銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)機(jī)制

1、銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)機(jī)制薪酬激勵(lì)就是有效的提高員工工作的積極性，在此基礎(chǔ)上促進(jìn)效率的 提高，最終能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)盈利的同時(shí)，員工的能力也能得 到很好的提升，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。下面一起看下銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)機(jī)制。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的一個(gè)關(guān)鍵部門(mén)，其作用 是舉足輕重的。尤其是一些民營(yíng)企業(yè)，更是把營(yíng)銷(xiāo)成為公司各部門(mén)的龍 頭，在各個(gè)方面均給予相當(dāng)?shù)闹匾?！營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的薪酬設(shè)計(jì)一直是人力資源從業(yè)人員望而卻步的領(lǐng)域，主要 原因：一是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的薪酬大都是老總親自制訂;二是目前人力資源的從 業(yè)者大都是缺少甚至不了解銷(xiāo)售知識(shí)。近來(lái)，有一些公司向我詢(xún)問(wèn)關(guān)于營(yíng) 銷(xiāo)人員的薪酬設(shè)計(jì)問(wèn)題，在這里我先針

2、對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)問(wèn)題作以下 淺析，與各位交流、探討。我本人分管公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和人力資源團(tuán)隊(duì)已經(jīng)十五個(gè)年頭。從一線(xiàn)的 業(yè)務(wù)人員、城市主任、辦事處經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、公司部門(mén)經(jīng)理、部門(mén)總 監(jiān)，一步步發(fā)展到公司的營(yíng)銷(xiāo)副總;從培訓(xùn)師、行政主管、人力資源部經(jīng) 理、培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)、人力資源總監(jiān)、公司管理委員會(huì)主任、一步步發(fā)展到 人力資源副總。這些年來(lái)的經(jīng)歷告訴我，一個(gè)不合適的薪酬制度可以讓一 個(gè)充滿(mǎn)朝氣的團(tuán)隊(duì)變的死氣沉沉，甚至可以把這個(gè)團(tuán)隊(duì)毀滅！當(dāng)公司確定好年度任務(wù)指標(biāo)后，首先要考慮需要什么素質(zhì)的人來(lái)實(shí)現(xiàn) 這些任務(wù)指標(biāo)?是通過(guò)內(nèi)部竟崗提升?還是通過(guò)外部招聘?這些屬于崗位分 析和勝任力分析建設(shè)方面的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)

3、題解決之后，就要確定需要什么 樣的機(jī)制來(lái)讓這些適合的人來(lái)發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性，主要通過(guò)兩個(gè)方面 的程序來(lái)實(shí)現(xiàn)：一是薪酬，二是激勵(lì)機(jī)制。在弄清楚以上問(wèn)題后，下面就銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬及激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)來(lái)做 進(jìn)一步的探討：薪酬模式一：低工資高激勵(lì)這是目前一些剛剛成立的公司在市場(chǎng)拓展前期經(jīng)常采用的模式，通過(guò) 低工資來(lái)降低公司前期投入資金過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)高激勵(lì)機(jī)制來(lái)提升個(gè)人 以及團(tuán)隊(duì)的積極性，進(jìn)而完成公司既定的區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)任務(wù)。這時(shí)，公 司往往只承擔(dān)基本工資，幾乎再?zèng)]有什么其他的福利等。此時(shí)，激勵(lì)大于 工資、成長(zhǎng)大于穩(wěn)定。這種模式最大的特點(diǎn)是可以發(fā)現(xiàn)一些能力比較強(qiáng)的人。不足之處就是 對(duì)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)不利

4、，尤其是銷(xiāo)售人員缺少對(duì)公司的歸屬感和對(duì)企 業(yè)忠誠(chéng)度不高。薪酬模式二：高工資低激勵(lì)這是一些市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，客戶(hù)也相對(duì)穩(wěn)定的公司常采取的模式，通過(guò) 高工資和各種考核來(lái)完成市場(chǎng)的管理和流程的完成，這時(shí)，公司需要承擔(dān) 比較重的工資以及誘人的福利待遇等。此時(shí)，工資大于激勵(lì)、穩(wěn)定大于成 長(zhǎng)。這種模式最大的特點(diǎn)是可以通過(guò)高薪來(lái)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。不足之處是容易在 團(tuán)隊(duì)中養(yǎng)成官僚、人浮于事、老銷(xiāo)售人員的混天度日以及有激情的員工會(huì) 離開(kāi)這個(gè)團(tuán)隊(duì)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)期以及完成第一次創(chuàng)業(yè)的公司正在進(jìn)行第二次變 革是不適合的。薪酬模式三：復(fù)合型這是一些外資公司或者一些行業(yè)采取的一種模式，通過(guò)相對(duì)高的工 資，加上一些按照銷(xiāo)售比例來(lái)實(shí)現(xiàn)的激勵(lì)

5、機(jī)制。這種模式也是一種相對(duì)比 較合理的管理，主要兼顧了個(gè)人與公司的利益，同時(shí)充分考慮了個(gè)人能動(dòng) 性的發(fā)揮。這種模式需要公司已經(jīng)形成了一定的關(guān)鍵主流程運(yùn)行系統(tǒng)。這種模式的操作關(guān)鍵步驟為：1、結(jié)合崗位分析、個(gè)人勝任力、銷(xiāo)售指標(biāo)以及所屬區(qū)域確定每個(gè)人 的月度薪資，年度結(jié)束時(shí)，結(jié)合當(dāng)年的綜合表現(xiàn)以及銷(xiāo)售指標(biāo)完成等因 素，重新確定當(dāng)年度的月度薪資。簡(jiǎn)單舉例，張虎先生20XX年度的銷(xiāo)售指標(biāo)為1000萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)初步 確定，他月度工資為3000元*;20XX年底他實(shí)際完成為1500萬(wàn)元，經(jīng) 過(guò)參考其他因素，他的月度工資被確定為4000元/月，那么，在20XX年 底統(tǒng)計(jì)，張虎先生應(yīng)該享受4000元/月的工資，公

6、司應(yīng)該在20XX年1月 底一次性補(bǔ)回1000元/月x12個(gè)月=120XX年元的工資。王月先生20XX年度的銷(xiāo)售指標(biāo)為1000萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)初步確定，他月 度工資為3000元/月;20乂乂年底他實(shí)際完成為800萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)參考其他因 素，他的月度工資被確定為2500元/月，那么，在20XX年底統(tǒng)計(jì)，張虎 先生應(yīng)該享受2500元/月的工資，公司應(yīng)該在20XX年1月底一次性需要 其個(gè)人補(bǔ)回500元/月x12個(gè)月=6000元的工資。這中薪資模式既可以充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，又兼顧了薪酬體系 的相對(duì)公平!讓每個(gè)銷(xiāo)售人員每年都是新起點(diǎn)，每年都要努力奮斗。2、結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，將相關(guān)福利待遇等通過(guò)銷(xiāo)售任務(wù)完成比例點(diǎn)數(shù)來(lái)量化。比如合同額的0.5%為其通訊費(fèi)用、合同額的1.5%為其差旅費(fèi)用、合 同額的0.5%為其客戶(hù)維護(hù)費(fèi)用等，通過(guò)對(duì)各項(xiàng)福利等的量化，既可以降低 公司管理費(fèi)用的增加，又可以培養(yǎng)銷(xiāo)售人員如何使用與投入資金與費(fèi)用， 從而更好的降低