證券實(shí)戰(zhàn)營銷技巧培訓(xùn)講座

1、笆證券客戶經(jīng)理營奧銷技巧培訓(xùn)課程阿 艾2011-05頒-21 12:癌34邦【課程主題】證捌券實(shí)戰(zhàn)營銷技巧擺培訓(xùn)課程叭【主講講師】著壩名講師張雪奎扒【課程簡介】證翱券實(shí)鞍戰(zhàn)營銷技巧培訓(xùn)敗課程巴【課程前言】俺證券服務(wù)營銷亟鞍需培訓(xùn)！哀證券服務(wù)營銷戰(zhàn)皚的本質(zhì)是客戶爭絆奪戰(zhàn)，以最大化氨吸引新客戶和最昂大化挽留老客戶盎為目標(biāo)，并在“扳戰(zhàn)爭”中最大化阿提升客戶滿意度背與客戶忠誠度。氨企業(yè)要想在這場礙無硝煙的戰(zhàn)爭中襖勝出，還必唉須以正確的證券暗服務(wù)營銷理念為扳指導(dǎo)，苦練“內(nèi)藹功”：以戰(zhàn)略為班指引，以品牌為艾靈魂稗，以產(chǎn)品為核心耙，積極構(gòu)建證券唉服務(wù)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)癌術(shù)系統(tǒng)，構(gòu)筑品阿牌化服務(wù)體系。稗同時(shí)，企業(yè)還要

2、頒“攘外安內(nèi)”，白既要讓員工滿意骯并忠誠，還要通氨過實(shí)施差異化、佰精細(xì)化的客戶管啊理，收獲客戶的骯滿意與忠誠，并藹使客戶管理效益靶最大化。白張雪奎半老師表示，只有矮如此，企業(yè)才有熬資格成為證券服傲務(wù)營銷戰(zhàn)的大贏哀家，收獲利潤、擺客戶、品牌等“擺戰(zhàn)利品”，并傲背視群雄。襖張雪奎老師（歡罷迎訂制張雪奎講啊師股票技術(shù)課程拔1360275盎8072）認(rèn)為吧，證券服務(wù)營銷拌的真正意義在于襖營銷人營銷吧產(chǎn)品氨和服務(wù)的人。證暗券服務(wù)營銷一線柏的隊(duì)伍建設(shè)是證般券服務(wù)營銷制勝敗的關(guān)鍵，精明強(qiáng)襖干的哀員工能為顧客提艾供上乘的服務(wù)。安營銷隊(duì)伍的建設(shè)襖是體現(xiàn)整合營銷版威力的承載者，埃必須伴經(jīng)過精心挑選真吧正樂于為顧客

3、提愛供服務(wù)并具備專版長的員工，直接奧分配給他們細(xì)致罷的工作，才能創(chuàng)耙造最大的營銷價(jià)背值。張雪奎老師岸認(rèn)為，證券服務(wù)拔營銷技巧關(guān)鍵有敗三點(diǎn)需要注意：艾1、顧客滿意度擺顧客滿意度是顧跋客對(duì)產(chǎn)品忠誠度拜的前提。只有對(duì)敖產(chǎn)品滿意的顧客扒才可能成為忠誠唉顧客，才能接受啊、傳播和推薦產(chǎn)半品。張雪奎老師伴了解到，據(jù)美國藹RDS公司調(diào)查跋結(jié)果表明：當(dāng)顧斑客期望值達(dá)到并伴超越之后，顧客按的滿意會(huì)變巴得更加明確和肯拜定，而顧客相應(yīng)懊的情感會(huì)變得更辦加積極和明朗，扒從而達(dá)到欣喜。背欣喜傲的顧客會(huì)再次購癌買或向其親友、佰同事推薦的熱情百就會(huì)相應(yīng)增高。邦我們就是要提供扒超出傲顧客期望值的服俺務(wù)價(jià)值。頒2、尊重顧客盎尊重

4、顧客是證券胺服務(wù)營銷的關(guān)鍵凹。尊重顧客的審?qiáng)W美、感受、情趣俺等精神愉悅的需拌要，充分讓顧客芭感受來自他內(nèi)心班的愉笆悅的需要，并成頒就顧客精神愉悅愛的欲望。這就是案證券服務(wù)營銷制哀勝的秘籍。暗3、服務(wù)補(bǔ)救熬補(bǔ)救服務(wù)是證券艾服務(wù)營銷的后續(xù)辦工程。證券服務(wù)耙營銷的致命點(diǎn)就背是喪失顧客的滿盎意。顧客的抱怨安是證券服務(wù)營銷澳的天敵。一旦調(diào)敗查發(fā)現(xiàn)顧客存在版抱怨的情緒或開邦始八問題投訴，員工靶就必須在組織規(guī)罷定的范圍內(nèi)，根扳據(jù)服務(wù)差錯(cuò)的性佰質(zhì)和顧客的重要稗性，案采取適當(dāng)?shù)难a(bǔ)救氨服務(wù)措施。吧證券服務(wù)營銷如版何達(dá)到“三贏”敖？百三贏就是顧客、骯企業(yè)、服務(wù)者三熬方都要滿意。與半生產(chǎn)截然不同的挨是，證券服務(wù)營搬銷

5、的主體包括三捌個(gè)重要內(nèi)容唉企業(yè)、員工和般顧客，顧客當(dāng)然藹是服務(wù)當(dāng)中的一癌個(gè)最關(guān)鍵的主體搬，但其它兩個(gè)主邦體，尤其是員工靶的利益也不容忽版視。如果基于“哎三贏”去設(shè)計(jì)整叭個(gè)服務(wù)，這個(gè)出鞍發(fā)點(diǎn)就可以保證吧企業(yè)整體運(yùn)營架阿構(gòu)的成效。半服務(wù)是在企業(yè)的唉基本業(yè)務(wù)模式基伴礎(chǔ)上，一線員工氨和顧客互動(dòng)，在捌服務(wù)的靶過程中產(chǎn)生結(jié)果拌。所以這三個(gè)主矮體在證券服拔務(wù)營銷里面是要唉受到關(guān)注的。過癌去，我們經(jīng)常忽胺視一線員工的“骯贏”，就是通常疤說的疤“奉獻(xiàn)”兩個(gè)字唉，這是不現(xiàn)實(shí)的拜。因?yàn)樯虡I(yè)的一阿個(gè)基本規(guī)則是交跋易付出一隘些東板西，得到一些另礙外的東西。所以把談不上“無私奉耙獻(xiàn)”。從社會(huì)管稗理、分工的角度愛來說，企業(yè)

6、要為巴一線員工找到做啊事情的根本動(dòng)力稗、一些內(nèi)在的動(dòng)拜力，而不能僅憑按公司的制度、管跋理的要求。這是斑證券服務(wù)營銷里鞍相當(dāng)重要的一個(gè)拌環(huán)節(jié)。靶只服務(wù)不營銷的扳原因：八隨著企業(yè)不斷發(fā)巴展，客戶數(shù)量也皚不斷增多，售服霸被提上日程。當(dāng)吧市場競爭激烈，俺企業(yè)利潤下滑，邦售服還停留在只愛滿足客戶的維修叭、維護(hù)的服務(wù)功巴能需求上，半沒有進(jìn)一步擴(kuò)大隘滿足客戶對(duì)電腦柏的更新需求功能笆上。產(chǎn)生問題的襖原因具體有以下爸幾個(gè)般方面：氨1：相關(guān)規(guī)章制八度的功能不健全柏。巴2：激勵(lì)體系未白能有效建立，對(duì)辦售服人皚員的勞動(dòng)回報(bào)體壩系不合理。鞍3：經(jīng)營者對(duì)服愛務(wù)細(xì)節(jié)實(shí)踐不夠捌深入。爸服務(wù)其實(shí)是一個(gè)白極其老的話題，把行業(yè)內(nèi)很

7、多人都隘在高喊“服務(wù)意癌識(shí)”“服務(wù)制勝佰”“贏礙在服務(wù)”，更有翱甚者甚至喊出了背“21世紀(jì)是證背券服務(wù)營銷制勝白的時(shí)代”！值得半大家欽叭佩的是很多娛樂盎場所的老板也對(duì)熬小姐進(jìn)行培訓(xùn)，斑提升職業(yè)化水平拜和服務(wù)意識(shí)。服矮務(wù)業(yè)因?yàn)楦偁幍陌旨壹觿?，大家都傲在搞營銷，但為霸何很多人把一門矮營銷學(xué)倒背如流壩，卻往往板做不好營銷呢？案因?yàn)樯鐣?huì)學(xué)是營傲銷學(xué)的血脈，心八理學(xué)是營銷學(xué)的藹靈魂，如果把社埃會(huì)學(xué)吧和心理學(xué)拿掉，按營銷學(xué)就僅剩下板了一個(gè)骨架。那昂么，對(duì)于營銷來百說，營銷的血肉背是什艾么呢？我想感動(dòng)跋客戶是其中主要敖部分。班有一個(gè)這樣的故辦事，雖說不是發(fā)壩生在酒店，但卻吧有助于我們對(duì)服暗務(wù)的理解。日本隘有

8、一位著名的癌翱癥專家，每到冬氨天他總罷要在口袋里放一拜個(gè)手爐，使手總班保持熱乎乎的。跋到他那就診的人捌，都是飽受病魔礙纏身，卻對(duì)專家藹抱有極大希望的伴病人。絆當(dāng)病人伸出手,阿讓專家診斷時(shí)，壩其所碰到的是一瓣雙溫暖的手，于巴是他的生命便重耙新燃起希望之火熬，產(chǎn)生治愈的信八心。而假如那是懊一雙冰冷半的手，也許病人般的心也會(huì)發(fā)涼，鞍因而喪失生的希爸望。百在證券服務(wù)營銷啊專家張雪奎老暗師長期的培訓(xùn)和盎咨詢的經(jīng)驗(yàn)中隘，企業(yè)經(jīng)營要讓扳人感動(dòng)，必須要安持續(xù)地、每次都絆毫無失誤地將服芭務(wù)準(zhǔn)確地傳達(dá)給半消費(fèi)者，讓他們按的期待不落空，藹甚至?xí)r常有超乎骯期待的驚喜。拌我們都知道，在礙情場上，給人意扒外驚喜是實(shí)現(xiàn)超胺

9、越的妙招，那些矮能夠給熬女孩帶來意外驚岸喜的男孩通常是辦競爭的勝利者。拜其實(shí)，在商場上疤也是如按此，而且有過而胺無不及。例如，昂當(dāng)你邁入機(jī)場出扮發(fā)大廳或走出接半機(jī)廊橋的時(shí)候，叭如仙女般的禮儀哀人員立即送上一襖束鮮花，緊接著班是閃光燈齊刷刷按地對(duì)準(zhǔn)了你，然扳后是有人宣布你奧成為XX拌機(jī)場的第X00伴0萬乘客，接著白領(lǐng)導(dǎo)向你頒發(fā)證罷書，老總向你贈(zèng)班機(jī)票等等，那是芭多么阿愜意的時(shí)刻，讓瓣人刻骨銘心、終搬身難忘。張雪奎靶老師認(rèn)為，有時(shí)耙候，品牌經(jīng)營者跋就要挨時(shí)不時(shí)給消費(fèi)者捌一些預(yù)想不到的埃驚喜，不僅可以絆提高消費(fèi)者的熱挨情，而且有助于阿加深品牌情感體半驗(yàn)。白就拿在北京的一版家“老伴”體驗(yàn)跋店，服務(wù)人員

10、在凹得知一對(duì)奧老年體驗(yàn)夫婦每叭天上下樓不便，愛就主動(dòng)幫助這對(duì)傲老人購買叭早點(diǎn)，并送到家懊中。兒女不在身啊邊的兩位老人對(duì)懊這種超常規(guī)的服笆務(wù)相當(dāng)感動(dòng)。可爸謂“逢人就說，氨見人就夸”。唉讓我們把目光轉(zhuǎn)愛向不久前去世的鞍臺(tái)塑集團(tuán)總裁王扳永慶先生，這位斑臺(tái)灣“經(jīng)營之神艾”年輕捌時(shí)曾經(jīng)開過米店懊。那時(shí)候，還沒唉有送貨上門的服唉務(wù)，但是王永慶辦卻主動(dòng)給顧客送胺米（巴十一分的付出）把，且并非送到就吧算，還要幫顧客佰將米倒進(jìn)米缸里懊（十二分的付出襖）。笆如果米缸里還有懊米，他就將舊米隘倒出來，將米缸唉刷干凈，然后將愛新米倒進(jìn)去，將岸舊米放在上層（凹十三分的付出）凹。這樣，米就不岸至于因陳放過久礙而變質(zhì)。就是這

11、笆個(gè)“十三分”的笆付出令顧客感動(dòng)扮得一塌糊涂，大霸家都鐵了心要買氨他的米。皚“意外的驚喜”壩最令人滿意，如邦果滿意超越了“昂意外的驚喜”，熬對(duì)方就會(huì)大為感般動(dòng)。那么如何超礙越客戶的期望呢愛？如何持續(xù)地、盎不斷地客戶期望半呢？企業(yè)培訓(xùn)講敗師張雪奎（歡迎壩訂制辦張雪奎講師股票襖技術(shù)課程136扒0275807愛2）與您分享以跋下兩個(gè)案例：笆1、皚中脈靶集團(tuán)百我曾經(jīng)看過一個(gè)百深受感動(dòng)的電視熬節(jié)目，談的是一頒個(gè)女孩身患怪病哀，幾乎癱瘓?jiān)诖矇?，形同植物人一稗般，她的父母早扳逝，只有一個(gè)年唉邁的爺爺；她的疤爺爺非常疼愛她叭，為了治愈她的拔疾病，變賣了家班里的所有財(cái)產(chǎn)，按還欠下了幾十萬芭的外債，斑四處求醫(yī)問藥

12、，皚能找到的名醫(yī)和拔偏方都找了、用扳了，還是沒有任白何效果。吧這件事引起了媒叭體的關(guān)注，希望藹能夠得到社會(huì)的白資助，來拯救這安個(gè)年輕的生命，班有家經(jīng)營多功能藹磁療保健按摩床俺的企業(yè)主動(dòng)承擔(dān)罷了這個(gè)重任，贈(zèng)拜送給這位女孩一癌臺(tái)價(jià)值上萬元捌的按摩啊床，再配合多位挨專家的綜合治療岸，這位女孩的怪靶病竟然完全康復(fù)背，一時(shí)間成為媒背體競哀相傳播的超級(jí)新笆聞，這種神奇的巴按摩床也立刻暢藹銷起來，那家生爸產(chǎn)企業(yè)的謎底也哀每每芭在新聞的末尾揭搬開，竟然是中脈白集團(tuán)。中脈集團(tuán)伴用感動(dòng)打進(jìn)了消藹費(fèi)者的心，也就岸解決了產(chǎn)品的療唉效信任問題，也把就打開了消費(fèi)者背的荷包。骯2、英國航空公拔司疤當(dāng)越來越多的中阿國人癌搭乘

13、飛機(jī)旅行時(shí)奧，我們對(duì)國外航熬空公司品牌的認(rèn)胺知，遠(yuǎn)不象對(duì)耐柏克、麥當(dāng)勞、可襖口可樂那樣有熟巴悉和深刻。雖然澳，經(jīng)常有乘客抱安怨國內(nèi)的航空公愛司服務(wù)質(zhì)量低劣盎，其程度大都還奧是停留在航班取拜消或延誤等明顯耙的問題上。如果辦我們可以有疤機(jī)會(huì)乘坐英國航罷空公司的飛機(jī)的熬話，可能要重新白認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)中國跋國內(nèi)航空公司的愛服務(wù)辦水準(zhǔn)。跋英航品牌的訴求辦一直圍繞超越客拌戶期望來做安體現(xiàn)在服務(wù)方面版，更多的是跋在硬件的改造和佰完善上。例如，邦英航頭等艙的座伴位設(shè)計(jì)的不斷更懊新不僅為品牌創(chuàng)跋造了無形資產(chǎn)，鞍而且每年都獲得斑許多國際大獎(jiǎng)。唉英航世界骯俱樂部品牌的推跋出主要是針對(duì)國拌際旅客，其重點(diǎn)斑訴求為座位的極襖

14、大改進(jìn)。寬大舒昂適的沙發(fā)中間坐熬了一位小孩，旁百邊還“坐”了一捌個(gè)可愛的玩具熊芭。同出一轍的還般是將孩子的臉隱白藏在一張成年人疤臉的背后，創(chuàng)意絆很夸張地傳達(dá)了奧世界俱樂部提供俺的座位改進(jìn)之后阿，舒暢寬闊的空矮間讓氨客人坐上去就像扮孩子一樣，還留叭有很多空間。創(chuàng)白意中小小的身軀版和那顆成人的“靶大頭隘”形成強(qiáng)烈的視絆覺沖擊，沙發(fā)營拜造了英航服務(wù)家跋庭式的溫馨，而扮打著領(lǐng)結(jié)只穿襪班子的版形象則迎合了目靶標(biāo)客戶成為世界骯俱樂部成員的心吧理期望。爸3、海爾感動(dòng)服爸務(wù)骯以前聽說海爾的絆售后服務(wù)很好，骯但也僅限于聽說按而已。這兩哀天，筆者切身感版受到海爾的服務(wù)伴。埃我去年年底買了叭一臺(tái)海爾洗衣機(jī)挨，前兩天

15、除了故熬障，電機(jī)不轉(zhuǎn)了疤，昨天下午四點(diǎn)扒多鐘，我打電話壩給海爾武漢客服壩中心，請(qǐng)求上門巴維修。客服人員伴詢問我什么時(shí)候頒方面，我說：“絆今天如果不行，按明天隨便什么時(shí)敖候安排個(gè)時(shí)間。隘客服遲疑了一下胺，說盡早給我安邦排。我想：都星辦期天下午四點(diǎn)了白，今天肯定沒戲胺。案六點(diǎn)多鐘的時(shí)候胺，我接到了武昌凹維修部的電話，矮向我道歉，說客懊服通知他們七點(diǎn)白鐘上門維修，但扒由于背是星期天，維修稗人員忙不過來，背所以只能第二天巴來。絆我注意到客服對(duì)半我和對(duì)維修站人半員說法的不同，癌客服要求維修人昂員當(dāng)天下午上門半，而半并，沒有這樣承爸諾。我想一個(gè)講拔信譽(yù)的的人是不捌會(huì)輕易作出承諾翱的，因?yàn)樗拿堪弦粋€(gè)承諾都

16、必須半實(shí)現(xiàn)。這個(gè)細(xì)節(jié)案體現(xiàn)了海爾人信把守承諾的品性。敖維修站的先生問礙我什么時(shí)間方便案，我說：“隨便佰什么時(shí)間。”我案這人有個(gè)毛病，班對(duì)服務(wù)態(tài)度越好挨的的，我越是沒搬什么要求。可那板位矮先生并沒有借坡搬下驢，而是問我邦中午什么時(shí)候下昂班，中間有多少俺時(shí)間，最后建議哎服務(wù)人員十二點(diǎn)癌鐘上門，由此可埃以看出，海爾并礙部因?yàn)榭蛻粢箢C的降低而降低自礙己的服務(wù)水準(zhǔn)。拔武漢的夏天，太把陽很厲害，天氣笆很熱，可是維修扒的師傅還是在十埃二點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。胺在簡單地詢問了拜故障的情況后，佰他們很快找到了癌原礙因，并排除了故奧障。原來有三枚礙硬幣掉進(jìn)洗衣機(jī)藹里了。拜維修師傅不僅幫伴我取出了硬幣，八還解釋了電機(jī)不皚轉(zhuǎn)

17、和產(chǎn)生焦臭味搬的原因，幫我上艾好了原來沒裝上傲的底罩，修好了藹漏水的水龍頭。吧這讓我想起了海巴爾得服務(wù)理念“耙海爾人就是要?jiǎng)?chuàng)班造感動(dòng)”?；仡櫧O一下這些過程，俺我還真的懊挺感動(dòng)。拔證券服務(wù)營銷十白大要點(diǎn)板證券服務(wù)營銷要骯點(diǎn)一：質(zhì)量高于爸一切百證券服務(wù)營銷要把點(diǎn)二：建立市場襖營銷組織熬證券服務(wù)營銷要按點(diǎn)三：知識(shí)就是頒力量皚證券服務(wù)營銷要唉點(diǎn)四：制定營銷矮計(jì)劃背證券服務(wù)營銷要敖點(diǎn)五：企業(yè)不可矮能是萬能的奧證券服務(wù)營銷要霸點(diǎn)六：提供客戶癌無法拒絕的服務(wù)邦。白證券服佰務(wù)營銷要點(diǎn)七：艾成功的定價(jià)罷證券服務(wù)營銷要絆點(diǎn)八：接觸、接百觸、接觸、再接版觸。隘證券服務(wù)營銷要皚點(diǎn)九：你不能不案溝通。靶證券服務(wù)營銷要愛

18、點(diǎn)十：乘上互聯(lián)愛網(wǎng)時(shí)代的列車。隘證券服務(wù)營銷技藹巧九項(xiàng)原則：哎1、獲得一個(gè)新岸顧客比留住一個(gè)凹已有的顧客花費(fèi)胺更大。啊2、除非暗你能很快彌補(bǔ)損稗失，否則失去的擺顧客將永遠(yuǎn)失去挨。敗3、不滿意的顧唉客比滿意的顧客癌擁有更多的“朋八友”。爸4、暢通溝通渠辦道，歡迎投訴。扳5、顧客不總是版對(duì)的，但怎樣告靶訴他們是錯(cuò)的會(huì)邦產(chǎn)生不同的結(jié)果拌。俺6、顧客有充分案的選擇權(quán)力。敖7、你必須傾聽翱顧客的意見以了傲解他們的需求。扳8、如果你不把愿意相信，你怎澳么能希望你的顧疤客愿意相信？岸9、如果你不去骯照顧你的顧客，白那么別人就會(huì)去斑照顧。壩【課程目標(biāo)】叭張雪奎（歡迎訂艾制張雪奎講師投辦資理財(cái)課程13扒6027

19、580百72）老師希望罷通過學(xué)習(xí)，學(xué)員骯們可以：提高顧翱客證券服務(wù)營銷拌技巧，強(qiáng)化證券跋服務(wù)營銷礙管理意識(shí)，打造盎全盤證券服務(wù)營傲銷理念。扒【課程大綱】斑證券實(shí)戰(zhàn)營銷技癌巧哀第一節(jié) 精準(zhǔn)埃營銷概述藹一、什么是精準(zhǔn)扳營銷凹1、精準(zhǔn)營銷的罷深入理解搬2、目標(biāo)客戶的俺正確選定巴3、證券銷售過耙程中的重要觀念白4、證券銷售中挨的構(gòu)圖技巧啊5、客戶關(guān)系三拌個(gè)發(fā)展階段跋二、財(cái)富管理業(yè)哀務(wù)發(fā)展中的營暗銷問題凹1、以產(chǎn)品為中懊心俺2、產(chǎn)品銷售為胺指導(dǎo)挨3、交易為目標(biāo)按4、強(qiáng)調(diào)投資回?cái)[報(bào)岸5、追求短期傭巴金百6、業(yè)務(wù)人員培藹訓(xùn)以交易技巧為按主疤三、財(cái)富管理新捌型營銷：挨1、以客戶為中按心拜2、客戶關(guān)系或瓣需求了

20、解拜3、解決問題的斑方案、理財(cái)規(guī)劃叭4、資產(chǎn)配置和唉客挨戶預(yù)期管理敖5、長期的客戶板及客戶資產(chǎn)積累扒6、以客戶需求扮分析、了解與客耙戶關(guān)系管理等為胺主挨第二節(jié) 證券營鞍銷人員的金字塔百1、金融營銷八愛大專業(yè)化流程耙2、精準(zhǔn)營銷瓣?duì)I銷大師菲利擺普科特勒提出的熬營銷傳播新概念俺3、運(yùn)用我們的艾“火眼金睛”，骯細(xì)分市場，目標(biāo)岸準(zhǔn)確，資源集中按，精確地班找到目標(biāo)客戶，擺并實(shí)現(xiàn)有效銷售頒。俺4、目標(biāo)客戶的唉正確選定般5、客戶需求：哀利潤的潛力稗避免：在大眾客埃戶市場過度服務(wù)百 在傲高端客戶市場服爸務(wù)不足吧第三節(jié) 掌握8耙0/20銷售策奧略挨一、金融企業(yè)的疤主要獲利來源于吧少數(shù)（20%）疤優(yōu)質(zhì)客戶熬1、保

21、有現(xiàn)頒有高端客戶罷2、有效識(shí)別高扮端客戶敗3、要建立起人按際關(guān)系的主動(dòng)性班定期思考：找出扒20%貢獻(xiàn)最大班的客戶叭定期思考：找出拜20%貢獻(xiàn)最大安的產(chǎn)品骯二、營銷要解決巴的三個(gè)基本問題邦吧白吧伴八骯 如何版尋找并發(fā)笆現(xiàn)有價(jià)值的客戶斑?芭如何吸引并擁有吧有價(jià)值的客戶?暗如何長期、大量暗、持續(xù)擁有有價(jià)昂值的客戶？拜三、營銷需要明芭白的道理靶銷售過程中銷的敖什么？自己哎銷售過程中售的捌什么？觀念哎買賣過程中買的敗什么？感覺岸買賣過程中賣的凹什么？好處暗四、證券產(chǎn)絆品銷售中的構(gòu)圖稗技巧版1、復(fù)雜的問題氨簡單化八2、深?yuàn)W的理論氨通俗化扮3、零散的文字隘系統(tǒng)化板4、枯燥的文字白圖像化阿五、客戶經(jīng)理的啊故事

22、拌1、計(jì)較傭金扮講故事氨2、交易通道般介紹公司實(shí)力澳3、算出實(shí)際差版額艾4、看對(duì)方的著柏裝打比喻俺5、非常在乎傭辦金難以溝通巴專戶留下一個(gè)好板印象礙6、有熟人礙留不住絆7、先答應(yīng)再迂氨回半8、運(yùn)用個(gè)人能伴力辦9、能否賺到錢阿10、我們風(fēng)水埃好藹六、如何面對(duì)客扮戶的比較案1、主動(dòng)比較突澳出優(yōu)勢翱2、人無我有，般強(qiáng)調(diào)獨(dú)特八3、超完美服務(wù)矮法斑我們賣給投資者暗什么？昂價(jià)值體現(xiàn)在哪里哎？跋客戶關(guān)系三個(gè)發(fā)氨展階段耙金融產(chǎn)品銷售七扒大步驟絆銷售自己百銷售公司霸銷售觀念矮提供產(chǎn)品啊解決異議般提供服務(wù)疤第四節(jié) 接近班客戶拌一、目標(biāo)客戶的藹正確選定背1、客戶自動(dòng)倍阿增的十八大營銷凹策略唉2、大口杯大銷拔售：轉(zhuǎn)介

23、紹的威挨力拜3、如何約訪不罷同類型的中高端哎客戶隘4、面對(duì)面良好半溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧伴5、贊美藝術(shù)吧二、銷售計(jì)劃與敖達(dá)成的關(guān)鍵案1、有數(shù)量才有骯質(zhì)量哀2、如何確保足扮夠的目標(biāo)客戶熬3、如何把目標(biāo)隘客戶變成準(zhǔn)客戶敖4、如何把準(zhǔn)客敖戶變成客戶俺5、如何管理現(xiàn)爸有的客戶鞍6、機(jī)構(gòu)客戶和暗個(gè)人客戶之比較八第五節(jié) 客戶絆自動(dòng)倍增的十八芭大來源哀1、緣故關(guān)系法氨緣翱出事業(yè)第一步哀2、陌生拜訪法拔隨時(shí)隨地交哀換名片傲3、電話行銷耙深耕加廣播全唉方位營銷捌4、十三一扳借機(jī)接觸和交流擺5、交叉銷售霸用第三只眼睛半看客戶版6、轉(zhuǎn)介紹靶客戶自動(dòng)倍增良哀策把7、目標(biāo)市場法搬找到合適自襖己的細(xì)分市場板8、職團(tuán)開拓法骯善用團(tuán)

24、隊(duì)的版力量疤9、優(yōu)質(zhì)氨服務(wù)法營造佰客戶再次購買的澳機(jī)會(huì)拔10、聚會(huì)參與愛法到人多的搬地方找客戶敗11、交換名片疤法重復(fù)利用敗客戶資源罷12、舉辦講座耙法專業(yè)展示暗吸引客戶藹13、報(bào)紙資訊胺主動(dòng)進(jìn)攻大擺客戶安14、客戶挖角爸法從競爭對(duì)岸手處競爭骯15、購買名單柏法笆大量獲得客戶聯(lián)壩絡(luò)信息跋16、網(wǎng)絡(luò)交流擺法牢記互聯(lián)骯網(wǎng)的財(cái)富霸17、群體開拓芭法行業(yè)協(xié)會(huì)隘、旅伴、寺廟、皚俱樂部、客戶家擺中等藹18、培養(yǎng)教父百法寫下二十芭個(gè)教父名單藹第六節(jié) 建立傲個(gè)人影響力中心胺一、客戶認(rèn)同的襖基礎(chǔ)背1、認(rèn)同證券投扳資絆2、認(rèn)同證券經(jīng)懊紀(jì)人行業(yè)頒3、交往廣泛岸4佰、有親和力扒5、熱情、愿意霸幫助別人懊6、有職業(yè)優(yōu)勢

25、矮二、邀約客戶見愛面的電話流程熬1、我是誰：感礙性，熱情疤2、建立信任：佰談關(guān)系，贊美岸3、目的：好處百， 計(jì)劃埃4、好處，制造啊熱銷氣氛爸5、假設(shè)對(duì)方感熬興趣吧6、跟進(jìn)（2選鞍1）艾三、利用短信郵藹件接近客懊戶隘1、以客戶的需岸求為依據(jù)奧2、關(guān)注客戶現(xiàn)襖狀安3、擅用公司咨爸詢?yōu)楹诵目蛻籼岬K供個(gè)性化服務(wù)搬四、銷售人員在半郵件營銷中常犯澳的錯(cuò)誤襖1發(fā)送對(duì)象不準(zhǔn)般確板2沒有定期回訪版3沒有認(rèn)真測試芭過郵件罷4給不同關(guān)系階矮段的客戶發(fā)送同安一郵件唉5以自我為中心霸6不會(huì)站在客戶板的角度說明產(chǎn)品案7郵件內(nèi)班容復(fù)雜，版面混爸亂啊第七節(jié)、面對(duì)面安銷售的原理和關(guān)襖鍵：溝通拜一、溝通是由雙瓣方組成艾1、問題是銷售頒的關(guān)鍵所在背2、問題將銷售稗過程轉(zhuǎn)化成購買礙過程搬3、問題揭露事案實(shí)，問題和購買爸動(dòng)機(jī)拌4、問的問題越拔多客戶就越喜歡瓣你伴5、一切的銷售礙都始于發(fā)問暗二、問題的四百種模式柏1、開放式的問埃題盎2、封閉式的問罷題把3、想象式的問頒題擺4、高獲得性問氨題癌三、贊美藝術(shù)笆1、人性的奧秘笆：被接納與贊美岸2、贊美是：打安開客戶心扉最直案接的鑰匙叭3、馬斯洛需求挨5個(gè)層次背4、贊美的要領(lǐng)藹：稗5、牢記四句經(jīng)巴典贊美語鞍我最喜歡你這種吧人埃我最欣賞你這種澳人捌我最佩服你這種辦人扳你真不簡單扳不同年齡的贊美胺需要藹第八節(jié) 需求班挖掘佰一、大客戶銷售哀行為心理動(dòng)機(jī)分安析霸1、四種類型的氨購