基層營銷利器尋找共同話題_第1頁
基層營銷利器尋找共同話題_第2頁
基層營銷利器尋找共同話題_第3頁
全文預覽已結束

下載本文檔

版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權,請進行舉報或認領

文檔簡介

1、交易=交流+交心銷售在于交易的達成(包括售前、售中、售后服務),銷售的品質在于交易達成率的高低。誠然、可見交易在銷售體系中的重要性。交易在于與銷售主體的交流和更深入的交心中達成的?,F(xiàn)拋磚引玉的探討一下交易的達成要素。交易=交流+交心針對飼料銷售過程中要與客戶最終達成交易,首先是通過市場調查、篩選意向客戶,在大量拜訪的基礎上來確保意向客戶的數(shù)量和質量(沒有數(shù)量就沒有質量)。在拜訪的過程中就涉及到怎樣與客戶的交流,如果交流未達到雙方認同,就要盲目的要客戶交易肯定是急功近利且最終效果是事倍功半。因為你還沒有經(jīng)過從交流到交心的過程。下面就飼料銷售來談談交流的內(nèi)容。交流的流程。尋找共同話題(察言觀色)-

2、嘗試探討(調整共同話題)-獲取信息(多聽、多問)-拋出敏感話題(論證真實性)-調整話題(引入到本行業(yè)、市場問題分析)-就本行業(yè)、公司產(chǎn)品特色做分析(不能抱著非要把客戶談下來的想發(fā))-提出一個市場現(xiàn)狀問題(期待客戶的解決方案,為下次交流的內(nèi)容、時間做一個鋪墊),以上為第一次拜訪客戶交流形成,切記不能急于求成,要抱著我來幫你的心態(tài)去談客戶?,F(xiàn)就交流的具體內(nèi)容作一個簡單闡述。共同話題有,國內(nèi)、國際新聞、奇聞逸事、 氣候天氣等等。嘗試探討的話題有飼料銷售賒帳問題的解決、養(yǎng)殖行情、養(yǎng)殖格局的變化、原材料漲價、豬價、肉價等等(記?。鹤詈檬翘接懸粋€問題,談深、談透,不然就大而不全,泛而濫),人長兩個耳朵,一

3、個嘴巴的目的就是要我們多聽,少說,第一是對客戶的尊重,第二是為了盡多的獲取信息,了解客戶的類型)。就聽客戶訴求的過程中要跟客戶同喜、同悲,情感交織,這樣雙方更能相互認同。而且要對客戶回答報以贊成的態(tài)度,在聽的過程中即使發(fā)現(xiàn)客戶有不對,也要等客戶訴求完以后,且也認同你以后在用商談的口氣向他提出他有些偏見問題的見解。這樣雙方接受起來才更加融洽。最后就是行業(yè)分析、行情分析、你要給他專業(yè)的講解(不容他打斷你的思路)要有控制權(但取決你的掌控能力和雙方認知度)千萬不能跟他談本公司情況、產(chǎn)品(如果你過多談論本公司的產(chǎn)品)客戶會認為你是來推銷產(chǎn)品的,而我們的目標是讓客戶接受我們的理念和觀點從而達到銷售產(chǎn)品。

4、(舉個例子,一個富家子弟和一個窮書生談老婆,一個采取炫富的方式、一個以自己的魅力來感染對方,你說誰的婚姻以后更加美好和長久?)最后在客戶認同你的觀點之上,拋出一個市場難題(如賒帳、豬病、競爭對手蠶食市場)你問他的解決方案,然后約個時間下次再聊,留下聯(lián)系方式,就瀟灑的握手,再見!交流的更深層次就是交心,要想交心就必須讓你的交流達到雙方彼此認同,因為交心的方式也是通過交流去達成和傳遞.交心的內(nèi)容就上站在客戶立場為客戶所想,所做.把客戶當老婆一樣去經(jīng)營和管理,當客戶有成功的時候要鼓勵、贊賞,表揚他,當客戶有困難的時候要幫助他想辦法解決,引導到正確的道路上來.喜客戶之所喜,悲客戶之所悲,平??蛻舻纳?、節(jié)假日多問候,一句話就是要深入到客戶的生活瑣事中去。交易=交流+交心的總體目的是幫助用戶賺錢、客戶增加效益(經(jīng)濟和社會效益),雙方以服務為手段,在默契

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論