cae-中山市“君悅廣場(chǎng)”初步策劃建議書DOC25

1、.：.；中山市“君悅廣場(chǎng)初步謀劃建議書中山中原物業(yè)顧問(wèn)一、 市場(chǎng)概略-3一 中山概略-3二 中山市經(jīng)濟(jì)消費(fèi)情況-6二、 工程優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析-10三、 工程定位-13四、營(yíng)銷戰(zhàn)略-14一 目總體營(yíng)銷概念設(shè)計(jì)-14二 工程賣點(diǎn)發(fā)掘及組合方式-20三 工程品牌的建立極其過(guò)程-22四工程入市時(shí)機(jī)與姿態(tài)-24五市場(chǎng)信息的搜集和分析,不斷修正市場(chǎng)目的-24 前 言承蒙中山市君悅房地產(chǎn)開發(fā)賞識(shí)，本公司有時(shí)機(jī)參與君悅豪庭商場(chǎng)以下簡(jiǎn)稱本工程的商場(chǎng)提供推行謀劃意見(jiàn)。敝司將以素具之專業(yè)精神及閱歷，為貴司詳細(xì)分析現(xiàn)中山情況；繼而，針對(duì)該工程的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，提供一系列的銷售及推行建議，務(wù)求協(xié)助貴司憑著周詳而嚴(yán)密的推行方案，勝

2、利謀劃中山君悅豪庭商場(chǎng)工程。中山市“君悅廣場(chǎng)初步謀劃建議書一、市場(chǎng)概略一中山概略1 地理位置中山市位于廣東省中南部，珠江三角洲中部，北接番禺市和順德市，西鄰江門市、新會(huì)市和斗門縣，東南銜接珠海市，東隔珠江口伶仃洋與深圳市和香港相望。全市行政管轄范圍面積1800平方公里。2 行政區(qū)劃分位于中部的城區(qū)分為東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)、中區(qū)、北區(qū)共5個(gè)區(qū)、是中山市的*、文化、金融和商業(yè)中心。北部有小欖、南頭、東鳳、黃圃、東升、阜沙6個(gè)鎮(zhèn)。小欖是全國(guó)百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)之一、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，擁有十多家年產(chǎn)值超億元的企業(yè)，五金業(yè)為特征工業(yè)；南頭、東鳳、東升等鎮(zhèn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和非公有制經(jīng)濟(jì)不斷開展，小家電行業(yè)的開展已成規(guī)模。西北部的古鎮(zhèn)

3、是全國(guó)著名的燈飾消費(fèi)基地、古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)品覆蓋全國(guó)各地，產(chǎn)量幾占全國(guó)近50%的市場(chǎng)份額，西南部的大涌鎮(zhèn)以紅木家具和牛仔系列服裝等為主要產(chǎn)品，紅木家具開展迅速，已成為特征工業(yè)。西部的沙溪、橫欄兩鎮(zhèn)，各具自已的開展特征。沙溪鎮(zhèn)以制衣業(yè)為龍頭行業(yè)，制衣企業(yè)的總產(chǎn)值占全鎮(zhèn)的一半、國(guó)內(nèi)休閑服裝十大品牌有八個(gè)為沙溪消費(fèi)，并構(gòu)成了為該行業(yè)效力的大型布匹市場(chǎng)；橫欄鎮(zhèn)大力開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，“三高農(nóng)業(yè)的開展頗具規(guī)模，擁有十大“三高農(nóng)業(yè)示范基地。東北部的民眾、三角鎮(zhèn)及城區(qū)北部的港口鎮(zhèn)，是中山市農(nóng)作物的主要產(chǎn)區(qū)，在開展效益農(nóng)業(yè)的同時(shí)，大力開展工業(yè)。市政府立項(xiàng)的高平化工區(qū)，位于三角鎮(zhèn)北部，加大了該地域的招商引資力度。京珠高速公

4、路貫穿東北部各鎮(zhèn)，帶來(lái)了更多的便利。東部毗鄰珠海的南朗鎮(zhèn)具有良好的人文資源，偉大的民主革命先行者孫中山的故土翠亨村座落于該鎮(zhèn)。京珠高速貫穿全鎮(zhèn)。南朗努力于開展外向型經(jīng)濟(jì)和自有根底工業(yè)，目前有5個(gè)工業(yè)園區(qū)。南部有五桂山、坦洲、三鄉(xiāng)、板芙、神灣5個(gè)鎮(zhèn)。五桂山鎮(zhèn)是中山市獨(dú)一的山區(qū)鎮(zhèn)，也是廣東省著名的革命老區(qū)，擁有豐富的自然景觀，是省政府規(guī)劃的重點(diǎn)旅游開發(fā)區(qū)；坦洲、三鄉(xiāng)、板芙、神灣各鎮(zhèn)大力開展外向型經(jīng)濟(jì)，不斷改善投資環(huán)境，努力于招商引資，效果顯著，近年以港資、臺(tái)資、日資等為主的企業(yè)陸續(xù)在南部各鎮(zhèn)落戶。3 人口特征中山市常住人口共約130萬(wàn)，其中城鎮(zhèn)戶口30萬(wàn)人，農(nóng)業(yè)人口100萬(wàn)，人口增長(zhǎng)率為0.56%

5、，中山市外來(lái)人口62萬(wàn)人，比1999年增長(zhǎng)15.58%，占全中山人口約46%，中山市石岐共有人口約31萬(wàn)。附表一表一： 中山人口統(tǒng)計(jì)鎮(zhèn)區(qū) 年份 戶籍人口人 外來(lái)人口人火炬區(qū) 1998 46611 472101999 47305 52630增長(zhǎng)% 1.49 11.48北區(qū) 1998 22800 75981999 25387 6921增長(zhǎng)% 11.5 -8.91西區(qū) 1998 27973 231181999 30096 21000增長(zhǎng)% 7.59 -9.16中區(qū) 1998 133015 249471999 134000 20000增長(zhǎng)% 0.74 -19.83東區(qū) 1998 55101 31903

6、1999 56562 31800增長(zhǎng)% 0.57 -0.32南區(qū) 1998 20666 185741999 20933 19000增長(zhǎng)% 1.29 2.294 交通中山市有銜接澳門、廣州、江門、深圳、東莞、珠海、番禺等7個(gè)城市，而海上交通那么有輪船銜接香港等地，而銜接各區(qū)、鎮(zhèn)的交通亦非常方便。二中山市經(jīng)濟(jì)消費(fèi)情況1、 人均收入程度2000年中山市居民人均收入11,183元比1999年添加814元，增長(zhǎng)率為7%，城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村人均收入6,301元，比1999年添加120元，增長(zhǎng)率為2%，而廣東省的居民人均收入為9,000元，城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村人均收入為4,500元，由于得此結(jié)論，中山市人均收入高廣東省人民收入，

7、消費(fèi)力具大。2、 人均消費(fèi)情況2000年中山市居民人均消費(fèi)支出為9,140元，其中食品支出占總額的50%，穿著支出占5%，房地產(chǎn)方面支出10%，均比1999年上升了8%。2000年中山市的居民存款余額為3,445,587萬(wàn)元，比1999年3,220,999萬(wàn)元,增長(zhǎng)了7%附表二表二： 中山城鎮(zhèn)居民家庭支出情況消費(fèi)性支出人年均值 1998年 1999年 變化%消費(fèi)性支出 8100.24 9140.14 12.84%食品 3768.84 4093.81 8.62%穿著 430.20 477.15 10.91%家庭設(shè)備用品及效力 362.24 400.54 10.57%醫(yī)療保健 463.32 501

8、.11 8.16%交統(tǒng)統(tǒng)訊 900.12 1314.29 46.01%文教文娛效力 636.48 743.10 16.75%居住 745.56 808.64 8.46%其它商品和效力 793.08 801.50 1.06%非消費(fèi)性支出 598.32 473.41 -20.88%從以上數(shù)據(jù)可得出中山市居民的主要消費(fèi)方式是飲食，穿著房地產(chǎn)，交通，電信方面，而存款方面也有很大的比例的增長(zhǎng)，闡明中山市居民的消費(fèi)認(rèn)識(shí)還不算太強(qiáng)，但從存款額的添加可看出其消費(fèi)潛力非常具大，而故君悅豪庭的商場(chǎng)應(yīng)在飲食方面的比重應(yīng)適當(dāng)添加，而適當(dāng)?shù)陌丫龕偤劳ド虉?chǎng)推出市場(chǎng)銷售亦可使開展商資金回收方面有具大支持。3中山市零售消費(fèi)市

9、場(chǎng)中山石岐鎮(zhèn)的零售氣氛主要集中在三個(gè)地方：a 孫文西路一帶該處是中山市的傳統(tǒng)商旺地，以群眾及外來(lái)人員消費(fèi)為主要對(duì)象，屬于中、低檔群眾化消費(fèi)為主，價(jià)錢根本上屬于中、低檔次，但是由于其屬于中山傳統(tǒng)商業(yè)旺地，故在零售方面還有一定的消費(fèi)力。b 富華、國(guó)際酒店一帶該處與孫文西路僅一河之隔，但由于該地方是來(lái)經(jīng)廣州及深圳、香港等地交通的主要聚集點(diǎn)，那么富華國(guó)際是中山知名的星級(jí)酒店，故該處以外來(lái)或往來(lái)客商為主要消費(fèi)對(duì)象，屬于中山中、高檔消費(fèi)為主，但是由于城市的開展，該處零售市場(chǎng)亦逐漸走向下坡，而轉(zhuǎn)向不需太大人流支持的電腦等商業(yè)方向。c 中山三路一帶該處由于中區(qū)的入住人口不斷添加，且中山市開展方向由中區(qū)往開發(fā)區(qū)

10、方向開展，該地又處于二區(qū)主要交通的中點(diǎn)，又有益華百貨，京華酒店的存在，故該地段亦逐漸走向上升階段，其主要消費(fèi)對(duì)象主要是中山當(dāng)?shù)刂?、高收入的人群，從?shù)據(jù)方面來(lái)判別該地段大有成為孫文西路及富華酒店一帶的聚精點(diǎn)，取代其傳統(tǒng)商業(yè)旺地的趨勢(shì)。從以上城市開展方向及零售市道分析，君悅豪庭商場(chǎng)的建立，正處于新、舊兩區(qū)之間，其出現(xiàn)必可成為新、舊區(qū)商業(yè)零售業(yè)轉(zhuǎn)化的樞紐。有關(guān)中山市的商鋪?zhàn)赓u市場(chǎng)概略祥見(jiàn)附表三表三 中山市主要工程及商業(yè)街租售價(jià)稱號(hào) 地點(diǎn) 租價(jià)元/m2 售價(jià)元/m2孫文西路 200-250 中墾廣場(chǎng) 南基路 首層：100-150二層：60-120三層：30-50 西苑廣場(chǎng) 福華路 首層：70-120二

11、層：50-70三層：30-40 中山國(guó)際商業(yè)中心 福華路中山三路交界 首層：190-250二層：110-145三層：95-125 22,900-28,90013,250-17,50011,400-15,000民生路 50左右太平路 50中山二路 30悅來(lái)路 40孫文中路 100 怡華廣場(chǎng) 中山三路 90 怡華百貨 中山三路 分成25% 金都廣場(chǎng) 300 西場(chǎng)廣場(chǎng) 富華路 160左右 從上表看出，中山當(dāng)?shù)刈饨鹪?0元/m2至250元/m2左右，商場(chǎng)租金60元/m2至300元/m2左右另外亦可看出中山市商鋪售價(jià)在10,000元/m2至28,900元/m2。故建議中山君悅豪庭商場(chǎng)租售價(jià)如下：租價(jià) 單

12、位元/m2/月 售價(jià) 均價(jià)單位元/m2首層 100 15,000二層 60 10,000三層 40 8,000四層 30 6,000二、工程優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析：工程優(yōu)勢(shì)1 工程位于中山二路及悅來(lái)南路的交匯處。這兩條路是中山市的城市主干道，也是各長(zhǎng)途汽車的途徑之路。因此本工程憑仗一定的交通優(yōu)勢(shì)。可將工程的輻射范圍普及中山全市2 工程所在區(qū)域商業(yè)、市政設(shè)備配套較齊備，如住宅小區(qū)、銀行、郵政、電信、水電局等。從而本區(qū)域人口構(gòu)造上以中上階層為主。有一定的消費(fèi)及投資潛力。3 工程方案興建1500m2的廣場(chǎng)，將會(huì)給各種商業(yè)推行活動(dòng)，人流聚集提供方便，同時(shí)有助于本工程的興隆及名聲的建立。4 本工程住宅部份的高質(zhì)量定

13、位有助于商場(chǎng)早期名聲確實(shí)立，吸引市民的投資愿望。5 中山目前尚未有非常勝利的店中店式的綜合購(gòu)物商場(chǎng)，因此在這方面的竟?fàn)幭鄬?duì)較小。工程優(yōu)勢(shì)1 中山的零售氣氛與廣州、深圳等城市相比有一定的差距。居民消費(fèi)集中在交通、房地產(chǎn)、電信等行業(yè)上。從社會(huì)消費(fèi)品零售總額上看，中山市的商業(yè)氣氛正在逐漸轉(zhuǎn)好附表四。很多商家都會(huì)把中山放在重點(diǎn)開設(shè)支店的位置上。如：麥當(dāng)勞、肯德基、CY、佐丹奴、班尼路等。 表四 社會(huì)消費(fèi)品零售總額按行業(yè)分單位：萬(wàn)元年份 1998 1999 1999比1998變化%社會(huì)消費(fèi)品零售額 855266 951506 11.25零售零售貿(mào)易業(yè)餐飲業(yè)零售額制造業(yè)零售額其它行業(yè)零售額 5714941

14、676103028185881 6575851776852482791409 15.066.01-18.016.44因此,如能適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)中山市民的消費(fèi)及投資,應(yīng)成為本工程營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。2 工程所在位置有人行立交橋，阻撓工程的可視面，亦減低消費(fèi)人群的購(gòu)買愿望。因此，在消售或租賃上有技巧地向買家或租戶解釋。3 目前停車位置數(shù)量500個(gè)左右包含住宅部分，對(duì)于一個(gè)二萬(wàn)平方米的商場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。應(yīng)盡量加大車位數(shù)量，確保商場(chǎng)有300個(gè)車位可供商家及客戶運(yùn)用。4 工程地塊空置多年，使中山市民對(duì)本工程的自信心缺乏，因此工程應(yīng)該盡快將前期任務(wù)作好，如拆遷及周邊環(huán)境的整治，售樓部的興建等。三、工程定位本工程既要

15、為人們?nèi)粘Ｉ钤鎏矸奖?，又要有各地名牌連鎖店、中高檔男女士服裝、精品供人們隨意購(gòu)買，成為中山市人民“購(gòu)物、飲食、文娛、悠閑首選的去處。以這樣的籠統(tǒng)定位才干吸引大量消費(fèi)人士。從而表達(dá)商場(chǎng)商鋪有升值的潛力。工程功能分區(qū)建議工程首、二期分作兩個(gè)部分思索，在外觀上要一致籠統(tǒng)。A、 工程首期主要是作為本工程住宅的配套首期功能分區(qū)首層 大型超市、西式快餐、銀行、通訊二層 中式酒樓、西餐三層 開展商預(yù)留四層 證券、美容、健身B、 工程二期是綜合購(gòu)物中心二期功能分區(qū)首層 化裝品、首飾、鐘表、眼鏡、中高檔服飾、皮具及精品二層 中高檔服飾、皮具休閑服飾 三層 兒童服飾、玩具、男女內(nèi)衣、家居飾品四層 文娛天地、美食

16、廣場(chǎng)、卡拉OK四、營(yíng)銷戰(zhàn)略一 工程總體營(yíng)銷概念設(shè)計(jì)1 營(yíng)銷概念實(shí)施的原那么一個(gè)商場(chǎng)推行的勝利是一個(gè)集合開展商、代理商、業(yè)主、大小租戶、公關(guān)廣告公司和傳媒所組合的一個(gè)群體行動(dòng)方案方案的結(jié)果，而其中是需各方面的全力協(xié)作和支持訂立這一個(gè)方案，并不代表由開展商謀劃或參與人生議定，就是完美無(wú)暇，無(wú)需修正，而是需求按市場(chǎng)情況竟?fàn)幉粩嘧鞒鲂拚脱a(bǔ)充，再配合各商戶的積極參與，始能發(fā)揚(yáng)最大成效。2 本工程營(yíng)銷的總體概念商場(chǎng)從前期推行到開業(yè)，以及開業(yè)后的運(yùn)作，管理，需求多方面的參與，需求不同的力量在該過(guò)程中扮演不同的角色。而該過(guò)程，根本可視為該物業(yè)的一切權(quán)與運(yùn)用權(quán)在不同階段的操作和轉(zhuǎn)移過(guò)程。物業(yè)的開發(fā)，初始的一切

17、權(quán)和運(yùn)營(yíng)權(quán)是一致控制于開展商手上的，而隨著該物業(yè)的出租，物業(yè)的運(yùn)用權(quán)便轉(zhuǎn)移到租戶手中。同樣，隨著物業(yè)的出賣，物業(yè)的一切權(quán)亦同樣會(huì)發(fā)生相應(yīng)的轉(zhuǎn)移，開展商的利益，就是在一切權(quán)和運(yùn)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)移中產(chǎn)生。返觀市場(chǎng)，商鋪的一切權(quán)和運(yùn)用權(quán)會(huì)有不同的受眾，亦即在營(yíng)銷推行時(shí)應(yīng)針對(duì)不同的目的客戶。商鋪的租戶，關(guān)懷的是商鋪的運(yùn)用權(quán)，亦即運(yùn)營(yíng)權(quán)，商鋪的買家，亦即投資者，關(guān)懷的是商鋪的一切權(quán)。租戶擅長(zhǎng)的是運(yùn)營(yíng)，他們熟習(xí)零售業(yè)的運(yùn)作，了解市場(chǎng)的需求，明晰商品的流通途徑和過(guò)程。因此他們會(huì)將有限的流動(dòng)資金投入到運(yùn)營(yíng)中，拓寬市場(chǎng)，開設(shè)分店，因此他們更為習(xí)慣于租用商鋪，而不會(huì)將流動(dòng)資金用作購(gòu)買商鋪。投資者所關(guān)注的卻是商鋪本身的升值

18、潛力，投資后的租金報(bào)答，以及投資該商鋪所承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。他們不擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有開店的閱歷，所以在投資時(shí)會(huì)比較關(guān)注商鋪比租的能夠性和難易情度。在處理出租商鋪的疑慮后，他們才會(huì)有投資的自信心。所以，商場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)，應(yīng)該是針對(duì)運(yùn)營(yíng)者與投資者的不一樣的心思特質(zhì)，分別采取不同的戰(zhàn)略和手法。亦即租售分別，以租帶售。3 營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施步驟1 商場(chǎng)的招商出租商場(chǎng)的商家組成，應(yīng)由品牌店鋪，特征店鋪，本地品牌及個(gè)體運(yùn)營(yíng)者組成，以品牌店鋪及特征店鋪架構(gòu)出商場(chǎng)的架，以本地品牌及個(gè)體運(yùn)營(yíng)者作為有力的補(bǔ)充，有機(jī)地營(yíng)造出商場(chǎng)的整體籠統(tǒng)和商業(yè)氣氛。a. 引入品牌店鋪以確立商場(chǎng)的風(fēng)格和檔次商品在市場(chǎng)中要占領(lǐng)市場(chǎng)份額，就必需具有其

19、獨(dú)特的銷售主張和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，以及鮮明的風(fēng)格。品牌店鋪的引入，就正是將其品牌所蘊(yùn)含的籠統(tǒng)和風(fēng)格延伸，由多個(gè)品牌的籠統(tǒng)共同描畫出商場(chǎng)的風(fēng)格。b. 引入特征店鋪以確立商場(chǎng)的個(gè)性特征店鋪所面對(duì)的消費(fèi)層面并不廣大,但其商品的特征卻非常鮮明,經(jīng)過(guò)特征店鋪的引入,可以將商場(chǎng)的個(gè)性更充分地展現(xiàn),而在消費(fèi)者心目中樹立起鮮明而特別的籠統(tǒng)。c. 引入本地品牌以加強(qiáng)消費(fèi)者的吸引力本地品牌法指一些僅在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄖ燃皳碛泄潭ǖ念櫩腿旱钠放?。本地品牌的參與，會(huì)加深商場(chǎng)對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的影響，同時(shí)利用此類店鋪的客源，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。d. 招引本地個(gè)體運(yùn)營(yíng)者對(duì)商場(chǎng)作有效補(bǔ)充個(gè)體運(yùn)營(yíng)者是最為接近平民群眾的群體，具有極大

20、的積極性和靈敏性，同時(shí)，此群體并無(wú)固定鮮明的運(yùn)營(yíng)方向，易于跟風(fēng)，因此應(yīng)經(jīng)過(guò)加強(qiáng)對(duì)商場(chǎng)的整體風(fēng)格把握以帶著個(gè)體運(yùn)營(yíng)者沿商場(chǎng)的開展方向開展。2 商場(chǎng)的出賣商場(chǎng)的出賣，客戶根本可分為兩類，即純投資和購(gòu)鋪運(yùn)營(yíng)。A 純投資此類投資者最為關(guān)注投資的報(bào)答和風(fēng)險(xiǎn)。因此要令其作出投資行為，必需針對(duì)回服和風(fēng)險(xiǎn)做文章。投資者普通為手頭上有閑置資金，有投資增值認(rèn)識(shí)。故此，在吸引此類投資者時(shí)，應(yīng)留意比較各類投資方式的報(bào)答比例及風(fēng)險(xiǎn)高低，只需讓其明白在本工程中的投資報(bào)答高，收益明晰直接，并較為穩(wěn)健，那么此部分資金便極有能夠吸引到本工程中。B 購(gòu)鋪運(yùn)營(yíng)此類客戶身份較為特殊，既為投資者，亦為運(yùn)營(yíng)者。因此關(guān)注點(diǎn)不僅會(huì)在報(bào)答上，

21、更會(huì)看重商場(chǎng)本身的前景。3 租售的結(jié)合及詳細(xì)操作租售之間的關(guān)系，在前部份已明晰地闡明，而地實(shí)踐操作中，應(yīng)留意兩點(diǎn)。A 高報(bào)答吸引投資者B 商場(chǎng)總體控制，確保商場(chǎng)風(fēng)格的定位因此，開展商應(yīng)在操作中出賣商鋪的一切權(quán)，而控制商鋪的運(yùn)用權(quán)。在以往的商場(chǎng)操作中，返租是一種較為成熟的方式，即由開展商在出賣該商鋪時(shí)，即時(shí)向投資者租下該商鋪以作一致的招商。但自今年6月1日起，返租將被明令制止。在建立部新出臺(tái)的中，有如下規(guī)定：第十一條：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未峻工商品房。由此可見(jiàn)，返本銷售和售后包租的方法不可行。因此

22、，要在銷售上依然獲得高報(bào)答的優(yōu)勢(shì)，而又需逃避返本銷售及售后包租，必需另辟蹊徑。途徑有二：1送首期銷售返本銷售之所以違法，是由于開展商承諾每年返還10-12%，但在實(shí)踐操作中往往由于商場(chǎng)的運(yùn)作未如理想，因此承諾無(wú)法兌現(xiàn)，因此有蒙騙消費(fèi)者之嫌；而折扣銷售，延遲交付，投資者只會(huì)感到開展商將售價(jià)提高后再行打折，折扣不能算為報(bào)答，所以吸引力缺乏夠。送首期銷售，即在投資者產(chǎn)生購(gòu)買意欲后，由開展商為其繳付首期款項(xiàng)中的一部分，作為其報(bào)答的提早兌現(xiàn)，而其代價(jià)那么為首三年的運(yùn)用權(quán)依然保管開展商手中，亦即延遲交付。此種做法與折扣銷售，延遲交付的做法相比，投資者可以更加感遭到開展商的實(shí)力與自信心,并且由于開展商真正地

23、拿出錢為其支付一部分首期款,報(bào)答的覺(jué)得亦會(huì)較劇烈.但是,此種做法需開展商調(diào)用一部分的流動(dòng)資金積壓預(yù)付款專戶.但亦可比折扣銷售獲得更加多的銀行貸款.可說(shuō)有利有弊.2 售前包租或帶租約出賣售后包租,即在商鋪銷售后,再由開展商一致招商，由于商鋪出賣后,業(yè)權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移,法律上開展商無(wú)權(quán)支配該商鋪的運(yùn)用權(quán),但開展商卻將無(wú)權(quán)操作的售后包租行為作為銷售的承諾,因此是違規(guī)行為。但假設(shè)將該商鋪的租賃操作提早于在出賣前完成,那么是可琢磨的，因此連租約出賣,那么為合理合法的操作.但鑒于商鋪的出租速度未必與銷售速度同步,因此建議開展商可以找尋第三方對(duì)商場(chǎng)進(jìn)展包租,然后連租約進(jìn)展出賣,那么可確保銷售順暢.同樣,當(dāng)商鋪有運(yùn)

24、用者進(jìn)展租賃時(shí),可由此第三方進(jìn)展轉(zhuǎn)租.這樣的操作,可最大限制的降低投資者憂慮,同時(shí)并不影響商場(chǎng)的招商招租進(jìn)度.(4)租售沖突與總體控制在操作過(guò)程中,租與售經(jīng)常發(fā)生沖突,業(yè)權(quán)的出賣會(huì)導(dǎo)致業(yè)權(quán)的分散,難以對(duì)商場(chǎng)的招商進(jìn)展整體規(guī)劃。因此在營(yíng)銷過(guò)程中,應(yīng)對(duì)商場(chǎng)的首層及商場(chǎng)籠統(tǒng)較有影響的位置進(jìn)展業(yè)權(quán)的控制,以確保商場(chǎng)的整體風(fēng)格和定位。對(duì)一些品牌商家可以采取讓利的優(yōu)惠吸引進(jìn)其進(jìn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng).(二)工程賣點(diǎn)發(fā)掘及組合方式1運(yùn)營(yíng)理念縱觀中山石歧的零售業(yè),仍停留于傳統(tǒng)旺街與大型百貨的方式.主要集中于孫文西路步行街,中山百貨及益華百貨。傳統(tǒng)旺街有其濃重的商業(yè)傳統(tǒng)和消費(fèi)習(xí)慣,但由于其構(gòu)成的歷史緣由,對(duì)整體的規(guī)劃和商家的組

25、合均難以到達(dá)理想效果。同時(shí),露天的購(gòu)物環(huán)境亦遭到天氣的制約.百貨那么能做到對(duì)商品進(jìn)展功能的分區(qū),有機(jī)組合,同時(shí)提供較好的消費(fèi)環(huán)境。但百貨業(yè)本身的操作,對(duì)商家本身的籠統(tǒng)風(fēng)格宣傳,產(chǎn)品展現(xiàn)均未能提供足夠的空間。綜合購(gòu)物中心的出現(xiàn),正是彌補(bǔ)了傳統(tǒng)旺街與百貨運(yùn)營(yíng)中的缺乏,不僅能對(duì)商品進(jìn)展功能分區(qū)組合一致規(guī)劃,同時(shí)亦為各品牌商家提供了足夠的個(gè)性空間。在這種全新的運(yùn)營(yíng)理念的指點(diǎn)下,商場(chǎng)必定能發(fā)明更大的商機(jī)2 地理優(yōu)勢(shì)與商圈潛力工程處于石歧鎮(zhèn)的主干道上,交通方便,所以區(qū)域?yàn)橹猩降纳虅?wù)區(qū)。市場(chǎng)的潛在消費(fèi)力宏大,經(jīng)過(guò)廣告的推行,應(yīng)該能引起市場(chǎng)對(duì)該區(qū)域的重新認(rèn)識(shí)與注重。3 高尚住宅作為籠統(tǒng)支撐中山人的消費(fèi)支出中,

26、購(gòu)房消費(fèi)所占比重非常宏大,高尚住宅的銷售在中山非常勝利。雍景園的銷售,備受中山人的追棒。而在雍景園邊緣上在清水河邊的商鋪,首層曾經(jīng)售罄。由此可見(jiàn),住宅的銷售理想,定位準(zhǔn)確,能為市場(chǎng)所接受,那么其籠統(tǒng)同樣可延伸至其它商鋪,并為商鋪籠統(tǒng)作有力支撐。4 連租約出賣,收益穩(wěn)健且報(bào)答高如對(duì)商鋪的銷售采取上述兩種方法之一,那么可確保商鋪投資報(bào)答,對(duì)投資者有極大的吸引力.(三)工程品牌的建立極其過(guò)程1 品牌的重要性美國(guó)廣告研討專家萊利.萊特有一句名言,擁有市場(chǎng)將會(huì)比擁有工廠更重要,擁有市場(chǎng)的獨(dú)一方法是擁有占市場(chǎng)主導(dǎo)位置的品牌.誠(chéng)然,在市場(chǎng)高度成熟的情況,市場(chǎng)份額早已被占領(lǐng)和細(xì)分,如何去占領(lǐng)曾經(jīng)屬于他人的市場(chǎng)

27、份額,獨(dú)一的途徑就是在競(jìng)爭(zhēng)中樹立本人的品牌.君悅豪庭的商場(chǎng)要成為中山零售業(yè)界的翹楚,就必然樹立本人的品牌.2 品牌建立的思緒消費(fèi)者接受一個(gè)商品或品牌的過(guò)程大致分為三個(gè)階段:認(rèn)知階段情感階段行為階段.品牌建立.就應(yīng)該針對(duì)消費(fèi)者三個(gè)階段的心思特質(zhì)進(jìn)展推行.3品牌建立的實(shí)施步驟A 認(rèn)知階段,運(yùn)用多種媒體對(duì)君悅豪庭作立體式的宣傳.報(bào)紙.電視,車身廣告,戶外廣告牌,促銷活動(dòng)等對(duì)本品牌進(jìn)展整合包裝,爭(zhēng)取更多途徑與方式接觸消費(fèi)者.B 情感階段,在認(rèn)知階段終了,消費(fèi)者已根本接受本品牌的存在后,便應(yīng)對(duì)本品牌的籠統(tǒng)進(jìn)展定位,深化.憑籍獨(dú)特的銷售主張及籠統(tǒng),強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)知。C 行為階段,在消費(fèi)者完廢品牌的認(rèn)知,進(jìn)

28、入到本質(zhì)的接觸階段時(shí),應(yīng)更為留意品牌的本質(zhì)化.如售樓部的包裝,樓書的設(shè)計(jì)與印刷,銷售人員的培訓(xùn),商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念的現(xiàn)場(chǎng)分析引見(jiàn),商場(chǎng)的招商情況等等,均應(yīng)將品牌的籠統(tǒng)貫徹一直.對(duì)售后效力務(wù)求完備,以加強(qiáng)客戶對(duì)品牌的忠實(shí)度。(四)工程入市時(shí)機(jī)與姿態(tài)經(jīng)過(guò)對(duì)中山石歧的相關(guān)調(diào)查,并未發(fā)現(xiàn)短期內(nèi)與本工程定位類似,規(guī)模相當(dāng)?shù)臐撛诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,這對(duì)于商場(chǎng)入市提供了極為有利的時(shí)機(jī).隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步升溫,社會(huì)上一部分資金將會(huì)流向房地產(chǎn)市場(chǎng).可見(jiàn),把握有利時(shí)機(jī),先發(fā)制人,現(xiàn)時(shí)是非常有利的。商場(chǎng)品牌確實(shí)立,亦應(yīng)于入市前完備,以便日后對(duì)品牌進(jìn)展繼續(xù)的推行和深化,務(wù)求不鳴那么已,一鳴驚人。(五)市場(chǎng)信息的搜集和分析,不斷修

29、正市場(chǎng)目的市場(chǎng)是時(shí)辰變化的,現(xiàn)時(shí)所搜集到的數(shù)據(jù),僅能反映房地產(chǎn)市場(chǎng)的以往態(tài)勢(shì),以及為現(xiàn)時(shí)的判別作參考.但是,仍應(yīng)繼續(xù)地對(duì)市場(chǎng)的信息進(jìn)展搜集和分析,從而可以不斷修正開展的方向和營(yíng)銷戰(zhàn)略,并能定時(shí)地開展專題的研討會(huì)議,以確保營(yíng)銷的方向更加準(zhǔn)確,效果更為明顯。附件一：本公司憑籍多年的業(yè)務(wù)閱歷，可為本工程提供充足的客戶資源，建議工程的部分目的客戶品牌如下：例外、歐時(shí)力、雅圖、堅(jiān)迪斯、金利來(lái)、迪索奈爾、艾格、曼哈頓、Thene、紳瑪、自在鳥、邁迪迅、曼奴、莎蓮奴、Colour18、S&k、阿桑娜、G2000、U2、伊得意、利萊、莊姿妮、真維斯、佑威、Reno&Donna、小豬班納、佐丹奴、蜜雪兒、經(jīng)典故事、優(yōu)美世界、淑女屋、天蘭時(shí)裝、心吻、紳士狗、蘋果、猛龍、第五街、馬天奴、 棉、 Feel100%、卡佛蓮、都彭、鱷魚恤、卡路約翰、適馬、堡獅龍、歌莉婭、菲妮迪、頂好、Swatch、HelloKitty、卡西歐、Juno、道蒙、威莎、班尼路、巧帛、多利安奴、紅西紅柿、科春得、永駿、明治行、高美高、芭迪、萊爾斯丹、皮匠世家、Jacky、百麗、美麗寶、 特樂(lè)路、 百事流行鞋、露仕提亞、美的、信步、康威、匡威、Puma、沿岸體育、億安體育、麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客、多美麗、德克士、添美食、大禾回轉(zhuǎn)、友和回轉(zhuǎn)、仙蹤林、仙跡巖、優(yōu)之良品、嘉麟閣、綠茵閣西餐、