談判業(yè)務(wù)試題

1、第一部分選擇題、單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）在每小題列出的四個選項(xiàng)中只有、多項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個選項(xiàng)中有二個至四個選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)填在題后的括號內(nèi)。多選、少選、錯選均不得分。.一個選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號內(nèi)。1不同的生活方式會形成談判者之間的沖突是【】A利益沖突B關(guān)系沖突C價(jià)值沖突D結(jié)構(gòu)性沖突2談判開局階段最常用的話題是【】A業(yè)務(wù)話題B技術(shù)話題C中性話題D交易話題3當(dāng)我方在談判中占有較大優(yōu)勢且希望盡快與對方達(dá)成協(xié)議時(shí)，可營造【】A自然氣氛B高調(diào)氣氛C低調(diào)氣氛D合諧氣氛4對威

2、脅者來說，威脅形成的一個必要條件是【】A收益大于損失B無損失C收益最大D損失相對較小5還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是【】A起點(diǎn)要低，接近目標(biāo)B起點(diǎn)要咼，接近目標(biāo)C.起點(diǎn)要低，咼于目標(biāo)D起點(diǎn)要咼，低于目標(biāo)6文化內(nèi)涵最高的國家是【】A.中國B.美國C法國D德國7.推銷的起點(diǎn)是【】A.尋找顧客B.接近顧客C心理狀態(tài)D推銷準(zhǔn)備8.當(dāng)推銷人員用反問法處理顧客異議時(shí)，是為了了解顧客異議的【】A.科學(xué)依據(jù)B.具體內(nèi)容C心理狀態(tài)D真實(shí)內(nèi)涵9.可以不限制信用限度的客戶是【】A.B類客戶B.C類客戶CA類客戶D重點(diǎn)客戶10某企業(yè)某種產(chǎn)品，單價(jià)為5元，單位變動成本為4元，每月固定成本總額為5,000元，根據(jù)量，本，利分析法，

3、該產(chǎn)品月盈虧平衡銷售量是【】A5,000件B4,000件C5,500件D4,500件11談判是【】A沖突的過程B對抗的過程C合作的過程D攻擊的過程12交易中談判的倫理道德觀念包含的內(nèi)容是【】A個人道德B公司道德C職業(yè)道德D所從屬的社會階層與社會角色的道德13引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有【】A破壞性行為方式B對方對資源控制的不平等C時(shí)間限制D人際關(guān)系限制14談判隊(duì)伍構(gòu)成的原則有【】A知識與能力的協(xié)調(diào)B人際關(guān)系協(xié)調(diào)C內(nèi)外專家協(xié)調(diào)D年齡上的協(xié)調(diào)15選用談判代理人的標(biāo)準(zhǔn)可歸納為【】A才能B關(guān)系C傭金D忠誠16談判風(fēng)格有【】A合作型B妥協(xié)型C控制型D避免型17居主動地位的談判對抗策略有【】A平鋪直敘策略

4、B吊胃口策略18讓步應(yīng)遵循的原則有A不先讓步C.雙方讓步要同步而行19具體討價(jià)方式常用的情況是A.報(bào)價(jià)內(nèi)容簡單B.報(bào)價(jià)內(nèi)容復(fù)雜20.跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別有A.文化背景不同B.經(jīng)濟(jì)法律制度不同21.非語言溝通的障礙有A.談判者有意識的行為C談判者之間的關(guān)系確定推銷人員規(guī)模的方法有A.銷售百分比法B.銷售能力法組成消費(fèi)購買過程的環(huán)節(jié)有A.作出購買決定階段C體驗(yàn)執(zhí)行結(jié)果階段逐戶尋訪的主要優(yōu)點(diǎn)是A.速度快C.同時(shí)進(jìn)行市場調(diào)查服務(wù)方面的異議主要來源于顧客自身的A.消費(fèi)知識B.消費(fèi)習(xí)慣A平鋪直敘策略B吊胃口策略18讓步應(yīng)遵循的原則有A不先讓步C.雙方讓步要同步而行19具體討價(jià)方式常用的情況是A.報(bào)價(jià)

5、內(nèi)容簡單B.報(bào)價(jià)內(nèi)容復(fù)雜20.跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別有A.文化背景不同B.經(jīng)濟(jì)法律制度不同21.非語言溝通的障礙有A.談判者有意識的行為C談判者之間的關(guān)系確定推銷人員規(guī)模的方法有A.銷售百分比法B.銷售能力法組成消費(fèi)購買過程的環(huán)節(jié)有A.作出購買決定階段C體驗(yàn)執(zhí)行結(jié)果階段逐戶尋訪的主要優(yōu)點(diǎn)是A.速度快C.同時(shí)進(jìn)行市場調(diào)查服務(wù)方面的異議主要來源于顧客自身的A.消費(fèi)知識B.消費(fèi)習(xí)慣C.運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量策略D.揚(yáng)長避短策略B.讓步必須對等D.讓步的目的是滿足對方需要C.報(bào)價(jià)虛頭較小C.溝通方式不同B.談判者的經(jīng)驗(yàn)D.非語言環(huán)境C.工作量法B.執(zhí)行購買決定階段D.購買前認(rèn)識階段B.范圍廣D.挖掘潛在顧客

6、C.決策權(quán)力】D.報(bào)價(jià)虛頭較大【】D.談判風(fēng)格不同】D.【因素分析法【D.支付能力第二部分非選擇題三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）判斷下列命題正誤，正確的在其題后的括號內(nèi)打“V”，錯誤的打“X”，并改正。TOCo1-5hz談判的核心議題是質(zhì)量。【】人們對權(quán)力的需要是談判發(fā)生的動因?！尽空勁蟹礁裰械臋M座標(biāo)表示談判者對人際關(guān)系關(guān)注的程度?！尽繀f(xié)議的達(dá)成必須在雙方的底線目標(biāo)之間?！尽客ㄟ^四輪讓步完成60個貨幣單位讓步值，15/15/15/15的讓步方式是堅(jiān)定的讓步方式?！尽吭诮灰渍勁兄?，報(bào)價(jià)必須由賣方首先提出?！尽扛鶕?jù)恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購買食品支出占家庭收入的比重

7、就會相應(yīng)增大。【】推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應(yīng)該使用專業(yè)性語言。【】推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實(shí)體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價(jià)值。【】把各位推銷人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊(duì)的分析法是縱向比較法。【】四、名詞解釋法（本大題共5小題，每小題3分，共15分）談判的自愿原則制造權(quán)力優(yōu)勢談判僵局溝通顧客異議五、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）41談判雙方保持合作會形成哪些良好的效應(yīng)？42談判者自我需要認(rèn)定的內(nèi)容有哪些？43營造談判開局氣氛應(yīng)注意哪些問題？44跨文化談判成功的基本要求有哪些？六、論述題（本大題共1小題，10分）45聯(lián)系實(shí)際說明對談判對手進(jìn)行分析的內(nèi)容有哪些？七、案例分析題（本

8、大題共1小題，10分）46背景內(nèi)容：甲乙雙方就某種產(chǎn)品交易價(jià)格進(jìn)行談判。目前的市場價(jià)格為100元，賣方四甲在制定談判價(jià)格目標(biāo)時(shí)認(rèn)為，自己產(chǎn)品的銷售價(jià)格至少不低于該市場價(jià)格，但憑借品牌優(yōu)勢，爭取加價(jià)10%，以110元價(jià)格成交。問題：對于賣方而言，1110元屬于哪一種目標(biāo)價(jià)格？（2分）2此種談判目標(biāo)確定后有什么作用？（2分）3此種談判目標(biāo)會帶來什么風(fēng)險(xiǎn)？（2分）如何實(shí)施這一談判目標(biāo)？（4分）一、單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）1.C2.C3.B4.D5.A6.A7.A8.D9.C10.A二、多項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）11.ABC12.CD13.ABC1

9、4.AB15.AD16.ABCD17.AB18.AC19.BD20.ABCD21.ABD22.ABC23.ABC24.BCD25AD【評分標(biāo)準(zhǔn)】多選、少選、錯選均無分三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）【參考答案】26.X改“質(zhì)量”為“價(jià)格”。27.X改“權(quán)力”為“利益”。X改“人際關(guān)系”為“交易條件”；或改“橫”為“縱”。VX改“堅(jiān)定”為“等額”。X改為“在交易談判中，報(bào)價(jià)可由任何一方首先提出”。X改“增大”為“下降”。X改“專業(yè)性”為“顧客的”。X改“價(jià)值”為“使用價(jià)值”。X改“縱向”為“橫向”?！驹u分標(biāo)準(zhǔn)】命題正確且判斷為正確的給2分；命題錯誤且判斷其為錯誤者給1分，

10、在此項(xiàng)改正正確者再加1分。四、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）【參考答案】指有獨(dú)立行為能力的交易各方能夠按照自己的意愿來進(jìn)行談判并做決定。【參考答案】指通過給談判對手制造競爭者來為已方提供更多的選擇余地，從而向?qū)κ种圃斓囊环N威懾力?！緟⒖即鸢浮空勁兄谐霈F(xiàn)的一種不進(jìn)不退的僵持局面?！緟⒖即鸢浮考慈藗兿嗷ブg通過交換語言和非語言信號來分享信息的動態(tài)過程。40【參考答案】是準(zhǔn)顧客對推銷員所說不明白、不同意見或反對的意見?！驹u分標(biāo)準(zhǔn)】每個小題，完全正確給3分，基本正確給2分，部分正確給1分。五、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）41【參考答案及評分標(biāo)準(zhǔn)】有助于達(dá)成更有創(chuàng)造性

11、的談判成果；（1分）有助于降低僵局出現(xiàn)概率；（2分）有助于解決雙方面臨的深層次和潛在沖突。（2分）42【參考答案及評分標(biāo)準(zhǔn)】希望借助談判而得以滿足的需要是什么；（1.5分）各種需要會滿足的程度；（1.5分）需要滿足的可替代性。（1.5分）（注：作適當(dāng)說明者另加0.5分）43【參考答案及評分標(biāo)準(zhǔn)】把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)；（1分）TOCo1-5hz運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通；（1分）樹立誠實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象；（1分）注意利用正式談判前場外非正式接觸；（1分）合理地組織。（1分）44【參考答案】要有更充分的準(zhǔn)備；（1分）正確對等文化差異；（1分）避免溝通中障礙和誤解；（1分）制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。（1分）【評分標(biāo)準(zhǔn)】以上各點(diǎn)各給1分，對各觀點(diǎn)簡要敘述的另加1分。六、論述題（本大題共1小題，10分）45【參考答案】對方的需要及其可能的滿足途徑；對方的資信狀況；對方的市場地位；對方的談判時(shí)限；談判人員的權(quán)限；對方談判人員的思維。【評分標(biāo)準(zhǔn)】以上各點(diǎn)各給1分，聯(lián)系實(shí)際作好說明者另給34分，作一定說明者給12分。七、案例分