客戶的需求分析課件

1、客戶需求分析由NordriDesign提供目 錄一、前言二、客戶需求分析三、對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類四、針對需求的銷售策略前言：什么是銷售？銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提“一個中心”和“三個基本點“一個中心”以客戶需求為中心“三個基本點”賣給誰？賣什么？怎么賣？31清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，風(fēng)險規(guī)劃才有針對性并得到客戶的認(rèn)同，銷售才會成功?？蛻粜枨蠓治隹蛻粜枨蠓治?、不同階段人生風(fēng)險與保險需求2、不同收入層次客戶的保險需求1、請大家寫出客戶不同階段的人生風(fēng)險與保障需求第一階段：單身期間(18-25歲)第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲)第三階段

2、：退休規(guī)劃期(45-60歲)第一階段：單身期間保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費用?？偙ｎ~建議：總保額約為年收入10倍左右。第一階段：單身期間 保險計劃1.繳費20年期終身壽險10萬2.意外險20萬3.附加醫(yī)療險：高額4.重疾險至少2-4萬保障需求：1.收入中斷，家庭保障費用； 2.子女的教育基金；3. 房屋貸款；4.養(yǎng)老儲備；5、大病儲備。總保額建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。第二階段：成家立業(yè)期 （結(jié)婚、購屋、生子）第二階段：成家立業(yè)期 保險計劃：（夫妻按收入比例）1.繳費20年期終身壽險或分紅險10萬2.20年

3、定期壽險10-20萬3.意外險20萬4.重大疾病險：最高單位第三階段：退休規(guī)劃期保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休費用為例：（假設(shè)40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率2.5計，20年后每月所需金額為：2100(1+0.025) 20 =3441元（7560）年3441 12=61.94萬，假設(shè)保險儲備為1/3，則需20萬。第三階段：退休規(guī)劃期保險計劃:1. 儲蓄養(yǎng)老險10萬2.終身壽險10-15萬3.意外險5-10萬4.重疾：高單位2、不同收入層次客戶的保險需求（1）分類富翁階層（私營業(yè)主、企業(yè)經(jīng)

4、理人等）富裕階層（中高級公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級技術(shù)人員）小康階層（一般職員、公務(wù)員、教師）溫飽階層（工人、小公司職員）（2）不同收入層次客戶的保險需求富翁：高額保障、體現(xiàn)身價； 避稅功能、分散投資功能。富裕：重病保障；高額意外保障； 理財與投資需求小康：個人及家庭補充醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障；部分投資需求溫飽：個人及家庭基本醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障沉默不是金， 多問多業(yè)績。對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（賣什么）（一）壽險新觀念壽險產(chǎn)品是一種家庭理財工具，不僅理已有之財，也包括理未來之財；壽險險種沒有好壞之分，只有適合不適合；產(chǎn)品的“缺陷”來自于業(yè)務(wù)員自身的“缺陷”；壽險產(chǎn)品的神奇價值：使窮人

5、不受窮，使定價不變窮（二）對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類按需求類型按解決方式1、按需求類型分類需求類型險種分類代表性險種轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險健康保險健康險、附加醫(yī)療險意外保險人身意外傷害保障類 定期壽險理財投資養(yǎng)老保險長壽養(yǎng)老、年金保險等投資類萬能壽險、各類分紅險綜合問題組合保險各類組合計劃2、按解決方式分類個險解決方式單個險種組合解決方式通過組合方案滿足客戶需求針對需求的銷售策略（怎么賣）（一）客戶購買心理分析客戶為何要買？感覺好客戶購買的兩個理由：解決問題 愉快的感覺（二）銷售產(chǎn)品的原則1、以客戶需求為導(dǎo)向想方設(shè)法把產(chǎn)品銷售出去通過保險幫助客戶解決問題2、把無形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù) 國壽腫瘤險的先得益性（三）銷售

6、的四個步驟推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任）推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）推銷產(chǎn)品（滿足需求）再推銷自己（促成轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）在整個銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè)研討（案例）1、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無醫(yī)保，太太下崗，有一子8歲，認(rèn)為保險不賺錢，大部分資金投于股市。2、周小姐，30歲，公司財務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無子女，認(rèn)為保險無大用，無其他投資，供房。3、錢老板，45歲，私營公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國留學(xué)，太太為家庭主婦。4、張女士，35歲，工廠小職員，效益不好，老公開出租車，有一女10歲。研討要求：根據(jù)上述案例 1、分析客戶保險需求； 2、設(shè)計產(chǎn)品組合方案

7、； 3、制定一套相應(yīng)的銷售計劃。 （最少3條）課程回顧賣給誰發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提賣什么認(rèn)識產(chǎn)品是行銷的基礎(chǔ)怎么賣了解人性是行銷的利器鎖定目標(biāo)，邁向成功沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的銷售員!27謝 謝！1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，

8、同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!25、你不能拼爹的時候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵志名言：比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時光轉(zhuǎn)換，體

9、會到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識更重要。不是無知，而是對無知的無知，才是知的死亡。51、對于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點鉆下去才有力量。53、年少時，夢想在心中激揚迸進，勢不可擋，只是我們還沒學(xué)會去戰(zhàn)斗。經(jīng)過一番努力，我們終于學(xué)會了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇

10、氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動往往需要最微不足道的開始。55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨，總好過于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺總會是這樣，你越期待的會越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對你的傷害越大。63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。64、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會話十倍的精力去面對。65、只

11、要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯。67、心中有理想 再累也快樂68、發(fā)光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動，只要把沙土一卡車一卡車運走即可。70、當(dāng)你的希望一個個落空，你也要堅定，要沉著！71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對的，就不怕路遠(yuǎn)。73、如果一個人愛你、特別在乎你，有一個表現(xiàn)是他還是有點怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動，你就會得到力量。75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂

12、慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。3、起點低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點，而是堅持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進步也會不止。4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形

13、態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊

14、斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運，少抱怨上蒼的

15、不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。21、每個人都有潛在的能量，只是很容易：被習(xí)慣所掩蓋，被時間所迷離，被惰性所消磨。22、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要輕言放棄。23、恨別人，痛苦的卻是自己。24、每天醒來，敲醒自己的不是鐘聲，而是夢想。25、你不能拼爹的時候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵志名言：比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就