怎樣判斷一個(gè)商業(yè)模式的好壞(共30張)課件

1、商業(yè)模式怎樣判斷一個(gè)商業(yè)模式的好壞？ PRESENTED BY Cao Meng一個(gè)商業(yè)模式背后，都會(huì)潛藏著一定的商業(yè)要素。二者之間是點(diǎn)（商業(yè)要素）與面（商業(yè)模式）的關(guān)系，如果每一個(gè)點(diǎn)都恰到其份，面自然而然就展開了。商業(yè)要素，是每一個(gè)從業(yè)人員需要弄明白的問題。一個(gè)成功的商業(yè)模式包含哪些要素呢？1 產(chǎn)品的本質(zhì)是什么？產(chǎn)品（傳統(tǒng)/網(wǎng)絡(luò)）的內(nèi)涵層次該怎樣劃分？新產(chǎn)品的開發(fā)思路有哪些？產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)：是指向市場(chǎng)提供的，供人們獲取、使用或者消費(fèi)，從而滿足人們某種欲望或需要的一切東西。經(jīng)濟(jì)學(xué)：產(chǎn)品是一個(gè)收益的幾何，它能滿足一個(gè)組織或消費(fèi)者的愿望，使他們?cè)敢庖载泿呕蛘咂渌袃r(jià)值的東西來交換。產(chǎn)品的定義：核心

2、利益層有形/實(shí)際產(chǎn)品附加產(chǎn)品層這是產(chǎn)品最基本的層次,是滿足顧客需要的核心內(nèi)容,即顧客購(gòu)買的真正動(dòng)機(jī)有形產(chǎn)品.是指支持產(chǎn)品核心利益的各種具體形式,如產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、款式、品牌和包裝等方面的具體特征.是指顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所得到的額外服務(wù)或利益,如提供信貸、免費(fèi)送貨、售后服務(wù)等等.附加產(chǎn)品是使企業(yè)的產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、實(shí)施差異化策略的有效途徑.傳統(tǒng)產(chǎn)品的內(nèi)涵層次：核心利益層有形/實(shí)際產(chǎn)品附加產(chǎn)品層手機(jī)通訊樣式、質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝- 例如：iphoneX/華為Mate10/小米MIx2/oppoR11s/vivox20產(chǎn)品使用說明、流暢的系統(tǒng)、頂級(jí)的硬件配置、豐富多彩的App、免費(fèi)送貨、優(yōu)

3、質(zhì)的售后服務(wù)、追求高價(jià)值科技產(chǎn)品品所帶來的面子等核心利益層潛在利益層指消費(fèi)者希望得到的最核心和最基本的效用或利益。除核心利益之外的滿足自己個(gè)性化需求的利益的總稱個(gè)性化利益層附加/延伸利益層產(chǎn)品形式層消費(fèi)者選擇該產(chǎn)品希望得到的一些附加利益能滿足消費(fèi)者潛在需求，但尚未被消費(fèi)者意識(shí)到或已經(jīng)被意識(shí)到而尚未被消費(fèi)者重視或消費(fèi)者不敢奢望的一些產(chǎn)品利益。指產(chǎn)品的核心利益、個(gè)性利益和潛在利益借以存在并傳遞給消費(fèi)者的具體形式。網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的內(nèi)涵層次：核心利益層個(gè)性化利益層附加利益層潛在利益層產(chǎn)品形式層利用碎片化時(shí)間的團(tuán)隊(duì)游戲、消遣游戲昵稱皮膚等級(jí)制度、優(yōu)惠活動(dòng)、投訴建議、社交、群體歸屬感交友、做網(wǎng)絡(luò)主播、游戲產(chǎn)

4、業(yè)鏈、基于安卓和IOS系統(tǒng)的騰訊旗下開發(fā)的手機(jī)網(wǎng)絡(luò)游戲。新產(chǎn)品的開發(fā)思路：1、新開發(fā)的產(chǎn)品2、新產(chǎn)品線3、現(xiàn)有產(chǎn)品線外新增加的產(chǎn)品4、現(xiàn)有產(chǎn)品的改良品或更新5、降低成本的產(chǎn)品6、產(chǎn)品的重新定位2 你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品，解決什么需求？需求用戶需求模型高頻低頻剛需非剛需一、什么是剛需/非剛需？所謂剛需是指那些硬需求，離了這些東西，就玩不轉(zhuǎn)；而所謂非剛需是有沒有你都行，有你更好，沒有也差不了哪去。二、什么是高頻需求，還是低頻？用戶需要多少時(shí)間消費(fèi)一次。四、判斷哪些是真需求，哪些是偽需求？去偽存真。a、不但要看用戶怎么說，還要看用戶怎么做；b、看清用戶這么做的本質(zhì)目的，靠領(lǐng)域知識(shí)理解目標(biāo)用戶；c、新功能上

5、線時(shí)，多用用灰度測(cè)試。關(guān)于剛需&非剛需、高頻&低頻的幾點(diǎn)理解：1、剛需與非剛需、高頻與低頻是相對(duì)而不是絕對(duì)的，同樣的產(chǎn)品對(duì)不同的人而言需求不同、每個(gè)人的認(rèn)知差異也會(huì)造成結(jié)果的不同。2、四象限內(nèi)的產(chǎn)品并不是固定的，在某些條件下，可以互相流動(dòng)轉(zhuǎn)化，非剛需可變?yōu)閯傂?，高頻變?yōu)榈皖l，反之亦然。例如：時(shí)間和任務(wù)的緊迫感（補(bǔ)習(xí)班）、長(zhǎng)期養(yǎng)成的行為習(xí)慣（煙癮）、環(huán)境的變化（選擇變多/少）。3、剛需有時(shí)候是牛逼的產(chǎn)品和營(yíng)銷反向營(yíng)造的結(jié)果。3這個(gè)需求的市場(chǎng)是否足夠大？ 市場(chǎng)三、市場(chǎng)成熟期和市場(chǎng)養(yǎng)成期。一般我們會(huì)把市場(chǎng)分為市場(chǎng)成熟期和市場(chǎng)養(yǎng)成期，二者打法不同。所謂市場(chǎng)成熟期，是指本來這個(gè)市場(chǎng)就存在，企業(yè)只需要讓用

6、戶來你這里消費(fèi)，然后收割就好了。而市場(chǎng)養(yǎng)成期需要往往需要改變用戶的消費(fèi)習(xí)慣，建立新的消費(fèi)習(xí)慣。這個(gè)過程需要讓低頻變成高頻，或者讓非剛需變成剛需，從而讓小眾變成大眾。這個(gè)過程是一個(gè)改變用戶消費(fèi)習(xí)慣的過程，需要用戶離開原來的消費(fèi)舒適區(qū)，進(jìn)入新的消費(fèi)領(lǐng)域，難度很大。 一、市場(chǎng)的細(xì)分和定位是否足夠準(zhǔn)確。二、市場(chǎng)的體量是否足夠龐大來支撐你商業(yè)模式的收益。四、市場(chǎng)投入產(chǎn)出比（計(jì)算公式：收益/投資100%）一個(gè)商業(yè)模式的推出，前期一定需要大量的投資，包括產(chǎn)品的前期開發(fā)費(fèi)用、后期維護(hù)費(fèi)用、市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣費(fèi)用，工作人員的開支、辦公耗材、場(chǎng)地租賃等等、這些投資多久能夠找回？根據(jù)市場(chǎng)的不同時(shí)期的劃分，養(yǎng)成期市場(chǎng)還需

7、要前期培育過程，所以總體來看市場(chǎng)成熟期的投入產(chǎn)出比要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高（大）于市場(chǎng)養(yǎng)成期。五、市場(chǎng)推廣方案的制定。4你的模式，會(huì)動(dòng)誰(shuí)的奶酪？既得利益者三、你的這些資源是否有足夠的實(shí)力去抗衡這個(gè)行業(yè)的既得利益者一、你手上有那些資源？二、對(duì)手有那些資源？5你的模式，是否容易被復(fù)制？可復(fù)制三、能否在短期內(nèi)快速建立你的商業(yè)壁壘假如你的商業(yè)模式被對(duì)手復(fù)制了，你有什么辦法可以克敵制勝，甩開對(duì)手。我們需要考慮自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力、資源整合度、技術(shù)含量、規(guī)模效應(yīng)、領(lǐng)先周期等。一、自己可復(fù)制在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目前期，常常需要有一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的小范圍的市場(chǎng)驗(yàn)證階段，然后推向大面積市場(chǎng)。這需要我們摸索出一套可復(fù)制的運(yùn)作模式：商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

8、，推廣策略、渠道運(yùn)營(yíng)等。二、復(fù)制的過程中可能出現(xiàn)哪些隱患不同市場(chǎng)有不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，例如：當(dāng)?shù)卣摺⑾M(fèi)水平、文化習(xí)俗、男女比例等。需要提前預(yù)估和判斷，哪些市場(chǎng)不可進(jìn)，哪些市場(chǎng)有隱患，并把隱患消滅于萌芽。6這是最、最、最重要的。簡(jiǎn)單說，你的商業(yè)模式，怎么賺到錢？盈利模式一、你的商業(yè)價(jià)值在哪？能解決顧客的哪些價(jià)值訴求？只有滿足了顧客的價(jià)值訴求，你的商業(yè)模式才有價(jià)值。同樣是O2O，同樣采取補(bǔ)貼大戰(zhàn)，為什么滴滴可以做成上百億的估值的獨(dú)角獸，而上門美甲，上門美容，上門足浴這些卻逐漸被淘汰？1、需求：出行是高頻剛需的大眾市場(chǎng)。其他是低頻非剛需小眾市場(chǎng)。出行解決的是用戶打車難、用車慢的真需求，而上門服務(wù)是偽

9、需求，（想想你是否真的想要在自己家做美甲、做足浴、做美容）？2、市場(chǎng)：滴滴的用戶處于市場(chǎng)成熟期和其他服務(wù)類o2o則處于市場(chǎng)養(yǎng)成期。從根本上說，滴滴并沒有改變用戶出行習(xí)慣。也就是說這個(gè)需求本來就在，而不需要被發(fā)掘和創(chuàng)造，滴滴只是依靠補(bǔ)貼吸引用戶做了消費(fèi)平臺(tái)（行為路徑）的遷移，消費(fèi)的還是出行服務(wù)；出行用戶的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他O2O場(chǎng)景；滴滴商業(yè)模式難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他服務(wù)類o2o，投出產(chǎn)出比要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他服務(wù)類o2o。投資機(jī)構(gòu)愿意給錢。3、滴滴前期對(duì)出租車和顧客分文不取，還大量補(bǔ)貼吸引車主和用戶，即解決了用戶的出行需求，又沒有觸動(dòng)出租車主的利益。（前期雖然觸動(dòng)了某些地方政府的利益，但在與出租車公司的博

10、弈中取勝，后期專車、快車的推出一定程度上觸動(dòng)了出租車的利益，但用戶使用習(xí)慣已養(yǎng)成、而作為出租車散戶、甚至出租車公司根本無力與已經(jīng)形成獨(dú)角獸的滴滴抗衡）4、對(duì)自身來說：滴滴商業(yè)模式可在短期內(nèi)大量快速?gòu)?fù)制到全國(guó)乃至全球各地。（拋開部分地區(qū)的政策因素）。對(duì)對(duì)手來說：依靠投資機(jī)構(gòu)給的錢，拿出廣告費(fèi)補(bǔ)貼車主和用戶，以壓縮時(shí)間換取各個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)勝利，快速培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣（規(guī)模效應(yīng)，領(lǐng)先周期），而這個(gè)過程中積累的大量運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)（核心競(jìng)爭(zhēng)力），籠絡(luò)的大量風(fēng)投資本（資源整合），使后來者很難進(jìn)入，從而形成自己的商業(yè)壁壘。5、資金池，服務(wù)抽成，廣告業(yè)務(wù)以及出行服務(wù)所延伸出來的大數(shù)據(jù)，又基于大量的出行數(shù)據(jù)，進(jìn)入人工智能領(lǐng)域，

11、進(jìn)而延伸出如今的無人駕駛業(yè)務(wù)，盈利模式想想空間巨大。Check List 1、產(chǎn)品2、需求3、市場(chǎng)4、既得利益者5、可復(fù)制6、盈利模式THANK YOUFOR WATCHING激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴

12、，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。229、以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)。230、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠(yuǎn)爬不到比賽的計(jì)分板上。233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。236、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。237、世上沒有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實(shí)的人，未來將更不理想。239、當(dāng)你感到悲哀痛苦時(shí)，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會(huì)使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。240、偉人所達(dá)到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們?cè)谕閭兌妓臅r(shí)候，一步步艱辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延時(shí)間最不費(fèi)力。242、堅(jiān)韌是成功的一大要素，只要在門上敲得夠久、夠大聲