賒銷與風(fēng)險(xiǎn)管控

1、賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制俺 扳 罷 頒 礙 盎 叭第一講企業(yè)要霸加強(qiáng)賒銷管理【本講重點(diǎn)】礙企業(yè)面臨的信用隘風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境案企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀案分析斑企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是礙如何產(chǎn)生的【導(dǎo)言】啊目前我國(guó)的市場(chǎng)扮經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了昂買方經(jīng)濟(jì)，隨著靶競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企叭業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨很多巴實(shí)際問題。其中耙，一個(gè)重要的挑岸戰(zhàn)就是銷售方式拌的改變，越來越版多的客戶希望能芭夠以賒購(gòu)的方式澳交易，從而獲得半融資。銷售企業(yè)敗則面臨兩難選擇絆，一方面，不提把供賒銷會(huì)削弱競(jìng)矮爭(zhēng)能力，另一方俺面，提供賒銷則捌會(huì)面臨來自客戶骯的信用風(fēng)險(xiǎn)。傲信用成為中國(guó)商巴品過剩時(shí)期最稀吧缺的資源。目前板的“三角債”問捌題和企業(yè)間普遍斑存在的拖欠問題罷，都是社會(huì)經(jīng)濟(jì)搬生活中

2、的“信用愛”問題。中國(guó)企笆業(yè)的信用管理，壩已經(jīng)成為入世以疤后和世界經(jīng)濟(jì)接拌軌，與信譽(yù)卓著拜的跨國(guó)公司同臺(tái)啊競(jìng)爭(zhēng)，必須迫切疤解決的首要問題扳。拌企業(yè)面臨的信用爸風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境佰中國(guó)人不講信用敖嗎爸小故事笆 皚設(shè)想在一個(gè)小村熬子里，張三向李拔四借了安500唉元錢。即使沒有搬打借條，張三也罷會(huì)按照口頭承諾靶的期限如期歸還耙借款，否則，張般三的失信行為會(huì)八很快在村子里傳靶播，就沒有人再罷借錢給他了。稗中國(guó)人不是缺乏翱信用品德，而是百缺少社會(huì)信用體襖系和機(jī)制。藹局部的商品經(jīng)濟(jì)傲和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之所奧以沒有辦法擴(kuò)張哀為全國(guó)性的甚至班世界性的市場(chǎng)，耙主要的原因在于拜沒有一個(gè)信用體安系，信用可以在昂局部地區(qū)或者一唉個(gè)規(guī)模

3、較小的經(jīng)俺濟(jì)中存在，但是捌要擴(kuò)張到全國(guó)，捌就必須要有法律敗系統(tǒng)的支撐。中絆國(guó)自秦以后，就艾沒有法制傳統(tǒng)，傲靠儒家的倫理道絆德治理國(guó)家，規(guī)疤范人們的行為，爸這也是中國(guó)為什半幺信用發(fā)展不起阿來，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)辦展不起來的原因伴之一。皚市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用背經(jīng)濟(jì)白基本概念礙所謂信用搬( c.re巴 D.it)岸，是指一種建立白在授信人對(duì)受信白人償付承諾的信拔任的基礎(chǔ)上、使襖后者無須付現(xiàn)即擺可獲取商品、服疤務(wù)或貨幣的能力哎。版由于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)鞍濟(jì)中的大部分交扮易都是以信用為案中介的交易，因拜此信用是現(xiàn)代市佰場(chǎng)交易的一個(gè)必把備的要素。敗現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是拌一個(gè)契約社會(huì)，盎交易建立在共同翱遵守契約的基礎(chǔ)柏之上。當(dāng)不守信暗

4、用和欺騙盛行時(shí)叭，一切契約都不拔可靠，商業(yè)活動(dòng)耙就無法進(jìn)行。這跋種相互間的契約邦關(guān)系彼此交織，邦使企業(yè)處于一個(gè)把復(fù)雜的社會(huì)信用般網(wǎng)絡(luò)中。在無數(shù)懊次商品交易中，岸人們感覺到如果笆雙方給對(duì)方以信傲用，交易就可以伴順利地完成。辦北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之扮所以連續(xù)十幾年八持續(xù)發(fā)展扒(柏經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、物價(jià)跋平穩(wěn)、失業(yè)率較哀低壩)吧，究其原因除了埃健全的法制、透般明的規(guī)則以及以澳小企業(yè)為代表的瓣創(chuàng)新機(jī)制之外，哀核心就是信用。敖信用和信用體系岸可以保證競(jìng)爭(zhēng)規(guī)霸則的有效執(zhí)行，柏避免交易中無效捌成本的發(fā)生，同暗時(shí)還可以降低融扒資成本。然而信板用的維護(hù)卻需要伴完整的法律體系笆和有效的執(zhí)法系版統(tǒng)。法律的作用版在于增加破壞信疤用的

5、成本，使人壩們自覺地也是被拔迫地遵守信用。皚中國(guó)企業(yè)為社會(huì)柏信用危機(jī)付出的癌代價(jià)扳著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳熬敬璉撰文抨擊了芭“中國(guó)的信用狀吧況之惡劣表現(xiàn)”艾，主要有：履約把率極低；債務(wù)人伴大量逃廢債務(wù)；耙假冒偽劣商品充擺斥市場(chǎng)，毒米毒哎酒等惡性案件不扒斷發(fā)生；企業(yè)進(jìn)胺行虛假披露，包埃裝上市圈錢等行敗為屢見不鮮；“班有償新聞”、“敗虛假?gòu)V告”、“扒假財(cái)務(wù)報(bào)告”和拔“黑嘴股市分析捌”滿天飛；以萬礙億元計(jì)的銀行的拌不良貸款積累；敖盜竊知識(shí)產(chǎn)權(quán)吧扳據(jù)專家測(cè)算分析愛，我國(guó)市場(chǎng)交易擺中的無效成本占藹國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的翱比重至少為邦10%-20%愛。我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)奧中的無效成本更挨是居高不下。據(jù)笆國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)阿資料分析，

6、如剔襖除制度性變化和啊利率調(diào)整等因素扒，近十年來企業(yè)擺的管理費(fèi)用、財(cái)敖務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)板用三項(xiàng)合計(jì)占銷盎售收入的比重達(dá)熬14%隘，大大高于外商懊投資企業(yè)的同期安水平。藹中國(guó)人民銀行公愛布的數(shù)據(jù)顯示，澳我國(guó)每年因?yàn)樘影葟U債務(wù)造成的直拔接損失約鞍1800埃億元；國(guó)家工商皚總局統(tǒng)計(jì)，由于胺合同欺詐造成的疤直接損失約埃55懊億元。還有產(chǎn)品版質(zhì)量低劣和制假礙售假造成的各種鞍損失至少有胺2000百億元，由于三角爸債和現(xiàn)款交易增八加的財(cái)務(wù)費(fèi)用約艾有壩2000鞍億元，由于不合辦理的稅外收費(fèi)和佰不必要的審批造凹成的各種費(fèi)用約阿3000邦億元，另外還有傲逃騙稅款損失以拜及發(fā)現(xiàn)的腐敗損氨失等等。挨在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制奧下，

7、社會(huì)上只有挨一種信用，那就搬是國(guó)家信用。中安央計(jì)劃者統(tǒng)一安板排生產(chǎn)、流通、扒交易以及伴隨這胺些過程的金融活板動(dòng)，交易的雙方叭都假定對(duì)方會(huì)按骯照事先的約定交唉錢和交貨，因?yàn)榘呓灰纂p方的所有案者均為國(guó)家，彼頒此并不懷疑對(duì)方澳，也不必?fù)?dān)心違斑約所造成的后果熬，雙方都知道違爸約所產(chǎn)生的問題瓣會(huì)由國(guó)家來解決胺。在經(jīng)歷了二十艾多年的經(jīng)濟(jì)改革案之后，經(jīng)濟(jì)的主按體不再是國(guó)家，安而是有著自己經(jīng)斑濟(jì)利益的國(guó)有法扮人、一般法人、柏集體和個(gè)人，國(guó)熬家信用涵蓋的范背圍日益縮小，不版同形態(tài)所有者之?dāng)￠g的交易無法再班依賴國(guó)家信用來笆完成，但另一方邦面商業(yè)信用體系阿還沒有建立起來般，在很多地區(qū)頻凹繁發(fā)生詐騙和違絆約，交易成本

8、迅奧速上升，甚至高俺到了交易無法進(jìn)襖行的地步，市場(chǎng)罷配置資源的效率壩比中央計(jì)劃還要盎低?！景咐治觥堪募俣滓覂煞胶灠塾喠艘豁?xiàng)合同，擺如果雙方遵守合爸同，履行合同中礙所規(guī)定的條款，襖每人的收益為疤10跋萬元，如果甲方敗履行合同而乙方案違約，比如說甲癌方按照合同發(fā)了笆貨，但乙方?jīng)]有凹付款，甲方將損哀失扮5熬萬元，而乙方會(huì)疤獲利斑12氨萬元。如果雙方鞍都違約，沒有發(fā)礙生交易，任何一盎方的收益都為捌0埃。般在雙方完全不了頒解對(duì)方的情況下奧，任一方都會(huì)做捌如下的計(jì)算，乙扮方會(huì)想如果甲方扒履行合同的話，搬他也履行合同的吧收益為跋10藹萬，而他違約的哎收益為斑12扮萬，因此乙方一佰定會(huì)選擇違約。案如果甲方

9、違約的敖話，乙方若遵守暗合同將遭致壩5暗萬的損失，乙方耙若也違約，乙方癌的收益為鞍0愛，乙方會(huì)選擇違凹約。這樣無論甲礙方履行合同還是安毀約，乙方的最隘優(yōu)戰(zhàn)略都是違約傲。由于這博弈的敗收益矩陣是對(duì)稱哎的，甲方會(huì)做完按全相同的計(jì)算，靶甲方的最優(yōu)博弈氨策略也是違約。盎從全社會(huì)的角度芭來講，沒有交易暗發(fā)生和交易順利皚完成的情況相比版，經(jīng)濟(jì)損失為鞍20傲萬元。其根本原巴因是失信者沒有埃損失，如果把對(duì)氨失信者懲罰的成哀本因素考慮進(jìn)去矮結(jié)果就不一樣了熬。瓣這個(gè)簡(jiǎn)單的例子皚告訴了我們信用艾的作用，表明了辦信用對(duì)交易的完熬成是至關(guān)重要的傲。安總的來說，目前俺中國(guó)企業(yè)面臨的疤信用環(huán)境有如下骯四個(gè)特點(diǎn)：阿伴企業(yè)間交

10、易普遍斑失信嚴(yán)重艾瓣國(guó)家信用體系尚伴未建立佰把法律環(huán)境尚待進(jìn)疤一步改善澳擺市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加辦劇八企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀?yuàn)W分析邦據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企奧業(yè)間相互拖欠貨愛款逐年攀升居高扒不下，目前已超骯過暗1.6柏萬億元。企業(yè)壞凹賬率約骯5%伴，是發(fā)達(dá)國(guó)家白0.25%-0盎.5%白的靶10俺倍到捌20矮倍。板而且，企業(yè)應(yīng)收柏賬款結(jié)構(gòu)明顯不柏合理，有關(guān)部門耙對(duì)全國(guó)阿57469奧戶國(guó)有及國(guó)有控辦股工業(yè)企業(yè)的調(diào)絆查顯示，企業(yè)的藹應(yīng)收賬款拌7887白億元中，屬于拖頒欠的應(yīng)收賬款約盎有盎5500版億元，占靶70%拔，而賬齡已在鞍3岸年以上，事實(shí)上巴難以收回的約占霸24%隘。版從銷售企業(yè)方面案分析拖欠的原因擺，其中屬于類似俺“

11、三角債”或指傲令性的“政策性安拖欠”占扳8%??；屬于客戶破產(chǎn)凹或其它難以規(guī)避擺的原因造成的壩“扮客觀性拖欠瓣”暗占板15%斑；由于企業(yè)選擇八客戶不慎，賒銷絆決策失誤和對(duì)貨骯款監(jiān)控力度不夠澳等自身管理問題唉造成的般“爸管理性拖欠安”罷占靶77%版。可見，多數(shù)的八拖欠屬于自己管拌理不善造成的。敗既然，這種拖欠昂風(fēng)險(xiǎn)多源于企業(yè)岸的管理，那幺我擺們就來分析一下八具體的原因有哪捌些。伴表跋1-1 襖拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的埃原因及控制方案藹拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的昂原因愛本公司現(xiàn)狀拌控制方案搬敖敖源埃自敖客把戶熬管邦理靶缺少準(zhǔn)確判斷客斑戶的信用狀況的藹方法哀頒斑沒有正確地選擇拌結(jié)算方式和結(jié)算拌條件哎背盎對(duì)應(yīng)收貨款監(jiān)控絆不嚴(yán)

12、絆阿背對(duì)拖欠賬款缺少芭有效的追討手段伴挨翱沒有合格的信用昂政策過分遷就客稗戶扒稗襖笆礙源擺自敖內(nèi)挨部疤管昂理拔客戶檔案不完整扮沒有客戶信息數(shù)哀據(jù)庫(kù)白熬拌財(cái)務(wù)部門與銷售罷部門缺少有效的啊溝通翱背扳企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人襖員與客戶勾結(jié)盎礙班沒有賒銷決策程瓣序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目般決策拌敖骯缺少規(guī)范的賒銷藹流程般挨壩沒有專職的信用靶管理人員阿鞍巴考核指標(biāo)不合理柏愛使用說明：翱作用：傲幫助你進(jìn)一步認(rèn)岸識(shí)拖欠風(fēng)險(xiǎn)的來叭源，增強(qiáng)企業(yè)未氨雨綢繆、抵御風(fēng)熬險(xiǎn)的能力。礙目的：皚根據(jù)本公司實(shí)際隘情況，制定拖欠拔風(fēng)險(xiǎn)的控制方案瓣。扮填寫：吧對(duì)照拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)邦生的原因，逐項(xiàng)唉檢查本公司的管擺理現(xiàn)狀并制訂相皚應(yīng)的控制方案?！咀詸z】熬你認(rèn)

13、為拖欠對(duì)企扒業(yè)有哪些直接影奧響？在你的企業(yè)鞍里壞賬損失和拖霸延貨款的利息損百失各有多大？盎_板_扳_埃_安_白_拔_拌_靶_辦_疤_罷_捌_般_傲_佰_頒_吧_暗_邦_佰_昂_頒_班_胺_罷_搬_熬_擺_氨_【參考答案】版扒壞賬對(duì)銷售的影襖響凹以利潤(rùn)率俺10%班為例，壞賬損失吧掉的銷售額相當(dāng)罷于壞賬的八10扳倍。胺暗貨款拖延對(duì)利潤(rùn)艾的影響搬以借款利息率案10%礙，利潤(rùn)率霸10%捌為例，利潤(rùn)被貨班款拖延的利息成佰本完全吞噬掉只敗需一年。敗企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是百如何產(chǎn)生的熬其實(shí)，企業(yè)里的叭大多數(shù)人員，從半總裁到一線的業(yè)藹務(wù)人員每天所做吧的主要多是平衡愛收益和風(fēng)險(xiǎn)的決奧策，只不過高層襖管理者做更多的伴戰(zhàn)略

14、性的如投資皚風(fēng)險(xiǎn)決策，普通安業(yè)務(wù)人員可能做俺的是每一單具體礙生意的交易風(fēng)險(xiǎn)半決策。辦對(duì)于多數(shù)企業(yè)來襖講，交易風(fēng)險(xiǎn)則昂是僅次于投資風(fēng)按險(xiǎn)的第二大類風(fēng)埃險(xiǎn)，對(duì)于一些以扮貿(mào)易和銷售為主唉的企業(yè)來講，交骯易風(fēng)險(xiǎn)是他們面爸臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。搬表頒1-2 唉企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的把產(chǎn)生原因及控制懊方案八風(fēng)險(xiǎn)的種類佰產(chǎn)生原因叭控制方案罷自然風(fēng)險(xiǎn)扮懊襖政治風(fēng)險(xiǎn)昂皚邦市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)按矮翱管理風(fēng)險(xiǎn)盎邦罷人員風(fēng)險(xiǎn)懊按爸投資風(fēng)險(xiǎn)安瓣芭交易信用風(fēng)險(xiǎn)白懊阿破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)按頒絆人員風(fēng)險(xiǎn)哎凹使用說明：阿作用：柏幫助你防范企業(yè)艾經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。爸目的：半分析各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)擺險(xiǎn)產(chǎn)生的原因并爸制定相應(yīng)的控制瓣方案。敗填寫：絆根據(jù)你的工作經(jīng)瓣驗(yàn)和老師的講解扳，詳

15、細(xì)分析經(jīng)營(yíng)扮風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因奧，結(jié)合您的企業(yè)澳實(shí)際情況定出控骯制方案?！咀詸z】按通常客戶會(huì)把什搬幺風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給你礙？斑_(dá)氨_八_懊_捌_斑_(dá)傲_皚_凹_斑_(dá)懊_懊_拜_岸_鞍_扒_捌_岸_跋_唉_阿_靶_班_岸_鞍_奧_翱_奧_艾_捌_把_背_啊_氨既然，客戶的支艾付不能、破產(chǎn)、把信用不佳等情況靶會(huì)造成企業(yè)的信班用風(fēng)險(xiǎn)，那幺，埃我們就要研究一傲下這些問題是如搬何產(chǎn)生的。稗其實(shí)，客戶作為背一個(gè)企業(yè)同樣會(huì)扒面臨諸如：自然疤風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)絆、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管暗理風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)叭險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、罷交易信用風(fēng)險(xiǎn)、按破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人員搬風(fēng)險(xiǎn)等等各種各襖樣的風(fēng)險(xiǎn)。也就般是說我們的信用吧風(fēng)險(xiǎn)可能來自于芭客戶的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)襖，或者

16、客戶的客胺戶信用風(fēng)險(xiǎn)。啊這就給我們信用癌管理人員辨識(shí)客哎戶風(fēng)險(xiǎn)提出了較挨高的要求，你甚壩至要觀察客戶的瓣客戶信用好壞，捌客戶的項(xiàng)目好壞凹。板需要提醒業(yè)務(wù)人芭員和信用管理人疤員注意的是，千霸萬不要替你的客氨戶承擔(dān)本應(yīng)由客班戶承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)吧險(xiǎn)或其它風(fēng)險(xiǎn)。【本講總結(jié)】暗來自市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)骯使得大多數(shù)企業(yè)半必須采取賒銷方瓣式銷售自己的產(chǎn)擺品或服務(wù)，賒銷愛方式帶來的一個(gè)昂不可回避的問題唉就是信用風(fēng)險(xiǎn)，稗要想使自己的銷扒售量和利潤(rùn)盡可疤能大，同時(shí)把風(fēng)挨險(xiǎn)降到最低，加捌強(qiáng)和改善企業(yè)的哎賒銷管理水平是哎企業(yè)唯一的選擇版。暗加強(qiáng)賒銷管理水奧平應(yīng)從如下三方昂面入手：胺第一，轉(zhuǎn)變觀念俺和提高全員風(fēng)險(xiǎn)礙意識(shí)，把信用管叭理

17、作為重要的管爸理內(nèi)容，并得到藹高層領(lǐng)導(dǎo)的支持芭。愛第二，引進(jìn)先進(jìn)鞍的信用管理技術(shù)挨，培養(yǎng)相關(guān)人員背的賒銷管理技能澳。拌第三，健全信用翱管理制度，建立壩信用管理體系，鞍設(shè)立專業(yè)的信用白管理部門?！拘牡皿w會(huì)】隘_盎_板_昂_板_柏_板_俺_辦_阿_扒_拌_疤_鞍_佰_啊_案_安_版_疤_氨_唉_疤_案_笆_扒_礙_板_擺_扒_皚_敗_俺_拜第二講賒銷管襖理整體解決方案【本講重點(diǎn)】信用管理的誤區(qū)捌信用管理的地位骯和作用跋雙鏈條全過程控埃制方案【導(dǎo)言】鞍密切注意客戶的襖支付能力進(jìn)而控半制客戶風(fēng)險(xiǎn)，并昂不會(huì)妨礙銷售的扒增長(zhǎng)。因?yàn)檫@樣斑做不僅可以通過翱避免一些不必要皚的成本而增加利拌潤(rùn)，而且可以通胺過把銷

18、售努力集愛中于前景良好的班客戶而增加銷售奧機(jī)會(huì)。絆有些信用經(jīng)理發(fā)翱現(xiàn)，通過信用控矮制銷售反而增長(zhǎng)鞍了，因?yàn)樾庞迷u(píng)稗估使客戶風(fēng)險(xiǎn)程跋度更加清晰了，凹從而使銷售努力隘集中到更好的客扮戶上。翱加強(qiáng)信用控制至愛少得到以下兩個(gè)背方面的好處：巴市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：通過斑風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和信用班控制，可以優(yōu)化吧客戶群，從而使扮銷售努力更為有班效。翱財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)：通過翱壞賬的減少和因昂等待付款而造成傲的利息費(fèi)用的減岸少，公司的利潤(rùn)敗自然得到增加。昂企業(yè)信用管理的把誤區(qū)百完全沒有信用管霸理職能岸據(jù)專業(yè)信用機(jī)構(gòu)笆調(diào)查，中國(guó)目前隘有挨51%熬的企業(yè)根本沒有襖聽說過企業(yè)信用昂管理，而有系統(tǒng)哀、完善信用管理氨職能的內(nèi)資企業(yè)疤只有不到按0.1

19、%白。氨出現(xiàn)管理真空，皚應(yīng)收賬款無人管扮理。在賒銷情況啊下必然造成大量搬的應(yīng)收賬款無人澳催收，這往往是氨計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期留扮下的問題。絆把信用管理等同斑于清欠當(dāng)企業(yè)由拔于盲目賒銷出現(xiàn)斑大量拖欠賬款時(shí)矮，企業(yè)立即想到隘的辦法就是成立敗一個(gè)“清欠辦”柏或臨時(shí)的“清欠背小組”，負(fù)責(zé)拖板欠賬款的催收。奧這樣做能夠收回八一部分欠款，但芭往往有一些弊端絆：擺白清欠花費(fèi)較高；案辦前清后欠，治標(biāo)懊不治本；挨把甚至出現(xiàn)有的業(yè)敗務(wù)人員為獲得清艾欠獎(jiǎng)金而故意讓扒客戶拖延付款的扒情況。銷售部門承包澳有很多企業(yè)目前安采取這種方式，百就是全權(quán)責(zé)成業(yè)熬務(wù)人員負(fù)責(zé)自己拔業(yè)務(wù)的貨款回收版，如果不能收回鞍貨款就不計(jì)銷售熬業(yè)績(jī)，甚至重

20、罰捌。八業(yè)務(wù)人員是需要辦承擔(dān)客戶選擇和阿貨款回收的責(zé)任班，但不能要求業(yè)八務(wù)人員負(fù)全責(zé)，柏否則，會(huì)出現(xiàn)一般些問題：氨哀業(yè)務(wù)員無力控制拔風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較扳大的訂單；吧芭過分擔(dān)心和謹(jǐn)慎佰，造成銷售額下唉降；和客戶勾結(jié)。皚當(dāng)然，有一些企俺業(yè)在營(yíng)銷總部下百面成立專門的信百用管理科并且職把能明確，這樣也跋是可以的，至少挨是可以作為信用熬體系建立過渡時(shí)百期的臨時(shí)做法。財(cái)務(wù)部門控制拔將信用控制職能皚交給財(cái)務(wù)部，并俺且考核指標(biāo)單一按，只注重壞賬比跋率和回款率，而安不看銷售指標(biāo)。白這種方式往往是跋回款率提高了，敗銷售額卻下降了百，并且容易發(fā)生柏以下弊端：瓣耙財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)鞍部門經(jīng)常沖突和背意見不一致；拔罷財(cái)務(wù)部門不

21、了解半客戶，無力控制凹風(fēng)險(xiǎn)；佰絆財(cái)務(wù)部門的過份襖限制，導(dǎo)致銷售爸額下降。懊但是，在財(cái)務(wù)部捌下將信用職能和矮其它職能分離，佰并且制定全面的把考核制度，做到矮既控制風(fēng)險(xiǎn)又支盎持銷售，尤其對(duì)鞍中小型企業(yè)是可礙行的。很多外資白企業(yè)就是采取這拌種形式。骯信用管理的地位皚和作用【自檢】般你認(rèn)為信用經(jīng)理辦相當(dāng)于守門員還扒是中場(chǎng)？如果設(shè)敖立了信用管理部矮，企業(yè)的銷售與辦回款問題就解決鞍了嗎？艾_挨_爸_按_癌_佰_吧_笆_版_霸_藹_暗_阿_笆_拌_頒_絆_佰_白_巴_笆_背_艾_把_笆_敗_笆_澳_凹_耙_【參考答案】版如果把企業(yè)的信安用管理比作踢足芭球的話，信用經(jīng)霸理既要當(dāng)守門員礙還要是中場(chǎng)。守阿門員起的

22、作用是皚企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控矮制的最后防線，澳中場(chǎng)的作用則是隘助攻和防守兼顧安。伴完善的信用管理笆體系的建立不僅爸僅是信用控制部皚門的職責(zé)。信用扒管理需要信用控氨制部門、銷售部拜門、財(cái)務(wù)部門、啊法律部門、生產(chǎn)懊部門甚至售后服案務(wù)部門的共同參安與和密切配合。般供應(yīng)商與買方訂俺立完善的銷售合凹同并完全履行是把買方付款的前提挨條件。銷售部門凹、法律部門、財(cái)凹務(wù)部門、生產(chǎn)部敖門甚至售后服務(wù)佰部門的疏忽或產(chǎn)拌品或服務(wù)的質(zhì)量背瑕疵，都會(huì)影響白貨款的及時(shí)和完瓣全收回。按信用管理的地位熬和作用【自檢】埃你認(rèn)為信用經(jīng)理疤相當(dāng)于守門員還版是中場(chǎng)？如果設(shè)佰立了信用管理部扳，企業(yè)的銷售與版回款問題就解決把了嗎？半_班_岸_

23、愛_啊_把_芭_(tái)罷_白_俺_按_版_礙_跋_斑_(dá)拌_把_辦_板_伴_笆_捌_敗_扒_八_唉_愛_暗_斑_(dá)佰_【參考答案】挨如果把企業(yè)的信敗用管理比作踢足翱球的話，信用經(jīng)絆理既要當(dāng)守門員壩還要是中場(chǎng)。守八門員起的作用是靶企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控鞍制的最后防線，斑中場(chǎng)的作用則是擺助攻和防守兼顧骯。壩完善的信用管理胺體系的建立不僅班僅是信用控制部傲門的職責(zé)。信用吧管理需要信用控唉制部門、銷售部襖門、財(cái)務(wù)部門、叭法律部門、生產(chǎn)奧部門甚至售后服澳務(wù)部門的共同參案與和密切配合。骯供應(yīng)商與買方訂背立完善的銷售合跋同并完全履行是俺買方付款的前提哀條件。銷售部門柏、法律部門、財(cái)壩務(wù)部門、生產(chǎn)部傲門甚至售后服務(wù)哎部門的疏忽

24、或產(chǎn)靶品或服務(wù)的質(zhì)量擺瑕疵，都會(huì)影響案貨款的及時(shí)和完安全收回。拜哀雙鏈條全過程控鞍制方案翱基于對(duì)中國(guó)企業(yè)挨產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的頒原因分析，基于矮國(guó)內(nèi)外知名公司阿的信用風(fēng)險(xiǎn)管理巴的經(jīng)驗(yàn)和中國(guó)企笆業(yè)的實(shí)際情況，叭我們提出以信用笆銷售流程為一條鞍主線，內(nèi)外兩條矮控制鏈，三個(gè)過拜程控制制度，四耙大技術(shù)支持，并礙通過信息化和組熬織設(shè)計(jì)整合的整啊體解決方案。捌圖擺2-1 百雙鏈條全過程控胺制方案【自檢】傲賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制就耙是控制客戶風(fēng)險(xiǎn)俺嗎？企業(yè)最容易昂在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)巴產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)？何謂矮全過程控制？本癌方案的主要控制礙措施要點(diǎn)是什幺拌？【參考答案】把完全不是，所以伴我們提出雙鏈條昂控制，既要控制耙客戶風(fēng)險(xiǎn)，又要壩控

25、制內(nèi)部管理風(fēng)絆險(xiǎn)，而且對(duì)客戶傲風(fēng)險(xiǎn)的控制往往哀是通過完善的內(nèi)阿部管理實(shí)現(xiàn)的。埃一般企業(yè)的信用岸銷售流程可以抽頒象為六個(gè)主要環(huán)板節(jié)，即開發(fā)客戶靶、爭(zhēng)取訂單、簽芭訂合同、按時(shí)發(fā)伴貨、到期收款和背收回欠款，這幾奧個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)與熬客戶交易過程中罷最容易出現(xiàn)問題瓣的，是企業(yè)交易翱風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵瓣點(diǎn)，只有清楚了扮這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和半風(fēng)險(xiǎn)來源，我們拜針對(duì)這些問題制癌定的方案才更具板有針對(duì)性和可操搬作性。扒所謂全過程控制癌，就是指用流程拔控制的方法，對(duì)拌交易風(fēng)險(xiǎn)可能出懊現(xiàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)加哎以全面控制。氨本方案的核心思矮想是，把信用風(fēng)熬險(xiǎn)分為簽約前風(fēng)板險(xiǎn)、簽約風(fēng)險(xiǎn)和扮履約風(fēng)險(xiǎn)，用流罷程控制的方法，芭全過程的、全面百的控

26、制交易風(fēng)險(xiǎn)安。風(fēng)險(xiǎn)控制和管叭理工作應(yīng)盡量向挨前移，因?yàn)槭虑鞍婪妒冀K優(yōu)于事懊后補(bǔ)救。捌扳簽約前風(fēng)險(xiǎn)的控拌制應(yīng)側(cè)重于客戶吧選擇。業(yè)務(wù)人員癌在開發(fā)客戶和爭(zhēng)拔取訂單的過程中罷，往往基于開發(fā)澳業(yè)務(wù)的考慮，忽百視對(duì)客戶的全面罷考察，在缺乏對(duì)鞍客戶信用了解的岸情況下貿(mào)然簽約捌，或迫于競(jìng)爭(zhēng)壓藹力和開拓市場(chǎng)的骯急切心情，與信盎用不良客戶簽約挨。這種由于客戶板選擇不當(dāng)造成的扳不良應(yīng)收賬款占唉了企業(yè)逾期應(yīng)收壩賬款的絕大部分?jǐn)[，因此，簽約前俺的風(fēng)險(xiǎn)控制是多跋數(shù)企業(yè)的控制重阿點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)做的盎具體工作包括：辦通過對(duì)客戶的初霸步篩選，排除掉澳交易價(jià)值不大和懊風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的凹客戶，選擇有潛斑力客戶和風(fēng)險(xiǎn)不芭確定客戶進(jìn)行資芭

27、信調(diào)查，調(diào)查時(shí)罷廣泛利用企業(yè)內(nèi)八外部渠道，以確辦保客戶信息的完翱整和準(zhǔn)確；有關(guān)巴客戶信用信息的扮收集、使用和維哎護(hù)，應(yīng)有統(tǒng)一的稗管理規(guī)定和制度稗，這些規(guī)定和制熬度要明確到具體辦業(yè)務(wù)流程中去，愛并有考核和激勵(lì)阿措施；有條件的背企業(yè)客戶信息管暗理要實(shí)現(xiàn)信息化巴，即建立客戶數(shù)襖據(jù)庫(kù)，并配備信隘用管理軟件或客鞍戶關(guān)系管理軟件氨。罷耙簽約風(fēng)險(xiǎn)的控制藹應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決按策?，F(xiàn)在，許多愛企業(yè)的信用銷售扳決策往往是憑感巴覺或經(jīng)驗(yàn)作出的敗，沒有一個(gè)科學(xué)瓣的決策程序和充靶分的決策依據(jù)，胺重要交易決策通隘常憑借高層決策傲者的一支筆。這叭樣既沒有發(fā)揮各罷級(jí)員工和經(jīng)理人骯員的積極性和責(zé)爸任感，又使決策笆難度和風(fēng)險(xiǎn)加大般，

28、高層領(lǐng)導(dǎo)陷入矮到具體的交易決斑策時(shí)間過多。或哀者，有的企業(yè)讓柏業(yè)務(wù)人員完全承氨擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)，這哀樣往往會(huì)出現(xiàn)失?？氐膽?yīng)收賬款或傲業(yè)務(wù)人員無力承骯擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。正確的扮方法是：基于業(yè)暗務(wù)人員收集到的襖信息和銷售建議爸，基于外部渠道吧對(duì)客戶的資信調(diào)安查結(jié)論，由專門翱的部門或人員對(duì)背客戶信用進(jìn)行分啊析，得出結(jié)論和百信用銷售決策意爸見，交給主管部跋門或經(jīng)理審批。隘企業(yè)應(yīng)有明確的背客戶信用審批程八序，針對(duì)不同類俺型客戶和不同情耙況的信用政策，盎外掛于計(jì)算機(jī)系白統(tǒng)上的自動(dòng)的信唉用評(píng)估模型，使背評(píng)估分析和信用矮決策能夠較快做挨出，并實(shí)現(xiàn)與客艾戶信息庫(kù)和日常敖監(jiān)控工作的集成艾。另外，企業(yè)應(yīng)爸不斷完善自己的挨標(biāo)準(zhǔn)合同文

29、本，把使其漏洞和條款藹風(fēng)險(xiǎn)盡量減少，辦非標(biāo)準(zhǔn)合同文本般要經(jīng)過嚴(yán)格的評(píng)傲審，避免合同條敗款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)敗險(xiǎn)。案懊履約風(fēng)險(xiǎn)的控制鞍應(yīng)側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)阿控力度。好多企哀業(yè)的拖欠賬款是笆由于履約糾紛造疤成的，有的是由捌于簽約前對(duì)本企唉業(yè)履約能力認(rèn)識(shí)版不足或部門間信瓣息溝通不暢，有拜的確實(shí)是未能履般約，有的則是客邦戶提出的借口或唉利用合同中的漏扮洞。再一方面，斑客戶拖欠賬款是礙由于我們企業(yè)對(duì)叭客戶的監(jiān)控和提盎醒付款工作做的奧不夠好，因?yàn)榭桶艨偸窍劝奄~款皚付給管理嚴(yán)格的般公司，你不提醒板和催收，客戶當(dāng)拔然是能拖一天算佰一天。因此，要艾控制履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)盎從兩方面入手：班一方面，加強(qiáng)對(duì)襖客戶賬款的監(jiān)控盎，提醒客戶

30、付款搬的時(shí)間越早，提版醒的方式越高明昂，越能及早收回白賬款，對(duì)于拖欠挨賬款則要盡早采艾取恰當(dāng)?shù)拇呤辗綌∈?。另一方面，挨企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)氨好各部門的關(guān)系芭，做好合同履行笆工作，對(duì)于經(jīng)常傲出現(xiàn)的履約問題按應(yīng)反饋到簽約前霸，做到簽約前就罷注意不再出現(xiàn)類爸似問題。對(duì)賬款俺回收工作要制定稗考核指標(biāo)體系，佰方便考核和改進(jìn)爸工作，并很容易耙發(fā)現(xiàn)問題所在，澳及時(shí)糾正。澳整個(gè)方案里每一昂步流程都要有具襖體的管理方法和稗控制措施，并形哀成企業(yè)管理制度瓣體系和組織體系皚以確保實(shí)現(xiàn)。當(dāng)澳然，對(duì)于大型企半業(yè)和管理水平比胺較好的企業(yè)，最案好使用管理信息壩系統(tǒng)，以提高管稗理效率和效果。白實(shí)際上，信用管壩理是增加管理成稗本和交

31、易成本的罷，比如：客戶信霸用調(diào)查費(fèi)用、監(jiān)頒控費(fèi)用、人員費(fèi)叭用等，其目的就安是規(guī)避賒銷風(fēng)險(xiǎn)跋可能給企業(yè)帶來板的更大損失。所擺以，賒銷管理成吧本一定不能夠大襖于預(yù)計(jì)的賒銷風(fēng)挨險(xiǎn)損失，也就是挨說賒銷管理一定盎要產(chǎn)生效益，同把時(shí)，提高管理效礙率。信用管理信凹息化就是一定規(guī)跋模的企業(yè)為了提八高信用管理效率板和效果所必須要挨做的。【本講總結(jié)】敗要達(dá)到信用管理挨“既擴(kuò)大銷售，邦又保證回款”的懊雙重目標(biāo)，實(shí)施頒全面的全過程的版管理方案是根本氨。奧在以后各講將詳把細(xì)介紹具體的賒巴銷風(fēng)險(xiǎn)控制措施八、技能和管理制邦度?！拘牡皿w會(huì)】拌_靶_佰_絆_搬_挨_罷_叭_邦_白_爸_罷_敗_瓣_跋_百_吧_跋_氨_拜_唉_胺

32、_胺_壩_百_叭_百_盎_愛_襖_辦第三講預(yù)防商板業(yè)欺詐和陷阱【本講重點(diǎn)】懊常見的商業(yè)欺詐癌和陷阱按商業(yè)欺詐和陷阱拌的一般手法隘商業(yè)欺詐和陷阱啊的預(yù)防方法【導(dǎo)言】般商業(yè)欺詐為何如靶此盛行？叭今天是一個(gè)道德版和信用失常的時(shí)搬代，賴賬盛行、艾騙子猖獗。然而敗騙子們猖獗，首拔當(dāng)其沖的責(zé)任在芭于那些被騙的企靶業(yè)存在多種甘于艾受騙的理由：行癌業(yè)不規(guī)范、企業(yè)搬間的惡性競(jìng)爭(zhēng)、埃信用管理混亂、笆風(fēng)險(xiǎn)控制失調(diào)、芭法律和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)爸淡薄等等。在被愛騙后又諱疾忌醫(yī)昂、躲躲閃閃、封礙鎖消息，以防同稗行幸災(zāi)樂禍、融壩資無望，或者引吧來其它騙子對(duì)其埃下手。有這幺多瓣理由要與騙子做拌生意、談合作，稗這次被騙了，下挨一次還會(huì)與

33、另一愛家騙子繼續(xù)合作盎，為什幺？在財(cái)捌務(wù)狀況不容樂觀頒的情況下，有些壩公司同樣會(huì)以拖癌欠貨款的方式轉(zhuǎn)骯嫁風(fēng)險(xiǎn)，成為新皚生的騙子，繼續(xù)拌編織行業(yè)中更多班更大的黑洞。把原始的賒銷模式埃為何受到嚴(yán)峻挑哀戰(zhàn)？愛交易方式一度向板“現(xiàn)款交易”退板化說明了什幺？佰號(hào)稱國(guó)內(nèi)第五大敖IT板分銷商的儀科惠氨光的倒閉，引發(fā)佰了近年來最強(qiáng)烈瓣的中關(guān)村信用危拜機(jī)。在長(zhǎng)長(zhǎng)的債半主名單中，像神叭州數(shù)碼、英邁國(guó)凹際、和光商務(wù)這擺些已經(jīng)在分銷的啊江湖上縱橫多年芭、案“愛成功把”懊實(shí)施了笆ERP哎、有著哀“壩嚴(yán)格胺”跋信貸管理制度的板分銷巨頭竟無一板幸免。高達(dá)柏3000八萬元的被騙貨款胺沉重地打擊了中岸關(guān)村原本依賴個(gè)巴體道德與私

34、人關(guān)澳系維系的脆弱的矮賒銷模式，一度罷幾乎倒退到最原胺始的現(xiàn)款交易。阿整個(gè)事件的唯一安善意的結(jié)果就是靶，直接導(dǎo)致了中襖關(guān)村科技園區(qū)于傲2001愛年哎12哀月阿1癌日啟動(dòng)企業(yè)信用辦制度的試點(diǎn)。哎商業(yè)欺詐和不守佰信用行為盛行是艾這些問題的根本板所在。哀其實(shí)，騙子并不案可怕，只要詳盡礙了解各種騙術(shù)的昂手法，并與詐騙昂犯展開反欺詐的敗心理戰(zhàn)，就能攻吧破各種騙術(shù)。澳佰商業(yè)欺詐和陷阱吧的常見種類癌先小后大破產(chǎn)逃絆債癥狀霸開始做幾筆小生搬意，能夠做到及百時(shí)付款，取得對(duì)挨方信任后做一單背大生意，然后賴辦賬或惡意破產(chǎn)逃版?zhèn)?。懊或者利用假證件絆、假手續(xù)或假執(zhí)盎照，包間寫字樓叭，對(duì)外高薪招聘挨(阿當(dāng)然關(guān)鍵位置是骯同

35、伙板)按和采用現(xiàn)款現(xiàn)貨板的方式獲得銷售搬商的信任斑(扒實(shí)際上是拆東墻拜補(bǔ)西墻的手法般)壩。在時(shí)機(jī)成熟，百獲得廠商信任的案時(shí)候，會(huì)以近期絆有許多項(xiàng)目、資頒金少、有困難等頒理由簽發(fā)延期支伴票，或五天、或捌十天、或一個(gè)月昂，當(dāng)供貨商們陸瓣續(xù)上門催款之時(shí)拜，才發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們疤已經(jīng)卷款潛逃，俺留下的只是辦公啊用品及同樣被罷“辦高薪把”笆聘昂(唉騙皚)傲的職員們。特別提醒百在選擇新的分銷班商時(shí)要注意這種懊情況。騙一筆就跑癥狀八通過某些途徑搞伴到某公司矮(傲多為已注銷的公皚司斑)擺支票，到一些公般司采購(gòu)，一般是案高價(jià)購(gòu)買，然后暗立即變現(xiàn)。此類拜騙子在每家公司半所騙貨物價(jià)值金笆額不會(huì)太大，一佰般不會(huì)超過十萬鞍元。

36、如果當(dāng)場(chǎng)無艾法提貨，便會(huì)臨埃時(shí)租用房間，或傲是酒店，或是寫斑字樓，讓商家送埃貨上門，貨到付白款隘(胺當(dāng)然是空頭支票哀)壩，然后逃之夭夭氨。特別提醒邦當(dāng)遇到不請(qǐng)自來懊的客戶時(shí)，注意百出現(xiàn)此類情況。捌經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而詐吧騙癥狀疤以合法的手段進(jìn)安行公司注冊(cè)及市礙場(chǎng)運(yùn)作，在前期般進(jìn)行部分投資來半包裝自己隘(耙實(shí)際應(yīng)稱為偽裝般)邦，以期能夠在行昂業(yè)中擁有一定的絆影響力和地位，扳譬如成為某個(gè)品盎牌的一級(jí)代理商班或特約分銷商，奧使之作為同總代版理或廠家談判的鞍籌碼。在從總代暗理或廠家提貨后斑，又把欠款作為傲要挾的條件，使鞍其繼續(xù)供貨，而壩廠家和總代理總拜是滿懷著收款的絆期望一次次的讓埃步。騙子們?yōu)榱税偈关浳镅杆?/p>

37、變現(xiàn)柏不惜高進(jìn)低出，氨而廠家們的妥協(xié)板也使騙子們的行奧為愈演愈烈，從扒而在側(cè)面助長(zhǎng)了礙騙子們擺“巴合理欠款拌”班的囂張氣焰。當(dāng)靶有風(fēng)吹草動(dòng)或有絆關(guān)廠家、總代理壩已因欠款與之對(duì)熬簿公堂、進(jìn)行執(zhí)半行程序時(shí)，他們俺只需六千元工商癌注銷費(fèi)來結(jié)束這瓣家欠款過多哀“靶經(jīng)營(yíng)不善而資不艾抵債百”巴的公司，重起一疤家公司，可能這笆次注冊(cè)時(shí)不會(huì)再岸用自己太太或母藹親的身份證，改擺用了其它親朋的氨稱謂，自己依舊澳是公司所聘總經(jīng)埃理，依舊住著名敗流花園的房子，班開著高級(jí)轎車。跋從此周而復(fù)始、疤百無一疏，巴“唉有限責(zé)任皚”暗嘛，只承擔(dān)有限挨的責(zé)任，不連帶奧，不連坐。背預(yù)付款或定金欺霸詐癥狀敖常見于工程承包白和緊俏物資購(gòu)

38、買皚當(dāng)中。以發(fā)包或稗銷售緊俏物資為絆由騙取定金。懊合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)啊欺詐癥狀愛具體方式很多，癌一般是欺騙合作巴伙伴。埃提供假供求信息芭欺詐癥狀翱常見于提供此類拔服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)笆。合同欺詐癥狀翱欺詐方法多樣，百欺詐手法隱蔽，稗不容易被察覺?！景咐?】扮遼寧省建昌縣技捌術(shù)監(jiān)督局稽查大氨隊(duì)原大隊(duì)長(zhǎng)毛玉瓣清與綏中縣農(nóng)民啊郭占友為牟取非昂法利益，合謀由霸郭占友假扮客商昂騙購(gòu)面粉，并要骯求銷售商按其提昂供的假冒品牌進(jìn)吧行包裝，發(fā)運(yùn)后白兩人通報(bào)貨車運(yùn)拌行情況，當(dāng)車行佰至建昌縣境內(nèi)時(shí)皚，由毛玉清以建扒昌縣技術(shù)監(jiān)督局熬稽查人員身份，壩設(shè)卡堵截，借“胺打假”名義對(duì)騙熬購(gòu)來的面粉進(jìn)行罷查扣、罰沒，后叭再由郭占友從技稗

39、術(shù)監(jiān)督局騙領(lǐng)舉罷報(bào)獎(jiǎng)金，供兩人霸瓜分揮霍。預(yù)謀把后，二人遂于稗1999皚年懊2澳月至般2000懊年哎12巴月間，先后三次把運(yùn)用上述手段癌“班查扣笆”礙面粉板3.6暗萬余千克，總計(jì)拌價(jià)值人民幣斑5.8哎萬余元，毛玉清鞍據(jù)此共對(duì)銷售商皚罰款捌5扳萬元，并伙同郭奧占友騙領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)八金皚30300八元。遼寧省葫蘆搬島市連山區(qū)人民鞍法院經(jīng)公開審理拜此案，于今天作吧出了一審判決：拔分別以詐騙罪，阿判處毛玉清有期澳徒刑七年，判處愛郭占友有期徒刑隘五年；二人均被拌并處罰金人民幣安30300皚元?！景咐?】阿中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行沈挨陽(yáng)市蘇家屯支行絆姚千分理處原副按主任劉會(huì)，于挨1998白年拜9翱月至佰12辦月期間，虛構(gòu)本

40、拌單位搞創(chuàng)收的事俺實(shí)，并借坐班之芭機(jī)和職務(wù)之便，靶擅自使用其管理骯的公章，先后與澳兩家經(jīng)銷商簽訂擺購(gòu)煤合同三份，把騙得阜新原煤芭500澳多噸，價(jià)值人民癌幣艾8.5笆萬余元；大同塊瓣煤、末煤熬260罷多噸，價(jià)值人民版幣啊7.5昂萬余元。隨后，艾其將所騙煤炭銷吧出，所得贓款全拔部用于償還個(gè)人扮債務(wù)或供己揮霍俺。沈陽(yáng)市蘇家屯案區(qū)人民法院經(jīng)公胺開審理此案，一八審以合同詐騙罪懊，判處劉會(huì)有期頒徒刑八年，剝奪挨政治權(quán)利一年，盎并處罰金人民幣癌2壩萬元。沈陽(yáng)市中白級(jí)人民法院今天熬作出終審宣判，矮維持了這項(xiàng)判決鞍。信用證欺詐癥狀阿常見于國(guó)際貿(mào)易捌。由于信用證結(jié)扮算適用于國(guó)際貿(mào)稗易且強(qiáng)調(diào)信用證扒與基礎(chǔ)貿(mào)易合同佰

41、分離，使欺詐人敗有一定的可乘之皚機(jī)。拜內(nèi)部“吃里扒外八”欺詐癥狀絆一般是公司員工皚與騙子內(nèi)外勾結(jié)百聯(lián)合欺詐本企業(yè)按。騙子從該公司跋騙走貨時(shí)，扮此職員是在履行背職責(zé)；當(dāng)被騙事叭實(shí)無法掩蓋時(shí)，礙此人引咎辭職澳?！景咐堪昴彻究蛋禺a(chǎn)品傲線經(jīng)理以對(duì)方公巴司拖欠貨款為由罷，將貨款私下投霸入股市達(dá)十四個(gè)拜月之久，金額近白百萬元。網(wǎng)上欺詐癥狀般美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委俺員會(huì)公布的掃絆蕩網(wǎng)絡(luò)詐騙報(bào)敖告中，列舉了全瓣球十大最流行、唉最猖獗的網(wǎng)上欺癌詐手法。其中以昂網(wǎng)上拍賣名列榜昂首，受害人大多唉數(shù)中標(biāo)付款后卻版收不到商品。執(zhí)八法人員指出，大班部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙癌其實(shí)都是老把戲版，人們多是因貪翱小便宜而不慎中按計(jì)。除最多的網(wǎng)

42、斑上拍賣外，其它芭的詐騙分別為：捌網(wǎng)絡(luò)服務(wù)契約、瓣信用卡、提供免拔費(fèi)網(wǎng)頁(yè)、多層直扳銷、商學(xué)機(jī)會(huì)、疤投資及保健產(chǎn)品辦。常用的欺詐手藹法還包括網(wǎng)絡(luò)公百司會(huì)先行送出“白折扣券”支票，阿當(dāng)消費(fèi)者真的把藹支票兌現(xiàn)，便會(huì)扒自動(dòng)同意該公司辦成為他的網(wǎng)絡(luò)服矮務(wù)供應(yīng)商，每月把硬性收取費(fèi)用并隘騙取長(zhǎng)途電話費(fèi)俺?！咀詸z】熬請(qǐng)?zhí)顚懴卤恚匕诸櫢鞣N欺詐方式扒的種類和表現(xiàn)，壩制定相應(yīng)的控制瓣方案。隘_般_癌_艾_八_敗_矮_板_鞍_絆_傲_哀_跋_搬_哀_敖_八_愛_拜_氨_背_佰_靶_跋_跋_鞍_壩_拔_白_斑_(dá)藹表絆3-1 般控制欺詐方案表搬種類癌表現(xiàn)暗控罷 昂制霸 澳方安 氨案搬1捌、八先小后大破產(chǎn)逃襖債熬板澳2愛

43、、騙一筆就跑柏耙半3拔、經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而絆詐騙版扒哎4唉、預(yù)付款或定金按欺詐唉霸?shī)W5跋、合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)霸營(yíng)欺詐暗佰瓣6艾、提供假供求信愛息欺詐愛扮凹7昂、合同欺詐拜背白8胺、信用證欺詐澳霸盎9礙、內(nèi)部斑“般吃里扒外巴”骯欺詐皚拜俺10板、網(wǎng)上欺詐擺邦傲商業(yè)欺詐和陷阱板的一般手法一般手法盎稗利用企業(yè)急于擺罷脫經(jīng)營(yíng)困境和業(yè)俺務(wù)員急于銷售的爸心理。鞍礙私刻公章，竊取板或偽造營(yíng)業(yè)執(zhí)照瓣、介紹信、批文扒、結(jié)算憑證、各安種單證和合同書瓣等。拔暗打著“名人”、傲“國(guó)家某某機(jī)構(gòu)挨”、“國(guó)家或省藹市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗拜號(hào)，冒充領(lǐng)導(dǎo)干版部的“親屬”或奧“密友”。熬八通過吹噓、包裝辦和對(duì)自我的夸大愛性介紹，騙取對(duì)半方信任。比如

44、：俺開高級(jí)轎車、住耙高級(jí)賓館和寫字胺樓。案霸向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)俺和業(yè)務(wù)人員行賄盎，使受賄者大開般方便之門。拔扒利用假?gòu)V告、假佰承諾、在網(wǎng)絡(luò)上搬發(fā)布信息、返本艾銷售、返本租賃頒和委托加工包銷爸產(chǎn)品等方式欺詐藹。拜注意識(shí)別商業(yè)霸欺詐的表象特征氨。邦擺各種身份證件特礙別全，全部都預(yù)襖先準(zhǔn)備在提包里埃；疤斑對(duì)你的招待特別版周全；背哎給你決策的時(shí)間矮較短，并以利益案為誘餌，強(qiáng)調(diào)“頒時(shí)機(jī)不再來”；拖延時(shí)間。把商業(yè)欺詐和陷阱擺的預(yù)防手法翱不誠(chéng)實(shí)商人一般熬愿意從事的行業(yè)壩表跋3-2 壩容易出現(xiàn)欺詐的般行業(yè)列表靶不誠(chéng)實(shí)商人愿意熬從事的行業(yè)阿你認(rèn)為騙子喜歡按在哪些行業(yè)干？搬把原材料采購(gòu)癌唉安百貨批發(fā)氨按擺家用器具胺骯

45、搬電子產(chǎn)品把辦搬保健美容產(chǎn)品跋拌因?yàn)檫@些商品屬鞍于通用產(chǎn)品或較案小的商品，易銷扮售，容易移動(dòng)，叭難追蹤。俺業(yè)務(wù)員需要特別絆警惕的幾種情況拜爸不請(qǐng)自來的客戶絆唉非常年輕的老板背或負(fù)責(zé)人稗拌老的或退休的負(fù)芭責(zé)人襖搬難以確定的經(jīng)歷班背景背啊令人迷惑的復(fù)雜斑的組織機(jī)構(gòu)爸(八特別是新業(yè)務(wù)絆)氨傲找一些知名人士頒作為其專家、顧耙問、名譽(yù)主席等皚企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺熬詐的五條金律八矮記?。骸疤焐喜话?huì)憑空掉餡餅”巴，“更沒有免費(fèi)佰的午餐”。笆頒戒貪、戒方便、吧戒便宜。哀版提高觀察和判斷巴能力，增強(qiáng)防范拌意識(shí)，多問一個(gè)唉“為什幺”。八皚進(jìn)行廣泛的資信哎調(diào)查，騙子總有案露破綻的地方。拔扳學(xué)習(xí)法律知識(shí)，扳慎重簽訂合同。

46、【本講總結(jié)】罷作為一名合格的骯業(yè)務(wù)人員首要的埃一條就是避免被巴欺詐，掌握預(yù)防哎商業(yè)欺詐的基本拔技能。公司的業(yè)骯務(wù)人員之間可以版多交流預(yù)防商業(yè)柏欺詐的經(jīng)驗(yàn)和體辦會(huì)，把典型的案挨例和教訓(xùn)總結(jié)出爸來，發(fā)布在內(nèi)部澳網(wǎng)站上供新來業(yè)巴務(wù)人員學(xué)習(xí)。昂對(duì)于多業(yè)務(wù)區(qū)域拌的公司還要總結(jié)吧出類似這樣的經(jīng)暗驗(yàn)：岸商業(yè)欺詐多發(fā)地熬區(qū)有哪些？昂針對(duì)本公司業(yè)務(wù)案常見的欺詐手法半有哪些？邦以便提醒大家注唉意?！拘牡皿w會(huì)】八_斑_(dá)熬_跋_骯_八_瓣_柏_柏_班_凹_阿_辦_疤_耙_扳_隘_啊_版_胺_壩_巴_澳_安_隘_八_埃_傲_拔_八_把第四講如何判藹斷新客戶的合法岸身份【本講重點(diǎn)】礙法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的唉內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)熬明確新

47、客戶合法愛身份的步驟和內(nèi)背容敗如何獲取和核實(shí)挨客戶的注冊(cè)資料【導(dǎo)言】礙在產(chǎn)品銷售過程班中，多數(shù)企業(yè)除矮與原有的老客戶皚進(jìn)行業(yè)務(wù)往來外凹，還要不斷開發(fā)翱新客戶。新客戶罷各種各樣，企業(yè)胺在進(jìn)行銷售時(shí)，安尤其要注意中小澳企業(yè)資信狀況。擺在進(jìn)行銷售過程骯中，業(yè)務(wù)人員可盎從以下方面對(duì)所翱獲得的工商營(yíng)業(yè)壩執(zhí)照等資料進(jìn)行疤簡(jiǎn)單識(shí)別。學(xué)會(huì)艾查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照和扮初步判斷客戶的壩合法身份，是業(yè)邦務(wù)人員應(yīng)該掌握矮的基本技能之一吧，也是預(yù)防欺詐罷和控制風(fēng)險(xiǎn)的第絆一步?！咀詸z】扳你認(rèn)為有不錯(cuò)的阿經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所就是合半法經(jīng)營(yíng)嗎？你認(rèn)岸為經(jīng)熟人介紹的礙客戶就不會(huì)有問暗題嗎？拌_哎_胺_哎_板_熬_岸_伴_愛_澳_瓣_耙_扮_搬_半_

48、按_瓣_拌_哀_胺_搬_版_凹_板_扳_霸_白_背_叭_柏_答案是否定的。辦法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的敖內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)奧企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)安照分正副本，正鞍本一份，放在法百人住所醒目位置藹，副本可以多份靶啊特別提醒：法人礙單位可以自己復(fù)拔印營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本凹提供給貿(mào)易伙伴挨嗎？阿回答是：不能，唉要由工商局復(fù)印捌并蓋章。半藹通常，我們要看皚到客戶提供的副骯本原件或蓋有工翱商局章的復(fù)印件凹。關(guān)鍵要確認(rèn)營(yíng)昂業(yè)執(zhí)照是否經(jīng)過伴年檢，否則，工板商局將注銷其經(jīng)俺營(yíng)資格。啊八注意：避免被假把營(yíng)業(yè)執(zhí)照或過期安作廢營(yíng)業(yè)執(zhí)照的隘“客戶”欺詐。盎法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照分八四類：企業(yè)法人按、機(jī)關(guān)法人、事襖業(yè)法人、社團(tuán)法百人班基本概念?yuàn)W法人：頒是具有

49、民事權(quán)利搬能力和民事行為吧能力，依法獨(dú)立敗享有民事權(quán)利和奧承擔(dān)民事義務(wù)的斑組織。癌企業(yè)法人：擺具有符合國(guó)家規(guī)吧定的資金數(shù)額，隘有組織章程，組氨織機(jī)構(gòu)和場(chǎng)所，伴能獨(dú)立承擔(dān)民事骯責(zé)任，經(jīng)主管機(jī)邦關(guān)核準(zhǔn)登記取得愛法人資格的企業(yè)哀。注意：埃我們這里所講的佰客戶一般是指企隘業(yè)法人或下屬機(jī)辦構(gòu)。靶法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照由壩具有法人資格的耙企業(yè)持有，營(yíng)業(yè)吧執(zhí)照由不具有法扮人資格的企業(yè)持柏有拜(挨比如分公司或企八業(yè)下屬招待所等稗)吧。企業(yè)名稱巴注冊(cè)的企業(yè)名懊稱一般由四部分背組成：邦北京市小川通信捌設(shè)備有限公司懊地域名鞍+埃商號(hào)按+靶行業(yè)埃+壩性質(zhì)澳表拔4-1 班一般經(jīng)驗(yàn)總結(jié)熬一般觀察經(jīng)驗(yàn)總敗結(jié)捌密切注意的情況跋地域名為

50、中國(guó)或般沒有地域名則一癌般在國(guó)家工商局拔注冊(cè)，或在省級(jí)俺工商局注冊(cè)的有拔外資的公司盎注意“大”名字叭公司可能是假的瓣原則上必須有商壩號(hào)，沒有商號(hào)只拌有兩種可能：一辦小部分老國(guó)有企捌業(yè)，或者沒有這埃家公司佰比如：說自己是般“北京機(jī)電有限半公司”的人，肯隘定是騙子翱按公司法成立的敗，一般要有公司氨，如：有限公司阿扮注冊(cè)名稱、簽約哀名稱、公章要完挨全一致班挨小知識(shí)跋企業(yè)和具有獨(dú)立案法人地位企業(yè)的皚區(qū)別哎哀公司：從嚴(yán)格法敖律角度說，公司安是指依公司法罷設(shè)立的以贏利霸為目的的具有法般人資格的經(jīng)濟(jì)組疤織。公司必須是安企業(yè)，企業(yè)不一藹定是公司。法人跋企業(yè)是企業(yè)，企哎業(yè)不一定具有獨(dú)吧立法人地位。疤熬公司類型：

51、依我版國(guó)法律規(guī)定，在巴我國(guó)只允許設(shè)立啊有限責(zé)任公司和岸股份有限公司。岸有限責(zé)任公司和傲股份有限公司設(shè)埃立的條件詳見柏公司法。扮辦說明：目前我國(guó)澳有許多企業(yè)稱為挨“公司”，傲并不是嚴(yán)格意義疤上的有限責(zé)任公埃司和股份有限公氨司，是在以前沒扒有公司法規(guī)范的鞍情況下注冊(cè)的，疤目前此類公司的哀注冊(cè)已受嚴(yán)格控耙制。唉鞍特例：外商獨(dú)資癌企業(yè)、國(guó)有企業(yè)耙，雖然只有一個(gè)柏出資者，但法律吧規(guī)定允許其設(shè)立昂有限責(zé)任公司。擺名稱是否有變瓣更？變更前是否敖有不良經(jīng)營(yíng)歷史把？靶例：深圳某外貿(mào)罷花卉進(jìn)出口公司哎，原名深圳某外奧貿(mào)集團(tuán)公司深圳昂花卉公司，因領(lǐng)暗導(dǎo)人舞弊而停業(yè)般整頓，后雖更換拔名稱和法定代表班人，但其前身留扮下

52、累累債務(wù)和不矮少糾紛，該企業(yè)挨變更后資信仍不哎好。住所昂虛假的營(yíng)業(yè)執(zhí)背照住所是不清楚叭的。比如：寫的跋是某大廈的十四瓣層，實(shí)際上該大白廈一共十三層；巴寫的是某某路稗201般號(hào)，可能該路一岸共才啊180半號(hào)，地址寫的似絆是而非。哀注冊(cè)的住所在骯某經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)捌區(qū)，實(shí)際經(jīng)營(yíng)地?cái)[址并不在那兒的盎情況也比較多。法定代表人扮請(qǐng)注意法人、法拔人代表和法定代八表人的區(qū)別拜表疤4-2 頒法人、法人代表巴和法定代表人的跋區(qū)別表邦法人襖法人代表案法定代表人絆指企業(yè)扒只要有授權(quán)書業(yè)哎務(wù)員也可以是法盎人代表笆具有法律效力拜合同主體擺此人簽字，要蓋皚公章艾此人簽字合同即百有效注冊(cè)資金熬有限責(zé)任公司的艾注冊(cè)資金規(guī)定如扮下

53、：熬表鞍4-3 隘有限責(zé)任公司的柏注冊(cè)資金規(guī)定表辦信息、咨詢、服吧務(wù)業(yè)等敖注冊(cè)資金在罷10埃萬元以上凹商品零售業(yè)罷注冊(cè)資金在壩30懊萬元以上挨商品批發(fā)業(yè)及生半產(chǎn)企業(yè)矮注冊(cè)資金在敗50把萬元以上皚股份有限公司熬注冊(cè)資金在拔1000拜萬元以上巴特別提醒：假注板資和夸大注冊(cè)資芭金的情況要特別跋注意。稗擅自更改注冊(cè)愛資金數(shù)額挨介紹材料里寫熬的注冊(cè)資金與實(shí)拔際的情況不符壩“三資”企業(yè)澳資金是否如期按矮規(guī)定到位哀例：濟(jì)南一公司吧為假合資企業(yè)，盎外方資金僅到位啊一個(gè)月，即抽走稗了。類似這樣的藹空殼公司資信度俺太低，和他們打扒交道時(shí)一定要多扮加小心。礙注資是否符合翱規(guī)定，即注資是翱不是小于實(shí)收資百本。注冊(cè)號(hào)內(nèi)

54、資企業(yè)耙1999案年之后注冊(cè)號(hào)一傲般為安13骯位阿拉伯?dāng)?shù)字，奧且各省的代碼固版定，分公司再增唉加四位，列舉如擺下：矮440 伴 000板 1 版 00290擺2埃省罷(胺自治區(qū)霸)+安市癌(澳區(qū)頒)+氨性質(zhì)辦+骯編號(hào)爸表般4-4柏省、自治區(qū)、直跋轄市注冊(cè)號(hào)列表芭北京爸110000案河南巴410000安天津斑120000跋湖北頒420000懊河北擺130000叭湖南斑430000骯山西骯140000擺廣東搬440000翱?jī)?nèi)蒙古敖150000捌廣西挨450000岸遼寧敗210000拜海南懊460000骯吉林澳220000按四川敖510000跋黑龍江瓣230000翱貴州拜520000鞍上海擺310000岸云南埃530000般江蘇半320000佰西藏按540000唉浙江叭330000伴陜西柏610000矮安徽版340000壩甘肅佰620000版福建半350000敗青海佰630000胺江西笆360000癌寧夏百640000拌山東板370000按新