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文檔簡(jiǎn)介

1、.:.;中儀花園謀劃初案一、工程根本情況中儀花園位于中山市城區(qū)新的開展中心地帶,是由北區(qū)富康路、宏基路、康華路三條黃金交通要道圍合而成的尊貴稀缺高尚社區(qū),起灣道傍身而過,興中道南 北貫穿,并有多條公交線路經(jīng)過,交通四通八達(dá),極其便利。社區(qū)總占地面積110畝,總建筑面積 ,工程以多層和高層洋房為主,采用中式建筑風(fēng)格,營造傳統(tǒng)的中式園林景觀,打造高尚社區(qū),為北區(qū)商住增添一支新興力量,給北區(qū)市場(chǎng)一個(gè)新的面孔。二、中山市樓市現(xiàn)狀及走勢(shì)中山地產(chǎn)20多年來,從白手起家到獲得結(jié)合國人居獎(jiǎng),閱歷了從起步、開展到成熟的過程,經(jīng)過2002年的短期調(diào)整,2003年及2004年的穩(wěn)步增長(zhǎng),中山地產(chǎn)市場(chǎng)依然表現(xiàn)出強(qiáng)勁的

2、開展勢(shì)頭。外來開展商看好中山地產(chǎn)的潛力,紛紛進(jìn)駐,本地開展商也開場(chǎng)厲兵秣馬,打響了品牌戰(zhàn),同時(shí),大型商業(yè)地產(chǎn)形狀MALL曾經(jīng)構(gòu)成,將進(jìn)一步刺激競(jìng)爭(zhēng)白熱化的地產(chǎn)格局,鎮(zhèn)區(qū)市場(chǎng)的興起也給中山地產(chǎn)的開展增添強(qiáng)勁的動(dòng)力。2004年,中山地產(chǎn)走向成熟,在2005年,地產(chǎn)必將更加成熟,競(jìng)爭(zhēng)更加猛烈??v觀中山房地市場(chǎng),從開發(fā)、規(guī)劃、銷售、品牌等分析,呈現(xiàn)如下特點(diǎn):城市化進(jìn)程促進(jìn)地產(chǎn)開發(fā)市根底設(shè)備建立更是大手筆,全市在建和方案工程到達(dá)8個(gè),方案投資60億元。經(jīng)過城市根底設(shè)備的高強(qiáng)度投入,不斷提高城市檔次和建立程度。據(jù)地產(chǎn)權(quán) 威專家分析,低端產(chǎn)品因有大量初次置業(yè)者的支持帶動(dòng)會(huì)堅(jiān)持穩(wěn)定增長(zhǎng),中產(chǎn)階層日益增多,對(duì)中

3、高端產(chǎn)品需求日增,房地產(chǎn)業(yè)想不旺都難。外來開展商進(jìn)入促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng):從2003年起,國內(nèi)以及香港的大型地產(chǎn)商紛紛進(jìn)入中山,給本地企業(yè)帶來相當(dāng)大的市場(chǎng)沖擊。4年前珠海華策置業(yè)勝利開發(fā)藍(lán)波灣,它在中山掘金勝利引 得各路豪杰紛紛看好中山市場(chǎng)前景。以永安集團(tuán)、新鴻基、盈豐創(chuàng)建等為代表的香港地產(chǎn)商已在中山勝利開發(fā)了幾千畝地,并吸引了數(shù)十萬香港市民前來中山購置房 產(chǎn)。去年國內(nèi)地產(chǎn)第一方陣巨頭萬科地產(chǎn)和中海地產(chǎn)、華發(fā)不約而同進(jìn)入中山,分別在中山地產(chǎn)最為薄弱的南區(qū)和沙溪圈地500多畝和千畝,更是引起行內(nèi)的劇烈 關(guān)注。本地企業(yè)拉動(dòng)鎮(zhèn)區(qū)地產(chǎn)三鄉(xiāng)寶元鞋廠攜巨資向房地產(chǎn)市場(chǎng)擴(kuò)張,開發(fā)了位于三鄉(xiāng)的工程寶之園;國內(nèi)音響業(yè)赫赫有

4、名的美加科技,開發(fā)了占地面積400畝的地中海風(fēng)情別墅社區(qū) “陽光美加;而國內(nèi)管樁業(yè)領(lǐng)頭羊建華管樁,在小欖圈地1000畝營造建華花園高尚社區(qū),據(jù)悉將于2005年6月左右入市,以別墅產(chǎn)品為主,集合多層洋房 等;占國內(nèi)沐浴露市場(chǎng)40份額的美日集團(tuán)也在東鳳鎮(zhèn)打造逾350畝大型住宅區(qū)“逸湖半島維也納音樂之城。外地企業(yè)試水中山中國羊毛衫第一品牌鄂爾多斯也進(jìn)軍地產(chǎn),試水中山,在東區(qū)圈地320畝,以嶺南建筑風(fēng)格打造鄰居新生活,尚城占地23萬平方米,總建筑面積35萬平 方米,生態(tài)車庫車位近3000個(gè),綠地率達(dá)42.6%,總居住人口達(dá)8000人左右。目前,其所開發(fā)的尚城工程業(yè)已展開宣傳,置信在不久將會(huì)與中山市民見

5、 面。樓市銷售穩(wěn)健據(jù)中山市國土局的資料,2001年中山市地產(chǎn)銷售發(fā)明歷史新高,到達(dá)199.91萬平方米,2002年進(jìn)入了輕度調(diào)整期,但降幅較小,到了2003 年,地產(chǎn)銷售繼續(xù)呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì),脫離了2002年輕度回調(diào)的困局,上升跡象明顯。2003年成交面積再創(chuàng)歷史新高,到達(dá)235.2萬平方米,比上年同期 增長(zhǎng)21.9。同時(shí)成交金額和成交宗數(shù)兩項(xiàng)目的也非常配合,增幅分別為24和16.8。數(shù)聽闡明,中山樓盤的價(jià)錢在2003年有了明顯的提升。進(jìn)入2003年,中山樓市的銷售開場(chǎng)穩(wěn)步上升,地產(chǎn)銷售從依托政策的促進(jìn)到開場(chǎng)本人走上軌道,即使沒有政府的優(yōu)惠政策,也能達(dá)成穩(wěn)步的銷售。因此, 2003年第七屆房展主

6、辦單位提出房展主題,由“追求買賣量到“展現(xiàn)品牌的轉(zhuǎn)變,地產(chǎn)開展逐漸成熟。鎮(zhèn)區(qū)房產(chǎn)開發(fā)曾經(jīng)向大規(guī)模、大配套、深層次邁進(jìn)。2004年注定是中山地產(chǎn)不同尋常的一年,典型在于地產(chǎn)領(lǐng)軍者萬科正式登場(chǎng)亮相,其營銷方式、創(chuàng)新產(chǎn)品等均帶來一股新風(fēng);外鄉(xiāng)名牌雅居樂碧堤灣畔等 系列產(chǎn)品推出,雖然產(chǎn)品創(chuàng)新不多,但品牌影響力至巨,銷售情況非常良好;華發(fā)生態(tài)園外圍景觀之美曾經(jīng)呈現(xiàn),內(nèi)中概略外人尚不得知,但僅從其表曾經(jīng)給人太多 的等待鎮(zhèn)區(qū)樓盤更如雨后春筍遍地開,而且從目前所見,其開發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)模并不遜于城區(qū),這種情況不僅在小欖、古鎮(zhèn)等經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)顯現(xiàn),在東鳳、東升等 其它鎮(zhèn)區(qū)亦展露頭腳。2004年,據(jù)國土資源局公布數(shù)據(jù),

7、商品房銷售面積達(dá)258.1萬平方米,比2003年同期增長(zhǎng)8.87%,2005年鎮(zhèn)區(qū)及城區(qū)新開發(fā)樓盤數(shù)量繼續(xù)走高,人均收入亦堅(jiān)持穩(wěn)定增長(zhǎng),據(jù)權(quán)威人士預(yù)測(cè),房產(chǎn)成交量將繼續(xù)增長(zhǎng),在2006年將會(huì)到達(dá)一個(gè)頂峰。中山樓市消費(fèi)行為、特點(diǎn)1、市場(chǎng)需求強(qiáng)勁。雖然中山地產(chǎn)工程愈見增多,但中山市民購買力卻也強(qiáng)勁,不但市區(qū)如此:東區(qū)有荔景、頤和山莊、峰景、紫茵庭園、奕翠園、麗港城 等,鎮(zhèn)區(qū)也是這樣,三鄉(xiāng)樓市假設(shè)說毗鄰珠海、澳門是個(gè)特例,但東升、小欖樓盤之多之大也非比普通。像東升朝陽花地、麗景城、樂意居、小欖慶豐花園、陽光美 加、建華千畝樓盤等,依然無法滿足市場(chǎng)需求。2、中山人務(wù)虛,這一點(diǎn)幾乎成為地產(chǎn)界的共識(shí)。中山

8、市民對(duì)道路、交通、環(huán)境、配套的關(guān)注程度很大,萬科作為知名地產(chǎn),但由于其所處地理位置配套尚未齊全,在其強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)下也并未出現(xiàn)人們料想的火爆局面,由此可見一斑。3、歐陸風(fēng)勁吹,但地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品風(fēng)格漸趨多元化。早年由雅居樂所掀起的歐陸風(fēng)吹遍中山,以后樓盤盡皆歐陸,但時(shí)至今日,其風(fēng)漸變,麗港城銀楓雅舍作 為中式樓盤,交融儒家文化等元素異常暢銷,尚城的嶺南新鄰居生活都在尋求一種回歸后的創(chuàng)新,在未來,新產(chǎn)品、新風(fēng)格必將增多。 三、工程市場(chǎng)調(diào)查分析工程優(yōu)勢(shì)1、工程地理位置優(yōu)越,處于康華路、宏基路、富康路交界地段,交通暢達(dá),往來便利,且根據(jù)市政規(guī)劃,其地段未來開展前景無限光明;2、工程是北區(qū)獨(dú)樹一幟的高檔次

9、社區(qū),定位高端,填補(bǔ)北區(qū)高端樓盤缺乏現(xiàn)狀,需求必將寬廣;3、工程生活配套齊全,沙崗墟公園、岐頭市場(chǎng)、交通銀行等金融機(jī)構(gòu)、沙崗墟綜合市場(chǎng)近在咫尺,休閑購物極其方便;4、工程周邊有岐樂花園、永怡花園、御景灣等高尚生活社區(qū),居住者多為中產(chǎn)階級(jí),曾經(jīng)是成熟的高尚片區(qū),成為眾多勝利人士購房的首選地段之一;5、工程園林及建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格創(chuàng)新,采用中式庭院園林規(guī)劃,在中山普遍歐陸風(fēng)的情況下,必將給人耳目一新的覺得,倍感清新,使久在歐陸風(fēng)里的人們,換一種新穎的生活方式,體驗(yàn)新覺得;6、工程周邊名校林立,中山學(xué)院、石岐區(qū)第一小學(xué)、 岐頭、市實(shí)驗(yàn)小學(xué),享最優(yōu)教育配套,吸納眾多關(guān)懷子女教育的客戶;7、開展商實(shí)力雄厚,可

10、以在產(chǎn)質(zhì)量量、工程進(jìn)度、營銷宣傳方面依方案而行,樹立起高端籠統(tǒng),不致因資金問題導(dǎo)致宣傳推行不到位;工程優(yōu)勢(shì)1、開展商初涉地產(chǎn),閱歷不豐富,沒有勝利閱歷自創(chuàng);2、開展商知名度不高,一定程度上影響到目的客戶購買自信心;3、工程輻射雖廣,但市區(qū)樓盤眾多,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必將吸納目的客戶;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手豪逸華庭、奕翠園、永安花園、碧堤灣畔、中海翠林蘭溪、萬科風(fēng)景、銀楓雅舍、水云軒等小結(jié):工程在目前來講,是北區(qū)獨(dú)一無二的高端住宅,新穎的中式建筑、園林風(fēng)格加上極佳的地理位置、名校環(huán)繞社區(qū)環(huán)境,周邊曾經(jīng)構(gòu)成一個(gè)高尚住宅區(qū)域,必將 吸引眾多目的客戶,當(dāng)然,在工程推行中雖然優(yōu)勢(shì)眾多,但眾多新盤的出現(xiàn),加劇了竟?fàn)?,也存在一定風(fēng)

11、險(xiǎn),這就要求在宣傳推行中必需把握時(shí)機(jī)、準(zhǔn)確定位,才干 收到最正確效果,樹立工程及開展商的廣泛知名度與佳譽(yù)度,為開展商下一個(gè)工程拓展打下良好根底,積累珍貴閱歷。四、工程定位工程幅射區(qū)域定位:中山城區(qū)及小欖、三鄉(xiāng)、古鎮(zhèn)等部分經(jīng)濟(jì)興隆鎮(zhèn)區(qū);構(gòu)成、輻射范圍目的對(duì)象定位:中山城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中產(chǎn)階層,(陽光富豪、企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)精英、中高層企事業(yè)單位管理者、CEO總經(jīng)理、本科地上高學(xué)歷者占70%)產(chǎn)品定位:以多層和高層洋房為主,兼有個(gè)性化別墅。同時(shí)采用中式建筑風(fēng)格,營造中式園林景觀,打造高尚社區(qū)。價(jià)錢定位:暫不能定工程籠統(tǒng)及定位:東方魅力 北區(qū)-EST(最高級(jí))厚中式文化底蘊(yùn) 顯國際風(fēng)范潮流戀上漢唐生活 展現(xiàn)名

12、流魅力北區(qū)樓皇 見證完美國際生態(tài)之都-中儀花園魅力五、宣傳推行戰(zhàn)略一、宣傳媒體選擇電視廣告以圖文聲并駕齊驅(qū),受眾面廣,成為許多地產(chǎn)廣告的首選,廣告效果也最好,應(yīng)以電視投放為主,報(bào)紙和電臺(tái)、手機(jī)短信為輔助媒體,因此中儀花園應(yīng)把廣告宣傳的重點(diǎn)放在中山電視臺(tái),另外,還選擇制造宣傳單張,隨中山日?qǐng)?bào)或郵件快遞派送,將有力促進(jìn)“中儀花園的銷售。1、電視廣告設(shè)計(jì):精心制造廣告片,突出樓盤賣點(diǎn)特征,引導(dǎo)置業(yè)買房者快速采取行動(dòng),內(nèi)容上應(yīng)簡(jiǎn)單直接,宣傳重點(diǎn)以思想教育,方式不斷讓買家認(rèn)識(shí)樓盤。2、報(bào)紙廣告它是非常重要的環(huán)節(jié)廣告,做的好,做的吸引,才干吸引買家前來購買,清楚的樓書,夸張的展板,實(shí)現(xiàn)美麗憧憬的錄像帶,銷

13、售技巧及口才出眾的銷售人員 才有時(shí)機(jī)發(fā)揚(yáng),如此種種,都需求我們報(bào)紙廣告適時(shí)先發(fā)揚(yáng)作用,故報(bào)紙廣告要配合籠統(tǒng),同時(shí)將最有特征的賣點(diǎn)盡量發(fā)揚(yáng),畫面要鮮明吸引,直接簡(jiǎn)單,賣點(diǎn)要夸 張明確,令買家容易吸收。3錄影帶拍攝一部錄映帶有助買家了解樓盤當(dāng)?shù)丨h(huán)境,基建及各項(xiàng)交通設(shè)備,亦可加強(qiáng)買家對(duì)樓盤的自信心,讓部分買家可于未有親身前往地盤而曾經(jīng)落實(shí)購買,同時(shí), 利用拍攝有剪接的技巧,可將樓盤來才擁有的愉快配套,完善設(shè)備,溫馨家園,一一呈現(xiàn)于買家眼前,加強(qiáng)購買激動(dòng),錄影帶將于促銷場(chǎng)所和現(xiàn)場(chǎng)售樓處播放,而電 視廣告亦可以錄影帶中剪輯而成。4手機(jī)短信二、廣告宣傳戰(zhàn)略:1、在售樓處和樓盤臨街的顯著位置懸掛升空氣球和大

14、型廣告條幅配以醒目誘人廣告字標(biāo)語;2、發(fā)揚(yáng)中儀萬方公司遍及全市銷售網(wǎng)絡(luò)和人際優(yōu)勢(shì),經(jīng)過各種方式進(jìn)展專業(yè)推銷。3、制造發(fā)送系列手機(jī)短信、安排看樓車、組織觀樓團(tuán),招徠業(yè)主到中儀花園購房。4、派出精干售樓業(yè)務(wù)員,利用信函、走訪中山城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工廠,提供本樓盤的資料,熱情約請(qǐng)有興趣的買家加盟“中儀花園買樓。5、根據(jù)不同的季節(jié)和假日,在中山大型超市,星級(jí)酒店、文化節(jié)廣場(chǎng)等,作主題促銷活動(dòng)。6、以中山市婦聯(lián)或團(tuán)委、企業(yè)家協(xié)會(huì)外、臺(tái)資協(xié)會(huì)結(jié)合舉行“中儀花園集體婚禮,邀約新婚夫婦入住“中儀花園。7、現(xiàn)代居室裝修研討會(huì)活動(dòng)。8、給予特殊優(yōu)惠,以達(dá)促銷的良發(fā)效果。三、階段性推行戰(zhàn)略開盤前籠統(tǒng)導(dǎo)入期樓盤銷售前三個(gè)月內(nèi)

15、,此時(shí)樓盤工地正是進(jìn)展奠基、平整、打樁、施工全速進(jìn)展之時(shí),也是塑樓盤籠統(tǒng),凝聚客戶的最好時(shí)機(jī),詳細(xì)任務(wù)主要以建立品牌為目的,3、從產(chǎn)品戰(zhàn)略和顧客兩方面入手,確定適宜目的客戶的樓宇文化,全面建立設(shè)計(jì)制造樓盤銷售推行的VI視覺籠統(tǒng)系統(tǒng),重點(diǎn)做好以下詳細(xì)任務(wù);1、VI視覺推行籠統(tǒng)主要元素的設(shè)計(jì)(詳見附件VI部分設(shè)計(jì)內(nèi)容如樓盤標(biāo)志、名片、樓盤平面廣告籠統(tǒng)設(shè)計(jì),樓盤標(biāo)語、字色定位,服飾、日常用品的標(biāo)識(shí),運(yùn)輸工具的視覺標(biāo)識(shí)等等2、廣告標(biāo)語的制造、主要街道路段戶外廣告牌3、樓盤簡(jiǎn)介、宣傳單張的制造4、工地包裝:5、工地現(xiàn)場(chǎng)、汽球空飄、條幅6、看樓通道的裝飾7、圍墻廣告8、電視、報(bào)紙、雜志等硬件廣告投入9、樓

16、盤綠化10、工地大型廣告牌11、售樓書的設(shè)計(jì)包括平面圖、戶型圖、價(jià)目表、付款方法12、展板、展板設(shè)計(jì)13、模型:在樓花期的整體模型成為銷售中最重要的角色,精致奪目的模型可令客戶產(chǎn)生憧憬,產(chǎn)生購買激動(dòng)。14、精巧禮品預(yù)備:用于“房展和各種促銷活動(dòng)扮演等需求時(shí)運(yùn)用;用于派出的宣傳簡(jiǎn)介內(nèi)有樓盤訊息和可憑此券花親臨售樓處獲取的精巧禮品;幫于正式認(rèn)購期開場(chǎng),必需預(yù)備的精巧禮品,以作派發(fā)。15、文字廣告炒作:當(dāng)以上的銷售工具完成后,緊接著是開展正式宣傳推行,由于工程在獲得預(yù)售證前先行認(rèn)購登記,此時(shí)報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)只能做文字性宣傳,建議以系列文字軟性廣告配部分圖片作宣傳,以提高工程知名度,加強(qiáng)買家自信心。16、

17、錄影帶、電視廣告片拍攝一部錄映帶有助買家了解樓盤當(dāng)?shù)丨h(huán)境,基建及各項(xiàng)交通設(shè)備,亦可加強(qiáng)買家對(duì)樓盤的自信心,讓部分買家可在未有親身前往地盤而曾經(jīng)落實(shí)購買,同時(shí),利用拍攝有剪接的技巧,可將樓盤未來才擁有的愉快配套,完善設(shè)備,溫馨家園,一一呈現(xiàn)于買家眼前,加強(qiáng)購買激動(dòng),錄影帶將在促銷場(chǎng)所和現(xiàn)場(chǎng)售樓處播放,而電視廣告亦可以錄影帶中剪輯而成。17、電視廣告設(shè)計(jì):中山人較愛看電視,閱報(bào)反而較少,故電視效果成為重要,要配全籠統(tǒng),制造實(shí)力過人及具有特征的樓盤,同時(shí)將最正確賣點(diǎn)縱情展現(xiàn)發(fā)揚(yáng),由于電視廣告是30秒至一分鐘內(nèi),無法將太多賣點(diǎn)一一盡錄,所以電視廣告應(yīng)以簡(jiǎn)單直接或意象手法,推行幾個(gè)重點(diǎn)籠統(tǒng);18、樣板房

18、設(shè)計(jì)及裝修示范單位在銷售中作用極大,設(shè)計(jì)奢華、具特征的示范單位可使觀賞者產(chǎn)生購買激動(dòng),將戶型優(yōu)點(diǎn)突出,淡化處置缺陷單位。未范單位建于實(shí)樓中,實(shí)施時(shí)間距如今還長(zhǎng),但落實(shí)設(shè)計(jì)需時(shí),故需馬上預(yù)備,當(dāng)樓盤認(rèn)購一段時(shí)間后馬上裝修,促進(jìn)銷售。19、地盤裝飾/禮儀/售樓處設(shè)計(jì)布置工地現(xiàn)場(chǎng)是買家首先接觸的地方,現(xiàn)場(chǎng)布置的好壞直接影響買家的印象,所以現(xiàn)場(chǎng)售樓處,圍墻,以致禮儀,布置都需精心設(shè)計(jì),施工現(xiàn)場(chǎng)需整潔,這才可給予買家良好印象,豎立樓盤籠統(tǒng)。試銷期此階段是樓盤銷售前奏,其目的是對(duì)前期籠統(tǒng)定位營銷戰(zhàn)略的檢驗(yàn),要及時(shí)留意客戶反響,調(diào)整后期價(jià)錢戰(zhàn)略,宣傳推行方案為正式營銷做為預(yù)備任務(wù)。樓書、展板全部列位;售樓員

19、全部培訓(xùn)上崗;有意購買的客戶交適量誠意金如樓房交3000元、商鋪10000萬,在公開出賣時(shí)在同等條件下優(yōu)先選房選商鋪,并可享用由開展商提供的一定程度的特惠,屆時(shí)客戶無意購買,那么退回誠意金。開盤期開盤慶典活動(dòng)的舉行大規(guī)模的電視、電臺(tái)、主流報(bào)紙、戶外T型牌、燈箱、DM等配合樓書、單張等軟硬性廣告立體出擊,多層次的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展影響,配以適量的優(yōu)惠活動(dòng),給目的群強(qiáng)勢(shì)宣傳效果,到達(dá)更廣泛程度的認(rèn)知;持銷期此階段為樓盤的第二次銷售高潮,直接影響樓盤銷售預(yù)期目的的實(shí)現(xiàn),要注重維護(hù)工程品牌,完善樓盤本身的質(zhì)素。尾盤施工配合:全部樓盤具備入伙條件;少量廣告投入,重在經(jīng)過口碑和社區(qū)活動(dòng)吸引目的客戶,同時(shí)適當(dāng)

20、利用節(jié)假日搞優(yōu)惠促銷,同時(shí)對(duì)部分單位可適當(dāng)進(jìn)展價(jià)位調(diào)整;計(jì),使買家感遭到家居的氣派,和開展商仔細(xì)的任務(wù)態(tài)度。配套工程及物業(yè)管理的謀劃建議一、配套設(shè)備1、小區(qū)規(guī)劃的配套設(shè)備供電供水2、電視、寬頻、電訊發(fā)射系統(tǒng)的建立。3、綠化,渣滓處置系統(tǒng);4、小區(qū)必需用的信箱、文娛、健身、休閑設(shè)備設(shè)備;5、專業(yè)物業(yè)管理所需配備的相關(guān)設(shè)備;二、物業(yè)管理的建議1、小區(qū)物業(yè)管理由專業(yè)的物業(yè)管理公司實(shí)施一致管理;2、管理的范圍包括:房屋維修、水、電、綠化、清潔、保安等;3、制定戶主入伙公約;4、定期開展社區(qū)文化文娛活動(dòng),5、提供接送小孩以及教育、衛(wèi)生、文娛、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等全方位,多層次的有償無償?shù)木C合管理效力,滿足業(yè)主的不

21、同需求;6、專業(yè)的物業(yè)管理前期的介入,有利于商業(yè)及住宅的營銷推行。六,銷售培訓(xùn)和售樓環(huán)境管理一、銷售人員培訓(xùn)1、講習(xí)資料為使全部參與銷售人員與公司有關(guān)部門人員能在短期內(nèi)了解公司情況與銷售業(yè)務(wù),我們將在正式銷售前由業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)講習(xí)資料對(duì)其進(jìn)展培訓(xùn)。A、樓盤根本資料;中儀花園沙盤、業(yè)主概略與業(yè)績(jī)簡(jiǎn)要引見等重要工程樓盤規(guī)劃特征面積、構(gòu)造、方位分配價(jià)錢體系建材設(shè)備特征引見B、環(huán)境引見中儀花園位置、環(huán)境親赴現(xiàn)場(chǎng)了解各項(xiàng)生態(tài)設(shè)備與未來開展引見交通線路闡明及客戶引導(dǎo)確定2、市場(chǎng)分析A、同區(qū)同類型競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析B、銷售特征樓盤分析3、本身分析4、現(xiàn)場(chǎng)銷售細(xì)那么A、銷售流程闡明B、有效戰(zhàn)略運(yùn)用C、一致宣傳口徑D、

22、銷售技巧、客戶購屋心思應(yīng)對(duì)強(qiáng)化訓(xùn)練E、最新建筑法規(guī)、銳率動(dòng)向闡明F、銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛與默契配合的構(gòu)成、排演G、銷售現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)守那么規(guī)定,主要銷售報(bào)表確定二、銷售推行步驟包括銷售人員、廣告及各種促銷活動(dòng),指針對(duì)樓盤價(jià)位制定、銷售對(duì)象,所展開的一連串謀劃、執(zhí)行、評(píng)價(jià)修正等任務(wù)。1、工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化,投放現(xiàn)場(chǎng)廣告,搭設(shè)售樓處視情形需求制造樣品房2、合同書及各種表格制造完成3、培訓(xùn)資料編制完成4、價(jià)錢表完成5、人員培訓(xùn)任務(wù)完成6、刊登引導(dǎo)廣告7、銷售人員進(jìn)駐8、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營造9、引導(dǎo)期需求留意的事項(xiàng)。10、對(duì)約定客戶中有望的大宗客戶進(jìn)展直接銷售。11、理場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式修正,12、舉行業(yè)務(wù)與謀劃部門的會(huì)

23、議,對(duì)來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后,決議能否修正謀劃戰(zhàn)略。13、定期由銷售經(jīng)理召開銷售人員會(huì)議。14、有關(guān)售樓處設(shè)備逐一檢查。15、銷售區(qū)、樣板房與模型,出入口及過道能否足以使眾多客房非常順暢經(jīng)過,16、正式公開推出前,吸引引導(dǎo)期客戶與配合各種媒體宣傳,吸引客源,并發(fā)揚(yáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售才干,促成訂購。17、業(yè)務(wù)部,謀劃部定期舉行謀劃會(huì)議,討論本周廣告媒體戰(zhàn)略,銷售戰(zhàn)略及總結(jié)銷售成果,擬定宣傳方案。18、每次SP活動(dòng)前3天,預(yù)定安排講習(xí)或演練。19、假設(shè)于周六、周日辦SP活動(dòng),那么需提早一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí),使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)戰(zhàn)略,進(jìn)展方式及如何配合。20、周六

24、、周日下班前由銷售經(jīng)理或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì),對(duì)本周來人來電情況、成交戶、客戶反響、活動(dòng)優(yōu)缺陷進(jìn)展總結(jié)與獎(jiǎng)懲。21、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期,假設(shè)有未依訂單注明期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者,立刻催其辦理,補(bǔ)足或簽約。22、客戶來任務(wù)銷售現(xiàn)場(chǎng)洽訂或來電訊問認(rèn)購,要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò),以便休憩時(shí)間或廣告期間對(duì)大宗客戶實(shí)施DS直銷,并于每日下班前由銷售經(jīng)理總結(jié)直銷成果,檢查能否到達(dá)預(yù)期銷售目的。23、周日、節(jié)日或SP期間,為配合銷售,應(yīng)采用特別的現(xiàn)場(chǎng)院銷售氣氛營造方案,以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。24、繼續(xù)期最后沖刺階段25、正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后,客戶對(duì)本案的認(rèn)識(shí)程度有一定了解,銷售人員應(yīng)配合廣告,重點(diǎn)追蹤,以期到達(dá)效果的目的。26、回頭客戶積極把握,其成交時(shí)機(jī)問題所在。27、提高銷售尾期的士氣。三、售樓部環(huán)境管理銷售工具的出現(xiàn)和廣泛運(yùn)用是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的結(jié)果,最大限制地運(yùn)用各類銷售工具已成為物業(yè)推行過程中不可短少的制勝要素。銷售工具種類繁多,不同和行業(yè)、不同的市場(chǎng)其詳細(xì)組成也絕對(duì)不同,就房地產(chǎn)為來說,普通運(yùn)用的銷售工具包含以下一些內(nèi)容:28、現(xiàn)場(chǎng)銷售工具的構(gòu)成:裝飾性外圍增,燈箱、停車場(chǎng)、物業(yè)沙盤模型、廣告牌、展板、銷售大廳、樣板間或?qū)嵠肺荩?9、軟性宣

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