某創(chuàng)業(yè)團隊計劃書范文

1、第八屆“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 飲用水中溴離子快速檢測儀項目 創(chuàng)業(yè)計劃書2012年6月目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc328522469 1、執(zhí)行總結(jié) PAGEREF _Toc328522469 h 3 HYPERLINK l _Toc328522470 1.1公司概況 PAGEREF _Toc328522470 h 3 HYPERLINK l _Toc328522471 1.2產(chǎn)品和技術 PAGEREF _Toc328522471 h 3 HYPERLINK l _Toc328522472 1.3市場狀況 PAGEREF _Toc328522472

2、h 4 HYPERLINK l _Toc328522473 1.4商業(yè)模式 PAGEREF _Toc328522473 h 5 HYPERLINK l _Toc328522474 1.5盈利預測 PAGEREF _Toc328522474 h 5 HYPERLINK l _Toc328522475 1.6企業(yè)展望 PAGEREF _Toc328522475 h 6 HYPERLINK l _Toc328522476 2、項目背景 PAGEREF _Toc328522476 h 7 HYPERLINK l _Toc328522477 2.1產(chǎn)業(yè)背景 PAGEREF _Toc328522477 h

3、 7 HYPERLINK l _Toc328522478 2.2產(chǎn)品描述 PAGEREF _Toc328522478 h 8 HYPERLINK l _Toc328522479 2.3產(chǎn)品的市場需求和前景 PAGEREF _Toc328522479 h 11 HYPERLINK l _Toc328522480 3、市場機會 PAGEREF _Toc328522480 h 12 HYPERLINK l _Toc328522481 3.1市場分析 PAGEREF _Toc328522481 h 12 HYPERLINK l _Toc328522482 3.2市場細分與目標市場選擇 PAGEREF

4、_Toc328522482 h 17 HYPERLINK l _Toc328522483 3.3行業(yè)競爭分析 PAGEREF _Toc328522483 h 19 HYPERLINK l _Toc328522484 3.4市場容量估算 PAGEREF _Toc328522484 h 22 HYPERLINK l _Toc328522485 3.5預計的市場份額 PAGEREF _Toc328522485 h 23 HYPERLINK l _Toc328522486 4、公司戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc328522486 h 24 HYPERLINK l _Toc328522487 4.1公司

5、概述 PAGEREF _Toc328522487 h 24 HYPERLINK l _Toc328522488 4.2總體戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc328522488 h 24 HYPERLINK l _Toc328522489 4.3發(fā)展戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc328522489 h 24 HYPERLINK l _Toc328522490 5、市場營銷 PAGEREF _Toc328522490 h 26 HYPERLINK l _Toc328522491 5.1市場定位 PAGEREF _Toc328522491 h 26 HYPERLINK l _Toc328522492 5

6、.2營銷目標 PAGEREF _Toc328522492 h 26 HYPERLINK l _Toc328522493 5.3營銷策略 PAGEREF _Toc328522493 h 26 HYPERLINK l _Toc328522494 6、生產(chǎn)管理 PAGEREF _Toc328522494 h 33 HYPERLINK l _Toc328522495 6.1生產(chǎn)要求 PAGEREF _Toc328522495 h 33 HYPERLINK l _Toc328522496 6.2人員要求 PAGEREF _Toc328522496 h 34 HYPERLINK l _Toc3285224

7、97 6.3廠址選擇 PAGEREF _Toc328522497 h 34 HYPERLINK l _Toc328522498 6.4廠區(qū)規(guī)劃 PAGEREF _Toc328522498 h 34 HYPERLINK l _Toc328522499 7、投資分析 PAGEREF _Toc328522499 h 38 HYPERLINK l _Toc328522500 7.1投資與財務 PAGEREF _Toc328522500 h 38 HYPERLINK l _Toc328522501 7.2股本結(jié)構與規(guī)模 PAGEREF _Toc328522501 h 38 HYPERLINK l _To

8、c328522502 7.3資金來源與運用 PAGEREF _Toc328522502 h 39 HYPERLINK l _Toc328522503 7.4投資收益與風險分析 PAGEREF _Toc328522503 h 39 HYPERLINK l _Toc328522504 8、財務分析 PAGEREF _Toc328522504 h 40 HYPERLINK l _Toc328522505 8.1關鍵的財務假設 PAGEREF _Toc328522505 h 40 HYPERLINK l _Toc328522506 8.2會計報表及附表 PAGEREF _Toc328522506 h

9、40 HYPERLINK l _Toc328522507 8.3會計報表分析 PAGEREF _Toc328522507 h 40 HYPERLINK l _Toc328522508 9、管理體系 PAGEREF _Toc328522508 h 40 HYPERLINK l _Toc328522509 9.1公司性質(zhì) PAGEREF _Toc328522509 h 40 HYPERLINK l _Toc328522510 9.2管理團隊 PAGEREF _Toc328522510 h 40 HYPERLINK l _Toc328522511 9.3組織形式 PAGEREF _Toc328522

10、511 h 40 HYPERLINK l _Toc328522512 9.4創(chuàng)新機制 PAGEREF _Toc328522512 h 40 HYPERLINK l _Toc328522513 10、機遇與風險 PAGEREF _Toc328522513 h 40 HYPERLINK l _Toc328522514 10.1外部機遇 PAGEREF _Toc328522514 h 40 HYPERLINK l _Toc328522515 10.2內(nèi)部優(yōu)勢 PAGEREF _Toc328522515 h 40 HYPERLINK l _Toc328522516 10.3外部威脅 PAGEREF _

11、Toc328522516 h 40 HYPERLINK l _Toc328522517 10.4內(nèi)部劣勢 PAGEREF _Toc328522517 h 40 HYPERLINK l _Toc328522518 10.5解決方案 PAGEREF _Toc328522518 h 40 HYPERLINK l _Toc328522519 11、風險資本的退出 PAGEREF _Toc328522519 h 40 HYPERLINK l _Toc328522520 11.1退出方式 PAGEREF _Toc328522520 h 40 HYPERLINK l _Toc328522521 11.2退出

12、時間 PAGEREF _Toc328522521 h 40 HYPERLINK l _Toc328522522 12、附件 PAGEREF _Toc328522522 h 40 HYPERLINK l _Toc328522523 12.1 財務附表 PAGEREF _Toc328522523 h 40 HYPERLINK l _Toc328522524 12.2附注說明 PAGEREF _Toc328522524 h 401、執(zhí)行總結(jié)1.1公司概況桂林惠民科技有限責任公司擬成立于2012年，設址于廣西自治區(qū)桂林高新區(qū)信息產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，是一家大規(guī)模生產(chǎn)飲用水中溴離子快速檢測儀的高新技術企業(yè)，高效、實

13、惠的產(chǎn)品理念是公司初創(chuàng)時期的核心競爭優(yōu)勢，“服務民生，高質(zhì)生活”是公司由始至終堅持的經(jīng)營宗旨。公司以“設計、生產(chǎn)、銷售”一體化經(jīng)營模式，采用差別化戰(zhàn)略，細分產(chǎn)品市場，聚焦有效消費群進行飲用水中溴離子快速檢測儀的營銷，并實現(xiàn)盈利。公司將致力于“科技創(chuàng)造價值，以人為本”的戰(zhàn)略發(fā)展模式，建立以人為中心的管理，真正體現(xiàn)尊重人、理解人和關心人，充分依靠和調(diào)動全體職工的積極性，去實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。公司將以我校實驗室科研成果為依托，以研究開發(fā)為基礎，節(jié)約生產(chǎn)成本，降低銷售價格，造福社會大眾。1.2產(chǎn)品和技術1.2.1技術先進性公司研發(fā)的飲用水中“溴離子快速檢測儀”，采用國內(nèi)先進的檢測技術，該技術已申請為專

14、利。其利用“激波電磁場中，飲用水中不同物質(zhì)、不同濃度的離子產(chǎn)生的物理化學效應也不相同”的性質(zhì)，將自主知識產(chǎn)權的激波器與高速AD數(shù)據(jù)采集模塊、FPGA智能數(shù)據(jù)處理分類模塊相結(jié)合，實現(xiàn)飲水中溴離子快速實時檢測。1.2.2 產(chǎn)品可行性社會在進步，科技發(fā)展迅速，大部分的飲用水都通過一定的消毒程序。在飲用水的消毒中，廣泛使用臭氧凈化水工藝可大幅度削減常規(guī)污染物和農(nóng)藥等污染物，但是含溴離子的原水在臭氧化過程中會生成常規(guī)水處理難以去除的溴酸鹽，溴酸鹽超標會危及人的身體健康導致癌變等問題。溴酸鹽被國際癌癥研究機構定為“2B級”的潛在致癌物，長期飲用高溴酸鹽含量的飲用水，將增加癌癥的患病率。隨著生活水平的提高，

15、人們追求飲用水健康，而目前國內(nèi)飲用水供水企業(yè)的水質(zhì)檢測能力低，本技術彌補了市場檢測需求缺口，能夠較好的克服原有檢測儀的缺點，檢測精度高，快速準確，使用周期長。1.2.3 產(chǎn)品用途公司產(chǎn)品主要用于飲用水中的溴離子的檢測，同時也可用于乳制品、飲料等檢測。根據(jù)目標客戶檢測溴離子含量需求的不同，我們的產(chǎn)品主要有用于飲水機配件HM-286檢測儀，飲用水廠、食品廠生產(chǎn)線的實時檢測HM-186檢測儀，以及科研機構、生物制藥實驗室精密檢測HM-386檢測儀。1.2.4 產(chǎn)品階段性成果目前，公司已與桂林華越環(huán)保有限公司簽訂購買協(xié)議，華越公司向我們采購200臺型號為HM-286，用于飲水機配件，10臺型號為HM-

16、186，用于水廠生產(chǎn)線檢測，共計85000元。相關協(xié)議見附件。表1.1 產(chǎn)品購買單產(chǎn)品類型單價（元）數(shù)量（臺）金額（元）HM-18680001080000HM-286252005000合計850001.3市場狀況隨著人們越來越關注品質(zhì)生活，關系到日常生活的飲用水健康也逐漸成為人們關注的焦點。隨著社會工業(yè)化和現(xiàn)代化，有機污染危害增大，據(jù)世界衛(wèi)生組織檢測發(fā)現(xiàn)：水體中含有2221種污染物，有害物質(zhì)756種，其中已經(jīng)確定的致癌物質(zhì)20種，懷疑致癌物質(zhì)24種，質(zhì)基因突變物質(zhì)47種。這些物質(zhì)對人體明顯有害，而這些物質(zhì)采用傳統(tǒng)的自來水工藝是無法有效去除的。據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，人類80%的疾病和33%的死亡都

17、與飲用不潔凈的水有關。溴酸鹽被國際癌癥研究機構定“2B”級（較高致癌可能性）的潛在致癌物。飲用含有微量溴酸鹽的飲用水，短期內(nèi)不會對飲用者的身體健康帶來危害，但是長期飲用高溴酸鹽含量的飲用水，將增加癌癥的患病率。為保障居民飲用水安全，我國在2009年10月開始把溴酸鹽列入飲用水監(jiān)測項目，規(guī)定溴酸鹽含量最高不超過0.01ug/L。但是，國內(nèi)飲用水檢測技術相對國外落后，很難進行精確、快速的檢驗。目前我國大多數(shù)供水企業(yè)的水質(zhì)檢測能力都不高，在全國的供水企業(yè)中能夠檢測106項國家指標的僅有20余家，全國600多個城市中95%以上都不具備完整的檢測能力。大部分縣城以下供水企業(yè)尚未配備基本的水質(zhì)監(jiān)測設備，甚

18、至不能對常規(guī)水質(zhì)指標進行檢測。國家在在“十二五”規(guī)劃中，明確指出快速提高水質(zhì)檢測能力，進一步加強政府監(jiān)管力度。在國家政策扶持和現(xiàn)有飲用水檢測遠遠滿足不了市場需求的情況下，我們公司采用先進的檢測技術大規(guī)模生產(chǎn)“飲用水中溴離子的快速檢測儀”具有廣闊的市場前景?？蛻魞r值最大化價值整合管理高效競爭優(yōu)勢實現(xiàn)公司盈利1.4商業(yè)模式圖1.1 公司商業(yè)模式圖惠民以設計、生產(chǎn)、銷售一體化的生產(chǎn)制造為商業(yè)模式，與學校教學實踐部實驗室共建惠民水質(zhì)檢測儀器研究中心，以“飲用水中痕量物質(zhì)的快速檢測”為核心技術優(yōu)勢，采用供應鏈管理整合上游供應商和下游客戶，建立良好的供應商關系管理和客戶關系管理，以客戶價值最大化為目的提供

19、高效實惠的產(chǎn)品和全面的服務，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的價值整合，最終公司盈利。公司將抓住市場需求，以廣西為中心，輻射珠三角、長三角、環(huán)渤海和中西部地區(qū)，在全國建立銷售網(wǎng)點，構建銷售網(wǎng)絡和渠道。隨著公司生產(chǎn)規(guī)模擴大，在傳統(tǒng)銷售的同時引入電子商務銷售模式，建設自己的網(wǎng)站，入駐大型的儀器采購網(wǎng)站。產(chǎn)品訂單的配送將采用“1+3”自營和第三方物流的模式。1.5盈利預測公司成立初期共需資金255萬。其中風險投資150萬，學校投入資金5萬，短期借款50萬，團隊入股50萬。其中用于固定資產(chǎn)投資150萬，流動資金105萬。股本規(guī)模及結(jié)構暫定為：公司注冊資本255萬。外來風險投資入股150萬（58.82%）；學校專利技術入股5

20、0萬（19.61%），資金入股5萬（1.96%）；團隊入股50萬（19.61%）。圖1-2 公司股本結(jié)構圖表1-2 盈利預測表項目（%）第一年第二年第三年第四年第五年銷售利潤率36.6746.8752.3955.45基本盈利能力76.3984.4380.8183.50資產(chǎn)報酬率78.3990.4687.5073.19凈資產(chǎn)收益率60.5873.4563.5655.04投資利潤率96.97231.81300.55369.151.6企業(yè)展望以桂林信息產(chǎn)業(yè)園為生產(chǎn)基地，以學校為科研依托，通過差別化戰(zhàn)略，細分產(chǎn)品市場，聚焦有效消費群進行飲用水中溴離子快速檢測儀的營銷，在10年內(nèi)將公司建設成為具有國內(nèi)領

21、先、世界先進水平的飲用水檢測、改善產(chǎn)品的研發(fā)中心和生產(chǎn)基地。以“服務民生，高質(zhì)生活”為運營宗旨，做中國飲用水檢測與改善產(chǎn)品的知名品牌，實現(xiàn)飲用水檢測與改善產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)，不斷降低產(chǎn)品價格，造福大眾，回報社會。2、項目背景2.1產(chǎn)業(yè)背景惠民研發(fā)的“飲用水中溴離子的快速檢測儀”彌補了市場檢測需求缺口，處于朝陽態(tài)勢，將帶動儀器儀表行業(yè)需求的快速增長。在“十二五”規(guī)劃中，明確指出快速提高水質(zhì)檢測能力，要進一步加強政府監(jiān)管力度，從資金支持、創(chuàng)業(yè)扶持、技術創(chuàng)新、社會服務方面為中小企業(yè)和高科技設備制造業(yè)提供政策支持。在國家政策的推動和扶持下，公司本著“服務民生、高質(zhì)生活”的宗旨，服務廣大消費者。2.1.1

22、 產(chǎn)業(yè)的增長隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國的儀器儀表行業(yè)收入和利潤已經(jīng)連續(xù)五年實現(xiàn)20以上的快速增長。作為中國儀器儀表行業(yè)重要組成部分的分析儀器， 2009年，分析儀器包括工業(yè)過程分析儀器、實驗分析儀器、環(huán)境監(jiān)測專用儀器儀表工業(yè)總產(chǎn)值、工業(yè)銷售產(chǎn)值均保持了穩(wěn)步增長，其中，環(huán)境監(jiān)測專用儀器儀表產(chǎn)值超過92億元，同比增加28.85%，銷售值達91.21億元，同比增加30.82%。環(huán)境監(jiān)測儀器儀表的增長與國家出臺的一些強制性政策和鼓勵性政策有關，從而促進了環(huán)境監(jiān)測儀器的推廣應用。圖2-1 2008年以來儀器儀表行業(yè)銷售收入及增速數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局2.1.2 產(chǎn)業(yè)技術的不足，依靠進口過多目前，國內(nèi)企業(yè)

23、仍然普遍缺乏自有技術，缺少高端產(chǎn)品原始創(chuàng)新能力，研發(fā)投入力度嚴重不足，工作缺乏系統(tǒng)性和長期連續(xù)性，導致國內(nèi)企業(yè)高端分析儀器開發(fā)能力不足。科研院所、大專院校的科研成果與產(chǎn)業(yè)的銜接渠道不暢，短期內(nèi)還無法生產(chǎn)出滿足國內(nèi)市場需求的高端分析儀器。在飲用水檢測方面，目前我國大多數(shù)供水企業(yè)的水質(zhì)檢測能力都不高。中國城鎮(zhèn)供水排水協(xié)會副會長邵益生指出，在全國的供水企業(yè)中能夠檢測106項國家指標的僅有20余家，全國600多個城市中95%以上都不具備完整的檢測能力;大部分縣城以下供水企業(yè)尚未配備基本的水質(zhì)監(jiān)測設備，甚至不能對常規(guī)水質(zhì)指標進行檢測。2.1.3 新型產(chǎn)業(yè)的崛起目前，國內(nèi)出現(xiàn)了聚光科技、天瑞儀器、普析通用

24、、東西電子、北京納克、雪迪龍等快速發(fā)展的高新技術企業(yè)。尤其聚光科技仍然以絕對的優(yōu)勢鞏固了市場占有率排名第一的位置。這主要是他們不失時機地抓住了國家和各級政府重視發(fā)展儀器儀表的重要機遇，重視科技創(chuàng)新，不斷加強研發(fā)投入，開發(fā)出了具有自主知識產(chǎn)權的、適應市場需求的分析測量儀器，并獲得了廣泛應用，取得了顯著的社會經(jīng)濟效益。國內(nèi)分析儀器廠商必須在危機和機遇并存的市場環(huán)境中逆流而上，加大投入，不斷創(chuàng)新，在科技發(fā)展的道路上披荊斬棘，向世界一流水平邁進。2.2產(chǎn)品描述2.2.1產(chǎn)品和技術惠民研發(fā)的飲用水中“溴離子快速檢測儀”，采用國內(nèi)先進的檢測技術，該技術已申請為專利。其利用“激波電磁場中，飲用水中不同物質(zhì)、

25、不同濃度的離子產(chǎn)生的物理化學效應也不相同”的性質(zhì)，自主研制了適用于飲用水中溴離子檢測的激波器，將該激波器與高速AD數(shù)據(jù)采集模塊、FPGA智能數(shù)據(jù)處理分類模塊相結(jié)合研制出飲用水中溴離子快速檢測儀，實現(xiàn)飲水中溴離子快速檢測。溴酸鹽被國際癌癥研究機構定為“2B級”的潛在高致癌物，本技術彌補了市場檢測需求缺口，能夠較好的克服原有檢測儀的缺點，其檢測精度高，快速準確，使用周期長。我們的產(chǎn)品主要以飲水機配件形式進入市場，方便普通家庭健康飲水，還可用于飲用水廠、食品廠生產(chǎn)線的實時檢測，以及科研機構、生物制藥實驗室精密檢測。圖2-2 飲用水中溴離子快速檢測儀實驗室測試2.2.2技術價值在飲用水的消毒中，廣泛使

26、用臭氧凈化水工藝可大幅度削減常規(guī)污染物和農(nóng)藥等污染物，但是含溴離子的原水在臭氧化過程中會生成常規(guī)水處理難以去除的溴酸鹽，溴酸鹽超標會危及人的身體健康導致癌變等問題。溴酸鹽被國際癌癥研究機構定為2B級（較高致癌可能性）的潛在致癌物。飲用含有微量溴酸鹽的飲用水，短期內(nèi)不會對飲用者的身體健康帶來危害，但是長期飲用高溴酸鹽含量的飲用水，將增加癌癥的患病率。為了控制水中g/L級的溴酸鹽，目前主要采用離子色譜法和電導率法。離子色譜法是接觸式檢測方法，需要取水樣后在色譜分析柱進行梯度淋洗，再對得到的溴酸鹽樣品檢定，制樣時間長，無法在飲用水生產(chǎn)場合進行實時檢測和控制。電導率檢測法雖然可以實時檢測，但電導率法所

27、用的電極在電場的作用下易吸附雜質(zhì)起垢，影響精確檢測，此法樣品前處理時間較長，約30分鐘。其它果汁飲料、酒等飲品中各種添加劑的快速定量檢測也存在突出的“檢不了、檢不出、檢不準、檢得慢”等問題。本產(chǎn)品應用離子在激波電磁場中會產(chǎn)生不同物理化學效應的原理，不僅能夠有效克服以上兩種方法的缺點，且實現(xiàn)非接觸式檢測，檢測儀器與被檢測的對象主體不接觸，不會引起二次污染。這種方法符合環(huán)保觀念和高效檢測，滿足市場需求。本產(chǎn)品的研制成功將為液體飲品安全監(jiān)督提供極好的手段，切實滿足廣大消費者的飲用安全需求。2.2.3產(chǎn)品技術特色應用物理化學效應法實現(xiàn)溴離子的實時在線檢測。本品利用“含有不同物質(zhì)種類、不同濃度離子的飲用

28、水置于激波電磁場中時，產(chǎn)生的物理化學效應也不相同”的性質(zhì)，克服了傳統(tǒng)的接觸式檢測技術檢的慢、易鈍化、不能實時在線檢測的問題。其中，自主研制出的非接觸式激波傳感器已申請專利。非接觸式檢測，無二次污染。傳統(tǒng)的檢測方法，都必須將傳感器與被測物接觸，這樣會對被測物產(chǎn)生不同程度的污染，時間過長還會影響傳感器性能。本產(chǎn)品采用非接觸式檢測，不會對被測物造成污染。圖2-3 飲用水中痕量物質(zhì)的快速檢測儀器電路框圖2.2.4 產(chǎn)品技術創(chuàng)新我們將自主知識產(chǎn)權的激波器與高速AD數(shù)據(jù)采集模塊、FPGA智能數(shù)據(jù)處理分類模塊相結(jié)合，研制出溴離子檢測儀，通過對EI和IEEE等一些國際權威的數(shù)據(jù)庫進行搜索，尚沒有發(fā)現(xiàn)類似的技術

29、文章。目前，應用物理化學效應法實現(xiàn)溴離子的實時在線檢測的技術已經(jīng)申請為專利。2.3產(chǎn)品的市場需求和前景隨著中國經(jīng)濟以驚人的速度持續(xù)健康發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，但是水源污染不斷加重，消費者對飲用水的水質(zhì)要求越來越高，注重于品質(zhì)和健康。飲用水的健康與否逐漸被予以重視，飲用水檢測成為了安全飲用水的最后把關。目前，我國大多數(shù)供水企業(yè)的水質(zhì)檢測能力都不高。在全國的供水企業(yè)中能夠檢測106項國家指標的僅有20余家，全國600多個城市中95%以上都不具備完整的檢測能力，大部分縣城以下供水企業(yè)尚未配備基本的水質(zhì)監(jiān)測設備，甚至不能對常規(guī)水質(zhì)指標進行檢測。作為惠民科技主要的目標市場“飲水機”，開始走進家庭，

30、隨著人們對飲用水的安全健康意識正在迅速提升，消費者對水家電的要求逐步提高，凈水器等具有水處理的高端產(chǎn)品被人們接受。其次，為了保證健康，國家加大水質(zhì)監(jiān)測力度，對致癌物質(zhì)溴酸鹽有明確指標，不能超過10g/L，而各飲用水廠、食品廠、飲料廠很難達標。另外，各科研所、生物制藥在實驗過程中也需要精度高、快速、無二次污染的溴離子檢測儀。由此可見，水質(zhì)檢測的市場需求量大，我們的產(chǎn)品恰好滿足了市場需求，具有良好的市場應用前景。3、市場機會 3.1市場分析3.1.1 市場調(diào)研調(diào)研對象：XX勞動服務公司純凈水廠調(diào)研目的：通過調(diào)研XX勞動服務公司純凈水廠，了解目前飲用水廠在水質(zhì)檢測方面的現(xiàn)狀，以及公司產(chǎn)品的可行性。調(diào)

31、研內(nèi)容：我們通過采訪銷售主管劉先生、生產(chǎn)主管趙老師和實驗檢測員陳小姐，從XX勞動服務公司純凈水廠的背景，制水過程以及化工檢測等方面來進行具體的調(diào)研。調(diào)研過程：通過銷售主管劉先生的介紹，我們了解了該水廠的背景。勞動服務公司純凈水廠，注冊商標“漓之韻”，2011年12月獲得全國高校后勤服務優(yōu)秀企業(yè)。它采用先進的制水設備和檢測儀器，其檢測能力符合桂林市質(zhì)量檢測部門標準，以“高質(zhì)、低價、安全”的桶裝水，現(xiàn)致力于為桂林五大高校提高專職服務。采訪完劉先生后，生產(chǎn)主管趙老師帶我們參觀了生產(chǎn)車間制水過程。桂電水廠運用自來水灌裝、過濾大顆粒物質(zhì)（如沙粒物質(zhì)）、活性炭除異味（如氯離子）、軟化（主要是去鈣）、然后通

32、過高壓泵進一步過濾顆粒物質(zhì)，最后進行兩級反滲透實現(xiàn)深度過濾。目前兩級反滲透在廣西區(qū)內(nèi)只有1-3家企業(yè)有該設備，桂電水廠屬于其中一家。制水后化驗員將取水樣進行抽檢。 參觀完飲用水的生產(chǎn)流程，我們在趙主管的引薦下來到了化驗室，陳小姐給我們介紹了水質(zhì)檢測的相關設備。在這里，我們看到了公司產(chǎn)品的市場競爭對手“電導率檢測儀”，陳小姐說，它主要通過導電的強度來檢測金屬物質(zhì)含量，不能檢測溴酸鹽等含溴離子的物質(zhì)，且檢測時間長，需要半個小時，市場價1000多元。 然后，我們查看了桂林質(zhì)量監(jiān)督檢驗所對水廠純凈水的檢驗報告以及水廠每日的檢測報告。最后，我們團隊成員和趙老師、陳小姐關于目前飲用水廠的檢測現(xiàn)狀進行了討論

33、和對我們的產(chǎn)品進行了評價。趙老師說，目前飲用水廠注重檢測的是一些比較普遍的物質(zhì)，對痕量物質(zhì)（如溴離子）的檢測尚缺乏技術和設備。一方面國內(nèi)技術不夠成熟，引進國外設備價格高昂，對于水廠不夠經(jīng)濟。對于我們的產(chǎn)品“飲用水中溴離子快速檢測儀”，他認為，采用的技術比較先進，彌補了現(xiàn)有市場的缺口，但是站在企業(yè)利益的角度上，該產(chǎn)品物質(zhì)檢測較為單一，應提高其痕量物質(zhì)檢測的多能性。調(diào)研結(jié)果：通過實地考察該純凈水廠，分析我國水廠現(xiàn)狀，我們總結(jié)出了一下幾個問題：目前國內(nèi)水廠的檢測能力不高水廠對于痕量物質(zhì)（例如：溴離子）的檢測能力低目前市場上缺乏滿足水廠需求的痕量物質(zhì)（例如：溴離子）設備我們的產(chǎn)品在一定程度上滿足了市場

34、需求，但是在后期應完善產(chǎn)品的檢測功能，實現(xiàn)痕量物質(zhì)檢測的多功能化。圖3-1 采訪生產(chǎn)總管趙老師和陳小姐 圖3-2 采訪銷售總管劉先生3.1.2 市場現(xiàn)狀根據(jù)PEST模型對惠民的宏觀環(huán)境進行了分析，國家政策對飲用水檢測的支持和對自主知識產(chǎn)權企業(yè)的創(chuàng)業(yè)支持、經(jīng)濟的穩(wěn)定運行、有效解決社會問題和先進的飲用水檢測技術，為公司提供了良好的市場發(fā)展前景?；菝駥⒊浞掷媚壳傲己玫暮暧^環(huán)境，把握機遇，迅速切入市場，以謀求更長遠的發(fā)展。國家政策扶持惠民自主創(chuàng)新研制的飲用水中溴離子快速檢測儀，服務民生，符合了國家以人為本、切實解決民生問題的發(fā)展目標和社會產(chǎn)業(yè)結(jié)構的調(diào)整要求。在衛(wèi)生部辦公廳關于進一步加強飲用水衛(wèi)生監(jiān)測

35、工作的通知（衛(wèi)辦監(jiān)督發(fā)201032號）中，明確指出飲用水衛(wèi)生安全是重大民生問題，關系到廣大人民群眾的身體健康和生命安全，強調(diào)了要加強飲用水衛(wèi)生檢測和監(jiān)測能力建設，加大飲用水末梢水監(jiān)測力度。在2009-2012年城市供水水質(zhì)保障和設施改造規(guī)劃的目標就是瞄準在現(xiàn)有源水水質(zhì)條件下實現(xiàn)飲用水水質(zhì)達標，3年內(nèi)上千億元的巨額投資，其中投入30多億元加強監(jiān)測能力建設。產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整指導目錄（2011年本）（國家發(fā)改委2011令第9號）中，鼓勵有害元素的技術開發(fā)與應用和水質(zhì)監(jiān)測儀器設備開發(fā)與應用。 在“十二五”規(guī)劃中，明確指出快速提高水質(zhì)檢測能力，進一步加強政府監(jiān)管力度。2011年9月，桂林市實施中小企業(yè)“五十

36、百千”工程，從資金支持、創(chuàng)業(yè)扶持、技術創(chuàng)新、社會服務方面為中小企業(yè)和高科技設備制造業(yè)提供政策支持。經(jīng)濟發(fā)展改革開發(fā)30年，中國經(jīng)濟以驚人的速度持續(xù)健康發(fā)展，取得了令人矚目的成就，成為了世界第二大經(jīng)濟體。與此同時，人們的生活水平不斷提高，按1978年可比價計算，城鎮(zhèn)居民可支配收入由1978年的343.4美元增至2007年的2583.4美元，增長6.52倍，年均增長7.21%，農(nóng)民人均純收入由133.6美元增至981.16美元，增長6.34倍，年均增長7.12，2010年中國人均收入達到3600美元。隨著人們生活水平的提高，對物質(zhì)的需求不再局限于量的增長，而是注重于品質(zhì)和健康。飲用水健康與否逐漸被

37、予以重視，飲用水檢測成為了安全飲用水的最后把關?；菝裰铝τ谒|(zhì)檢測，提供快速、精確的檢測儀，將有效滿足人們需要，為飲水健康做出貢獻。圖3-3 居民1978-2007收入數(shù)據(jù)對比社會問題飲用水現(xiàn)狀堪憂2009年下半年，住建部水質(zhì)中心為了解全國飲水情況，做了一次全國普查。普查顯示，水廠的合格率為50%，國縣以上4000多家自來水廠中，98%仍使用傳統(tǒng)水處理工藝。目前全國的飲用水現(xiàn)狀為： 首都北京，尤其四環(huán)以內(nèi)的主城區(qū)，水廠普遍上馬了深度處理工藝，離直飲水距離最為接近。上海、廣州、深圳、杭州等大型城市，部分水廠上馬了深度工藝，但是目前無法實現(xiàn)直飲。其他省會城市(二線城市)，僅有少數(shù)城市上馬了部分深度

38、處理工藝，部分城市水廠屬問題水廠。上千座地級城市、縣級城市，除少數(shù)城市外，因水源差、深度水處理工藝缺乏等，有大量的問題水廠。圖3-4 中國飲用水水質(zhì)現(xiàn)狀圖2）水廠檢測能力不高2011年9月，國家質(zhì)檢總局公布對瓶(桶)裝飲用水質(zhì)量抽查結(jié)果，針對市場上出現(xiàn)的“弱堿水、沙漠水、富氧水、冰川水”等概念水，測出含有高濃度的致癌物“溴酸鹽”，哈藥六廠等知名企業(yè)生產(chǎn)的“純中純”弱堿性飲用水、內(nèi)蒙古“景友”沙漠優(yōu)質(zhì)水榜上有名，令人震驚。目前我國大多數(shù)供水企業(yè)的水質(zhì)檢測能力都不高。在全國的供水企業(yè)中能夠檢測106項國家指標的僅有20余家，全國600多個城市中95%以上都不具備完整的檢測能力；大部分縣城以下供水企

39、業(yè)尚未配備基本的水質(zhì)監(jiān)測設備，甚至不能對常規(guī)水質(zhì)指標進行檢測。因此，健康的飲用水對我們的身體健康有著重要的影響，先進的飲用水檢測技術和設備是關鍵?；菝褚試鴥?nèi)先進的檢測技術，為社會提供高效的水質(zhì)檢測儀，有效幫助解決民生問題。技術發(fā)展環(huán)境目前，我國微量元素的檢測技術取得較好的成績，成功應用于食品安全檢測、水質(zhì)監(jiān)測、地質(zhì)監(jiān)測、生物制藥等領域。在全國各地紛紛設立水質(zhì)監(jiān)測中心以及科研所，檢測水質(zhì)狀況，保障人們飲用水安全。同時，涉及到水質(zhì)監(jiān)測技術的企業(yè)逐漸增加，一批具有高科技水平的研發(fā)隊伍逐漸完善水質(zhì)監(jiān)測技術。在飲用水溴離子的檢測技術方面，廣泛采用了離子色譜法、電導率法和分光光度法，在一定程度上能準備檢測

40、出溴離子，但各有其缺點，惠民將自主知識產(chǎn)權的激波器與高速AD數(shù)據(jù)采集模塊、FPGA智能數(shù)據(jù)處理分類模塊相結(jié)合，研制出溴離子檢測儀，通過對EI和IEEE等一些國際權威的數(shù)據(jù)庫進行搜索，尚沒有發(fā)現(xiàn)類似的技術文章。3.1.3 市場特征飲用水溴離子的檢測儀的消費者行為主要有實體店購買和廠商部門根據(jù)需求集體采購。技術更新速度快，產(chǎn)品生命周期縮短。國家政策鼓勵企業(yè)自主創(chuàng)新，創(chuàng)新推動科技的快速發(fā)展，技術不斷升級，檢測精度、檢測方法不斷優(yōu)化。同類產(chǎn)品種類增加，客戶可選擇增加，從而提高了客戶的議價能力，競爭激烈，引起價格戰(zhàn)，產(chǎn)品價格下降。樹立品牌形象是增加企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的重要因素。隨著產(chǎn)品的可選擇性增多，在客

41、戶面前樹立良好的品牌形象能夠穩(wěn)定客源。檢測儀生產(chǎn)所需的原材料、零部件的采購對同類企業(yè)間競爭有重要影響。部分原材料和零部件市場供應緊張，建立良好的供應商關系，保證生產(chǎn)供應的穩(wěn)定和質(zhì)量，對企業(yè)開拓市場顯得尤為重要。受政策導向影響。國家政策出臺飲用水標準，關注人們的飲用水健康，鼓勵水質(zhì)監(jiān)測的技術研發(fā)，能夠有助于企業(yè)創(chuàng)造需求，發(fā)展銷售市場。需要通過相關部門技術鑒定后方許可進入市場。3.2市場細分與目標市場選擇根據(jù)公司產(chǎn)品用于提高飲用水檢測能力、改善居民飲用水健康的特點，我們將從地理區(qū)域和目標客戶進行市場細分。（1）按地理區(qū)域根據(jù)全國各區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展情況以及水質(zhì)檢測能力，我們在初期主要銷售區(qū)域占領廣西市場

42、，拓展長三角、珠三角和環(huán)渤海地區(qū)。這些地區(qū)發(fā)展迅速，經(jīng)濟發(fā)達，城鄉(xiāng)居民消費水平大幅度提高，生活水平明顯改善。2011年社會消費品零售總額達到5220億元，同比增長16.5%。其中廣州城市居民人均消費性支出28000元，同比增長12.0%，農(nóng)村居民人均生活消費支出10100元，同比增長12.4%。圖3-5 2011年我國居民生活水平分布情況（2）按目標客戶1）與飲水機制造廠商合作，作為飲水機配件形式快速進入市場飲水機產(chǎn)品在近幾年成為了越來越多家庭中的一員。水家電產(chǎn)品在中國普及程度較低，隨著水源污染不斷加重，人們的生活條件不斷改善，消費者對飲用水的水質(zhì)要求越來越高。2010年水家電市場零售額達12

43、6億元，同比增長16.6%，零售量達2777萬臺，同比增長1.7%，發(fā)展態(tài)勢良好，每年市場需求量在3000萬臺左右，更換率高達20%，市場前景頗為誘人。同時，人們追求高質(zhì)生活，不再局限于傳統(tǒng)飲水機的功能，對高端飲水機的接受能力增強，要求具有良好的水處理和檢測能力。2011年14月累計數(shù)據(jù)顯示，水家電產(chǎn)品均價為661元，相比2008年的471元，增長了40.3%。其中，傳統(tǒng)飲水機2011年前4個月(累計數(shù)據(jù))均價、2010年均價分別為549元和522元，凈水桶2011年14月(累計數(shù)據(jù))均價為367元，凈水設備為1886元，分別比2008年提升7.3%和23.9%。根據(jù)飲水機的市場狀況和前景，惠

44、民滿足目前水家電行業(yè)提高水處理和檢測能力的需求，和水家電企業(yè)進行戰(zhàn)略合作，將公司產(chǎn)品“飲用水中溴離子檢測儀”作為飲水機的零配件，成為飲水機的新增功能，一方面可以幫助飲水機制造廠商在功能上的完善，方便檢測飲用水健康，滿足用戶需求，增加銷量；另一方面可以促進公司檢測儀的規(guī)?；a(chǎn)和穩(wěn)定銷售，2）用于飲用水廠、食品廠生產(chǎn)線的實時檢測飲用水水廠：目前，城市使用桶裝水的家庭和單位已經(jīng)占據(jù)了很大比重，桶裝水已進入居民生活，桶裝水質(zhì)量也成為人們普遍重視的問題。提高桶裝水的質(zhì)量既是家庭健康生活的保證，也是各大飲用水廠的競爭砝碼和關鍵。食品廠：水質(zhì)與人類健康息息相關，食品加工環(huán)節(jié)，尤其是飲料類、乳制品等更要審慎

45、，做好使用水的抽樣檢查，從各方面保證食品質(zhì)量。3）科研機構、生物制藥實驗室精密檢測?？蒲袡C構：科研機構研究工作要求精準，任何不良因素就可導致實驗結(jié)果的不可靠性。盡力排除更多不確定因素，提高實驗的準確性，減少工作量，以及更多人力物力的投入。生物制藥：醫(yī)藥生產(chǎn)用水需要更為精準的測試與檢驗，藥品之間的化學作用，直接影響藥品的質(zhì)量與療效。圖3-6 各目標市場的潛在需求對比3.3行業(yè)競爭分析惠民要想在充滿競爭和機遇的儀表儀器行業(yè)中快速成長并取得卓越成績需要時刻進行行業(yè)競爭分析，了解行業(yè)的動態(tài)發(fā)展和趨勢，以更好的輔助公司的戰(zhàn)略決策。決定行業(yè)結(jié)構的五個基本元素是：新進入者的威脅、行業(yè)內(nèi)競爭者的競爭能力、替代

46、品的威脅、供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力。新進入者的供方的議價能力供貨者競爭力量潛在競爭力量替代品競爭力量買方競爭力量同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量客戶的議價能力圖3-7 競爭分析圖3.3.1 新進入者飲用水中溴離子檢測技術相對成熟，隨著國家對民生的關注，強調(diào)加強飲用水的檢測，市場需求量呈上升趨勢。新進入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這將可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭。新進入者壁壘是對市場不熟悉，研發(fā)技術不夠成熟不能被顧客所接受，以及沒有忠誠的原材料供應商和穩(wěn)定的銷售渠道?；菝駬碛械摹帮嬘盟袖咫x子檢測技術”在國內(nèi)屬于創(chuàng)新

47、性研究，初步具備工業(yè)化生產(chǎn)的要求。其次，我們將合理安排在研究與開發(fā)、采購、生產(chǎn)、市場營銷等職能上的投資，并設置保障的流動資金，以不形成規(guī)模經(jīng)濟障礙。3.3.2 現(xiàn)有競爭者之間的競爭隨著國家政策對飲用水安全檢測的投資，以及人們對高品質(zhì)生活的追求，飲用水安全檢測儀器儀表需求增加，這刺激了行業(yè)內(nèi)對市場利益份額的爭奪，主要表現(xiàn)在原材料的采購緊張，產(chǎn)品價格隨著促銷活動逐漸下降，為贏得客戶滿意而提供完善的售后服務。但是，高效的檢測方法是我們的核心競爭力，包括成本，環(huán)境保護性、技術使用性?，F(xiàn)將目前飲用水中溴離子的檢測方法進行比較：分光光度法：利用溴酸鹽的還原性，使用品紅、吩噻嗪(phenothiazine，

48、PH)、氯丙嗪(chlorpromazine，CHP)、三氟拉嗪(trifluoperazine，TFP)和亞甲基藍檢測飲用水中溴酸鹽含量，但這種方法會受到某些陰離子干擾比較嚴重。離子色譜法：接觸式檢測方法，需要取水樣后在色譜分析柱進行梯度淋洗，再對得到的溴酸鹽樣品檢定，需要制樣時間長，無法在飲用水生產(chǎn)場合進行實時檢測和控制。電導率檢測法：雖然可以實時檢測，但電導率法所用的電極在電場的作用下易吸附雜質(zhì)起垢，影響精確檢測，此法樣品前處理時間也較長，約30分鐘。物理化學效應法：惠民科技應用離子在激波電磁場中會產(chǎn)生不同物理化學效應的原理，不僅能夠有效克服以上方法的缺點，且實現(xiàn)非接觸式檢測，檢測儀器與

49、被檢測的對象主體不接觸，不會引起二次污染。這種方法符合環(huán)保觀念和高效檢測，滿足市場需求。表3-1 各檢測方法的對比分光光度法離子色譜法電導率檢測法物理化學效應法受到某些陰離子干擾比較嚴重，檢測精度不高制樣時間長，無法進行實時檢測和控制。易吸附雜質(zhì)起垢，影響精確檢測，時間長實時監(jiān)測，快速，精度高，且非接觸式檢測，避免二次污染，3.3.3 替代品的威脅現(xiàn)在市場上雖然存在很多檢測飲用水中溴離子的方法，但是因為大部分檢測方法仍然存在不足之處。隨著科技的發(fā)展，新的檢測方法可能成為市場強硬的競爭對手。具體表現(xiàn)在：企業(yè)產(chǎn)品售價以及利潤將由于存在能被用戶方便接受的替代品而受到限制；由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得

50、現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品檢測質(zhì)量、或通過降低成本來降低售價、或使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤增長就有可能受阻甚至減少；替代品生產(chǎn)者的競爭優(yōu)勢明顯，以低成本、高效檢驗技術和大量的廣告投入迅速搶占市場。針對替代品的進入市場，惠民將大力投資產(chǎn)品改善和研發(fā)，培養(yǎng)實力雄厚的研發(fā)團隊，加強品牌影響力，以增加替代品的進入困難。3.3.4 顧客議價能力惠民主要從事于水質(zhì)監(jiān)測，初期目標市場主要是各飲水機廠、純凈水廠、飲料廠、食品廠以及科研機構所。顧客議價能力主要體現(xiàn)在以下幾個方面：顧客大批量的定期的訂購產(chǎn)品顧客本身對該產(chǎn)品技術的熟悉了解顧客在該產(chǎn)品行業(yè)的影響力市場價格變動因此，惠民將致力于產(chǎn)品的研發(fā)改善，提供優(yōu)

51、質(zhì)的服務，打造品牌效應，在市場上贏得好評，從而擁有較為主動的議價權。3.3.5 供應商議價能力公司產(chǎn)品所需的原材料零件配件以及半成品的采購對生產(chǎn)過程有著重要的作用，能否及時提供質(zhì)量保證的原材料是供應商的主要議價能力的體現(xiàn)。在以防公司生產(chǎn)過于依賴供應商的原材料提供，惠民將采用一套嚴格的供應商評估體系，考察并確定好幾家合適的供應商，進行供應商的關系管理，與供應商建立戰(zhàn)略合作關系，實現(xiàn)雙贏。3.4市場容量估算根據(jù)惠民生產(chǎn)的飲用水中溴離子檢測儀的三類目標市場，通過網(wǎng)絡資源和學校的電子圖書館資源查閱相關文獻和數(shù)據(jù)，分別估算出市場容量。圖3-8 各目標市場的容量不完全統(tǒng)計下，我國目前飲水機年需求量為300

52、0萬臺，每臺檢測儀配件價格為100元。市場容量1=30000000*100=30億其次，水廠4000多個，食品廠40000多個（含飲料制造公司），每臺檢測儀價格為8萬。市場容量2=（4000+40000）*80000=35.2億另外，科研機構2000個，生物制藥4000個，產(chǎn)品單價10萬。 市場容量3=（2000+4000）*100000=6億因此，總的市場容量=市場容量1+市場容量2+市場容量3=71.2億。3.5預計的市場份額據(jù)工信部獲悉，儀器儀表行業(yè)2010年報于2010年11月11日公布。公布中顯示;儀器儀表行業(yè)2010年實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值為8085億元，銷售收入7985億元，利潤990億

53、元。其中，我國分析儀器主要的市場銷售額達170億元以上，同比增長20%以上。“十二五”期間，分析儀器仍將保持15%增長率，預計2011-2015年市場總規(guī)?？蛇_300億元以上。隨著人們對飲用水的關注，國家出臺政策強調(diào)加強研制飲用水檢測技術和設備。該產(chǎn)品市場需求前景良好。根據(jù)市場容量分析以及公司的實際情況和發(fā)展目標，惠民做出了公司前五年的市場銷售預測。表3.2 2012-2016市場份額趨勢估計（單位：萬）年份20122013201420152016銷售額903.00 1325.00 1975.00 2325.00 3375.00 市場份額3%5%8%12%16%圖3-9 2012-2016市場

54、份額趨勢估計4、公司戰(zhàn)略4.1公司概述惠民科技有限責任公司擬成立于2012年，設址于廣西自治區(qū)桂林高新區(qū)信息產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，是一家大規(guī)模生產(chǎn)飲用水中溴離子快速檢測儀器的高新技術企業(yè)，高效、實惠的產(chǎn)品理念是公司初創(chuàng)時期的核心競爭優(yōu)勢，“服務民生，高質(zhì)生活”是公司由始至終堅持的經(jīng)營宗旨。公司以“設計、生產(chǎn)、銷售”一體化經(jīng)營模式，采用差別化戰(zhàn)略，細分產(chǎn)品市場，聚焦有效消費群進行飲用水中溴離子快速檢測儀的營銷，并實現(xiàn)盈利。公司將致力于“科技創(chuàng)造價值，以人為本”的戰(zhàn)略發(fā)展模式，建立以人為中心的管理，真正體現(xiàn)尊重人、理解人和關心人，充分依靠和調(diào)動全體職工的積極性，去實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。公司將以我校實驗室科研成果

55、為依托，以研究開發(fā)為基礎，節(jié)約生產(chǎn)成本，降低銷售價格，造福社會大眾。4.2總體戰(zhàn)略以桂林信息產(chǎn)業(yè)園為生產(chǎn)基地，以學校為科研依托，通過差別化戰(zhàn)略，細分產(chǎn)品市場，聚焦有效消費群進行飲用水中溴離子快速檢測儀的營銷，在10年內(nèi)將公司建設成為具有國內(nèi)領先、世界先進水平的飲用水檢測、改善產(chǎn)品的研發(fā)中心和生產(chǎn)基地。以溴離子檢測技術為依托，以飲用水檢測與改善技術發(fā)展為莫表，以“務實創(chuàng)新、誠信進取”為公司理念，以“服務民生，高質(zhì)生活”為運營宗旨，做中國飲用水檢測與改善產(chǎn)品的知名品牌，實現(xiàn)飲用水檢測與改善產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)，不斷降低產(chǎn)品價格，造福大眾，回報社會。4.3發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1初期“戰(zhàn)斗年代”(13年)在投

56、資方資金支持下成立公司。進行市場推廣將是本階段的主要工作，惠民將深入市場調(diào)研，實現(xiàn)研發(fā)、產(chǎn)品和市場的互補，迅速將公司產(chǎn)品“飲用水中溴離子快速檢測儀”打入市場。公司擬在第2年與我校實驗室合作成立桂林惠民檢測技術研究中心，實現(xiàn)研發(fā)資源的整合。同時，惠民將吸引優(yōu)秀的技術人員、銷售人員等，培養(yǎng)公司的技術、管理梯隊。4.3.2中期“戰(zhàn)術年代”(46年)該階段的主要任務是產(chǎn)品精化，品牌建設，成為中國飲用水檢測市場的旗艦企業(yè)?；菝駥⑼卣顾|(zhì)檢測產(chǎn)品種類，優(yōu)化檢測功能，實現(xiàn)檢測多功能化。同時，依靠先進的技術和生產(chǎn)管理提供高效、實惠的產(chǎn)品，樹立良好的口碑，打造產(chǎn)品品牌。本階段風險投資撤出將優(yōu)先考慮通過轉(zhuǎn)讓風險股

57、本的方式推進投資方對惠民科技的參股或控股。4.3.3長期“戰(zhàn)略年代”(710年) 在繼續(xù)第二階段盈利模式情況下，惠民將進一步擴充產(chǎn)品生產(chǎn)線，產(chǎn)品向痕量物質(zhì)檢測的其他領域延伸，完善產(chǎn)品結(jié)構，并繼續(xù)加大對桂林惠民水質(zhì)檢測技術研究中心的資金投入，充分利用研發(fā)中心的平臺，進行系列水質(zhì)檢測產(chǎn)品的研究技術改進，形成強大的專利技術儲備，做中國水質(zhì)檢測改善產(chǎn)品和技術的一流品牌。在該階段將完善海外銷售網(wǎng)絡，進行海外市場開拓，走國際化道路。5、市場營銷5.1市場定位桂林惠民科技有限責任公司以“飲用水中溴離子的快速檢測儀”為核心產(chǎn)品進入市場，以廣西桂林為中心，立足廣西市場，進軍珠三角地區(qū)、長三角地區(qū)、環(huán)渤海地區(qū)和中

58、西部地區(qū)，建立輻射全國的銷售網(wǎng)絡，發(fā)展國外市場，銷往歐洲和美洲等。公司爭取在10年內(nèi)建設成為國內(nèi)領先、具有世界先進水平的飲用水檢測、改善產(chǎn)品的研發(fā)中心和生產(chǎn)基地，做中國飲用水檢測的一流品牌，實現(xiàn)飲用水檢測與改善產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)，不斷降低產(chǎn)品價格，造福大眾，回報社會。5.2營銷目標通過市場分析，制定營銷策略，成功將飲用水健康概念植入人們的思想，短期目標是實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量穩(wěn)定持續(xù)增長，打開市場，提高市場占有率，并實現(xiàn)公司盈利；長期目標是在穩(wěn)定原有市場地位的同時，不斷開拓新市場和顧客群體，建立穩(wěn)定的銷售渠道和便捷的全國銷售網(wǎng)絡，拓展國外業(yè)務，擴大銷售規(guī)模，市場銷售份額全國第一，產(chǎn)品的出口量全國領先，樹

59、立公司品牌形象和良好的公眾形象，使公司盈利增幅明顯。5.3營銷策略5.3.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，在核心產(chǎn)品的基本功能上，延伸產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品外形方便使用，在銷售過程中做好包裝保護產(chǎn)品。不斷開發(fā)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們銷售的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務民生、關注飲用水健康的理念。服務售前服務：進行市場調(diào)查，了解目標顧客的需求，采用各種宣傳方式，如海報、媒體、報紙、雜志等，通過專業(yè)推銷人員的努力，使顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況。售中服務：根據(jù)顧客的消費習慣和需求，建立完善的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡，如電話訂貨、網(wǎng)上下單以及人員推銷，提供優(yōu)質(zhì)服務，最大程度滿足客

60、戶需要，對大訂單可以通過第三方物流商及時送貨上門。售后服務：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋，做好產(chǎn)品質(zhì)量、服務態(tài)度和配送效率反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品和服務；進行客戶關系管理，并對客戶訂單量和次數(shù)進行分類，固定長期業(yè)務關系；定期對產(chǎn)品和服務進行市場調(diào)查。品牌公司在創(chuàng)立初期以飲用水溴離子檢測儀為主打產(chǎn)品，在客戶面前樹立品牌形象，隨著公司的不斷發(fā)展，再進行產(chǎn)品組合多品牌策略，提升企業(yè)形象。建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關或相近的品牌、商標名，利用有關法律條約保護自己的權益；在網(wǎng)絡上注冊公司域名，初步建立公司網(wǎng)站，為發(fā)展電子商務打下基礎；宣傳產(chǎn)品品