房地產(chǎn)項目開盤流程

1、房地產(chǎn)項目開盤流程中海地產(chǎn)營銷籌謀中心2010 12. 27 不二行者整理中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法目錄一、關(guān)于開盤的理解 . 01.1 界說 . 01.2 重要性 . 01.3 應(yīng)遵循原則 . 0二、開盤流程 . 1三、開盤準(zhǔn)備 . 2開盤的三大底子條件 . 23.2 三大底子條件的實現(xiàn)歷程 . 23.2.1 政府銷售許可文件的取得 . 23.2.2 良好的前期推廣 . 23. 2.3 充實有效的客戶儲備 . 7四、開盤決策的五大核心問題 . 8開盤目標(biāo) . 8制定開盤目標(biāo)需考慮的因素 . 8制定開盤目標(biāo)的要領(lǐng) . 94.2 開盤范疇 . 9確定開盤推售范疇的原則 . 10確定開盤范疇的要領(lǐng)

2、. 10開盤加推籌劃 . 104.3 開盤訂價 . 114.4 開盤時間 . 124.5 開盤選房方法 . 12五、開盤的組織實施 . 14開盤組織擺設(shè) . 145.1.1 開盤組織流程 . 145.1.2 人員分工及培訓(xùn) . 155.1.3 開盤空間組織 . 165.1.4 銷售流程中的要害點控制 . 165.1. 5 開盤物料清單及落實 . 175.1.6 開盤促銷計謀 . 175.1.7 開盤信息宣布 . 185.1.8 突發(fā)事件的應(yīng)對步伐 . 185.1.9 開盤銷售氣氛營造 . 195.1.10 制定防備開盤未成交客戶流失預(yù)案 . 195.2 開盤實地演練 . 19中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目

3、開盤法六、開盤總結(jié)闡發(fā) .意義 .主要內(nèi)容 .七、開盤常見的主要問題 .20212121I中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法近年來中海地產(chǎn)加速了全國性結(jié)構(gòu)和范圍化擴張的步調(diào)，地區(qū)公司數(shù)量及新開盤項目數(shù)量不停增加。 公司范圍生長的新形勢對做好每一次開盤事情， 使項目得以順暢生長， 確保公司經(jīng)營指標(biāo)的實現(xiàn)提出了更高要求， 因此有須要增強開盤事情的系統(tǒng)性、范例性和科學(xué)性， 力爭每個項目都能樂成開盤。 營銷籌謀中心憑據(jù)海南集會精神和新的營銷形勢， 在系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開盤實踐經(jīng)驗的 底子上，圍繞開盤的若干要害問題，從界說、原則、流程、要領(lǐng)等方面對開盤事 情進行了總結(jié)和提煉，體例了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法。一

4、、關(guān)于開盤的理解1.1 界說開盤是指項目對外會合公然發(fā)售，特別是首次大賣。通過有效整合公司內(nèi)外資源，對目標(biāo)客戶進行針對性的有效代價信息通報， 實現(xiàn)客戶積聚，并憑據(jù)積聚情況接納適當(dāng)?shù)拇鷥r和方法對外會合銷售。1.2 重要性1) 開盤是項目營銷和生長的要害節(jié)點， 在項目年度經(jīng)營指標(biāo)中具有舉足輕重的作用2) 開盤是對市場定位和營銷推廣的會合查驗3) 開盤是計謀性調(diào)治供需干系的有效手段4) 開盤是通過心理博弈，尋求市場代價取向，創(chuàng)建市場代價體系的底子5) 開盤對創(chuàng)建項目的品牌和樹立市場信心具有重要意義1.3 應(yīng)遵循原則1) 客觀求實，密切存眷市場2) 大膽預(yù)測小心求證，預(yù)測、調(diào)解、再預(yù)測、再調(diào)解，重復(fù)論

5、證3) 超前思考，預(yù)先提出條件要求4) 全公司參加5) 理性推理，量化闡發(fā)0是中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法二、開盤流程政府銷售許可文件的取得制定和執(zhí)行獲取計劃，爭取按期取得。銷售證是否 能按期取得是良好的前期推廣否開盤計劃根據(jù)項目發(fā)展計劃制定各項準(zhǔn)備工作計劃v 市場及客戶調(diào)研分析v 媒體推廣（賣點清單、廣告主題提煉、廣告計 劃、新聞炒作計劃等）v 示范區(qū)展示v 產(chǎn)品推介會v 活動推廣v 配套資源落實推廣是否充分否繼續(xù)進行 各項準(zhǔn)備工作是開盤總結(jié)分析根據(jù)銷售情況對推 廣、產(chǎn)品、客戶、開盤決 策及組織等進行評估充分的客戶儲備v 儲備目標(biāo)v 儲備周期v 儲備方式v 客戶分析開盤組織安排主要內(nèi)容v 開盤組

6、織流程圖及人員分工 v 開盤空間組織圖v 開盤流程中的關(guān)鍵點控制 v 開盤物料清單及落實v 開盤促銷（優(yōu)惠）方案v 突發(fā)事件的應(yīng)對措施v 開盤銷售氛圍營造v 開盤信息發(fā)布v 防止未成交客戶流失預(yù)案正式開盤開盤實地演練基本要求v 全流程實地演練v 全體人員參與v 充分估計困難v 現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決v 反復(fù)演練直至流程順暢無誤否客戶儲備是否充分開盤目標(biāo)根據(jù)以下因素確定v公司年度銷售指標(biāo)對開盤目 標(biāo)的要求v客戶儲備情況v首次開盤要達到的市場效應(yīng)v項目發(fā)展規(guī)模開盤范圍根據(jù)以下原則確定v 最大化消化有效儲備客戶（通過模擬銷控掌握需求）v 最大化實現(xiàn)開盤目標(biāo)v 最有利于維持價格體系一般還需提前確定v 加

7、推計劃進 入 開 盤 組 織 與 實 施開盤價格確定開盤價格的方法v 市場定價法v 成本定價法v 經(jīng)營目標(biāo)定價法進 入 開 盤 決 策 階 段開盤時間確定具體時間還需考慮因素：v 項目示范區(qū)條件具備時間v 策略性避開主要競爭者v 便于客戶到場v 天氣因素圖1 開盤流程圖開盤方式根據(jù)以下原則確定v成交客戶最大化v營造熱烈有序氛圍利于成交v具體開盤方式對有效客戶數(shù) 量的要求v關(guān)注客戶感受1中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法三、開盤準(zhǔn)備項目樂成開盤有賴于對市場的準(zhǔn)確判斷和掌握、項目代價通報的效果、有 效的客戶積聚、正當(dāng)?shù)匿N售許可，以下三大底子條件尤為重要：1) 政府銷售許可文件的取得2) 良好的前期推廣3)

8、充實的客戶儲備3.2 三大底子條件的實現(xiàn)歷程3.2.1 政府銷售許可文件的取得1) 憑據(jù)項目生長籌劃確定的開盤節(jié)點，制定政府銷售許可文件取得籌劃；2) 密切存眷工程進度及營銷進展情況，嚴(yán)格執(zhí)行籌劃，爭取定期取得，并可考慮憑據(jù)營銷進展適當(dāng)調(diào)治銷售許可文件的范疇；3.2.2 良好的前期推廣良好的前期推廣是指在對市場和客戶充實調(diào)研的底子上將產(chǎn)物代價信息 （品牌、觀點、性能、辦事）包裝后，在前期分條理、有籌劃地用最有效率的途 徑（媒體告白、新聞報道、產(chǎn)物推介會、示范區(qū)現(xiàn)場體驗、公關(guān)運動等）通報給 客戶，并使其產(chǎn)生購置欲望。2中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法1）前期推廣的根本原則? 效率最大化原則? 產(chǎn)物代價信

9、息充實展示原則? 有條理、有核心的系統(tǒng)宣傳原則? 宣傳調(diào)性與產(chǎn)物檔次匹配原則2）前期推廣的實施? 前期推廣的底子良好前期推廣的底子是充實的市場調(diào)研闡發(fā)。市場調(diào)研闡發(fā)包羅對宏觀政策、 區(qū)域市場、競爭項目、潛在客戶等的調(diào)研闡發(fā)?？蛻粽{(diào)研闡發(fā)重在歷程研究。宏觀政策調(diào)研闡發(fā)存眷項目所在都會近半年或一年內(nèi)有無針對房地產(chǎn)的金融、財稅、領(lǐng)土、籌 劃等政策出臺。區(qū)域市場調(diào)研闡發(fā)存眷項目所在都會近一年同類型物業(yè)（住宅、商業(yè)、寫字樓）成交套數(shù)、成交面積、成交金額、成交均價，并對趨勢做出判斷。存眷區(qū)域市場最新土地市場成交信息。競爭項目調(diào)研闡發(fā)存眷競爭項目產(chǎn)物結(jié)構(gòu)及特點，競爭項目銷售情況（成交套數(shù)、面積、均 價等）

10、，尤其是現(xiàn)時的成交信息，在變革較快的市場情況中該信息尤為重要。3中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法客戶調(diào)研闡發(fā)在項目推廣歷程中重視對目標(biāo)客戶的研究，包羅客戶的需求情況（意向單 元、意向代價） 、來源區(qū)域、信息獲取途徑、典范特征及消費習(xí)慣。? 前期推廣途徑應(yīng)憑據(jù)項目整體營銷籌劃制定前期推廣籌劃表（見附件 2），在差別階段進行整合推廣。常用的營銷推廣途徑有以下幾種： 媒體推廣產(chǎn)物賣點挖掘。 從品牌、觀點、性能、辦事四個方面，挖掘產(chǎn)物主要賣點， 并在營銷推廣中使用統(tǒng)一“版本”以強化效果。各賣點有主次先后之分，推廣時 應(yīng)有所偏重。關(guān)于產(chǎn)物賣點挖掘可拜見附件 1告白主題提煉。 告白主題是對產(chǎn)物賣點的高度提煉和歸納

11、綜合， 它將賣點轉(zhuǎn) 化成客戶容易理解和影象的感性信息， 讓客戶充實認(rèn)知產(chǎn)物， 真正感覺產(chǎn)物的魅 力，具有“一語道破”之效。如以下的三個經(jīng)典告白主題：【中海陽光棕櫚園】日子徐徐 生活散散【香蜜湖一號】一個都會的珍藏【中海藍灣】江景無邊 心境無限媒體組合。 憑據(jù)地區(qū)消費習(xí)慣和項目自身特點，有針對性地選擇通過報紙、 電視、路牌、網(wǎng)絡(luò)、電臺等一種或多種媒體，實現(xiàn)產(chǎn)物代價信息的有效通報。4中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法 示范區(qū)展示示范區(qū)展示是通過現(xiàn)場體驗把產(chǎn)物代價信息全方位轉(zhuǎn)達給目標(biāo)客戶的有效 要領(lǐng)。示范區(qū)展示原則是展示氣氛與產(chǎn)物代價高度吻合，會合升華產(chǎn)物代價。示范區(qū)的主要部分及根本要求? 售樓中心滿足功效要

12、求，利于營造現(xiàn)場氣氛，一般利用會所? 示范單元展示未來生活場景，體現(xiàn)項目主題觀點? 樣板房產(chǎn)物交樓尺度，分毛坯、精裝修兩類? 園林展示充實體現(xiàn)社區(qū)生活情況特點， 一般圍繞售樓處和示范單元等示范區(qū)開放項目示范區(qū)開放的前期準(zhǔn)備? 現(xiàn)場工程條件要到達：工地現(xiàn)場與示范區(qū)的斷絕、工程噪音適當(dāng)控制、工地現(xiàn)場的正規(guī)化治理形象、工地現(xiàn)場及周邊門路的清潔? 示范區(qū)需要系統(tǒng)的包裝， 需要針對性地進行一些重點場景的設(shè)計， 為開盤銷售的根本運動創(chuàng)造條件。? 示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示， 其硬件情況和軟性辦事至少要到達正式入伙時的物業(yè)治理水平。重視對示范區(qū)自己的推廣? 要增強對銷售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培訓(xùn)；?

13、銷售人員應(yīng)陪同客戶到示范區(qū)，并給客戶作詳細介紹；? 須要時可專門設(shè)置示范區(qū)解說人員。5中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法 產(chǎn)物推介會產(chǎn)物推介會是開盤前會合進行產(chǎn)物核心代價（品牌、觀點、性能、辦事）宣傳推廣的營銷運動，是產(chǎn)物的重要銷售推廣節(jié)點。它尤其適合新地區(qū)、 新項目的宣傳推廣。目的? 全面系統(tǒng)地彰顯公司實力和品牌代價，充實解析項目的觀點、產(chǎn)物性能 和辦事。? 宣布項目銷售信息，引發(fā)市場存眷，最大限度吸引種種客戶參加，是認(rèn)知判斷誠意客戶的途徑之一。? 剛強誠意客戶購置信心。主要形式? 宣布會（新聞、演講等） ；? 酒會（自助餐、演出等） 。 公關(guān)運動注意事項? 運動目的明確。是要宣傳品牌，照舊吸引客戶實

14、地體驗，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場人氣等。? 運動主題與項目觀點相關(guān)。要使客戶在運動時聯(lián)想到項目，促進銷售。? 運動主題與目標(biāo)客戶匹配。差別類型的客戶存眷的運動差別，運動主題 與目標(biāo)客戶相匹配，才氣引起其存眷以到達預(yù)期效果。6中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法3. 2.3 充實有效的客戶儲備客戶儲備要制定明確的目標(biāo)，在客戶積聚歷程中，通過逐步釋放代價區(qū)間， 剔除無效客戶，不停進行量化闡發(fā)，準(zhǔn)確掌握有效客戶數(shù)量。1) 客戶儲備目標(biāo)。 制定客戶儲備目標(biāo)時，要結(jié)合預(yù)期開盤成交量和預(yù)期會到達的推廣效果。2) 客戶儲備周期。 以 46 周為宜，不宜過長，制止客戶流失。3) 客戶儲備方法。 常見的客戶儲備方法有不排序認(rèn)籌

15、、排序不選房認(rèn)籌、排序選房認(rèn)籌?？蛻魞渲?，要注意最大范疇地儲備客戶，最大限度地淘汰客戶流失，最 佳配合開盤選房。日?？蛻舻怯洷戆菀姼郊?3，具體客戶儲備方法介紹詳見附件 4。4) 客戶闡發(fā)。 通過逐步釋放代價區(qū)間，對儲備客戶進行量化統(tǒng)計闡發(fā)，為開盤決策提供重要的參考依據(jù)。 著重從以下四個方面進行闡發(fā) : 實際有 效客戶數(shù)量（認(rèn)籌數(shù)） 、儲備客戶的意向單元漫衍、儲備客戶的心理 價位、儲備客戶特征調(diào)研（自身及消費特征） ?？蛻絷U發(fā)表可參考附件 5。除以上所述的客戶儲備目標(biāo)、周期、方法外，客戶儲備還需存眷以下三個方面的問題 :1) 惜籌如金，創(chuàng)建恒久的客戶儲備模式，不要讓客戶輕易流失2) 分期消化

16、與恒久儲備的協(xié)調(diào)問題3) 利用前期客戶資源促進后期客戶儲備7中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法四、開盤決策的五大核心問題項目開盤決策的五大核心問題是開盤目標(biāo)、開盤范疇、開盤代價、開盤時間和開盤選房方法。開盤時間選房方式開盤目標(biāo)開盤范圍 開盤價格圖 2 開盤的五大核心問題開盤目標(biāo)是指開盤當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例1) 公司年度銷售指標(biāo)2) 客戶儲備情況3) 首次開盤要到達驚動的市場效應(yīng)4) 項目生長范圍及周期。項目生長范圍及周期是指項目在差別時間可供給的產(chǎn)物總量。 為順利實現(xiàn)各期“銷售接力”，確保項目連續(xù)熱銷，需要憑據(jù)項目生長范圍及周期制定符合的開盤目標(biāo)。8中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法1) 假設(shè)公司年內(nèi)同時生長

17、多個項目，憑據(jù)各項目的開發(fā)進度籌劃擺設(shè)，預(yù)計各項目的開盤時間和銷售周期。2) 憑據(jù)各項目的范圍、產(chǎn)物類型、生長進度、銷售周期將公司年度銷售指標(biāo)剖析為各項目的年度銷售指標(biāo)。3) 憑據(jù)銷售周期和市場淡旺季，預(yù)計 A 項目可會合開盤次數(shù)，并預(yù)計每次會合開盤的消化量。4) 將 A 項目的年度銷售指標(biāo)剖析為首次開盤指標(biāo)、若干次會合開盤指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個分指標(biāo)。例如公司年度銷售指標(biāo)剖析后， A 項目的年度銷售指標(biāo)為 500 套，銷售周期為 7 個月，正常銷售每天可銷售 1 套，年內(nèi)首次開盤后，可會合開盤 2 次，則開盤的銷售指標(biāo)為 290 套。參考可比樓盤每次會合開盤消化量及公司過往經(jīng)驗，如預(yù)計 A

18、項目后兩次會合開盤每次可銷售 70-80 套，則首次開盤指標(biāo)為 140 套。5) 憑據(jù)開盤前客戶儲備情況對開盤目標(biāo)進行修正和調(diào)解。4.2 開盤范疇開盤范疇是指在項目開盤時首批向市場推出的可售單元聚集。要注意在客戶認(rèn)籌時就開端框定擬推范疇，以便準(zhǔn)確掌握客戶的購置意向。9中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法1）最大化消化有效儲備客戶通過模擬銷控掌握客戶需求的漫衍，在滿足公司計謀性“銷售控制”的前提下，推售范疇?wèi)?yīng)盡可能與客戶需求相匹配。2）最大化實現(xiàn)開盤目標(biāo)3）最有利于維持代價體系1) 初定推盤量。 憑據(jù)開盤目標(biāo)和預(yù)期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量。2) 初選范疇。 憑據(jù)開盤目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購期初選擬推范疇，注意好

19、、中、差單元的搭配，向客戶重點推介擬推范疇內(nèi)的產(chǎn)物，并進行客戶引導(dǎo)和 分流。3) 模擬銷控。 對外宣布代價范疇后，對號入座進行模擬銷控，闡發(fā)客戶需求，統(tǒng)計擬推范疇內(nèi)可能成交量。4) 確定開盤范疇。 對可能成交量與開盤目標(biāo)進行比力，結(jié)合客戶儲備數(shù)量和模擬銷控，對初選擬推范疇進行調(diào)解，確定開盤范疇。開盤加推籌劃是開盤銷售時的預(yù)備方案，它創(chuàng)建在開盤銷售到達預(yù)期理想 目標(biāo)的底子上，它的啟動需要一定的銷售條件。開盤加推籌劃的主要內(nèi)容包羅：1) 加推條件2) 加推范疇3) 加推代價4) 現(xiàn)場加推宣傳口徑5) 現(xiàn)場加推方法10中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法4.3 開盤訂價開盤訂價包羅開盤均價及各單元具體代價的制定

20、。通常情況下是先定開盤均價， 再憑據(jù)代價系數(shù)制定各單元的具體代價。 在中海地產(chǎn)營銷業(yè)務(wù)線， 開盤均價是指一次性付款折實均價。開盤訂價是在綜合考慮市場、本錢、經(jīng)營目標(biāo)三個因素的底子上確定的。這里我們重點討論市場訂價法確定開盤均價1) 運用市場比力法初定均價2) 在初定均價的底子上，確定差別階段對外放價的范疇。 對外放價要遵循 聚焦原則，即“ 逐步縮小放價范疇，迫近客戶心理價位上限 ”。對付新 開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價歷程。前期推廣階段。在初定均價的底子上，視情況上、下各浮動一定量作為 對外放價范疇。一般情況下，此階段的代價范疇較大，且上限應(yīng)高于實 際開盤均價。? 認(rèn)籌儲客階段。在前期推廣

21、階段放價范疇的底子上，憑據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對代價的反響，認(rèn)籌期逐步縮小放價范疇；認(rèn)籌期末對外宣 布“豎向”均價范疇并憑據(jù)客戶反響進行調(diào)解。? 開盤前。在豎向均價范疇的底子上，對外宣布各單元單價范疇，并憑據(jù)客戶反響進行調(diào)解。3) 在各單元單價范疇的底子上，調(diào)解得出具體價目表，并盤算出開盤均價案例：以 A 項目為例，其開盤均價簡直定歷程如下表所示：11中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法表 1 A項目開盤均價確定歷程編號 階段1 通過市場比力法初定均價2 前期推廣階段放價范疇3 認(rèn)籌階段放價范疇4 認(rèn)籌期末豎向均價放價范疇5 開盤前幾天具體單元放價范疇6 開盤均價代價（元 /平米）62005800-700060

22、00-68006000-68006400-66006500備注初次放價范疇?wèi){據(jù)收籌量和客戶反響縮小范疇放價由總體均價變?yōu)樨Q向均價，憑據(jù)客戶需求調(diào)解系數(shù)按 6500 上、下各浮動 100同時生成價目表具體價目表簡直定要領(lǐng)1）市場比力法初定均價2）實地踏勘體例代價系數(shù)3）通過模擬銷控和客戶心理價位闡發(fā)，調(diào)解代價系數(shù)和均價4）憑據(jù)調(diào)解后的系數(shù)和均價，確定具體價目表4.4 開盤時間此處的開盤時間是指在滿足了開盤準(zhǔn)備的三大底子條件的前提下，對具體開盤日期簡直定。具體開盤時間簡直定還需考慮以下因素：1) 項目賣場條件具備時間2) 計謀性避開主要競爭者或國度宏觀調(diào)控政策3) 便于客戶參加4) 天氣因素4.5

23、 開盤選房方法選擇開盤選房方法的根本原則：12中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法1) 成交客戶最大化2) 營造熱烈有序氣氛以利于成交3) 具體開盤方法對有效客戶數(shù)量的要求4) 存眷客戶感覺（差別檔次樓盤目標(biāo)客戶的消費習(xí)慣）常用的開盤選房方法有排隊、 抽簽、誠意金順序法等，差別的開盤方法有差 別的適用條件和開盤流程，詳見 附件 6 “多種開盤方法比力表” 。13中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法五、開盤的組織實施開盤組織擺設(shè)是指開盤當(dāng)日銷售運動的具體事情流程以及促進流程順暢運 行的各項保障事情。它的主要內(nèi)容包羅：開盤組織流程設(shè)計、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的要害點控制、開盤物料清單及落實、促銷計謀、開

24、 盤信息宣布、突發(fā)事件的應(yīng)對步伐、 銷售氣氛營造、 防備開盤未成交客戶流失預(yù) 案等。5.1.1 開盤組織流程良好的開盤組織流程要具備以下特點：1) 分區(qū)明確，責(zé)任到人2) 內(nèi)外場緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開盤目標(biāo)在一定時段內(nèi)完成3) 銷控必須準(zhǔn)確，果斷杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。4) 簽約必須實時，包管“銷控一個、簽約一個”。開盤認(rèn)購流程圖的參考格式見附件 6 （以換籌搖號選房為例） 。14中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法5.1.2 人員分工及培訓(xùn)1）人員分工? 開盤總指揮? 各區(qū)（如換籌區(qū)、期待區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及賣力人? 銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)照料? 銷售幫助人員

25、：財政人員，簽約人員，復(fù)核人員? 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計、工程、執(zhí)法人員? 現(xiàn)場辦事人員：辦事生，保安員，保潔員2）人員培訓(xùn)? 銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對外說詞） ，現(xiàn)場銷售模擬? 銷售幫助培訓(xùn)：客戶問答指引，事情流程模擬? 物業(yè)辦事培訓(xùn)：形象要求，辦事行動要求，客戶問答指引，現(xiàn)場辦事流程演練15中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法5.1.3 開盤空間組織開盤空間組織是指開盤組織流程中各事情區(qū)（節(jié)點）在實際空間中的具體 位置漫衍，開盤空間組織的要求：1) 易于營造熱烈有序的銷售氣氛2) 準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間巨細及形式，特別是銷控區(qū)3) 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交織4) 各事情區(qū)均預(yù)留事情人員通

26、道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁”開盤空間組織圖的參考格式見附件 7。5.1.4 銷售流程中的要害點控制項目開盤銷售組織要進行分區(qū)治理，一般分為期待區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽 約區(qū)及復(fù)核區(qū)。 各片區(qū)設(shè)定治理賣力人， 片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的討論人進行聯(lián) 系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人賣力整個流程的正常運轉(zhuǎn)及事情節(jié)奏的控制。流程中的各區(qū)要害點控制：1) 期待區(qū) 進入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要包管選房區(qū)內(nèi)的成 交效率及現(xiàn)場人氣2) 選房區(qū) 準(zhǔn)確記載銷控，引導(dǎo)客戶成交3) 收銀區(qū) 客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度4) 簽約區(qū) 客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度5) 復(fù)核區(qū) 合約蓋印處，制止銷售墮落的最后屏障1

27、6中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法5.1. 5 開盤物料清單及落實開盤中涉及多種物料， 開盤準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細的物料清單， 并落實到具體責(zé)任人。主要物料包羅：1) 認(rèn)購須知2) 客戶簽約文本： 認(rèn)購書、條約統(tǒng)一文本3) 現(xiàn)場銷售物料： 模型、洽談桌椅、期待桌椅、辦事臺、銷控板等4) 銷售宣傳資料： 樓書、宣傳單張、戶型單張等5) 設(shè)備類物料： 電腦、打印機、復(fù)印機、驗鈔機、 POS機、保險箱、麥克風(fēng)、擴音器等6) 文具類物料： 打印紙、筆、不干膠、電池等7) 食品類物料： 為客戶及事情人員準(zhǔn)備的食品和飲料等8) 宣傳類物料 ：空飄、噴繪等物料清單的參考格式見附件 8。5.1.6 開盤促銷計謀開盤促銷的

28、實質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。17中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法制定促銷計謀的根本原則 :1) 促銷形式切合產(chǎn)物形象要求2) 保持現(xiàn)場人氣3) 制止出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場形象促銷的根本形式包羅但不限于：1) 內(nèi)部認(rèn)購（誠意金）優(yōu)惠2) 付款方法優(yōu)惠3) 抽獎（禮品、電視、車、房款、治理費等）4) 定期簽約優(yōu)惠5.1.7 開盤信息宣布通過種種有效途徑將項目開盤信息通報給市場，特別是儲備客戶。5.1.8 突發(fā)事件的應(yīng)對步伐開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進行預(yù)估，并制定針對性的應(yīng)對步伐。開盤突發(fā)事件的類型主要有：1) 天氣變革類： 如暴雨等，可在現(xiàn)場準(zhǔn)備根本物件應(yīng)急；18中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法2) 客

29、戶辦事類： 如客戶銀行卡無法劃賬，可提前擺設(shè)專車及人員在現(xiàn)場隨時準(zhǔn)備陪同客戶到四周銀行取款；3) 客戶投訴類： 如客戶猛烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊急擺設(shè) VIP 室斷絕、快速處置懲罰，須要時提前擺設(shè)公安人員在現(xiàn)場進行協(xié)調(diào)；4) 現(xiàn)場包裝違規(guī)類： 如城管對開盤的宣傳條幅進行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府治理人員， 同時擺設(shè)相關(guān)人員在現(xiàn)場隨時準(zhǔn)備協(xié)調(diào)事情。5) 后勤保障類： 如停電、停水等問題的處置懲罰。5.1.9 開盤銷售氣氛營造開盤銷售氣氛營造主要是通過一些運動形式為開盤現(xiàn)場提供一個良好的配景情況， 它的本質(zhì)是為銷售而辦事的， 在運動擺設(shè)時要注意不能過于疏散事情人 員的時間與精力，運動

30、擺設(shè)始終要圍繞開盤銷售進行。5.1.10 制定防備開盤未成交客戶流失預(yù)案項目積聚的每一個誠意認(rèn)籌客戶都是支付一定營銷用度的代價獲取的， 是營銷推廣的結(jié)果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防備開盤未 成交客戶流失預(yù)案，提出繼承吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。5.2 開盤實地演練開盤實地演練的根本要求：1) 全流程實地演練2) 全體人員參加19中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法3) 充實預(yù)計困難4) 現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決5) 重復(fù)實地演練直至順暢無誤六、開盤總結(jié)闡發(fā)要求在首次開盤后一周內(nèi)做出扼要明晰的闡發(fā)評價，對項目后續(xù)的銷售計 謀提出發(fā)起，并報營銷籌謀中心。20中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法

31、1) 制定與調(diào)解后續(xù)銷售計謀的依據(jù)2) 項目連續(xù)定位的依據(jù)3) 項目代價體系調(diào)解的依據(jù)4) 項目推廣效果評估與調(diào)解的依據(jù)5) 制定與調(diào)解項目生長計謀及生長速度的依據(jù)6) 項目籌劃設(shè)計調(diào)解的依據(jù)1) 客戶闡發(fā)2) 各戶型成友愛況闡發(fā)3) 銷售目標(biāo)評估4) 銷售訂價評估5) 營銷計謀評估6) 后續(xù)推售籌劃和代價發(fā)起七、開盤常見的主要問題1) 推廣節(jié)奏與項目生長進度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成用度和客戶資源的浪費21中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法2) 對市場缺乏深入調(diào)研闡發(fā)，流于外貌3) 市場數(shù)據(jù)陳舊，陳訴未能準(zhǔn)確反應(yīng)現(xiàn)時市場的真實情況4) 重定性的感覺、輕量化的闡發(fā)5) 在客戶儲備歷程中未設(shè)定初選推售

32、范疇，造成客戶選擇范疇或過于散亂或過于會合，倒霉于確定開盤推售范疇和客戶分流6) 開盤代價簡直定缺乏分步測試、逐步聚焦的歷程，造成無法準(zhǔn)確判斷客戶的心理價位7) 開盤組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場氣氛差、容易墮落和客戶流失8) 不注重開盤總結(jié)，不能實時制定和調(diào)解后期的推售擺設(shè)9) 不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應(yīng)用，不能實時掌握開盤成交數(shù)據(jù)22中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法附件 1：產(chǎn)物賣點挖掘1. 對賣點的根本認(rèn)識房地產(chǎn)項目營銷的實質(zhì)就是通過最有效率的方法向客戶通報產(chǎn)物的代 價信息， 并最終實現(xiàn)產(chǎn)物代價的轉(zhuǎn)換。 項目的賣點是項目有競爭力的代價點， 也是吸引客戶購置的理由。對賣點的理解包羅以下幾個方面：

33、? 通例性的代價點不即是賣點? 賣點的唯一性：越具有唯一性（特定時間、空間和客戶層）競爭優(yōu)勢越明顯? 賣點的特征：具有競爭優(yōu)勢，明確可轉(zhuǎn)化為主顧實際利益的，可感知的? 賣點需要整理，不然可能引起相互辯論，消抵代價? 賣點需要包裝和展示，需要營銷推廣，讓客戶了解、認(rèn)識、擔(dān)當(dāng)? 賣點推廣需要本錢，因此不一定越多越好2. 賣點的分類挖掘項目賣點主要分為四大類：品牌 觀點 性能 辦事2 1 品牌類品牌形象在信息不對稱的市場情況下，消費者大多會憑借開發(fā)商的品牌知名度 來判斷購置誰的屋子。賣點組成：開發(fā)商品牌、榮譽賣點等。2 2 觀點類? 區(qū)位代價23中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法區(qū)位對差別定位的項目來說，影響

34、各有差別，但都是決定性的。某 些項目的核心代價正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。賣點組成： CBD觀點、中心區(qū)觀點、奧運觀點、地鐵觀點等。? 產(chǎn)物類別及原創(chuàng)觀點物以類聚，人以群分。某些特殊類型的產(chǎn)物可以越發(fā)準(zhǔn)確地捕獲特 定的目標(biāo)客戶群；產(chǎn)物的原創(chuàng)觀點要切合客戶的心理需求。賣點組成：純 Townhouse社區(qū)、酒店式公寓、新獨院 house等。 ? 居住文化與生活方法差別階級的人們具有差別的生活方法和居住文化，差別買家對住宅 品質(zhì)的要求也差別， 如作甚客戶量身定做相應(yīng)的居住氣氛是值得探討的問 題。賣點組成：深宅大院、國際化社區(qū)、白領(lǐng)公寓等。? 產(chǎn)物功效提升通過功效提升來為購房者創(chuàng)造附加值，

35、這些代價提升往往逾越了樓 盤的先天資源。賣點組成：康健觀點、生態(tài)觀點、教誨觀點、運動觀點等。2 3 性能類? 樓盤硬件及空間代價優(yōu)質(zhì)產(chǎn)物始終是決定購置行為的主要因素。樓盤的硬件代價體現(xiàn)在每個24中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法細節(jié)當(dāng)中，要從中掘客有差別化競爭性的代價點，并能夠讓客 戶了解它；同時，客戶對居住空間部署的公道性和實用性提出越來越高的要求，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn) 物需要以創(chuàng)新的戶型為客戶帶來更大的空間代價。賣點組成： 籌劃、 戶型、 配套設(shè)施、 板式結(jié)構(gòu)、 新工藝新質(zhì)料、 新技能等。 ? 修建氣勢派頭修建氣勢派頭險些是影響住宅魅力的第一元素。賣點組成：地中海氣勢派頭、意大利氣勢派頭、純中式氣勢派頭等。?

36、自然景觀資源和園林主題情況是居住空間的重要組成部分，產(chǎn)物對情況資源的占有水平往往能充 實體現(xiàn)產(chǎn)物自身的市場代價，尤其在高端產(chǎn)物的市場中體現(xiàn)越發(fā)明顯。賣點組成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風(fēng)情等。2 4 辦事類? 樓盤軟件與產(chǎn)物可感覺代價居住者對生活空間的感覺是多元化的， 高品質(zhì)的項目配套及辦事模式能有效地提升產(chǎn)物的可感覺代價，無形中大大提升產(chǎn)物的競爭優(yōu)勢。25中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法賣點組成：物業(yè)治理、本性化辦事模式、社區(qū)文化等。對項目賣點要進行系統(tǒng)地梳理， 要有主次之分， 要同時有硬性表達和軟性 陪襯，需要階段性的包裝推廣。對主要賣點要重點宣傳，切忌對所有賣點宣傳 都不痛不癢，

37、缺乏市場驚動效應(yīng)。26新 聞 炒 作產(chǎn) 物 推 介 會 運 動 推 廣中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法附件 2推廣階段分別階段目標(biāo)時間擺設(shè)推廣計謀推廣渠道組合目的主題內(nèi)容前期營銷推廣事情籌劃表形象塑造期 入市準(zhǔn)備期 內(nèi)部認(rèn)購期 第一次公然發(fā)售期報紙告白廣 告 宣 傳電視告白戶外告白電梯告白DM其他外圍示 范 區(qū) 展 示銷售中心樣板房園林通道形式所在內(nèi)容目的主題內(nèi)容27日 期客 戶 姓 名報 紙其 它意 向 戶 型心 理 價 位銷 售 人 員備 注中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法附件 3日?？蛻舻怯洷砺?lián)系方A式區(qū)居住區(qū)域B C D E F區(qū) 區(qū) 區(qū) 區(qū) 區(qū)信息來源戶 朋電 外 網(wǎng) 友視 告 絡(luò) 介白 紹DM直郵

38、認(rèn)識中海不熟一了悉 般解附件 428中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法項目開盤客戶儲備方法介紹項目的客戶儲備期一般分別為兩個階段（以項目獲取預(yù)售許可證為主要分界點） :1、客戶登記期 (項目獲取預(yù)售許可證之前 )由于政府條例的限制，此階段很難收取客戶誠意金，客戶儲備主要以登記為主，具體方法有 :? 來電客戶登記；? 來訪客戶登記，免費派發(fā)登記卡作為客戶優(yōu)先購房的憑證。登記卡的形式可以多樣化，如高朋卡、白金卡、珍藏卡等；? 客戶申請參加客戶聯(lián)誼組織，如中海會；? 客戶在指定銀行開設(shè)小我私家?guī)?，存入劃定命額的誠意金，獲取高朋認(rèn)購資格。 （此方法有一定違規(guī)風(fēng)險，主要適用于客戶普遍誠意度較高的項目，需要與銀行

39、互助，執(zhí)行中要密切存眷政府與競爭敵手的動向。 ）2、客戶認(rèn)籌期 (獲取預(yù)售許可證之后，開盤之前 )此階段以交納誠意金為客戶優(yōu)先購房的資格許可。憑據(jù)開盤的可能選房方法確定認(rèn)籌的具體形式，見下表 :認(rèn)籌方法優(yōu)勢 劣勢適用條件及選房方法29中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法不排序 認(rèn)籌排序不選房認(rèn)籌排序 選房 認(rèn)籌由于客戶認(rèn)籌先后對選房沒有影響，利于后期客戶的認(rèn)籌；所有客戶認(rèn)籌都不分先后，對外顯 示比力公平；客戶認(rèn)購的籌碼沒有順序，競爭敵 手不易判斷客戶儲備情況。由于籌碼有先后順序，對前期客戶 交籌有較大的促進；客戶認(rèn)籌的誠意度較高，有效客戶 比例較大， 開盤現(xiàn)場跳空情況較少。由于籌碼與房號相對應(yīng)，客戶有明

40、確的認(rèn)籌目標(biāo)，客戶認(rèn)籌積極性較 大，誠意度較高；有條件在認(rèn)籌階段對客戶需求進行 明確引導(dǎo)，對客戶進行分流，促進 差別戶型單元的銷售均好性，減輕 開盤的銷售壓力。由于客戶認(rèn)籌不分先后， 對前期交籌的忠誠客戶 倒霉， 可能影響此類客戶 的購房熱情；客戶認(rèn)籌沒有緊迫感， 要臨近開盤才去交籌， 可能造成部分流失；由于籌碼序號靠后的客 戶選到意向單元的時機 不大， 后期客戶的交籌積 極性不大；客戶的實際認(rèn)籌數(shù)量對外透明度較高， 若認(rèn)籌效 果不理想則倒霉于項目 市場形象。由于房號已被籌碼鎖定，厥后的客戶可能由于沒 有可選的房源而放棄認(rèn) 籌；客戶認(rèn)籌金是可退的， 若開盤時客戶放棄購置， 則前期的客戶引導(dǎo)就前

41、功 盡棄，并且還浪費了房 源，使我方較為被動；若開盤時認(rèn)籌客戶放棄認(rèn)購權(quán)， 新客戶現(xiàn)場購置 操縱比力困難， 容易造成 客戶流失。1需求供給2 搖號/ 抽簽選 房、 排隊選房 （客戶參加先 后順序選房）1供需平衡2 按籌碼先后順序選房1 高端產(chǎn)物適合， 替代性差的項目適合；需求供給2 客戶認(rèn)購籌碼 所 對 應(yīng) 的房號；若 籌 碼 與 房號 是 多 對 一的干系， 則接納 抽 簽 形 式確 定 客 戶 購房順序。備注 : 排序是指客戶認(rèn)購的籌碼有順序編號，并且此編號為客戶選房的先后順序； 以上排序選房是指客戶認(rèn)購的籌碼與意向單元有對應(yīng)干系， 憑據(jù)對應(yīng)方法的差別主要有一對一干系和多對一干系， 一對一

42、干系是指籌碼與房號一一對應(yīng)，多對一干系是指有多個籌碼與一個房號有對應(yīng)干系?？蛻粽J(rèn)籌還需要存眷的事項 : 在不排序中，要防備部分客戶為了中簽而交納多籌的情況產(chǎn)生，要注意制止開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少、 出現(xiàn)冷場的倒霉局面， 具體操縱時可接納控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在 12 個）及實名制進行規(guī)避； 在排序選房中，要注意防備操縱中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方法比力適用于本性化需求較高的高端項目， 對付銷售會合化水平偏高的中端項目要謹(jǐn)慎使用。附件 5客戶闡發(fā)表1客戶居住區(qū)域來源闡發(fā)30序 號12345區(qū)ABCDE合 計：域區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法人 數(shù) 比 例2. 客戶信息來源闡發(fā)戶外 朋友 D

43、 M信息 報紙 電視 網(wǎng)絡(luò) 其它告白 介紹 直郵來源A B C A B C人數(shù)比例3. 客戶意向戶型闡發(fā)X 棟戶型A B C D客戶A 類客戶B 類客戶C類客戶合 計4客戶心理價位闡發(fā)價位客戶A 類客戶5000600060007000700080008000900031樓層中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法B 類客戶C類客戶合 計（人數(shù)）5客戶對中海認(rèn)識水平闡發(fā)水平 熟悉 一般人數(shù)比例6客戶模擬銷控表X 棟A一選 二選654321不了解B一選 二選小計合計說明： 為便于闡發(fā)， 在模擬銷控表中用差別的顏色大抵體現(xiàn)選擇某單元的客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深。如下：1 2 3附件 6銷售方法搖號多

44、種開盤銷售方法比力表根本作法 儲備方法 適用條件 注意事項開盤現(xiàn)場通過公然搖號 不排序認(rèn) 制止過多客戶不參加32中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法選房分組搖號選房排隊（按參加順序選房）按認(rèn)籌順序選房按籌碼對應(yīng)房號認(rèn)購（一對一）（抽簽）確定客戶購房順序，按順序讓客戶進場選房。將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，每組控制在 8-12 人，開盤現(xiàn)場通過公然搖號（抽簽）確定各組別入場的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。預(yù)先見告客戶開始選房的具體時間，按客戶參加的先后順序進行選房。在劃定的開盤時間內(nèi)，按客戶認(rèn)購籌碼的先后順序進行選房。客戶認(rèn)購的籌碼與推出房源一一對應(yīng)，開盤時客戶只能選購籌碼所對應(yīng)的房號?；I不排序認(rèn)籌不排序

45、認(rèn)籌排序不選房認(rèn)籌排序選房認(rèn)籌( 一對一 )適宜客戶誠意度非常高；供給需求數(shù)量都很大。忠誠客戶較多，容易在賣場形成人龍；客戶心理不抵觸此類方法；由于客戶比力辛苦，在張望市場及高端項目要慎用 .客戶比力理性；認(rèn)籌客戶數(shù)量推盤數(shù)量 .需求供給高端市場較適合而出現(xiàn)冷場的局面；注意整個操縱的公平性與透明度。注意整個操縱歷程的公平性與透明度；要清楚見告客戶選房的具體流程。對外說法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒有預(yù)計到；注意在現(xiàn)場為客戶提供便利辦事，制止客戶出現(xiàn)訴苦，相互之間產(chǎn)生糾紛。注意通過房源推介勉勵后期客戶交籌；注意開盤現(xiàn)場的氣氛營造，刺激客戶會合成交。與客戶的相同置關(guān)重要，要包管客戶對房源信息的充實消化；由于認(rèn)籌時已進入實質(zhì)性的房源推介階段，要包管認(rèn)籌單元的高成交率；開盤單元訂價要與客戶需求比力吻合，制止客戶流失。33中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法按籌碼對應(yīng)房號認(rèn)購（多對一）有意向認(rèn)籌，盡快成交，開盤會合簽約開盤