置業(yè)顧問培訓(xùn)資料(帶法律)

1、.PAGE ：.；PAGE 85第一章 置業(yè)顧問的根本要求置業(yè)顧問置業(yè)顧問不是簡(jiǎn)單的“講解員、“算價(jià)員，她是在售樓處經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)效力引導(dǎo)客戶購買、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化顧問式效力的綜合性人才。置業(yè)顧問的職業(yè)特征企業(yè)籠統(tǒng)代言人 置業(yè)顧問直接與客戶溝通，其任務(wù)作風(fēng)、專業(yè)技藝、效力認(rèn)識(shí)充分表達(dá)公司的運(yùn)營理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。其一舉一動(dòng)、一言一行都代表著企業(yè)的籠統(tǒng)。企業(yè)和客戶之間信息溝通與互動(dòng)的橋梁置業(yè)顧問是客戶的朋友、顧問，協(xié)助 客戶實(shí)現(xiàn)置業(yè)夢(mèng)想，使其成為公司的長(zhǎng)期支持者；置業(yè)顧問是公司工程營銷謀劃及廣告宣傳等能否有效的直接反響者；置業(yè)顧問是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)踐需求及客戶信息的最

2、正確搜集者、整理加工者；置業(yè)顧問是給企業(yè)營銷決策提供建立性意見的參與者。效力大使良好的效力可以使客戶做到“反復(fù)購買、“客戶相關(guān)購買。著名的銷售數(shù)字法那么就是1:8:25:1，意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響8名客戶，并使25名客戶產(chǎn)生購買意向，1名客戶產(chǎn)生購買行為。反之亦然，他需求付出更大的代價(jià)去挽回客戶?？蛻舻囊龑?dǎo)者、專業(yè)顧問置業(yè)顧問的重要性置業(yè)顧問對(duì)于開展商的重要性 產(chǎn)品“同質(zhì)化程度越來越高、效力在銷售中所起的作用越來越大，同時(shí)需求企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來越靈敏。置業(yè)顧問是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶并最終購買的主力；他們的效力態(tài)度、效力精神折射著公司的運(yùn)營理念、價(jià)值取向；他們是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶

3、實(shí)踐需求、客戶對(duì)公司廣告、促銷等營銷手段反映的第一感知者；是客戶資料信息的最正確搜集、整理、深加工者。置業(yè)顧問對(duì)購房者的重要性 消費(fèi)者普通求助于親戚、朋友、同事，其實(shí)親戚、朋友、同事也并不是專家。因此，消費(fèi)者最盼望、最需求的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)，為其提供有關(guān)地段開展趨向、建筑規(guī)劃理念、綠化環(huán)境設(shè)計(jì)、物業(yè)等方面理性、中肯的分析意見。置業(yè)顧問的根本職能嚴(yán)厲遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。服從公司的任務(wù)調(diào)配與安排。推行公司籠統(tǒng)，傳送公司信息。嚴(yán)厲遵守行業(yè)嚴(yán)密制度。服從任務(wù)安排，任務(wù)積極自動(dòng)，有開辟精神，能不失時(shí)機(jī)地推銷企業(yè)樓盤。每月有銷售業(yè)績(jī)。積極自動(dòng)地向客戶引薦公司樓盤。按照效力規(guī)

4、范的指引，堅(jiān)持高水準(zhǔn)的效力素質(zhì)。掌握樓盤的構(gòu)造、功能、技術(shù)目的及工程方面的術(shù)語和造價(jià)，可以給客戶提出合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題。熟習(xí)銷售程序，擅長(zhǎng)辭令而不夸夸其談，以誠待人，與客戶堅(jiān)持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤樹立良好的籠統(tǒng)。及時(shí)反映客戶情況。準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告。每天向銷售主管匯報(bào)任務(wù)情況，定期進(jìn)展任務(wù)總結(jié)，并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下階段任務(wù)提出建議，以提高任務(wù)方案性和有效性。做好售后效力任務(wù)，及時(shí)走訪客戶，反響樓盤信息。擔(dān)任及時(shí)回收樓款。培育市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類工程的開展動(dòng)向。參與工程的市場(chǎng)調(diào)查，定期提交市場(chǎng)分析報(bào)告。堅(jiān)持效力臺(tái)及展場(chǎng)的清潔。維護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等。努力學(xué)習(xí)

5、知識(shí)，積極參與公司或外界的培訓(xùn)，擴(kuò)展知識(shí)面，提高本人的社交才干，促進(jìn)業(yè)務(wù)程度的提高。置業(yè)顧問應(yīng)具備的才干會(huì)接待客戶、引見樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、催收房款、房屋交接、售后效力等每一個(gè)流程的任務(wù)。會(huì)售樓員禮儀、文明用語、接聽要那么、普通話熟練自然、落落大方。會(huì)調(diào)理自我心情，進(jìn)入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把淺笑帶給客戶。會(huì)熱情的接待客戶，引見樓盤做到如數(shù)家珍，娓娓道來，做到熱愛樓盤，駕輕就熟、充溢熱情和感染力。會(huì)計(jì)算房?jī)r(jià)、代收費(fèi)用、代辦費(fèi)用等，熟練、輕松地道出每套房?jī)r(jià)的明細(xì)賬目。會(huì)計(jì)算房屋的運(yùn)用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距等。會(huì)簽署商品房買賣合同和確認(rèn)合同，按公司要求的

6、付款進(jìn)度收款。會(huì)計(jì)算按揭貸款利息，清楚利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需資料和程序。會(huì)運(yùn)用銷售技巧，在如何吸引客戶來看房；如何引導(dǎo)客戶對(duì)他引見的房屋產(chǎn)生購房愿望；如何使客戶的購房愿望變?yōu)橘彿啃袆?dòng)；如何讓客戶下決心簽署合同交定金等方面，自創(chuàng)書本知識(shí)和他人閱歷，融會(huì)貫穿，在實(shí)際中為本人所用。會(huì)掌握并引導(dǎo)客戶心情，控制銷售局面，處置矛盾，防止客戶心情激動(dòng)和矛盾激化。置業(yè)顧問應(yīng)建立的文件夾從入職之日起創(chuàng)建個(gè)人任務(wù)文件夾，在運(yùn)用前應(yīng)請(qǐng)銷售經(jīng)理審閱，并提供建議、信息和資料來協(xié)助 完善文件夾。文件夾內(nèi)容要充分顯示專業(yè)性，內(nèi)容包括：總體規(guī)劃圖、銷售平面圖、價(jià)目表、計(jì)價(jià)紙、認(rèn)購須知、付款方式、按揭須知、相關(guān)證

7、件復(fù)印件、市政信息、個(gè)人名片、筆、計(jì)算器等。經(jīng)常堅(jiān)持文件夾的規(guī)范性和準(zhǔn)確性，堅(jiān)持最新的數(shù)據(jù)和信息，要時(shí)常地留意文件夾中細(xì)節(jié)內(nèi)容的更新。置業(yè)顧問必需了解的知識(shí)必需了解地域一切樓盤的稱號(hào)、地理位置、檔次定位、價(jià)錢程度、銷售情況等，并能分析出他們的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，以及給他所代表的樓盤帶來的影響。必需知曉他所銷售樓盤的一切特點(diǎn)。必需掌握一些相關(guān)的房地產(chǎn)知識(shí)以及它的公用名詞。必需了解一些家裝方面的知識(shí)。必需對(duì)最后他所要和客戶簽署的合同的一切相關(guān)事宜如貸款按揭、分期付款等了如指掌。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄。必需求有良好的交際禮儀和銷售技巧。在知識(shí)相等的情況下，他的素質(zhì)、銷售程

8、度高低直接決議他的業(yè)績(jī)。售樓冠軍的三大法寶淺笑沃爾瑪有一個(gè)運(yùn)營“絕招，那就是要求本人的員工將“三米淺笑進(jìn)展究竟。淺笑要發(fā)自內(nèi)心，浸透著本人的情感。表里如一，毫無包裝或矯飾的，只需這樣的淺笑才有感染力，才是翻開客戶“心靈的鑰匙。動(dòng)作 如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)早已是買方市場(chǎng)。在樓盤硬件“均好的情況下，要比拼的其實(shí)就是動(dòng)作快一點(diǎn)，效力好一點(diǎn)。言語 一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問，在言語和駕馭方面有本人的一套技巧。甜美的嗓音是說話的保證，但制勝的關(guān)鍵卻是說話的技巧，沒有一定的功底，想要“妙語如珠，談何容易！售樓前先銷售本人銷售產(chǎn)品之前，首先得先把本人銷售出去。從客戶的心里來看，往往是在接納認(rèn)可了售樓員之后，才會(huì)樂意接受銷

9、售的產(chǎn)品。自我銷售的本質(zhì)就是置業(yè)顧問以本人的人格做擔(dān)保與客戶接洽，置業(yè)顧問只需誠心誠意的對(duì)待客戶，樹立良好的人格籠統(tǒng)，才干獲得客戶的信任?？蛻粜湃嗡?，他才會(huì)購買他推介的產(chǎn)品。從事銷售任務(wù)，假設(shè)想怎樣盡快的把產(chǎn)品賣出去，而不去思索客戶所關(guān)懷的問題，“欲速那么不達(dá)，往往會(huì)遭到回絕。置業(yè)顧問應(yīng)該設(shè)身處地地站在客戶的立場(chǎng)上思索問題。平常多做有心人，充分利用職業(yè)優(yōu)勢(shì)，適時(shí)地給客戶提供一些有益的信息，協(xié)助 客戶處理閱歷上的難題。他為客戶處理了難題，客戶稱心了，自然就會(huì)報(bào)答他。銷售的80%交流、建立感情的勝利，20%演示、引見產(chǎn)品的勝利、假設(shè)用80%的時(shí)間使本人接近客戶，設(shè)法獲得信任，然后利用20%的時(shí)間

10、去引見產(chǎn)品的益處，就有八成的勝利希望。反之，那么能夠白費(fèi)力，一無所獲。置業(yè)顧問最重要的是獲得勝利的自信心和決心。第二章 置業(yè)顧問的從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)置業(yè)顧問的正確從業(yè)心態(tài)置業(yè)顧問要建立自信心：天下沒有賣不掉的房子，對(duì)房屋要有自信心。要分析失敗的緣由：失敗時(shí)要問本人“為什么？勝利時(shí)更要問本人“為什么？要講職業(yè)品德要有敬業(yè)精神確立長(zhǎng)久的人生目的：將營銷開展成一項(xiàng)終身的事業(yè)，而不僅僅是職業(yè)。堅(jiān)持積極的心態(tài)正確對(duì)待職業(yè)壓力置業(yè)顧問邁向勝利的十二個(gè)素質(zhì)外在籠統(tǒng)的可信度：銷售業(yè)績(jī)名列前茅的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木訥，女性那么多是容顏平平；那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列。一定的專

11、業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)：房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求置業(yè)顧問有較豐富的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差別又不大時(shí)，知其然而又知其所以然的置業(yè)顧問是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。人緣好，人氣旺成就動(dòng)機(jī)高：對(duì)勝利與高薪有著劇烈的盼望，能接受不斷地回絕與失敗，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。對(duì)任務(wù)有高度的熱情有房地產(chǎn)銷售閱歷發(fā)明性思想方式不是朝三暮四的“聰明人不是逆來順受、隨遇而安的人：逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神和忍受力不同，寬容與忍受的結(jié)果是要到達(dá)既定的目的；而逆來順受的人，那么是由于有較強(qiáng)的妥協(xié)性。10是擅長(zhǎng)傾聽的洞察者：擅長(zhǎng)傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀，而是用身體言語、口頭言語

12、與客戶的說話內(nèi)容高度配合。擅長(zhǎng)傾聽的另一層含義便是擅長(zhǎng)交談，由于售樓最終是經(jīng)過與客戶的交談到達(dá)目的的。11是善解人意的人：善解人意的根底是準(zhǔn)確的判別力。12靈敏的應(yīng)變才干：對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)作出正確反響。尤其是客戶產(chǎn)生異議時(shí)，可以迅速地作出判別，及時(shí)地采取對(duì)策。接一帶二款待三。使每一位客戶都感到本人是最受注重的。3、售樓前做到三置信1置信本人所推銷的樓盤2置信本人所代表的公司3置信本人的營銷才干第三章 置業(yè)顧問接洽客戶與客戶分析要訣1、商品銷售的五個(gè)步驟1建立調(diào)和2引發(fā)興趣3提供解答4引發(fā)動(dòng)機(jī)5完成買賣2、房產(chǎn)銷售的三個(gè)主要環(huán)節(jié)1推銷產(chǎn)品首先推銷本人：初次和客戶見面，至少應(yīng)該讓客戶有和他說

13、話的愿望，要使本人為客戶所認(rèn)可，另一方面要注重個(gè)人涵養(yǎng)。它包括言談舉止、興趣喜好等，最主要應(yīng)該具備善待每一位來客的心。2讓客戶了解產(chǎn)品：當(dāng)他和客戶建立了朋友般的信任關(guān)系，引見產(chǎn)品便有了一個(gè)很好的根底，但引見產(chǎn)品不是泛泛而談，它是建立在對(duì)產(chǎn)品真實(shí)了解根底之上。當(dāng)客戶對(duì)推介的產(chǎn)品有70%認(rèn)可的時(shí)候，可以經(jīng)過某些促銷技巧，使客戶盡快做出購買決議。3技巧促成成交：減少客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，協(xié)助 其迅速做出最終的選擇。必需強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷售技巧的運(yùn)用，必需是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品70%認(rèn)可程度上的。3、置業(yè)顧問察看客戶的五個(gè)要訣1眼觀四路，腦用一方2留意人的思索方式3信息的傳送當(dāng)客戶產(chǎn)生購買的意思后，

14、通常會(huì)發(fā)出如下的信號(hào)：客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)錢、付款方式等。2詳細(xì)了解售后效力。3對(duì)售樓員的引見表示積極的一定與贊揚(yáng)。4訊問優(yōu)惠程度。5對(duì)目前正在運(yùn)用的商品表示不滿。6向售樓員探聽交樓時(shí)間及可否提早。7接過售樓員的引見提出反問。8 對(duì)商品提出某些異議。4身體言語的察看及運(yùn)用經(jīng)過表情與姿態(tài)察看客戶在購買過程中志愿的轉(zhuǎn)換。1表情言語信號(hào)?？蛻舻拿娌勘砬閺牡?、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神彩，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開場(chǎng)抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。2姿態(tài)信號(hào)：客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和言語都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，

15、或者做其他放松、伸展等動(dòng)作；拿起訂購書之類細(xì)看；開場(chǎng)仔細(xì)的察看商品；轉(zhuǎn)身接近售樓員，進(jìn)入閑聊；忽然用手輕巧桌子或身體某部分，以協(xié)助 本人集中思緒，最后定奪。5引發(fā)購房動(dòng)機(jī) 每個(gè)客戶都有潛在購買動(dòng)機(jī)，能夠連他本人都不知道，置業(yè)顧問的責(zé)任就是“開掘這個(gè)潛在動(dòng)機(jī)。不要被客戶的外貌及穿著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過也可獲得這樣的時(shí)機(jī)。置業(yè)顧問切忌以為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，不要等客戶訊問，而是自動(dòng)招呼，自動(dòng)引導(dǎo)客人。4、置業(yè)顧問勝利贏取客戶的要訣1平常留意說話的言語2望著對(duì)方來說話3經(jīng)常面帶笑容4用心傾聽對(duì)方說話5說話時(shí)要有變化6無論需求什么，我都有求必應(yīng)7假設(shè)客戶要求的是樓盤所沒有的，那么

16、要消解他的需求8避重就輕，重點(diǎn)布防9不要過分熱情10在談判初期，不要在價(jià)錢上過多地糾纏11積極提問12)擅長(zhǎng)提示、壓服13正確面對(duì)反對(duì)意見14知己知彼，配合客人說話節(jié)拍15多稱謂客人的姓名16言語簡(jiǎn)練、表達(dá)明晰17多些淺笑，從客人的角度思索問題18產(chǎn)生共鳴感19別插嘴打斷客人的說話第四章 置業(yè)顧問的禮儀行為規(guī)范置業(yè)顧問的根本行為規(guī)范遵守公司考勤制度。不準(zhǔn)無故曠工，如有外出，應(yīng)先向主管請(qǐng)假，然后登記“員工外出登記表。不準(zhǔn)在任務(wù)時(shí)間內(nèi)及銷售場(chǎng)所用餐、玩牌、下棋、打鬧、吃零食、吸煙、看報(bào)及大聲喧嘩。不準(zhǔn)在任務(wù)時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)時(shí)間接打私人。不準(zhǔn)在接待客人的過程中挑客、搶客。售樓前、后臺(tái)除擺放資料外，不準(zhǔn)擺放其

17、他物品，應(yīng)堅(jiān)持前臺(tái)的整潔；售樓員不可坐在客人座位上；非當(dāng)班人員不可坐在當(dāng)班人員的座位上。堅(jiān)持模型、展板、銷控表、售樓資料與銷售階段相吻合，并堅(jiān)持其準(zhǔn)確性、及時(shí)性，如發(fā)現(xiàn)不妥，要及時(shí)更正。不得冒簽、冒認(rèn)同事、指點(diǎn)及客戶的簽名。售樓員的根本儀表要求9 面容應(yīng)清潔，男員工應(yīng)經(jīng)常修面，不留胡須；女員工可化淡妝，但不應(yīng)濃妝艷抹。10 頭發(fā)要常洗，堅(jiān)持整齊、清潔，不得有頭皮屑。發(fā)型要美觀，經(jīng)常修繕。11 服裝必需熨燙平整，干凈整潔，紐扣齊全。皮鞋要堅(jiān)持光亮。證章要佩戴端正。12 售樓員上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。13 經(jīng)常洗澡，堅(jiān)持皮膚清潔。售樓員的根本著裝要求上班時(shí)間

18、必需按公司的一致規(guī)定著裝，包括工裝和鞋襪，均應(yīng)一致，不可戴除婚戒指以外的耳環(huán)、手鐲、項(xiàng)鏈等飾物。紐扣要全部扣好，不得敞開外衣、卷起褲腳，衣袖，領(lǐng)帶、領(lǐng)花必需端正，必需佩戴公司徽章。工裝外衣的衣袖領(lǐng)口，不得顯露個(gè)人衣物，工裝外不得顯露個(gè)人物品，如留念章、筆、紙張等，工裝衣袋不得放置過多物品，以免鼓起。工裝必需搭配皮鞋，制止穿涼鞋，女員工只準(zhǔn)穿肉色襪，一概不準(zhǔn)穿其他顏色和帶花邊、通邊的襪子，襪頭不得顯露裙腳，襪子不得有破洞。售樓員的規(guī)范站姿與坐姿站姿軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。面部：淺笑、目視前方。四肢：雙臂自然下垂，雙手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背

19、后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃著，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。坐姿雙眼直視前方，用余光凝視座位。悄然走到座位正面，悄然落座，防止扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。當(dāng)客人到訪時(shí)， 放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就坐后本人方可坐下。造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可坐落在座椅的2/3，不得倚靠椅背。女士落座時(shí)，運(yùn)用兩手將裙子向前靠攏，以免坐皺或顯示出不雅。聽人講話時(shí)，上身悄然前傾或悄然將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光凝視對(duì)方，根據(jù)說話的內(nèi)容確定凝視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。兩手平放在腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。兩腿自然平放，不得

20、翹二郎腿。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。從座位上站起，動(dòng)作要輕，防止引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，普通從座椅左側(cè)站起。離位時(shí)，要將座椅悄然抬起至原位，再悄然落下，忌拖或推椅。置業(yè)顧問的規(guī)范動(dòng)資行走時(shí)步伐要適中，女性多用于小步。切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑危急情況除外，也不可腳擦著地板走。行走時(shí)上身堅(jiān)持站姿規(guī)范。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳。在走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。幾個(gè)人通行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并非不要超越3人，并隨時(shí)留意自動(dòng)為

21、他人讓路，切忌橫沖直撞。在任何地方遇到客人，都要自動(dòng)讓路，不可搶行。在單人通行的門口，不可兩人擠出、擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)自動(dòng)退后，并淺笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)，在走廊行走時(shí)，普通不要隨意超越前行的客人，如需超越，首先應(yīng)說聲“對(duì)不起，待客人閃開時(shí)說聲“謝謝，再悄然穿過。給客人做導(dǎo)游時(shí)，要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人講解和照顧客人。行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。10任務(wù)時(shí)不得扭捏作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。11上班時(shí)間不得在營業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。12留意“三輕，即說話輕、走路輕、操作輕。置業(yè)顧問的規(guī)范言談舉止與人交談時(shí)，首先應(yīng)堅(jiān)持衣裝整潔。交談時(shí)，用柔和的目光凝視對(duì)方，

22、面帶淺笑，并經(jīng)過悄然點(diǎn)頭表示了解客人說話的主題或內(nèi)容。站立或落座時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。他人講話時(shí)，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、瘙癢、敲桌子等，要做到修飾避人。嚴(yán)禁大聲說笑或手舞足蹈。在客人講話時(shí)，不得經(jīng)常看手表。三人交談時(shí)，要運(yùn)用三人均能聽懂的言語。不得模擬他人的言語、語調(diào)或手勢(shì)及表情。在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭異的笑聲，以免產(chǎn)生誤解。 10講話時(shí)要運(yùn)用文明禮貌用語，不準(zhǔn)講粗言穢語或運(yùn)用蔑視性和侮辱性的言語，不開過分的玩笑。11不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止粗魯和言語粗鄙。不論客

23、人態(tài)度如何都必需以禮相待，不論客人心情多么激動(dòng)都必需堅(jiān)持冷靜。12稱謂客人時(shí)，要多稱謂客人的姓氏，用“某先生或“某小姐或女士，不知姓氏，要用“這位先生或“這位女士。13無論任何時(shí)辰從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝，對(duì)客人呵斥的任何不便都要說“對(duì)不起，將證件等遞還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。14客人講“謝謝時(shí)，要答“不用謝或“不用客氣，不得毫無反響。15對(duì)客人的訊問不能回答“不知道，確實(shí)不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍后，再代客戶訊問，或請(qǐng)客人直接聯(lián)絡(luò)相關(guān)部門或人員聯(lián)絡(luò)。16在效力或打時(shí)，如有其他客人，運(yùn)用點(diǎn)頭或眼神表示歡迎、請(qǐng)稍后，并盡快終了手頭任務(wù)，不得無所

24、表示而冷落客人。17如確有急事或接而需分開面對(duì)的客人時(shí)，必需講“對(duì)不起，請(qǐng)稍后并盡快處置終了。18說話時(shí)腔調(diào)要自然、明晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。19接時(shí)，先問好，后報(bào)工程稱號(hào)。要帶著淺笑的聲音去說話。20通話時(shí)，手旁要預(yù)備好筆和紙，記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)單復(fù)述一遍以確認(rèn)。21客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨意插話，特殊需求時(shí)必需先說“對(duì)不起，打攪您。22對(duì)客人的疑問問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分關(guān)懷，并熱情地訊問，不應(yīng)以任務(wù)忙為借口而草率應(yīng)付。23客人提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指摘或批判客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善的處置。24做到

25、講“五聲，即迎客聲、稱謂聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，制止運(yùn)用“四語即蔑視語、焦躁語、否認(rèn)語和斗氣語。第五章 房地產(chǎn)房地產(chǎn)根本概論第一節(jié) 房產(chǎn)與地產(chǎn)一、 房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。其在物質(zhì)上是由土地及土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)成的。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動(dòng)產(chǎn)。二、 地產(chǎn)的概念與分類地產(chǎn)：即指可以為其權(quán)益人帶來收益或滿足其權(quán)益人任務(wù)或生活需求的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)類型： 居住用地：指住宅區(qū)內(nèi)的居住建筑本身用地，以及與建筑有關(guān)的道路用地、綠化用地和相關(guān)的公共建筑用地。 工業(yè)用地：主要是指工業(yè)消費(fèi)用地，包括工廠、動(dòng)力設(shè)備及工業(yè)區(qū)內(nèi)的倉庫、鐵路公用線和衛(wèi)生防護(hù)地帶等。倉庫用地：指專門用來存放各種生活資料和

26、消費(fèi)資料的用地、包括國家貯藏倉庫、地域中轉(zhuǎn)倉庫、市內(nèi)生活供應(yīng)效力倉庫、危險(xiǎn)品倉庫等。 交通用地：指城市對(duì)外交通設(shè)備用地，包括鐵路、公道路路及相關(guān)的防護(hù)地帶等用地。 市政用地：指用于建造各種公共根底設(shè)備的用地，包括城市供水、排水、道路、橋梁、廣場(chǎng)、電力、電訊、供熱等根底設(shè)備運(yùn)用的用地。 商業(yè)效力用地：指為整個(gè)城市或小區(qū)提供各種商業(yè)和效力業(yè)的用地。包括商店、超級(jí)市場(chǎng)、銀行、飯店、文娛場(chǎng)所等等。l 公共綠化用地：指城市區(qū)域內(nèi)的公園、森林公園、道路及街心的綠化帶等占用的地產(chǎn)。這類用地主要是為改善城市生態(tài)環(huán)境和供居民休憩所用。l 教科文衛(wèi)設(shè)備用地：這類用地包括各類大、中、小學(xué)校，獨(dú)立用地的科學(xué)研討機(jī)構(gòu)、

27、實(shí)驗(yàn)站、體育活動(dòng)場(chǎng)所、衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)等的地產(chǎn)。l 港口碼頭用地：主要是貨運(yùn)、客運(yùn)碼頭、民用機(jī)場(chǎng)等用途的地產(chǎn)。l 軍事用地：指提供為軍事活動(dòng)效力的用地，屬特殊用地。l 其它用地：不屬于以上工程的其它城市用地，包括市區(qū)邊緣的農(nóng)田、牧場(chǎng)、空地等。三、土地一切權(quán)的概念與劃分土地一切權(quán)：指土地一切者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)其擁有的土地享有占有、運(yùn)用、收益和處分的權(quán)益。土地一切權(quán)可分為：國有土地和集體土地兩類。國有土地：指屬于國家一切即全民一切的土地，國家是國有土地一切權(quán)的獨(dú)一主體，用地單位或個(gè)人對(duì)國有土地只需運(yùn)用權(quán)，沒有一切權(quán)。集體土地：屬于鄉(xiāng)村居民集體經(jīng)濟(jì)組織一切的土地，集體土地一切權(quán)的主體是鄉(xiāng)村居民集體

28、經(jīng)濟(jì)組織。四、房產(chǎn)的分類住宅建筑物：可細(xì)分為普通住宅、高級(jí)公寓、花園別墅等。消費(fèi)用房：指社會(huì)各類物質(zhì)消費(fèi)部門作為根本消費(fèi)要素運(yùn)用的房屋。包括工業(yè)、交通運(yùn)輸和建筑業(yè)等消費(fèi)活動(dòng)中所運(yùn)用的廠房、倉庫、實(shí)驗(yàn)室等辦公用房：指政府行政部門、事業(yè)部門、社會(huì)團(tuán)體以及企業(yè)公司等處置日常事務(wù)和從事社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供效力的房屋，亦稱寫字樓。其它樓宇：以上各類樓宇以外的各種用途的房屋，如外國駐華機(jī)構(gòu)用房、宗教用房等等。 五、房產(chǎn)一切權(quán)的分類占有權(quán)：對(duì)于房屋的實(shí)踐持有和控制，它是運(yùn)用財(cái)富的前提條件。運(yùn)用權(quán)：指按照財(cái)富的性能和用途行使利用的權(quán)益，以滿足人們消費(fèi)和生活的需求。收益權(quán)：指憑仗一切權(quán)而獲得的經(jīng)濟(jì)收入或利益，如房屋

29、一切權(quán)人將房屋出租而收取的租金。處分權(quán)：決議財(cái)富現(xiàn)實(shí)上和法律上存在方式和運(yùn)動(dòng)方向的權(quán)能，只需財(cái)富的一切人才具有財(cái)富的處分權(quán)。第二節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)一、 房地產(chǎn)市場(chǎng)的概念狹義概念：房地產(chǎn)商品進(jìn)展買賣活動(dòng)的地方或場(chǎng)所。廣義概念：包括土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房地產(chǎn)買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押以及一些與房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動(dòng)。二、 房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)：運(yùn)營對(duì)象的非流動(dòng)性：房地產(chǎn)主要運(yùn)營對(duì)象是房產(chǎn)和土地的運(yùn)用權(quán)，而房屋和土地都是不動(dòng)產(chǎn)，具有不能作空間位移的物理屬性。流通方式的多樣性：指房地產(chǎn)流通的詳細(xì)形狀和方法。城市房屋流通方式主要有買賣、抵押、典當(dāng)、信托等，城市土地運(yùn)用權(quán)的流通方

30、式主要有出讓、轉(zhuǎn)讓、出租等。市場(chǎng)的一致性：指房產(chǎn)市場(chǎng)和地產(chǎn)市場(chǎng)的交融性。在房地產(chǎn)買賣中，任何一筆房產(chǎn)商品買賣都必然是房地合一的買賣。市場(chǎng)的區(qū)域性：此區(qū)域性是由房地產(chǎn)商品的差別性決議的。由于其性質(zhì)和其所處的城市區(qū)域不同，其市場(chǎng)供求情況和價(jià)錢程度也往往會(huì)有大的落差。供應(yīng)的稀缺性：指房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)供應(yīng)稀缺的市場(chǎng)。一方面是人口的不斷添加，需求也相應(yīng)增長(zhǎng)。另一方面是土地作為不可再生資源，其數(shù)量根本上是恒定的。不完全開發(fā)性：由于土地運(yùn)用權(quán)和房屋一切權(quán)兩種不同權(quán)益在同一市場(chǎng)流通，為保證市場(chǎng)的有效供應(yīng)，國家需求采取強(qiáng)有力的措施抑制不合理的市場(chǎng)需求來干涉市場(chǎng)。因此，房地產(chǎn)市場(chǎng)活動(dòng)在某些環(huán)節(jié)遭到政府嚴(yán)厲限制，具

31、有不完全開放性。市場(chǎng)的不充分性：由于房地產(chǎn)市場(chǎng)與完全自在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)四個(gè)條件相差深遠(yuǎn)，因此房地產(chǎn)市場(chǎng)只是一個(gè)不充分市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)投機(jī)的宏大能夠性：房地產(chǎn)市場(chǎng)與其它市場(chǎng)相比具有更大的投機(jī)性。房地產(chǎn)商品供應(yīng)的有限性和需求的無限性、由于對(duì)房地產(chǎn)的不斷投資、城市根底設(shè)備建立和社會(huì)設(shè)備投資引起的相鄰效益以及房地產(chǎn)的保值和增值特性都決議著房地產(chǎn)投機(jī)的宏大能夠性。三、 房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類1房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)：是土地買賣市場(chǎng)，是土地一切者與運(yùn)用者間的縱向交流，由政府直接控制和壟斷運(yùn)營。2房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)：是增量房地產(chǎn)買賣市場(chǎng)，指房地產(chǎn)運(yùn)營者與房地產(chǎn)運(yùn)用者的縱向流通市場(chǎng)。3房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)：即存量房地產(chǎn)買賣市場(chǎng)，是房地產(chǎn)一

32、切者將房地產(chǎn)運(yùn)用權(quán)或一切權(quán)再轉(zhuǎn)讓的市場(chǎng)，是消費(fèi)者間的橫向買賣，屬于消費(fèi)市場(chǎng)的重新配置。四、 本市房地產(chǎn)市場(chǎng)概略：1一級(jí)市場(chǎng)：主管部門：本市的土地出讓、轉(zhuǎn)讓買賣核準(zhǔn)、審批部門。土地規(guī)劃現(xiàn)狀：本市現(xiàn)城市規(guī)劃情況，包括住宅開發(fā)、市政建立及生活配套設(shè)備建立等內(nèi)容。土地買賣方式：本市現(xiàn)行土地買賣方式包括哪些，如：招標(biāo)、拍賣等。2二級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)上市量：本市曾經(jīng)注冊(cè)登記在案的商品房數(shù)量。供求關(guān)系情況：商品房供應(yīng)量與本市年度估計(jì)購買量的比值。平均價(jià)錢：本市注冊(cè)上市商品房?jī)r(jià)錢的平均值。各檔次房產(chǎn)銷售概略：將如今售商品房以價(jià)錢規(guī)范分為低、中、高三個(gè)檔次，明確各檔次價(jià)錢界限，并分析各檔次商品房的銷售情況。3三級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)上

33、市量：本市曾經(jīng)注冊(cè)登記在案的二手房數(shù)量。平均價(jià)錢：如今售二手房標(biāo)價(jià)的平均值供求關(guān)系情況：在售二手房數(shù)量與本年度估計(jì)購買量的比值。主流房產(chǎn)銷售情況：根據(jù)注冊(cè)與買賣情況，分析出主流價(jià)錢二手房的銷售情況。包括：平均價(jià)錢、坐落地點(diǎn)特征、消費(fèi)群特點(diǎn)等。第三節(jié) 房地產(chǎn)消費(fèi)一、 房地產(chǎn)消費(fèi)的類型：投資型：房地產(chǎn)的消費(fèi)主體對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)主要不是為了本人運(yùn)用，而是為了作為投資對(duì)象，經(jīng)過投入資金、勞動(dòng)力、技術(shù)等要素改動(dòng)原有的房地產(chǎn)性能、構(gòu)造和方式，經(jīng)過出賣或出租來獲取利潤(rùn)。消費(fèi)型：對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)不是為了用于消費(fèi)，而是作為消費(fèi)和運(yùn)營場(chǎng)所，為消費(fèi)和運(yùn)營提供活動(dòng)空間或場(chǎng)地。消費(fèi)型：主要是由國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和個(gè)人為了消費(fèi)

34、運(yùn)用。此類物業(yè)主要是住宅和辦公用房等。二、 房地產(chǎn)消費(fèi)的特點(diǎn)普遍性：房地產(chǎn)既是生活資料，又是消費(fèi)資料，是人們生活必不可少的空間條件和活動(dòng)基地。多樣性：房地產(chǎn)可以用于工業(yè)消費(fèi)，可以用于商業(yè)運(yùn)營活動(dòng)及辦公樓等，也可作為城市居民居住的地方等。其多種運(yùn)用價(jià)值和多種成效為房地產(chǎn)消費(fèi)者提供了多種選擇的時(shí)機(jī)，滿足了房地產(chǎn)各方面的消費(fèi)。不可替代與差別性：房地產(chǎn)為人們提供的空間和基地是其它產(chǎn)品無法替代的。其不可再生的性質(zhì)決議了消費(fèi)的不可替代性，其位置的固定不動(dòng)性決議了房產(chǎn)間的差別性。延續(xù)性與延續(xù)性：房地產(chǎn)消費(fèi)的普遍性和不可替代性以及其運(yùn)用價(jià)值的耐久性決議了房地產(chǎn)消費(fèi)的延續(xù)性和延續(xù)性。從社會(huì)整體看只需社會(huì)在開展，

35、人口在增長(zhǎng)，需求就會(huì)存在，表達(dá)出其延續(xù)性。但從個(gè)人來說，由于房地產(chǎn)是耐用消費(fèi)品，一次購買可以滿足長(zhǎng)期的消費(fèi)，不會(huì)象其他消費(fèi)品一樣需求不斷地反復(fù)地和延續(xù)地到市場(chǎng)購買，它是延續(xù)地。消費(fèi)彈性的差別性：由于房地產(chǎn)的特性及它的功能和用途的不同，決議著不同的房地產(chǎn)具有不同的消費(fèi)彈性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)的消費(fèi)是與收入程度是呈正比的，而其消費(fèi)彈性與價(jià)錢彈性成反比。增長(zhǎng)性：普通情況下對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)總是不斷增長(zhǎng)的，這是由社會(huì)提高和居民生活程度的提高決議的。此消費(fèi)可以分為幾個(gè)層次：生理上的消費(fèi)、平安的消費(fèi)、社會(huì)交往的消費(fèi)、價(jià)值愿望的消費(fèi)等。三、 影響房地產(chǎn)消費(fèi)的要素1經(jīng)濟(jì)社會(huì)開展及城市化的程度經(jīng)濟(jì)社會(huì)越開展、

36、城市化程度越高，對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)也就越大。隨著城市的開展，城市土地面積的不斷添加，城市對(duì)土地和住宅的消費(fèi)也就越來越大。2城市人口增長(zhǎng)及生活程度城市的開展，其人口也會(huì)相應(yīng)添加，加之生活程度的提高，對(duì)城市土地的消費(fèi)就越來越大了。3房地產(chǎn)價(jià)錢程度與其它市場(chǎng)一樣，價(jià)錢的高低對(duì)于房地產(chǎn)的消費(fèi)有很大的影響。價(jià)錢高，就會(huì)限制對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)，價(jià)錢低，就會(huì)添加對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)。4國家政策國家的政策對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)性消費(fèi)和消費(fèi)性消費(fèi)都會(huì)有宏大的影響。特別是對(duì)房地產(chǎn)的總量平衡和構(gòu)造平衡有著艱苦的調(diào)理作用。對(duì)于居民住房消費(fèi)影響最大的是國家的住房政策以及與住房有關(guān)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策。5城市產(chǎn)業(yè)構(gòu)造城市產(chǎn)業(yè)構(gòu)造開展的情況，不僅決議

37、著城市對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)的總量，而且決議著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)構(gòu)造。6消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)開展情勢(shì)預(yù)測(cè)消費(fèi)者的消費(fèi)會(huì)遭到外部環(huán)境的制約，外部環(huán)境影響著現(xiàn)實(shí)支付才干能否得到實(shí)現(xiàn)。假設(shè)消費(fèi)者對(duì)未來經(jīng)濟(jì)開展的預(yù)測(cè)是樂觀的，房地產(chǎn)消費(fèi)就會(huì)增長(zhǎng)，假設(shè)是悲觀的，消費(fèi)會(huì)減少。第二章 房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營第一節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營的主要階段及根本程序一、房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營的主要階段：根據(jù)房地產(chǎn)消費(fèi)和再消費(fèi)運(yùn)轉(zhuǎn)順序，以及各階段運(yùn)營管理的內(nèi)容，房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營大體上可以劃分為七個(gè)階段。1、 建立工程工程設(shè)立或運(yùn)轉(zhuǎn)過程2、 房地產(chǎn)建立工程工程規(guī)劃與審批3、 土地運(yùn)用權(quán)的獲得4、 征地與拆遷5、 工程建立與管理6、 房地產(chǎn)的租售管理7、 房地產(chǎn)的物業(yè)

38、管理二、房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營的根本程序1、 提出立項(xiàng)意向書，向市規(guī)劃部門進(jìn)展咨詢。2、 向本市方案委員會(huì)提交立項(xiàng)報(bào)告書，懇求立項(xiàng)。如工程較大還需向規(guī)劃委員會(huì)申報(bào)。3、 市計(jì)委會(huì)同市規(guī)劃管理部門經(jīng)過研討審批，假好像意立項(xiàng)，發(fā)給立項(xiàng)批復(fù)意見書，并要求建立單位進(jìn)展工程可行性研討。4、 懇求者向計(jì)委和市建委提交工程可行性研討報(bào)告。5、 市計(jì)委、建委、首都規(guī)劃建立委員會(huì)簡(jiǎn)稱首規(guī)委與各專業(yè)局即自來水管理部門、燃?xì)夤芾聿块T等審查可行性研討報(bào)告，假好像意可行性研討的，即下達(dá)審查經(jīng)過的批復(fù)文件，并下達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)義務(wù)書。6、 懇求者根據(jù)批復(fù)，辦理征地及前期規(guī)劃預(yù)備任務(wù)，然后到城市規(guī)劃管理局簡(jiǎn)稱市規(guī)劃局領(lǐng)取規(guī)劃設(shè)計(jì)義務(wù)通知

39、單，辦理征地意見書。7、 懇求者到土地所在地域的土地管理部門及原土地運(yùn)用部門征求意見，這一階段可分為兩種情況：第一種情況：所運(yùn)用的土地假設(shè)屬于新征土地，即鄉(xiāng)村集體一切的土地：1 到區(qū)、縣土地管理局簡(jiǎn)稱土地局、規(guī)劃局，以及所用土地的鄉(xiāng)政府村公所征求意見。2 將征求意見的結(jié)果報(bào)本市土地管理局。第二種情況：假設(shè)屬于舊城改造范圍地域的土地，即城市國有的土地：1 到當(dāng)?shù)氐膮^(qū)、縣的土地管理部門征求意見。2 將征求意見的結(jié)果報(bào)本市房地產(chǎn)管理局。8、以上第七項(xiàng)任務(wù)完成后，將結(jié)果報(bào)市政府審批。市政府審批后，正式辦理用地手續(xù)。9、收到市政府關(guān)于土地運(yùn)用權(quán)的批文后，同時(shí)進(jìn)展以下三部分任務(wù)。第一部分：1. 劃局辦理規(guī)

40、劃用地答應(yīng)證2. 懇求確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件3. 持規(guī)劃設(shè)計(jì)條件到市公用局、供電局、環(huán)保及電信管理局咨詢意見4. 規(guī)劃局審查后，下達(dá)規(guī)劃條件通知單5. 根據(jù)規(guī)劃條件通知單，委托有資歷的規(guī)劃設(shè)計(jì)單位或采用招標(biāo)招標(biāo)方式，選擇規(guī)劃設(shè)計(jì)單位進(jìn)展歸戶啊設(shè)計(jì)，提出規(guī)劃設(shè)計(jì)方案6. 到規(guī)劃局領(lǐng)取設(shè)計(jì)方案送審書7. 規(guī)劃局對(duì)規(guī)劃方案進(jìn)展審查，并提出對(duì)方案審查的意見8. 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)出圖后，送規(guī)劃局審圖，方案經(jīng)過后，可進(jìn)展施工圖設(shè)計(jì)，出圖后報(bào)規(guī)劃局審圖。方案圖同意后，到城市建立檔案館交保證金，到規(guī)劃局領(lǐng)取建立工程施工答應(yīng)證。第二部分：1 畫樁位，并給出打樁條件2 委托測(cè)繪院釘樁、并進(jìn)展測(cè)繪3 將打樁搜集到的數(shù)據(jù)，

41、提交設(shè)計(jì)單位。第三部分：1 持規(guī)劃用地答應(yīng)證和征地意見書以及用地懇求報(bào)告經(jīng)市計(jì)委、建委、規(guī)委同意工程可行性報(bào)告、規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、市規(guī)劃局開據(jù)的設(shè)計(jì)義務(wù)通知單、企業(yè)章程、營業(yè)執(zhí)照副本、地形圖等等，到市土地管理局辦理征地手續(xù)。征地方式根據(jù)建立用地性質(zhì)的不同，分別采用拍賣方式，招標(biāo)招標(biāo)出讓方式、以及劃撥的方式等。假設(shè)占用耕地，還需求交納耕地占用稅。2 在立項(xiàng)報(bào)告同意之后，即可到建立工程所在地的區(qū)、縣地政管理部門辦理戶口凍結(jié)手續(xù)等的任務(wù)。3 地政管理部門審查拆遷安頓方案并發(fā)給拆遷答應(yīng)證。4 對(duì)建立用地進(jìn)展三通一平等任務(wù)，即通水、通電、通路和土地平整等。在這里需求完成的詳細(xì)任務(wù)是：a. 到園林局懇求伐樹答

42、應(yīng)證；b. 了解線路情況與供電局協(xié)商改造、移線方案；c. 燃?xì)?、道路、上下水等現(xiàn)狀管線改路；d. 到供電局懇求用電報(bào)裝，做正式供電方案，懇求施工暫時(shí)用電，委托施工。10、完成以上各項(xiàng)任務(wù)后，即可進(jìn)展施工前的預(yù)備任務(wù)。第一部分：1 到稅務(wù)局領(lǐng)取稅單；2 持年度方案、稅單到區(qū)計(jì)委領(lǐng)投資答應(yīng)證登記卡，登記并領(lǐng)取答應(yīng)證。第二部分：1 到市計(jì)委懇求列入方案此懇求須經(jīng)建委會(huì)簽2 到市建委工程處領(lǐng)取開工審批表3 持開工審批表到各專業(yè)公司辦理市政配套工程上水、下水、熱力、燃?xì)?、電力、電信?bào)裝任務(wù)，報(bào)裝任務(wù)終了后，在開工證上加蓋公章，并交納四源費(fèi)四源費(fèi)是指自來水建立費(fèi)、污水處置費(fèi)、供熱建立費(fèi)、燃?xì)饨①M(fèi)。均按照

43、建筑平方米收取假設(shè)是公建部分，那么是根據(jù)運(yùn)用量確定收取的規(guī)范，同時(shí)普通是在市政工程開工前交納。4 到市建委主管部門核實(shí)義務(wù)5 到市建委工程處辦理招標(biāo)審批手續(xù)6 填寫招標(biāo)懇求書，并到市招標(biāo)辦辦理招標(biāo)登記7 組織招標(biāo)辦及招標(biāo)單位到現(xiàn)場(chǎng)勘察8 對(duì)施工單位進(jìn)展資歷預(yù)審9 進(jìn)展預(yù)算審查處審查標(biāo)底10 招標(biāo)辦審查標(biāo)底11 建立單位組織招標(biāo)辦及各招標(biāo)單位召開開標(biāo)會(huì)議12 編寫評(píng)標(biāo)報(bào)告，經(jīng)開標(biāo)評(píng)標(biāo)確定最正確建立單位，發(fā)出中標(biāo)通知書13 經(jīng)招標(biāo)辦贊同正式確定施工單位11、完成以上任務(wù)，施工預(yù)備任務(wù)即將進(jìn)入尾聲，在這個(gè)階段還需求做好以下幾項(xiàng)任務(wù)：1 委托質(zhì)量監(jiān)視總站和監(jiān)理公司進(jìn)展工程質(zhì)量監(jiān)視2 到市統(tǒng)計(jì)局落實(shí)義務(wù)

44、3 市審計(jì)局審核資金來源、義務(wù)來源及一切手續(xù)4 到市開發(fā)辦秘書處登記備案12、完成以上任務(wù)，施工預(yù)備任務(wù)即告終了，到市建委領(lǐng)取開工證，進(jìn)入工程施工階段。第一部分：組織各項(xiàng)市政管線的設(shè)計(jì)任務(wù)第二部分：通知園林綠化主管部門，辦理小區(qū)綠化手續(xù)第三部分：按道路方案施工，到市規(guī)劃局主管部門辦理道路施工答應(yīng)證第四部分：1 辦理自來水管線設(shè)計(jì)，到市規(guī)劃局市政處辦理上水管線施工答應(yīng)證2 辦理下水管線設(shè)計(jì)，到市政規(guī)劃局市政處辦理污水管線施工答應(yīng)證第五部分：委托熱力公司進(jìn)展熱力線路設(shè)計(jì)，到市規(guī)劃局市政處辦理熱力管線施工答應(yīng)證。第六部分：委托燃?xì)夤具M(jìn)展燃?xì)夤芫€設(shè)計(jì)，到市規(guī)劃局市政處辦理燃?xì)夤芫€施工答應(yīng)證。13、土

45、建工程完工后，建立單位組織各項(xiàng)市政配套工程的施工。完工后組織施工單位、設(shè)計(jì)單位、質(zhì)量監(jiān)視單位及其它相關(guān)管理部門進(jìn)展結(jié)合驗(yàn)收。合格后即可交付運(yùn)用。第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)一、房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)1、房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)成因1 房地產(chǎn)位置的不動(dòng)性或固定性，決議了房地產(chǎn)在地域上對(duì)市場(chǎng)供求的不可調(diào)劑性2 房地產(chǎn)投資時(shí)間的長(zhǎng)期性決議了房地產(chǎn)運(yùn)營對(duì)市場(chǎng)供求變動(dòng)的不敏感性3 房地產(chǎn)投資運(yùn)營的固定性決議了房地產(chǎn)投資運(yùn)營的不易變現(xiàn)性4 房地產(chǎn)市場(chǎng)信息的分散性，在不同階段有著不同的表現(xiàn)方式和作用2、地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的類型1 房地產(chǎn)運(yùn)營管理自然風(fēng)險(xiǎn)：是由房地產(chǎn)運(yùn)營管理過程中自然災(zāi)禍，諸如地震、洪水、風(fēng)暴、火災(zāi)等呵斥

46、的房地產(chǎn)破壞和損害構(gòu)成的風(fēng)險(xiǎn)。2 房地產(chǎn)運(yùn)營管理社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)：分為兩個(gè)方面，一是由于政治方面的緣由引起的，如國家政治情況和政治方式、國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策和房地產(chǎn)方面的政策等。二是由于集體和個(gè)人的不恰當(dāng)或錯(cuò)誤的行為引起的，如：盜竊、欺詐等構(gòu)成的風(fēng)險(xiǎn)。3 房地產(chǎn)運(yùn)營管理經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：是由房地產(chǎn)市場(chǎng)情況的變動(dòng)的不確定要素引起的。4 房地產(chǎn)運(yùn)營管理技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：是由于科學(xué)技術(shù)的提高引起的風(fēng)險(xiǎn)。5 房地產(chǎn)運(yùn)營管理企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)。 3、地產(chǎn)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的管理方法1逃避風(fēng)險(xiǎn)。要求企業(yè)在運(yùn)營決策時(shí)，盡量逃避有風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)大的業(yè)務(wù)，選擇無風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)小的業(yè)務(wù)，到達(dá)逃避運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的目的。2轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。是將運(yùn)營能夠發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)全部地或部

47、分地轉(zhuǎn)移出去。減輕風(fēng)險(xiǎn)的損失。運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，企業(yè)就要千方百計(jì)采取各種有效的措施，力求減少風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失。3運(yùn)營工程實(shí)行保險(xiǎn)。對(duì)運(yùn)營工程實(shí)行保險(xiǎn)，是運(yùn)營者轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的一種比較好的方式。保險(xiǎn)雖然也要支付費(fèi)用即保險(xiǎn)金，但是與風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生帶來的損失相比要小的多。第三節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營的可行性研討一、可行性研討的概念可行性研討：是現(xiàn)代運(yùn)營管理活動(dòng)重要環(huán)節(jié)和運(yùn)營管理重要方法。房地產(chǎn)運(yùn)營管理可行性研討是在房地產(chǎn)運(yùn)營管理決策前對(duì)運(yùn)營管理工程進(jìn)展的綜合技術(shù)和經(jīng)濟(jì)分析的一種科學(xué)方法。二、可行性研討的階段可行性研討大體分為三個(gè)階段，即時(shí)機(jī)可行性研討階段；初步可行性研討階段；。1時(shí)機(jī)可行性研討階段及其義務(wù)其主要義務(wù)

48、是確定運(yùn)營方向，提出運(yùn)營目的。對(duì)房地產(chǎn)的運(yùn)營企業(yè)來說，就是對(duì)運(yùn)營管理工程提出建議。2初步可行性研討階段其主要義務(wù)是根據(jù)時(shí)機(jī)研討階段的結(jié)果，進(jìn)一步研討運(yùn)營管理工程的規(guī)模、建筑資料的供應(yīng)、投資地段的選擇和選址，建筑工程的設(shè)計(jì)方案、工程工程的施工進(jìn)度等情況。3終可行性研討階段是可行性研討的最后一個(gè)階段。其主要義務(wù)是對(duì)運(yùn)營管理工程的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、以及市場(chǎng)等方面進(jìn)展詳細(xì)的和深化細(xì)致的分析論證、確定運(yùn)營管理工程的有關(guān)主要要素，并對(duì)這些要素進(jìn)展仔細(xì)的調(diào)查、分析、計(jì)算、評(píng)價(jià)，在這個(gè)根底上提出一個(gè)和幾個(gè)可供選擇的最優(yōu)方案，作為運(yùn)營管理的決策根據(jù)。三、可行性研討的內(nèi)容房地產(chǎn)運(yùn)營管理可行性研討由于包括的內(nèi)容很多，可以

49、根據(jù)不同的規(guī)范把他繁的內(nèi)容歸結(jié)為不同的方面。但是，房地產(chǎn)運(yùn)營管理可行性研討必需包括以下三方面內(nèi)容：1、 地產(chǎn)市場(chǎng)問題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)都是為了滿足市場(chǎng)的需求。所以其首要的就是研討有沒有市場(chǎng)，市場(chǎng)的容量有多大。有沒有市場(chǎng)的問題是處理房地產(chǎn)運(yùn)營管理有沒有“必要性的問題。所以這個(gè)問題就成為全部可行性研討的根底和前提。2、 工程技術(shù)問題。主要是研討規(guī)劃設(shè)計(jì)和工程技術(shù)中的高科技含量的問題，以及規(guī)劃設(shè)計(jì)工程技術(shù)中的難點(diǎn)能否可以處理或抑制的問題。這個(gè)問題是處理房地產(chǎn)運(yùn)營管理的“可行性問題。3、 經(jīng)濟(jì)效益問題。就是經(jīng)過房地產(chǎn)運(yùn)營管理的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)，研討能否贏利和贏利程度的高低。這是處理房地產(chǎn)運(yùn)營管理“合理性

50、的問題或企業(yè)運(yùn)營的最終目的的問題。四、房地產(chǎn)開發(fā)工程可行性研討報(bào)告1、 房地產(chǎn)運(yùn)營工程的背景情況2、 房地產(chǎn)運(yùn)營管理工程的概略3、 可行性報(bào)告的根本數(shù)據(jù)4、 房地產(chǎn)運(yùn)營工程的本錢估算5、 資金籌集與供應(yīng)方式6、 資源采購與供應(yīng)7、 房地產(chǎn)運(yùn)營管理工程市場(chǎng)分析8、 房地產(chǎn)運(yùn)營管理工程財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)9、 房地產(chǎn)運(yùn)營管理風(fēng)險(xiǎn)分析10、國民經(jīng)濟(jì)社會(huì)評(píng)價(jià)11、房地產(chǎn)運(yùn)營管理工程開工日期、開工日期和開工驗(yàn)收初步安排12、結(jié)論。第四節(jié) 商品房預(yù)購預(yù)售管理 商品房預(yù)購預(yù)售實(shí)踐上就是房地產(chǎn)的期貨買賣。它是在房地產(chǎn)開發(fā)商還沒有把房屋建立起來以前或房產(chǎn)還沒有開工以前以預(yù)售的方式把房屋賣了出去。也就是先付款，后交貨。在香港

51、也叫賣樓花或炒樓花。一、預(yù)售房屋條件及程序 中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法第四十四條規(guī)定，商品房預(yù)售，必需符合以下條件：1交付全部運(yùn)用權(quán)出讓金，選取土地運(yùn)用權(quán)證書。2有建立工程規(guī)劃答應(yīng)證3按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建立資金到達(dá)工程建立總投資的25%以上，并曾經(jīng)確定施工進(jìn)度和開工交付日期4向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，獲得商品房預(yù)售答應(yīng)證明。二、房屋預(yù)售的詳細(xì)程序1房地產(chǎn)開發(fā)商向市房地產(chǎn)管理局提出房屋預(yù)售懇求，并提交如下有關(guān)文件：企業(yè)開發(fā)資質(zhì)等級(jí)證書和營業(yè)執(zhí)照；土地管理部門出具的建立用地批文和規(guī)劃部門簽發(fā)的建立答應(yīng)證；建筑施工合同；已完成投資額的證明和房屋根底工程驗(yàn)收合格單；

52、房屋預(yù)售方案，包括商品房的位置、總單元數(shù)、各單位的建筑面積、銷售時(shí)間和地點(diǎn)等。2經(jīng)房地產(chǎn)主管部門同意后，預(yù)售單位與預(yù)購房者就可以簽署。3理房屋登記、鑒證。4房地產(chǎn)開發(fā)商在房屋開工后，該當(dāng)按辦理房屋交付手續(xù)，購房人憑及房屋交付憑證辦理房產(chǎn)過戶手續(xù)，交納手續(xù)費(fèi)用。第三章 建筑學(xué)根底知識(shí)第一節(jié) 建筑物的分類一、建筑物的用途分類及特點(diǎn)民用建筑：供人們生活、居住、從事各種文化福利活動(dòng)的房屋。按其用途不同，有以下兩類：1居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、款待所。2公共建筑：供人們從事社會(huì)性公共活動(dòng)的建筑和各種福利設(shè)備的建筑物，如各類學(xué)校、圖書館、影劇院等。工業(yè)建筑：供人們從事各類工業(yè)

53、消費(fèi)活動(dòng)的各種建筑物、構(gòu)筑物的總稱。通常將這些消費(fèi)用的建筑物稱為工業(yè)廠房。包括車間、變電站、鍋爐房、倉庫等。二、按建筑構(gòu)造的資料分類1、 磚木構(gòu)造：這類房屋的主要承重構(gòu)件用磚、木構(gòu)成。其中豎向承重構(gòu)件如墻、柱等采用磚砌，程度承重構(gòu)件的樓板、屋架等采用木材制造。這種構(gòu)造方式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。2、 磚混構(gòu)造：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制造，成為磚鋼筋混凝土構(gòu)造。這種構(gòu)造多用于層數(shù)不多六層以下的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種構(gòu)造方式。3、 鋼筋混凝土構(gòu)造：建筑物的梁、柱、樓板、根底全部用鋼筋混凝土制造。梁、樓板、柱、根底組成一個(gè)承重的框架，因

54、此也稱框架構(gòu)造。墻只起圍護(hù)作用，用磚砌筑。此構(gòu)造用于高層或大跨度房屋建筑中。4、 鋼構(gòu)造：建筑物的梁、柱、屋架等承重構(gòu)件用鋼材制造，墻體用磚或其他資料制成。此構(gòu)造多用于大型工業(yè)建筑。三、按建筑構(gòu)造承重方式分類1、承重墻構(gòu)造它的傳力途徑是：屋蓋的分量由屋架或梁柱承當(dāng)，屋架支撐在承重墻上，樓層的分量由組成樓蓋的梁、板支撐在承重墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承當(dāng)；墻下有根底，根底下為地基，全部荷載由墻、根底傳到地基上。2、框架構(gòu)造主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接鋼筋混凝土構(gòu)造中通常經(jīng)過端部鋼筋焊接后澆灌混凝土，使其構(gòu)成整體銜接，從而構(gòu)成了一個(gè)整體剛架或稱框架。普通多層工業(yè)廠房或大

55、型高層民用建筑多屬于框架構(gòu)造。3、排架構(gòu)造主要承重體系由屋架和柱組成。屋架與柱的頂端為鉸接通常為焊接或螺栓銜接，而柱的下端嵌固于根底內(nèi)。普通單層工業(yè)廠房大多采用此法。4、其他由于城市開展需求建立一些高層、超高層建筑，上述構(gòu)造方式缺乏以抵抗程度荷載風(fēng)荷載、地震荷載的作用，因此又開展了剪力墻構(gòu)造體系、桶式構(gòu)造體系。四、建筑高度分類建筑物可根據(jù)其樓層數(shù)量分為以下幾類1、低層：2層及2層以下2、多層：2層以上，7層以下3、中高層：7層以上，16層以下4、高層：16層以上，24層以下5、超高層：24層以上第二節(jié) 房屋構(gòu)造概述一、建筑資料知識(shí)主要建筑資料包括水泥、鋼筋、木材、普通混凝土、黏土磚等。1、水泥

56、1常見水泥的種類：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火山灰質(zhì)硅酸鹽水泥及粉煤灰硅酸鹽水泥等五種2水泥標(biāo)號(hào)：水泥標(biāo)號(hào)是表示水泥硬化后的抗壓才干。常用水泥編號(hào)例如：325、425、525、625等。3常用水泥的技術(shù)特性l 凝結(jié)時(shí)效性：水泥的凝結(jié)時(shí)間分為初凝與終凝。初凝為水泥加水拌合到水泥漿開場(chǎng)失去可塑性的時(shí)間。終凝為水泥漿開場(chǎng)拌合時(shí)到水泥完全失去可塑性開場(chǎng)產(chǎn)生強(qiáng)度的時(shí)間。l 體積安定性：是指水泥在硬化過程中，體積變化能否均勻的性質(zhì)。水泥硬化后產(chǎn)生不均勻的體積變化成為體積安定性不良，不能運(yùn)用。l 水熱化性：水泥的水化反響為放熱反響。隨著水化過程的進(jìn)展，不斷放出熱量稱為水熱化。其水熱化釋放熱

57、量的大小和放熱速度的快慢主要與水泥標(biāo)號(hào)、礦物組成和細(xì)度有關(guān)。l 細(xì)度：指水泥顆粒的粗細(xì)程度。顆粒越細(xì)，早期強(qiáng)度越高。但顆粒越細(xì)，其制造本錢越高，并容易受潮失效。l 規(guī)范稠度用水量：指水泥沙漿到達(dá)規(guī)范稠度時(shí)的用水量。規(guī)范稠度是做水泥的安定性和凝結(jié)時(shí)間時(shí)，國家規(guī)范規(guī)定的稠度。2、鋼筋1建筑鋼筋的種類：鋼筋是鋼錠經(jīng)熱軋而成，故又稱熱軋鋼筋，是建筑工程中用量最大的鋼材種類。按外形可分為：光圓鋼筋、帶肋鋼筋。按鋼種可分為：碳素鋼鋼筋和普通低合金鋼鋼筋。按強(qiáng)度可分為：、四個(gè)級(jí)別。其中級(jí)鋼筋為低碳鋼鋼筋，、級(jí)為低合金鋼鋼筋。2建筑用鋼筋的運(yùn)用l 級(jí)鋼筋為熱軋光圓鋼筋，其強(qiáng)度較低，塑性及焊接性能較好。廣泛運(yùn)用

58、于普通鋼筋混凝土構(gòu)造中受力較小部位。l 變形鋼筋中級(jí)、級(jí)鋼筋的強(qiáng)度、塑性、焊接性能等綜合運(yùn)用目的較好，是普通鋼筋混凝土構(gòu)造中用量最大的鋼筋種類，也可經(jīng)冷拉后做預(yù)應(yīng)力筋運(yùn)用。l 冷加工鋼筋冷拉鋼筋：冷拉鋼筋的屈服程度會(huì)提高，而塑性降低。冷拉級(jí)鋼筋適用于普通鋼筋混凝土中的受力部位，冷拉級(jí)、級(jí)、級(jí)鋼筋均可作為預(yù)應(yīng)力筋運(yùn)用。冷拔低碳鋼筋：其有較高的抗拉強(qiáng)度，是小型構(gòu)件的主要預(yù)應(yīng)力鋼材。3、木材1木材的種類：分為針葉樹和闊葉樹兩類。其中針葉樹的樹干長(zhǎng)直高大，紋理通直，材質(zhì)較軟，加工容易，是建筑工程中的主要用材。闊葉樹材質(zhì)較鞏固，稱之為硬材，主要用于裝修工程。2建筑木材的性能與用途l 紅松：材質(zhì)較軟，紋理

59、順直，不易翹曲、開裂，樹脂多，耐腐朽，易加工，主要用于制造門窗、屋架、檁條、模板等。l 魚鱗云杉：又名白松。材質(zhì)輕、紋理直、構(gòu)造細(xì)、易枯燥、加工，主要用于制造門窗、模板、地板等。l 馬尾松：材質(zhì)中硬，紋理直斜不勻，構(gòu)造中至粗，不耐腐，松脂氣味濃，在水中很耐久，主要用于制造模板、門窗、櫞條、木柱等。l 落葉松：材質(zhì)鞏固而脆，樹脂多，耐腐性強(qiáng)，枯燥慢，枯燥中易開裂。主要用于檁條、地板、木樁等。l 杉木：紋理直而均，構(gòu)造中等或粗，易枯燥、耐久性強(qiáng)。主要用于制造屋架、檁條、門窗、腳手桿等。l 柏木：材質(zhì)致密，紋理直或斜，構(gòu)造細(xì)，枯燥易開裂，堅(jiān)韌耐久。主要用于制造模板及細(xì)木裝飾等。l 洋松：分細(xì)皮和粗皮

60、兩種。細(xì)皮的構(gòu)造精細(xì)，不易變形，容易加工，適于較高要求的裝修；粗皮的構(gòu)造較松，但質(zhì)料鞏固，變形與收縮量較小，適用于要求不高的裝修。3木材的類別為了合理用材，木材按加工與用途不同分為原木、杉原條、板方材等。原木是指伐倒后經(jīng)修枝，并截成一定長(zhǎng)度的木材。分直接運(yùn)用原木和加工用原木。杉原條是指只經(jīng)修枝剝皮，沒有加工成材的杉木，長(zhǎng)度5M以上，梢直徑60mm以上。板方材是指按一定尺寸加工成的板材和方材。板材是指斷面寬為厚的三倍及三倍以上者；方材是指斷面寬度小于厚度的三倍者。4、普通混凝土1普通混凝土概念：其主要是由水泥、普通碎石、砂和水配置而成的混凝土。其中石子和砂子起骨架作用，稱為骨料。石子為粗骨料，砂