商務(wù)談判考試內(nèi)容總結(jié)

1、.：.；0談判：是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需求，在一定的時(shí)空條件下，就所關(guān)懷或爭(zhēng)論的問題進(jìn)展相互采協(xié)調(diào)和退讓，力求到達(dá)協(xié)議的過(guò)程和行為。1商務(wù)談判：是買賣雙方為了促成買賣而進(jìn)展的活動(dòng)，或是為理處理買賣雙方的爭(zhēng)端，并獲得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段2互利互惠原那么:是指談判雙方在討價(jià)討價(jià)、猛烈爭(zhēng)辯中，注重雙方的共同利益尤其是思索并尊重對(duì)方的利益訴求，從而到達(dá)在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)本人利益最大化3立場(chǎng)服從利益原那么:是指談判雙方在處置立場(chǎng)與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場(chǎng)方面作出一定的退讓5對(duì)事不對(duì)人原那么:是指在談判中區(qū)分人與問題，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來(lái)，就事論事，不要因人誤

2、事6、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判:是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)展的商務(wù)談判。7、國(guó)際商務(wù)談判:是指本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)展的商務(wù)談判8、商品貿(mào)易談判:是指商品買賣雙方就商品的買賣條件所進(jìn)展的談判，它包括農(nóng)副產(chǎn)品的購(gòu)銷談判和工礦產(chǎn)品購(gòu)銷談判9、非商品貿(mào)易談判:是指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包括工程工程談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等10、一對(duì)一談判:是指出席談判的各方只需一個(gè)人的談判11、小組談判:是指出席談判的各方有幾個(gè)人同時(shí)參與的工程較大的談判。12、大型談判:是指國(guó)家級(jí)、省(市)級(jí)或艱苦工程的談判。這種類型的談判關(guān)系艱苦，必需為談判班子配備陣營(yíng)強(qiáng)大的、擁有各種高級(jí)專

3、家的顧問團(tuán)或咨詢團(tuán)、智囊團(tuán)13、主座談判:又稱主場(chǎng)談判，是指在本人所在地組織的談判。主座包括本人所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地?？傊?，主座談判是不遠(yuǎn)離本人熟習(xí)的任務(wù)和生活環(huán)境，是在本人做主人的情況下所組織的商務(wù)談判14、客座談判:也叫客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。15、主客座輪番談判:是指一種在商務(wù)買賣中談判地點(diǎn)互易的談判。談判能夠開場(chǎng)在賣方，繼續(xù)談判在買方，終了在賣方也能夠在買方16、傳統(tǒng)式談判:是指談判雙方從確立立場(chǎng)、維護(hù)立場(chǎng)到退讓最后到達(dá)妥協(xié)或破裂的勝負(fù)式談判17、現(xiàn)代式談判:是指談判雙方從認(rèn)定本身需求、探尋雙方需求、想象處理途徑最后到達(dá)勝利或失敗的雙贏式談判18、意向書

4、與合同書的談判:是指談判雙方為了明確雙方買賣的愿望，堅(jiān)持談判的延續(xù)性和買賣的可靠性，將初步談判結(jié)果加以記錄以起到總結(jié)與展望的作用。從法律角度講，這兩種文件無(wú)約束力19、準(zhǔn)合同與合同的談判： 準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。該先決條件是指決議合同要件成立的條件。合同的談判，是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)買賣并使之達(dá)成契約的談判。準(zhǔn)合同與合同從方式上無(wú)根本區(qū)別，內(nèi)容格式均一樣，只需定為草本或正式本之別。但從法律上說(shuō)，它們是有根本區(qū)別的。準(zhǔn)合同可以在先決條件喪失時(shí)自動(dòng)失效，而無(wú)需承當(dāng)任何損失責(zé)任；而合同那么必需執(zhí)行，否那么叫“違約20、索賠談判:是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)展的談判21、口頭談判:是

5、指買賣雙方面對(duì)面地用言語(yǔ)談判，或者經(jīng)過(guò)所進(jìn)展的談判22、書面談判:是指買賣雙方利用信函、電報(bào)、電傳等通訊工具所進(jìn)展的談判23、網(wǎng)絡(luò)談判:是指談判雙方依托各種網(wǎng)絡(luò)效力和技術(shù)，經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)展的談判24、商品質(zhì)量:是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形狀25、不可抗力:是指合同簽署后，不是由于當(dāng)事人的忽略過(guò)失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見，也無(wú)法事先采取預(yù)防措施的事故，如地震、水災(zāi)、旱災(zāi)等自然緣由或戰(zhàn)爭(zhēng)、政府封鎖、禁運(yùn)、罷工等社會(huì)緣由呵斥的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況下，蒙受事故的一方可以據(jù)此免除履行合同的責(zé)任或推遲履行合同，另一方也無(wú)權(quán)要求其履行合同或索賠26、主談人:是指在談判的某一階段

6、或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰(shuí)為主進(jìn)展發(fā)言，論述己方的立場(chǎng)和觀念，此人即為主談人27、談判主題:是指參與談判的目的28、談判目的:是談判主題的詳細(xì)化29、直接談判：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參與談判的雙方當(dāng)事人之間不需參與任何中介組織或中介人直接進(jìn)展的談判方式30、間接談判：是相對(duì)于直接談判而言的，它是指參與談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是經(jīng)過(guò)中介人(委托人、代理人)進(jìn)展的談判31、橫向談判：是指在確定談判所涉及的一切議題后，開場(chǎng)逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題暫時(shí)擱下，接著討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到一切內(nèi)容都談妥為止。3

7、2、縱向談判：是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，處理一個(gè)問題，直至一切問題得到處理的談判方式。33、模擬談判：即正式談判前的“彩排，即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀念和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程34、擬定假設(shè)：是指根據(jù)某些既定的現(xiàn)實(shí)或常識(shí)，將某些事物成以為現(xiàn)實(shí)，不論這些事物如今及未來(lái)能否發(fā)生，但仍視其為現(xiàn)實(shí)進(jìn)展推理35、開局是本質(zhì)性談判的第一個(gè)階段。在這一階段，商談的雙方開場(chǎng)進(jìn)展初步的接觸、互熟習(xí)悉，并就此次談判的目的、方案、進(jìn)度和參與人員等問題進(jìn)展討論，在盡量獲得一致的根底上就本次談判的內(nèi)容分別發(fā)表陳說(shuō)3

8、6、交鋒是本質(zhì)性談判的中心部分。當(dāng)貿(mào)易洽談雙方曾經(jīng)確定了經(jīng)過(guò)協(xié)商一致而最終達(dá)成協(xié)議的方針，并且曾經(jīng)初步建立了誠(chéng)摯、輕松的洽談氣氛，已就洽談的目的、方案等獲得了一致意見，曾經(jīng)有了相互協(xié)作的趨勢(shì)，雙方洽談人員對(duì)各自的情況已有了一定的了解，這時(shí)就應(yīng)該坐下來(lái)展開對(duì)詳細(xì)業(yè)務(wù)的協(xié)商洽談，我們把達(dá)成協(xié)議以前的這種對(duì)專門問題的談判都?xì)w入交鋒階段37、談判角色定位是在洽談雙方的初次接觸、閑談中，經(jīng)過(guò)無(wú)聲信息的傳送和有聲信息的溝通，彼此之間會(huì)對(duì)對(duì)方構(gòu)成各自的印象，如對(duì)方的表象認(rèn)識(shí)、言談舉止、著裝裝扮、習(xí)慣等以及本性推斷：是自信還是自大、精神旺盛還是疲憊不堪；是輕松愉快還是高度緊張等。精明的談判人員往往根據(jù)這些印象

9、，來(lái)確立本人在談判中的籠統(tǒng)，構(gòu)本錢人的角色定位。38、摸底是經(jīng)過(guò)開場(chǎng)陳說(shuō)來(lái)搞清對(duì)方的意圖，而不對(duì)對(duì)方的觀念發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題39、開盤價(jià)是實(shí)踐談判過(guò)程中的最初報(bào)價(jià)40、退讓是在實(shí)踐談判過(guò)程中部分地或全部地放棄已方的意見或利益。41、合同草擬是在商務(wù)談判中由一方按照固定格式起草書面協(xié)議文件的行為42、需求是人們最根本、最典型的心思景象，是人們行為活動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，是人類對(duì)客觀事物的某種愿望43、需求層次實(shí)際是美國(guó)著名心思學(xué)家馬斯洛在20世紀(jì)50年代提出的一種實(shí)際。其根本點(diǎn)是：(1)人是有需求和愿望的，它們隨時(shí)有待于滿足；需求是什么，要看已滿足的是什么；已滿足的需求不

10、再是行為活動(dòng)的動(dòng)力，只需未滿足和新產(chǎn)生的需求，才會(huì)構(gòu)成談判的根底和動(dòng)力。(2)人的需求是從低級(jí)到高級(jí)分不同層次的。只需低一級(jí)的需求得到相對(duì)滿足時(shí)，高一級(jí)的需求才會(huì)上升為支配人的行為的動(dòng)力。馬斯洛把人的需求劃分為五個(gè)層次：一是生理的需求；二是平安的需求； 三是社會(huì)的需求；四是尊重的需求；五是自我實(shí)現(xiàn)的需求44、自我實(shí)現(xiàn)是指每個(gè)人都處在最適宜于他的任務(wù)崗位，充分發(fā)揚(yáng)每個(gè)人的才干，它是人類需求的最高層次45、心思波折是指在某個(gè)行為活動(dòng)過(guò)程中，人們本人以為或覺得遇到了難以抑制的妨礙和干擾等，從而在心思上構(gòu)成的波折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等等的心情性心思形狀。、心思調(diào)控才干是

11、指商務(wù)談判者在蒙受心思波折時(shí)，擅長(zhǎng)作自我調(diào)理、臨危不亂、受挫不驚，在整個(gè)談判過(guò)程中一直堅(jiān)持清醒、冷靜的頭腦，堅(jiān)持靈敏的應(yīng)變力、較強(qiáng)的思辨性和準(zhǔn)確的言語(yǔ)表達(dá)，使本人的作用和潛能得以充分發(fā)揚(yáng)，從而促成談判走向勝利的一種才干46、商務(wù)談判戰(zhàn)略是談判者在談判過(guò)程中，為了到達(dá)己方某種預(yù)期目的所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策。47、沉默寡言戰(zhàn)略是談判中最有效的防御戰(zhàn)略之一，其含義是，在談判中先不開口，讓對(duì)方縱情扮演，或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法促使對(duì)方繼續(xù)沿著正題議論下去，以此暴露其真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目的，然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的回答48、最后通牒戰(zhàn)略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其

12、中處于有利位置的一方會(huì)向?qū)Ψ教岢鲎詈筚I賣條件，要么對(duì)方接受本方買賣條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方退讓的談判戰(zhàn)略49、軟硬兼施戰(zhàn)略是指在商務(wù)談判過(guò)程中原那么性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)退讓的一種戰(zhàn)略50、有聲言語(yǔ)是指經(jīng)過(guò)人的發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的言語(yǔ)，普通了解為口頭言語(yǔ)。這種言語(yǔ)借助于人的聽覺交流思想、傳送信息51、無(wú)聲言語(yǔ)是指經(jīng)過(guò)人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的言語(yǔ)，普通解釋為行為言語(yǔ)。這種言語(yǔ)借助于人的視覺傳送信息、表示態(tài)度。52、陳說(shuō)就是表達(dá)本人的觀念或問題的過(guò)程。陳說(shuō)大體包括入題和論述兩個(gè)部分53、提問是商務(wù)談判中經(jīng)常運(yùn)用的言語(yǔ)技巧，它經(jīng)過(guò)巧妙而適當(dāng)?shù)奶釂柨梢悦鍖?duì)方的需求，把握對(duì)方的

13、心思形狀，并能準(zhǔn)確表達(dá)己方的思想，其目的是了解情況、啟開話題、以利溝通54、證明式提問是針對(duì)對(duì)方的回答重新措辭，使其證明或補(bǔ)充包括要求引申或舉例闡明的一種發(fā)問55、物體言語(yǔ)是指在擺弄、佩戴、選用某種物體時(shí)傳送的某種信息，實(shí)踐也是經(jīng)過(guò)人的姿態(tài)表示信息。56、談判僵局是指在談判過(guò)程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而構(gòu)成的對(duì)峙。57、潛在僵局是指談判雙方對(duì)談判議題以及談判態(tài)度對(duì)立程度還未迸發(fā)但存在著談判破裂危險(xiǎn)的一種態(tài)勢(shì)58、偏激的感情顏色是指由于談判一方對(duì)對(duì)方的談判人員有偏見甚至反感，因此在談判過(guò)程中，出現(xiàn)言行不慎、損傷對(duì)方的感情或有損對(duì)方人格等情況，導(dǎo)致談判墮入僵局甚至破裂境地59、調(diào)解是指借助第三

14、者的任務(wù)處理睬談僵局而不能強(qiáng)迫談判雙方接受處理方法的一種處理僵局問題的手段60、歸納概括法是指談判人員將對(duì)方提出的各種反對(duì)意見概括為一種，或者把幾條反對(duì)意見放在同一時(shí)辰討論，有針對(duì)性地加以解釋和闡明，從而起到減弱對(duì)方觀念與意見的效果的一種談判方法61、現(xiàn)實(shí)僵局是指談判雙方對(duì)談判議題以及談判態(tài)度對(duì)立程度已充分外露導(dǎo)致談判走向破裂境地62、信息溝通的妨礙是指在實(shí)踐談判過(guò)程中，很多不同觀念的產(chǎn)生乃至最后構(gòu)成僵局，都是由于沒有聽清講話的內(nèi)容、沒有了解對(duì)方的陳說(shuō)內(nèi)容、枯燥呆板的談判方式和不愿接受已了解的內(nèi)容等緣由所引起的63、仲裁是指談判雙方贊同的第三者對(duì)談判爭(zhēng)議事項(xiàng)做出強(qiáng)迫性決議的一種處理僵局問題的手

15、段64、適當(dāng)饋贈(zèng)是指在談判中，當(dāng)對(duì)方就某一問題與我方爭(zhēng)論不下時(shí)，我方可避開其鋒芒，從側(cè)面了解對(duì)方的個(gè)人喜好情況，投其所好地饋贈(zèng)小禮品，讓對(duì)方從細(xì)微處領(lǐng)會(huì)我方對(duì)此次談判任務(wù)的真心實(shí)意，從而在雙方之間營(yíng)造出一個(gè)良好的氣氛65、偏見是指對(duì)所談議題提出有些不符合邏輯或帶有劇烈感情顏色的意見66、不開先例技巧是指在談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的買賣條件，而采取的對(duì)已有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方買賣條件的一種技巧67、先苦后甜技巧是一種先用苛刻的虛偽條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓制、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)踐談判中逐漸給予優(yōu)惠或退讓，使對(duì)方稱心地簽署合同，我方從

16、中獲取較大利益的技巧68、規(guī)定時(shí)限技巧是指判別一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超越這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地做出判別，以求盡快處理問題的一種技巧。69、故布疑陣技巧是一方經(jīng)過(guò)制造一種假象來(lái)蒙蔽談判對(duì)手，從而分散對(duì)方的精神、打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，到達(dá)談判目的的一種技巧70、最后出價(jià)技巧是指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)錢，通知對(duì)方不預(yù)備再進(jìn)展討價(jià)討價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)錢上成交，要么談判破裂的一種技巧。71、價(jià)錢圈套技巧是賣方利用傳送商品價(jià)錢上漲信息和人們對(duì)漲價(jià)持有的不安心情所設(shè)的誘餌，從而誘使買方的留意力集中于價(jià)錢上而忽略了其他條款的一種技巧72、優(yōu)勢(shì)談判

17、技巧是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，其實(shí)力弱小而處于優(yōu)勢(shì)的一方采用吹毛求疵技巧、先斬后奏技巧、攻心技巧、疲憊技巧、權(quán)益有限技巧和對(duì)付陰謀型談判作風(fēng)的技巧73、吹毛求疵技巧是指談判中處于優(yōu)勢(shì)的一方對(duì)于有利一方夸耀本人的實(shí)力，在談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取逃避態(tài)度，而專門尋覓對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方士氣的一種技巧74、先斬后奏技巧是指進(jìn)展買賣的一方經(jīng)過(guò)一些巧妙的方法使買賣成為現(xiàn)實(shí)，然后在進(jìn)展的談判中迫使對(duì)方退讓的一種技巧75、疲憊技巧是經(jīng)過(guò)拖延達(dá)成協(xié)議、拖延談判時(shí)間，反復(fù)討論某一問題，或不斷提出新問題，想方設(shè)法使對(duì)方身心疲勞，以致對(duì)談判產(chǎn)生厭倦和急躁心思，從而到達(dá)預(yù)定目的的一種技巧76、權(quán)益有限技巧是指當(dāng)談判人

18、員覺察本人正在被迫做出不能接受的退讓時(shí)，聲明沒有被授予這種承諾的權(quán)益，以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的一種技巧77、均勢(shì)談判技巧是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判雙方實(shí)力相當(dāng)，誰(shuí)都沒有明顯的優(yōu)勢(shì)，為到達(dá)突破相持不下局面的目的所采取的談判技巧。78、迂繚繞道技巧是指當(dāng)談判環(huán)境、情勢(shì)不允許進(jìn)攻而又必需正面出擊時(shí)，所采取的經(jīng)過(guò)其他途徑與對(duì)方接觸、建立感情后再進(jìn)展談判的一種技巧79、貨比三家技巧是指在商務(wù)談判中同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)展談判，選擇其中最有利于己方的商家進(jìn)展協(xié)作的一種技巧80、為人置梯技巧是在闡明己方的堅(jiān)決態(tài)度的同時(shí)，要改動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)，而給其一個(gè)可被接受的合理理由的一種技巧81、激將技巧是經(jīng)過(guò)直接貶

19、低對(duì)方或表?yè)P(yáng)第三方的方法，引發(fā)對(duì)方心思的不平衡，使其振奮起來(lái)，從而朝著有利于己方的方向開展的一種技巧82、開放技巧是指談判人員以開誠(chéng)布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦侗救说恼鎸?shí)思想和根本要求，促使對(duì)方通力協(xié)作的一種技巧83、投石問路技巧是指經(jīng)過(guò)提出假設(shè)條件來(lái)探測(cè)對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成買賣的一種技巧84、涉外商務(wù)談判是指跨越國(guó)界的分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)各自的目的相互之間所進(jìn)展的磋商85、合同正文是指經(jīng)過(guò)雙方談判就商業(yè)買賣條件正式確立的具有法律效能的主要文件86、合同附件是合同不可分割的組成部分，與合同正文具有同等的法律效能。在書寫格式上，是合同正文的轉(zhuǎn)文；在合同義務(wù)上，是正文描畫義務(wù)的補(bǔ)充；在構(gòu)建的復(fù)雜程度上，與合同正文成反比，合同正文越復(fù)雜，合同附件就越簡(jiǎn)單；反之，合同正文越簡(jiǎn)單，合同附件就越復(fù)雜87、經(jīng)濟(jì)合同是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的當(dāng)事人之間，為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，按照法律規(guī)定，經(jīng)過(guò)協(xié)商所達(dá)成的明確雙方權(quán)益義務(wù)的協(xié)議88、國(guó)際貿(mào)易慣例是指在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期實(shí)際中，逐漸構(gòu)成的一些通用的習(xí)慣做法或先例89、無(wú)效經(jīng)濟(jì)合同是指短少經(jīng)濟(jì)合同成立的有效條件的經(jīng)濟(jì)合同。按照我國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法的有關(guān)規(guī)定