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1、交易=交流+交心銷售在于交易的達成(包括售前、售中、售后服務),銷售的品質在于交易達成率的高低。誠然、可見交易在銷售體系中的重要性。交易在于與銷售主體的交流和更深入的交心中達成的?,F(xiàn)拋磚引玉的探討一下交易的達成要素。交易=交流+交心針對飼料銷售過程中要與客戶最終達成交易,首先是通過市場調查、篩選意向客戶,在大量拜訪的基礎上來確保意向客戶的數(shù)量和質量(沒有數(shù)量就沒有質量)。在拜訪的過程中就涉及到怎樣與客戶的交流,如果交流未達到雙方認同,就要盲目的要客戶交易肯定是急功近利且最終效果是事倍功半。因為你還沒有經(jīng)過從交流到交心的過程。下面就飼料銷售來談談交流的內(nèi)容。交流的流程。尋找共同話題(察言觀色)-
2、嘗試探討(調整共同話題)-獲取信息(多聽、多問)-拋出敏感話題(論證真實性)-調整話題(引入到本行業(yè)、市場問題分析)-就本行業(yè)、公司產(chǎn)品特色做分析(不能抱著非要把客戶談下來的想發(fā))-提出一個市場現(xiàn)狀問題(期待客戶的解決方案,為下次交流的內(nèi)容、時間做一個鋪墊),以上為第一次拜訪客戶交流形成,切記不能急于求成,要抱著我來幫你的心態(tài)去談客戶?,F(xiàn)就交流的具體內(nèi)容作一個簡單闡述。共同話題有,國內(nèi)、國際新聞、奇聞逸事、 氣候天氣等等。嘗試探討的話題有飼料銷售賒帳問題的解決、養(yǎng)殖行情、養(yǎng)殖格局的變化、原材料漲價、豬價、肉價等等(記?。鹤詈檬翘接懸粋€問題,談深、談透,不然就大而不全,泛而濫),人長兩個耳朵,一
3、個嘴巴的目的就是要我們多聽,少說,第一是對客戶的尊重,第二是為了盡多的獲取信息,了解客戶的類型)。就聽客戶訴求的過程中要跟客戶同喜、同悲,情感交織,這樣雙方更能相互認同。而且要對客戶回答報以贊成的態(tài)度,在聽的過程中即使發(fā)現(xiàn)客戶有不對,也要等客戶訴求完以后,且也認同你以后在用商談的口氣向他提出他有些偏見問題的見解。這樣雙方接受起來才更加融洽。最后就是行業(yè)分析、行情分析、你要給他專業(yè)的講解(不容他打斷你的思路)要有控制權(但取決你的掌控能力和雙方認知度)千萬不能跟他談本公司情況、產(chǎn)品(如果你過多談論本公司的產(chǎn)品)客戶會認為你是來推銷產(chǎn)品的,而我們的目標是讓客戶接受我們的理念和觀點從而達到銷售產(chǎn)品。
4、(舉個例子,一個富家子弟和一個窮書生談老婆,一個采取炫富的方式、一個以自己的魅力來感染對方,你說誰的婚姻以后更加美好和長久?)最后在客戶認同你的觀點之上,拋出一個市場難題(如賒帳、豬病、競爭對手蠶食市場)你問他的解決方案,然后約個時間下次再聊,留下聯(lián)系方式,就瀟灑的握手,再見!交流的更深層次就是交心,要想交心就必須讓你的交流達到雙方彼此認同,因為交心的方式也是通過交流去達成和傳遞.交心的內(nèi)容就上站在客戶立場為客戶所想,所做.把客戶當老婆一樣去經(jīng)營和管理,當客戶有成功的時候要鼓勵、贊賞,表揚他,當客戶有困難的時候要幫助他想辦法解決,引導到正確的道路上來.喜客戶之所喜,悲客戶之所悲,平??蛻舻纳?、節(jié)假日多問候,一句話就是要深入到客戶的生活瑣事中去。交易=交流+交心的總體目的是幫助用戶賺錢、客戶增加效益(經(jīng)濟和社會效益),雙方以服務為手段,在默契
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