商務(wù)談判方案書

1、商務(wù)談判方案書第一組： 王耀豪 2 2 高治方 201028040128 2 2 李 詠 2 孫倍倍 21關(guān)于與法國麥咔股份有限公司合作的談判方案一、談判雙方二、談判背景三、談判的基本原則四、談判的目標(biāo)和策略五、談判人員組成六、談判的議程安排七、談判的準(zhǔn)備工作八、談判控制預(yù)案2一、談判雙方 對方： 法國麥咔股份有限公司 我方：蘇州蘇錦絲綢有限公司3二、談判背景由于中國內(nèi)地生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著巨大的挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀態(tài)，我公司決定開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場，向歐美市場進(jìn)軍。在經(jīng)過一番周密的市場調(diào)研后，我公司已根據(jù)消費(fèi)者的喜好，習(xí)慣和品

2、位，以及新的目標(biāo)市場特點(diǎn)和文化背景，開始小批量的生產(chǎn)各種不同花色、不同風(fēng)格、不同圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿足不同層次、不同背景的人群需要。因此，若雙方能建立長期的友好合作關(guān)系，將會有利于各方的發(fā)展。4三、談判的基本原則堅(jiān)持求同互利互惠雙方利益最大化5四、談判的目標(biāo)和策略(一）談判目的 與法國麥咔股份有限公司簽定網(wǎng)絡(luò)代銷以及代理經(jīng)銷合同，并希望能建立長期的合作關(guān)系。 具體目的： 1、代銷： 2、訂單生產(chǎn)： 3、付款方式 4、得到反饋6（二）具體策略1、開局階段：2、摸底階段：3、報(bào)價(jià)與磋商階段（1）突出優(yōu)勢（2）制造競爭的策略（3）爭取承諾的策略（4）聲東擊西的策略 （5）把握求同原則4、成交階段5

3、、簽約階段7五、談判人員組成我方人員構(gòu)成：主談：孫倍倍，公司談判全權(quán)代表；副談：王耀豪，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 其他組員：王猛、徐娟、李詠、高治方、武俊紅對方人員構(gòu)成：主談：孫占昂，公司談判全權(quán)代表；副談：沈風(fēng)舟，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 其他組員：林璨、魏瑩、徐文華、徐彩娜、趙蕊8六、談判的議程安排（一）談判時(shí)間：某周五16:05（二）談判議題： 與法國麥咔股份有限公司簽定網(wǎng)絡(luò)代銷以及代理經(jīng)銷合同，并希望能建立長期的合作關(guān)系。（三）談判地點(diǎn)：主教樓3305教室9七、談判的準(zhǔn)備工作（一）準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 中華人民共和國合同法、貨物買 賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法以及相關(guān)的扶持政策。 備注：合同法違約責(zé)任 （二)模擬談判本公司內(nèi)部將定于本月在中大校園上進(jìn)行模擬談判。10八、談判控制預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定控制預(yù)案。1、若對方愿意與我們簽訂長期合同，我們會做出怎樣的讓步，或提出愿意提供反饋意見，要求我們給予一定的優(yōu)惠，我們將如何應(yīng)對？2、若談判過程中發(fā)現(xiàn)對方確實(shí)具有較強(qiáng)的銷售服務(wù)水平，想讓對方簽訂更大的訂單并與對方建立長期的合作關(guān)系。我們將如何穩(wěn)??？3.若我們不知道對方是否真會遵循我們的指導(dǎo)零