供應(yīng)鏈管理之銷售管理篇V26課件

1、應(yīng)該采用什么樣的銷售價格和信用政策？收權(quán)，還是放權(quán)？分銷渠道的促銷行為，是否在掌控之中？銷售業(yè)績考核公平嗎？銷售業(yè)務(wù)員的銷售積極性高嗎？究竟哪種產(chǎn)品賺錢？哪種產(chǎn)品虧損？銷售政策在分銷渠道上，被正確、一致地貫徹執(zhí)行了嗎？ 如何避免串貨？分銷渠道要貨準確嗎？生產(chǎn)計劃編制的依據(jù)是什么？庫存積壓嚴重嗎？集團管控，是停留在資金、財務(wù)報表、預(yù)算層面，還是深入到業(yè)務(wù)操作，及時掌控？企業(yè)銷售管理的焦點問題核算層業(yè)務(wù)層計劃層平臺層基本檔案 參數(shù)設(shè)置 模板管理 流程配置 會計平臺 預(yù)警平臺 二次開發(fā)工具 IUAP應(yīng)用平臺 銷售計劃 需求管理 生產(chǎn)計劃 采購計劃分析層供應(yīng)鏈協(xié)同平臺績效分析信用管理價保管理返利管理銷

2、售價格銷售管理內(nèi)部交易運輸管理庫存管理生產(chǎn)制造委外加工采購管理供應(yīng)商管理合同管理質(zhì)量管理資產(chǎn)管理會計平臺總賬存貨核算應(yīng)收管理成本管理應(yīng)付管理計劃預(yù)算供應(yīng)鏈協(xié)同平臺沖應(yīng)收確認應(yīng)收確認成本確認應(yīng)付發(fā)貨訂單成品入庫材料領(lǐng)用質(zhì)檢憑證協(xié)同供應(yīng)鏈：U8cloud以多組織協(xié)同管理為目標總體思路：通過銷售業(yè)務(wù)政策管理、業(yè)務(wù)流程規(guī)范、商務(wù)協(xié)同應(yīng)用，幫助構(gòu)建集團企業(yè)銷售與分銷業(yè)務(wù)經(jīng)營管理平臺，提升經(jīng)營績效，優(yōu)化資源配置，滿足客戶需求，降低運營成本 組織機構(gòu)定義崗位角色定義基本檔案客商檔案流程配置價格政策返利政策價保政策信用政策分銷物流結(jié)構(gòu)分銷資源規(guī)劃調(diào)撥結(jié)算關(guān)系發(fā)運業(yè)務(wù)組織運費核算公式分公司分公司辦事處辦事處辦事

3、處集團工廠DCRDCRDCDCRDC商流訂單發(fā)貨開票收款商業(yè)驅(qū)動物流執(zhí)行申請調(diào)撥發(fā)運結(jié)算物流應(yīng)收應(yīng)付存貨核算費用管理動態(tài)會計平臺核算賬簿管理賬簿U8 cloud銷售管理業(yè)務(wù)框架常見的銷售價格種類客戶屬性存貨屬性零售價、特約銷售價、底價、等級價清倉價、次品價銷售策略促銷價、建議零售價、發(fā)票價銷售價格管理-價格種類支持價目表維度自定義支持多價目表支持保、返利影響價格的定義。支持促銷特價支持多種價格策略并存。銷售價格管理產(chǎn)品流程價格管理業(yè)務(wù)流程設(shè)置價格類型設(shè)置復(fù)雜價格規(guī)則設(shè)置價目表批量規(guī)則定價條件定價過程價格策略價格策略分配價格引擎總部/銷售總公司各級銷售機構(gòu)客戶歷史報價制作報價單詢價訂貨報價單銷售

4、訂單錄入價目表錄入促銷特價表調(diào)價單銷售價格管理三種價格控制模式統(tǒng)一定價/價格下發(fā)/分公司獨立定價前兩種模式支持集團直接對多個公司、銷售組織進行價格管理，支持集團對下級公司調(diào)價。 統(tǒng)一定價價格下發(fā)分公司獨立定價管控力度最強分公司可調(diào)整分公司自由定價銷售信用管理的目標和場景場景：適用于企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)目標：強化對企業(yè)欠款風(fēng)險提 供有效的控制方法額度控制：控制客戶欠款=信用額度賬期控制：禁止超期欠款控制方式：提示/嚴格控制信用檢查的控制時點：銷售訂單保存/審批；發(fā)貨單保存/審批；出庫單保存/簽字信用控制的目標領(lǐng)域：作為信用額度設(shè)定、信用檢查、賬期檢查的區(qū)隔范圍可以分產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)類型設(shè)定工廠對銷售分公司

5、的內(nèi)部銷售： 聯(lián)系緊密、管理規(guī)范的企業(yè)集團，通常月底結(jié)算；一般沒有信用額度、賬期控制；對經(jīng)銷商的銷售：控制信用額度的銷售控制賬期的銷售對大型連鎖商超的銷售：客戶集中結(jié)算（對集中結(jié)算的商超客戶的銷售）集中控制信用額度（按客商總公司）單店、單店范圍內(nèi)控制超賬期銷售信用管理典型模式信用額度的三種管控模式集團控制信用集團設(shè)置：不進行信用設(shè)置分公司：1.自主額度額度類型對照表信用占用函數(shù)檢查：各個公司信用占用自己檢查：公司自主額度集團、分公司同時控制集團設(shè)置：信用額度：1.集團總控額度信用占用函數(shù)檢查：集團匯總各個公司信用占用進行檢查：集團總控額度分公司：不進行信用設(shè)置，按集團設(shè)置方式控制適用場合：一個

6、客戶同時在集團下屬的多個公司內(nèi)都有業(yè)務(wù)集團設(shè)置：信用額度：1.集團總控額度2.集團分配額度分公司：1.公司自主額度額度類型對照表信用占用函數(shù)檢查：(1)各個公司信用占用自己檢查: 公司自主額度集團分配額度=信用余額(2)匯總各個公司信用占用檢查：集團總控額度= =集團信用余額按信用余額和集團信用余額孰低原則檢查控制分公司控制信用控制方式：提示、嚴格控制集團銷售信用體系銷售信用管理面向全業(yè)務(wù)流程的信用管控訂單應(yīng)收業(yè)務(wù)應(yīng)收財務(wù)應(yīng)收訂單保存訂單未審核應(yīng)收增加訂單審核未審核應(yīng)收減少、未出庫應(yīng)收增加未出庫應(yīng)收減少、已出庫應(yīng)收增加銷售出庫確認訂單已出庫應(yīng)收減少、暫估應(yīng)收增加銷售發(fā)票暫估應(yīng)收減少應(yīng)收單財務(wù)應(yīng)

7、收增加銷售預(yù)訂銷售訂單銷售出庫銷售開票財務(wù)核算單公司銷售銷售機構(gòu)屬于工廠，工廠直接與客戶結(jié)算銷售分公司建立庫存；銷售分公司基于自己的庫存銷售存在獨立于工廠的銷售中心，但是貨物從工廠發(fā)出，工廠與客戶結(jié)算工廠發(fā)貨，銷售組織和客戶結(jié)算對存在集中結(jié)算要求的商超客戶的銷售供應(yīng)商直發(fā)的銷售內(nèi)部銷售企業(yè)銷售的五種模式貿(mào)易型企業(yè)分公司模式-賬面零庫存總公司青島長沙分公司長沙倉庫銷售訂單銷售訂單交貨13客戶業(yè)務(wù)代表14銷售訂單開票2業(yè)務(wù)特點從管理的視角看，分公司是一個總部派駐當?shù)氐臉I(yè)務(wù)推進機構(gòu)，負責(zé)推動公司在當?shù)氐氖袌鰻I銷工作，分公司需要承擔(dān)相應(yīng)的業(yè)績指標從物流管理視角看，分公司零庫存有利于集團進行統(tǒng)一的物流配

8、送，降低物流費用從核算的角度看，分公司的每一筆銷售業(yè)務(wù)都會同步導(dǎo)致分公司與總部之間的一筆內(nèi)部往來業(yè)務(wù)銷售訂單開票銷售訂單銷售訂單交貨1234客戶內(nèi)公司間交貨5公司間發(fā)票6業(yè)務(wù)特點從管理的視角看，相對于零庫存模式分公司具有較強的獨立性從物流管理視角看，分公司負責(zé)對應(yīng)轄區(qū)內(nèi)的物流配送管理從核算的角度看，基于分公司庫存的銷售業(yè)務(wù)不產(chǎn)生與總部之間的任何內(nèi)部往來總部與分公司之間的往來業(yè)務(wù)需要區(qū)分是否進行嚴格的信用與賬期控制總公司總部倉庫總部銷售部青島長沙公司間銷售/調(diào)撥訂單業(yè)務(wù)代表1長沙倉庫分公司貿(mào)易型企業(yè)分公司模式自有庫存關(guān)鍵業(yè)務(wù)控制點：訂單收款：訂單直接收款訂單收款核銷：查詢預(yù)收款進行核銷訂單審批

9、數(shù)量：ATP 訂單收款比例檢查函數(shù)，控制出庫應(yīng)收收款自動核銷現(xiàn)款銷售通常訂單審批生成發(fā)票，依據(jù)發(fā)票結(jié)算預(yù)收款流程可以和賒銷流程相同，依據(jù)出庫開票經(jīng)銷商/消費者銷售主管 銷售員庫管員會計提出訂貨收 貨訂單審批預(yù)收款核銷銷售訂單填制訂單庫房發(fā)貨銷售出庫單成本結(jié)轉(zhuǎn)單應(yīng)收單收款單訂單收款現(xiàn)款/預(yù)收款銷售業(yè)務(wù)流程銷售發(fā)票收款比例檢查控制出庫查詢預(yù)收款單核銷普通銷售流程：賒銷 銷售訂單出庫單銷售發(fā)票現(xiàn)款銷售、預(yù)收款銷售銷售訂單銷售發(fā)票出庫單或 銷售訂單出庫單銷售發(fā)票委托代銷（鋪貨式銷售）銷售訂單出庫單銷售發(fā)票銷售出庫單發(fā)出商品自產(chǎn)自銷企業(yè)銷售的業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)控制點：目的：將銷售業(yè)務(wù)從制造企業(yè)剝離出來，成

10、立專業(yè)銷售公司，貼近市場，快速響應(yīng)客戶的需求訂單收款：訂單直接收款訂單收款核銷：查詢預(yù)收款進行核銷訂單審批 數(shù)量：ATP 根據(jù)調(diào)撥訂單，控制出庫通過內(nèi)部交易，直接形成應(yīng)收與應(yīng)付賬款經(jīng)銷商/消費者銷售主管 銷售員庫管員會計提出訂貨調(diào)撥訂單直運安排銷售出庫銷售訂單登記存貨賬核算銷售成本銷售發(fā)票企業(yè)集中銷售的業(yè)務(wù)流程確認銷售收入調(diào)撥入庫銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)應(yīng)收賬款調(diào)撥出庫內(nèi)部交易結(jié)算應(yīng)付賬款應(yīng)收賬款銷售公司生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)銷分離模式 集中銷售的業(yè)務(wù)流程集團內(nèi)部成員公司之間、組織間、組織內(nèi)的存貨銷售交易，內(nèi)部結(jié)算管理。與跨公司銷售無縫連接，支持直運調(diào)撥，銷售公司與發(fā)貨公司之間進行內(nèi)部結(jié)算；調(diào)入申請詢價，調(diào)入公司可以

11、根據(jù)內(nèi)部調(diào)撥價格選擇調(diào)出公司作調(diào)入申請。公司間調(diào)撥、三方面調(diào)撥與組織間、組織內(nèi)調(diào)撥業(yè)務(wù)；調(diào)撥訂單可以直接作發(fā)貨安排、補貨安排。對調(diào)撥訂單的生成、執(zhí)行、結(jié)束進行全程跟蹤；調(diào)撥贈品處理；公司間交易途損處理；內(nèi)部交易管理業(yè)務(wù)分析銷售/采購組織分離的模式：銷售業(yè)務(wù)員銷售接單采購業(yè)務(wù)員聯(lián)系供應(yīng)商供應(yīng)商直接發(fā)貨給客戶與客戶銷售結(jié)算與供應(yīng)商采購結(jié)算U8cloud 解決方案1：購銷協(xié)同 購銷協(xié)同僅僅用于集團內(nèi)部聯(lián)系松散的公司之間U8cloud 解決方案2：內(nèi)部交易 內(nèi)部交易是集團內(nèi)部購銷業(yè)務(wù)的主流推薦模式公司1協(xié)同業(yè)務(wù)：訂單、出入庫單公司2集團內(nèi)部成員公司U8 cloud內(nèi)部交易:跨公司內(nèi)部銷售支持 內(nèi)部銷售

12、業(yè)務(wù)：銷售/采購組織分離 的模式;采購設(shè)置-協(xié)同內(nèi)容設(shè)置（內(nèi)部客商之間）;內(nèi)部交易是集團內(nèi)部購銷業(yè)務(wù)的主流推薦模式；購銷協(xié)同僅僅用于集團內(nèi)部聯(lián)系松散的公司之間。集團分子公司1分子公司2參照、生成銷售訂單采購訂單采購入庫單銷售出庫單采購發(fā)票銷售發(fā)票參照采購詢協(xié)同公司售價U8 cloud購銷協(xié)同銷售退貨原因退貨條件存貨編碼 、存貨生命周期、實際出庫數(shù)量（時間區(qū)間參數(shù)）、申請退貨數(shù)量、銷售訂單金額（時間區(qū)間參數(shù)）、申請退貨單據(jù)金額 、贈品、退貨原因類型、單據(jù)日期/來源銷售訂單日期/來源出庫單日期/來源發(fā)票日期退貨政策退貨政策對退貨原因、退貨條件、退貨政策及分配等進行定義，在退貨申請審批時進行約束的政

13、策,只有滿足了退貨政策的貨物，才允許退貨。 退貨政策分配U8 cloud銷售退貨管理銷售退貨業(yè)務(wù)銷售退貨業(yè)務(wù)流程客戶銷售/商務(wù)部門倉儲部門門財務(wù)部門提出退貨接收退貨質(zhì)檢銷售開票退貨入庫總 帳銷售結(jié)算會計平臺制定退貨政策退貨申請單退貨接收單銷售出庫單銷售發(fā)票成本結(jié)轉(zhuǎn)單應(yīng)收單關(guān)鍵業(yè)務(wù)控制點：可以自定義銷售退貨政策退貨申請錄入后可以定義進行退貨政策檢查退貨接收可提交質(zhì)檢退貨產(chǎn)品質(zhì)檢不合格，允許退貨退貨入庫生成紅字銷售出庫單通過銷售開票結(jié)算沖減應(yīng)收。銷售分析類報表（跨年分析）毛利分析直運銷售采購毛利分析銷售訂單跟蹤表：以訂單號為主線銷售ABC分析：分析某期間經(jīng)營存貨暢銷、適銷、滯銷構(gòu)成 訂單金額ABC分析銷售金額ABC分析銷售毛利ABC分析銷售周轉(zhuǎn)分析：存貨周轉(zhuǎn)速度（銷售周轉(zhuǎn)率分析）訂單補貨分析：對銷售中缺貨和補貨的頻率進行分析發(fā)貨安排明細：銷售訂單計劃發(fā)貨日期進行統(tǒng)計，按日展開 銷售匯總類報表銷售發(fā)票明細表銷售訂單匯總表綜合日報訂單缺貨明細查詢銷售發(fā)票匯總表U8 cloud銷售報表分析供應(yīng)鏈 / 生產(chǎn)管理 / 物料管理 / 庫存管理 / 財務(wù)管理B2B訂貨經(jīng)銷