(dǎo)購代表就在自然地停止商品介紹，轉(zhuǎn)入購買的攻式中，機(jī)會稍縱即逝，銷售人員應(yīng)好好把握。分組討論：根據(jù)你平常銷售的經(jīng)驗，通常顧客在準(zhǔn)備購買商品前，會有哪些購買信號或行為，請列舉出來 1、顧客購買的語言信號?反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點時 ;?詢問有無贈品時?征詢同伴的