談判策略與技巧培訓(xùn)1

1、談判策略與技巧主講: Eric Wang1Agenda概要談判過(guò)程談判策略文化與風(fēng)格討價(jià)還價(jià)技巧總結(jié)-How to Win2概要-談判的定義由涉及問(wèn)題的各方為改變相互關(guān)系，或?yàn)槿〉靡恢乱庖?jiàn)，而運(yùn)用各種信息與方式，進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，以求得問(wèn)題解決的一系列的相互交往、相互交涉的行為與活動(dòng)。3概要-談判的要素/特點(diǎn)兩個(gè)以上關(guān)系方為某種需要或利益，而不是無(wú)的放矢要有一定方式（談判、交換意見(jiàn)、磋商）特點(diǎn)：目的性、自愿性、靈活性、合作性4概要-談判類型溫和型：迅速達(dá)成協(xié)議、效率較高、但結(jié)果往往不會(huì)令人滿意強(qiáng)硬型：僅強(qiáng)調(diào)和考慮自已的利益，通常是利益根本對(duì)立的兩方間的談判，較難達(dá)成協(xié)議，有攤牌的可能折衷型：

2、原則堅(jiān)定性和方法靈活性的統(tǒng)一，用理智而不是感情來(lái)支配談判，通常能達(dá)成較理想的協(xié)議，且避免不必要的麻煩5概要-談判者素質(zhì)要求豐富的專業(yè)知識(shí)熟練的技巧成熟的經(jīng)驗(yàn)6Agenda概要談判過(guò)程談判策略文化與風(fēng)格討價(jià)還價(jià)技巧總結(jié)-How to Win7談判過(guò)程準(zhǔn)備階段試探階段報(bào)價(jià)階段還價(jià)/僵持階段拍板定案階段簽約生效階段8準(zhǔn)備階段9準(zhǔn)備內(nèi)容確定議題設(shè)定談判目標(biāo)（最低目標(biāo)RP、最高目標(biāo)TP）確定雙方的談判人員談判議程表時(shí)間、地點(diǎn)、人員收集和準(zhǔn)備資料（歷史數(shù)據(jù)、市場(chǎng)狀況、預(yù)測(cè)）評(píng)估已方的實(shí)力（知已）評(píng)估對(duì)方的實(shí)力（知彼）角色分工及談判策略的籌劃場(chǎng)地環(huán)境及人員著裝10知己知彼(1)談判截止日期需求的迫切性是否多

3、家供貨是否有潛在或最佳的替代選擇(BATNA)談判力量=BATNA質(zhì)量雙方公司的規(guī)模讓對(duì)方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下11知己知彼(2)談判地點(diǎn)的選擇了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成買方市場(chǎng)/賣方市場(chǎng)供應(yīng)商的庫(kù)存狀況供應(yīng)商的財(cái)務(wù)年度及銷售狀況供應(yīng)商產(chǎn)品的缺點(diǎn)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)12如何設(shè)定目標(biāo)指標(biāo)期望值概率分析BENCHMARK/專業(yè)市場(chǎng)報(bào)告?zhèn)溥x方案收益/成本名譽(yù)、合作關(guān)系等考慮13談判過(guò)程準(zhǔn)備階段試探階段報(bào)價(jià)階段拍板定案階段還價(jià)/僵持階段簽約生效階段14試探階段旁敲側(cè)擊，摸清對(duì)方的意圖和底牌盡量隱藏自己的期望值調(diào)整談判策略15報(bào)價(jià)階段向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊?，出價(jià)要有余地盡量讓對(duì)方先出牌辯明真?zhèn)?6討價(jià)

4、還價(jià)，解釋各自的立場(chǎng)還價(jià)/僵持階段17拍板定案階段經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，相互妥協(xié)，達(dá)成一致18簽約生效階段將達(dá)成一致的談判結(jié)果書面化、法定化19總結(jié)-談判中注意事項(xiàng)有理、有利、有節(jié)團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)調(diào)一致不怕?tīng)?zhēng)論、不侮辱人格我方不議論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保密與安全對(duì)等原則會(huì)議紀(jì)錄注意言談舉止，接人待物20Agenda概要談判過(guò)程談判策略文化與風(fēng)格討價(jià)還價(jià)技巧總結(jié)-How to Win21談判策略(1)談判時(shí)機(jī)的掌握產(chǎn)品的選擇設(shè)計(jì)階段新供應(yīng)商的進(jìn)入階段供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題的階段市場(chǎng)行情或其內(nèi)部原因?qū)?yīng)商不利的階段22談判策略(2)控制談判過(guò)程與節(jié)奏選擇對(duì)已方有利的地點(diǎn)與時(shí)間果斷，直接切題，不要在枝節(jié)問(wèn)題上糾纏請(qǐng)對(duì)方先出牌針對(duì)

5、對(duì)方的弱點(diǎn)提問(wèn)將回答的問(wèn)題轉(zhuǎn)入我方強(qiáng)項(xiàng)需要磋商時(shí)及時(shí)提出休息，善于根據(jù)需要自然地中斷會(huì)議23如何控制談判過(guò)程與節(jié)奏使談判集中于主題,讓對(duì)方圍繞著你的觀點(diǎn)轉(zhuǎn),把握談判方向轉(zhuǎn)移話題確保雙方理解對(duì)方的立場(chǎng)適度妥協(xié)，原則立場(chǎng)不讓步對(duì)方對(duì)我有利的讓步，要及時(shí)記入會(huì)議紀(jì)錄，并要對(duì)方簽字確認(rèn)能否承受談判破裂，否則應(yīng)把握談判臨界點(diǎn)，防止攤牌24談判策略(3)從談判中獲得信息每次與供應(yīng)商的談判，都是獲得信息的機(jī)會(huì)，要把握與供應(yīng)商談判的每次機(jī)會(huì)可以讓供應(yīng)商評(píng)價(jià)其對(duì)手及產(chǎn)品確立優(yōu)勢(shì)地位，居高臨下調(diào)整心理狀態(tài)，任何時(shí)候不能有畏懼心態(tài)，要有自信心25談判策略(4)團(tuán)結(jié)協(xié)作，角色分工白臉，紅臉，老好人避免個(gè)人爭(zhēng)執(zhí)，氣氛不

6、對(duì)是可以暫時(shí)休息顯露自己的專業(yè)能力和背景有利于停止?fàn)幷撚袡C(jī)會(huì)發(fā)表意見(jiàn)，益于掌握談判節(jié)奏但要防止弄巧成拙26談判策略(5)交換原則不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)不過(guò)快止步有意泄密,假情報(bào)設(shè)置最后期限拖延時(shí)間27談判策略(6)模棱兩可條款分頭摸底,各個(gè)擊破防止供應(yīng)商聯(lián)合開(kāi)發(fā)式提問(wèn)高明的談判者是高明的提問(wèn)者提開(kāi)發(fā)式的問(wèn)題和種種假設(shè)來(lái)進(jìn)行試探28談判策略(7)兵不厭詐統(tǒng)一口徑,防止分而治之同意就做,不同意就吹處于主動(dòng)時(shí),可縮短談判進(jìn)程談判容易破裂虛張聲勢(shì)關(guān)鍵:受到挑戰(zhàn)時(shí)要堅(jiān)持下去,而對(duì)方無(wú)法堅(jiān)持29談判策略(8)出價(jià)要掌握分寸過(guò)低容易使談判破裂過(guò)高使我方受損認(rèn)清對(duì)方面目確定對(duì)方的決策者及其權(quán)利與決策者直接

7、談判不要讓對(duì)方了解我方的決策過(guò)程30談判策略(9)欲擒故縱談判升級(jí),施加壓力出價(jià)不當(dāng),由上級(jí)出面收回柔道式應(yīng)付迂回戰(zhàn)術(shù)31Agenda概要談判過(guò)程談判策略文化與風(fēng)格討價(jià)還價(jià)技巧總結(jié)-How to Win32討價(jià)還價(jià)技巧(1)打有準(zhǔn)備之仗沒(méi)有準(zhǔn)備好，永遠(yuǎn)不商談。價(jià)格談判前應(yīng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)查保持耐心耐心和充足的時(shí)間是最有力的談價(jià)策略很多事情要靠時(shí)間來(lái)解決對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠新器件、新產(chǎn)品往往利潤(rùn)空間較高開(kāi)始階段要多家詢價(jià)33討價(jià)還價(jià)技巧(2)冷漠不喜形于色，掩飾或偽裝自己的感情，尤其不要急于對(duì)滿意的結(jié)果立即作出滿意的表示。沉默是金必要時(shí)要善于保持沉默，沉默會(huì)給對(duì)方以壓力，尤其當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)新建議

8、時(shí)，沉默往往使他們摸不清底細(xì)。察言觀色34討價(jià)還價(jià)技巧(3)成本牌價(jià)格由市場(chǎng)而不是成本決定當(dāng)成本分析對(duì)我方有利時(shí)，要進(jìn)行成本分析談判當(dāng)成本分析對(duì)我方不利時(shí)，指出由市場(chǎng)定價(jià)防止虛報(bào)低價(jià)妙用說(shuō)服，動(dòng)之以情，曉之以理設(shè)定壓力（最后期限）35討價(jià)還價(jià)技巧(4)胡蘿卜加大棒抓住對(duì)方的要害，恩威并用避實(shí)就虛通過(guò)高層談判降價(jià)談判抓重點(diǎn)，以量大的帶動(dòng)量小的物料降價(jià)對(duì)于采購(gòu)數(shù)量不要一次全給，可以分次階梯報(bào)價(jià)采購(gòu)價(jià)格和采購(gòu)量不成嚴(yán)格比例關(guān)系，不要輕易相信買的越多價(jià)格越便宜36討價(jià)還價(jià)技巧(5)防止別有用心的提價(jià)，弄清供應(yīng)商的真正企圖防止制造條件反射通貨膨脹、貨幣匯率變化、市場(chǎng)缺貨表現(xiàn)為他人著想，尋找共同利益、共同

9、市場(chǎng)時(shí)效原則引導(dǎo)供應(yīng)商做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，宣傳減少供應(yīng)商數(shù)量，發(fā)展核心戰(zhàn)略供應(yīng)商37討價(jià)還價(jià)技巧(6)多談供應(yīng)商產(chǎn)品的短處，質(zhì)量/質(zhì)量剩余價(jià)格高的廠家喜歡談性能和質(zhì)量?jī)r(jià)格低的廠家喜歡談省錢對(duì)代理商進(jìn)行價(jià)格控制，鎖定利潤(rùn)空間限制不合作的供應(yīng)商的合作規(guī)模，以未來(lái)的期望市場(chǎng)爭(zhēng)取眼前的價(jià)格實(shí)惠靈活運(yùn)用國(guó)家、公司政策、規(guī)定，做為某種要求的理由38討價(jià)還價(jià)技巧(7)吹牛皮要上稅（價(jià)格最好，戰(zhàn)略伙伴）要求供應(yīng)商提供價(jià)格狀況調(diào)查39總結(jié)誰(shuí)先邁出第一步?應(yīng)該為出價(jià)申辯讓步的原則與方式應(yīng)該是“強(qiáng)硬的”還是“軟弱的”談判者?應(yīng)該表露我的底線嗎?應(yīng)該隱瞞我所關(guān)心的利益嗎?40Agenda概要談判過(guò)程談判策略文化與風(fēng)格討價(jià)還價(jià)

10、技巧總結(jié)-How to Win41道德規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)談判應(yīng)當(dāng)遵守一定的道德標(biāo)準(zhǔn)欺騙欺騙性的戰(zhàn)術(shù)世界性與地方性道德規(guī)范更廣泛的道德規(guī)范挑戰(zhàn)女人種族接受/排斥423種道德類型游戲主義者談判只是一場(chǎng)有法律規(guī)則的游戲理想主義者以內(nèi)心的行為標(biāo)準(zhǔn)為原則人之初性本善為維護(hù)名譽(yù)該受損失實(shí)用主義者以他人的行為標(biāo)準(zhǔn)為原則欺騙性戰(zhàn)術(shù)/短期利益/長(zhǎng)期利益43識(shí)別文化潛在影響（1）個(gè)人主義與集體主義個(gè)人主義文化的談判者傾向于短期標(biāo)準(zhǔn)改換談判者(如專業(yè)特長(zhǎng))集體主義文化的談判者傾向與依賴培養(yǎng)和維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系,并偏向與團(tuán)體內(nèi)部關(guān)系（感情因素）個(gè)人主義國(guó)家美國(guó)、澳大利亞、英國(guó)、多數(shù)北歐國(guó)家集體主義國(guó)家亞洲、非洲、多數(shù)南美國(guó)家44識(shí)別

11、文化潛在影響（2）權(quán)利等級(jí)等級(jí)主義與平等主義國(guó)家批準(zhǔn)次數(shù)與層次地位對(duì)等性面子問(wèn)題文化含蓄性直接性與效率（日本 V 美國(guó)）態(tài)度與禮貌45情緒類型冷漠優(yōu)點(diǎn)：不易泄露信息及產(chǎn)生消極情緒缺點(diǎn)：不能充分激發(fā)創(chuàng)造/促進(jìn)協(xié)調(diào)友善優(yōu)點(diǎn)：易促成合作/啟發(fā)替代方案/感染性缺點(diǎn)：易被視為軟弱恐嚇優(yōu)點(diǎn)：直接、有效缺點(diǎn)：名譽(yù)損害/減少替代方案46談判風(fēng)格不同的價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)意味著談判中的不同文化的人對(duì)彼此行為有著不同的理解談判者必須能理解和善用不同文化的內(nèi)涵和個(gè)人權(quán)利、魅力的價(jià)值情緒與策略、技巧要配合得當(dāng)適度的改變談判風(fēng)格能更順利的進(jìn)行不同文化間的談判47Agenda概要談判過(guò)程談判策略文化與風(fēng)格討價(jià)還價(jià)技巧總結(jié)-How

12、to Win48總結(jié)-How to Win不要馬上作出反應(yīng)：先分析一下暫時(shí)把自己與矛盾分開(kāi)，超然于沖突之上預(yù)先了解什么會(huì)影響你的情緒記下談判對(duì)手針對(duì)你的舉動(dòng)重新調(diào)整戰(zhàn)術(shù)策略來(lái)暗示談判對(duì)手：利益關(guān)系還沒(méi)有獲得完全的認(rèn)識(shí)永遠(yuǎn)集中在你的目標(biāo)上，即達(dá)成符合雙方利益的協(xié)議49總結(jié)-How to Win認(rèn)真傾聽(tīng)并點(diǎn)頭回應(yīng)和記錄傾聽(tīng)的時(shí)候，盡量控制住自己，不要為自己辯護(hù)或駁斥他人說(shuō)的話談?wù)勊麄円颜f(shuō)過(guò)而你又能同意的事象學(xué)生一樣地傾聽(tīng)找出自己傾聽(tīng)的風(fēng)格了解批評(píng)的真正含義50總結(jié)-How to Win堅(jiān)持你的最佳利益用我這個(gè)字避免做評(píng)判51總結(jié)-How to Win換一種新說(shuō)法利益(a)傾聽(tīng)隱藏在他們所發(fā)表觀點(diǎn)里

13、的利益。(b)直接找出他們潛在的利益。選擇客觀標(biāo)準(zhǔn)52總結(jié)-How to Win認(rèn)真傾聽(tīng)并點(diǎn)頭回應(yīng)傾聽(tīng)的時(shí)候，盡量控制住自己，不要為自己辯護(hù)或駁斥他人說(shuō)的話談?wù)勊麄円颜f(shuō)過(guò)而你又能同意的事象學(xué)生一樣地傾聽(tīng)找出自己傾聽(tīng)的風(fēng)格了解批評(píng)的真正含義53總結(jié)-How to Win轉(zhuǎn)移話題更換談判人員談判人員的權(quán)力不夠，無(wú)法最終完成交易。談判人員為了達(dá)到目標(biāo)投入過(guò)多，致使他們無(wú)法探求新的選擇。需要專家的意見(jiàn)和不偏不倚的判斷(包括第三方調(diào)停人或是熟知相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的專家)。談判人員的能動(dòng)性不夠或者雙方的談判人員以前曾交過(guò)手。54總結(jié)-How to Win“3、2、1，解決難題”3 是要你站在第三方的立場(chǎng)上，超然于談判之外，從沒(méi)完沒(méi)了的爭(zhēng)斗中跳出來(lái)，分析情況，不要馬上回應(yīng)2是建議從