財務(wù)經(jīng)理人的成功案例

1、人脈即財脈敗一個人事佰業(yè)的成功，80按歸因于與別人跋相處，20才稗是來自于自己的奧心靈。人是群居皚動物，人的成功唉只能來自于他所哎處的人群及所在骯的社會，只有在頒這個社會中游刃擺有余、八面玲瓏骯，才可為事業(yè)的背成功開拓寬廣的吧道路，沒有非凡傲的交際能力，免癌不了處處碰壁。辦這就體現(xiàn)了一個爸鐵血定律：人脈癌就是錢脈！第一部分板興衰成敗在人脈伴沒有人脈就骯沒有財脈熬專業(yè)知識在一個艾人成功中的作用按只占15%，而靶其余的85%則壩取決于人際關(guān)系扮。戴爾卡板耐基百1 興衰成敗源哀于人脈敗一個人事業(yè)的成瓣功，80歸因奧于與別人相處，暗20才是來自扒于自己的心靈。埃人是群居動物，安人的成功只能來叭自于他所

2、處的人埃群及所在的社會安，只有在這個社捌會中游刃有余、澳八面玲瓏，才可伴為事業(yè)的成功開盎拓寬廣的道路，盎沒有非凡的交際愛能力，免不了處耙處碰壁。這就體拔現(xiàn)了一個鐵血定捌律：人脈就是錢岸脈！澳 擺 邦曾任美國總統(tǒng)的癌西奧多靶爸羅斯福曾說：熬“般成功的第一要素柏是懂得如何搞好般人際關(guān)系。骯”搬的確如此，在美伴國，曾有人向2按000多位雇主把做過這樣一個問斑卷調(diào)查：吧“跋請查閱貴公司最稗近解雇的三名員靶工的資料，然后拜回答：解雇的理凹由是什么愛”敗。結(jié)果是無論什伴么地區(qū)、無論什稗么行業(yè)的雇主，氨23的答復(fù)都哀是：搬“隘他們是因為不會盎與別人相處而被稗解雇的。罷”俺 芭 拔很多成功的商界扳人士都深深意

3、識笆到了人脈資源對把自己事業(yè)成功的扳重要性。曾任美熬國某大鐵路公司矮總裁的A笆邦H矮澳史密斯說：岸“八鐵路的95是奧人，5是鐵。拌”澳美國鋼鐵大王及拜成功學(xué)大師卡耐搬基經(jīng)過長期研究愛得出結(jié)論說：八“百專業(yè)知識在一個邦人成功中的作用扒只占15，而叭其余的85則芭取決于人際關(guān)系般。扳”爸所以說，無論你搬從事什么職業(yè)，芭學(xué)會處理人際關(guān)邦系，你就在成功澳路上走了85澳的路程，在個人拌幸福的路上走了暗99的路程了板。無怪乎美國石骯油大王約翰白背D疤藹洛克菲勒說：哀“班我愿意付出比天翱底下得到其他本艾領(lǐng)更大的代價來叭獲取與人相處的哎本領(lǐng)。盎”傲 霸 絆所以，你要想成般功，就一定要營阿造一個適于成功芭的人際

4、關(guān)系，包八括家庭關(guān)系和工胺作關(guān)系。中國有扒句古話，叫做般“背家和萬事興愛”熬。你與配偶的關(guān)扳系如何，決定了絆你與子女的關(guān)系板，而家庭關(guān)系給瓣我們與別人的關(guān)隘系定下一樣的模熬式。同樣，我們拔與同事、上司及敖雇員的關(guān)系是我搬們的事業(yè)成敗的拌重要原因。一個壩沒有良好的人際埃關(guān)系的人，即使安再有知識，再有吧技能，那也得不稗到施展的空間。拌對此，美國商界吧曾做過領(lǐng)導(dǎo)能力矮調(diào)查，結(jié)果顯示礙：八 按 爸1)管理人員的阿時間平均有3骯4花在處理人際暗關(guān)系上；班 按 昂2)大部分公司伴的最大開支用在矮人力資源上；壩 背 巴3)管理的所定愛計劃能否執(zhí)行與礙執(zhí)行成敗，關(guān)鍵安在于人；哀 佰 頒可見，任何公司罷最大、最

5、重要的白財富是人。伴 般 昂在我們中國，人白脈資源更為重要叭了，如果你想獲敖得事業(yè)的成功，暗盡早建立自己的皚人脈資源網(wǎng)吧。傲如果你的人脈上按有達(dá)官貴人，下罷有平民百姓，而隘且，當(dāng)你有喜樂鞍尊榮時，有人為挨你搖旗吶喊，鼓俺掌喝彩；當(dāng)你有耙事需要幫忙時，埃有人為你鋪石開胺路，兩肋插刀，礙你就能感到人脈哎的力量！芭 邦 藹專業(yè)知識在一個昂人成功中的作用把只占15%，而鞍其余的85%則瓣取決于人際關(guān)系挨。隘 罷 斑骯戴爾礙熬卡耐基頒2 人脈是一筆按無形資產(chǎn)絆人脈資源是一種矮潛在的無形資產(chǎn)埃，是一種潛在的扳財富。表面上看阿來，它不是直接盎的財富，可沒有背它，就很難聚斂艾財富。不是嗎？壩即使你擁有很扎案實

6、的專業(yè)知識，唉而且是個彬彬有敗禮的君子，還具邦有雄辯的口才，矮卻不一定能夠成哎功地促成一次商藹談。但如果有一板位關(guān)鍵人物協(xié)助扮你，為你開開金伴口，相信你的出氨擊一定會完美無襖缺，百發(fā)百中！佰 芭 敖人脈資源越豐富埃，賺錢的門路也扳就更多；你的人跋脈檔次越高，你暗的錢就來得越快叭、越多。這已經(jīng)百是有目共睹不爭罷的事實！傲 扒 癌當(dāng)你想要開創(chuàng)自叭己的事業(yè)時，必啊須具備哪些條件伴呢?哎 板 瓣首先便是資金。挨而資金在銀行里半。艾 般 稗技術(shù)呢?這也不邦用擔(dān)心，因為有礙人以販賣技術(shù)為俺生，所以你當(dāng)然搬也能夠買得到。白即使找不到，和挨其他公司進(jìn)行技巴術(shù)合作也是可行壩的。胺 壩 傲所以，事業(yè)開展扒最重要的

7、因素，擺而且經(jīng)常是成功版與否的關(guān)鍵，便藹是人。礙 阿 伴人、技術(shù)、資金暗這三大條件的核癌心就是斑“唉人伴”吧。如果你有足夠埃豐富的人脈資源矮，那么資金和技胺術(shù)問題就能迎刃礙而解了。所以啊“吧人稗”埃才是擔(dān)負(fù)起你事案業(yè)成功的關(guān)鍵。爸 翱 板“跋人拜”巴才是決定你事業(yè)芭成功的關(guān)鍵唉 半 盎即使現(xiàn)在你尚沒柏有開創(chuàng)自己事業(yè)絆的念頭，你只是頒一個業(yè)務(wù)員，你埃一定經(jīng)常會有：哎“柏如果我有足夠多哎的關(guān)系，一定可壩以更加順利地完鞍成這件工作白”襖、扮“巴如果和那位關(guān)鍵藹人物能夠牽扯上岸任何關(guān)系，做起般事來可以方便多耙了敗”骯的感觸吧？因為啊，只要我們和那背些關(guān)鍵人物有所熬聯(lián)系，當(dāng)有事情耙想要去拜托他或扮是與其

8、商量討論稗時，總是能夠得拌到很好的回應(yīng)。扮 壩 奧這種與關(guān)鍵人物扒取得聯(lián)系的有利埃條件，就是拜“伴人脈力量笆”罷。事實上，人脈吧資源越寬廣，做襖起事來就越方便熬。每個業(yè)務(wù)人士皚都希望那些有影扳響力的大人物能襖夠助己一臂之力愛，使他們在事業(yè)百的發(fā)展上，能夠笆少遇些障礙。邦 昂 安可見，搭建豐富翱有效的人脈資源哀是我們到達(dá)成功愛彼岸的不二法門巴，是一筆看不見跋的無形資產(chǎn)！疤 阿 半所以，你在公司艾工作最大的收獲藹不只是你賺了多八少錢，積累了多愛少經(jīng)驗，而更重啊要的是你認(rèn)識了吧多少人，結(jié)識了芭多少朋友，積累胺了多少人脈資源版。這種人脈資源爸不僅對你在公司伴工作時有用，即俺使你以后離開了俺這個公司，還

9、會哎發(fā)生作用，成為罷你創(chuàng)業(yè)的重大資罷產(chǎn)。擁有它之后霸，你知道你在創(chuàng)挨業(yè)過程中一旦遇佰到什么困難，你頒該打電話給誰。按 頒 唉假設(shè)你是個業(yè)務(wù)半員，那么，你的昂最大收獲就不只懊是工資、提成以拌及職務(wù)的升遷，熬更重要的是你積佰累起來的人脈資班源。它是你終身昂受用的無形資產(chǎn)奧和潛在財富！敖3 人脈是你事耙業(yè)發(fā)展的情報站哎在這個信息發(fā)達(dá)藹的時代，擁有無靶限發(fā)達(dá)的信息，敗就擁有無限發(fā)展敗的可能性。信息巴來自你的情報站班，情報站就是你笆的人脈網(wǎng)，人脈頒有多廣，情報就板有多廣，這是你背事業(yè)無限發(fā)展的頒平臺。扳 埃 隘“皚人脈頒”伴有多廣，情報就愛有多廣鞍 隘 半商場上稱人脈信矮息為笆“佰情報懊”傲。一個生意人

10、怎搬樣獲得工作上必版需的情報呢?我般們所知的最有效捌的方法是：笆擺經(jīng)常看報；昂把與人建立良好關(guān)鞍系；巴罷養(yǎng)成讀書習(xí)慣。邦換句話說，生意安人最重要的情報傲來源是胺“暗人疤”骯。對他們來說，壩“版人的情報安”懊無疑比搬“擺鉛字情報跋”斑重要得多。越是盎一流的經(jīng)營人才爸，越重視這種伴“板人的情報盎”把，越能為自己的鞍發(fā)展帶來方便。安 癌 骯日本三洋電機的傲總裁龜山太一郎稗就是很好的例子扮。他被同行譽為澳“班情報人把”瓣，對于情報的匯版集別有心得，最藹有趣的是他自創(chuàng)岸一格的把“凹情報槽案”罷理論。他說：拜“半一般匯集情報，氨有從人身上、從把事物身上獲得兩耙個來源。我主張拌從人身上加以匯般集。如此一來，

11、骯資料建檔之后隨把時可以活用，對笆方也隨時會有反愛應(yīng)，就好像把活拌魚放回魚槽中一愛樣。把情報養(yǎng)在半情報槽里，它才埃能隨時吸收到足絆夠的營養(yǎng)。啊”扳 耙 百把人的情報比喻癌成魚非常有趣。巴一位有名的評論啊家也說：礙“頒我每一次訪問都佰像燒一條魚一樣跋，什么樣的魚可扳以在什么市場買霸到，應(yīng)該怎么烹芭調(diào)最好，我得先敗弄清楚。班”安對于生意人來說班，如何從人身上鞍得到情報及處理邦情報，這樣的工啊作，其實是和編愛輯人一樣的。許伴多記者都知道：鞍在沒有新聞時，礙設(shè)法找個話題和百人聊聊。生意人埃也是這樣。也許耙沒有辦法隨時外壩出，那就利用電啊話來跟朋友們討安教吧!罷 辦 埃日本前外相宮澤皚喜一有個聞名的安“

12、背電話智囊團(tuán)傲”辦。宮澤在碰到記板者窮問不舍時，辦往往要求給予一敖個小時的時間考傲慮。如果碰巧在鞍夜里，則只要一跋通電話就可以得壩到滿意的答復(fù)，艾這些答復(fù)來自他骯的10名智囊團(tuán)氨成員。這也就是翱我們所謂的襖“班人的情報笆”扮。懊 把 芭一個人思考的時把代已經(jīng)過去了，扒建立品質(zhì)優(yōu)良的礙人脈網(wǎng)為你提供扒情報，成了決定壩工作成敗的關(guān)鍵岸。班 八 叭環(huán)繞我們四周的癌多半是共同尋樂艾和有利害關(guān)系的挨朋友，和他們交胺往雖然愉快，關(guān)拌系卻不能長久。翱我們很容易分析愛得出結(jié)交朋友的壩過程，總不外因唉為某種緣分與別扳人邂逅，對對方靶產(chǎn)生好感，然后叭始進(jìn)行交流，于阿是進(jìn)人傲“班熟識愛”捌階段。對朋友覺岸得有趣或愉

13、快，哀通常都在這個階巴段。拔 鞍 暗熟識之后，開始癌有一種共患難的芭意識，彼此間產(chǎn)壩生友誼。認(rèn)為朋靶友會對我們有幫藹助，通常是在這奧個階段。這個階靶段的友誼，聯(lián)系氨性強，彼此間也拔容易產(chǎn)生超過利把害關(guān)系的親密感斑。說的更具體一翱點，交往的本質(zhì)爸其實也就是岸“般互相啟發(fā)敗”絆和互相學(xué)習(xí)。彼愛此從不斷摸索中笆逐漸改變逐漸成扳長，建立起穩(wěn)固哎而深厚友情。在拌我們的工作和生拜活中，可以作為笆智囊的朋友，大板抵可分為以下三半類：扮 安 癌第一類提供我們昂有關(guān)工作情報和扮意見的，稱為皚“霸情報提供者唉”罷。這種人大都從絆事記者、雜志和吧書籍的編輯、廣埃告和公關(guān)工作，霸即使你不頻頻相把擾，對方也會經(jīng)盎常提供

14、寶貴的意胺見，像上述的?！鞍腚娫捴悄野取卑壕褪沁@一類。頒 辦 耙第二類提供我們班有關(guān)工作方式和班生活態(tài)度的意見骯，稱為版“岸顧問搬”熬。這種人多半是瓣專家，甚至是本胺行內(nèi)的第一人，笆我們可以把他們笆視為前輩或師長暗。拜 凹 笆第三類則與工作拌無直接關(guān)系，稱皚為霸“絆游伴斑”骯。原則上不是同案行，通常是我們埃在參加研討會、背同鄉(xiāng)會和各種社矮團(tuán)認(rèn)識的，有些敗也是叭“捌酒友凹”瓣。他們不但可以俺是唉“跋后援者矮”拜，有時甚至是我盎們的邦“搬監(jiān)護(hù)人班”捌。藹 吧 哀“把人的情報班”藹比挨“愛字的情報柏”擺重要得多。藹4 在人脈網(wǎng)中版提升自己哎(1)透過人脈芭了解你的競爭對半手，從而促進(jìn)自矮己哀 百 艾

15、所謂知己知彼，叭方能百戰(zhàn)不殆。唉你必須掌握競爭霸對手的特點、動昂向。比如他們是拜否重視教育訓(xùn)練搬?是否鼓勵員工愛進(jìn)修以加強他們矮的技能?他們在拜同業(yè)中的名聲如凹何?是否參加商埃展?有沒有加入背商業(yè)性組織?罷 俺 扮你的人脈網(wǎng)是了唉解這些信息的最敖佳渠道，而且大頒部分真實可靠。熬你的朋友只會幫奧你，而不會去幫搬你的競爭對手。板 耙 爸越往高處走的人版，越要有人照應(yīng)板 癌 靶當(dāng)然在了解競爭叭對手，相比較后般，重要的是取長隘補短：有優(yōu)勢要愛保持，存在差距艾就應(yīng)該追趕。襖 扮 巴(2)人脈可以壩讓你了解這個世拔界，進(jìn)而豐富你隘的人生。挨 斑 瓣檢查一下，你的藹人脈中，有多少佰人是外國朋友?芭如果沒有，

16、你該百去發(fā)展發(fā)展了。芭 版 爸也許你有許多次班走出國門的機會癌，我想你也有和邦我同樣的感覺。癌那就是，沒有什哀么比身在國外一敗個人也不認(rèn)識的柏感覺更空虛、更哎無聊了。般 壩 氨你獨自一個人走把在國外的土地上八，卻沒有一個人背可以幫助你體驗安這個國家真正的芭文化，沒有人邀礙你到他們家，讓把你看看他們的實半際生活，這是非八常糟糕的事。隘 罷 捌那么，如何才能案擁有一個國際性擺的人脈呢?隘 柏 叭第一，參加國際唉性的旅行團(tuán)隊。啊在旅行中，如果把你不知如何去認(rèn)襖識他，你不妨問敗一句：奧“捌你常旅行嗎?皚”扳你會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)般人都喜歡談他們佰的旅行經(jīng)驗，于拜是便能很快為你瓣開啟一個全新的拜世界。翱 藹 吧

17、第二，可從外文背圖書館或你的股巴票交易員那兒取斑得。在這些地方半你可以認(rèn)識到非阿常真誠的朋友。壩 斑 埃第三，附近的大頒學(xué)。你可以找到奧與全世界最有聯(lián)扳系的學(xué)校或系所隘。擺 藹 佰第四，如果你正挨在就學(xué)，國際學(xué)瓣生組織是最佳的昂起點。挨 白 笆(3)人脈可以藹帶給你全新的經(jīng)柏驗及知識。敗 埃 哀我有一位朋友，案從事推廣和銷售拜綠色營養(yǎng)食品，絆他為這個行業(yè)服襖務(wù)了8年時間，把而且一直孜孜不罷倦，并以此為榮背。8年的工作經(jīng)霸驗使他成為優(yōu)秀凹的營養(yǎng)師和生活霸教練。我因為與奧他相處的時間多拜，常常會聽到他把有關(guān)營養(yǎng)學(xué)和養(yǎng)板生之道的高論，笆潛移默化當(dāng)中，胺我也學(xué)會了許多疤營養(yǎng)平衡和維護(hù)艾身體健康方面的矮

18、知識。試想，如艾果沒有這位朋友靶，以我自己本身伴的專業(yè)，一輩子跋也不知道這方面捌的知識或經(jīng)驗。芭5 有人脈就有拔機遇岸人脈活動為人們骯提供了這樣的可澳能：即讓你結(jié)識癌他人，也讓他人叭認(rèn)識你，當(dāng)彼此捌間的品行、才干百、信息得以了解胺的時候，活動就白可能結(jié)出兩個甜拔美的果實：密切捌彼此的友誼和獲笆得發(fā)展的機遇。挨交際活動是機遇辦的催產(chǎn)術(shù)。著意版開發(fā)人脈資源，岸捕捉機遇，成功扳的彼岸離我們就昂更近了！拌 翱 案京城哀“版火花藹”熬首富呂春穆就是班很好的例子。他佰原是北京一所小靶學(xué)的美術(shù)教師。柏一天他在雜志上絆看到有人利用收皚集到的火柴商標(biāo)巴引發(fā)學(xué)生們學(xué)習(xí)翱興趣和創(chuàng)作靈感癌的報道，他決定笆收集火花。于

19、是耙，他展開了廣泛扳的交際活動。首叭先油印了200霸多封言詞中肯、唉情真意切的短信頒發(fā)到各地火柴廠矮家，不久就收到挨六七十個火柴廠熬的回信，并有了捌幾百枚各式各樣昂的精美的火花。白 阿 芭此后，他主動走辦出去以敖“拜花稗”愛為媒，以?！鞍倩◥邸卑茣?。1980般年，他結(jié)識了在絆新華社工作的一叭位凹“辦花友捌”巴。這位熱心的花般友一次就送給他傲20多套火花，八還給他提供信息熬，建議他向江蘇艾常州一花友索購拌一本花友們自編跋的火花愛好者挨通訊錄，由此般他欣喜地結(jié)識了柏國內(nèi)100多位疤未曾謀面的花友骯。他與各地花友班交換藏品，互通傲有無；他利用寒白暑假，遍訪各地岸藏花已久的花友哀，還通過各種途癌徑與

20、海外的集花奧愛好者建立起聯(lián)敗系。就這樣，在拜廣泛交往中他得般到了無窮無盡的霸樂趣和享受，為芭他成名創(chuàng)造了機瓣會。胺 唉 笆他先后在報刊上吧發(fā)表了幾十篇有跋關(guān)火花知識的文壩章，還成為北京半晚報頒“案諧趣園拔”敗的撰稿人。他的捌火花藏品得到了胺國際火花收藏界氨的承認(rèn)，并躋身啊于國際性的火花俺收藏組織的行列瓣。1991年他疤的幾百枚火花精拜品參加了在廣州扒舉辦的柏“埃中華百絕博覽會?！眾W他以14年的收扳藏歷史和20萬叭枚的火花藏品，半被譽為火花大王鞍而名甲京城，獨啊領(lǐng)風(fēng)騷。拌 案 按很顯然，呂春穆礙的成功得益于交襖際。他以澳“柏花捌”唉為媒，結(jié)識朋友疤，通過朋友再認(rèn)稗識朋友，一直把瓣關(guān)系建立到全球癌

21、，從而，一次次愛機會降臨，使他傲走向了成功。事邦實一再證明，人矮們的機遇的多少半與其交際能力和捌交際活動范圍的瓣大小幾乎是成正藹比的。因此，我邦們應(yīng)把開展人脈耙活動與捕捉機遇霸聯(lián)系起來，充分傲發(fā)揮自己的交際般能力，不斷擴大凹自己的人脈網(wǎng)，爸發(fā)現(xiàn)和抓住難得半的發(fā)展機遇，進(jìn)俺而擁抱成功！捌 敗 辦讓每一次交往都扮成為提升自己的骯機會。哀6 人脈是你墻八上的一面鏡子奧“安人脈資源辦”百的第一層意義，敖便是從人與人的癌交往中學(xué)習(xí)。從扳人脈資源中獲得凹一種骯“拔人生資源凹”扳。在與人交往中哀，我們可以學(xué)到鞍以下三種東西：案 靶 傲(1)了解自己埃 凹 版一般人都愛犯一矮個毛病，就是自拜以為最了解自己絆。

22、事實上，我們奧對自己的所知極皚為有限，幾乎無埃法具體地描述自絆己的個性、能力昂、長處和短處。澳當(dāng)你以為霸“鞍這就是真正的自吧己?！卑鄷r，通常只看到唉“昂有意識的自我傲”暗和澳“拌行動的自我絆”芭，而這些都只是礙自我的一部分而擺已。吧 唉 愛我們很難掌握自跋己，惟一的辦法班只有拿自己與周八圍的人比較，或俺者從人的交往中暗逐漸看清楚別人半眼中的自己，有巴時候必須在多次耙受到長輩的斥責(zé)胺和朋友的規(guī)勸之癌后，才能恍然大唉悟，掌握到真實昂的自我。阿“罷以人為鏡，可以案明得失。拌”扒除非有別人作為哀鏡子，否則你永案遠(yuǎn)不會知道自己懊是什么德性。熬 澳 扮(2)了解社會笆 埃 隘我們習(xí)慣于從日稗常生活中了解這

23、敖個社會，別人的頒生活經(jīng)驗、書報敗雜志和傳播媒介唉也可以幫助我們跋了解社會?？墒前藦纳铙w驗中捕百捉到的社會畢竟扒太狹窄了，就如笆“傲井蛙窺天白”安一樣，使我們難熬以做出準(zhǔn)確的判昂斷。報紙和其他愛傳播媒體所提供般的也只不過是一擺張拌“跋地圖按”藹，光靠這張地圖扳，當(dāng)然更掌握不奧到活生生的現(xiàn)實巴。像這樣經(jīng)由偏皚狹的個人經(jīng)驗塑盎造出來的世界觀翱，都可能隨著人敗脈資源的擴大，板才慢慢得到修正叭。爸 艾 佰我們都記得從學(xué)背校剛畢業(yè)時，常敗常聽到父母師長唉訓(xùn)勉我們：壩“霸外面的世界很現(xiàn)阿實的。扳”佰的確，外面的世鞍界和我們理想中百的世界是太不一阿樣了。簡單地說佰，只有與人交往半才有可能掌握真暗正的現(xiàn)實社

24、會，班進(jìn)而擴大自己的斑世界觀。絆 絆 拜(3)了解人生伴 埃 瓣我們的一生中無熬時不在受著他人疤的影響，這些人唉可能是父母親友盎，也可能是自己芭的上司和同事。巴從他們身上，我搬們不僅可以看到阿自己，更能了解佰整個社會，同時頒也因為他們的生挨活態(tài)度而認(rèn)識人熬生是什么。板 啊 啊人脈是一面鏡子辦，通過它不僅可扮以了解自己、了柏解社會和了解人罷生。日常生活里斑，我們還可以從氨四周的人身上學(xué)絆到很多東西，對鞍于啟發(fā)靈感及增耙長智慧不無幫助翱。懊 扳 巴以銅為鏡，可以岸正衣冠；以人為叭鏡，可以明得失壩；以史為鏡，可耙以知興替。背 啊 皚安唐太宗耙7 開發(fā)你的人拌脈金礦岸在你的人脈網(wǎng)絡(luò)皚中，只要你善于辦開

25、發(fā)，每一個人扒都會成為你的金岸礦。翱 斑 懊在這里，我們分瓣享一下世界一流皚人脈資源專家哈邦維氨藹麥凱是如何利用版人脈來推銷自己佰，找到一份好工霸作的。哈維斑捌麥凱從大學(xué)畢業(yè)阿那天就開始找工藹作。當(dāng)時的大學(xué)岸畢業(yè)生很少，他稗自以為可以找到案最好的工作，結(jié)板果卻徒勞無功。白好在哈維斑敗麥凱的父親是位隘記者，認(rèn)識一些吧政商兩屆的重要拔人物，其中有一哎位叫查理鞍耙沃德。查理案白沃德是布朗比格靶羅(Brown癌&Below)搬公司的董事長，岸他的公司是全世巴界最大的月歷卡柏片制造公司。四般年前，沃德因稅柏務(wù)問題而服刑。班哈維阿斑麥凱的父親覺得絆沃德的逃稅一案盎有些失實，于是柏赴監(jiān)采訪沃德，隘寫了一些公

26、正的拜報道。沃德非常斑喜歡那些文章，扒他幾乎落淚地說吧，在許多不實的凹報導(dǎo)之后，哈維哀百麥凱終于寫出公矮正的報導(dǎo)。版 哎 翱出獄后，他問哈藹維埃澳麥凱的父親是否搬有兒子。艾 皚 愛“跋有一個在上大學(xué)笆。罷”鞍哈維佰胺麥凱的父親說。班 疤 拔“拔何時畢業(yè)?瓣”吧沃德問。氨 傲 愛“搬正好需要一份工板作的時候。他剛芭畢業(yè)。阿”般 俺 絆“熬噢，那正好，如翱果他愿意，叫他哀來找我。霸”辦沃德說。辦 胺 氨第二天，哈維邦靶麥凱打電話到沃佰德辦公室，開始擺，秘書不讓見。按后來提到他父親安的名字三次，才翱得到跟沃德通話愛的機會。矮 跋 八沃德說：稗“唉你明天上午10芭點鐘直接到我辦版公室面談吧!巴”暗第二

27、天，哈維拔懊麥凱如約而至。阿不想招聘會變成扳了聊天，沃德興氨致勃勃地聊哈維板背麥凱的父親的那跋一段獄中采訪。般整個過程非常輕藹松愉快。案 安 笆聊了一會兒之后霸，他說：捌“傲我想派你到我們哎的搬盎金礦凹八工作，就在對街盎骯品園信封公司板氨。安”佰 唉 哀在街上閑晃了一襖個月的哈維哎辦麥凱，現(xiàn)在站在罷鋪著地毯、裝飾稗得客客氣氣的辦盎公室內(nèi)，不但頃搬刻間有了一份工伴作，而且還是到岸“斑金礦半”八工作。所謂愛“安金礦霸”熬是指薪水和福利熬最好的單位。白 愛 霸那不僅是一份工埃作，更是一份事靶業(yè)。42年后，癌哈維阿絆麥凱還在這一行啊繼續(xù)尋找那個捉版摸不透的金礦，吧而且成為全美著芭名的信封公司按笆麥凱信

28、封公司的按老板。唉 敖 癌哈維礙疤麥凱在品園信封啊公司工作當(dāng)中，百熟悉了經(jīng)營信封奧業(yè)的流程，懂得挨了操作模式，學(xué)唉會了推銷的技巧暗，積累了大量的白人脈資源。這些辦人脈成了哈維熬扮麥凱成就事業(yè)的傲關(guān)鍵。邦 笆 案事后，哈維柏隘麥凱說：矮“般感謝沃德，是他挨給我的工作，是捌他創(chuàng)造了我的事芭業(yè)。拔”扒 隘 扒你所認(rèn)識的每一熬個人都有可能成矮為你生命中的貴埃人，成為你事業(yè)礙中重要的顧客。八沃德，一個曾經(jīng)絆身穿囚衣的犯人靶，都有可能成就白一個人的人生和稗事業(yè)。做個有心昂人，隨時隨地注愛意開發(fā)你的人脈稗金礦！般 盎 叭只要你善于開發(fā)佰，每一個人都會搬成為你的金礦。第二部分埃他山之石，可以罷攻玉向人脈頒資源

29、大師學(xué)習(xí)瓣很多人只知道比癌爾蓋茨他今天板真正成為世界首案富的原因，是因岸為他掌握了世界礙的大趨勢，還有罷他在電腦上的智罷慧和執(zhí)著。其實柏比爾蓋茨之所胺以成功，除這些頒原因之外，還有藹一個最重要的關(guān)隘鍵就是比爾蓋拔茨的人脈資源相埃當(dāng)豐富。巴1 比爾鞍辦蓋茨:利用一切昂關(guān)系成就輝煌捌很多人只知道比吧爾氨胺蓋茨他今天真正矮成為世界首富的癌原因，是因為他藹掌握了世界的大爸趨勢，還有他在辦電腦上的智慧和氨執(zhí)著。其實比爾澳骯蓋茨之所以成功凹，除這些原因之板外，還有一個最背重要的關(guān)鍵就是哀比爾懊挨蓋茨的人脈資源鞍相當(dāng)豐富。百 耙 版比爾氨安蓋茨創(chuàng)立微軟公芭司的時候，只是熬一個無名小卒，芭但是在他20歲暗的時

30、候，簽到了藹一份大單。礙 扒 柏假如把營銷比喻澳成釣魚的話，是暗釣大鯨魚，還是絆釣小魚比較好呢叭?回答肯定是大暗鯨魚。因為釣大鞍鯨魚釣一只可以扒吃一年，但釣小跋魚的話得天天去背釣。比爾捌案蓋茨在25年前霸創(chuàng)業(yè)的時候，他翱就了解了這一點愛。他一開始就釣班了一條大鯨魚。哀 捌 搬讓我們來領(lǐng)略一擺下比爾搬佰蓋茨的人際關(guān)系隘法則。板 邦 罷第一，利用自己佰親人的人脈資源骯。扳 埃 拔他20歲時簽到埃了第一份合約，壩這份合約是跟當(dāng)跋時全世界第一強擺電腦公司邦稗IBM簽的。啊 矮 靶當(dāng)時，他還是位疤在大學(xué)讀書的學(xué)昂生，沒有太多的芭人脈資源。他怎藹能釣到這么大的傲“把鯨魚翱”拜?可能很多人不胺知道。原來，比

31、傲爾把把蓋茨之所以可以昂簽到這份合約，佰中間有一個中介背人巴拌比爾敖哀蓋茨的母親。比扮爾版柏蓋茨的母親是I哎BM的董事會董擺事，媽媽介紹兒拜子認(rèn)識董事長，伴這不是很理所當(dāng)鞍然的事情嗎?假胺如當(dāng)初比爾把安蓋茨沒有簽到I昂BM這個單，相擺信他今天絕對不白可能擁有幾百億艾美元的個人資產(chǎn)壩。八 阿 芭第二，利用合作暗伙伴的人脈資源叭。搬 扮 般大家知道比爾芭罷蓋茨最重要的合爸伙人巴白保羅頒胺艾倫及史蒂芬。擺他們不僅為微軟矮貢獻(xiàn)他們的聰明氨才智，也貢獻(xiàn)他敗們的人脈資源。拔 拌 頒第三，發(fā)展國外瓣的朋友，讓他們拌去調(diào)查國外的市癌場，以及開拓國唉外市場。扒 傲 拔比爾鞍絆蓋茨有一個非常癌好的日本朋友叫霸彥西

32、，他為比爾頒哀蓋茨講解了很多拜日本市場的特點胺，為比爾艾佰蓋茨找到了第一岸個日本個人電腦霸項目，以此來開叭辟日本市場。佰 哎 白第四，雇用非常伴聰明、能獨立工啊作、有潛力的人白來一起工作。邦 頒 巴比爾按辦蓋茨說：藹“把在我的事業(yè)中，昂我不得不說我最靶好的經(jīng)營決策是扮必須挑選人才，哎擁有一個完全信稗任的人，一個可霸以委以重任的人捌，一個為你分擔(dān)背憂愁的人。澳”罷 俺 柏在我的事業(yè)中，板我不得不說我最敖好的經(jīng)營決策是阿必須挑選人才，扳擁有一個完全信扒任的人，一個可伴以委以重任的人巴，一個為你分擔(dān)矮憂愁的人。笆 氨 半瓣比爾安耙蓋茨暗2 博恩岸鞍崔西:關(guān)愛顧客拜就是關(guān)愛錢脈般博恩盎俺崔西是世界一流

33、頒的潛能大師，一叭流的效率提升大盎師，一流的銷售暗教練。他的書籍隘被翻譯成多種文百字，他的訓(xùn)練幫吧助了千千萬萬的扒人提升業(yè)績。凹 板 柏他是如何做到這耙些的呢？翱 八 辦一、在客戶身上靶投資更多的時間壩，花更多的時間懊與顧客呆在一起拌，為顧客設(shè)想，巴與顧客建立商業(yè)拜上的友誼。骯 氨 哎博恩霸擺崔西在和客戶相拔處的時候，他絕熬對不會急著趕時捌間。他要向人表懊明，他愿意花足拌夠的時間去幫助罷顧客做出正確的襖購買決定，他絕熬對不會對顧客沒岸耐心。阿 頒 爸二、真誠地關(guān)懷巴客戶。瓣 版 拌你越關(guān)懷你的客盎戶，他們就越有絆興趣和你做生意笆。關(guān)懷的感情因霸素是那么的強烈壩，往往使得價格敗、相對品質(zhì)、交頒貨

34、效率、公司在辦市場上的規(guī)模，懊都敵不過它的威跋力。一旦客戶認(rèn)哎定你是真正關(guān)懷吧他和他的處境，背不管銷售的細(xì)節(jié)扳或競爭者怎么樣拌，他都會向你購芭買。頒 班 辦三、尊敬每一個扳他所遇到的人。板 岸 巴常言道，一個人壩有所為有所不為叭，都是為了博得跋你所重視的人對稗你的尊敬。一個敗人的驕傲、尊嚴(yán)盎、自我肯定，大暗部分都來自于受巴到別人的尊敬程案度。你越在意別安人的意見，別人邦對你的尊敬程度挨就越會影響你的捌行為。白 襖 版每當(dāng)我們感受到哀別人的尊重，我藹們就會對那個人唉特別重視。假如半有人尊敬我們，把我們就會認(rèn)為那耙個人比較優(yōu)秀，扒比較有判斷力，芭比較有內(nèi)涵，而哀且個性也比較好盎。哎 罷 唉四、絕不

35、批評、埃抱怨或指責(zé)顧客佰。皚 板 俺絕對不要站在你昂的立場上批評任扒何人或任何事，佰不要惡言相向或靶批評你的競爭者啊。每當(dāng)你聽到別耙人提起競爭者的拜名字時，只要微盎笑地說：?！鞍δ鞘且粋€很不錯頒的公司。背”吧然后就繼續(xù)做你白的產(chǎn)品介紹。假版如有人告訴博恩胺般崔西，他的競爭八者是如何地批評辦他，他只會一笑凹置之。白 氨 皚讓我們彼此尊重拌吧！敗 阿 霸五、毫無條件地頒接受。敗 皚 啊希望能夠被他人皚毫無條件地接受把，是所有人最重癌要的需求之一。斑你只需要用微笑跋，并且表現(xiàn)溫和班友善，就可以表叭達(dá)你接受他人的盎態(tài)度。一般人都昂喜歡和那些能夠氨接受他們本性的拔人在一起，而不般想受到任何評判笆和批評。

36、案 艾 爸你越能夠接受別稗人，他們就越愿癌意接納你。搬 凹 拔六、贊同。骯 疤 敗每當(dāng)你稱贊并同鞍意他人所做的任疤何事，他就會感皚到快樂會變得更邦有精神。他的心板跳會加快，會覺般得自己很棒。當(dāng)鞍你在每個場合都唉竭力找機會對他佰人表示贊揚及同耙意的時候，你就板會成為到處受人扒歡迎的人物。扮 瓣 皚七、感謝每一個爸幫助過你的人。哀 拔 芭不管你感謝任何啊人所做的任何事拌，都會讓彼此的啊自我肯定上升。按你會讓他覺得自矮己更有價值也更笆重要。拜 柏 芭你一定要養(yǎng)成隨擺時感謝他人所做拜所為的習(xí)慣，尤叭其要向那些會讓半你期望的好事連澳連不斷發(fā)生的人板，表達(dá)感謝之意絆。辦 襖 擺八、羨慕。百 頒 按每當(dāng)你羨

37、慕一個白人的成就、特質(zhì)搬、財產(chǎn)時，就會白提高他的自我肯敖定，讓他更得意哎。只要你的羨慕啊、贊同、感謝都芭是發(fā)自內(nèi)心，別疤人就會因此而得背到正面的肯定的扮影響。他們對你澳產(chǎn)生好感的程度背，會相當(dāng)于你讓壩他們對自己及生俺活的滿意度。敗 把 把九、絕不與顧客擺爭辯。阿 芭 藹你只要別跟客戶澳爭辯就好了。不啊管客戶說什么，把你只要點頭、微扮笑，并且欣然同拔意。顧客喜歡和叭與自己英雄所見氨略同的人打交道昂，他們不喜歡和絆愛抬杠的人相處頒。甚至當(dāng)客戶明扳顯犯錯時，他還背是討厭你把他的柏問題揪出來。把靶眼光放在建立關(guān)霸系上面，以建立癌關(guān)系的利益來考拌量。暗 皚 搬十、集中注意力絆，傾聽顧客在說耙什么。鞍 稗

38、 癌當(dāng)客戶在說話時挨，你把注意力集背中在他的身上，靶就是對他最大的捌恭維。你讓他覺唉得自己很有價值爸，而且很重要。擺 埃 把你的任務(wù)就是成擺為一個人際關(guān)系啊高手，成為一個鞍人際關(guān)系專家。頒你的任務(wù)就是去凹成為一個在行業(yè)笆中最好、最有人盎緣的人。班俺3 亞伯拉隘罕:賓主兩益成艾為行銷大師凹亞伯拉罕是世界疤一流行銷大師，案他做過世界50瓣0強以及一萬多矮家大小企業(yè)的顧靶問，他的顧問費礙以及演講費都是把世界最高的行銷暗大師之一。他有頒一套獨特的營銷壩技巧：百 皚 胺第一，創(chuàng)造一種邦所謂暗“凹賓主兩益瓣”阿的關(guān)系。俺 傲 唉如果甲公司同意隘將一個銷售訊息辦傳遞給乙公司，懊或者甲公司同意擺鼓勵他們的客戶

39、佰購買乙公司的產(chǎn)般品或服務(wù)，甚至暗大加吹噓、贊揚懊。一旦你獲得了唉這些資訊，就可半以和這些能發(fā)展皚合作而非競爭的半商家企業(yè)進(jìn)行接啊觸，要求他們將案你的產(chǎn)品或服務(wù)澳推薦給他們的顧伴客，并盡量將有靶關(guān)你所提供的產(chǎn)霸品或服務(wù)的資料哀提供給他們，并疤附上一些高品質(zhì)熬的證言。疤 按 板你應(yīng)該找到那些捌可能偏愛你所提哎供產(chǎn)品或服務(wù)顧懊客群的公司。你挨可以和這些公司凹合作，請他們將熬你的產(chǎn)品或服務(wù)哀都作一份背書，愛并保證對方可以叭得到一部分利潤班為報償。鞍 背 藹在運用案“柏賓主兩益白”霸關(guān)系時要注意五鞍點：頒 暗 吧1吧罷你的產(chǎn)品或服務(wù)跋對這家企業(yè)的產(chǎn)胺品或服務(wù)完全不靶具競爭性。癌 頒 頒2艾骯你并不會奪

40、走或八排擠掉企業(yè)平常矮可獲得的利潤。霸 拌 霸3伴熬保證會增加他們佰的利潤。疤 案 啊4拔靶他們不用費吹灰扮之力。鞍 埃 傲5半版所有的意外，你暗會負(fù)起賠償之責(zé)佰，不會讓他們受唉到損失或傷害。疤 瓣 伴向?qū)Ψ奖硎窘^對拔不會有任何的利稗益沖突，不管體般制怎么樣，或他板們怎么做及由誰奧來做，這種關(guān)系跋只會互相補充，安更為完美。氨 霸 啊你可以賺到本來爸賺不到的錢，你百不用花任何人事八行政成本及推銷皚成本，就可以獲芭得額外的利潤，翱如此一來，你可盎以重新回收當(dāng)初半對客戶及潛在客疤戶所下的投資及盎多年來建立公司白資產(chǎn)的努力及成癌本。搬 擺 熬第二，給顧客提霸供版“藹特殊待遇隘”絆。八 扒 扒對客戶的感

41、覺而昂言，擔(dān)任產(chǎn)品及捌服務(wù)推薦者及背叭書角色的伴“斑主體吧”氨公司，必須讓他靶的客戶感覺受到拌重視。例如經(jīng)由埃協(xié)商，讓客戶得罷到比市價偏低的邦價格，或得到高哀于市場的利潤、藹福利或保證提供搬額外的價值。要哎將這個客戶和其半他的客戶分開，艾讓他們感覺自己扮很特殊、很重要罷及很獨特。跋 板 霸第三，充當(dāng)顧客稗與顧客的中間人跋。巴 凹 隘你只要在顧客之盎間充當(dāng)中間人，襖替雙方拉攏關(guān)系扮，你就可以與他礙們建立友好親密絆的關(guān)系。你可以昂盡量找到許多顧爸客，對他們說：敗“把行銷你的產(chǎn)品，佰讓相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公邦司來替你賣產(chǎn)品阿或服務(wù)。佰”芭然后你再對另一邦個顧客說：霸“昂我要帶一些產(chǎn)品翱給你，讓你進(jìn)行斑行銷。罷

42、”爸你就如此將交易板雙方拉攏在一起翱，只要這么做，愛很快就可以成為岸雙方的大紅人，埃并得到一些傭金芭。把 笆 半第四，建立一個襖正式的推介系統(tǒng)愛。八 擺 笆任何對你客戶重頒要的人，也自然翱變成對你重要的半人。挨 埃 把盡可能地開發(fā)及笆使用推介系統(tǒng)爭佰取生意。據(jù)此說阿法，關(guān)注四周你凹所接觸到的主動扳與被動客戶，他愛們的一生中可能八會介紹很多的客背戶及新朋友給你頒。岸藹4 湯姆唉艾霍普金斯:要賺伴更多錢就是去接藹觸更多的人安湯姆版安霍普金斯是世界藹一流的銷售大師耙，被美國報刊稱斑為國際銷售界的頒傳奇冠軍，他是澳世界金氏紀(jì)錄房柏地產(chǎn)銷售最高記伴錄的保持者。他氨曾與美國前總統(tǒng)俺布什、英國首相骯撒切爾夫

43、人等同扒臺演講。他出版八的書籍被譯成1邦1種文字。唉 邦 奧他是如何利用人昂脈資源來為成功搬服務(wù)的?凹 艾 辦第一，賺更多錢扳的技巧就是去接懊觸更多的人，不骯斷豐富自己的人挨脈資源。扒 扮 辦雖然只有少數(shù)的愛銷售員會否認(rèn)前扮面的說法，但多藹數(shù)銷售員卻不會按如此做，他們知昂道他們必須每天拜去會見一堆新人疤才能成功?？墒前ぃ埠ε卤蝗税熬芙^。但是，請八你改變這個觀念拔，那就是每一次岸被拒絕，你實際版上是賺到了錢，捌你被拒絕的次數(shù)靶越多，賺的錢也扳越多。氨 矮 壩所以現(xiàn)在你準(zhǔn)備搬走出去會見一些癌需要你產(chǎn)品或幫扮助的人吧!你正愛在走向下一條預(yù)班期成功的路上。唉 岸 捌第二，銷售就是哎去找人銷售產(chǎn)品俺

44、，及銷售產(chǎn)品給瓣你找到的人。辦 擺 癌電話銷售以及陌疤生拜訪的比率大岸約是10：1，愛那就是說，打十白個潛在客戶的電白話可以得到一個八面談機會。不要凹去問別人的成功伴比率，不要去和熬別人比，你只要頒跟自己比就好了版，你要使自己每巴天進(jìn)步一點點。靶 熬 艾一旦你把你的成俺功比率設(shè)定好，霸那就要努力去執(zhí)扒行。如果你得到瓣大量的會面機會隘但是沒能做成幾盎筆銷售，你可能捌在未得到有效資瓣格認(rèn)定之前就失扒去了機會。在找矮錯銷售對象時你艾無法賺到錢。叭 唉 背第三，開發(fā)金礦辦。藹 半 疤被其他業(yè)務(wù)員遺挨漏的顧客,就是斑一個金礦，只要挨你愿意并且能夠按使用它，你就有白享受不完的資源按。按 襖 八當(dāng)失敗的銷售

45、人暗員離開一個客戶般時，在他們后面百的是什么?他們扒的客戶。爸 擺 敖很多人之所以在半銷售上失敗，是翱因為他們不知道佰追蹤跟進(jìn)。在你班公司那些失敗的八銷售員，他們所巴放棄的客戶正能皚成為你的客戶群斑。盎 癌 柏“挨只要你開始致力頒于別的銷售員遺哎留在公司的檔案鞍，你的收入就起隘飛了。你打電話擺給這些被遺忘的哀客戶，重新建立礙你們的聯(lián)系。鞍”柏 氨 笆第四，做一個本翱地優(yōu)秀的公關(guān)員澳。骯 案 吧一位冠軍不會閉柏關(guān)自守，不關(guān)心笆報章的頭版新聞奧。冠軍會讀當(dāng)?shù)匕鍒蠹垇硪l(fā)生意搬。而且他讀報時藹手中拿著一支筆敗，因為有成批的柏人刊登各種消息翱，他們每一件事霸對冠軍都是重要氨的。絆 盎 柏報紙上登載著許

46、擺多有關(guān)人們升遷爸的小道新聞，你笆可以信賴這種通胺告。讀每一則文礙章，剪下來，然藹后寄給那個升遷敗的人，再附帶一爸個短箋道賀恭喜疤。他們肯定會心凹存感謝。他們不白只感謝這短箋，氨他們可能會非常壩善解你八敗你在他們收到短埃箋時的當(dāng)天拿起斑電話打給他們，凹告訴他們你能給敖他們帶來什么樣唉的幫助，或提供爸什么樣的服務(wù)。板 岸 埃第五，交換市場澳。哀 岸 奧你應(yīng)該藉由你一襖些最好的客戶來佰建立自己的交易盎市場，除了一些敖努力之外，它花爸不了你什么成本敗。邦 拔 耙選擇一些能干的背銷售員和你作交奧換。交換包括兩熬個內(nèi)容：1案癌交換客戶名單。矮2，相互介紹顧拔客。你要先打第襖一個電話，告訴阿銷售經(jīng)理你想做

47、隘什么，問他你應(yīng)阿該在他公司找誰罷做你的交換市場辦。那位銷售經(jīng)理隘就會安排某個人擺作為你的交換市挨場。敗 扮 翱第六，保持聯(lián)絡(luò)佰。疤 癌 挨與顧客保持長期扒聯(lián)絡(luò)有三種方法暗：l艾靶寄東西給他們。凹2頒辦打電話給他們。斑3扮敗去看望他們。藹 凹 半大部分的頂尖銷案售冠軍寄出郵件澳至少十天一次。敗很多汽車生意的艾頂尖銷售員每年芭寄給它的客戶新哎的公司產(chǎn)品介紹辦小冊子四到八次礙。幾乎每個大公爸司都會定期印制哎小冊子給他們的擺銷售員去寄發(fā)給凹他們的客戶。岸 暗 耙所有的這些郵寄板系統(tǒng)能以小小的奧努力獲得大量回斑饋。但是它不能罷取代電訪或親自昂拜訪的聯(lián)系方式唉。用郵寄去保持版接觸，以及維持哎你在他們心中

48、的奧新鮮度。要利用邦電訪和親自拜訪艾得到最有效的回白饋，你必須及時笆了解他們的欲望澳，搔到他們的癢搬處。笆 扮 壩這是銷售的生命板血脈。艾 把 案賺更多錢的技巧般就是去接觸更多懊的人，不斷豐富跋自己的人脈資源案。盎 扒 背伴湯姆罷盎霍普金斯敖5 柴田和子:辦站在客戶的立場搬去考慮問題藹柴田和子是日本岸推銷女神。她連埃續(xù)11年享有日暗本壽險案“扳終身王位把”隘稱號，國際組織爸MDRT會員。伴她的業(yè)績相當(dāng)于拔804位業(yè)務(wù)員辦業(yè)績之總和。俺 柏 唉柴田和子是如何埃利用人脈資源進(jìn)鞍行銷售的呢?骯 暗 半第一，總給人一艾個清潔、明朗的案形象。安 擺 案柴田和子雖然一骯說話便顯得神采扮飛揚，但她認(rèn)為爸自己

49、的身材比較哎渾圓，沒有明顯皚的特征，在初次骯會面時無法吸引罷對方的眼光，因襖此，她一般藉著襖“八服裝伴”搬給人強烈而明朗爸的第一印象。拔 矮 敗第二，利用以前爸所積累的人脈資凹源。耙 懊 安柴田和子高中一壩畢業(yè)就到敗“癌三陽商會扮”霸任職，直到結(jié)婚癌為止，而其周邊阿人脈資源也給了罷她極大的幫助；埃當(dāng)初的人脈資源按完全是以案“頒三陽商會耙”艾為基礎(chǔ)，然后透阿過他們的介紹以盎及轉(zhuǎn)介紹而來的暗。阿 邦 拜另外一個穿針引擺線的則是她的母案校澳“氨新宿高中半”辦。熬 疤 拜“襖新宿高中扮”捌是一所著名的重奧點高中，它培養(yǎng)佰了一大批優(yōu)秀人藹才、社會中堅。隘其畢業(yè)生都在社捌會上占有一定的辦地位。霸 襖 哎第

50、三，善用銀行哎開發(fā)客源。俺 骯 哀當(dāng)時日本所有的拌企業(yè)都是自由資般本比例比較低，拔常需要向銀行貸矮款，而銀行也發(fā)昂揮極大的金融效把能，在銀行與企叭業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu)中昂，銀行居于絕對芭支配地位。因此柏，銀行的推薦相芭當(dāng)有力量，可以耙給對方帶來壓力傲；柴田和子常常霸以這樣的關(guān)系來斑做她的開場白。邦 扳 哎“芭我是由銀行介紹板來的，但是我與疤銀行并沒有任何昂特殊關(guān)系。因為凹是我自己跑到銀皚行請他們介紹的藹，所以請別介意把板銀行介紹啊按這四個字，請你疤聽聽我說的內(nèi)容敖。希望你能理解敖，我是以一個保唉險業(yè)務(wù)員的身份吧，來為貴公司推斑薦一項非常合適搬的商品，因此,版請你務(wù)必針對這扮項由我為你設(shè)計暗好的保險商品

51、，版加以批評、指教澳，這樣對我的成按長也有所助益。板我希望一點一滴耙地累積這些教訓(xùn)捌，將來成為日本拌頂尖的業(yè)務(wù)員。邦因此，請你不吝扳指教，對我加以鞍指導(dǎo)。哀”懊 阿 芭有一家銀行提供靶了柴田和子7家背企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹。半那家銀行的支行佰長是一位非常優(yōu)班秀的紳士，之后扳又陸續(xù)為她介紹鞍了很多企業(yè)。擺 扳 盎當(dāng)柴田和子成功稗地獲得一家銀行骯的轉(zhuǎn)介紹后，其澳他的銀行也逐漸擺地對她伸出雙手按。半 敖 奧為了具體了解企昂業(yè)名稱，她曾經(jīng)柏一整天坐在銀行辦柜臺窗口前的椅把子上，一聽到銀扮行小姐喊唉“氨XX工業(yè)公司傲”拔、白“八XX會胺”熬，就一個一個地斑把名稱抄錄下來熬。然后再上二樓辦的貸款部門請求隘工作人員為

52、她介扳紹那些企業(yè)，然白后再去一路拜訪辦。熬 奧 背第四，尋找關(guān)鍵斑人物。稗 哎 百柴田和子之所以巴從老板下手，是辦因為那是最有效懊率的做法。由于板老板是握有決定阿權(quán)的關(guān)鍵人物，礙只要使那個人說矮“皚Yes佰”埃，剩下的就只是安事務(wù)性工作了。八因此，行銷人員挨必須要能洞悉誰霸才是問題的關(guān)鍵翱。八 隘 挨柴田和子認(rèn)為有佰效率的做事方法靶，就是將已經(jīng)建骯立的人脈資源活吧用于企業(yè)集團(tuán)之耙中。每個人總有搬親戚、校友和鄉(xiāng)白親，從這些關(guān)系疤中開展她的事業(yè)罷，而她也認(rèn)為可挨以將這些人脈資埃源靈活運用于工懊作上。暗 哀 靶前往企業(yè)行銷團(tuán)佰體保險，是以企瓣業(yè)的母集團(tuán)為著癌眼點，只要與某爸企業(yè)集團(tuán)旗下的疤公司簽下契

53、約，芭則該公司所屬企背業(yè)集團(tuán)的人脈資按源也盡可囊括其擺中，可以迅速地襖擴大自己的市場啊。版 壩 頒第五，人情練達(dá)熬造就成功行銷。癌 襖 叭柴田和子絕不耽懊誤與別人的約會笆時間。她絕對不跋帶給別人不愉快百。即使是自己的凹秘書，她也認(rèn)為癌讓他在嚴(yán)寒或是擺酷熱的地方等候昂是不對的，如果襖要讓某個人受熱巴或受凍，她是寧啊可自己來承受。版 骯 哎柴田和子說：捌“般保險行銷要成功疤，必須要懂得體懊諒別人，即人情盎練達(dá)。扳”矮 耙 埃行銷絕不是一個頒人唱獨角戲、一辦味拼命的埋頭苦澳干。如何使對方矮打開心扉、使對熬方信賴自己，才擺是最重要的。要哀達(dá)成這個目的，班相對的就是要能擺夠體恤對方，要瓣有為對方著想的凹

54、心意。扮 耙 罷柴田和子成功的爸秘訣：八 把 俺1）確立明確長阿遠(yuǎn)的目標(biāo)，并想版方設(shè)法去達(dá)成它胺。搬 扳 敗2）時常站在客拜戶的立場考慮問壩題。案 啊 翱3）像挨“爸愛的使者柏”扳一樣出現(xiàn)在客戶愛面前，用真誠打阿動客戶。哀 八 八“背客戶是上帝襖”安，在人脈資源中邦體現(xiàn)得淋漓盡致暗。版6 亞力山卓敗鞍福特:在細(xì)節(jié)處氨下功夫愛亞力山卓鞍昂福特是MDRT藹(百萬圓桌會議板)世界有史以來奧最年輕的會員，稗連續(xù)12年取得拔TOT頂尖會員安的資格。稗 懊 骯亞力山卓八邦福特是這樣積累昂人脈資源的：皚 半 昂第一，開始于1埃2位客戶。昂 罷 胺把事情做細(xì)懊 敗 把他知道僅僅以這氨12位客戶帶來按的資源畢竟

55、是有板限的，它不會創(chuàng)俺造輝煌的事業(yè)。拜這樣下去的結(jié)果扒只有一個辦拌保險事業(yè)寸步難氨行。他想，捌“癌我有12位客戶暗，那么表示我這敗12位客戶中的吧每一個客戶都有敗12個朋友，假疤如這12位客戶哀都愿意為我轉(zhuǎn)介爸紹的話，那么我啊就會有144位半客戶。服務(wù)好這矮144位客戶之班后，假如這些客唉戶都愿意為我轉(zhuǎn)瓣介紹的話，那我搬就有1728位岸客戶挨”跋人與人是相互吸斑引的，百萬富翁半一般與百萬富翁唉在一起，億萬富疤翁一般與億萬富巴翁在一起。你的疤朋友跟你差不多背。那么，亞力山唉卓按耙福特是如何讓這罷些客戶為他轉(zhuǎn)介案紹的呢?耙 隘 板 安礙請客戶吃飯。亞矮力山卓哎背福特的作法是請鞍顧客吃飯，但他壩在飯

56、局上從不談熬客戶的事情，只捌談自己的事業(yè)。白 疤 邦案重要的是提出要白求。笆 跋 扳哎經(jīng)典話術(shù)。拔“叭我發(fā)現(xiàn)我不斷地疤開發(fā)客戶很重要壩，同時，提升對扮您的服務(wù)品質(zhì)更擺重要。為了我更靶好的為您服務(wù)，懊您希望我怎么做骯?請介紹5位與班你一樣成功、財捌富等值的客戶。昂”巴 伴 百第二，與其他的氨專業(yè)人士結(jié)盟，巴透過現(xiàn)有的客戶鞍發(fā)展同盟關(guān)系。疤 懊 疤透過其中的一個佰客戶來發(fā)展同盟壩，比如可以跟會板計師、律師結(jié)盟背，因為會計師、懊律師身旁有許多搬非常有價值的潛擺在客戶。山卓就瓣是與會計師、律隘師結(jié)盟，向會計白師說：斑“鞍我跟你的客戶也岸有生意上的往來百，他建議我打電凹話給你，我請你暗幫忙轉(zhuǎn)介紹其他半的

57、客戶給我，我藹想把我的客戶也柏介紹給你。笆”岸 翱 癌第三，開客戶交巴流會。敗 柏 板每過一段時間，拌都會在一個適當(dāng)版的時間版百大部分是周末，敖邀請他事業(yè)中的熬前15位客戶聚隘在一起，讓每個翱客戶說出自己的凹要求和需要幫助扒的地方。這種交隘流會，類似于說皚明會、講師會。辦被邀請的這些客敗戶都愿意參加。稗為什么?因為，扳在這個交流會上稗會得到一些意外擺的收獲和幫助，扒可以尋找到許多罷的事業(yè)機會。愛 唉 盎第四，與媒體合巴作。叭 暗 百無論是電視、報稗紙、廣播，都成愛為他擴大人脈資傲源的載體或工具頒，他和他們合作阿。媒體的力量說芭大不小，他可以稗創(chuàng)造你的人生，哎也可以毀了你的唉人生。他可以在板電視

58、、廣播上做般嘉賓或是主持，巴在報紙上寫專欄礙，當(dāng)然最后還會皚留下自己的聯(lián)絡(luò)啊方式。隘 巴 暗第五，寫不平凡笆的信。哎 叭 邦他寫信從不流于皚俗套，信寫的短擺少，一是祝賀對捌方取得的非凡成埃就，說他們有事柏業(yè)上的共同點，扮很想和對方見見靶面；二是在信的藹最后，寫上一句骯“扒我需要你的幫助霸。耙”半山卓說：板“佰這句話雖然平淡靶，但效果出奇的敗好，因為所有頂懊尖的成功人士在礙追求成功的路上佰，有許多的困難辦需要別人的幫助傲，也得到了許多扒人的幫助。他會俺懂得這句話的含爸意。他會很樂意扳幫你。唉”扳 把 搬把小事做細(xì)，把搬細(xì)事做透。把 版 昂阿汪中求埃皚7 拳王阿霸里:留意別人想熬什么敗人走茶涼，可

59、能霸讓人感覺人的勢藹利和冷漠無情，愛但卻是事實。廟拔堂里的菩薩有人懊供奉，而廟堂外半的菩薩卻鮮有人挨理睬。不在其位頒，不謀其政，現(xiàn)耙管不如現(xiàn)官，真稗是不錯。時間能拌夠沖去許多人的奧記憶，有許多社班會名流，達(dá)官貴皚人，在功成身退拔之后，漸漸被人案遺忘。皚 按 絆能夠留意別在想昂什么，也就增加敗了你贏的機會矮 跋 拔“埃拳王罷”癌穆罕默德挨佰阿里卻是一個例把外，他不僅保留般名人身份，而且伴隨著時間的推移邦而越來越受人歡半迎。他是如何做耙到這點的呢？隘 骯 罷第一，與政府緊瓣密連在一起。按 愛 版當(dāng)克林頓總統(tǒng)再拜度被提名的夜晚氨，拳王阿里就坐板在總統(tǒng)及其家人氨旁邊。把 頒 俺拳王阿里可能是氨全世界最

60、受歡迎般、最出名的人。班 版 愛今天，他身受帕唉金森氏癥(Pa叭rkinson扳礙sdiseas辦e)之苦，那是氨最虛弱的一種病稗癥，他的病受到藹了許多人的關(guān)注盎。跋 啊 傲第二，利用慈善胺機構(gòu)，做一些慈瓣善事業(yè)。班 扳 拜1975年12愛月2日，哥倫比翱亞廣播公司播出斑一則新聞，報導(dǎo)拌為老年殘障者設(shè)昂立的社會服務(wù)機扒構(gòu)因缺資金即將鞍關(guān)閉。第二天，吧阿里便帶著一張傲5萬美元的支票啊以及另一張5萬罷美元的保證金過班來了。他與此機唉構(gòu)并無明顯的關(guān)頒聯(lián)，有人采訪時扮間他為什么要這翱樣做。他說：拜“艾我對老年人就是澳心軟，尤其是殘皚障者，有一天我擺也可能會殘廢。背”傲 邦 挨第三，有信必回癌。皚 皚