價(jià)格管理概述(45張)課件

1、章價(jià)格管理P203第1頁(yè)，共46頁(yè)。第一節(jié) 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估與定價(jià)情景分析P2031.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估:制定一項(xiàng)定價(jià)策略就是確認(rèn)用戶認(rèn)為市場(chǎng)中是誰(shuí)能夠提供最優(yōu)價(jià)值.價(jià)值是價(jià)格和感受到的質(zhì)量的總和.購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格評(píng)估:主要取決于兩個(gè)方面:一是產(chǎn)品和質(zhì)量;二是供求關(guān)系.第2頁(yè)，共46頁(yè)。價(jià)格評(píng)估方法價(jià)格評(píng)估方法可以慨括為以下幾個(gè)步驟1.確定影響質(zhì)量的各要素.2衡量各要素的權(quán)重.3.依照各要素評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者.4.找出價(jià)格的質(zhì)量偏好.第3頁(yè)，共46頁(yè)。2定價(jià)情景分析定價(jià)分析常用于評(píng)價(jià)新產(chǎn)品概念、開發(fā)測(cè)試市場(chǎng)以及選擇新產(chǎn)品推廣。定價(jià)情景的因素包括：1顧客價(jià)格敏感度2成本3現(xiàn)有的潛在的競(jìng)爭(zhēng)行為4法律與道德第4頁(yè)

2、，共46頁(yè)。第二節(jié) 制定初始價(jià)格策略流程P208企業(yè)的價(jià)格制定是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，需考慮多方面的因素，采取一系列措施。一般來(lái)說(shuō)企業(yè)的價(jià)格制定包括六個(gè)步驟：1. 明確定價(jià)目標(biāo)2. 測(cè)定需求彈性3. 估算成本費(fèi)用4. 分析競(jìng)爭(zhēng)狀況5. 選擇定價(jià)方法6. 核定最佳價(jià)格 各項(xiàng)明細(xì)解釋見下頁(yè)第5頁(yè)，共46頁(yè)。1. 明確定價(jià)目標(biāo) P209維持企業(yè)生存市場(chǎng)份額領(lǐng)先產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先當(dāng)期利潤(rùn)最大化企業(yè)形象最佳化第6頁(yè)，共46頁(yè)。2測(cè)定需求彈性P210價(jià)格彈性對(duì)企業(yè)的價(jià)值: 由于價(jià)格會(huì)影響市場(chǎng)需求,所以企業(yè)制定的價(jià)格高低會(huì)影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷售,因而會(huì)影響企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn). 當(dāng)價(jià)格有變化時(shí),市場(chǎng)幾乎沒(méi)有發(fā)生變化,就可

3、認(rèn)為需求無(wú)彈性. 當(dāng)價(jià)格有變化時(shí),市場(chǎng)需求發(fā)生了大變化,就可認(rèn)為需求有彈性.第7頁(yè)，共46頁(yè)。價(jià)格彈性的影響因素價(jià)格彈性的強(qiáng)弱主要取決于以下影響因素:P2111.商品的需求程度2.商品的替代性3.商品的供求狀況4.買主的購(gòu)買習(xí)慣5.買主的購(gòu)買心理第8頁(yè)，共46頁(yè)。3 估算成本費(fèi)用任何企業(yè)都不能隨便制定價(jià)格,產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求,最低價(jià)格取決于這種產(chǎn)品的成本費(fèi)用.因?yàn)?任何產(chǎn)品的銷售價(jià)格都必須高于成本費(fèi)用.只有這樣,才能以銷售收入來(lái)抵償生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用.否則企業(yè)就無(wú)法生存.企業(yè)的成本包括兩種:P2111.固定成本2.可變成本第9頁(yè)，共46頁(yè)。固定成本固定成本是指不隨產(chǎn)品產(chǎn)量的變化的各項(xiàng)

4、成本費(fèi)用。 可變成本是指在總成本中隨產(chǎn)量的變化而變動(dòng)的成本項(xiàng)目，主要是原材料，燃料，動(dòng)力等生產(chǎn)要素的價(jià)值，當(dāng)一定期間的產(chǎn)量增大時(shí)，原材料，燃料，動(dòng)力的消耗會(huì)按比例相應(yīng)增多，所發(fā)生的成本也會(huì)按比例增大，故稱為可變成本。可變成本等于總成本減固定成本。第10頁(yè)，共46頁(yè)。4分析競(jìng)爭(zhēng)狀況在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi),企業(yè)能把產(chǎn)品的價(jià)格定的多高,則取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同種產(chǎn)品的價(jià)格和可能價(jià)格的水平有多高.例如:本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同種產(chǎn)品的質(zhì)量大體一致,二者的價(jià)格水平就應(yīng)大體一致.如果說(shuō)本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量較低,價(jià)格水平就不能和人家一樣.如果說(shuō)本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量較高,價(jià)格就可定高.第11頁(yè)，共46頁(yè)。5選擇定價(jià)方法P2

5、14 由于價(jià)格的高低主要受成本費(fèi)用、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況三方面因素的影響和制約,各種定價(jià)方法可以歸納為以下三種： 成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。 需求導(dǎo)向定價(jià)法：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、需求強(qiáng)度定價(jià)法。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：隨行就市定價(jià)法、投標(biāo)定價(jià)法。第12頁(yè)，共46頁(yè)。6核定最佳價(jià)格p219經(jīng)過(guò)前五個(gè)步驟，企業(yè)就可以制定出一個(gè)基本價(jià)格。企業(yè)在選定最后價(jià)格時(shí)，也要考慮所制定的價(jià)格是否合法，是否與企業(yè)的定價(jià)政策相一致。還需要考慮其他各方對(duì)價(jià)格的反應(yīng)。最后，要考慮消費(fèi)者不同的需求特性。第13頁(yè)，共46頁(yè)。第三節(jié) 價(jià)格調(diào)整決策P220企業(yè)處在一個(gè)動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境中,產(chǎn)品價(jià)格的制定和修改都不是一勞永

6、逸的.企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化,不斷地對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整,發(fā)動(dòng)價(jià)格進(jìn)攻戰(zhàn)略.價(jià)格進(jìn)攻戰(zhàn)略包括兩種情況:一是根據(jù)市場(chǎng)條件主動(dòng)進(jìn)行調(diào)整,即主動(dòng)進(jìn)攻;二是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)進(jìn)行調(diào)價(jià),即應(yīng)對(duì)變價(jià)戰(zhàn)略.第14頁(yè)，共46頁(yè)。1. 主動(dòng)變價(jià)策略P220在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中,會(huì)因外部條件的變化而主動(dòng)降低價(jià)格或提高價(jià)格.企業(yè)調(diào)價(jià)時(shí)還應(yīng)觀察用戶和競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng).何時(shí)降價(jià):1.企業(yè)的生產(chǎn)能力過(guò)剩因而需要擴(kuò)大銷售,但企業(yè)又不能通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作來(lái)擴(kuò)大銷售.在這種情況下就必須考慮削價(jià).2.在競(jìng)爭(zhēng)者的壓力下,企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降.3.企業(yè)的成本比對(duì)手低,也可以發(fā)動(dòng)發(fā)動(dòng)削價(jià)第15頁(yè)，共46頁(yè)。何時(shí)提價(jià)企業(yè)一般在下列

7、情況下可以考慮提價(jià):由于通貨膨脹,物價(jià)上漲,企業(yè)成本提高,因此企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價(jià)格.可以采取1.推遲報(bào)價(jià)定價(jià)戰(zhàn)略.2.在合同上規(guī)定調(diào)價(jià)條款.3.采取不包括某些貨物和服務(wù)定價(jià)的戰(zhàn)略4.減少價(jià)格折扣.5.取消低利產(chǎn)品.6.降低產(chǎn)品質(zhì)量.當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí),也可適當(dāng)提價(jià),包括取消價(jià)格折扣,在產(chǎn)品大類中增加價(jià)格較高的項(xiàng)目.或開始提價(jià).第16頁(yè)，共46頁(yè)。2.應(yīng)對(duì)變價(jià)策略p225 如果說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先調(diào)價(jià)了,本企業(yè)應(yīng)采取什么措施,給予反攻.在同質(zhì)市場(chǎng)上,如競(jìng)爭(zhēng)者削價(jià),本企業(yè)也必需削價(jià),否則顧客就會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品.在異質(zhì)市場(chǎng)上,企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)有更多的自由.在這種市場(chǎng)上,購(gòu)買者不僅會(huì)考慮價(jià)

8、格高低,還會(huì)考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、可靠性等因素，一般他們對(duì)較小的價(jià)格變動(dòng)不太敏感。第17頁(yè)，共46頁(yè)。同質(zhì)市場(chǎng)（名詞解釋） 凡消費(fèi)者或用戶對(duì)某一產(chǎn)品的需要、欲望、購(gòu)買行為以及對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的反應(yīng)等方面具有基本相同或極為相似的一致性，這種產(chǎn)品的市場(chǎng)就是同質(zhì)市場(chǎng)。例如，所有消費(fèi)者對(duì)普通食鹽的消費(fèi)需求、消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買行為等都大體相同，普通食鹽的市場(chǎng)就是同質(zhì)市場(chǎng)。第18頁(yè)，共46頁(yè)。異質(zhì)市場(chǎng)（名詞解釋） 是指賣不同商品的市場(chǎng)。異質(zhì)市場(chǎng)的異質(zhì)不是指質(zhì)量不同，一般而言異質(zhì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)要比同質(zhì)市場(chǎng)上的小它主要是來(lái)區(qū)分同質(zhì)市場(chǎng)的企業(yè)管理過(guò)程是市場(chǎng)管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)，是指企業(yè)為達(dá)成自身的目標(biāo)辨別、分析、選擇

9、和發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，規(guī)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)活動(dòng)的全過(guò)程。第19頁(yè)，共46頁(yè)。企業(yè)在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)作出適當(dāng)反應(yīng)之前，必須調(diào)查研究和考慮以下問(wèn)題：1.為什么競(jìng)爭(zhēng)者要變價(jià)?2.競(jìng)爭(zhēng)者打算暫時(shí)變價(jià)還是長(zhǎng)期變價(jià)?3.如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)不予理睬,將對(duì)本企業(yè)的市 場(chǎng)占有率和利潤(rùn)有何影響?4.競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)的每一個(gè)可能的反應(yīng)又會(huì)有何反應(yīng)?第20頁(yè)，共46頁(yè)。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者通常會(huì)遇到一些小企業(yè)的進(jìn)攻.這些小企業(yè)的產(chǎn)品比得上市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品,它們通過(guò)削價(jià)來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率,在這種情況下市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者要選擇以下方法應(yīng)對(duì):1.維持價(jià)格2.價(jià)格不變,同時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、溝通等手段來(lái) 反擊。這種手段比削價(jià)和低利更加合算。3

10、.降價(jià)4.提價(jià)第21頁(yè)，共46頁(yè)。3價(jià)格調(diào)整策略選擇P226前述定價(jià)方法是依靠成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)等因素決定產(chǎn)品基礎(chǔ)價(jià)格的方法。基礎(chǔ)價(jià)格是單位產(chǎn)品在生產(chǎn)地點(diǎn)或經(jīng)銷地點(diǎn)的價(jià)格。尚未計(jì)入折扣、運(yùn)費(fèi)等對(duì)價(jià)格影響的因素。但在營(yíng)銷實(shí)踐中還需要考慮靈活多變的定價(jià)策略,修正或調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格. 折扣和折讓定價(jià)策略價(jià)格有樣本價(jià)格與成交價(jià)格之分,樣本價(jià)格是指價(jià)目表中標(biāo)明的價(jià)格,成交價(jià)格是根據(jù)不同的交易方式、數(shù)量、時(shí)間等，在樣本價(jià)格的基礎(chǔ)上適當(dāng)加以調(diào)整而形成的實(shí)際成交價(jià)。第22頁(yè)，共46頁(yè)。當(dāng)企業(yè)為了鼓勵(lì)買主及時(shí)付清款項(xiàng)、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買以及配合促銷，給予一定的價(jià)格折扣與讓價(jià)。這就叫折扣定價(jià)。 折扣定價(jià)的形式有以下五種

11、：1.現(xiàn)金折扣2.數(shù)量折扣3.職能折扣4.季節(jié)折扣5.折讓第23頁(yè)，共46頁(yè)。心理定價(jià)P227心理定價(jià)即依據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買心理來(lái)修改價(jià)格.1.整數(shù)定價(jià)2.尾數(shù)定價(jià)3.聲望定價(jià)4.習(xí)慣定價(jià)5.招徠定價(jià)第24頁(yè)，共46頁(yè)。差別定價(jià)策略P227企業(yè)依據(jù)需求的不同時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品及不同類型顧客的差別來(lái)決定在基礎(chǔ)價(jià)格上是加價(jià)還是減價(jià)，以兩種或兩種以上不反應(yīng)成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù).1.顧客而異.企業(yè)按照不同的價(jià)格將同一種產(chǎn)品或服務(wù)賣給不同的顧客.中國(guó)移動(dòng)針對(duì)香港顧客的套餐差別案例:“68港元（約54元人民幣）套餐，1700分鐘通話，10000條短信，上網(wǎng)流量不限?！敝袊?guó)移動(dòng)在內(nèi)地推出的5

12、8元3G套餐進(jìn)行對(duì)比：350分鐘，10MB流量（各地不一），短信則單獨(dú)收費(fèi)。第25頁(yè)，共46頁(yè)。2.時(shí)間而異3.地點(diǎn)而異4.產(chǎn)品而異 實(shí)行需求差別定價(jià)在具備以下條件:1.市場(chǎng)能夠根據(jù)需求強(qiáng)度的不同進(jìn)行細(xì)分.2.細(xì)分后的市場(chǎng)在一定時(shí)間內(nèi)相對(duì)獨(dú)立,3.細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本不得超過(guò)實(shí)行價(jià)格差異所得到的收入.4.價(jià)格差異適度,不會(huì)引起消費(fèi)者的反感.5.價(jià)格差異符合有關(guān)價(jià)格管理的法規(guī)和條例.第26頁(yè)，共46頁(yè)。產(chǎn)品組合定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)是復(fù)雜的,因?yàn)楦鞣N各樣的產(chǎn)品有需求和成本之間內(nèi)在的相互關(guān)系和受到不同程度競(jìng)爭(zhēng)的影響.下面主要對(duì)各種定價(jià)予探討.系列產(chǎn)品定價(jià)1.品種差價(jià)2.檔次差價(jià)3.規(guī)格差價(jià)4.花

13、色差價(jià)5.式樣差價(jià)互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)互替產(chǎn)品定價(jià)第27頁(yè)，共46頁(yè)。地區(qū)性定價(jià)策略所謂地區(qū)性定價(jià)策略,就是企業(yè)要決定:對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品,是分別制定不同的價(jià)格,還是相同的價(jià)格?企業(yè)要不要制定地區(qū)差價(jià)呢?1.按產(chǎn)地在某種運(yùn)輸工具上交貨.2.統(tǒng)一交貨定價(jià).3.分區(qū)定價(jià).4.基點(diǎn)定價(jià).5.運(yùn)費(fèi)免收定價(jià).第28頁(yè)，共46頁(yè)。第四節(jié) 價(jià)格體系與渠道價(jià)格控制企業(yè)在制定了基本價(jià)格后,要建立一種多價(jià)位結(jié)構(gòu),以適應(yīng)不同的需求.因此.有必要針對(duì)不同的消費(fèi)心理、購(gòu)買行為、地區(qū)差異、需求差異等，確定企業(yè)的基本價(jià)格體系。1 價(jià)格體系的地位和作用P230產(chǎn)品價(jià)格體系主要反應(yīng)工業(yè)內(nèi)部專業(yè)化和分工協(xié)作的關(guān)系，還反應(yīng)了企

14、業(yè)及其各級(jí)渠道成員的利益分配關(guān)系。價(jià)格體系體現(xiàn)了企業(yè)的整體營(yíng)銷能力和管理水平,反應(yīng)了企業(yè)對(duì)渠道的駕馭能力.也體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的理解程度.第29頁(yè)，共46頁(yè)。2 價(jià)格體系設(shè)計(jì)P232 差異化價(jià)格結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)差異化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面:1.依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣.2.按照客戶的重要程度來(lái)確定價(jià)格折扣. 價(jià)格體系設(shè)計(jì)要點(diǎn):認(rèn)同價(jià)值鏈原理渠道劃分盡可能平衡找合理的經(jīng)銷商建立渠道體系第30頁(yè)，共46頁(yè)。3 經(jīng)銷商的價(jià)格管理 P235 價(jià)格是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場(chǎng)前途的重要因素，因此，正確的政策，是維護(hù)廠家得益、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性、吸引顧客購(gòu)買、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、開發(fā)和鞏固市場(chǎng)的關(guān)鍵

15、。 企業(yè)常有的價(jià)格政策可變價(jià)格政策非可變價(jià)格政策其他價(jià)格政策第31頁(yè)，共46頁(yè)。渠道終端控制渠道終端是指銷售最后一個(gè)環(huán)節(jié)。第32頁(yè)，共46頁(yè)。第33頁(yè)，共46頁(yè)。第34頁(yè)，共46頁(yè)。第35頁(yè)，共46頁(yè)。第36頁(yè)，共46頁(yè)。第37頁(yè)，共46頁(yè)。第38頁(yè)，共46頁(yè)。第39頁(yè)，共46頁(yè)。第40頁(yè)，共46頁(yè)。第41頁(yè)，共46頁(yè)。第42頁(yè)，共46頁(yè)。第43頁(yè)，共46頁(yè)。第44頁(yè)，共46頁(yè)。第45頁(yè)，共46頁(yè)。1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你

16、的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開來(lái)。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過(guò)好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來(lái)抵不過(guò)一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。6、無(wú)論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來(lái)重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過(guò)一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展

17、現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無(wú)完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過(guò)重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不