06-24銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)

1、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)課件（門(mén)店實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹、簽單技巧）客戶(hù)談單技巧：一、導(dǎo)購(gòu)的親和力（1）會(huì)笑。在接待客戶(hù)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)始終要保持微笑，讓客戶(hù)感覺(jué)到是在誠(chéng)心實(shí)意的為她服務(wù)，這樣客戶(hù)才愿意和你交談。相信大家都有到服裝店購(gòu)物的經(jīng)歷吧，同樣是一件衣服，在的時(shí)候更愿意選擇服務(wù)態(tài)度好一點(diǎn)的銷(xiāo)售，對(duì)不對(duì)？（2）要柔和，具有力。語(yǔ)言是溝通必不可少的方式，是不是也要從這點(diǎn)去為什么有的銷(xiāo)售加以改正。訂單會(huì)很多，有的會(huì)很少，（3）不要一進(jìn)店就直奔，不要為了賣(mài)貨而賣(mài)貨。這個(gè)是很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，客戶(hù)從進(jìn)店到最終簽單是需要一個(gè)過(guò)程的，的是慢慢引導(dǎo)客戶(hù)，而不是客戶(hù)一來(lái)就直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。要做（4）將導(dǎo)購(gòu)的稱(chēng)呼改成銷(xiāo)售顧

2、問(wèn)。要學(xué)會(huì)要換位思考，去主家做一些合理的規(guī)劃，要以專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的形式和客戶(hù)溝通，這樣客戶(hù)會(huì)更愿意相信，所有的銷(xiāo)售基礎(chǔ)都是建立在信任的基礎(chǔ)之上。（5）要做一些能夠感動(dòng)客戶(hù)的事，品牌體現(xiàn)在細(xì)節(jié)處。（例如：禮貌用語(yǔ)、端茶遞水、送板凳等）。本人事例：有一對(duì)夫婦來(lái)到店內(nèi)，女的抱著一條小狗，愛(ài)不釋手，對(duì)產(chǎn)品的介紹愛(ài)理不理，時(shí)不時(shí)逗下小狗，男的看什么都要問(wèn)問(wèn)女方，由此我判斷此業(yè)主女方做主。經(jīng)過(guò)一個(gè)多小時(shí)的介紹，沒(méi)有要訂的意思，我為了搞定這一單，專(zhuān)程去商店買(mǎi)了那條小狗最?lèi)?ài)吃的火腿和它喜歡喝的百歲山礦泉水，女主人對(duì)細(xì)心和熱情很感動(dòng)也很開(kāi)心，最終訂了 11 萬(wàn)多元的產(chǎn)品。這個(gè)事例是告訴大家，推銷(xiāo)產(chǎn)品首先要推銷(xiāo)自己，顧

3、客認(rèn)可了你才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品，要認(rèn)同別人的觀點(diǎn)，再以自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去改變顧客個(gè)別的想法，投其所好，最終才能達(dá)成一致，成功簽單。二、店內(nèi)分配1、可設(shè)有前臺(tái)接待，顧客來(lái)時(shí)引至銷(xiāo)售顧問(wèn)，由銷(xiāo)售顧問(wèn)帶顧客去產(chǎn)品區(qū)介紹產(chǎn)品。2、當(dāng)產(chǎn)品介紹得到顧客的認(rèn)可，且顧客提出產(chǎn)品價(jià)位時(shí)，請(qǐng)師接手做（此時(shí)價(jià)格稍高些），銷(xiāo)售顧問(wèn)輔助。3、當(dāng)顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)，證明產(chǎn)品已看中，價(jià)格在客戶(hù)的承受范圍之內(nèi)，只是想再些時(shí)，請(qǐng)店長(zhǎng)來(lái)打折。（注：買(mǎi)東西就兩點(diǎn)：1、東西看上；2、價(jià)格合適，兩者）。4、店長(zhǎng)能簽單最好，但有些客戶(hù)最想再便宜，否則就考慮或?qū)Ρ?，?qǐng)老總親自放價(jià)，各種核算要做復(fù)雜點(diǎn)，才更真實(shí)，加上定機(jī)率會(huì)很大。的，搞當(dāng)然，以上需要

4、具備下面的優(yōu)點(diǎn)：1、讓顧客感受到會(huì)更加爽快的簽單。品牌服務(wù)（很正規(guī)），把服務(wù)做好，客戶(hù)才2、由于是正規(guī)的接待、專(zhuān)業(yè)的介紹，給客戶(hù)的感覺(jué)很好，價(jià)格高些客戶(hù)也能接受。3、任何顧客買(mǎi)產(chǎn)品都想便宜了再便宜，恨不得免費(fèi)拿走，師、店長(zhǎng)、老總分級(jí)更能滿(mǎn)足當(dāng)前消費(fèi)者的心理。三、介紹產(chǎn)品由小到大，由低到高，小單變大單1、一單 15 萬(wàn)-20 萬(wàn)，顧客一般接受不了，也許最終顧客東家買(mǎi)西家買(mǎi)，也會(huì)花這么多錢(qián)，甚至?xí)^(guò)。但一次這么多會(huì)有很多顧慮，也以先將門(mén)和窗套必買(mǎi)品推銷(xiāo)給客戶(hù)，收取相應(yīng)的訂金后，可以再分析木工打制和成品的區(qū)別，以級(jí)整體裝修效果等。引導(dǎo)消費(fèi)者造型埡口和背景墻板，當(dāng)這些都買(mǎi)了，為了效果更好，實(shí)木頂線和

5、實(shí)木踢腳線也就不差這點(diǎn)了。2、可接全房裝修，基礎(chǔ)裝修低于市場(chǎng)價(jià)，基本上以成本價(jià)給顧客幫忙，成品以套裝價(jià)，實(shí)現(xiàn)全房訂制。四、單首先顧客對(duì)產(chǎn)品感，只是想考慮下或回家核算下錢(qián)夠不夠等，我們要做的是分析顧客不能當(dāng)天下定的原因（太貴、想對(duì)比、了解不夠等等）。上品方法：（1）以活動(dòng)方案最后幾套做為引誘。營(yíng)造出“數(shù)量不多，過(guò)時(shí)不候”的銷(xiāo)售緊張感，對(duì)于單很有幫助。（2）如果今天能夠下單，我給你向廠家申請(qǐng)*的價(jià)格。這個(gè)時(shí)候可以直接和的區(qū)域經(jīng)理打，做給客戶(hù)看，具體細(xì)則我就不多說(shuō)了。（3）以征集樣板房的形式，下單?，F(xiàn)在公司在推樣板房活動(dòng)，的報(bào)價(jià)方案書(shū)上也有樣板房合同，大家不能浪費(fèi)這么好的銷(xiāo)售積極利用起來(lái)。，（4）讓

6、專(zhuān)業(yè)分析產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。很多客戶(hù)其實(shí)在裝修這一塊是門(mén)外漢，這個(gè)時(shí)候如果能利用專(zhuān)業(yè)合作的設(shè)計(jì)師）給客戶(hù)分析，那（比如的銷(xiāo)售顧問(wèn)或者和成交的機(jī)率會(huì)大大提高。（5）銷(xiāo)售顧問(wèn)要清楚知道競(jìng)品的優(yōu)劣和價(jià)格的區(qū)間，找出突破口。俗話(huà)說(shuō)的好“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，就是這個(gè)道理。老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹：店很多新客戶(hù)都是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)，那接下來(lái)和大家老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹這一塊，這一塊也是訂單的一個(gè)重要。因時(shí)間原因，我就簡(jiǎn)單下這一塊。老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹技巧：1、想要老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，從老顧客進(jìn)門(mén)接待就要開(kāi)始鋪墊。（熱情問(wèn)候，對(duì)顧客的新房表示祝賀與贊賞）。2、店面放些零食和水果方便顧客在飯點(diǎn)購(gòu)物時(shí)能夠長(zhǎng)時(shí)間了解的產(chǎn)品，不要因?yàn)樵摮燥垶槔碛啥軉?。其?/p>

7、，以便于家長(zhǎng)能夠安心選購(gòu)產(chǎn)品。小朋友先安撫好他們，3、了解顧客的和裝修風(fēng)格， 盡量與客戶(hù)差不多，確定好以后要專(zhuān)業(yè)的測(cè)量師去現(xiàn)場(chǎng)，此環(huán)節(jié)很重要在現(xiàn)場(chǎng)拓展其它產(chǎn)品可以以小單變大單。4、除本身做的產(chǎn)品以外，聯(lián)系幾家合作商（例如：瓷磚，集成吊頂，大電，或墻紙衛(wèi)浴等）跟新房有關(guān)的產(chǎn)品合作，讓顧客通過(guò)你可以得到很多實(shí)惠，確確實(shí)實(shí)的幫顧客去，增加顧客對(duì)的信任度。5、增強(qiáng)品牌服務(wù)意識(shí)，盡可能不要讓顧客等待，顧客有需要時(shí)及時(shí)出現(xiàn)，迅速解決問(wèn)題，要知道時(shí)間就是金錢(qián)，一定要給顧客留下好的印象。6、提高品牌宣傳，安裝完產(chǎn)品請(qǐng)家政打掃干凈讓顧客驗(yàn)收（這樣做的好處：(1)整潔干凈的產(chǎn)品可提高產(chǎn)品的質(zhì)感與檔次。（2）期房?jī)?nèi)

8、其它工種施工時(shí)對(duì)產(chǎn)品碰傷及損壞的產(chǎn)品，可以明確責(zé)任劃分。3、提高了服務(wù)理念，宣傳了上品品牌）。7、驗(yàn)收合格滿(mǎn)意后，用透明的膜將產(chǎn)品全部包好，并在膜上貼上上品的出來(lái)，新房裝修的業(yè)主會(huì)到處看裝修，這樣做的好處就會(huì)立即體現(xiàn)比如：（1）讓客戶(hù)能立即感覺(jué)到品牌的專(zhuān)業(yè)性，和其它品牌的不同之處。（2）可通過(guò)膜看到的產(chǎn)品，讓客戶(hù)直觀感受到的產(chǎn)品。（3）一個(gè)宣傳。上品的可以更深的給顧客留下印象，也是對(duì)品牌的8、最終老總放價(jià)時(shí)可以演的很為難，簽單之前，可以向客戶(hù)提出轉(zhuǎn)介紹兩到三家客戶(hù)的要求，客戶(hù)都會(huì)很爽快的答應(yīng)。在后期兩三個(gè)月的交往中要時(shí)不時(shí)的推動(dòng)介紹新客戶(hù)的進(jìn)程。若一旦介紹成功一家要準(zhǔn)備一份精美的禮品給介紹人，

9、根據(jù)單值多少禮品可自行調(diào)控。9、一來(lái)二去讓自己的客戶(hù)喜歡上自己，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)也很滿(mǎn)意，像朋友一樣，他們會(huì)在主動(dòng)上品，炫耀自己的眼光，而成功一單，顧客也有相應(yīng)的禮品，會(huì)增加他們的動(dòng)力。10、想讓一個(gè)客戶(hù)成為自己的免費(fèi)銷(xiāo)售員要做好以上的幾點(diǎn)。例如：友一樣，每人們講一句話(huà)一個(gè)客戶(hù)是有了 250 家客戶(hù)，有 200 家發(fā)展成為免費(fèi)的業(yè)務(wù)員像好朋三家客戶(hù)就是 600 家，一年都?jí)蜃龅牧?，而且顧客幫我們給客戶(hù)講 100 句話(huà)，成交概率大幅提高，所以維系好每銷(xiāo)量的關(guān)鍵也是品牌推廣的點(diǎn)所在。市場(chǎng)內(nèi)異業(yè)、老客戶(hù)帶單如果幾家商戶(hù)之間互相轉(zhuǎn)介紹，業(yè)主去店之前可以提前跟商戶(hù)打個(gè)招呼，門(mén)店在報(bào)價(jià)時(shí)預(yù)留 10%左右的空間

10、，業(yè)主報(bào)你的名字可以有 95 折或 9 折的；也可以提前把業(yè)主的信息拍發(fā)給合作商戶(hù)，當(dāng)這個(gè)業(yè)主來(lái)店面時(shí)，店面也會(huì)相應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施，稍稍?xún)r(jià)格控制，預(yù)留出讓利空間。最終商家賺取合理利潤(rùn)，業(yè)主買(mǎi)也到了稱(chēng)心如意的東西，而且你還幫他省了那么多錢(qián)，業(yè)主得到了實(shí)惠，他對(duì)你的感激之情是由內(nèi)而外，不由地向你他身邊的朋友找你裝修買(mǎi)材料。當(dāng)遇到業(yè)主在比較，還沒(méi)有確定的產(chǎn)品時(shí)，這就需要堅(jiān)持不懈地與之保持溝通，隔兩天就問(wèn)一下工地的進(jìn)度；或者與工地的各類(lèi)師傅保持聯(lián)系，及時(shí)了解工地施工進(jìn)度，可以給工人一些好處，如果業(yè)主到新房工地去了，工人師傅偷偷給打個(gè)，這樣及時(shí)趕往工地，制造與業(yè)主“偶遇”的機(jī)會(huì)，見(jiàn)面進(jìn)一步交談，這樣成交的機(jī)率就大大提高了；業(yè)主不交錢(qián)的原因：如果一個(gè)人真正看上一個(gè)東西喜歡，價(jià)格又能接受的情況下，沒(méi)有不交錢(qián)的道理，所以就要分析這個(gè)客戶(hù)是：覺(jué)得貴了？考慮裝修風(fēng)