寧策派單拓展執(zhí)行

1、 怡景灣 派單及行銷拓客 執(zhí)行方案 2015年4月9日 一、怡景灣現(xiàn)有拓客體系 怡景灣拓客體系 搶占有效客戶資源，全城覆蓋，全線推廣出街以引起海安轟動。 CALL組 拓客陌拜小組 外置展點(diǎn)洽談 電商拓客 全民經(jīng)紀(jì)人 陌拜組小蜜蜂派單拓客 二、編制框架 總負(fù)責(zé)人 拓客組 派單組管理監(jiān)控組負(fù)責(zé)人：各組監(jiān)控、任務(wù)制定，客戶判定等工作大規(guī)模派發(fā)單頁、禮品。留取意向客戶電話Call組陌拜組外展組后勤組內(nèi)部人員：3人外聘人員：4人/組，8人以上配置內(nèi)部人員：拓客與call客2人/組。外展由職業(yè)顧問組成 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：公共服務(wù)團(tuán)隊(duì)：（包括后勤組、管理組） 負(fù)責(zé)監(jiān)督、規(guī)范各渠道團(tuán)隊(duì)的動作，但

2、不參與各渠道團(tuán)隊(duì)決策，為團(tuán)隊(duì)提供客戶數(shù)據(jù)、物料、費(fèi)用等支持；拓客經(jīng)費(fèi)：由各負(fù)責(zé)人結(jié)合實(shí)際操作，另行呈薦獎懲機(jī)制：末位淘汰：每組每天進(jìn)行業(yè)績排名，連續(xù)3天排名最后1名的小組/小蜜蜂將予以淘汰或處罰。同時不停補(bǔ)充新鮮血液。給小蜜蜂或行銷拓客人員壓力與動力。多勞多得：call客組，每天完成基礎(chǔ)任務(wù)200組電話，同時每多約訪一組，獎勵 元。認(rèn)籌獎勵 元，認(rèn)購獎勵 。 陌拜組，完成基礎(chǔ)任務(wù)，每多拓展成功約訪一組客戶獎勵 元，認(rèn)籌獎勵 元，認(rèn)購獎勵 元 外展組：外展人員由置業(yè)顧問組成。小蜜蜂留電皆歸屬當(dāng)天外展人員所有。 小蜜蜂：完成基礎(chǔ)任務(wù)，每多留一組電話獎勵 1 元，成功約訪到現(xiàn)場獎勵20元。 三、任務(wù)

3、分解任務(wù)目標(biāo)：（倒推認(rèn)購目標(biāo)、蓄客 目標(biāo)等，根據(jù)蓄客目標(biāo)設(shè)定拓客計(jì)劃，） 營銷目標(biāo)：認(rèn)購14套，認(rèn)籌20套。即目標(biāo)來訪140組。意向留電：70組目標(biāo)分解： Call組：月邀訪至少10組/人/月，意向電話儲備30組/人/月。 拓展組：月邀訪至少10組/人/月，意向電話儲備30組/人/月。（同call客組一撥人） 巡展組：月邀訪至少10組/人/月，意向電話儲備30組/人/月。 小蜜蜂：月邀訪至少1組/人/2次，意向電話儲備3組/人/次。每組個人指標(biāo)分解： 四、派單執(zhí)行（同外展組）派單執(zhí)行時間 時間段執(zhí)行動作人群8:30之前或晚7：30點(diǎn)之后各菜市場、休閑廣場本地居民9:30至11:40超市、醫(yī)院、

4、銀行周邊行人醫(yī)療系統(tǒng)、金融系統(tǒng)與存取款行人12:50至3:50掃樓、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪、步行街店面及行人個體商戶、拆遷房業(yè)主及老舊房3:50至4:454點(diǎn)幼兒園、4:30小學(xué)教育系統(tǒng)及學(xué)生家長5:00至5:30政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、工廠事業(yè)單位、公務(wù)員、工廠員工地點(diǎn)選擇：時刻關(guān)注海安各超市、樓盤、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會時間計(jì)劃。優(yōu)先活動集群區(qū)域，尤其為同行業(yè)活動區(qū)派發(fā)。其次為超市、商場、演出等。正常掃街關(guān)注海安各類聚集人氣的主題活動，例如競爭樓搞促銷活動、開盤加推。啤酒節(jié)、車展、房展、國際大片上映、政府公益活動演出等，可臨時隨機(jī)出擊，截取優(yōu)質(zhì)客戶源。日常選擇地（1）商業(yè)廣場或者購物超市：周末下午至晚上時間最佳，平常晚

5、上下班后時間最佳；（2）寫字樓：平常上下班高峰期以及午餐時間最佳，周末不適宜派單；（3）住宅小區(qū)：基本上都是每天下班后時間最佳或日常插門；（4）專業(yè)市場及店面：主要是找店鋪老板，選擇工作日的上午時間最佳。（5）菜市場：每日早上買菜集中地。人群流量大（6）銀行、學(xué)校、醫(yī)院：周一至周五。這三個部門正常上班，應(yīng)于其上下班時間進(jìn)行派發(fā)或登門拜訪2、客戶的判斷與選擇 一般不對老年人、兒童、衣冠不整者進(jìn)行派發(fā)，通用派發(fā)對象判斷標(biāo)準(zhǔn)：年齡段大致在30-55歲左右；2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對象；如果是進(jìn)入商鋪派單，最好選擇店主進(jìn)行派發(fā)。3、著裝要求 派單人員的著裝必須統(tǒng)一身著怡景灣特定服裝，不能

6、著便裝或衣冠不整：單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高。同時起到為項(xiàng)目宣傳的效果。4、道具核心道具DM（1）派單所用DM一般可分為項(xiàng)目簡介、房型單片、活動單業(yè)等；（2）常用DM為正反單頁或停車卡、扇子等印有項(xiàng)目時效信息。（3）為便于確認(rèn)業(yè)績，可提前印制姓名與電話印章。其他道具（1）工作證件：派單人員攜帶統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可 博得客戶同情，便于開展工作。（2）登記表：攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當(dāng)場到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。（3）路線圖：派發(fā)項(xiàng)目DM同時，在展點(diǎn)、看房車、資料上配備項(xiàng)目路線圖。（4）工具包：個人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于

7、派單員登記資料、整理信息。（5）小禮品：派發(fā)一些包袋、水杯、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場看房或日后到訪熱情。（6）VI推廣品：派發(fā)項(xiàng)目VI宣傳資料如手提袋、停車卡、紙巾、撲克，增強(qiáng)客戶印象與好感度。5.動作要領(lǐng)派單主要動作就是派發(fā)單業(yè)，具體執(zhí)行過程中應(yīng)注意技巧：（1）備用單片通常拿在左手，便于右手取用；（2）派單時應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，這樣客戶既能看到派單人員也不會感覺太意外，不可迎面走近或從背后忽然走近；（3）派單時應(yīng)遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時就應(yīng)事先移動到右側(cè)，遞送到右手；（4）派單時需要多來回移動，擴(kuò)大派單范圍，不可站在原地不動；（5）派單時應(yīng)面帶微

8、笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖；（6）情況處理：a.如客戶接單后直接走開，大多表示興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單人員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾纏以免引起反感；b.如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點(diǎn)興趣，派單人員可繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目的簡單介紹，如地段、面積段、價位段、開發(fā)商等；c.如客戶接單后提問，表示有較大興趣，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電，但要避免繼續(xù)深入介紹項(xiàng)目，應(yīng)交待客戶到訪或來電后會有專業(yè)的置業(yè)顧問為其服務(wù)。5.派單說辭一般套路是：（1）身份介紹（先生/女士你好，我是怡景灣兼職人員，耽誤您一分鐘好嗎？請問您最近考慮買房嗎？）（2）項(xiàng)目一句話介紹（這是*項(xiàng)目的宣

9、傳資料）（3）優(yōu)惠或活動（這兩天正在搞打折促銷/看房送油費(fèi)的活動）（4）邀請看房（有時間的話到現(xiàn)場去看一下，有專門的置業(yè)顧問為您介紹，多比較比較）六、現(xiàn)場科學(xué)監(jiān)控1、定量計(jì)時法：小蜜蜂統(tǒng)一拿去相同量的DM單頁，監(jiān)控派發(fā)結(jié)束時間。第一個結(jié)束時間與最后一個結(jié)束時間相差時間太大。為有問題派發(fā)，或太快派發(fā)或派發(fā)偷懶，及時予以糾正。隨機(jī)抽查小蜜蜂發(fā)單臨近結(jié)束，監(jiān)控人員隨機(jī)選擇5至10個店面。進(jìn)行調(diào)查。若30%以上店主反饋未收到單頁。則應(yīng)對小蜜蜂重新考核培訓(xùn)。嚴(yán)重者予以相應(yīng)處罰。處罰細(xì)節(jié) 派發(fā)單頁未按照制定要求：出現(xiàn)一店多頁、一車多張。予以懲罰 消極怠工，為完成既定派發(fā)量。 見到被丟棄單頁，應(yīng)予以撿去，臟

10、亂單頁撿去丟垃圾桶（降低環(huán)衛(wèi)工與城管抗性） 未按照相應(yīng)規(guī)范操作（如對派發(fā)年齡要求，車輛要求等） 五、拓客陌拜執(zhí)行項(xiàng)目客戶群的選擇 怡景灣項(xiàng)目產(chǎn)品現(xiàn)狀為：疊加別墅、聯(lián)排別墅與花園洋房的高端社區(qū)。皆為大面積改善型住宅。別墅產(chǎn)品對客戶群購買力有著非常高的要求。多層洋房源于其面積略大，對客戶的購買力也是有一定要求。 金融行業(yè)項(xiàng)目目標(biāo)客戶群海安現(xiàn)有工廠員工 醫(yī)務(wù)工作者 教育工作者 建筑行業(yè) 企事業(yè)單位 經(jīng)商客戶群 西區(qū)進(jìn)城客戶城區(qū)行銷拓客企業(yè)點(diǎn)（示意）區(qū)域劃分城區(qū)二級區(qū)域西區(qū)一級區(qū)域城東次級區(qū)域3、重點(diǎn)區(qū)域：重點(diǎn)攻克，學(xué)校、醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)、中大型企業(yè)、銀行、商圈（大型超市、購物中心等）、酒店、浴室、咖啡

11、廳、電影院等公共休閑娛樂聚集地4、拓展路線：城區(qū)沿著主干線進(jìn)行劃分。每人負(fù)責(zé)一條主干線兩側(cè)（具體人員路線，待人員配齊另薦）5、拓客開展時間：上午及下午進(jìn)行拓展陌拜，中午休息期間進(jìn)行電話邀約（利用其中午午休有閑暇時間進(jìn)行回訪）6、目標(biāo)任務(wù)：拓客人員每天商業(yè)展位洽談單位不少于2個/人。 邀約來訪量每天不少于1組/2人，留電4組/人執(zhí)行計(jì)劃：企業(yè)及事業(yè)單位拜訪策略（工廠、事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車4s店等） （拓展人員優(yōu)先整合公司內(nèi)部關(guān)系企業(yè)客戶，以點(diǎn)帶面：公司員工之親屬總有在工廠、銀行、超市、政府機(jī)關(guān)、企業(yè)單位任職的可能。以內(nèi)部員工親屬為突破點(diǎn)開展拓展工作） 第一步：開展權(quán)，拓展人員直接找到企業(yè)工會

12、、或高級管理層（可洽談業(yè)務(wù)方，帶上相應(yīng)的禮品）。敲定開展 需條件（足以打動對方的條件）：方向一、帶上禮品如：油卡、充值卡、超市購物卡等，以贈送中高端禮品，換取開展權(quán)。方向二、直接經(jīng)行利益洽談（不建議采?。?第二步：企業(yè)團(tuán)購，針對洽談完畢的企業(yè)開展專項(xiàng)團(tuán)購優(yōu)惠活動。定點(diǎn)位置布展（企業(yè)食堂為主），同時對各個辦公室及工作人員經(jīng)行拓客挖掘，同時宣傳項(xiàng)目線下經(jīng)紀(jì)人：全員營銷。以點(diǎn)破面。 第三步：看房車專車看房：預(yù)約登記意向客戶，組織企業(yè)員工專線看房。 第四步：暖場逼定，在團(tuán)購優(yōu)惠還未使其下定后，配合暖場活動的暖場優(yōu)惠進(jìn)行逼定。酒店、銀行、洗浴中心、棋牌室、賓館、會所、超市、KTV、社區(qū)便利店、汽車站物

13、料宣傳策略開展權(quán)，銜接直接負(fù)責(zé)人，洽談布展易拉寶事宜。撲克牌：贈送對象：酒店、棋牌室、洗浴中心、賓館、會所、咖啡廳，配合易拉寶宣傳餐巾紙： 贈送對象：酒店、咖啡廳、美食店等，配合易拉寶宣傳購物袋： 贈送對象：社區(qū)便利店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)大小超市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)路邊小攤鋪。與小區(qū)便利店搞好關(guān)系，配合易拉寶、海報宣傳鼠標(biāo)墊、 停車卡：贈送對象：城區(qū)、城區(qū)寫字樓、鄉(xiāng)鎮(zhèn)各個店面，每月定期更換鼠標(biāo)墊及內(nèi)容，搞好關(guān)系方便后期洽談。圓珠筆，便簽紙： 贈送對象：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位.事業(yè)單位客戶是項(xiàng)目主力客戶群中的績優(yōu)股，但拓展進(jìn)入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆與便簽紙。 針對學(xué)校，在學(xué)生考試、尤

14、其是中考、高考送筆、送草稿紙等公益活動，更能打動人心。六、后勤統(tǒng)計(jì)與反饋1.整理每日派單及拓展效果并及時反饋到一線銷售（1）統(tǒng)計(jì)每天每個拓展組call客組及每個小蜜蜂的出勤情況、留電及帶客戶上門情況。（2）第一時間讓銷售人員回訪當(dāng)日留電，并將回訪情況如實(shí)記錄，同時統(tǒng)計(jì)電話客戶、地區(qū)情況；（3）每周效果匯總報備。2.和一線銷售人員緊密配合，監(jiān)測后期持續(xù)效果（1）所有的上門、成交一線都必須給到后勤反饋，是因?yàn)榕蓡蔚玫降男Ч€是call客拓展得到的效果，每天總到策劃人員這里，根據(jù)實(shí)際情況在拓客過程中及時進(jìn)行調(diào)整。（2）所有派單人員、拓客人員取得的號碼，必須要在第二天備注欄里寫明此客戶的情況給到回饋。（3）小蜜蜂與拓客帶上門的客戶同樣要給到非常詳細(xì)的反饋。3. 針對各派單與拓客地點(diǎn)效果反饋進(jìn)行梳理匯總，形成數(shù)據(jù)庫 針對同一地點(diǎn)，包括商業(yè)廣場、小區(qū)、專業(yè)市場、工廠企業(yè)、事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、醫(yī)療、教育