新奧燃?xì)鉅I銷模式探究培訓(xùn)

1、燃?xì)鉅I銷模式探究培訓(xùn)2014年02月14日 1）客戶是誰？2) 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最大的困難與挑戰(zhàn)？3）怎樣提升市場開發(fā)的效率？3 銷售策略2 市場細(xì)分與市場定位1目 錄 銷售過程管理4 營銷模式3城鎮(zhèn)化快速擴(kuò)大園區(qū)和鎮(zhèn)區(qū)市場規(guī)模宏觀政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境對城鎮(zhèn)燃?xì)獍l(fā)展的影響政策持續(xù)出臺創(chuàng)造能源管理市場機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)現(xiàn)有城市周邊園區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)價(jià)值顯現(xiàn)；借助政策搶占能源管理市場先機(jī)，占領(lǐng)行業(yè)至高點(diǎn)；利用節(jié)能減排政策，推廣天然氣；力爭政府出臺環(huán)保政策，積極推進(jìn)煤改氣、油改氣。 影響用能企業(yè)受經(jīng)濟(jì)低迷制約，能耗下降；房地產(chǎn)銷售放緩，對當(dāng)期民用接駁形成阻礙；競爭能源價(jià)格下降，降低天然氣競爭力。政策與環(huán)境分析國家房地產(chǎn)調(diào)控政策

2、影響民用戶接駁十二五規(guī)劃：能源調(diào)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大天然氣利用國家節(jié)能減排，大力倡導(dǎo)清潔環(huán)保產(chǎn)業(yè)全球經(jīng)濟(jì)低迷，歐債危機(jī)影響市場細(xì)分 市場細(xì)分維度1）按客戶行業(yè)屬性分 工商戶，車用，居民用戶2）新建用戶與改造用戶（燃煤，燃油，液化氣，煤制氣，水煤漿，生物 質(zhì)能）3）終端能源需求劃分 蒸汽，高溫，火焰，原料，熱風(fēng)4）按用氣季節(jié)性劃分 采暖用戶，調(diào)峰用戶，可中斷用戶5）按承受能力劃分 品質(zhì)型用戶，敏感型客戶根據(jù)環(huán)境與政策分析、市場調(diào)研了解客戶需求，制定滿足不同用戶的銷售策略，以及確定近期內(nèi)重點(diǎn)營銷對象。3、市場定位宏觀市場情報(bào)行業(yè)趨勢天然氣獲取及氣價(jià)老戶市場容量工商戶市場容量車用市場容量競爭能源價(jià)格競爭對手分

3、析根據(jù)客戶的特點(diǎn)與需求進(jìn)行細(xì)分，如：民用戶（其中包括新建商品房、保障住房、集體老戶、零散老戶）、小型餐飲戶、特殊工業(yè)戶等?；诓煌悇e客戶的需求和承受能力，確定不同類別客戶開發(fā)的難易程度以及必要性和重要性。基于公司目前的優(yōu)劣勢，結(jié)合商機(jī)洞察結(jié)果，制定精準(zhǔn)的市場定位，確定不同時(shí)期的市場營銷方向。市場調(diào)研商機(jī)洞察市場定位客戶細(xì)分7 銷售策略2 市場細(xì)分與市場定位1目 錄 銷售過程管理4 營銷模式3關(guān)鍵策略第一第二第三以有效激勵(lì)制度為牽引；以合理價(jià)格策略為前提； 以靈活的銷售政策作保障； 第四利潤增長以卓越運(yùn)營為基礎(chǔ)。 實(shí)施四項(xiàng)策略怎樣制定有效的銷售政策？銷售策略怎樣制定有效的銷售政策？客戶購買行為

4、分析是基礎(chǔ)（決策流程，需求，經(jīng)營理念）產(chǎn)品競爭力分析是關(guān)鍵價(jià)值營銷是核心（綜合成本分析與讓渡價(jià)值設(shè)計(jì)）第一、以有效激勵(lì)制度為牽引有效的激勵(lì)制度可以激發(fā)市場開發(fā)人員熱情，保證市場營銷目標(biāo)的達(dá)成，好的市場激勵(lì)方案有以下特性。階段性：不同階段激勵(lì)側(cè)重點(diǎn)不同，如剛成立的企業(yè)，可在新建房、老戶加大激勵(lì)額度，隨著民用戶市場成熟，可減少或取消新建房激勵(lì)，加大工商業(yè)戶的激勵(lì)額度。能夠起到激勵(lì)作用：激勵(lì)額度能夠激發(fā)市場營銷人員熱情，使其完成目標(biāo)。合理分配：要有明確年度目標(biāo)，超額完成既定目標(biāo)，可以獲得超額激勵(lì)；未完成既定目標(biāo)，應(yīng)發(fā)的激勵(lì)額度必須打折扣。激勵(lì)總額控制：可以根據(jù)公司年度銷售額或公司年度員工平均工資總額

5、制定。第二、以合理的價(jià)格策略為前提合理的價(jià)格策略，是市場銷售的前提，價(jià)格制定的是否合理，將決定公司市場開發(fā)效率?；A(chǔ)價(jià)格的制定：包括民用戶接駁費(fèi)，工業(yè)戶接駁費(fèi)，商業(yè)戶接駁費(fèi)，民用戶銷售氣價(jià)，工業(yè)戶銷售氣價(jià)，商業(yè)戶銷售氣價(jià)。價(jià)格政策的靈活性：期初制定的價(jià)格策略根據(jù)不同客戶需求和價(jià)格承受能力可以進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。例如老戶接駁費(fèi)可適當(dāng)降低，工商戶接駁費(fèi)可適當(dāng)收取或減免，工商戶氣價(jià)可根據(jù)客戶的用量進(jìn)行定價(jià)。價(jià)格政策的權(quán)限分配：根據(jù)市場銷售的組織架構(gòu)，制定合理的、可操作的價(jià)格審批權(quán)限的分配，以確保價(jià)格政策執(zhí)行的嚴(yán)謹(jǐn)性，避免隨意性。第三、以靈活的銷售政策為保障基于客戶類型不同，需求多樣性，必須根據(jù)客戶的不同需

6、求，制定靈活的銷售政策。以精準(zhǔn)市場定位為基礎(chǔ)，針對重點(diǎn)目標(biāo)客戶制定靈活銷售政策。例如某階段市場定位是大力發(fā)展小餐飲用戶，就必須根據(jù)小餐飲用戶的特性和需求制定“千方百計(jì)降低成本”的銷售政策。以確保公司當(dāng)期收益為原則。靈活的銷售政策的制定應(yīng)確保公司當(dāng)期收益，不能因?yàn)橐档统杀径艞壒井?dāng)期的收益；但可以根據(jù)客戶對公司的價(jià)值貢獻(xiàn)，靈活掌握。銷售政策的統(tǒng)一性：公司上下以市場中心，要統(tǒng)一思想，以確保銷售政策既靈活，又統(tǒng)一。第四、以卓越運(yùn)營為基礎(chǔ)只有應(yīng)對環(huán)境和市場變化，提公司升快速響應(yīng)客戶需求的能力，才能樹立公司的品牌，掙得良好的市場口碑，真正做到滿足客戶需求。安全保障。安全是客戶的第一需求，安全也是燃?xì)?/p>

7、行業(yè)生命線。銷售前期、中期、后期良好的服務(wù)。前期銷售人員的專業(yè)性，中期設(shè)計(jì)的合理性，工程質(zhì)量優(yōu)良，保證進(jìn)度，后期運(yùn)行維護(hù)使及時(shí)到位等，貫穿整個(gè)銷售過程，必須在各個(gè)環(huán)節(jié)做到精益求精。14 銷售策略2 市場細(xì)分與市場定位1目 錄 銷售過程管理4 營銷模式3營銷模式 第一、開拓創(chuàng)新、不斷發(fā)掘潛在能力 協(xié)調(diào)滁州市相關(guān)主管部門，加大城市污染管制力度，優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)布局，強(qiáng)化天然氣能源的重要作用，不斷提高環(huán)境空氣質(zhì)量。充分體現(xiàn)天然氣與其他燃料在熱性能、環(huán)保性能、適用性等多方面的優(yōu)勢，逐步加大能源機(jī)構(gòu)比例，不斷發(fā)掘潛在市場。 第二、加大銷售深度、點(diǎn)對點(diǎn)直接供應(yīng)企業(yè) 做好市場前期調(diào)研工作，對能源重大型企業(yè)進(jìn)行摸

8、底工作，促進(jìn)天然氣銷售上游與下游直接對接。既可為我公司氣源提供穩(wěn)定的消費(fèi)市場，又可以減少燃?xì)夤镜戎虚g環(huán)節(jié)。 第三、拓展銷售渠道、彌補(bǔ)市場遺漏 不斷拓展產(chǎn)品模式，如LNG、CNG等加大市場占有空間。提高滁州天然氣網(wǎng)絡(luò)覆蓋比例，不斷擴(kuò)大市場占有率，最終達(dá)到搶占市場目標(biāo)。營銷模式 第四、深化天然氣產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，不斷創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn) 在節(jié)能減排成為首要任務(wù)的時(shí)代背景下，使用替代能源和清潔能源已成為能源消費(fèi)產(chǎn)業(yè)必然的發(fā)展方向。隨著我國機(jī)動(dòng)車輛的快速增長，交通領(lǐng)域的能耗和污染對國家能源安全和環(huán)境保護(hù)造成很大壓力，同時(shí)也給天然氣汽車發(fā)展帶來了巨大空間。我公司可以根據(jù)城市發(fā)展需要多建立加氣站，從而深化天然氣產(chǎn)業(yè)鏈

9、發(fā)展。聯(lián)合政府部門推動(dòng)燃?xì)馄嚨陌l(fā)展，制定各種優(yōu)惠政策鼓勵(lì)發(fā)展燃?xì)夤弧⑷細(xì)獬鲎廛嚨?。與各地方燃?xì)夤竞炗喥嚾細(xì)鈽I(yè)務(wù)合作框架協(xié)議，共同打造汽車燃?xì)怃N售網(wǎng)絡(luò)。 第五、能源歸口、統(tǒng)籌安排、創(chuàng)造效益能源公司 統(tǒng)籌安排，建立專業(yè)銷售公司、集中天然氣產(chǎn)品、合理布局、降低應(yīng)對市場風(fēng)險(xiǎn)程度、擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益、降低銷售成本。統(tǒng)一協(xié)調(diào)與政府、中石油、中石化等企業(yè)的關(guān)系。并及時(shí)關(guān)注國內(nèi)各個(gè)主要城市LNG價(jià)格變化，了解各大城市對天然氣需求巨大的實(shí)際狀況，合理運(yùn)用進(jìn)行市場調(diào)配，以達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益的最大化的成果。17 銷售策略2 市場細(xì)分與市場定位1目 錄 銷售過程管理4 營銷模式3銷售過程管理五個(gè)階段客戶在想什么？階段 1

10、階段2階段3階段4階段5商機(jī)洞察預(yù)案建議締結(jié)合作成果交付價(jià)值評估我們在想什么？銷售方法論五階段：銷售過程管理五個(gè)階段客戶在想什么？階段 1階段2階段3階段4階段5銷售方法論五階段：商機(jī)洞察預(yù)案建議締結(jié)合作成果交付價(jià)值評估我們在想什么？燃?xì)夤纠斫馕覀兊男枨蠛臀覀兊钠谕?？燃?xì)夤灸軌驖M足我們的需求并可能比其他家好嗎？我們是否獲得 了所期望的價(jià)值或好處？燃?xì)夤灸軌驇Ыo我們所期望的嗎？我們的業(yè)務(wù)或需求是不是得到了很好的滿足？這是真的商機(jī)嗎?我們是否要捕獲？只有我們能夠提供？我們是否繼續(xù)跟進(jìn)？對我們是否有足夠的價(jià)值?客戶投入的意愿?我們能夠按期交付所承諾的?客戶是否感受到價(jià) 值？我們與客戶的關(guān)系更加

11、深入？銷售過程管理銷售漏斗商機(jī)管理：商機(jī)備案應(yīng)由市場部專人負(fù)責(zé)管理，市場開發(fā)部負(fù)責(zé)人對商機(jī)須實(shí)時(shí)監(jiān)控，根據(jù)商機(jī)數(shù)量的變化督促市場開發(fā)人員及時(shí)補(bǔ)充。商機(jī)洞察預(yù)案建議締結(jié)合作成果交付價(jià)值評估1.1 信息獲取1.2 客戶洽談1.3 商機(jī)確認(rèn)客戶經(jīng)理通過各種方式收集商機(jī)信息，如：客戶調(diào)研(掃街)客服/熱線朋友推薦和客戶進(jìn)行初步洽談，進(jìn)一步了解客戶并核實(shí)商機(jī)信息：客戶的用能結(jié)構(gòu)？客戶有需求嗎？客戶有預(yù)算嗎？記錄/更新客戶信息對客戶信息和商機(jī)信息進(jìn)行初步分析如果商機(jī)信息屬實(shí)且決定繼續(xù)跟進(jìn)，記錄客戶信息，進(jìn)行商機(jī)報(bào)備客戶經(jīng)理主管對商機(jī)報(bào)備進(jìn)行確認(rèn)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售過程管理銷售漏斗預(yù)案制定：客戶經(jīng)理

12、根據(jù)靈活市場銷售策略、價(jià)格政策，制定可行的項(xiàng)目建議書，是確保項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。商機(jī)洞察預(yù)案建議締結(jié)合作成果交付價(jià)值評估2.1 現(xiàn)場勘查2.2 工程預(yù)算2.3 方案設(shè)計(jì)客戶經(jīng)理通過工程部協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)人員對施工現(xiàn)場進(jìn)行勘查設(shè)計(jì)人員確認(rèn)符合施工條件，并制作設(shè)計(jì)草圖工程部預(yù)算科根據(jù)設(shè)計(jì)草圖對改造施工的工程費(fèi)用進(jìn)行核算客戶經(jīng)理進(jìn)行商務(wù)方案設(shè)計(jì)：價(jià)格/交付條件等根據(jù)客戶用能環(huán)節(jié)和設(shè)備情況提供節(jié)能改造建議制作項(xiàng)目建議書，包含技術(shù)改造建議、工程實(shí)施方案、部分商務(wù)方案等設(shè)計(jì)/工程客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)/工程客戶經(jīng)理2.4 方案確認(rèn)客戶經(jīng)理與客戶溝通施工改造方案，并就具體細(xì)節(jié)達(dá)成一致，如：開口氣量管線鋪設(shè)設(shè)備改造氣價(jià)銷售過

13、程管理銷售漏斗締結(jié)合作：客戶經(jīng)理及時(shí)上報(bào)客戶的特殊需求，及時(shí)獲得處理方案是迅速締結(jié)合作的關(guān)鍵。商機(jī)洞察預(yù)案建議締結(jié)合作成果交付價(jià)值評估3.2 擬定合同3.3 合同評審客戶經(jīng)理與客戶商談商務(wù)合同，協(xié)商價(jià)格、財(cái)務(wù)模式、供氣時(shí)間等合同細(xì)節(jié)；客戶經(jīng)理向上匯報(bào)客戶特殊需求，獲得審批；雙方就合作基本條件達(dá)成一致客戶經(jīng)理草擬合同文本客戶經(jīng)理與客戶溝通合同細(xì)節(jié)，根據(jù)客戶意見調(diào)整合同條款銷售支持負(fù)責(zé)協(xié)助客戶經(jīng)理完成合同內(nèi)部審核流程3.4 簽署合同客戶經(jīng)理代表新奧與客戶簽訂合同，并將合同存檔客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售支持客戶經(jīng)理3.1商務(wù)洽談銷售過程管理銷售漏斗商機(jī)洞察預(yù)案建議締結(jié)合作成果交付價(jià)值評估4.1 資源協(xié)調(diào)4

14、.2 施工設(shè)計(jì)4.3 工程交底4.4 工程施工4.5 項(xiàng)目驗(yàn)收客戶經(jīng)理組織項(xiàng)目實(shí)施資源，如工程設(shè)計(jì)、工程施工、工程驗(yàn)收等相關(guān)資源確定各資源接口人以及項(xiàng)目日程燃?xì)馐┕ぴO(shè)計(jì)單位，如設(shè)計(jì)院，制作項(xiàng)目施工圖工程負(fù)責(zé)人、施工設(shè)計(jì)人員等進(jìn)行工程交底施工人員進(jìn)場施工直至項(xiàng)目竣工工程部組織施工技術(shù)部、安全部、管網(wǎng)公司、監(jiān)理等相關(guān)人員進(jìn)行項(xiàng)目驗(yàn)收，出具驗(yàn)收報(bào)告客戶經(jīng)理將驗(yàn)收報(bào)告歸檔客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)/工程客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)/工程設(shè)計(jì)/工程客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)/工程銷售過程管理銷售漏斗成果交付：設(shè)計(jì)、工程、運(yùn)營主動(dòng)負(fù)責(zé)，將該項(xiàng)目保質(zhì)保量完成，是獲得客戶滿意的關(guān)鍵，同時(shí)可以解放客戶經(jīng)理的時(shí)間，用于前三個(gè)階段。商機(jī)洞察預(yù)案建議締結(jié)合作成果交付價(jià)值評估客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)/工程4.7 簽訂供氣協(xié)議4.8 置換通氣客戶經(jīng)理與客戶簽訂供氣協(xié)議履行