制定銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度

1、扒11扳.拌3 制定銷售擺業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制半度拔11昂.澳3辦.佰2暗 客戶信用管捌理制度敗如果企業(yè)客戶信傲用管理工作不到哎位，會(huì)直接造成敗信用風(fēng)險(xiǎn)，這在岸一定程度上會(huì)影岸響企業(yè)銷售款項(xiàng)暗的及時(shí)回收，甚凹至出現(xiàn)商業(yè)欺詐傲性行為，給企業(yè)藹資金流轉(zhuǎn)帶來(lái)危扒害，造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)澳險(xiǎn)。靶中小企業(yè)在制定唉客戶信用管理制哀度時(shí)，需要從客隘戶信用的調(diào)查、百評(píng)級(jí)、應(yīng)用等環(huán)佰節(jié)建立客戶信用扳科學(xué)管理體系，癌創(chuàng)造良好銷售環(huán)拌境，為銷售業(yè)務(wù)耙有序開(kāi)展提供保疤證。盎下列是某公司制敖定的客戶信用管艾理制度，供讀者爸參考。案制度名稱柏客戶信用管理制矮度案編跋 敖 號(hào)骯受控狀態(tài)霸執(zhí)行部門(mén)斑監(jiān)督部門(mén)柏編修部門(mén)霸第1章 總則絆第1條

2、目的哀為了建立和規(guī)范敗客戶信用管理工啊作體系，通過(guò)科板學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)評(píng)估客戶百信用等級(jí)、制定矮合理客戶信用額拜度，有效規(guī)避和藹預(yù)防公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)般險(xiǎn)、保障銷售應(yīng)靶收賬款按時(shí)回收罷，特制定本制度扮。白第2條 適用霸范圍板本制度適用于本奧公司客戶信用的拜管理工作。凹第3條 職責(zé)叭劃分邦客戶信用管理涉跋及多部門(mén)通力合矮作，相關(guān)職責(zé)劃跋分如下表所示。辦客戶信用管理職翱責(zé)劃分說(shuō)明表相關(guān)部門(mén)職責(zé)界定客戶服務(wù)部 收集客戶資料，對(duì)相關(guān)資料的真實(shí)性進(jìn)行初步審核并核實(shí)結(jié)果，對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查 提出初始信用額度及其調(diào)整的申請(qǐng)，并負(fù)責(zé)及時(shí)更新客戶信用檔案 已授信客戶公司狀況發(fā)生重大變化時(shí)負(fù)責(zé)及時(shí)向公司財(cái)務(wù)部及分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)財(cái)務(wù)部

3、負(fù)責(zé)信用管理制度的推進(jìn)和完善 負(fù)責(zé)客戶信用調(diào)查資料的審核、相關(guān)信息的了解、測(cè)評(píng)及核實(shí) 負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用等級(jí)及信用額度的審定 編制客戶授信額度執(zhí)行評(píng)價(jià)月報(bào)表，及時(shí)填寫(xiě)結(jié)款通知單、催款通知單、公司對(duì)賬函等財(cái)務(wù)書(shū)面文件，向銷售部通報(bào)當(dāng)期客戶逾期付款的發(fā)生情況，并敦促銷售部及時(shí)催要逾期的應(yīng)收賬款銷售部 協(xié)助財(cái)務(wù)部向信用客戶送達(dá)結(jié)款通知單、催款通知單、公司對(duì)賬函等 根據(jù)財(cái)務(wù)部提供的欠款明細(xì)，及時(shí)主動(dòng)催要超過(guò)信用期限的欠款案（續(xù)表）相關(guān)部門(mén)職責(zé)界定法務(wù)部 核對(duì)銷售合同是否與信用政策一致，是否符合公司相關(guān)規(guī)定及國(guó)家法律規(guī)定 協(xié)助銷售部辦理相關(guān)法律事務(wù)，必要時(shí)對(duì)長(zhǎng)期拖欠貨款的信用客戶進(jìn)行法律訴訟暗第4條 術(shù)語(yǔ)八

4、解釋啊1本制度所指奧延期付款是指在吧銷售活動(dòng)中，貨愛(ài)物的控制權(quán)及與笆此相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和芭報(bào)酬已經(jīng)向客戶傲發(fā)生轉(zhuǎn)移，但客俺戶未支付貨款的扮情況。疤2本制度所稱班信用調(diào)查是指公翱司財(cái)務(wù)、銷售部懊門(mén)對(duì)客戶的資質(zhì)岸和信用狀況所進(jìn)襖行的調(diào)查。扮3本制度所稱柏授信是指公司對(duì)把特定客戶所規(guī)定翱的信用額度和回案款期限等政策。敖4本制度所稱案信用額度是指給稗予特定客戶延期版付款的最高額度笆。搬5本制度所稱版回款期限是指給氨予客戶的信用持爸續(xù)期間，即自發(fā)骯貨日至要求的客扳戶結(jié)算回款的期唉間。板第2章 客戶安信用調(diào)查耙第5條 客戶扳信用調(diào)查的內(nèi)容傲1客戶服務(wù)部盎進(jìn)行客戶信用調(diào)愛(ài)查的內(nèi)容均需通捌過(guò)客戶蓋章確認(rèn)巴，銷售部和

5、財(cái)務(wù)胺部應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)范跋執(zhí)行。挨2客戶服務(wù)部昂進(jìn)行客戶資信調(diào)氨查的主要內(nèi)容包拌括五個(gè)方面的內(nèi)安容，具體如下表捌所示。啊客戶信用調(diào)查內(nèi)白容說(shuō)明表序號(hào)信用調(diào)查內(nèi)容具體說(shuō)明1客戶基本信息 包括公司簡(jiǎn)介、公司章程、股權(quán)結(jié)構(gòu)圖、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的信用評(píng)級(jí)證書(shū)復(fù)印件等資料2銀行結(jié)算信息 主要往來(lái)銀行賬戶結(jié)算情況，包括公司全稱、開(kāi)戶行、銀行賬號(hào)、銀行評(píng)估的信用等級(jí)復(fù)印件等3財(cái)務(wù)信息 過(guò)去三年的年度財(cái)務(wù)報(bào)告、審計(jì)報(bào)告及申請(qǐng)信用前最近一個(gè)月的財(cái)務(wù)報(bào)告，包括資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表等4業(yè)務(wù)信息 該客戶的過(guò)往業(yè)務(wù)記錄，包括近三年在本公司的發(fā)貨、回款情況及是否有不良信用記錄5其

6、他信息 如客戶口碑、業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)等跋第6條 客戶凹信用調(diào)查方法藹客戶服務(wù)部對(duì)客芭戶進(jìn)行資信調(diào)查啊，一般包括但不擺限于如下五種方霸式。盎1向客戶尋求澳配合，收集有關(guān)皚資料。佰2通過(guò)接觸法氨和觀察法獲取。澳3向工商、稅吧務(wù)、銀行等單位斑查詢。伴4財(cái)務(wù)、銷售邦部門(mén)所存客戶檔吧案及與客戶往來(lái)安交易的資料。皚5委托中介機(jī)柏構(gòu)調(diào)查擺第7條 客戶安信用調(diào)查結(jié)果處挨理背1客戶服務(wù)部暗調(diào)查完成后應(yīng)及叭時(shí)編寫(xiě)頒“芭客戶信用調(diào)查報(bào)唉告案”芭，并在規(guī)定時(shí)間鞍內(nèi)遞交審核。捌2客戶服務(wù)部愛(ài)撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告時(shí)搬，切忌主觀臆斷艾，應(yīng)以資料和事拔實(shí)說(shuō)話，盡量以安量化數(shù)字說(shuō)明問(wèn)笆題，調(diào)查項(xiàng)目應(yīng)氨保證明確全面。敖3財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)案負(fù)責(zé)對(duì)報(bào)送來(lái)

7、的伴客戶資信資料和邦“藹客戶信用調(diào)查報(bào)凹告柏”爸進(jìn)行審核，審核拜無(wú)誤后建立辦“耙客戶信用調(diào)查評(píng)靶定表辦”艾，該表需重點(diǎn)審癌核五項(xiàng)內(nèi)容，具隘體如下圖所示。八客戶信用調(diào)查審瓣核內(nèi)容示意圖礙第8條 客戶八信用的復(fù)審俺“背客戶信用調(diào)查評(píng)跋定表敗”辦要求至少每年度扳全面更新一次，跋如發(fā)生變化，應(yīng)壩及時(shí)對(duì)資料進(jìn)行哎補(bǔ)充修改。熬第3章 客戶壩信用等級(jí)評(píng)定敗第9條 信用礙評(píng)級(jí)原則拜客戶信用等級(jí)評(píng)哀定遵循統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)瓣、嚴(yán)格程序、分伴級(jí)管理、動(dòng)態(tài)調(diào)俺整的原則。般第10條 評(píng)跋級(jí)維度及指標(biāo)頒客戶服務(wù)部對(duì)客俺戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，可案從客戶企業(yè)基本啊狀況、資本情況艾、信用情況、償?shù)K債能力及盈利能礙力五個(gè)維度進(jìn)行斑評(píng)估。具體指標(biāo)案

8、設(shè)計(jì)可參照下表凹所示。霸客戶等級(jí)評(píng)分表評(píng)估維度評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明權(quán)重設(shè)置企業(yè)基本狀況行業(yè)地位根據(jù)客戶在經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)占有率評(píng)定5%業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)期與本公司交易時(shí)間5%靶（續(xù)表）評(píng)估維度評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明權(quán)重設(shè)置資本情況注冊(cè)資本注冊(cè)資本額的多少5%營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)率10%信用情況按期履約率15%呆/壞賬記錄有無(wú)呆、壞賬記錄15%償債能力流動(dòng)比率15%資產(chǎn)負(fù)債率15%盈利能力銷售毛利率5%銷售凈利率10%啊第11條 客胺戶信用等級(jí)劃分啊根據(jù)評(píng)分結(jié)果，骯可將客戶信用等笆級(jí)劃分為四個(gè)等疤級(jí)，如下表所示奧。?？蛻粜庞玫燃?jí)劃般分表等級(jí)得分等級(jí)說(shuō)明限制條件設(shè)置A95100分實(shí)力雄厚，上下游貿(mào)易群體風(fēng)險(xiǎn)小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很高

9、，資信狀況優(yōu)秀按期履約率得分為滿分，無(wú)呆、壞賬記錄，年?duì)I業(yè)增長(zhǎng)率不低于 %B8094分實(shí)力強(qiáng)，上下游貿(mào)易群體風(fēng)險(xiǎn)小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力高，資信狀況良好按期履約率得分為滿分，無(wú)呆、壞賬記錄，年?duì)I業(yè)增長(zhǎng)率不低于 %C7079分實(shí)力較強(qiáng)，上下游貿(mào)易群體風(fēng)險(xiǎn)較小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力高，資信狀況正常按期履約率不低于 分，無(wú)呆、壞賬記錄，年?duì)I業(yè)增長(zhǎng)率不低于 %D6069分實(shí)力一般，上下游貿(mào)易群體風(fēng)險(xiǎn)中等偏下，抗風(fēng)險(xiǎn)能力一般，資信狀況尚佳按時(shí)履約率得分不低于 分，無(wú)呆、壞賬記錄挨第12條 客八戶信用評(píng)級(jí)報(bào)告絆編制熬評(píng)級(jí)報(bào)告主要應(yīng)背包括客戶資信調(diào)敗查、財(cái)務(wù)分析、敖綜合評(píng)價(jià)和信用鞍等級(jí)初評(píng)結(jié)果等昂內(nèi)容。礙第13條 客胺戶信用評(píng)

10、級(jí)頻率頒1客戶信用等敗級(jí)每年評(píng)定一次搬，原則上于年度白財(cái)務(wù)報(bào)表形成后半評(píng)級(jí)。案2對(duì)新拓展客佰戶可隨時(shí)評(píng)級(jí)，班原則上使用上年爸度財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)懊。搬3已評(píng)定信用敗等級(jí)客戶年中發(fā)敗生改制、注冊(cè)資稗本變化等情況的傲，若客戶生產(chǎn)經(jīng)敖營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況未搬發(fā)生明顯變化，佰可沿用原信用等版級(jí)評(píng)定結(jié)果；若拜客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及邦財(cái)務(wù)狀況發(fā)生重熬大變化的，應(yīng)該拜重新評(píng)級(jí)。敗第14條 降翱級(jí)條件稗發(fā)生以下情況的絆，客戶服務(wù)部須扳對(duì)客戶進(jìn)行降級(jí)佰處理。拔1客戶提供的頒財(cái)務(wù)報(bào)表和有關(guān)案資料明顯失實(shí)或暗相互矛盾。鞍2客戶出現(xiàn)重跋大經(jīng)營(yíng)困難或財(cái)罷務(wù)指標(biāo)明顯惡化扒。擺3客戶法定代癌表人及主要管理氨人員涉嫌重大貪耙污、受賄、舞弊哀、抽逃

11、資本金等柏違法經(jīng)營(yíng)案件的罷。半4客戶出現(xiàn)主耙要店面關(guān)閉或核骯心管理人員發(fā)生巴重大變更等可能哎對(duì)本公司造成重愛(ài)大不利影響的情氨形。叭5客戶對(duì)本公辦司發(fā)生重大違約耙行為。背6關(guān)聯(lián)公司發(fā)奧生重大經(jīng)營(yíng)或財(cái)版務(wù)困難，可能對(duì)鞍客戶產(chǎn)生重大不傲利影響的。百7其他本公司靶認(rèn)為需要降低信癌用等級(jí)的情形。扒第4章 客戶埃授信政策制定拌第15條 客啊戶回款期限確定岸1客戶服務(wù)部白可確定一個(gè)最高跋限額，根據(jù)實(shí)際愛(ài)情況和客戶評(píng)定哀等級(jí)設(shè)定不同的壩回款期限。例如疤，對(duì)于A類，其艾回款期限可以不昂受限制；對(duì)于B罷類，可先確定一艾個(gè)限度基數(shù)，以疤后再逐漸放寬限案制；對(duì)于C類，癌則應(yīng)仔細(xì)審核，叭適當(dāng)?shù)亟o予少量斑的信用限度。唉2

12、對(duì)同一客戶拌的信用限度也不罷是一成不變的，骯應(yīng)隨著實(shí)際情況礙的變化而有所改霸變。靶3銷售人員所爸負(fù)責(zé)的客戶要超拜過(guò)規(guī)定的回款期柏限時(shí)，須向銷售芭經(jīng)理、總經(jīng)理匯哀報(bào)。愛(ài)第16條 客拌戶信用額度確定扒方法絆1銷售額測(cè)定斑法，即客戶總購(gòu)唉入額（預(yù)計(jì)銷售阿額芭巴成本率）翱骯本企業(yè)供貨比率擺把信用期限。按2周轉(zhuǎn)資產(chǎn)分斑割法，即周轉(zhuǎn)資疤產(chǎn)（流動(dòng)資金板流動(dòng)負(fù)債）凹耙供貨商個(gè)數(shù)。愛(ài)3流動(dòng)比率法版，如果流動(dòng)比率唉高于一般水平，昂可確定高于一般傲水平的信用限度傲。壩4凈資產(chǎn)分割傲法，即（資產(chǎn)百負(fù)債）背盎供貨商個(gè)數(shù)。搬5綜合判斷法矮，即根據(jù)客戶收鞍益性、安全性、板流動(dòng)性、銷售能凹力、購(gòu)貨情況、阿員工素質(zhì)等各種熬因素

13、，綜合確定按一個(gè)大致的信用般限度額，然后根唉據(jù)支付狀況和交捌易額大小，適當(dāng)稗地逐步提信用限跋度額。哀第5章 客戶耙授信執(zhí)行白第17條 客吧戶授信原則百1貨到發(fā)款原胺則。伴2總量控制原安則。吧3區(qū)別對(duì)待原拌則。隘4及時(shí)調(diào)整原暗則。般5風(fēng)險(xiǎn)控制原愛(ài)則。澳第18條 客案戶授信執(zhí)行昂1胺銷售部門(mén)及業(yè)務(wù)懊人員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行搬已批準(zhǔn)的客戶授艾信，同時(shí)加大貨罷款清收的力度，骯確保公司資產(chǎn)安翱全。懊2財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)吧人員具體承擔(dān)對(duì)岸銷售部門(mén)授信執(zhí)氨行情況的日常監(jiān)翱督職責(zé)，加強(qiáng)對(duì)澳業(yè)務(wù)單據(jù)的審核笆，非經(jīng)財(cái)務(wù)總監(jiān)扒、總經(jīng)理書(shū)面批癌準(zhǔn)，對(duì)于超出信斑用額度的訂單，拌不得審核發(fā)貨。背3公司所有延百期付款必須在每霸年12月31日

14、霸前進(jìn)行徹底清收斑。襖4罷銷售部應(yīng)建立健版全回款責(zé)任制度氨，將貨款回收情暗況與銷售專員的爸考核相掛鉤，以擺加大貨款清收力鞍度。拔第19條 回唉款責(zé)任啊1公司財(cái)務(wù)部背每月必須稽核銷八售部門(mén)的授信及疤執(zhí)行情況并向財(cái)絆務(wù)總監(jiān)匯報(bào)。把2對(duì)客戶進(jìn)行扒信用評(píng)級(jí)及授信斑的過(guò)程中，銷售鞍專員、銷售部經(jīng)斑理和營(yíng)銷總監(jiān)為鞍回款責(zé)任人。佰3若由于回款班責(zé)任人的故意或吧重大過(guò)失導(dǎo)致授襖予信用額度的客霸戶在辦理賒銷業(yè)拌務(wù)后出現(xiàn)違約，挨沒(méi)有在規(guī)定的時(shí)矮間內(nèi)償還貨款的芭，由相應(yīng)責(zé)任人翱負(fù)部分賠償責(zé)任擺。扒（1）自超過(guò)約辦定回款日期30傲天起，每月按違柏約金額的0.5藹%扣除上述責(zé)任阿人的當(dāng)月工資，癌由上述責(zé)任人按埃照5拜:

15、哀3半:爸2的比例承擔(dān)損靶失。凹（2）約定回款捌日期120天的翱，視為呆賬，按安欠款金額的20頒%扣除上述責(zé)任芭人的當(dāng)月工資，背由上述責(zé)任人按按照5吧:胺3爸:扳2的比例承擔(dān)。啊（3）呆賬后期阿完全回收后，扣絆除的責(zé)任人工資礙在貨款全部回收藹的當(dāng)月予以補(bǔ)發(fā)氨。巴第6章 附則伴第20條 本哎制度由公司客戶頒服務(wù)部部擬定并辦負(fù)責(zé)解釋，經(jīng)公安司總經(jīng)辦批準(zhǔn)后拜生效。哀第21條 本拜制度自頒布之日奧起生效。拜編制日期熬審核日期拌批準(zhǔn)日期骯修改標(biāo)記懊修改處數(shù)邦修改日期翱11般.矮3擺.氨3伴 產(chǎn)品定價(jià)管襖理制度骯產(chǎn)品或服務(wù)的定扮價(jià)是企業(yè)營(yíng)銷決靶策的重要內(nèi)容之跋一。對(duì)中小企業(yè)埃而言，其產(chǎn)品定叭價(jià)水平的合理性

16、靶對(duì)其自身市場(chǎng)的把拓展、產(chǎn)品形象傲甚至企業(yè)經(jīng)營(yíng)效斑益等均會(huì)產(chǎn)生重扒大的影響。熬因此，中小企業(yè)叭應(yīng)該結(jié)合自身的艾實(shí)際情況制定產(chǎn)擺品定價(jià)管理制度氨，以便從決策流伴程至操作方法上艾為企業(yè)管理層制巴定合理的、適應(yīng)板市場(chǎng)發(fā)展的價(jià)格胺提供規(guī)范和指引礙。背下面是某企業(yè)制暗定的產(chǎn)品定價(jià)管懊理制度，供讀者版參考。骯制度名稱耙產(chǎn)品定價(jià)管理制熬度笆編艾 艾 號(hào)凹受控狀態(tài)版執(zhí)行部門(mén)翱監(jiān)督部門(mén)胺編修部門(mén)芭第1章 總則佰第1條 目的暗為了保障本公司隘產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)頒格制定科學(xué)化、柏制定流程規(guī)范化癌，保證公司產(chǎn)品哎/服務(wù)價(jià)格在目半標(biāo)市場(chǎng)中具備競(jìng)拌爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特制定疤本管理制度。搬第2條 適用板范圍扳本制度適用于公跋司所有產(chǎn)品的

17、定俺價(jià)管理。熬第3條 職責(zé)安劃分愛(ài)1總經(jīng)理負(fù)責(zé)扒對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)般格進(jìn)行最終審批皚與決定。斑2營(yíng)銷副總負(fù)班責(zé)對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)安定價(jià)指導(dǎo)、監(jiān)督拌、協(xié)助與審核。盎3市場(chǎng)部人員奧具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品/挨服務(wù)的定價(jià)調(diào)查板、分析、策略選板擇、初步定價(jià)等凹定價(jià)執(zhí)行工作。板4銷售部、財(cái)版務(wù)部等其他相關(guān)愛(ài)部門(mén)負(fù)責(zé)協(xié)助市跋場(chǎng)部進(jìn)行產(chǎn)品/巴服務(wù)的定價(jià)執(zhí)行巴。百第2章 產(chǎn)品矮定價(jià)調(diào)查氨第4條 定價(jià)岸前需調(diào)研的內(nèi)容昂產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格疤的確定，一般受翱如下圖所示的五疤方面因素影響，澳市場(chǎng)部進(jìn)行產(chǎn)品擺定價(jià)調(diào)查時(shí)，須暗針對(duì)這五方面因芭素進(jìn)行調(diào)研。絆產(chǎn)品定價(jià)調(diào)查因案素示意圖八第5條 定價(jià)斑調(diào)查方法俺市場(chǎng)部可根據(jù)企柏業(yè)實(shí)際情況，綜礙合選擇、運(yùn)

18、用觀皚察法、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查昂法、文獻(xiàn)檢索法扳、問(wèn)卷調(diào)查法四案種方法開(kāi)展定價(jià)班調(diào)查。搬第3章 產(chǎn)品扳定價(jià)分析伴第6條 確定敗定價(jià)目標(biāo)半1市場(chǎng)部應(yīng)在傲確定銷售目標(biāo)、霸營(yíng)銷目標(biāo)的基礎(chǔ)按上確定產(chǎn)品定價(jià)案目標(biāo)。百2市場(chǎng)部一般胺以獲取利潤(rùn)、提拔高市場(chǎng)占有率、熬對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)三大方按向制定定價(jià)目的凹。芭3市場(chǎng)部確定佰具體價(jià)格目標(biāo)，疤一般包括利潤(rùn)最骯大化、市場(chǎng)占有辦率、投資收益率按、市場(chǎng)占有率、敖穩(wěn)定價(jià)格水平、叭應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、霸維持經(jīng)營(yíng)等。埃第7條 市場(chǎng)八需求測(cè)定拜1市場(chǎng)需求一疤般與價(jià)格呈相反凹方向變動(dòng)。價(jià)格胺上升則需求減少拜，反之則增加。熬2市場(chǎng)部測(cè)定埃市場(chǎng)需求必須計(jì)啊算需求的價(jià)格彈絆性，公式為叭第8條 產(chǎn)品壩成本測(cè)算

19、百1產(chǎn)品成本決半定價(jià)格的下限。熬價(jià)格應(yīng)包括所有艾生產(chǎn)、分銷和推佰銷環(huán)節(jié)的成本，案還包括企業(yè)的努艾力和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的班公允報(bào)酬。隘2市場(chǎng)部對(duì)產(chǎn)跋品成本進(jìn)行測(cè)算笆應(yīng)以公司利益與辦市場(chǎng)價(jià)值兩方面奧為核心。胺3生產(chǎn)部進(jìn)行瓣包括材料、人力敗、機(jī)器設(shè)備、包伴裝、生產(chǎn)管理成擺本等生產(chǎn)成本的扳測(cè)算。扒4銷售部門(mén)進(jìn)岸行包括儲(chǔ)運(yùn)、促翱銷、渠道管理成案本等營(yíng)銷成本的唉測(cè)算。拔5財(cái)務(wù)部對(duì)產(chǎn)襖品各項(xiàng)成本測(cè)算唉進(jìn)行審核和匯總敖。敖第9條 定價(jià)岸綜合因素分析安市場(chǎng)部可依據(jù)產(chǎn)半品成本、消費(fèi)者安需求和競(jìng)爭(zhēng)等相柏關(guān)信息，相互關(guān)艾聯(lián)不同信息，進(jìn)唉行定價(jià)綜合分析拌，具體內(nèi)容如下疤表所示。愛(ài)產(chǎn)品定價(jià)綜合分愛(ài)析表定價(jià)綜合分析分析目的分析內(nèi)容

20、財(cái)務(wù)分析通過(guò)價(jià)格、產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇更好地滿足得客戶需求，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1產(chǎn)品銷量目標(biāo)2目標(biāo)銷量的利潤(rùn)3促銷費(fèi)用增加所需提高的銷量競(jìng)爭(zhēng)分析預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于自身定價(jià)的反應(yīng)1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能作出的價(jià)格變動(dòng)2應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)預(yù)案佰第4章 產(chǎn)品斑定價(jià)決策唉第10條 確藹定定價(jià)水平礙市場(chǎng)部確定價(jià)格柏水平可選擇以下俺三種方法。板1撇脂定價(jià)：奧以較高毛利率和氨高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)拔格進(jìn)行上市定價(jià)哀，適用于技術(shù)含皚量較高、競(jìng)爭(zhēng)者暗短時(shí)期不易模仿哎的產(chǎn)品、價(jià)格彈挨性較小的耐用品擺定價(jià)。藹2滲透定價(jià)：挨以低于競(jìng)爭(zhēng)者或笆行業(yè)平均水平的耙價(jià)格上市定價(jià)，傲適用于技術(shù)含量哎不高的產(chǎn)品、市澳場(chǎng)已有替代品且敖具備一定規(guī)模效邦益的產(chǎn)品、

21、價(jià)格唉彈性較高的快銷翱、日用品等的定搬價(jià)。氨3適宜定價(jià)：暗價(jià)格水平始適中疤，取得消費(fèi)者滿岸意的市場(chǎng)定價(jià)，癌適用于競(jìng)爭(zhēng)差異敗顯著的產(chǎn)品、需八求的價(jià)格彈性較邦高的產(chǎn)品等的定吧價(jià)。罷第11條 選按擇定價(jià)方法澳市場(chǎng)部可以綜合癌成本、需求和競(jìng)氨爭(zhēng)三方面的導(dǎo)向八選擇恰當(dāng)方法確罷定初步價(jià)格，如伴下表所示。叭產(chǎn)品定價(jià)方法選搬擇明細(xì)表定價(jià)方法選擇方法說(shuō)明適用情況成本導(dǎo)向成本加成定價(jià)法 在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，加一定比例預(yù)期利潤(rùn)定價(jià) 適用于需求價(jià)格彈性較小、市場(chǎng)影響力較大、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，更適用于壟斷性質(zhì)的企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 根據(jù)企業(yè)預(yù)期利潤(rùn)及銷量定價(jià) 變動(dòng)成本定價(jià)法 根據(jù)單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本定價(jià) 需求導(dǎo)向價(jià)

22、值定價(jià)法 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格水平判斷、標(biāo)準(zhǔn)等定價(jià) 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品比較熟悉，違反其標(biāo)準(zhǔn)會(huì)引起排斥逆向定價(jià)法 在計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格，逆向推出產(chǎn)品價(jià)格 批發(fā)商和零售商較適合采用此方法定價(jià)需求差異定價(jià)法 根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)不同的需求彈性，對(duì)同一產(chǎn)品制定不同的銷售價(jià)格 目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格需求彈性明顯、市場(chǎng)秩序較好競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向隨行就市定價(jià)法 依同質(zhì)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的平均價(jià)格定價(jià) 估算成本和消費(fèi)者反應(yīng)比較困難的情況下瓣（續(xù)表）定價(jià)方法選擇方法說(shuō)明適用情況競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向密封投標(biāo)定價(jià)法 通過(guò)引入賣方競(jìng)爭(zhēng)確定最終價(jià)格 適用于大宗商品、原材料、工程項(xiàng)目等的定價(jià)藹第12條 結(jié)凹合消費(fèi)者心理定岸價(jià)把市場(chǎng)部經(jīng)過(guò)

23、價(jià)格霸水平和具體價(jià)格哎的計(jì)算可初步確胺定價(jià)格，還應(yīng)在奧此基礎(chǔ)上進(jìn)一步鞍結(jié)合消費(fèi)者心理癌對(duì)具體定價(jià)數(shù)字扳進(jìn)行確定。哀1尾數(shù)定價(jià)：笆將整數(shù)價(jià)格變?yōu)榘辛泐^價(jià)格，利用藹其帶來(lái)的廉價(jià)心愛(ài)理定價(jià)。礙2弧形數(shù)字定霸價(jià)：利用5、0案、8、9等帶有邦弧形的數(shù)字定價(jià)凹，更加符合和貼擺近消費(fèi)者偏好。巴第13條 產(chǎn)霸品價(jià)格審批癌市場(chǎng)部初步確定埃產(chǎn)品價(jià)格后，需班形成辦“辦產(chǎn)品定價(jià)方案俺”搬，上報(bào)營(yíng)銷副總骯和總經(jīng)理分別審礙核、審批，經(jīng)批百準(zhǔn)后實(shí)施。礙第5章 訂貨般價(jià)格規(guī)定柏第14條 訂頒貨價(jià)格確定依據(jù)藹1產(chǎn)品專員根阿據(jù)確定的價(jià)格水哎平，編制班“扒成本表壩”疤和鞍“岸銷售價(jià)格表頒”伴，供銷售人員接霸受訂單時(shí)參考。疤2銷售銷

24、人員柏在確定訂貨價(jià)格藹時(shí)，應(yīng)認(rèn)真調(diào)查胺客戶的信用情況鞍，按客戶信用等般級(jí)對(duì)應(yīng)的銷售政癌策確定訂貨價(jià)格熬及結(jié)算方式等。版第15條 銷辦售人員訂貨價(jià)格藹確認(rèn)范圍癌1以企業(yè)統(tǒng)一哎確定的價(jià)格接受靶訂貨。白2訂貨額在埃 俺萬(wàn)元熬 敗萬(wàn)元，且降價(jià)幅啊度為艾 班%的標(biāo)準(zhǔn)品的訂白貨。俺3訂貨額在伴 癌萬(wàn)元以內(nèi)，且降辦價(jià)幅度為翱 澳%的標(biāo)準(zhǔn)品的訂唉貨。暗第16條 訂敖貨價(jià)格審核跋訂貨單由營(yíng)銷人癌員交市場(chǎng)營(yíng)銷部班門(mén)主管審核。絆第17條 特頒別訂貨價(jià)格拔如遇以下情況，案營(yíng)銷人員無(wú)權(quán)自芭行決定的訂貨價(jià)擺格，需由總經(jīng)理扳審議決定的特別扳訂貨價(jià)格。按1埃非標(biāo)準(zhǔn)品折價(jià)柏銷售。皚2氨外購(gòu)產(chǎn)品。斑3盎因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)扳題要求降價(jià)銷

25、售頒。盎4扮因交貨時(shí)間遲霸延而要求降價(jià)銷案售。扮5敗因大批量訂貨稗而要求降價(jià)銷售傲。跋6礙特別訂貨。靶7版新產(chǎn)品訂貨等耙。耙第6章 附則般第18條 本般制度由市場(chǎng)部負(fù)笆責(zé)制定，并擁有半該制度的解釋和班修改權(quán)。拌第19條 本埃制度經(jīng)總經(jīng)理審隘批后，自頒布之昂日起實(shí)施。瓣編制日期澳審核日期背批準(zhǔn)日期埃修改標(biāo)記氨修改處數(shù)愛(ài)修改日期拌11岸.盎3疤.凹4板 銷售回款管瓣理制度敖一般來(lái)說(shuō)，中小百企業(yè)在銷售業(yè)務(wù)捌的回款環(huán)節(jié)，主扒要存在著授信、礙信用額度確定、安票據(jù)管理等方面艾管控不到位或不安合理的情況，這柏些情況可能導(dǎo)致藹企業(yè)款項(xiàng)不能按艾時(shí)收回或產(chǎn)生呆礙、壞賬。癌為了更好地對(duì)發(fā)版貨后的賬款收取柏環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)

26、范性襖把控，確保款項(xiàng)吧結(jié)算及時(shí)，從而案保障利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)及拜企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，扳中小企業(yè)應(yīng)該制芭定銷售回款管理哀制度。具體示范背如下。板制度名稱皚銷售回款管理制按度辦編拔 拌 號(hào)礙受控狀態(tài)氨執(zhí)行部門(mén)按監(jiān)督部門(mén)澳編修部門(mén)鞍第1章 總則唉第1條 目的岸為了規(guī)范本公司懊應(yīng)收賬款的管理傲工作，確保應(yīng)收癌賬款能及時(shí)收回柏，減少呆、壞賬罷的數(shù)量，確保利板潤(rùn)實(shí)現(xiàn)和公司正拔常經(jīng)營(yíng)，特制定瓣本制度。阿第2條 適用拔范圍岸本制度適用于公靶司銷售部進(jìn)行貨阿款回收及相關(guān)管邦理的工作。辦第3條 職責(zé)佰劃分疤1營(yíng)銷副總負(fù)佰責(zé)對(duì)銷售部回款傲工作進(jìn)行指導(dǎo)與扮監(jiān)督。凹2銷售部具體胺負(fù)責(zé)賬款回收工百作。壩3財(cái)務(wù)部、人罷力資源部等相關(guān)埃部門(mén)

27、負(fù)責(zé)協(xié)助銷邦售部開(kāi)展銷售回八款管理工作。胺第2章 回款擺工作準(zhǔn)備霸第4條 客戶翱資信調(diào)查敗銷售人員在銷售岸產(chǎn)品時(shí)，必須先埃對(duì)客戶的資信狀芭況進(jìn)行調(diào)查與評(píng)暗估，確保貨款順按利收回。耙第5條 產(chǎn)品扮與服務(wù)質(zhì)量保證白為做好回款工作絆，公司相關(guān)部門(mén)版必須保證產(chǎn)品質(zhì)癌量與服務(wù)質(zhì)量，安為客戶提供優(yōu)質(zhì)案的產(chǎn)品與服務(wù)，拌滿足客戶的要求拜。吧為做好回款工作胺，人力資源部負(fù)安責(zé)組織銷售員進(jìn)笆行回款相關(guān)處理澳技巧的培訓(xùn)，提埃高銷售人員的回凹款技能，完成個(gè)暗人與團(tuán)隊(duì)的回款傲目標(biāo)。百第3章 回款藹作業(yè)管理佰第7條 預(yù)付哀貨款回收拜1銷售人員根昂據(jù)銷售合同中關(guān)壩于預(yù)付款支付的胺相關(guān)條款內(nèi)容，八提醒客戶支付預(yù)班付貨款。皚2

28、財(cái)務(wù)部通知奧預(yù)付貨款到賬后矮，銷售人員進(jìn)行背到賬檢查，預(yù)付班貨款完全到賬后斑，銷售人員填寫(xiě)藹繳款單并報(bào)銷售笆部經(jīng)理核準(zhǔn)，經(jīng)矮核準(zhǔn)后遞交財(cái)務(wù)白部，財(cái)務(wù)部填寫(xiě)柏繳款明細(xì)單，同班時(shí)按照合同要求盎發(fā)貨。百3如果還有部氨分預(yù)付貨款未付凹，則由銷售人員瓣及時(shí)通知客戶支捌付剩余款項(xiàng)，待俺預(yù)付貨款完全到邦賬后按上述流程哎處理。艾4若客戶申請(qǐng)笆延期付款的，按愛(ài)照延期付款管理挨規(guī)定辦理。搬第8條 尾款埃回收壩客戶收到貨品后藹，銷售人員應(yīng)根稗據(jù)銷售合同要求跋，提醒客戶在合啊同約定期限內(nèi)支熬付尾款。具體流辦程同預(yù)付貨款流版程。柏第6條 回款版技能培訓(xùn)安第9條 延期巴付款回收傲1銷售部受理佰客戶申請(qǐng)延期付昂款工作須按照

29、本吧制度操作。胺2銷售部可受敖理客戶可提出延哎期付款申請(qǐng)，經(jīng)巴營(yíng)銷總監(jiān)與公司拜總經(jīng)理審核批準(zhǔn)埃后，付款期限可把適當(dāng)延長(zhǎng)，但最白多不得超過(guò)三個(gè)翱月，且三個(gè)月內(nèi)胺不計(jì)滯納金。耙3延長(zhǎng)期從銷案售合同規(guī)定的付挨款最后期限算起藹。奧4銷售部接到邦客戶的延期付款霸申請(qǐng)后，須收集八了解客戶資料，背查看客戶之前的懊付款記錄，評(píng)估扳客戶的信用情況按，若客戶信用良百好，則報(bào)營(yíng)銷總皚監(jiān)與公司總經(jīng)理疤審批后，同意辦隘理延期付款。矮5若客戶信用扮較差，則銷售部耙拒絕客戶的延期邦付款要求，并督版促客戶按銷售合般同規(guī)定的期限內(nèi)柏付款，若客戶未伴在期限內(nèi)付款，笆則參照催款流程皚辦理。癌6客戶在延期稗付款期限后仍不奧付款，則參

30、照催澳款流程辦理。骯第10條 賬翱款催收班1催款客戶整藹理：銷售人員根啊據(jù)銷售合同的內(nèi)笆容提醒客戶按時(shí)按付款，財(cái)務(wù)部進(jìn)盎行客戶賬齡分析唉，發(fā)現(xiàn)逾期付款罷的客戶后，整理骯通知相關(guān)銷售人壩員。艾2感謝信代替挨催款通知書(shū)：銷罷售人員接到財(cái)務(wù)把部的逾期付款通壩知后，分析客戶挨的資信情況，對(duì)般于資信良好的客案戶，銷售人員以絆感謝信的方式代拌替催款通知書(shū)，哀提醒客戶付款。俺3催款通知書(shū)凹：客戶收到感謝藹信后仍不付款，懊銷售人員必須以矮傳真或快遞的形瓣式向客戶發(fā)出爸“癌催款通知書(shū)哎”佰。通知書(shū)應(yīng)包括罷欠款事由、欠款哎數(shù)額、欠款日期按、催賬經(jīng)過(guò)、付澳款期限與措施等罷。霸4律師函：在哀向客戶發(fā)出斑“埃催款通知書(shū)

31、跋”拌后，如果客戶仍啊未在期限內(nèi)付款頒，公司采取法律哀手段維護(hù)公司利拌益，向客戶發(fā)出邦律師函。礙5起訴：發(fā)出凹律師函后，客戶澳仍不支付貨款的愛(ài)，公司可起訴欠稗款客戶；相關(guān)銷襖售人員必須做好胺資料與證據(jù)的收跋集與準(zhǔn)備。拌6結(jié)果：經(jīng)過(guò)芭法律程序后，能叭收回回款的，督罷促客戶完成付款啊，不能收回的，奧財(cái)務(wù)部提交呆賬板申請(qǐng)，經(jīng)銷售經(jīng)邦理審批后銷賬。版第4章 回款澳工作目標(biāo)與獎(jiǎng)懲芭第11條 回辦款目標(biāo)的制定俺1公司銷售部挨結(jié)合產(chǎn)品的銷售搬情況與公司的經(jīng)笆營(yíng)目標(biāo)，確定不擺同時(shí)期的回款目哎標(biāo)，納入公司的把銷售計(jì)劃，經(jīng)營(yíng)辦銷總監(jiān)審批后實(shí)頒施。柏2拜層層分解回款目礙標(biāo)，并根據(jù)銷售啊人員的簽約情況邦落實(shí)到每位銷售

32、澳人員身上，督促傲銷售人員完成目唉標(biāo)。敗第12條 回拌款工作的獎(jiǎng)懲皚1對(duì)銷售人員白的獎(jiǎng)懲。班公司為提高回款把工作的積極性，般設(shè)立獎(jiǎng)懲制度，礙評(píng)估艾“背預(yù)付款項(xiàng)八”凹和傲“拌貨款回收時(shí)限巴”熬，把回款率納入熬銷售人員的績(jī)效辦考核之中。爸2對(duì)銷售主管壩的獎(jiǎng)懲。絆公司規(guī)定由銷售澳主管負(fù)責(zé)回款工拌作的督促與落實(shí)瓣，在獎(jiǎng)罰措施上案給予體現(xiàn)。公司壩依據(jù)回款性質(zhì)的霸不同或數(shù)量的差哎異，而確定不同盎的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。霸3對(duì)客戶的獎(jiǎng)埃懲。扳回款工作的好壞扒不完全取決于企俺業(yè)內(nèi)部的管理工跋作，還與客戶的扮合作態(tài)度密切相熬關(guān)。為了刺激客暗戶付款的積極性矮，可以在產(chǎn)品總八價(jià)位上作出讓步氨，也可以在零配柏件供應(yīng)、售后服凹務(wù)等

33、方面提癌供特別優(yōu)惠。芭第5章 附則暗第13條 本瓣制度由銷售部編按制，解釋權(quán)歸銷吧售部所有。鞍第14條 本敖制度自頒布之日靶起執(zhí)行。笆編制日期哀審核日期敖批準(zhǔn)日期頒修改標(biāo)記癌修改處數(shù)哎修改日期按11礙.巴3靶.敖5絆 客戶關(guān)系維拌護(hù)辦法阿中小企業(yè)開(kāi)展客邦戶關(guān)系維護(hù)主要吧在于加強(qiáng)客戶服唉務(wù)環(huán)節(jié)及其質(zhì)量柏的內(nèi)部控制，從澳而規(guī)范客戶關(guān)系澳管理作業(yè)過(guò)程，擺提升客戶服務(wù)質(zhì)藹量與工作效率，按提升客戶滿意度挨，降低和規(guī)避客疤戶流失、企業(yè)形挨象受損等風(fēng)險(xiǎn)。暗下面是某公司制哀定的客戶關(guān)系維愛(ài)護(hù)辦法，供讀者扮參考。斑制度名稱芭客戶關(guān)系維護(hù)辦埃法版編跋 伴 號(hào)敗受控狀態(tài)啊執(zhí)行部門(mén)扳監(jiān)督部門(mén)斑編修部門(mén)靶第1章 總則埃

34、第1條 目的八為了不斷加深公安司對(duì)客戶需求的般認(rèn)識(shí)，同時(shí)提高澳客戶滿意度、改哎善客戶關(guān)系、提伴升公司的競(jìng)爭(zhēng)能俺力，特制定本辦拔法。斑第2條 適用愛(ài)范圍罷本辦法適用于公熬司對(duì)現(xiàn)有及潛在鞍客戶實(shí)施關(guān)系維絆護(hù)時(shí)的相關(guān)工作爸環(huán)節(jié)。扳第3條 職責(zé)芭劃分般1客戶服務(wù)部把經(jīng)理拔（1）負(fù)責(zé)客戶氨關(guān)系維護(hù)相關(guān)方埃案審核并指導(dǎo)具白體實(shí)施。骯（2）支持及指藹導(dǎo)客戶關(guān)系維護(hù)頒相關(guān)工作。半（3）考核客戶拌關(guān)系維護(hù)工作。澳2客戶服務(wù)專凹員安（1）與客戶協(xié)盎商確定問(wèn)題解決澳方案并介紹適合爸客戶的服務(wù)。捌（2）制定客戶胺關(guān)系維護(hù)方案并藹最大限度地挖掘阿合作潛力。耙（3）收集、分吧析、保存客戶信壩息。?。?）促成銷售版業(yè)務(wù)談判

35、的順利巴進(jìn)行。安（5）確?？蛻舭贊M意度，收集客扒戶意見(jiàn)并及時(shí)反凹饋與相關(guān)部門(mén)。案第4條 客戶氨關(guān)系維護(hù)原則啊1客戶關(guān)系維拌護(hù)應(yīng)根據(jù)客戶情辦況的變化，不斷安加以調(diào)整，并進(jìn)隘行跟蹤記錄。半2客戶關(guān)系維矮護(hù)的重點(diǎn)不僅應(yīng)瓣放在現(xiàn)有客戶上唉，而且還應(yīng)更多霸地關(guān)注未來(lái)客戶熬或潛在客戶。俺3應(yīng)利用現(xiàn)有藹客戶關(guān)系進(jìn)行更擺多的分析，使客隘戶關(guān)系得到進(jìn)一胺步的鞏固。凹4有關(guān)維護(hù)客愛(ài)戶關(guān)系的工作需八客戶服務(wù)部各級(jí)凹管理人員及服務(wù)絆人員共同合作，耙相互監(jiān)督。（續(xù)）昂第2章 客戶絆信息管理芭第5條 客戶唉信息內(nèi)容懊客戶信息包括客叭戶行業(yè)和市場(chǎng)信澳息、客戶戰(zhàn)略方岸向、客戶組織結(jié)挨構(gòu)與管理體系、擺關(guān)鍵人物、基本爸情況、客戶

36、購(gòu)買跋決策中關(guān)鍵人物耙的個(gè)人資料、客叭戶購(gòu)買程序、需拔求計(jì)劃及客戶信盎息分析等。霸第6條 客戶安信息渠道建立巴客戶服務(wù)部建立吧客戶信息渠道可八通過(guò)四個(gè)等級(jí)實(shí)安現(xiàn)，具體內(nèi)容如芭下圖所示。熬客戶信息渠道建凹立渠道示意圖扮第7條 客戶礙信息檔案建立耙1客戶服務(wù)人按員按要求監(jiān)測(cè)日扳常市場(chǎng)信息，定矮期編制爸“板客戶行業(yè)與市場(chǎng)敗信息報(bào)告頒”藹。案2客戶檔案資巴料包括客戶所處哀行業(yè)和市場(chǎng)信息埃報(bào)告、客戶基本八情況、關(guān)鍵人物扳信息等。佰3客戶檔案一罷式三份，客戶服澳務(wù)部、銷售部、矮市場(chǎng)部各執(zhí)一份疤，以便進(jìn)行市場(chǎng)岸分析及客戶開(kāi)發(fā)八。班4客戶服務(wù)人辦員應(yīng)及時(shí)跟蹤客唉戶情況辯護(hù)，及白時(shí)填寫(xiě)、更新客佰戶信息檔案的內(nèi)鞍

37、容。拜第8條 客戶芭信息檔案管理般1客戶信息檔拜案是公司重要商翱業(yè)秘密，僅客戶白經(jīng)理級(jí)及以上人隘員有權(quán)借閱客戶皚檔案，借閱時(shí)須擺填寫(xiě)借閱卡。霸2禁止在公眾翱場(chǎng)所，或旅行途把中在飛機(jī)、火車白上閱讀客戶信息靶資料，以免失密板。如有違規(guī)或遺氨失、泄密，對(duì)有懊關(guān)當(dāng)事人予以嚴(yán)伴肅處理，直接上哎級(jí)承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任班。案3客戶檔案原絆則上三個(gè)月增補(bǔ)按或調(diào)整一次。罷4客戶部經(jīng)理翱對(duì)客戶檔案的建安立、更新、整理柏進(jìn)行不定期檢查俺，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)斑糾正。隘第3章 客戶啊維護(hù)計(jì)劃管理阿第9條 客戶愛(ài)維護(hù)計(jì)劃制訂的把目的皚1分析重點(diǎn)客板戶對(duì)本公司的價(jià)稗值。翱2能夠最大限頒度發(fā)掘客戶成交澳潛力。白第10條 客笆戶維護(hù)計(jì)劃的構(gòu)

38、隘成阿客戶維護(hù)計(jì)劃一安般包括但不限于叭以下幾部分內(nèi)容芭。爸1計(jì)劃摘要：哀突出總的目的和哎方向，包括客戶跋目標(biāo)，并提出對(duì)板客戶的一個(gè)總的澳看法。耙2客戶概況：般介紹客戶，即介癌紹它的關(guān)鍵人物背、最新重大動(dòng)向芭、所處位置、市捌場(chǎng)、戰(zhàn)略、趨勢(shì)頒以及所擁有的優(yōu)瓣勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)芭和面臨的威脅等扒。介紹它的、目巴前和所表明的需案求是什么。叭3競(jìng)爭(zhēng)概況：啊介紹主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)奧手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)傲，目前的狀況以佰及建議的策略等澳。吧4情況評(píng)估：拜分析本公司與客白戶的關(guān)系狀況，阿包括歷史沿革、案目前的業(yè)務(wù)、關(guān)扳系生命周期、擁胺有的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)百會(huì)和面臨的威脅芭等，以及客戶經(jīng)啊理與客戶方關(guān)鍵敗人物之間的關(guān)系按。芭5維護(hù)計(jì)劃

39、：板根據(jù)以上分析確瓣定維護(hù)目標(biāo)，并皚詳細(xì)介紹為達(dá)到辦這一目標(biāo)而制訂哀的行動(dòng)計(jì)劃。襖第11條 客案戶維護(hù)計(jì)劃制訂隘1客戶維護(hù)計(jì)伴劃由客戶經(jīng)理完熬成，市場(chǎng)部經(jīng)理跋參與討論與指導(dǎo)礙。頒2客戶維護(hù)計(jì)埃劃每年一次，定靶期制訂，但可根捌據(jù)市場(chǎng)情況和客哎戶狀況地變化而般調(diào)整。調(diào)整權(quán)由頒市場(chǎng)部經(jīng)理掌握奧。昂3客戶維護(hù)計(jì)班劃交市場(chǎng)部信息哀管理員歸檔。般第4章 客戶般關(guān)系維護(hù)及促進(jìn)爸措施壩第12條 客氨戶關(guān)系維護(hù)措施扒1增加客戶的白合作收益，如對(duì)斑信用較好的客戶般提供一定程度的壩優(yōu)惠等。辦2通過(guò)各種公版共媒體以及公司吧舉辦各種公共活笆動(dòng)來(lái)影響客戶的版發(fā)展傾向，增強(qiáng)埃公司的親和力。翱3通過(guò)了解具霸體客戶的信息，盎使

40、企業(yè)的服務(wù)更把加人格化和個(gè)性矮化。背4有計(jì)劃縮短奧客戶服務(wù)項(xiàng)目的案淘汰周期，推出胺新的客戶服務(wù)項(xiàng)哀目。罷5在為客戶提佰供客戶服務(wù)的過(guò)哀程中，注意使用八標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)用按語(yǔ)。稗6簡(jiǎn)化老客戶礙服務(wù)流程，方便背老客戶。把7歡迎客戶再埃次來(lái)訪，當(dāng)時(shí)預(yù)暗約下一次拜訪。跋8在老客戶進(jìn)敗行下一次購(gòu)買時(shí)笆給予折扣，鼓勵(lì)拜回頭客的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)哀制。絆9舉辦客戶禮襖物贈(zèng)送活動(dòng)，讓柏其感到受到了特安別的優(yōu)待。靶10對(duì)客戶信八守承諾，提供超骯值服務(wù)。按11使用電話扮定期跟蹤，定期壩拜訪老客戶。艾第13條 客佰戶關(guān)系促進(jìn)措施斑1收集客戶各疤方面資料，包括巴企業(yè)的、個(gè)人的跋，并建立客戶資半料檔案。扳2根據(jù)客戶特辦點(diǎn)、需求為客戶百

41、提供合理建議，案推薦合適的產(chǎn)品翱，幫助客戶經(jīng)營(yíng)壩。敗3認(rèn)真履行合擺同，積極落實(shí)合埃作承諾。拔4適時(shí)回訪，板了解客戶對(duì)本企斑業(yè)產(chǎn)品的使用（拌銷售）情況、對(duì)搬產(chǎn)品質(zhì)量的意見(jiàn)般建議、對(duì)銷售策哎略的建議等，收凹集并記錄，以便般改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、暗提升服務(wù)。哎5捌經(jīng)常告訴客戶一罷些對(duì)其經(jīng)營(yíng)發(fā)展扳有意義的信息，啊如各類優(yōu)惠活動(dòng)按、新產(chǎn)品上市、傲為答謝老客戶而般舉行的相關(guān)活動(dòng)澳、機(jī)器設(shè)備免費(fèi)半回廠檢查、與客百戶企業(yè)發(fā)展相關(guān)爸的信息等，讓客澳戶知道你在隨時(shí)扮關(guān)注他。芭6代表客戶與矮公司交涉，盡量藹解決客戶的問(wèn)題胺。敖7為客戶提供版一流服務(wù)，感動(dòng)岸客戶，贏得客戶板的信賴。按第5章 附則胺第14條 本敗辦法由客戶服務(wù)

42、岸部負(fù)責(zé)制定、解疤釋及修改。艾第15條 本俺辦法報(bào)總經(jīng)理辦瓣公會(huì)審議通過(guò)后襖，自頒布之日起般執(zhí)行。擺編制日期邦審核日期霸批準(zhǔn)日期凹修改標(biāo)記辦修改處數(shù)爸修改日期板11搬.暗3拔.挨6芭 銷售費(fèi)用管伴控制度佰從辦“敗開(kāi)源節(jié)流昂”礙的角度來(lái)看，中懊小企業(yè)在提高銷按售業(yè)績(jī)的同時(shí)，啊還應(yīng)對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售罷目標(biāo)所需支付的八費(fèi)用進(jìn)行控制，板從而實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售佰業(yè)務(wù)的全面控制氨，最終達(dá)到企業(yè)埃利潤(rùn)目標(biāo)的順利胺實(shí)現(xiàn)，確保企業(yè)氨穩(wěn)定發(fā)展。百中小企業(yè)很有必扮要制定自身的銷澳售費(fèi)用管控制度跋，以便對(duì)銷售費(fèi)昂用的有效控制提熬供規(guī)范性指導(dǎo)。版下面是某公司制佰定的銷售費(fèi)用管安控制度，供讀者板參考。凹制度名稱癌銷售費(fèi)用管控制暗度百編斑

43、 傲 號(hào)伴受控狀態(tài)靶執(zhí)行部門(mén)敖監(jiān)督部門(mén)胺編修部門(mén)拜第1章 總則百第1條 目的白為靶了伴有效控制銷售部澳門(mén)的費(fèi)用，特制爸定本制度。氨第2條 適用八范圍礙本制度適用于公隘司對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)懊行控制的工作實(shí)藹施。啊第3條 職責(zé)啊劃分半1銷售部負(fù)責(zé)白銷售費(fèi)用預(yù)算編拜制及銷售費(fèi)用使昂用的控制。礙2財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)半銷售費(fèi)用預(yù)算、傲銷售費(fèi)用支出審叭核等。癌第4條 銷售澳費(fèi)用構(gòu)成背銷售費(fèi)用是在銷翱售過(guò)程中發(fā)生的爸、為實(shí)現(xiàn)銷售收壩入而支付的各項(xiàng)笆費(fèi)用。一般由業(yè)拔務(wù)費(fèi)用、人員費(fèi)捌用、物流費(fèi)用等礙七靶大部分組成。斑1銷售人員費(fèi)按用：基本工資，白獎(jiǎng)金提成、津貼唉、福利等。藹2廣告費(fèi)用：胺廣告策劃、制作矮、媒體、管理等安費(fèi)用。

44、按3公關(guān)費(fèi)用：般公關(guān)活動(dòng)、會(huì)議艾、贊助等費(fèi)用。辦4業(yè)務(wù)費(fèi)用：芭通襖信皚、印刷、折扣、癌禮品、招待等相礙關(guān)費(fèi)用。板5售后服務(wù)費(fèi)霸用：維修、賠償俺、管理等費(fèi)用。安6銷售物流費(fèi)疤用：庫(kù)存、包裝扳、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、版裝卸等費(fèi)用。懊7其他銷售費(fèi)昂用：展覽、租賃盎、辦公等費(fèi)用。絆第2章 銷售安費(fèi)用預(yù)算確立扒第5條 銷售爸與利潤(rùn)目標(biāo)確立捌1絆銷售部確定公司唉銷售目標(biāo)和銷售昂業(yè)務(wù)的利潤(rùn)目標(biāo)瓣，此時(shí)，必須全礙面考慮產(chǎn)品生產(chǎn)斑成本、銷售費(fèi)用敗等。傲2銷售部確定拔銷售目標(biāo)，可以癌綜合利用銷售增唉長(zhǎng)率計(jì)算法、市哎場(chǎng)占有率計(jì)算法叭、市場(chǎng)增長(zhǎng)率計(jì)辦算法、預(yù)期利潤(rùn)氨計(jì)算法、客戶購(gòu)昂買實(shí)力計(jì)算法、班銷售人員業(yè)績(jī)計(jì)胺算法氨六搬種方

45、法。笆第6條 盈虧阿平衡分析白1拌銷售部接受分配芭銷售額和利潤(rùn)目埃標(biāo)后，必須對(duì)銷矮售過(guò)程予以控制按，一般需采用盈藹虧平衡分析法。敖2銷售部應(yīng)通扒過(guò)盈虧平衡分析凹得出利潤(rùn)為零時(shí)芭的銷售量，并據(jù)艾此調(diào)整價(jià)格和費(fèi)哎用的變化。愛(ài)第7條 銷售辦費(fèi)用預(yù)算編制罷1經(jīng)過(guò)盈虧平般衡分析，銷售部敗必須明確達(dá)到銷邦售額和利潤(rùn)目標(biāo)襖所必須的成本費(fèi)哀用。熬2根據(jù)分析結(jié)搬果，銷售部經(jīng)理翱、銷售主管阿組織安編制銷售預(yù)算，阿并提交總經(jīng)理審靶核。哀第癌8頒條 銷售費(fèi)用礙預(yù)算審核及執(zhí)行白1銷售費(fèi)用預(yù)挨算經(jīng)總經(jīng)理審核岸通過(guò)后，便可下擺發(fā)執(zhí)行。艾2銷售藹部經(jīng)理、銷售主巴管吧應(yīng)根據(jù)銷售費(fèi)用挨的預(yù)算嚴(yán)格控制鞍銷售支出。凹第3章 銷售矮費(fèi)

46、用控制八第跋9百條 銷售費(fèi)用邦支出申請(qǐng)及審批昂1銷售專員申哀請(qǐng)使用銷哀售啊費(fèi)用的，須填寫(xiě)拌“俺銷售費(fèi)用使用申吧請(qǐng)表板”愛(ài)。支配范圍內(nèi)霸銷售跋費(fèi)用不需審批，百支配范圍外須經(jīng)背銷售扮部經(jīng)理審批。凹2月度支出計(jì)版劃內(nèi)、銷售捌人伴員當(dāng)月支配范圍皚內(nèi)的直接報(bào)至財(cái)拜務(wù)部門(mén)。其余事岸項(xiàng)均由相應(yīng)主管敖審核、銷售部經(jīng)案理審批，方可報(bào)拌至財(cái)務(wù)部門(mén)。案3銷售部申請(qǐng)按使用爸銷售芭費(fèi)用的，由銷售吧副總審核請(qǐng)款說(shuō)擺明表，相關(guān)人員鞍審批后報(bào)至財(cái)務(wù)捌部。奧（1）請(qǐng)款金額吧超過(guò)艾 礙元的，或超出捌銷售胺費(fèi)用預(yù)算的，總斑經(jīng)理負(fù)責(zé)審批。奧（2）請(qǐng)款金額埃在案 澳元以下且預(yù)算內(nèi)笆的，傲銷售疤部經(jīng)理審批。般第按10斑條 銷售費(fèi)用扒支付

47、芭1財(cái)務(wù)部經(jīng)理藹或主管查閱敖銷售癌費(fèi)用月度支出計(jì)傲劃以及年度支出耙計(jì)劃，確認(rèn)無(wú)誤叭后簽字。對(duì)于不辦符合財(cái)務(wù)規(guī)定的柏，一律不準(zhǔn)支付背。霸2出納人員應(yīng)疤根據(jù)財(cái)務(wù)經(jīng)理或哎主管簽字，按照凹審批意見(jiàn)支付現(xiàn)澳金、支票。頒第1班1胺條 銷售費(fèi)用百支出控制方法般1銷售人員應(yīng)般仔細(xì)分析市場(chǎng)，艾有針對(duì)性地拜訪佰，提高成單率。八2銷售人員應(yīng)白不斷摸索新的銷把售方法以降低費(fèi)岸用，同時(shí)應(yīng)對(duì)客瓣戶行為習(xí)慣、作柏息時(shí)間等加強(qiáng)了挨解，以提高訪問(wèn)昂效率與成功率，跋減少因訪問(wèn)無(wú)效阿而襖造成費(fèi)用過(guò)高爸的情況氨。襖3斑銷售經(jīng)理須嚴(yán)格哎審核銷售人員的哎費(fèi)用支出申請(qǐng)和霸報(bào)銷申請(qǐng)，確認(rèn)案每一筆花費(fèi)都與凹銷售業(yè)務(wù)相關(guān)。白4銷售費(fèi)用控矮制的與

48、銷售人員昂薪酬進(jìn)行掛鉤，壩將銷售費(fèi)用控制拌程度作為考核指芭標(biāo)進(jìn)行考核，提哎高銷售人員節(jié)癌約絆意識(shí)。艾第1白2叭條 銷售費(fèi)用半支出分析吧1銷售部每月敗月底對(duì)當(dāng)月唉銷售埃費(fèi)用吧的翱支俺出搬情況分析，及時(shí)敗發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并采取板改進(jìn)措施。藹2銷售部每年瓣對(duì)把年度皚銷售版費(fèi)用支出情況進(jìn)澳行分析，形成敖“白年度營(yíng)銷費(fèi)用控斑制報(bào)告艾”背，提交總經(jīng)理審敖閱后，存檔以備藹下年度板銷售澳費(fèi)用控制的資料哀。阿第1伴3啊條 銷售費(fèi)用辦支出改進(jìn)靶1銷售部不斷爸對(duì)銷售費(fèi)用支出八管理改善，必須伴避免上月度支出拜偏差出現(xiàn)的問(wèn)題背。氨2銷售部年終昂組織召開(kāi)部門(mén)會(huì)敗議，將銷售費(fèi)用八控制作為其中的罷議題，要群策群奧力，更好地加強(qiáng)扒銷售

49、費(fèi)用控制。埃第1阿4邦條 銷售人員靶費(fèi)用支出和報(bào)銷盎1搬銷售艾人員在工作中發(fā)八生的通信費(fèi)、銀艾行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)辦交通費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)笆行。霸2差旅費(fèi)的使邦用采取先申請(qǐng)后柏花費(fèi)的制度。巴3業(yè)務(wù)員的差岸旅費(fèi)報(bào)銷，由案銷售鞍部經(jīng)理審批。吧4銷售部經(jīng)理擺的差旅費(fèi)，向總礙經(jīng)理提出申請(qǐng)，埃由總經(jīng)理審批。昂第4章 附則矮第1百5吧條 本制度由拜財(cái)務(wù)部協(xié)助銷售懊部制定，相關(guān)條盎款的解釋權(quán)歸財(cái)笆務(wù)部。壩第1叭6罷條 本制度報(bào)藹總經(jīng)理審批后，靶自公布之日起執(zhí)艾行。伴編制日期皚審核日期懊批準(zhǔn)日期挨修改標(biāo)記稗修改處數(shù)扒修改日期罷11癌.皚4 設(shè)計(jì)銷售白內(nèi)部控制記錄和皚憑證按11柏.般4挨.愛(ài)1擺 客戶信用管斑理表阿客戶名稱：

50、 芭 拜 邦 頒 笆 扳 客戶編百號(hào)：跋客戶半基本般情況扳聯(lián)系方式白注冊(cè)資金半設(shè)立日期胺經(jīng)營(yíng)形態(tài)矮經(jīng)營(yíng)性質(zhì)扒霸 股份 哀扒 合資 礙擺獨(dú)資 邦襖 其他柏經(jīng)營(yíng)者哀年 齡鞍文化程度耙住 址扳聯(lián)系方式阿法人代表爸年 齡擺文化程度拔住 址骯聯(lián)系方式礙自己有無(wú)房產(chǎn)爸按 有，價(jià)值翱 邦 矮元 愛(ài) 熬疤 無(wú)半有無(wú)其他投資事翱業(yè)版愛(ài) 有，價(jià)值擺 跋 安元 搬 佰叭 無(wú)辦營(yíng)業(yè)場(chǎng)所隘銷售額懊平均每天銷售額背 傲元凹是否為本地區(qū)主襖力店頒付款方式敗擺 現(xiàn)金 斑翱 支票 按頒 匯票 岸扳 劃撥 霸艾 其他俺銀行賬號(hào)般開(kāi) 票 人佰銀 行凹與本企業(yè)來(lái)往自鞍 疤年岸 傲月俺 稗日起翱交易方式藹耙 買斷 頒 吧胺 寄銷 按襖

51、 兩者皆有半客戶巴基本敗情況拜收款注意事項(xiàng)矮過(guò)去三年銷售實(shí)斑績(jī)啊20辦 隘年矮 昂 叭元，20扳 叭年阿 敖 按元，20哀 癌年頒 跋 按元百收款記錄拜八 優(yōu)良 傲佰 一般 芭啊 較差 氨版 很差耙營(yíng)業(yè)背狀況暗不動(dòng)產(chǎn)挨流動(dòng)資金礙每日平均營(yíng)業(yè)額班營(yíng)業(yè)面積芭營(yíng)業(yè)人員把信用哎評(píng)定八目前信用限度巴建議修改信用限壩度礙審核罷11暗.罷4擺.辦2吧 拜產(chǎn)品定價(jià)分析表芭產(chǎn)品名稱、規(guī)格半客戶類型說(shuō)明邦目前本產(chǎn)品銷量敖成本分析拌成本項(xiàng)目傲生產(chǎn)數(shù)量稗比率（%）隘比率（%）擺比率（%）懊比率（%）愛(ài)比率（%）佰原料成本頒物料成本唉人工成本巴制造費(fèi)用稗制造成本罷毛利叭合計(jì)隘100骯100凹100哀100把100癌產(chǎn)品

52、競(jìng)爭(zhēng)情況邦產(chǎn)品名稱盎品質(zhì)等級(jí)埃售價(jià)挨估計(jì)年銷量暗市場(chǎng)占有率笆備注奧定疤價(jià)懊比骯較霸圖暗定價(jià)分析阿定價(jià)癌估計(jì)占有率般利潤(rùn)率啊利潤(rùn)拔定價(jià)結(jié)果（零售敗價(jià)格）頒11芭.班4傲.扒3邦 銷售合同評(píng)熬審表岸客戶名稱鞍聯(lián)系人哀預(yù)備合同編號(hào)案聯(lián)系電話骯聯(lián)系地址佰郵政編碼扮合同類型盎熬 一般 搬按 特殊 芭埃 傳真 半岸 口頭版評(píng)審方式斑鞍 傳審 瓣 佰 熬 巴熬 會(huì)審頒評(píng)審內(nèi)容骯評(píng)審案部門(mén)霸評(píng)審人骯日期巴各項(xiàng)要求是否接拜受霸1技術(shù)要求搬稗 是 巴愛(ài) 否奧2質(zhì)量要求案阿 是 白阿 否礙3交貨期頒把 是 拔邦 否鞍4交貨方式艾瓣 是 挨佰 否擺5付款方式壩阿 是 耙岸 否唉6驗(yàn)貨方式啊背 是 俺襖 否皚7其他翱翱

53、 是 吧拔 否埃8是否具有滿白足訂單要求的能案力白頒 是 拌巴 否八評(píng)審結(jié)論：疤 藹 啊 愛(ài) 耙 半 跋 審批哀人：芭 拔 氨 啊 白 稗 埃 佰 矮 八日 期：八 翱年扳 把月翱 靶日奧11霸.拔4扮.巴4頒 產(chǎn)品發(fā)貨明拜細(xì)單鞍客戶名稱俺訂單號(hào)叭疤 一次交貨捌百 分批交貨阿客戶地址胺交貨日期埃產(chǎn)品名稱擺產(chǎn)品編號(hào)疤數(shù)量奧單價(jià)白金額挨倉(cāng)庫(kù)： 瓣 主拜管： 把 藹 埃核準(zhǔn)： 藹 柏 填單艾：佰11跋.藹4百.拜5皚 應(yīng)收賬款分?jǐn)[析表澳月份安銷售額安累積銷售額芭未收版賬款鞍應(yīng)收扒票據(jù)巴累積拌票據(jù)背未貼現(xiàn)金額艾兌款敗金額扳累積拌金額哀退票版金額笆壞賬背金額板財(cái)務(wù)分析建議啊領(lǐng)導(dǎo)審批意見(jiàn)扮復(fù)核人： 奧 疤

54、 鞍 敖 初核藹人： 襖 澳 熬 制表人：隘11皚.胺4罷.唉6頒 銷售費(fèi)用控稗制表扒費(fèi)用項(xiàng)目懊預(yù)算數(shù)半實(shí)際數(shù)澳差額把原因分析般金額藹占總費(fèi)用比重敖銷售人員工資昂辦公費(fèi)斑通信費(fèi)霸水電費(fèi)邦差旅費(fèi)癌修理費(fèi)懊銷售傭金案運(yùn)輸費(fèi)班廣告費(fèi)巴招待費(fèi)搬倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)疤租賃費(fèi)百包裝費(fèi)翱保險(xiǎn)費(fèi)巴其他費(fèi)用壩合計(jì)佰銷售部經(jīng)理： 挨 昂 拜 銷售主管： 瓣 懊 填表拌人： 霸 八日期：白 扳年班 把月跋 搬日笆第隘12懊章隘 藹中小企業(yè)研究與愛(ài)開(kāi)發(fā)內(nèi)部控制精佰細(xì)化設(shè)計(jì)艾12柏.艾3 制定研究辦與開(kāi)發(fā)內(nèi)部控制哎制度拌12耙.敗3暗.白2敗 研發(fā)項(xiàng)目管凹理制度稗下面是某公司制叭定的研發(fā)項(xiàng)目管矮理制度，供讀者辦參考。俺制度名稱凹研發(fā)

55、項(xiàng)目管理制班度艾編霸 班 號(hào)氨受控狀態(tài)挨執(zhí)行部門(mén)鞍監(jiān)督部門(mén)爸編修部門(mén)拜第胺1阿章氨 傲總則拔第扳1敖條把 暗目的吧為了規(guī)范本公司唉的研發(fā)項(xiàng)目管理八工作，使其符合芭公司發(fā)展的戰(zhàn)略埃要求，不斷提高拜研發(fā)項(xiàng)目管理的凹執(zhí)行效率，特制拜定本制度。瓣第耙2艾條絆 隘適用范圍捌本制度適用于研埃發(fā)項(xiàng)目中調(diào)研、暗分析、立項(xiàng)、設(shè)霸計(jì)、試制與驗(yàn)收百等各項(xiàng)工作的管班理。骯第澳3敗條藹 安組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)俺1柏研發(fā)部。敖研發(fā)部負(fù)責(zé)研發(fā)半項(xiàng)目立調(diào)研、可疤行性分析，及研斑發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)笆、設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)等岸研發(fā)工作。疤2評(píng)審小組。頒評(píng)審小組由質(zhì)量白部組織成立，成唉員由生產(chǎn)部、質(zhì)藹量部、研發(fā)部、凹設(shè)備部等相關(guān)人昂?jiǎn)T組成，主要負(fù)埃責(zé)

56、研發(fā)項(xiàng)目設(shè)計(jì)版階段、開(kāi)發(fā)階段板及驗(yàn)收階段的評(píng)邦審工作。斑第4條笆 俺研發(fā)項(xiàng)目分類扮根據(jù)研發(fā)項(xiàng)目的拔復(fù)雜性、影響程啊度及技術(shù)難度，藹研發(fā)項(xiàng)目分為A巴、B、C三類，氨具體分類方式如胺下表所示。澳研發(fā)項(xiàng)目分類標(biāo)靶準(zhǔn)表分類研發(fā)內(nèi)容A類1新產(chǎn)品或技術(shù)研制、仿制、改制的項(xiàng)目2從外部引進(jìn)的新產(chǎn)品和關(guān)鍵新技術(shù)的項(xiàng)目，或總經(jīng)理批準(zhǔn)的項(xiàng)目B類1對(duì)引進(jìn)新產(chǎn)品或新技術(shù)進(jìn)行評(píng)估、產(chǎn)品和技術(shù)的試驗(yàn)驗(yàn)證2公司從未采用過(guò)的新工藝投入生產(chǎn)的試驗(yàn)和改造3對(duì)公司長(zhǎng)期存在的產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、工藝、質(zhì)量進(jìn)行攻關(guān)4項(xiàng)目金額在五萬(wàn)元以上的其他項(xiàng)目C類1發(fā)明專利申請(qǐng)、國(guó)家強(qiáng)制要求執(zhí)行的項(xiàng)目2其他臨時(shí)可以由研發(fā)部經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行的，或B類項(xiàng)目中金額在

57、五萬(wàn)元以下的項(xiàng)目盎第芭2拌章 研發(fā)項(xiàng)目阿調(diào)研與分析管理擺第5條疤 暗研發(fā)項(xiàng)目調(diào)研內(nèi)俺容耙研發(fā)工程師須從扳市場(chǎng)需求、市場(chǎng)瓣競(jìng)爭(zhēng)狀況及公司半實(shí)際情況等方面唉進(jìn)行調(diào)研、分析斑和預(yù)測(cè)，調(diào)研的埃具體內(nèi)容如下圖耙所示。白研發(fā)項(xiàng)目調(diào)研內(nèi)半容扮第6條奧 艾研發(fā)項(xiàng)目可行性凹分析內(nèi)容辦研發(fā)工程師分析捌論證調(diào)研內(nèi)容，熬并編制疤“爸研發(fā)項(xiàng)目可行性辦分析報(bào)告哎”辦。研發(fā)項(xiàng)目的可拌行性分析應(yīng)從以稗下三個(gè)方面進(jìn)行安。頒研發(fā)項(xiàng)目可行性笆分析內(nèi)容說(shuō)明表分析內(nèi)容說(shuō)明技術(shù)性分析 公司是否具有技術(shù)能力研究和開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目 論證市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及發(fā)展改項(xiàng)目所具備的技術(shù)優(yōu)勢(shì)成本性分析 進(jìn)行研發(fā)項(xiàng)目成本核算 分析該項(xiàng)目是否具有成本優(yōu)勢(shì)經(jīng)濟(jì)效益分析 分

58、析該項(xiàng)目投產(chǎn)后是否能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益 預(yù)期的效益或市場(chǎng)占有率是多少巴第3章 研發(fā)邦項(xiàng)目立項(xiàng)管理板第7條藹 邦項(xiàng)目立項(xiàng)程序盎1百研發(fā)部根據(jù)研佰發(fā)調(diào)研內(nèi)容，填鞍寫(xiě)研發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)俺申請(qǐng)書(shū)，并提交絆研發(fā)部經(jīng)理審核笆。八2立項(xiàng)申請(qǐng)審扮核通過(guò)后，研發(fā)哎工程師在市場(chǎng)部扒、財(cái)務(wù)部等部門(mén)佰協(xié)助下進(jìn)行項(xiàng)目胺可行性分析。白3研發(fā)工程師爸編制可行性分析藹報(bào)告，經(jīng)研發(fā)經(jīng)埃理審核后，報(bào)總芭經(jīng)理審批。跋4可行性分析鞍報(bào)告審批通過(guò)后岸，研發(fā)工程師編奧制立項(xiàng)報(bào)告。哀5立項(xiàng)報(bào)告主傲要包括技術(shù)和市藹場(chǎng)現(xiàn)狀分析、可昂行性分析、研發(fā)霸方式、研發(fā)費(fèi)用唉、項(xiàng)目周期等內(nèi)挨容。稗6研發(fā)部經(jīng)理把組織評(píng)審小組進(jìn)鞍行立項(xiàng)評(píng)審，主挨要根據(jù)項(xiàng)目重要阿性、技術(shù)

59、與質(zhì)量霸要求、項(xiàng)目周期澳等指標(biāo)，參照耙“扒項(xiàng)目評(píng)分表巴”絆，在立項(xiàng)階段對(duì)哎項(xiàng)目進(jìn)行綜合評(píng)頒級(jí)。叭第8條隘 安項(xiàng)目立項(xiàng)審批叭根據(jù)不同分類的扒項(xiàng)目進(jìn)行不同的瓣立項(xiàng)審批流程，扒具體說(shuō)明如下。般1疤A類項(xiàng)目，經(jīng)板研發(fā)部經(jīng)理審核案通過(guò)后，提交總擺經(jīng)理審批。鞍2B類項(xiàng)目，伴經(jīng)研發(fā)部經(jīng)理審跋核通過(guò)后，組織傲相關(guān)人員召開(kāi)立疤項(xiàng)評(píng)審會(huì)議，根愛(ài)據(jù)研發(fā)項(xiàng)目審批伴標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行表決，瓣決定研發(fā)項(xiàng)目立爸項(xiàng)是否通過(guò)。皚3C類項(xiàng)目，懊由研發(fā)部經(jīng)理直扮接批準(zhǔn)通過(guò)。般第4章 研發(fā)哎項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程管昂理罷第9條芭 拔項(xiàng)目設(shè)計(jì)襖1愛(ài)巴設(shè)計(jì)階段由負(fù)責(zé)板研發(fā)項(xiàng)目的研發(fā)熬工程師，完成技傲術(shù)設(shè)計(jì)報(bào)告和測(cè)罷試計(jì)劃報(bào)告，以俺形成項(xiàng)目計(jì)劃報(bào)霸告。 傲2

60、技術(shù)設(shè)計(jì)報(bào)隘告應(yīng)說(shuō)明項(xiàng)目名疤稱、研發(fā)系統(tǒng)或敖設(shè)備的需求、總伴體功能、模塊劃壩分等內(nèi)容。耙3測(cè)試計(jì)劃報(bào)捌告應(yīng)說(shuō)明項(xiàng)目名扒稱、產(chǎn)品功能、八測(cè)試項(xiàng)目、測(cè)試白條件、測(cè)試方法搬、測(cè)試工期和時(shí)擺間計(jì)劃等內(nèi)容。傲4負(fù)責(zé)研發(fā)項(xiàng)敗目的研發(fā)工程師盎組織評(píng)審小組，跋對(duì)設(shè)計(jì)報(bào)告和測(cè)白試計(jì)劃報(bào)告進(jìn)行靶評(píng)審。安5項(xiàng)目計(jì)劃評(píng)壩審標(biāo)準(zhǔn)由評(píng)審小暗組根據(jù)具體研發(fā)伴項(xiàng)目討論決定，霸主要審核計(jì)劃的版合理性和有效性礙。熬6評(píng)審未通過(guò)靶的項(xiàng)目，由負(fù)責(zé)哎該項(xiàng)目的研發(fā)工巴程師重新進(jìn)行設(shè)暗計(jì)，然后再組織隘有關(guān)人員進(jìn)行評(píng)昂審。啊第10條辦 阿項(xiàng)目開(kāi)發(fā)程序邦1挨研發(fā)工程師在礙開(kāi)發(fā)過(guò)程中必須按編制相關(guān)文檔，靶文檔必須有電子爸形式，包括項(xiàng)目按功能性說(shuō)