最新銷售制度(生產(chǎn)加工企業(yè))

1、9山東XXXX有限公司營銷管理制度版 本:分發(fā)號: 受控狀態(tài)：編制：日期：2015；15審核：日期：2015-1-批準：日期：2015-1-2015年 月 日發(fā)布2015年3月1日實施山東XXXX有限公司營銷管理規(guī)定一、營銷計劃管理1、每月28日各區(qū)域市場和個人向公司銷售部總助提交下月營銷計劃與下月營銷預算 （附表一個人月份營銷計劃與總結(jié)）。2、公司銷售部每月30日前與各市場區(qū)域負責人或銷售人員進行逐條溝通，對每個區(qū) 域或個人的營銷計劃與營銷預算進行評估。3、公司銷售部根據(jù)本月市場實際情況進行銷售預測及各市場的營銷計劃與預算，制定 公司的月度營銷計劃與營銷預算。4、管理準則銷售人員未按具體節(jié)點

2、的時間要求提交計劃預算的，按延遲天數(shù)，處罰50元/天。（區(qū) 域經(jīng)理及業(yè)務員）5、營銷計劃流程二、人員管理1、考勤銷售人員每周休息一天，每天準時考勤，在公司期間的早上8點準時考勤一次（上班 一次），出差期間電話、微信報考勤，每到一個目標地點，向公司打電話、微信報考勤，公司 每天不定時進行位置抽查，并憑出差申請單及出差日志表對照后確定最終考勤情況。2、日常匯報1）業(yè)務人員每天工作前向直屬領導及銷售內(nèi)勤匯報前一天工作進展的詳細情況及當天 的工作計劃及預期結(jié)果。2）每周五下午3點前業(yè)務人員需向銷售內(nèi)勤提交一周總結(jié)與下周工作計戈IJ,銷售內(nèi)勤 及時提交所有人員的周報給營銷總監(jiān)及總經(jīng)理。（具體見附表三：周

3、工作計劃與總結(jié)）3）銷售內(nèi)勤每月1日上班時需提交所有人員的月報給公司營銷分管領導。3、出差管理銷售人員因工作需要出差荷澤市外的，必須先填寫出差申請表，注明出差方向、路 線和出差時間期限，由直接上級進行審批，審批后方可出差。出差期間如需改變行程，必須 用電話或微信及時與公司領導聯(lián)系，告知行程動態(tài)，箱售部經(jīng)理及以上的領導有權(quán)根據(jù)工作 需要安排、布置銷售區(qū)域經(jīng)理及銷售人員的相關(guān)工作。箱售內(nèi)勤應對出差人員的出差地點、 時間及日常動向作好記錄。出差流程：4、日常工作檢查1）分管領導要對下屬業(yè)務人員的工作進行不定期檢查，確定實際工作與工作匯報內(nèi)容 是否一致。2）對于下屬業(yè)務人員開發(fā)未成功的客戶要充分了解未

4、開發(fā)成功的原因，直接與客戶聯(lián) 系落實是否與實際情況相符。3）禁止業(yè)務人員飛單現(xiàn)象，一旦發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員飛單，經(jīng)查證屬實的對責任人罰款并做 辭退處理（罰款金額為：業(yè)務人員入職公司以來工資總額的兩倍）三、會議管理銷售工作日常會議主要包括周例會、月例會、專題會議等。例會方式集中召開，銷售 內(nèi)勤負責做好PPT課件。.周例會：1）每周六上午8： 30分總經(jīng)理助理主持周例會，銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、銷售內(nèi)勤、銷 售經(jīng)理及總經(jīng)理全部參加，視情況可邀請生產(chǎn)、品管、采購、倉儲、財務等相關(guān)部門負責人 參會。（附件四：周銷售總結(jié)表）2）主要議程： 銷售人員分別匯報每周銷售工作進展情況（包括客戶開發(fā)或項目推進、銷售回款、 費

5、用使用等）以及遇到的疑難問題，以及下周工作安排。 銷售部區(qū)域經(jīng)理對每個項目或客 戶及每個銷售人員的工作情況進行點評，對存在的問題進行分析并提出解決辦法?？偨?jīng)理 對銷售中存在的問題及需要的支持進行明確的解答與安排，總經(jīng)理助理負責落實會議決議。3）非公事不參加會議的每次罰款50元。2每月例會：1）每月例會由總經(jīng)理助理主持，于每月1號上午9時召開，若是周末則順延；每月例 會參會人員為銷售人員、銷售內(nèi)勤、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理，視情況可邀請生產(chǎn)、品 管、技術(shù)、財務、物流、倉儲等相關(guān)部門負責人參會。2）主要議程：A、總經(jīng)理助理對一個月的銷售情況及回款情況進行總結(jié)。（附表五：一月份銷售總結(jié) 表）B、各

6、銷售人員、銷售區(qū)域經(jīng)理對所轄區(qū)域或部門的工作進行月度總結(jié)及下月計戈IJ,并 進行銷售預測和營銷預算。C、總經(jīng)理對營銷中的各項工作進行點評，對營銷計劃與營銷預算進行評估與批準，對 下月的工作提出具體要求。3）非公事不參加會議的每次罰款100元。3專題會：包括項目.分析會、市場策略研討、超期應收款專題會等，根據(jù)具體要求進行具體安排。4.會議要求：各類會議必須形成會議紀要，會議紀要由銷售內(nèi)勤記錄整理，并發(fā)送到各參會人員及 提交給相關(guān)領導。四、業(yè)務開發(fā).客戶調(diào)查：客戶開發(fā)必須進行調(diào)研評估，缺乏足夠的信息支撐和務實的開發(fā)方案， 一律不予開發(fā)支持。（附表六：客戶調(diào)查評估表）1）基本情況調(diào)研：調(diào)研內(nèi)容包括企

7、業(yè)概況、法人代表、股東構(gòu)成、注冊資金、客戶銷 售業(yè)績、對我公司產(chǎn)品的需求量、采購方式、決策流程、關(guān)鍵決策人及潛在影響者個人資料、 潛規(guī)則。）資信調(diào)研：包括客戶的資產(chǎn)狀況、經(jīng)營狀況、付款情況、最終決策人人品信譽等方 面。）包裝質(zhì)量要求調(diào)研：材料、工藝、配件等要求。）競爭調(diào)研：現(xiàn)有及潛在競爭對手及其銷售人員情況、各供應商業(yè)務份額、業(yè)務往來 異常情況、內(nèi)部支持者、優(yōu)劣勢比較。.開發(fā)申請：如遇到戰(zhàn)略大客戶需要公司領導協(xié)助或要根據(jù)調(diào)研結(jié)果提出開發(fā)申請并 提供開發(fā)方案（包括開發(fā)思路、開發(fā)計劃、費用預算、推進時間表、所需支持、預期結(jié)果等）。 （附表七：新客戶開發(fā)申請表）.開發(fā)評估：對調(diào)研結(jié)果與開發(fā)方案進行評

8、估與決策，關(guān)鍵信息不清楚的一律不予批 準。.運作階段：嚴格按照客戶調(diào)研內(nèi)容與開發(fā)方案進行過程推進。.開發(fā)結(jié)果評估：無論成功與否，必須對成敗得失（尤其是招投標）進行分析總結(jié)， 不論項目大小，箱售人員必須有書面分析材料進行匯報，對開發(fā)失敗的客戶必須進行書面分 析（尤其是費用使用分析）。五、客戶維護.業(yè)務管理：嚴格按照資信調(diào)研信息、業(yè)務往來記錄及銷售合同的要求對客戶進行授 信評估、發(fā)貨進度控制、應收款回收。.客戶風險監(jiān)控：對客戶經(jīng)營狀況、股東結(jié)構(gòu)、法人治理結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、客戶的資 信情況、客戶法律訴訟、關(guān)鍵決策人員異動、訂貨異常等進行常態(tài)監(jiān)控，在第一時間將各類 異常信息反饋到公司箱售總監(jiān)，對風險監(jiān)控

9、不作為者將追究相關(guān)經(jīng)濟責任，對相關(guān)領導追究 連帶責任。.客戶關(guān)系維護：公司安排相關(guān)領導或負責人定期對大客戶進行拜訪，最長不超過1 個月拜訪一次，對客戶的意見、建議及滿意度進行及時反饋。.應收款對賬：原則上對應收款每月同客戶對賬一次。六、合同管理1、銷售人員預先與客戶就合同的內(nèi)容進行洽談，銷售人員提報合同的洽談情況，并組 織公司技術(shù)人員核價、初步了解生產(chǎn)周期，并將洽談的內(nèi)容向銷售區(qū)域經(jīng)理匯報。2、當最終談判價格高于核算價且現(xiàn)款現(xiàn)貨時，經(jīng)總助簽字后生效；當最終談判價格低 于核算價時或有賬期的必須由總經(jīng)理簽字。3、銷售人員必須熟悉并熟練掌握相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，及時掌握客戶的需求和競爭 對手情況，在

10、業(yè)務活動中對客戶提出的要求和條件，在法律、法規(guī)允許和不損害公司利益的 前提條件下進行綜合考慮。凡合同中約定有預付定金及分期付款的，訂金或首付款到帳后方 可按合同約定發(fā)貨。所有相關(guān)合同中必須注明從“定金或首付款到帳之日起合同生效”作為 交貨時間的起始日。4、客戶在售后服務、運輸方式、付款方式、交貨期限、質(zhì)量標準、業(yè)務開拓等方面有 特殊要求時，銷售人員要及時上報公司領導進行評審后確認，產(chǎn)品銷售價格報價時必須報請 相關(guān)領導進行審批。5、完成簽訂手續(xù)的銷售合同必須在三個工作日將合同原件交到財務。6、由于合同誤簽所造成的損失一律由相關(guān)責任人承擔。7、合同洽談及簽訂過程中如需技術(shù)部門提供技術(shù)咨詢的，技術(shù)部

11、門應無條件配合銷售 部門的業(yè)務開展。8.合同執(zhí)行工作標準1）訂單生產(chǎn)跟進:對已簽訂可執(zhí)行的合同，由銷售內(nèi)勤依據(jù)合同技術(shù)、交期、規(guī)格、 數(shù)量等要求制作活件印刷程序單，經(jīng)總助簽字同意后送技術(shù)工程部執(zhí)行。2）銷售內(nèi)勤根據(jù)交期要求隨時跟蹤訂單完成情況，生產(chǎn)部門也應無條件及時配合反饋 訂單進度，如有突發(fā)情況導致訂單無法按時完成，銷售內(nèi)勤應及時與經(jīng)手銷售人員溝通反饋, 由銷售人員與客戶協(xié)調(diào)處理。3）交貨跟進：銷售內(nèi)勤嚴格按照本政策中銷售物流相關(guān)規(guī)定流程發(fā)貨，并協(xié)助銷售人 員保持對貨物的跟蹤，以確保貨物及時、安全送達客戶指定場地。4）往來票據(jù)手續(xù)辦理：由銷售內(nèi)勤與物流部門配合，協(xié)助交貨回執(zhí)單的回收并交財務

12、部門，同時對應合同存檔。5）應收款回收：銷售內(nèi)勤負責記錄應收款及賬期并與財務核對，每周將銷售記錄和應收賬款記錄書面通知各銷售人員與銷售部經(jīng)理；同時銷售內(nèi)勤及銷售人員負責協(xié)助財務部按 照財務規(guī)定與客戶定期對賬；山各銷售人員具體負責應收款按合同約定回收，銷售內(nèi)勤協(xié)助 銷售部經(jīng)理督促銷售人員即將到期與超期應收款的催收工作。.公司所有銷售合同都必須按統(tǒng)一規(guī)則編號，銷售內(nèi)勤負責建立和保存合同管理臺帳。.合同簽訂后原始合同件交財務和銷售內(nèi)勤。銷售內(nèi)勤根據(jù)合同管理規(guī)定，做好合同 檔案管理工作。.凡涉及新活件或原合同主要條款（價格、工藝、材料、配件等）發(fā)生變動的必須重 新簽訂合同；業(yè)務人員在承接業(yè)務過程中如不

13、需要簽訂合同的，必須經(jīng)總經(jīng)理同意后方可承 接。.如營銷人員違反上述規(guī)定造成的損失由營銷人員承擔，并且不予計提銷售提成。.銷售內(nèi)勤應認真做好檔案管理工作，如因工作疏忽造成合同檔案資料遺失，公司將 給予50 200元的罰款；造成公司經(jīng)濟損失的，還應負責賠償。七、業(yè)務人員費用管理3出差外*; 孵彘 充嚓號本市 報實銷;3、出,20元。4 鐮熊蛋 余是統(tǒng)比產(chǎn)生接g夕統(tǒng)一列出主要客戶名單，經(jīng)8、準后報銷。真單一總助審核一財務經(jīng)理復核一總經(jīng)理審批一交財務結(jié)算。承擔。;差時的,鏟車費實行實 兀油費。加除當月都讖繇懶魏電船車1)2) 3)所有J7、111 50 兀。,開本人車的或多人同時出差共用一輛車的按單人

14、50兀短途班車車費實行實報實銷，自已開汽車每天補窿呻鶴，燔嫌修出差為主，除客戶到公司來而八、發(fā)貨流程.發(fā)貨流程圖銷售內(nèi)勤與業(yè)務人員溝通形成發(fā)貨計劃一業(yè)務內(nèi)勤開發(fā)貨通知單一總助審核一倉庫依 據(jù)出庫單發(fā)貨2.發(fā)貨的管理規(guī)定1）銷售內(nèi)勤根據(jù)交期要求隨時跟蹤訂單完成情況，生產(chǎn)部門也應及時配合反饋訂單進 度，如有突發(fā)情況導致訂單無法按時完成，銷售內(nèi)勤應及時與經(jīng)手銷售人員溝通反饋，由銷 售人員與客戶協(xié)調(diào)處理。2）銷售內(nèi)勤每天17時與出納核對一次貨款回收情況。3）銷售內(nèi)勤按合同約定的業(yè)務內(nèi)容逐一填寫好“銷售發(fā)貨通知單”，交總助審核。4）總助在審核“銷售發(fā)貨通知單”時，應根據(jù)合同中貨款支付約定及到帳情況等簽“

15、是 否同意發(fā)貨”，如同意發(fā)貨的將“銷售發(fā)貨通知單”通知倉儲部及物流，如不同意發(fā)貨的，“銷 售發(fā)貨通知單”退回銷售內(nèi)勤。5）倉儲部憑手續(xù)完整的“銷售發(fā)貨通知單”制作成品出庫單。6）門衛(wèi)憑“成品出庫單”查驗、放行。7）銷售內(nèi)勤及時將發(fā)貨信息反饋給相關(guān)業(yè)務人員。8）交貨跟進：銷售內(nèi)勤嚴格按照本政策中銷售物流相關(guān)規(guī)定流程發(fā)貨，并協(xié)助銷售人 員保持對貨物的跟蹤，以確保貨物及時、安全送達合同約定指定場地，并及時收回經(jīng)客戶 方簽字確認的成品出庫單回單。9）每天早上由財務人員負責到門衛(wèi)將前一天的所有出門證收集、整理、存檔，與倉庫 出庫單進行對照。九、投訴管理.投訴處理程序1）銷售內(nèi)勤負責受理客戶的質(zhì)量投訴，銷

16、售內(nèi)勤需填寫質(zhì)量問題反饋單（附表九: 質(zhì)量問題反饋表），交質(zhì)檢部經(jīng)理。2）質(zhì)檢部經(jīng)理根據(jù)銷售內(nèi)勤提交的質(zhì)量問題反饋單組織生產(chǎn)、技術(shù)、銷售部等部 門進行客戶投訴分析，確定投訴原因歸屬及整改方案并報公司總經(jīng)理審批。3）質(zhì)檢部經(jīng)理將經(jīng)過總經(jīng)理審批的整改措施通知單（附表十：整改通知單）下 發(fā)給相關(guān)部門進行整改。4）銷售內(nèi)勤將投訴的處理情況反饋給業(yè)務人員。.投訴管理準則1）各相關(guān)部門，在接到通知后，必須參與質(zhì)檢部經(jīng)理牽頭組織的客戶投訴分析，無故 缺席按照100元/次進行處罰；2）在接收到整改措施通知單后不進行整改或在整改期限滿后仍未進行整改的，導 致客戶再次投訴的，按照200元/次進行處罰；3）銷售內(nèi)勤

17、必須及時向業(yè)務人員反饋投訴的受理情況，未按照要求向業(yè)務人員反饋的, 按照100元/次進行處罰。十、退換貨管理.產(chǎn)品退換貨管理公司產(chǎn)品凡在銷售、運輸過程中發(fā)生質(zhì)量異常、自然災害或運輸事故等情況時，可退 回公司做換貨處理。.產(chǎn)品質(zhì)量問題經(jīng)客戶質(zhì)量檢驗部門或我司技術(shù)質(zhì)量部門認可的檢驗機構(gòu)檢驗確認我司產(chǎn)品確實存在 質(zhì)量問題。.自然災害或運輸事故公司產(chǎn)品在發(fā)往客戶單位的運輸途中，因火災、洪水、暴風雨等自然災害及運輸事故 的影響，造成產(chǎn)品損壞，無法提供給客戶用于正常生產(chǎn)使用的。.質(zhì)量異常、包裝不牢或破損、標志模糊客戶單位在收到我司發(fā)出的貨物后，應立即對產(chǎn)品進行驗收，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量異常，可以在 合同規(guī)定的時間內(nèi)向我公司銷售部門提出異議。.實施流程及審批權(quán)限1）由銷售部牽頭初步確認退換貨是否成立，如成立，由銷售內(nèi)勤填寫退換貨申請審 批表。2）銷售部門需立即通知技術(shù)質(zhì)量部門與客戶相關(guān)部門進行技術(shù)交流，經(jīng)雙方