外資企業(yè)-卜蜂集團內(nèi)部培訓教材之三

1、2008.03員工培訓 徐效海臺灣作家陳光憲先生認為：“成長就是下棋的時候，能贏了老爸；成熟就是你明明能贏老爸，卻讓老爸小贏一下。”企業(yè)新進員工十條軍規(guī)1 、你進的是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話2 、如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人3 、在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣的條件下優(yōu)秀者是如何做到的。4 、企業(yè)永遠喜歡這樣的人員：面對困境就有原因分析，更有解決方案5 、昨天的經(jīng)驗會成為今天的障礙，你需要不停的學習和進步6 、人員生存的價值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益7 、被拒絕是家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復能力才會最強8 、全世界的成功人員共同特點只有四條:喜歡、自信、悟

2、性、德行9 、我們無視你的文憑、背景和經(jīng)驗，唯有貢獻證明你的價值，10 、行業(yè)競爭之道：全心全意為客戶服務(wù)！心所向往的方向-卜蜂橘生淮南則位橘 ，橘生淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同，何以然者何？水土異也！好的制度把壞人變好；壞的制度會把好人變壞。卜蜂一流的產(chǎn)品至臻的服務(wù)真正的第一看我們卜蜂思維決定行為，行為決定習慣習慣決定性格，性格決定命運細節(jié)決定成敗，執(zhí)行決定輸贏專業(yè)決定價值，思路決定出路眼界決定未來，特色決定品牌氣度決定格局，態(tài)度決定一切不知道是否能成功既然選擇了遠方便只顧風雨兼程不知道身后是否是冷風寒雨既然目標是地平線留給世界的只有背影不知道未來是平坦還是泥濘只要熱愛生命就在意料之中有

3、一個未來的目標總讓我們歡欣鼓舞就像飛向火光的飛蛾甘愿做烈火的俘虜飛旋著的是你不停的腳步擺動著的是你美麗的流蘇在一往情深的日子里誰能分得清什么是甜，什么是苦只要確定了就義無反顧要輸就輸給追求要嫁就嫁給幸福你到底為誰工作？“我們到底是在為誰工作呢？”如果不盡快弄清這個問題，不調(diào)整好自己的心態(tài)，今生我們很可能與成功無緣。在當今這個浮躁的年代，我們需要用什么去重新點燃工作激情，實現(xiàn)自我價值？不是耳提面命的空洞口號，而是觸動心底的反思。 請大家思考幾個問題？你做飼料業(yè)務(wù)幾年了?你打算做多久的業(yè)務(wù)代表？你在為誰工作？你打算在飼料界干多久？你見過才華橫溢的窮人嗎？你想在卜蜂干多久？你到卜蜂工作想得到什么？卜

4、蜂公司需要什么樣的人？你能為公司做什么？你每天在干什么？你能達到公司的要求嗎？你打算怎么干來適應(yīng)公司？ 在飼料界哪個公司里有吃白飯的業(yè)務(wù)代表？懷抱一顆珊瑚樹，跑遍天下無處栽。仔細思考一下？卜蜂是什么樣的公司？首先是跨國公司，是世界五百強企業(yè)其次是世界上最大的飼料生產(chǎn)和養(yǎng)殖集團卜蜂是中國飼料技術(shù)之源。是一家專業(yè)預混料的公司卜蜂是個默默無聞，謙虛低調(diào)，務(wù)實創(chuàng)新的公司之一，響遍大江南北，長城內(nèi)外，國際國內(nèi)。卜蜂是飼料的代名詞卜蜂是國內(nèi)知名品牌卜蜂全球銷量第一：卜蜂是在標準。一流的企業(yè)做標準，二流的企業(yè)講故事，三流的企業(yè)做品牌，四流企業(yè)買產(chǎn)品。卜蜂？中國高檔預混料的領(lǐng)跑者！中國高檔預混料的領(lǐng)跑者國內(nèi)迅

5、速崛起的明星卜蜂飼料，飼料行業(yè)的一匹黑馬?！斑@個客戶，一定是我的客戶”在面對任何養(yǎng)殖場時，我們都應(yīng)該這樣自豪的說。形勢 行情 機會形勢異常嚴峻： a畜禽存欄量低 b傳染病依然猖獗行情空前高漲機會千載難逢：對高檔料來說的確是個千載難逢的機會。 當前的趨勢1、高檔教槽料-乳豬的早期隔離斷奶2、大比例乳豬濃縮料-魚粉，乳清粉， 血漿蛋白粉，腸膜蛋白粉，蛋黃粉，代乳粉 酸化劑等原料不好買或者易買假貨3、大比例母豬料-正大康地（6%的母豬料），天津正大（12%的母豬料）九州大地，禾豐（8%） ，等4、高檔大豬料-臺資泛亞，福建閩農(nóng)等。5、飼料的同質(zhì)化即差異化縮小化銷售策略的變化拯救乳豬計劃：大乳豬計劃：

6、最佳效益方案：善待母豬計劃：改善體型方案：挑戰(zhàn)25計劃:銷售的變化：賣方市場 買方市場 推銷 營銷 服務(wù)營銷主流銷售：服務(wù)營銷例子：廣安：豬場技術(shù)承包雄峰：服務(wù)營銷大北農(nóng)：人海戰(zhàn)術(shù)天津正大：人海戰(zhàn)術(shù)+服務(wù)營銷正大康地-品牌靈活的促銷六合：本土化銷售員-每到一個地方就做到第一。安佑-直銷站在時代浪尖的上的-卜蜂飼料趨勢：高檔教槽料:S810粉料大比例乳豬保育料：S3025 S3020 S3040大比例母豬料：S3512，S3612高檔大豬料：SE334專業(yè)公豬料：S3712卜蜂配套產(chǎn)品教槽料：S810保育料:S3012 S3015 S3020 S3025 S3040預混料： SP系列-中高：SP

7、314 SP324 SP334 SP354 SP364 S 系列-高檔：S314 S324 S334 S354 S364, 哺乳母豬：S3512 S3612 種公豬料：S3712 SP374當今世界的主題-重組與瓜分世界上唯一不變的是變!首先要打破常規(guī).在頓悟中蛻變 人一旦停止自我潛力的迸發(fā)，生命將原地踏步，青春將悄悄殞逝，遺下的只是機械的生理重復。無功便是過，平庸即是錯有為就有位，無為必讓位為了300噸-全員動起來謝總提出的口號:全員動起來!銷售在一線的銷售精英們,讓我們動起來!動的目的:全力配合快速增量動的空間:海闊憑魚躍，天高任鳥飛，地大隨我行動的結(jié)果:銷量的快速提升動的功效:激發(fā)個人潛

8、力,干出驕人戰(zhàn)績動的境界: “衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。”動的標準:動的幅度和動的速度公司戰(zhàn)略思維堅定不移的走直營豬場路線徹底打破被兄弟公司的困擾束縛河北卜蜂是一個獨立運營的公司，不同于其他培養(yǎng)階梯型人才和人才儲備產(chǎn)品設(shè)計及推廣模式明確兩條線銷售： 直營場:S810+S3025+S314+S324+S3512+S3612+SP374專營店:S810+S3015+S314+SP324+SP354+S364+SP374不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層。我們贏在哪兒？執(zhí)行力服務(wù)品質(zhì)個人的信心卜蜂絕技:“乾坤大挪移”戰(zhàn)略合作部成立戰(zhàn)略合作部迅速啟動卜蜂技術(shù)人才庫方案：施展“乾坤大挪移”.行動要快，

9、時不我待。4月份的重點工作穩(wěn)定老客戶：繼續(xù)安撫，溝通，穩(wěn)定老銷量規(guī)范飼喂程序：加大飼喂量，增加原有客戶的使用量。非常時期:非常規(guī)補救:只要發(fā)現(xiàn)豬只發(fā)燒，就用S3015+藥加大力度開發(fā)規(guī)模豬場:新的增長點，全力配合開業(yè)典禮。養(yǎng)豬大統(tǒng)計：動用一切資源，找出所負責區(qū)域的所有的規(guī)模豬場。要求每個業(yè)務(wù)代表對所屬區(qū)的規(guī)模豬場全部拜訪。迅速啟動卜蜂技術(shù)人才庫方案：施展“乾坤大挪移”，行動要快，時不我待。讓所有人動起來：彎下腰，沉下去，做到底，深入基層，細做市場。消滅空白：要求每個人付諸行動，不要停留在口頭,在空白區(qū)要點燃星星之火，樹旗幟，作燎原之勢做好后續(xù)產(chǎn)品的宣傳工作：4月份的重點工作明確兩條線銷售：直營

10、場:S810+S3025+S314+S324+S3512+S3612+SP374；直營場：S810+S3015+S314+SP324+SP354+S364+SP374；重直營。和業(yè)務(wù)代表單對單溝通：分析市場，研究市場，拿出切實可行的營銷方案并堅持不懈的執(zhí)行，落實到縣、鄉(xiāng)。力爭做到“村村點火，戶戶冒煙”執(zhí)行力：知識就是力量（錯的）本月的考核：新客戶的增加，銷量的增加 這個時代在飛速變化，沒有人有老本可吃，生存之道就在于適應(yīng)變化，福布斯有句話說得好“每一個面包師，每天都要有新鮮出爐的糕點供給大眾”。要有歸零的想法 要有歸零的想法。你要有歸零的想法。歸零就是問你自己：假如我現(xiàn)在重新開始，我會做什么？

11、在你的行業(yè)中要問你自己：假如我要重新開始，我會選擇哪一個行業(yè)？歸零不是一年做一次，而是每天要做一次，每一天都要歸零，要問自己：如果我明天要做同樣的事情，我要怎么去做？ 又是一道起跑線 盤點過去，有得有失；展望將來，道路曲折。 心態(tài)歸零，從頭再來。 新的目標，新的征程。 要以“公司的利益高于一切”的觀念進行工作，始終以老板的標準要求自己 每天都要充滿激情，永遠以積極進取、快樂開放的心態(tài)去迎接新的生活美國哈佛大學著名的心理學博士威廉詹姆斯：我們這一代最偉大的發(fā)現(xiàn)，是通過改變?nèi)说乃枷攵淖兯拿\。思想觀念態(tài)度行動 習慣 性格命運物質(zhì)可以轉(zhuǎn)化成精神，精神可以轉(zhuǎn)化成物質(zhì)。要想改變物質(zhì)世界，首先要改變精

12、神世界，調(diào)整自己的心智模式。要改變別人，從改變自己開始。我們賣的是最新的營養(yǎng)理念，最新的飼養(yǎng)觀念不是飼料本身 不是客戶不接受，而是我們自己對產(chǎn)品信不夠提高銷量從改變客戶觀念開始樹立信心：對公司，產(chǎn)品，個人百分之百的信任你的產(chǎn)品哪怕你的產(chǎn)品是糞土一樣，你必須從內(nèi)心深處相信你的產(chǎn)品是最棒的。我們不是在買飼料，我們是賣營養(yǎng)理念 對“產(chǎn)品”的信任：說是就是不是也是對“問題”的態(tài)度：說不是就不是是也不是即時強化優(yōu)勢，淡化劣勢即便是謊話，只要重復一萬次也會變成真理 一個人如何改變？關(guān)鍵看他改變的速度和幅度。每一份私下的努力，將會在將來有巨大的回報涌到你的身邊。蒲松齡落第自勉聯(lián)：有志者事竟成，破釜沉舟百二秦

13、關(guān)終屬楚；苦心人天不負，臥薪嘗膽三千越甲可吞吳?？嘈娜颂觳回摻?勢他山之石，可以攻玉師夷長技以制夷假御馬者，非利足也，而行千里；假舟藉者，非能水也，而絕江河。君子性非異也，善假于物也。學會溝通所謂溝通就是設(shè)身處地站在別人的立場觀點環(huán)境中去考慮問題即“以人心比己心，方知來因”已達到有效的溝通，達到“雙贏”的目的。換位思考你站在橋上看風景 看風景的人在樓上看你明月裝飾了你的窗子 你裝飾了別人的夢斷章(卞之琳)記不得聽誰說了這么一個事：某舞廳，一個男人摟著一個女人邊吃邊喝，嬉笑調(diào)情。過來了一個他的朋友，他得意非常，對朋友說，把別人的老婆抱在懷里，實乃人生一大快事。朋友一笑，指著不遠處的一條沙發(fā)讓他瞧

14、。沙發(fā)上，他的老婆正躺在另一個男人的懷里。 你是上帝他媽顧客是上帝，但你是上帝的媽：給客戶分析市場，給他出謀劃策，做好高參，幫助客戶迅速上量。就像爸媽幫兒子一樣！正確理解“顧客”的概念顧客是指除自己以外的所有人。對待顧客有兩條原則： 第一條：顧客永遠是正確的；第二條：顧客如果不正確，請參照第一條。用顧客的概念來理解人，即換位思考：以人心比己心，以人心比己心方知來因。 一定要喜歡抱怨的顧客服務(wù)一個老顧客要比開發(fā)一個新顧客容易三倍以上。一個滿意的顧客平均向3.5個以上的人講；一個不滿意的顧客平均會對13-18個人講。減少負面的宣傳。處理異議的方法：先迎合之，然后教育引導之。千萬不能以硬撞硬，要迂回

15、 有智慧，就請你奉獻智慧 無智慧，就請你奉獻汗水 若無智慧.又不想奉獻汗水 那么就請你離開這里 歷史給了我們機遇 我們會讓歷史輝煌 公司給我們創(chuàng)造了優(yōu)越的條件 我們會讓公司茁壯成長！SWOT分析模型(SWOT Analysis)SWOT分析法即態(tài)勢分析法，20世紀80年代初由美國舊金山大學的管理學教授韋里克提出，經(jīng)常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競爭對手分析等場合。 概述：SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。S代表strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機會)，T代表thre

16、at(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。市場調(diào)查轄區(qū)的母豬的存欄量養(yǎng)殖分布（縣鄉(xiāng)）養(yǎng)殖規(guī)模區(qū)隔：50-100,100-300,300以上的姓名電話地址飼喂習慣供貨渠道關(guān)鍵人物掌握好放價的藝術(shù)業(yè)務(wù)代表權(quán)利：大到可以掌控公司，小到不能違反公司的政策。放價的藝術(shù)：價位再高，只要客戶能夠接受，就算低價；價位再低，只要客戶不愿接受，就算高價。所以要求業(yè)代掌控價格，適當放價。要注意：有一個成語“螳螂捕蟬，黃雀在后”，它警告一個人貪圖眼前利益，一定會有后患。是放眼

17、眼前還是放眼未來，一個人目光短淺只顧蠅頭小利，一定會喪失長遠利益。不換思路，換工作技術(shù)人才庫：豬場的技術(shù)員均為安佑人才庫成功很難，不成功更難苦干加巧干的故事：小公雞的勇氣和老公牛的智慧。積極的心態(tài)和消極的心態(tài)：如果你錯過了太陽你流淚的話，那么你也會錯過群星的。水至清則無魚 不是所有錯誤都是不可原諒的 不是所有偏差都需要大動干戈來調(diào)整F A B E活用FABE四段論法，勝過天才銷售人才1、產(chǎn)品的優(yōu)異功效 推銷話術(shù)F：Feature（特征） 因為（產(chǎn)品的物理特征）A：Achievement（功效） 它可以（特征會怎樣）B：Benefit（利益） 對您而言（對顧客意見） E：Evidence（證據(jù)）

18、 列舉成功事例二、三推銷客戶的利益點（FABE）熟悉產(chǎn)品的知識和產(chǎn)品的背景及產(chǎn)品的操作方法了解產(chǎn)品的所有特征了解客戶的需要與欲望將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益點提供客戶的商業(yè)利益和個人利益業(yè)務(wù)代表的幾種心態(tài): 撞鐘和尚型：當一天和尚撞一天鐘，不求無功但求無過。精打細算型:每天計算，吃飯，住宿，車費，煙錢，報紙，純凈水，去趟衛(wèi)生間，請客戶吃飯等等無能型：全力以赴滿足經(jīng)銷商，為了討好經(jīng)銷商不惜犧牲“黨”的利益。這樣的人如果變成公司的骨干客情關(guān)系型：每天做的工作就是陪客戶吃飯，和客戶套關(guān)系。每天尋找客戶的喜好點才華橫溢型：見了客戶后，很興奮，不管客戶喜不喜歡，便如長江之水，滔滔不絕。高參型：其人對飼料的

19、發(fā)展史，行業(yè)知識，發(fā)展趨勢，銷售知識，時不時地給客戶一點建議，一種思路，一點靈感 海闊憑魚躍，天高任鳥飛，地大隨我行沒行下春風，望不來秋雨！人生就像一場旅行,不必在乎目的地,在乎的是沿途的風景和看風景的心情! 做事要到位即做事要有延展性或悟性 譬如：召開研討會1會前宣傳造勢2會議地點的選擇不要輕易許諾成功人士的8大必要觀念在此與大家共勉： 1.過去不等于未來2.沒有失敗，只有暫時停止成功3.要讓事情改變，先改變我自己；要讓事情變得更好，先讓自己變得更好4.假如我一定要，我就一定能5.成功者決不放棄，放棄者決不成功；只要我有目標，采取行動，告訴自己決不放棄，成功與否只是時間早晚而已6.成功者愿意

20、做失敗者不愿意做的事，成功者愿意做失敗者不敢做的事，成功者愿意做失敗者做不了的事7.任何事情的發(fā)生必有其目的，并且有助于我8.我一定要，立即行動，決不放棄故 事 兩人同行去打獵，忽遇一猛獅。其中一人趕緊卸下身上物品狂奔，另一人不解問：“你難道跑得過獅子？”前者答道：“我可能跑不過獅子，但我只要跑過你就行！” 只要比競爭對手做得更好!人生極為重要的三件事寬容的心對待世界，對待生活快樂的心創(chuàng)造世界，改變生活感恩的心感受世界，感受生活做人準則為人要知感恩做事要知盡力對己要知克制對物要知珍惜細節(jié)決定成敗不怕你有缺點，而是怕你的優(yōu)點不突出自動自發(fā)能者上，平者讓，庸者下只要再向前一小步，哪怕向同一方向前進

21、的一小步，真理也就變成了謬誤。認清你自己！給自己定好位定輕了自卑定重了自負定準了自信人生三境界 古今之成大事業(yè)、大學問者，必經(jīng)過三種之境界： “昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路?！贝说谝痪骋?。 “衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴?！贝说诙骋病?“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”此第三境也。老生常談 話效益營養(yǎng)飼養(yǎng)管理環(huán)境控制疾病控制影響?zhàn)B殖效益的因素勞力市場品種資本要了解養(yǎng)殖規(guī)律兩種結(jié)果：“風流總被雨打風吹去” ；流水花落春去也，天上人間； 結(jié)果： 豬雞死，人跳樓（背離規(guī)律）不管風吹浪打，勝似閑庭散步。 結(jié)果： 春風得意（順應(yīng)規(guī)律）滄海橫流方顯英雄本色，讓傳染病來得更猛烈些

22、吧！用料幾種心態(tài)低價位飼料：只要便宜就用高價位飼料：一分價錢一分貨人情料：我們可是世代交情??！請客料：只要請我吃飯就用禮品料：只要有贈品就用賒銷料：不管什么料只要賒賬就用羊毛出在羊身上石頭湯的故事 風雨交加的夜里，一個窮人到一個富人家中乞討。富人家的廚娘命令他立即離開，窮人立刻裝出一副可憐的樣子，懇求說：“我可不可以在廚房的爐子上烤烤衣服？”廚娘動了惻隱之心，把他放了進來。 烤了一會兒火，窮人的身體暖和了起來。他對廚娘說：“您能不能把小鍋借給我，讓我煮些石頭湯喝？”石頭還能煮湯？廚娘的好奇心頓時被勾起來。 為了看他怎樣煮石頭湯，廚娘把鍋借給了他。窮人馬上找了一塊石頭，放在鍋里煮了起來。剛煮了一

23、會兒，又請求說“麻煩您再給我加點鹽好嗎？”廚娘又給了他一些鹽。接下來，窮人又要來了香菜、薄荷。最后，廚娘還把一些碎肉末放到了湯里。 湯煮好了。窮人把石頭從鍋里撈出來扔掉，美滋滋地喝起了這鍋“石頭湯” 點評：我們做市場，就該象故事中的窮人一樣，先尋找一個緩沖期，然后調(diào)動全部的聰明才智，步步為營，由易而難，慢慢接近自己最初的目標。說不定，你也能成功地煮出一鍋味道鮮美的“石頭湯”呢！ 用事業(yè)留人 用感情留人 用適當?shù)拇隽羧?用寬松的環(huán)境留人 用良好的發(fā)展空間留人生存下來的不是最強的，也不是最聰明的，而是能適應(yīng)變化的。達爾文深度營銷分割市場，先做重點；局部第一，滾動發(fā)展；全局第一，相對壟斷。所謂成功

24、就是簡單的事情重復去做簡單的事情做好了就不再簡單；平凡的事情做好了就不再平凡。每天進步一點點，你就會成功，每天失敗一點點，你就會失敗。0.90.90.90.90.90.9=01.11.11.11.11.11.1=+成功沒有捷徑，如果有的話那就是按部就班。 有寓意的故事Corporate Lesson1 當老婆剛剛沖完澡出來， 老公正要開始淋浴時，門鈴響了， 在幾秒爭吵誰該去開門之后，老婆放棄了,裹了條毛巾急忙下去開門她打開門， 看見他們的臨居Bob，在她還沒開口之前，Bob就說“如果你把那條毛巾拿下，我就給你$800”。 老婆想了想，就脫下毛巾，赤裸站在Bob面 前， 過了幾秒Bob給了錢就走

25、了。老婆興奮自己好運，裹上毛巾上樓。她回到浴室，老公問她：“剛剛是誰呀？”“隔壁的Bob啦”她回答。 “很好”老公說：“那他有沒有把他欠我的$800還我呢？” 故事的寓意在未了解事情的真相之前，永遠不要輕易自行判斷而造成錯誤，而且還不知道自己有多難堪。( 要謹記在心！) Corporate Lesson2有個牧師開車在路上見到路旁有個修女, 便停車主動載她一程。 她進車后便翹起腳來，讓她可愛的美腿從長袍中露了出來。 牧師看了一眼，高興的差點讓車子出了意外。在控制車子后，他偷偷摸摸的將他的手往美腿上移動。 修女看了看他便說：神父，記得圣詩129嗎？神父臉紅連忙道歉,他被迫移開他的手,但是他的視線

26、卻離不開他的美腿,在幾次換檔之后,他的手又再次滑向美腿。修女又說:神父,記得圣詩129嗎?神父又再一次道歉：對不起，姊妹，肉體是虛弱的！到達修道院后，修女下車給了他寓意深長的一眼就走了。當神父回到教堂,他急忙拿出圣經(jīng),想找出圣詩129是什么?圣詩129節(jié): 走向前并尋求, 再更深入一點, 你會找到榮耀的!故事的寓意 永遠對你的工作保持熟悉,不然你會錯過很多機會的! ( 真是寓意深遠?。? 如何在守市場時把握市場的動態(tài)平衡徐效海 行銷路線：調(diào)研SWOTFABE策略分析競爭者勢態(tài)選擇合作促銷成熟銷售網(wǎng)絡(luò)把握市場的動態(tài)平衡如何把握市場的動態(tài)平衡調(diào)整心態(tài)，定位；即經(jīng)銷商要給自己定位，如何使經(jīng)銷商給自己

27、合理的定位，要使經(jīng)銷商在公司找到七種感覺。1地位感要使經(jīng)銷商感到他們在公司中的地位并不重要a銷量名次b個人銷量在公司中的比例c創(chuàng)造效益d品牌認可e熟悉二級經(jīng)銷商2優(yōu)惠特殊感讓經(jīng)銷商感到在公司同一銷售水平上級整個公司基本享受最優(yōu)惠條件：A價格b回扣c售后服務(wù)d公司接待待遇e整合營銷3內(nèi)在滿足感及無可奈何感讓經(jīng)銷商感到你的權(quán)力雖有限，但足夠滿足他們的合理要求，關(guān)鍵是時時刻刻為其著想，業(yè)務(wù)員要一手拿算盤，一手拿刀。分割：公司經(jīng)銷商二級批發(fā)商養(yǎng)殖戶4制度感讓經(jīng)銷商感到公司的各項制度確實很嚴格。a欠款b回扣c退料d丟料e出差時間f辦事效率g行程路線5欠債感世界上最難還的是感情債。向經(jīng)銷商拋人情讓其感到欠

28、你人情。a吃飯b探病c家教（小孩）d節(jié)日禮物e幫忙6品味感讓經(jīng)銷商感到與你及公司合作，安心、順心、放心、很有品味。A自身素質(zhì)（創(chuàng)造力想象力博聞博愛言行一致，表里如一）b合理處理其家庭親朋合作伙伴同行關(guān)系主管關(guān)系c公司的信譽 7高參感讓經(jīng)銷商感到你的智慧是其利潤的源泉，是其高級參謀。 a理財；b廣布網(wǎng)點，建立行銷網(wǎng)絡(luò)c利用5p因素找到產(chǎn)品的賣點e點子系統(tǒng)營銷學 現(xiàn)代營銷觀念，系統(tǒng)思路領(lǐng)先 新世紀 新法則 新思路 新發(fā)展 系統(tǒng)思考的理解與應(yīng)用 “蝴蝶效應(yīng)”和“啤酒游戲”的啟示沒有精確到位的布局 就沒有波瀾壯闊的全局 系統(tǒng)思考打造營銷專家 系統(tǒng)營銷學一、三件事 A大三件：市場態(tài)勢 競爭態(tài)勢 客戶態(tài)勢

29、 B小三件：定位市場 區(qū)隔市場 切入市場 C后三件：網(wǎng)絡(luò)營銷 整合營銷 系統(tǒng)營銷二、三部曲 布局 造勢 擺平三、三條線 系統(tǒng)思考 永續(xù)盤點 合理整合系統(tǒng)營銷學=三件事三部曲三條線 系統(tǒng)營銷學一、三件事 A大三件： 市場態(tài)勢：政策、人口、行業(yè)狀況、養(yǎng)殖形式、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、飼料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、需求及問題、發(fā)展趨勢。 競爭態(tài)勢：同行業(yè)的競爭形勢、品牌、產(chǎn)品價格、銷量、讓利情況、促銷優(yōu)勢、發(fā)展趨勢。 客戶態(tài)勢： a經(jīng)銷客戶：數(shù)量實力經(jīng)銷品牌利潤情況滿意程度發(fā)展趨勢。 評判標準實力、勢力、人力 b消費客戶：終端消費者的養(yǎng)殖規(guī)模、結(jié)構(gòu)需求心理、存在問題、發(fā)展趨勢。 B小三件定位市場：通過對大三件的調(diào)研分析結(jié)合自我特

30、點進行公司在該市場的發(fā)展定位產(chǎn)品定位價格定位區(qū)隔市場：根據(jù)自我定位對市場進行區(qū)隔分為資本市場重點市場邊緣市場切入市場：針對不同的市場定位和區(qū)隔市場，采取不同戰(zhàn)術(shù)，策劃市場發(fā)展方案，尋找切入點。 領(lǐng)導者 防御戰(zhàn) 力保資本市場 追隨者 攻擊戰(zhàn) 發(fā)展重點市場 挑戰(zhàn)者 側(cè)擊戰(zhàn) 兼顧邊緣市場 尋位者 游擊戰(zhàn)C后三件網(wǎng)絡(luò)營銷：網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)管理 營銷網(wǎng)絡(luò)五大職能：銷售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、宣傳網(wǎng)、商情網(wǎng)、客戶網(wǎng)整合營銷：促銷的整合 宣傳的整合 會議的整合 產(chǎn)品的整合 報表的整合 人員的整合系統(tǒng)營銷：系統(tǒng)思路引導 永續(xù)經(jīng)營市場 系統(tǒng)營銷=經(jīng)營市場 永續(xù)盤點市場 合理整合資源 二、三部曲1布局：良好

31、的開端是成功的一半 布局 劇本設(shè)計 策劃方案 劇本的設(shè)計 調(diào)整 整合 盤點 執(zhí)行 造勢：統(tǒng)籌一切方法和資源達成目標的過程。只有高品質(zhì)的過程，才能創(chuàng)造高品質(zhì)的結(jié)果擺平：千里之行，始于足下；執(zhí)行劇本，完成布局；適時方案，達成目標；運籌帷幄。 C三條線系統(tǒng)思考:簡單的事情重復去做永續(xù)盤點:PDCA管理循環(huán) 總結(jié) 學習 提高合理整合經(jīng)營是統(tǒng)籌所有資源，避開風險以獲得最大利益。 狹義資源 廣義資源 靈活運用 貫穿始終成敗得失在心理心態(tài)的調(diào)整決定成功與否 心態(tài) 行為 習慣 個性 命運面對明天 系統(tǒng)自己面對自己明天，心態(tài)決定成功A看的見 不知不為B摸得著 知而不為C能得到 知而作為讓堅定信念和智慧來鑄就前方屬于我的成功系 統(tǒng) 營 銷 學現(xiàn)代營銷觀念 系統(tǒng)思路領(lǐng)先新世紀 新法則 新思路 新發(fā)展“系統(tǒng)思考”的理解與應(yīng)用“蝴蝶效應(yīng)”和“啤酒游戲”的啟示沒有精細到位的局部就沒有波瀾壯闊的全局系統(tǒng)營銷打造營銷專家系統(tǒng)營銷學三件事（方向）A、大三件市場態(tài)勢：競爭態(tài)勢：客戶態(tài)勢：政策、人口、行業(yè)現(xiàn)狀、養(yǎng)殖