用得上的商學(xué)課

1、第一章：機(jī)會(huì)成本在經(jīng)濟(jì)學(xué)里，這些不得不放棄的東西，就是我們?yōu)楫?dāng)前選擇所付出的機(jī)會(huì)成本。 例如：魚與熊掌不可兼得。放棄掉的魚就是你選擇熊掌的代價(jià)（機(jī)會(huì)成本）。.所有的選擇，都有機(jī)會(huì)成本。.機(jī)會(huì)成本，是當(dāng)前選擇最大的那個(gè)代價(jià)。（取最大值）.機(jī)會(huì)成本，是你必然可選的選項(xiàng)。（可選的，而非大馬行空）第二章：比較優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)的分工，是我耕田來你織布。這是說，耕田我效率高，所以我來，織布你效 率高，所以你來。但是比較優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)的是，即便耕田我效率高，但是如果你的機(jī) 會(huì)成本更低，也應(yīng)該由你來做。 通俗來講：拿2W月薪的員工，就不應(yīng)該去做 月薪2K的事情。.在不具備比較優(yōu)勢(shì)的事情上，主動(dòng)讓出。.在具備比較優(yōu)勢(shì)的事情上

2、，果斷進(jìn)入。.不斷降低自己在瑣事上的比較優(yōu)勢(shì)。（讓自己從事更有價(jià)值的事情）第三章：沉沒成本人并不總是理性的，在做決策時(shí)，總會(huì)被已經(jīng)發(fā)生在過去的成本所影響， 經(jīng)濟(jì)學(xué) 上將這種已經(jīng)發(fā)生且無法收回的投入，稱為“沉沒成本”。（ sunk cost）面對(duì)沉沒成本，我們可以學(xué)會(huì):.敢于“半途而廢”。該放棄時(shí)，要懂得放棄。.讓人“欲罷不能”。故意制造客戶的沉沒成本。.創(chuàng)造“覆水難收”。如果你確定要翻過墻，請(qǐng)先把帽子扔過去。=因?yàn)椤皝矶紒砹恕?，所以“將錯(cuò)就錯(cuò)”。第四章：邊際成本經(jīng)濟(jì)學(xué)里，邊際成本是生產(chǎn)者理論中的一個(gè)概念， 是指額外生產(chǎn)者理論中的一個(gè) 概念，是指額外生產(chǎn)以單位產(chǎn)品需要付出的成本。 同理：邊際效益

3、就是每多一個(gè) 的收益。例如：一架飛機(jī)的載客人數(shù)是 100人，已經(jīng)坐了 80人，這時(shí)候再多增 加一位乘客，增加的成本幾乎沒有，也就是一位航空餐的錢。但是這架飛機(jī)第一 位乘客的成本是多少呢？幾乎是整趟航班的成本。.規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低邊際成本：規(guī)模越大，成本越低。.互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，邊際成本趨零。.零邊際成本社會(huì)，協(xié)同共享。例如：共享單車，共享經(jīng)濟(jì)。第五章：交易成本因?yàn)榻灰仔袨楸旧矶a(chǎn)生的成本，就是交易成本。所以有人的地方就有交易成本企業(yè)就是為了降低交易成本而生。例如：阿里巴巴創(chuàng)造就是“降低交易成本”的價(jià)值（讓天下沒有難做的生意）=企業(yè)內(nèi)部與市場(chǎng)的交易成本對(duì)比，如果內(nèi)部交易成本低，就由內(nèi)部做；反之則由外部來做

4、。如果降低企業(yè)內(nèi)部的交易成本呢？.隱性成本顯性化：把看不見的成本顯性化。.組織結(jié)構(gòu)扁平化：可以降低交易成本。.決策流程信息化：能不開會(huì)就不開會(huì)，就算要開會(huì)，也應(yīng)該要控制時(shí)間。（ Ti me=$ ,開會(huì)的隱形成本太大）第六章：供需定理經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們，產(chǎn)品有價(jià)，不是因?yàn)橹圃飚a(chǎn)品有成本，而是因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)產(chǎn)品有 需求。產(chǎn)品能賣出什么價(jià)，是由市場(chǎng)上供給對(duì)于需求的相對(duì)稀缺性來決定的。所以，供需關(guān)系決定價(jià)格，而并非成本決定價(jià)格。 通俗來講：你的價(jià)值不取決于你 付出了多少，而取決于市場(chǎng)對(duì)你的需求，取決于你的不可替代性。在商業(yè)中給定價(jià)進(jìn)行正確的歸因：.抓準(zhǔn)真實(shí)需求。.摸清競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。.壟斷更高利潤(rùn)。第七章：需求彈性

5、例如：如果供需求彈性，就是某種商品的需求量對(duì)其價(jià)格變化作出的反應(yīng)程度 需彈性大，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，則可以通過降價(jià)的方式刺激需求量（薄利多銷）； 如果彈性小，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不是那么敏感，則可以通過提高價(jià)格的方式拉開整體 的收入（奇貨可居）。= 彈性大，我降價(jià)；彈性下，我漲價(jià)。 歸根結(jié)底：就 是想辦法降低商品的需求彈性，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)你的商品產(chǎn)生依賴，并且市場(chǎng)上無人 能替代時(shí)，你就擁有了定價(jià)權(quán)。判斷商品需求彈性是大還是??？.是否是剛需：剛需，彈性小。.是否可替代：容易替代，彈性就大。.消費(fèi)者調(diào)整需求的時(shí)間是長(zhǎng)還是短：短說明彈性小，反之越大。第八章：凡勃倫商品越貴越買，不是“傻”，而是“壕”。價(jià)格高的不一

6、定東西好，更可能是因?yàn)檫@ 件東西讓你自我感覺良好。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為商品包含兩種價(jià)值：一種是功能價(jià)值， 另一種是炫耀價(jià)值。而后者的價(jià)值恰恰是由市場(chǎng)價(jià)格決定的， 價(jià)格越高，用來炫 耀的效果就越好。打造奢侈品屬性，你可以：.給品牌打造氣質(zhì)：有故事。.給產(chǎn)品增加辨識(shí)：有特色。.給用戶貼標(biāo)簽：給客戶貼上卓越成功的標(biāo)簽。第九章：邊際效用邊際效用總是遞減的，那什么叫邊際效用遞減呢？就是指消費(fèi)者在一段時(shí)間內(nèi)連續(xù)消費(fèi)同一種商品時(shí)，所帶來的滿足感會(huì)越來越低。例如：“入芝蘭之室，久而不聞其香”，“一鼓作氣，冉而衰，三而竭”，說的就是邊際效用遞減的道理。在應(yīng)用方法上，可以記住以下三點(diǎn)：.如果你是商家，要學(xué)會(huì)利用消費(fèi)者的“

7、貪得無厭”。例如：“健身年卡”，“第 二杯半價(jià)”。.如果你是管理層，要學(xué)會(huì)利用員工的“喜新厭舊”。例如：不用的獎(jiǎng)勵(lì)方式。.如果你是單身狗，要學(xué)會(huì)預(yù)見自己的“審美疲勞”。例如：內(nèi)在美不會(huì)疲勞，而外在美會(huì)一直遞減。第十章：價(jià)格歧視聰明的商家發(fā)明了 “價(jià)格歧視”，針對(duì)不同的消費(fèi)者或者不同的消費(fèi)場(chǎng)景，給出 不同的價(jià)格，從而攫（jue）取消費(fèi)者愿意付出的最后一分錢。運(yùn)用價(jià)格歧視的策略：.劃分時(shí)間：例如，電影院周二半價(jià)；KTV上午便宜，晚上貴；停車場(chǎng)晚上比白 天便宜。.區(qū)隔地點(diǎn)：機(jī)場(chǎng)里的 KFC、M比普通店面價(jià)格高；再例如酒吧里的酒，旅游 景點(diǎn)的食品。.篩選人群：牙齒的矯正，小孩比大人就便宜很多。第十一章

8、：囚徒困境囚徒困境最早是由普林斯頓大學(xué)的數(shù)學(xué)家阿爾伯特塔克在 1950年提出的，當(dāng)每 個(gè)人的利益與集體利益發(fā)生沖突的時(shí)候，足夠理性的人會(huì)優(yōu)先追求個(gè)人利益，正 所謂“人不為己，天誅地滅”。但是結(jié)果嘗嘗是損人不利己。如果擺脫囚徒困境：.增加背叛的成本：如果背叛，就要接受應(yīng)當(dāng)?shù)膽土P。.引入第三方：例如淘寶交易，買賣雙方不直接交易，而是通過第三方平臺(tái)支付 寶來交易。.重復(fù)博弈。=背叛也是要付出代價(jià)的，代價(jià)大到對(duì)方不背叛。第十二章：人質(zhì)困境在一群人面臨威脅或損失時(shí)，”第一個(gè)采取行動(dòng)”的決定是最難做出的，因?yàn)槌鲱^鳥往往會(huì)付出慘重的代價(jià)，因此也有人把人質(zhì)困境叫出頭鳥困境。一旦陷入人質(zhì)困境中，應(yīng)該懂得：.力挺

9、出頭鳥.保護(hù)出頭鳥。.獎(jiǎng)勵(lì)出頭鳥。第十三章：智豬博弈作為競(jìng)爭(zhēng)中的弱者該如何生存。有人把小豬坐等其成的策略形象地比喻為“搭便 車”。在競(jìng)爭(zhēng)中作為弱者的一方，有幾點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略：.自知之明，不要輕言“教育市場(chǎng)”。例如：不要輕易說“市場(chǎng)是絕對(duì)沒有，我 做一定會(huì)大獲成功”。.盯緊大豬，他可能是你好的合作伙伴。抱大豬的大腿，順勢(shì)而為。例如：滴滴和快滴燒錢后，神州專車沒有花什么錢卻占用了部分市場(chǎng)。 因?yàn)榈蔚魏涂斓我呀?jīng)為客戶制造了這種打車模式，客戶也習(xí)慣了。.順應(yīng)認(rèn)知，靜靜得等待屬于自己的風(fēng)口。=成大事者，有所不為才能有所為。等待和自己優(yōu)勢(shì)相同的風(fēng)口，順勢(shì)而為。第十四章：斗雞博弈試想一下，現(xiàn)實(shí)生活中為了所謂的面

10、子或者一點(diǎn)蠅頭小利，硬要爭(zhēng)個(gè)頭破血流，真的是明智之舉嗎？老路今天要告訴你， 在斗雞博弈的情況下，最好是：一方進(jìn) 而另一方退，雙方達(dá)成一個(gè)不對(duì)等的均衡。遇到兩強(qiáng)相爭(zhēng)的時(shí)候，應(yīng)該怎么辦?.釋放信號(hào)，展現(xiàn)決心。例如：韓信背水一戰(zhàn)，把吃飯的家當(dāng)全部打碎。.一方妥協(xié)，一方補(bǔ)償。例如：夫妻之間矛盾，老公必須讓著老婆，老婆順勢(shì)給 老公臺(tái)階下。.永遠(yuǎn)考慮機(jī)會(huì)成本。機(jī)會(huì)成本更高的人，要做出應(yīng)當(dāng)讓步。第十五章：槍手博弈正所謂“木秀于林，風(fēng)必摧之”，在關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜的多人博弈中，一位參與者最 后能否勝出不僅取決于他自身實(shí)力的強(qiáng)弱， 更重要的是看他在分析了各方實(shí)力的 對(duì)比關(guān)系之后，能否做出正確的策略選擇。當(dāng)我們作為第三

11、方博弈中最弱的一方，怎么辦？.坐山觀虎斗：拉手與窩窩團(tuán)大戰(zhàn)之后，美團(tuán)崛起了。.聯(lián)吳抗曹：生死攸關(guān)的時(shí)候，敵人的敵人就是朋友。.求包養(yǎng)：各取所需的正和博弈。第十六章：心理賬戶塞勒認(rèn)為，人們?cè)跊Q策時(shí)都有兩套算法，一套是經(jīng)濟(jì)學(xué)算法，一套是心理學(xué)算法 經(jīng)濟(jì)學(xué)算法里，人們絕對(duì)理性，每“一塊錢”都是可以由等價(jià)物替代的，只要絕 對(duì)值相同。而在心理學(xué)算法里，每“一塊錢”就不一樣了，“錢從哪里來，花到 哪里去”，每“一塊錢”都是?？顚Ｓ玫?。.概念替換：“今年過節(jié)不送禮，送禮只送腦白金”，腦白金把商品價(jià)值換成禮 品價(jià)值，消費(fèi)者就愿意買單了。.創(chuàng)造收益：“滿200減100”，給人的感覺是賺了 100,而不是消費(fèi)了

12、100, 消費(fèi)者就愿意買單了。.項(xiàng)目打包：把笑給相關(guān)的產(chǎn)品打包到一起，讓消費(fèi)者只為一件事付費(fèi)。例如： 酒店住宿費(fèi)（里面就包括了網(wǎng)費(fèi)、早餐等），要是每一樣都單獨(dú)付費(fèi)，消費(fèi)者可能 就不愿意買單了，因?yàn)楦杏X什么都要付錢。第十七章：損失規(guī)避賠掉5W元時(shí)承受的痛苦，比贏得5W元時(shí)獲得的快樂，要高出許多。這就是 消費(fèi)心理學(xué)中著名的“損失規(guī)避”效應(yīng)。同樣一件東西，失去它的痛苦，要大于 得到它的快樂。.避免，損失描述。例如：加油站收費(fèi)“現(xiàn)金每升 7元，刷卡加手續(xù)費(fèi)每升7.5 元”，另一種“刷卡每升7.5元，現(xiàn)金打折每升7元。哪種效果跟好呢？顯而 易見第二種描述更好。.消除，損失疑慮。例如：聚美優(yōu)品承諾，即使開

13、封的化妝品，也可以無條件退 貨。打消了客戶對(duì)假貨的疑慮。.放大，損失感受。例如：卸載360軟件時(shí)，用特變醒目的字體（紅色）提示用戶， 卸載了 360,電腦的安全就無法保障了，病毒容易入侵等等。很多用戶被嚇唬到 而最終選擇不卸載，繼續(xù)使用 360軟件。第十八章：路徑依賴路徑依賴，說白了就是習(xí)慣。習(xí)慣，我們每個(gè)人都或多或少是它的奴隸。一旦你 習(xí)慣了一件事，就像是走上了一條“不歸之路”，慣性的力量會(huì)讓你很難改變方 向。在商業(yè)環(huán)境中培養(yǎng)用戶的路徑依賴，我們可以使用：.補(bǔ)貼策略：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司管用的策略，就是用補(bǔ)貼來培養(yǎng)用戶的路徑習(xí)慣，讓用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生依賴。例如： OFO、膜拜共享單車，等用戶對(duì)其產(chǎn)生了

14、依賴 之后，就取消補(bǔ)貼并開始漲價(jià)了。.任務(wù)策略：通過任務(wù)來獲取獎(jiǎng)勵(lì)，培養(yǎng)用戶的路徑習(xí)慣，讓用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生依 賴。例如：簽到送積分（金幣），積分不夠有些功能就是用不了，就得用 Money 充值。長(zhǎng)期下來，給用戶一種錯(cuò)覺：哪天要是沒有簽到，感覺像是吃了很大虧一樣。.場(chǎng)景化的情景策略：例如，益達(dá)（飯后嚼兩粒），德芙（T雨天跟巧克力更配哦）c第十九章：比例偏見參照對(duì)象的變化，導(dǎo)致了比例上的不同，而不同的比例，會(huì)帶來不同的感受、不 同的行為、不同的態(tài)度。這就是我們所說的“比例偏見”。在很多場(chǎng)合下，本來 應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更傾向于考慮比例或者倍率的變化， 也就是 比例比對(duì)數(shù)值本身的感知更加敏

15、感。利用比例偏見創(chuàng)造商機(jī)，我們可以：.放大促銷價(jià)值。例如：小于100元的商品，用打折比較好(因?yàn)榻痤~太小，用 免減的促銷方式無法吸引客戶)；金額比較大的商品，用免減的促銷方式比較好，“原件10000元的電腦，現(xiàn)價(jià)9000 ,直降1000 ”。.巧設(shè)參照對(duì)象。例如：”滿 1000元，就送50塊錢的襪子一雙”和“滿100 0元，再加1元就送50元襪子一雙，你覺得那種更好呢？ 酸.善用搭配銷售。例如：?jiǎn)畏聪鄼C(jī) 3200 ,只需多花200塊錢(3400)就可以買到 像素高一個(gè)等級(jí)的單反。二第二十章：賭徒謬誤真相只有一個(gè)：無論同一面連續(xù)出現(xiàn)多少次，扔硬幣的每一輪，正反面各50%的概率都不會(huì)改變。這聽上去

16、和一部分人的直覺有著巨大的沖突，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家 把這種現(xiàn)象叫做“賭徒謬誤”。但是在真實(shí)的世界里，這種無內(nèi)在的關(guān)聯(lián)，每次 的結(jié)果都是獨(dú)立的，無論前面結(jié)果如何，都不會(huì)對(duì)下一次事件產(chǎn)生任何影響。.獨(dú)立判斷，客觀評(píng)價(jià)。不能加入自己的主觀判斷和評(píng)價(jià)。.排除干擾，合理歸因。.錯(cuò)就翻倍？除非無限。例如：押小輸一塊錢，然后花兩塊錢押大，一直押下去， 只要押對(duì)了一次，前面輸?shù)木腿A回來了。這正好中了 “賭徒謬誤”的圈套，很 多人就是這樣輸?shù)脙A家蕩產(chǎn)。這樣押沒問題，但前提是你必須得有無限的資金。第二十一章：誘餌效應(yīng)“誘餌效應(yīng)”還有兩個(gè)名字，分別是“吸引效應(yīng)”和“不對(duì)稱占優(yōu)效應(yīng)”。是指 人們對(duì)兩個(gè)難分高下的選項(xiàng)進(jìn)行比

17、較的時(shí)候，因?yàn)橐粋€(gè)新的選項(xiàng)，也就是誘餌的加入，使得其中某個(gè)選項(xiàng)突然變得更具吸引力了。案例：某報(bào)社訂閱雜志，有下面兩種促銷方式：a.電子版50元，印刷版100元。b.電子版50元，印刷版+電子版100元，單獨(dú)買印刷版也要100元。a情況下，100個(gè)人中有68個(gè)人買電子版，32個(gè)人買印刷版，此時(shí)銷售額：6 8X50+32X100=6600。b情況下，100個(gè)人中有16個(gè)人買電子版，84個(gè)人買印刷版+電子版，此時(shí)銷售額：16X50+84X100=9200。人與人之間最遠(yuǎn)的路，就是商家的套路。在運(yùn)用誘餌效應(yīng)時(shí)，你可以選擇：.次優(yōu)選項(xiàng)襯托。例如：某超市買可樂，2L和2.5L的價(jià)格一樣，這是你要買的話肯定

18、會(huì)買2.5L,而2L只是誘餌，商家根本就沒打算要賣 2L的可樂。.占優(yōu)選項(xiàng)干擾。例如：4s店低、中、豪華3款汽車，中等車是性價(jià)比最高的，但是商家故意說中等車生產(chǎn)周期長(zhǎng)，短時(shí)間內(nèi)無法提車。逼迫你不得不買豪華車。.套餐打包售賣。例如：KFC套餐，而單點(diǎn)的漢堡其實(shí)是誘餌，KFC的真是目的 就是誘惑你買“優(yōu)惠的”套餐。第二十二章：羊群效應(yīng) 像羊群中的某些羊，率先發(fā)現(xiàn)了一片肥美的草地，其他的羊就會(huì)不假思索地一哄 而上，全然不顧附近是否有狼，也不管旁邊是否有更好的草地。這就是典型的“羊 群效應(yīng)”。實(shí)際上人們習(xí)慣于通過觀察別人的行為來提取信息， 做出快速、省心的決策，人 們的信息不斷趨同，并且彼此強(qiáng)化，最終

19、產(chǎn)生羊群效應(yīng)。.包裝成功案例。例如：先有與知名公司合作的經(jīng)驗(yàn)，再去開拓市場(chǎng)就容易得多， 因?yàn)槟阌泄适聰[著這里。這就是為什么從 BAT出來的人，找工作會(huì)容易很多， 道理是一樣的。.凸顯客戶規(guī)模。例如：“香飄飄”奶茶1年賣出7億多杯，可繞地球2圈，瓜 子二手車1年拒絕100萬輛壞車等等。難道真的有這么多嗎？其實(shí)未必，目的 就是為了凸顯客戶規(guī)模，吸引客戶購(gòu)買。.引導(dǎo)用戶分享。例如：發(fā)朋友圈，就可以打折扣、減免，目的就是通過誘導(dǎo)消 費(fèi)者進(jìn)行口碑傳播。第二十三章：稟賦效應(yīng)什么是稟賦效應(yīng)？意思是說，同樣一種商品，一旦擁有它，人們就會(huì)高估這個(gè)商 品的價(jià)值。“敝帚自珍”，就是自家的被掃帚，對(duì)別人而言一文不值，

20、自己卻把 它當(dāng)個(gè)寶。孩子是自己生的好，東西是自己做的好，在運(yùn)用稟賦效應(yīng)時(shí)，你可以:.提供免費(fèi)試用。先提供給客戶免費(fèi)使用，等客戶使用習(xí)慣了，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了依 賴，自然會(huì)花錢買，因?yàn)槟阋呀?jīng)離不開它了。例如： OFO和膜拜共享單車。.兜售親身參與。讓客戶親自參與，給人一種參與感和成就感，產(chǎn)品好像是客戶 做出來的一樣。例如：咖啡店自磨咖啡體驗(yàn)，但是價(jià)格卻更貴。.夸贊他人擁有。當(dāng)東西已經(jīng)買回來的時(shí)候，就要無條件覺得東西是好的。例如： 房子買了就是好的，不要嫌棄它。老婆娶了就是好的，要好好對(duì)待她。第二十四章：預(yù)期效應(yīng)主觀期望可以明顯地改變?nèi)藗儗?duì)事物的判斷， 人們的喜好有時(shí)候并不是根據(jù)實(shí)際 體驗(yàn)得來，而是預(yù)先

21、已經(jīng)設(shè)定好了答案：你聽到的，是你想聽到的；你看到的， 其實(shí)是你希望看到的。人都有一個(gè)習(xí)慣，就是極力避免在言行上前后不一，始終要保持一種邏輯上的自 洽。即使有時(shí)候隱約感覺自己錯(cuò)了，也要不斷暗示自己，說服自己，甚至是強(qiáng)迫 自己自圓其說。.品牌塑造更好的預(yù)期。例如：可口可樂比百事可樂好喝。（其實(shí)未必真的好喝， 我感覺都是一個(gè)味9）.產(chǎn)地構(gòu)建莫名的預(yù)期。例如：云南白藥，青島啤酒，鄂爾多斯羊絨衫等。.價(jià)格錨定效果的預(yù)期。例如：50塊的感冒藥真的就比5塊的更加有效果嗎？ 2 00塊的咖啡豆比100塊的更加香醇嗎？再比如：以前的云南白藥牙膏買2塊多, 買的人并不多，后來改為20多塊，銷售額從3千萬飆升到10

22、個(gè)億。為何如此？ 因?yàn)槿藗儾幌嘈?塊多的藥膏可以治牙齦炎，20多塊的可以。第二十五章：錨定效應(yīng)第一印象或第一信息更容易支配人們的判斷， 就像沉入海底的錨一樣，會(huì)把思想 固定在某個(gè)地方。中國(guó)人常說的先入為主就是這個(gè)意思。.產(chǎn)品先入為主。例如：哈根達(dá)斯，只在豪華的專柜售賣，“愛她就請(qǐng)她吃哈根 達(dá)斯”，其實(shí)在國(guó)外只是超市里一個(gè)特別普通的商品。.營(yíng)銷先定量。例如：某超市買罐頭，“每人限購(gòu)4罐”比不限購(gòu)時(shí)的銷售額高出2倍之多。.談判先開價(jià)。例如：去商場(chǎng)買衣服時(shí)，一件衣服老板本來想叫價(jià) 200塊的，一 聽到你直接報(bào)價(jià)50,他就不要意思再叫價(jià)200 了，因?yàn)?00和50差太遠(yuǎn)了， 他可能會(huì)報(bào)價(jià)100,經(jīng)過雙

23、方講價(jià)，最后可能70就買走了；同樣的道理，如果 老板先報(bào)價(jià)200 ,這時(shí)主動(dòng)權(quán)就掌握在他那里了。所以先報(bào)價(jià)格，也是有優(yōu)勢(shì)的， 這叫先發(fā)制人。第三十六章：用戶思維移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維帶來了兩件事：第一，用戶更大的主動(dòng)性，這就使得獲取用戶的成本不斷降低；第二，時(shí)間的碎片化，也因此用戶參與的深度和廣度不斷提升。在今天，還停留在產(chǎn)品思維的公司，正如雪崩一樣死亡，這也促使了越來越多的公司，開始更加重視用戶思維。抓住用戶，就是要一箭射在膝蓋上，讓 Ta長(zhǎng)跪不起。.得“草根”者得天下。.兜售參與感。.超越預(yù)期的用戶體驗(yàn)。第三十七章：簡(jiǎn)約思維移動(dòng)互聯(lián)生態(tài)下，用戶獲取信息的成本極低，轉(zhuǎn)移的成本更低，必須快速抓住消費(fèi)者

24、的注意力。而簡(jiǎn)約意味著專注，意味著明確、強(qiáng)調(diào)和放大亮點(diǎn)，意味著凸顯你的核心價(jià)值。少即是多，用戶喜歡你只需要一個(gè)理由，把簡(jiǎn)約思維應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)的商業(yè)中， 我們要學(xué)會(huì)：.看起來簡(jiǎn)潔。.用起來簡(jiǎn)化。.說起來簡(jiǎn)單。第三十八章：極致思維所謂極致，就是匠人精神：淬（cui）煉心性，養(yǎng)成自己，以行誨人。所謂極致，不等于完美，是要在單點(diǎn)集中爆發(fā)，而不是面面俱到。所謂極致，就是從99%到99.99% 的堅(jiān)持。Dontt give up, great things take time.不要放棄，偉大的 事情，需要時(shí)間。.擇優(yōu)求精，而非面面俱到。不怕產(chǎn)品有缺點(diǎn)，就怕產(chǎn)品沒有亮點(diǎn)，做到單點(diǎn)極 致爆發(fā)就夠了。.價(jià)值優(yōu)先，而

25、非一廂情愿。解決用戶的真實(shí)痛點(diǎn)，做到極致，而非自己一廂情 愿來決定產(chǎn)品的走向。.堅(jiān)持創(chuàng)新，而非故步自封。想想自己在哪個(gè)方向，哪個(gè)領(lǐng)域，有獨(dú)特的悟性，有過人的天賦，你是否在這個(gè)領(lǐng)域持續(xù)投入、打造長(zhǎng)版，以成就你的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？第三十九章：迭代思維迭代的目標(biāo)，有可能是不確定的，只是為了試探用戶的反饋，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。迭代的周期，也是較為隨機(jī)的，出現(xiàn)問題時(shí)解決，沒有問題時(shí)，就優(yōu)化細(xì)節(jié)，變換風(fēng)格，提升用戶的新鮮感。相比于傳統(tǒng)商業(yè)的創(chuàng)新過程，迭代思維充分體現(xiàn)了 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。在今天的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下，迭代的成本極低，這讓快速試錯(cuò)成為 可能。自己選擇的路，用小碎步快速跑完，運(yùn)用迭代思維，你可以：.定原型。.

26、邁碎步。.搶窗口。第四十章：流量思維流量，在商業(yè)的語境里，就是出現(xiàn)在某個(gè)時(shí)間、某個(gè)地點(diǎn)的累計(jì)人數(shù)。線下一般稱為到點(diǎn)人數(shù)，線上一般稱為 UV （Unique Vistor ）。月光聚集之處，金錢必將追隨，運(yùn)用流量思維，可以這么做：.噱頭做的妙。.廣告打得巧。.免費(fèi)玩得呱呱叫。華北地區(qū)：北京，天津，河北，山西，內(nèi)蒙古自治區(qū)一部分。華東地區(qū)（華東六省一市”）：山東、江蘇、安徽、浙江、江西、福建和上海市。東北地區(qū)：遼寧，吉林，黑龍江。華中地區(qū)（中國(guó)中部地區(qū)的簡(jiǎn)稱）：湖北，湖南，河南，江西。華南地區(qū)：廣東，廣西，海南，福建中南部。西南地區(qū)（“四省一市”）：四川，重慶市，貴州，云南，西藏自治區(qū)。西北地區(qū)（

27、西北五省）：陜西，甘肅，新疆，青海，寧夏。港澳臺(tái)地區(qū)：香港，澳門，臺(tái)灣 。昨天下午工作上有個(gè)事情，發(fā)過流程后跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)下，那件事情本來也確實(shí)是個(gè) 涉及多方面、多個(gè)人的事情，里面有很多細(xì)節(jié)，領(lǐng)導(dǎo)問我時(shí)，本來想簡(jiǎn)單說說， 但是她深入一問，又采取了竹筒倒豆子一一一干二凈的匯報(bào)法，說完以后感覺很 費(fèi)勁，領(lǐng)導(dǎo)想知道的可能還沒有完全清楚，不需要、不想知道的我卻講了一些。 于是再次嚴(yán)重發(fā)現(xiàn)自己很不會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)溝通。剛?cè)肼殘?chǎng)那會(huì)兒，遇到一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，她那段時(shí)間正有自己的私事（準(zhǔn)備暫時(shí)辭職）， 我因一項(xiàng)工作找她匯報(bào)，進(jìn)了辦公室，前因后果拖泥帶水講了兩三句話， 她直接 說，現(xiàn)在你用一句話把你來的重點(diǎn)講出來。我愣住，感覺無

28、法講清楚“前期活動(dòng) 結(jié)束了，需要頒發(fā)獎(jiǎng)品時(shí)發(fā)現(xiàn)大家的參與量少的可憐，但是活動(dòng)規(guī)則中沒有限制 底線領(lǐng)獎(jiǎng)條件，所以還發(fā)不發(fā)了 “，好狼狽。后來真的發(fā)現(xiàn)自己很不會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)溝 通，工作中無法言簡(jiǎn)意賅地講明重點(diǎn)，酒席生活中不會(huì)客套。我現(xiàn)在還印象深刻一件事，有一任領(lǐng)導(dǎo)飯后喜歡散步，我也喜歡，一起走過兩三 次，總感覺無法得體愉快接上她的話， 要么是沉默，要么是干巴巴的”恩、挺好、 那就是“捂臉淚奔。但是，我并不是個(gè)木訥的人，反而是個(gè)挺愛講話的人，跟 朋友、同學(xué)、家人、陌生人聊起來完全沒有問題，那為什么遇到領(lǐng)導(dǎo)就不會(huì)講了 呢？暫時(shí)認(rèn)為原因在于，積累太少，天天看個(gè)小說韓劇，不了解國(guó)家政策、社會(huì) 熱點(diǎn)、自己暫時(shí)沒有

29、孩子無法聊育兒經(jīng)、沒有婆婆無法聊婆婆，大牌時(shí)尚不懂， 國(guó)際運(yùn)動(dòng)會(huì)不懂。啊，除了天氣能說個(gè)今天天氣好冷、 下雨、晴朗、熱之外， 好像沒有什么共同話題了。什么都不知道，只能附和了。好吧，有點(diǎn)跑題，以上為背景，下面開始學(xué)習(xí)和領(lǐng)導(dǎo)溝通的藝術(shù)第一章。Tipsl、所有事業(yè)有成的人，大多都樂于回憶當(dāng)年奮斗的經(jīng)歷。（散步、吃 飯等私下場(chǎng)合可問，你是怎么想來到咱單位上班的？當(dāng)年單位的情形是什么樣 的？）Tips2、贊美需把握火候、掌握分寸，不能毫無根據(jù)地夸獎(jiǎng)人。（專業(yè)知識(shí)、 社交、貼心、微笑、敬業(yè)）Tips3、誠(chéng)懇、恭敬謙和地多使用敬語是良好談吐的開始（請(qǐng)教、請(qǐng)問、指 教、費(fèi)心、辛苦、謝謝、煩請(qǐng)）Tips4、委

30、婉地提建議。忌（只顧表達(dá)自己的意志和愿望，忽視老總的心理 反應(yīng)和感受）。應(yīng)該（領(lǐng)導(dǎo)身處高位，更能看到各部門之間的相互作用，我們需 要密切注視正在發(fā)展的事務(wù)，并留意在工作范圍內(nèi)的其他能標(biāo)明或影響領(lǐng)導(dǎo)觀念 和行為的事情，就能夠提出有利于領(lǐng)導(dǎo)和單位的建議。）Tips5、事前充分準(zhǔn)備，每次開會(huì)、匯報(bào)整理幾個(gè)合理建議或方案，溝通時(shí) 以方案為中心，不說廢話。不要滔滔不絕。Tips6、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)拍板的東西一定要先表示贊美和肯定，然后再提出自己 的想法，要有具體的方案。不要盲目抨擊、否定。（此處深有感悟，曾在一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)呆過，感覺講師不好，內(nèi)容都是老一套，結(jié)果開會(huì)時(shí)提意見，直接傻乎乎 說感覺課程根本不行，好擔(dān)

31、心聽過的學(xué)員會(huì)發(fā)現(xiàn)重復(fù)，老板快氣死了。）Tips7、恭維，對(duì)方不會(huì)給恭維尊敬自己的人以冷遇，自然會(huì)在維護(hù)自我形 象的心理支配下變得平易近人，和藹可親。注意：恭維需實(shí)事求是，不能無中生 有，恭維要適可而止，及時(shí)轉(zhuǎn)入正題。不要讓對(duì)方費(fèi)神地聽、猜測(cè)你的目的，要 流利地表達(dá)自己的意圖。（此處有次，曾有個(gè)共事三個(gè)月的領(lǐng)導(dǎo)升遷了，后來跟 著現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)去開會(huì)，現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)有項(xiàng)目請(qǐng)示升遷的老領(lǐng)導(dǎo)。 本來沒我啥事，但是想 見見老領(lǐng)導(dǎo)，也跟著去了。到了以后，現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)跟老領(lǐng)導(dǎo)客套說，哎呀，小朵在 路上一直說要過來見見老領(lǐng)導(dǎo)。冏，我根本沒一直說好不，我只是提了一嘴為啥 跟來。這個(gè)就有點(diǎn)恭維過度了，好像跟人家老領(lǐng)導(dǎo)有啥似得，

32、當(dāng)時(shí)我只是笑，沒 有講話，現(xiàn)在想想，應(yīng)該說”我想著調(diào)整工作后很少有機(jī)會(huì)來學(xué)習(xí)，這次剛好來 一次，又恰逢現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)帶項(xiàng)目來見您，就也跟著過來見見老領(lǐng)導(dǎo)”）Tips8、忌口無遮攔講自己的功勞、忌有意無意貶低同事、忌信口開河向他 人抱怨公司。記住所有的閑言雜語都逃不過領(lǐng)導(dǎo)的耳朵。Tips9、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)火時(shí)不要跟他起爭(zhēng)執(zhí)，任何人都有氣憤、沖動(dòng)不理智的時(shí)候， 這種情況不是針對(duì)你，也不是沖著你來的，領(lǐng)導(dǎo)為了維護(hù)自己的權(quán)威和地位， 不 可避免的會(huì)發(fā)點(diǎn)小脾氣，耍點(diǎn)威風(fēng)，再小的領(lǐng)導(dǎo)、再有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)有。Tips10、要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)誠(chéng)懇自然。雖然感覺這個(gè)例子和誠(chéng)懇自然不太搭，但是， 這個(gè)例子特別貼近工作，融合好多溝通、工作技

33、巧。我們身邊也有這樣的事情， 分享給大家，起個(gè)名字吧，就叫“小王和他的看著辦領(lǐng)導(dǎo)”。小王向他的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作并征求領(lǐng)導(dǎo)意見時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)總讓他自己找解決辦法， 要不就是讓他看著辦，可是小王自己弄好最后方案常常不是領(lǐng)導(dǎo)要的，別的部門有意見，領(lǐng)導(dǎo)卻在會(huì)上責(zé)怪他的不是，說工作沒抓好，今后要注意等。甚至后來 的幾個(gè)方案都被領(lǐng)導(dǎo)否決了，小王十分無助苦惱，不知道領(lǐng)導(dǎo)到底想要的是什么。 小王思索再三后決定和領(lǐng)導(dǎo)開誠(chéng)布公談話。這天領(lǐng)導(dǎo)心情很好，他表示自己最近有些工作思路和想法要向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) 和溝通。領(lǐng)導(dǎo)同意后他告訴領(lǐng)導(dǎo)，自己很喜歡這個(gè)工作，很熱愛公司，并期待在 領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和支持下提高自己的能力， 為領(lǐng)導(dǎo)多分擔(dān)一些責(zé)

34、任和任務(wù)。接下來小 王誠(chéng)懇談到最近發(fā)生的幾件事以及這些事給自己帶來的困惑，希望領(lǐng)導(dǎo)能真心幫助自己、指點(diǎn)自己、并給今后的工作方案之類的事情以更為明確的指示。聽到這里領(lǐng)導(dǎo)明白了小王的來意，就說“你每次讓我給你提建議時(shí)總是籠統(tǒng) 地問這個(gè)計(jì)劃行不行、那個(gè)問題怎么解決、由于我不在一線，所以沒有辦法給你 具體的知道，只好讓你看著辦了”。這個(gè)案例告訴我們，1、工作不能只埋頭干，要多匯報(bào)。2、匯報(bào)時(shí)要有具體方 案，并征求領(lǐng)導(dǎo)意見。3、溝通時(shí)進(jìn)行前戲-恭維，會(huì)使溝通更順暢。4、恭維不 宜常，要適時(shí)轉(zhuǎn)入主題，要求更為明確的指示。5、領(lǐng)導(dǎo)讓你看著辦，不是人家領(lǐng)導(dǎo)特意刁難你，而是領(lǐng)導(dǎo)也不清楚怎么辦。所以一定要拿出詳細(xì)具體的方案， 供領(lǐng)導(dǎo)選擇。6、溝通時(shí)要選擇個(gè)領(lǐng)導(dǎo)比較高興、空閑的時(shí)刻今天學(xué)習(xí)第二章，周末回趟老家，沒有繼續(xù)學(xué)習(xí)，倒是非常想念我這片新開 墾的田地?；貋泶蜷_博客，不知怎的，還能出現(xiàn)上周五電腦卡殼時(shí)寫了一小段的 話，如今時(shí)隔幾天，想接也接不上了。重新來學(xué)習(xí)吧。Tipsl、拒絕領(lǐng)導(dǎo)不一定是壞事，只是在拒絕的時(shí)候要委婉一點(diǎn)，懂得給領(lǐng) 導(dǎo)留面子。可以借口說今天身體不舒服、或者已經(jīng)約好了朋友。懂得給人留面子， 在必要的時(shí)候給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下， 這也是個(gè)人修養(yǎng)良好的一種表現(xiàn)。這里我有個(gè) 慘烈的例子，事情拖泥帶水，不講來臉紅了，那時(shí)剛上班，不懂工作上的輕重厲 害，反正