角色扮演操作說明-演練版

1、“角色扮演”操作說明演練版一、前期準(zhǔn)備（一）確定演練主導(dǎo)人（非學(xué)員）。（二）學(xué)員分組，3 人一組。（三）角色背景資料卡（應(yīng)包含車行、互動、銀?？蛻簦?。（四）表（銷售、客戶、觀察員）。二、演練流程（一）各小組抽取角色背景資料卡，進(jìn)行角色分配。（二）演練主導(dǎo)人做背景資料及角色說明，應(yīng)角色表。（三）銷售和客戶扮演者開始演練（限時(shí)），觀察員一旁。（四）演練結(jié)束，觀察員點(diǎn)評銷售和客戶扮演者，限時(shí)演練。（五）銷售和客戶扮演者完成表反饋，與觀察員進(jìn)行交流，準(zhǔn)備進(jìn)行二次演練，角色輪換。（六）演練主導(dǎo)人總結(jié)。角色背景資料卡（示例）客戶：奧迪夢想店店總銷售：車行團(tuán)隊(duì)長背景介紹：奧迪夢想店是當(dāng)?shù)匾患倚略O(shè) 4S 店，

2、與國壽財(cái)險(xiǎn)剛剛建立合作關(guān)系，店總是一名 50 歲的湖。公司目前承保奧迪品牌車輛的數(shù)量有限，一直無法達(dá)到店總的送修要求，導(dǎo)致店內(nèi)新車份額較低。此次銷售拜訪，店總只給你提供 10 分鐘時(shí)間?？蛻簦簤垭U(xiǎn)職場經(jīng)理銷售：互動專員背景介紹：該職場壽險(xiǎn)發(fā)展壓力較大，一是各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)度，特別是重疾險(xiǎn)等險(xiǎn)種；二是員隊(duì)伍不穩(wěn)定，員缺少客戶拜訪和客戶積累的方法，新人業(yè)務(wù)員因?yàn)槭杖肷?，流失明顯。產(chǎn)壽雙方正在尋求加強(qiáng)在聯(lián)名產(chǎn)品組合、聯(lián)合客戶經(jīng)營等方面合作?？蛻簦簭V發(fā)某行長銷售：銀保團(tuán)隊(duì)長背景介紹：廣發(fā)在當(dāng)?shù)匾验_設(shè)6年，有較為豐富的存量對公和個(gè)人客戶資源，當(dāng)?shù)貒鴫圬?cái)險(xiǎn)中支與廣的合作一直局限在對公業(yè)務(wù)，未能充分挖掘?qū)ㄈ丝蛻魡T工和個(gè)人客戶資源，在公司保銀協(xié)同的大背景下，雙方都希望合作能夠進(jìn)一步深入，希望通過一款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品撬動行內(nèi)資源的開發(fā)利用。銷售扮演者表1.你認(rèn)為此行拜訪目的是否達(dá)到？取得了什么結(jié)果？2.有哪些技巧或技巧步驟，是你覺得自己運(yùn)用得比較好的？3.下一次你會有些什么不同的做法？客戶扮演者表1.銷售的哪些言行使你作出了積極的反應(yīng)，或者覺得有幫助？2.你最喜歡（最不喜歡）對待你的方式是什么？為什么會有這種感覺？其他感受，請記下來觀察員表1.銷售是否準(zhǔn)確的闡述保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容，精確把握客戶需求，并得到客戶認(rèn)可？2.銷售運(yùn)用了哪些優(yōu)秀銷售的技巧？3