談判策略與技巧培訓(xùn)1

1、談判策略與技巧主講: Eric Wang1Agenda概要談判過程談判策略文化與風(fēng)格討價還價技巧總結(jié)-How to Win2概要-談判的定義由涉及問題的各方為改變相互關(guān)系，或為取得一致意見，而運用各種信息與方式，進行意見交換和磋商，以求得問題解決的一系列的相互交往、相互交涉的行為與活動。3概要-談判的要素/特點兩個以上關(guān)系方為某種需要或利益，而不是無的放矢要有一定方式（談判、交換意見、磋商）特點：目的性、自愿性、靈活性、合作性4概要-談判類型溫和型：迅速達(dá)成協(xié)議、效率較高、但結(jié)果往往不會令人滿意強硬型：僅強調(diào)和考慮自已的利益，通常是利益根本對立的兩方間的談判，較難達(dá)成協(xié)議，有攤牌的可能折衷型：

2、原則堅定性和方法靈活性的統(tǒng)一，用理智而不是感情來支配談判，通常能達(dá)成較理想的協(xié)議，且避免不必要的麻煩5概要-談判者素質(zhì)要求豐富的專業(yè)知識熟練的技巧成熟的經(jīng)驗6Agenda概要談判過程談判策略文化與風(fēng)格討價還價技巧總結(jié)-How to Win7談判過程準(zhǔn)備階段試探階段報價階段還價/僵持階段拍板定案階段簽約生效階段8準(zhǔn)備階段9準(zhǔn)備內(nèi)容確定議題設(shè)定談判目標(biāo)（最低目標(biāo)RP、最高目標(biāo)TP）確定雙方的談判人員談判議程表時間、地點、人員收集和準(zhǔn)備資料（歷史數(shù)據(jù)、市場狀況、預(yù)測）評估已方的實力（知已）評估對方的實力（知彼）角色分工及談判策略的籌劃場地環(huán)境及人員著裝10知己知彼(1)談判截止日期需求的迫切性是否多

3、家供貨是否有潛在或最佳的替代選擇(BATNA)談判力量=BATNA質(zhì)量雙方公司的規(guī)模讓對方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下11知己知彼(2)談判地點的選擇了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成買方市場/賣方市場供應(yīng)商的庫存狀況供應(yīng)商的財務(wù)年度及銷售狀況供應(yīng)商產(chǎn)品的缺點，其競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點12如何設(shè)定目標(biāo)指標(biāo)期望值概率分析BENCHMARK/專業(yè)市場報告?zhèn)溥x方案收益/成本名譽、合作關(guān)系等考慮13談判過程準(zhǔn)備階段試探階段報價階段拍板定案階段還價/僵持階段簽約生效階段14試探階段旁敲側(cè)擊，摸清對方的意圖和底牌盡量隱藏自己的期望值調(diào)整談判策略15報價階段向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊?，出價要有余地盡量讓對方先出牌辯明真?zhèn)?6討價

4、還價，解釋各自的立場還價/僵持階段17拍板定案階段經(jīng)過討價還價，相互妥協(xié)，達(dá)成一致18簽約生效階段將達(dá)成一致的談判結(jié)果書面化、法定化19總結(jié)-談判中注意事項有理、有利、有節(jié)團隊配合、協(xié)調(diào)一致不怕爭論、不侮辱人格我方不議論競爭對手保密與安全對等原則會議紀(jì)錄注意言談舉止，接人待物20Agenda概要談判過程談判策略文化與風(fēng)格討價還價技巧總結(jié)-How to Win21談判策略(1)談判時機的掌握產(chǎn)品的選擇設(shè)計階段新供應(yīng)商的進入階段供應(yīng)商出現(xiàn)問題的階段市場行情或其內(nèi)部原因?qū)?yīng)商不利的階段22談判策略(2)控制談判過程與節(jié)奏選擇對已方有利的地點與時間果斷，直接切題，不要在枝節(jié)問題上糾纏請對方先出牌針對

5、對方的弱點提問將回答的問題轉(zhuǎn)入我方強項需要磋商時及時提出休息，善于根據(jù)需要自然地中斷會議23如何控制談判過程與節(jié)奏使談判集中于主題,讓對方圍繞著你的觀點轉(zhuǎn),把握談判方向轉(zhuǎn)移話題確保雙方理解對方的立場適度妥協(xié)，原則立場不讓步對方對我有利的讓步，要及時記入會議紀(jì)錄，并要對方簽字確認(rèn)能否承受談判破裂，否則應(yīng)把握談判臨界點，防止攤牌24談判策略(3)從談判中獲得信息每次與供應(yīng)商的談判，都是獲得信息的機會，要把握與供應(yīng)商談判的每次機會可以讓供應(yīng)商評價其對手及產(chǎn)品確立優(yōu)勢地位，居高臨下調(diào)整心理狀態(tài)，任何時候不能有畏懼心態(tài)，要有自信心25談判策略(4)團結(jié)協(xié)作，角色分工白臉，紅臉，老好人避免個人爭執(zhí)，氣氛不

6、對是可以暫時休息顯露自己的專業(yè)能力和背景有利于停止?fàn)幷撚袡C會發(fā)表意見，益于掌握談判節(jié)奏但要防止弄巧成拙26談判策略(5)交換原則不輕易讓步,讓步必須有回報不過快止步有意泄密,假情報設(shè)置最后期限拖延時間27談判策略(6)模棱兩可條款分頭摸底,各個擊破防止供應(yīng)商聯(lián)合開發(fā)式提問高明的談判者是高明的提問者提開發(fā)式的問題和種種假設(shè)來進行試探28談判策略(7)兵不厭詐統(tǒng)一口徑,防止分而治之同意就做,不同意就吹處于主動時,可縮短談判進程談判容易破裂虛張聲勢關(guān)鍵:受到挑戰(zhàn)時要堅持下去,而對方無法堅持29談判策略(8)出價要掌握分寸過低容易使談判破裂過高使我方受損認(rèn)清對方面目確定對方的決策者及其權(quán)利與決策者直接

7、談判不要讓對方了解我方的決策過程30談判策略(9)欲擒故縱談判升級,施加壓力出價不當(dāng),由上級出面收回柔道式應(yīng)付迂回戰(zhàn)術(shù)31Agenda概要談判過程談判策略文化與風(fēng)格討價還價技巧總結(jié)-How to Win32討價還價技巧(1)打有準(zhǔn)備之仗沒有準(zhǔn)備好，永遠(yuǎn)不商談。價格談判前應(yīng)進行價格調(diào)查保持耐心耐心和充足的時間是最有力的談價策略很多事情要靠時間來解決對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠新器件、新產(chǎn)品往往利潤空間較高開始階段要多家詢價33討價還價技巧(2)冷漠不喜形于色，掩飾或偽裝自己的感情，尤其不要急于對滿意的結(jié)果立即作出滿意的表示。沉默是金必要時要善于保持沉默，沉默會給對方以壓力，尤其當(dāng)對方提出一個新建議

8、時，沉默往往使他們摸不清底細(xì)。察言觀色34討價還價技巧(3)成本牌價格由市場而不是成本決定當(dāng)成本分析對我方有利時，要進行成本分析談判當(dāng)成本分析對我方不利時，指出由市場定價防止虛報低價妙用說服，動之以情，曉之以理設(shè)定壓力（最后期限）35討價還價技巧(4)胡蘿卜加大棒抓住對方的要害，恩威并用避實就虛通過高層談判降價談判抓重點，以量大的帶動量小的物料降價對于采購數(shù)量不要一次全給，可以分次階梯報價采購價格和采購量不成嚴(yán)格比例關(guān)系，不要輕易相信買的越多價格越便宜36討價還價技巧(5)防止別有用心的提價，弄清供應(yīng)商的真正企圖防止制造條件反射通貨膨脹、貨幣匯率變化、市場缺貨表現(xiàn)為他人著想，尋找共同利益、共同

9、市場時效原則引導(dǎo)供應(yīng)商做長遠(yuǎn)生意，宣傳減少供應(yīng)商數(shù)量，發(fā)展核心戰(zhàn)略供應(yīng)商37討價還價技巧(6)多談供應(yīng)商產(chǎn)品的短處，質(zhì)量/質(zhì)量剩余價格高的廠家喜歡談性能和質(zhì)量價格低的廠家喜歡談省錢對代理商進行價格控制，鎖定利潤空間限制不合作的供應(yīng)商的合作規(guī)模，以未來的期望市場爭取眼前的價格實惠靈活運用國家、公司政策、規(guī)定，做為某種要求的理由38討價還價技巧(7)吹牛皮要上稅（價格最好，戰(zhàn)略伙伴）要求供應(yīng)商提供價格狀況調(diào)查39總結(jié)誰先邁出第一步?應(yīng)該為出價申辯讓步的原則與方式應(yīng)該是“強硬的”還是“軟弱的”談判者?應(yīng)該表露我的底線嗎?應(yīng)該隱瞞我所關(guān)心的利益嗎?40Agenda概要談判過程談判策略文化與風(fēng)格討價還價

10、技巧總結(jié)-How to Win41道德規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)談判應(yīng)當(dāng)遵守一定的道德標(biāo)準(zhǔn)欺騙欺騙性的戰(zhàn)術(shù)世界性與地方性道德規(guī)范更廣泛的道德規(guī)范挑戰(zhàn)女人種族接受/排斥423種道德類型游戲主義者談判只是一場有法律規(guī)則的游戲理想主義者以內(nèi)心的行為標(biāo)準(zhǔn)為原則人之初性本善為維護名譽該受損失實用主義者以他人的行為標(biāo)準(zhǔn)為原則欺騙性戰(zhàn)術(shù)/短期利益/長期利益43識別文化潛在影響（1）個人主義與集體主義個人主義文化的談判者傾向于短期標(biāo)準(zhǔn)改換談判者(如專業(yè)特長)集體主義文化的談判者傾向與依賴培養(yǎng)和維護長期關(guān)系,并偏向與團體內(nèi)部關(guān)系（感情因素）個人主義國家美國、澳大利亞、英國、多數(shù)北歐國家集體主義國家亞洲、非洲、多數(shù)南美國家44識別

11、文化潛在影響（2）權(quán)利等級等級主義與平等主義國家批準(zhǔn)次數(shù)與層次地位對等性面子問題文化含蓄性直接性與效率（日本 V 美國）態(tài)度與禮貌45情緒類型冷漠優(yōu)點：不易泄露信息及產(chǎn)生消極情緒缺點：不能充分激發(fā)創(chuàng)造/促進協(xié)調(diào)友善優(yōu)點：易促成合作/啟發(fā)替代方案/感染性缺點：易被視為軟弱恐嚇優(yōu)點：直接、有效缺點：名譽損害/減少替代方案46談判風(fēng)格不同的價值和標(biāo)準(zhǔn)意味著談判中的不同文化的人對彼此行為有著不同的理解談判者必須能理解和善用不同文化的內(nèi)涵和個人權(quán)利、魅力的價值情緒與策略、技巧要配合得當(dāng)適度的改變談判風(fēng)格能更順利的進行不同文化間的談判47Agenda概要談判過程談判策略文化與風(fēng)格討價還價技巧總結(jié)-How

12、to Win48總結(jié)-How to Win不要馬上作出反應(yīng)：先分析一下暫時把自己與矛盾分開，超然于沖突之上預(yù)先了解什么會影響你的情緒記下談判對手針對你的舉動重新調(diào)整戰(zhàn)術(shù)策略來暗示談判對手：利益關(guān)系還沒有獲得完全的認(rèn)識永遠(yuǎn)集中在你的目標(biāo)上，即達(dá)成符合雙方利益的協(xié)議49總結(jié)-How to Win認(rèn)真傾聽并點頭回應(yīng)和記錄傾聽的時候，盡量控制住自己，不要為自己辯護或駁斥他人說的話談?wù)勊麄円颜f過而你又能同意的事象學(xué)生一樣地傾聽找出自己傾聽的風(fēng)格了解批評的真正含義50總結(jié)-How to Win堅持你的最佳利益用我這個字避免做評判51總結(jié)-How to Win換一種新說法利益(a)傾聽隱藏在他們所發(fā)表觀點里

13、的利益。(b)直接找出他們潛在的利益。選擇客觀標(biāo)準(zhǔn)52總結(jié)-How to Win認(rèn)真傾聽并點頭回應(yīng)傾聽的時候，盡量控制住自己，不要為自己辯護或駁斥他人說的話談?wù)勊麄円颜f過而你又能同意的事象學(xué)生一樣地傾聽找出自己傾聽的風(fēng)格了解批評的真正含義53總結(jié)-How to Win轉(zhuǎn)移話題更換談判人員談判人員的權(quán)力不夠，無法最終完成交易。談判人員為了達(dá)到目標(biāo)投入過多，致使他們無法探求新的選擇。需要專家的意見和不偏不倚的判斷(包括第三方調(diào)停人或是熟知相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的專家)。談判人員的能動性不夠或者雙方的談判人員以前曾交過手。54總結(jié)-How to Win“3、2、1，解決難題”3 是要你站在第三方的立場上，超然于談判之外，從沒完沒了的爭斗中跳出來，分析情況，不要馬上回應(yīng)2是建議從